Mercado Urbano - Uma visão de negócio. Giancarlo Luchetta Bedin, Gerente
de Mercado Urbano e Veicular
Apresentação elaborada por Giancarlo Luchetta Bedin
agenda
1. Mercado Urbano hoje
2. Visão Retrospectiva
3. Expansão
4. Projetos
5. Questões Relevantes
Mercado urbano hoje
Mercado urbano hoje
Segmento Comercial: 208 clientes, espalhados por
toda extensão dos cerca de 900
km de rede da SCGÁS;
Venda média diária de 2011
projetada em 15.300 m³/dia;
Faturamento 2011 de R$ 9,2
milhões;
R$ 4,0 milhões margem de
contribuição em 2011.
Mercado urbano hoje
Segmento Residencial: 2070 consumidores, espalhados
em 2 cidades atendidas, Criciúma
e Florianópolis. Projeção de 3200
ao final de 2011;
Venda média diária de 2011
projetada em 1.800 m³/dia;
Faturamento 2011 de R$ 1,56
milhões;
R$ 890 mil margem de
contribuição em 2011.
Visão Retrospectiva
Segmento
Residencial
Segmento
Comercial
Visão Retrospectiva
Segmento
Residencial
Segmento
Comercial
Visão Retrospectiva
Segmento Comercial
Clientes Faturamento
R$ -
R$ 2.000,00
R$ 4.000,00
R$ 6.000,00
R$ 8.000,00
R$ 10.000,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
0%
25%
50%
75%
100%
125%
150%
175%
200%
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
14.000
16.000
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Vendas médias (m³/dia) Crescimento (%)
Vendas
0%
25%
50%
75%
100%
125%
150%
175%
200%
0
50
100
150
200
250
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Número de Clientes Crescimento (%)
Visão Retrospectiva
Segmento
Residencial
Segmento
Comercial
Visão Retrospectiva
Segmento Residencial
0
400
800
1200
1600
2000
2007 2008 2009 2010 2011
m³/dia
Vendas
Consumidores
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
2007 2008 2009 2010 2011
consumidores
R$ -
R$ 400.000
R$ 800.000
R$ 1.200.000
R$ 1.600.000
R$ 2.000.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Faturamento
Expansão
Segmento
Comercial
Segmento
Residencial
InvestimentosEstratégia Custos e
Estrutura
Expansão
Segmento
Comercial
Segmento
Residencial
InvestimentosEstratégia Custos e
Estrutura
Estratégia Segmento Residencial
Geração de projetos de malhas de rede de
distribuição de gás em cidades
previamente escolhidas. Projetos gerados
incorporam a carteira da companhia. Os
melhores projetos são selecionados para
incorporação ao Plano Plurianual de
Negócios, entrando em rotina de
implantação.
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Núcleo
Estratégia Segmento Residencial
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Pontos Relevantes
Comunicação de valor;
Gestão por projetos, com
acompanhamento de indicadores
específicos;
Parametrização de atividades;
Foco na experiência do cliente;
Desenvolvimento de competências;
Foco e permanências nas cidades
escolhidas.
Expansão de mercado através
da geração de projetos de
saturação da infra-estrutura de
redes de distribuição já
implantadas.
Estratégia – Segmento Comercial
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Expansão
Segmento
Comercial
Segmento
Residencial
InvestimentosEstratégia Custos e
Estrutura
Expansão
Projeção
Segmento Comercial
Clientes
Vendas
271
369
469
620
800
2011 2012 2013 2014 2015
240
14.332 16.812
18.792 21.302
24.612
2011 2012 2013 2014 2015
m³/dia
15.300
Expansão
Projeção
Segmento Comercial
Participação no Resultado
Fat & Margem
-2.000.000 4.000.000 6.000.000 8.000.000
10.000.000 12.000.000 14.000.000 16.000.000 18.000.000
2011 2012 2013 2014 2015
Faturamento anual (R$) Margem de Contribuição anual (R$)
0,00%
0,50%
1,00%
1,50%
2,00%
2,50%
3,00%
3,50%
2011 2012 2013 2014 2015
Participação na Margem (%)
Expansão
Segmento
Comercial
Segmento
Residencial
InvestimentosEstratégia Custos e
Estrutura
Expansão
Projeção
Segmento Residencial
32466404
11937
20448
30046
2011 2012 2013 2014 2015
Consumidores
Vendas
1.8004.057
7.404
12.658
19.307
2011 2012 2013 2014 2015
m³/dia
Expansão
Projeção
Segmento Residencial
Fat & Margem
0,00%
1,00%
2,00%
3,00%
4,00%
5,00%
2011 2012 2013 2014 2015
Participação na Margem (%)
-
5.000.000
10.000.000
15.000.000
20.000.000
2011 2012 2013 2014 2015
Faturamento anual (R$) Margem de Contribuição anual (R$)
Participação no Resultado
Expansão
Segmento
Comercial
Segmento
Residencial
InvestimentosEstratégia Custos e
Estrutura
Projeção de Crescimento
Investimentos 2011 - 2015:Redes de Distribuição
R$ 62,2 milhõesConversão de redes internas
R$ 13,5 milhões
Marketing & Comunicação
R$ 3,4 milhões
Comercialização Terceirizada
R$ 2,7 milhões
Expansão
Segmento
Comercial
Segmento
Residencial
InvestimentosEstratégia Custos e
Estrutura
Ampliação de Estrutura
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Áreas com previsão de crescimento
Marketing;
Gestão de mercado;
Atendimento ao cliente;
Suporte;
Operação;
Engenharia;
Finanças.
