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Roteiro:
O processo de negociação A preparação O “outro” Táticas comuns Habilidades necessárias Estilos de negociador Tensão x Exercício do Poder Desenvolvendo a confiança Dicas
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O Processo de Negociação
A vida é negociar Negociar é satisfazer determinados interesses
em troca de algo Quatro pontos da negociação:
Objetivos Margem de Tolerância Estratégia Alternativas (“se... então...”)
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Não aceitável Ideal
Faixa de
Negociação
Ideal Não Aceitável
Objetivos x Tolerância
Sua faixa de tolerância
Faixa de tolerância do “outro”
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A Preparação
Treinamento do interlocutor Definições prévias (objetivos, técnicas,
tolerâncias, alternativas...) Estudo do “outro” Definição / preparação do local Infra-estrutura Administre o tempo
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Definição da Estratégia Camaleão
Absorver características do outro Bate-Estaca
Lojas de sapato / Planos de saúde Humildade
Vendedor de balas em semáforo / Entidades Filantrópicas Humilhação
Loja de grife Desdenho
Este negócio não é importante para mim... Pressão pelo Tempo
Lojas de Fastfood Distração
Shopping-Center / Parque Temáticos Sedução
Joalherias / Lojas de Grife
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O “outro”
Quem é ? Qual sua hierarquia na organização ? Quais seus interesses ? (Pessoais / Organizacionais) Qual seu histórico ? Como é sua vida pessoal ? Qual sua cultura ? Hábitos, manias, defeitos, qualidades... Qual o poder ? Qual sua margem de tolerância ? Quais sua fraquezas ? Que fatores podem influência-lo ?
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Lendo seu oponente
Sinais não verbais Mão à boca (mentira) Desvio do olhar (intimidação / desconforto) Roer unhas (nervosismo) Passar a mão pelo cabelo (empatia) Excesso de cuidados com a roupa (insegurança)
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Tática ReaçãoAmeaçar Diga que não consegue negociar sob pressão. Chame a atenção
para o fato de preferir trabalhar de forma construtiva.Fazer blefe Questione todas as afirmações e exija fatos e/ou provas
concretas do que se diz.Intimidar A intimidação ataca a sua autoconfiança. Quando se aperceber
disso torna-se mais fácil manter-se firme na sua posição.Dividir e reinar Discuta previamente qual a posição aceitável para todos. Se
mesmo assim houver divergência interna, peça um intervalo.Linguagem emocional Tente não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia.
Pergunte se as afirmações são bem fundamentadas e repita que procura compromissos honestos.
Contornar Pelos Flancos Dissimulação quanto ao real interesse, descubra os reais
objetivosCooptação de aliados do oponente Defina a participação e o papel de cada integrante da equipe
Bravo/manso Não perca o foco da negociação, não se intimide
Táticas Comuns
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O princípio da Reciprocidade
Evite ceder sem receber algo em troca Mantenha o foco em suas prioridades,
pequenas concessões podem significar a aproximação de seus objetivos
As trocas podem levar a uma escalada na negociação
Trocas menores fortalecem o processo de negociação
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Habilidades Necessárias
Habilidades técnicas: relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para condução da negociação);
Habilidades interpessoais. relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc).
Conhecimento do negócio é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não.
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Catalisador
Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor.
É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial,
irreal, estratosférico, em suas decisões e ações. "Seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse produto...".
Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos e idéias.
Para o estilo catalisador as necessidades são de reconhecimento; apelar para aspectos de novidade, singularidade, inovação, disponibilidade, ajudará no processo de negociação.
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Apoiador
É aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho
Aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos.
Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não melindrar a outra parte."A produção deste produto servirá para motivar e integrar mais nossa equipe de produção".
O apoiador procura a aceitação, alguém que o aceite sem julgar; neste caso a menção à harmonia, ausência de conflitos, garantia de satisfação ajudará no processo de negociação.
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Controlador
É aquele objetivo, que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos.
Nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, sua meta básica é conseguir resultados.
Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão, carrasco, etc. "A fabricação deste produto nos permitirá utilizar todo o potencial da área de produção e aumentar em 5% a lucratividade da empresa dentro de três meses".
Para o estilo controlador as necessidades são de realização; tudo o que se relacionar com alcance de metas, resultados, ganhar tempo e dinheiro, vencer, ser independente, ajudará no processo de negociação.
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Analítico
É aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão.
Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc.
O analítico está sempre em busca de segurança e de certeza; fornecer-lhe os dados disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras, pesquisas sem fim, ajudará no processo de negociação.
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A Tensão nas Negociações
Em uma negociação, é muito importante identificarmos o “clima”. Íntima - Entre namorados Amistosa - Entre amigos Formal - Uma venda Tensa - Pedido de aumento Inamistosa - Negociação sindical Violenta - Uma briga Violentíssima - O seqüestro Violentíssima - Guerra
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O Poder nas negociações
Podemos trabalhar com o conceito de poder, como a capacidade de fazermos algo ou induzir alguém a fazer algo segundo nossa vontade .
Podemos identificar três tipos de poder: Carismático Compensatório Coercitivo
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A Tensão x O Exercício do PoderVejamos a relação entre a tensão em uma negociação e o
poder exercido:
Violento
Íntimo
Carismático CoercitivoPoder
Tensão
Namoro
Negociação sindical
Greve
Seqüestro Chantagem
Guerra
Negociação salarial
Sala de aula
Amigos
Assalto
Casamento
Compensatório
Venda
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Desenvolvendo a confiança
A aceitação em uma negociação pode estar ligada a confiança. CREDIBILIDADE COERÊNCIA RECEPTIVIDADE ACEITAÇÃO CLAREZA SINCERIDADE
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Faça
Escute com atençãoDeixe espaço suficiente para manobra nas suas propostasSe não conseguir mesmo viver com um compromisso proposto, não hesite em recusarFaça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço aquilo".Tente descobrir qual é a posição da outra parte.Seja flexívelSeja sigilosoTrabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente
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Não faça
Não faça demasiadas concessões no início das negociações. Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para
adaptações e concessões. Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar.
Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas. Não ridicularize a outra parte. Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer. Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de
começar a falar. Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem intervalo.
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Dicas...
1. Comunique interesses em vez de negociar posições. 2. Descreva bem à outra parte o interesse que ele tem em fechar o negócio
consigo. Sem motivação não existe negociação. 3. Crie confiança e segurança entre as partes para facilitar a negociação 4. Não entre a matar. A força cria resistência. 5. Não tente convencer a outra parte de que você tem razão. Muitas vezes
isso é impossível. Cada pessoa vê o mundo como mais lhe convém. Não existe uma única realidade objetiva, mas várias realidades subjetivas.
6. O importante não é ter razão mas atingir um certo objetivo. 7. Negocie sempre com um papel à frente e tome apontamentos.8. Nunca dê nada sem pedir logo alguma coisa de volta.
9. Defina um ponto para si mesmo a partir do qual não lhe interessa fechar
o negócio.
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10. Ofereça sempre uma saída. A pressão é inútil se não oferece uma saída.
11. Nunca ameace ou insulte a outra parte.
12. Não culpe a outra parte. Faça comentários do tipo: eu sinto que não me expliquei bem; nós temos de melhorar isto…
13. Seja criativo. Não pense que o bolo tem um tamanho fixo.
14. Envolva a outra parte na solução do problema para eliminar resistência e criar motivação.
15. Acredite no princípio da abundância. Existe sempre uma alternativa.
16. Descubra opções para satisfazer os interesses da outra parte. O segredo de uma boa negociação depende muito da nossa habilidade em compreender a outra parte.
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17. Finalmente, aprenda a ouvir ativamente. Utilize as seguintes técnicas:
Olhe atentamente Abane a cabeça Não interrompa Incentive-o a continuar Confirme que está a perceber Faça perguntas pertinentes Repita as palavras dele Resuma o que ouviu
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