Ampliação de Estrutura
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Evolução de Custos
Segmento Residencial
Segmento Comercial
0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
2,50
3,00
2011 2012 2013 2014 2015
R$/m
³
Custo total (R$/m³)
Custo Total (R$/m³)*
* Custo Total considera: Aquisição de gás,
impostos, custo operacional e custo de
comercialização e comunicação
0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
2011 2012 2013 2014 2015
R$/m
³
Custo total (R$/m³)
Projetos
2011 - 2015
Projeto Criciúma
Fases 1 e 2
Clientes 6.500 un. Residenciais 40 Comércios
Rentabilidade Fase 1: TIR 16,3% Fase 2: TIR 14,9%
Início 2010
Investimentos
Rede:R$ 7,2 milhões
Conversão:R$ 4,81 milhões
Mkt e Vendas:R$ 1,75 milhões
32 km de RDGN
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Projeto Blumenau
Fases 1, 2, 3 e 4
Clientes 11.250 unidades residenciais 50 Comércios
Rentabilidade Fase 1: TIR 12,2 % Fases 2, 3, 4: TIR 5,0%
Início 2011
Investimentos
Rede:R$ 26,8 milhões
Conversão:R$ 4,70 milhões
Mkt e Vendas:
R$ 2,58 milhões
93 km de RDGN
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Projeto Joinville
Fases 1, 2 e 3
Clientes 7.550 un residenciais 50 Comércios
RentabilidadeFase 1: TIR 12,8% Fases 2 e 3: TIR 7%
Início 2011
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 201170 km de RDGN
Investimentos
Rede:R$ 20,3 milhões
Conversão:R$ 3,28 milhões
Mkt e Vendas:
R$ 1,81 milhões
Projeto São José
Clientes 2.900 un residenciais 30 Comércios
Rentabilidade 15,7% TIR
Início 2013Investimentos
Rede:R$ 2,05 milhões
Conversão:R$ 1,65 milhões
Mkt e Vendas:
R$ 0,65 milhões
7,6 km de RDGN
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Projeto
Florianópolis
Clientes 15.700 unidades residenciais 100 Comércios
Rentabilidade F Comp Norte TIR 19,8% F Comp Sul TIR 13% F Trindade TIR 14,8% F Coqueiros Abr TIR 13%
Início 2013
Investimentos
Rede:R$ 13 milhões
Conversão:R$ 10 milhões
Mkt e Vendas:R$ 3,9 milhões
36,7 km de RDGN
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Projeto Pedra Branca
Clientes 10.000 un residenciais 30 Comércios
Rentabilidade 21,27 % TIR
Início 2012Investimentos
Rede:R$ 5,45 milhões
Conversão:R$ 0,00 milhões
Mkt e Vendas:R$ 150 mil
16,5 km de RDGN
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Projetos de Saturação
Clientes 380 Comércios, espalhados ao longo de toda a extensão da rede de distribuição de gás natural de Santa Catarina.
Rentabilidade Média de 20% de TIR
Início 2011
Investimentos
Rede:R$ 12milhões
Conversão:R$ 2,10 milhões
Mkt e Vendas:R$ 0,00
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
Questões
Relevantes
Questões Relevantes
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
1. A meta de médio prazo é, paradoxalmente, desafiadora
e irrelevante;
2. Afinal de contas, qual é o mercado captável?? Qual é o
mercado alvo??
3. Não há empresas parceiras suficientes, especialmente
na área de instalações internas, para fazer face aos
objetivos estabelecidos;
Questões Relevantes
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011
4. Abordagem da companhia para disponibilização de
estrutura interna é muito tímida, tanto na comparação
com as possibilidades quanto com as demandas.
5. Como transformar a cultura das empresas, tirando foco
de infra-estrutura e indústria para mercado e
consumidor??
www.scgas.com.br
0800 48 5050
Giancarlo Luchetta Bedin
Gerente de Mercado Urbano e
Veicular
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