Download - A VENDA PROFISSIONAL

Transcript
Page 1: A VENDA PROFISSIONAL

A VENDA PROFISSIONAL

Maurício Papa

Page 2: A VENDA PROFISSIONAL

ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS

OUVIR “ALGUÉM DE FORA” CONHECER COISAS NOVAS BUSCANDO MELHORIAS

PARABÉNS

“VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA CORRENTEZA, MAS NÃO NO

MUNDO DOS HOMENS”

Page 3: A VENDA PROFISSIONAL

QUEM NÃO CORRE ATRÁS

NUNCA CHEGA NA FRENTE

Page 4: A VENDA PROFISSIONAL

O VENDEDOR

Page 5: A VENDA PROFISSIONAL

QUEM VENDE?

ANTES, PORÉM, UMA PERGUNTA:

Page 6: A VENDA PROFISSIONAL

TODOS NÓS!

RESPOSTA:

Page 7: A VENDA PROFISSIONAL

antes de sermos profissionais,

somos vendedores natos!

(NÓS NASCEMOS VENDEDORES)

PORTANTO...

Page 8: A VENDA PROFISSIONAL

VENDER É A ÚNICA ATIVIDADE QUE ENTRA EM

TODAS AS PROFISSÕES

E MAIS...

Page 9: A VENDA PROFISSIONAL

VENDEDOR

CONSULTOR

VENDEDOR MODERNO

Page 10: A VENDA PROFISSIONAL

•CONSULTOR (solucionador de problemas)

•RECONHECE AS MUDANÇAS DE NECESSIDADES DO ALUNO

•PARTE INTEGRANTE DO PRODUTO

•AGENTE DIFERENCIADOR

VENDEDOR PROFISSIONAL

Page 11: A VENDA PROFISSIONAL

MERCADO

PRODUTO/SERVIÇO

HABILIDADES PROFISSIONAIS

O VENDEDOR MODERNO

TRÊS FATORES

Page 12: A VENDA PROFISSIONAL

MERCADO / PRODUTO / SERVIÇO

AMPLO CONHECIMENTO:

DA ESCOLA

DOS CURSOS/SERVIÇOS

DO MERCADO: QUEM SÃO SEUS “PROSPECTS”?

DOS CONCORRENTES

VENDEDOR PROFISSIONAL

Page 13: A VENDA PROFISSIONAL

MERCADO / PRODUTO

CONHECE / SE ATUALIZA

NÃO PERDE OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS

PREPARA ENTREVISTAS

COMPROMETIDO COM O

SEU NEGÓCIO

VENDEDOR PROFISSIONAL

Page 14: A VENDA PROFISSIONAL

CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS PONTOS FORTES PONTOS FRACOS O “ALGO MAIS”

SAIBA TUDO O QUE SUA ESCOLA PODE E NÃO PODE FAZER PELOS SEUS

ALUNOS

VOCÊ SABERÁ O QUE DEVE ENFATIZAR

E O QUE DEVE EVITAR

CONHEÇA A SUA ESCOLA

Page 15: A VENDA PROFISSIONAL

O VENDEDOR TEM QUE SER

ESPECIALISTA NAQUILO QUE

VENDE

VENDEDOR MODERNO

Page 16: A VENDA PROFISSIONAL

CONCEITOS

Page 17: A VENDA PROFISSIONAL

“VENDER É SATISFAZER

NECESSIDADES”

VENDA - NOVO CONCEITO

Page 18: A VENDA PROFISSIONAL

DESEJO

VONTADE

O QUE SE QUER

O QUE SE PRECISA

(especificamente)

Todas as pessoas têm necessidades

NECESSIDADE

Page 19: A VENDA PROFISSIONAL

META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIR

PESSOAS FÍSICAS

EMPRESAS

NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE

Page 20: A VENDA PROFISSIONAL

META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIRPESSOAS FÍSICAS

FELICIDADE

EMPRESASPRODUTIVIDADELUCRATIVIDADEIMAGEM

NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE

Page 21: A VENDA PROFISSIONAL

ANTES DA FELICIDADE...CONFORTOSTATUSRECONHECIMENTOSEGURANÇABELEZAAMOR

NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE

Page 22: A VENDA PROFISSIONAL

É UM ASPECTO RELEVANTE DO SEU:

PRODUTO

SERVIÇO

EMPRESA caneta

CARACTERÍSTICA

Page 23: A VENDA PROFISSIONAL

É O VALOR DE UMA CARACTERÍSTICA PARA O CLIENTE

caneta

CARACTERÍSTICA

E daí?

BENEFÍCIOS copo - eu

BENEFÍCIO

Page 24: A VENDA PROFISSIONAL

É SATISFAZER NECESSIDADESNECESSIDADES DO CLIENTE

COM BENEFÍCIOSBENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO,

SERVIÇO OU EMPRESA

Máq. Lavar roupa

batom

VENDER

Page 25: A VENDA PROFISSIONAL

NECESSIDADES

CARACTERÍSTICAS

(e daí ?)

BENEFÍCIOS

dvd

CONCEITOS

Page 26: A VENDA PROFISSIONAL

QUANDO UM ALUNO

PROCURA

UMA ESCOLA DE MÚSICA,

O QUE ELE PODE

ESTAR QUERENDO?

NECESSIDADES DO CLIENTE

Page 27: A VENDA PROFISSIONAL

EscolaCursoProdutoServiçoCaracterística 1 (e daí?)Benefícios associados

Característica 2 (e daí?)Benefícios associados

CARACTERÍSTICAS e BENEFÍCIOS

Page 28: A VENDA PROFISSIONAL

Conjunto de Características e benefícios

EscolaCursoProdutoServiço

PERFIL DO PRODUTO(LIÇÃO DE CASA)

Page 29: A VENDA PROFISSIONAL

O VENDEDOR TEM QUE MOSTRAR AO CLIENTE COMO O SEU PRODUTO/SERVIÇO VAI AJUDÁ-LO A ATINGIR OS SEUS OBJETIVOS.

Ou seja, como as características/ benefícios vão atender as suas necessidades

VENDEDOR - CONSULTOR

Page 30: A VENDA PROFISSIONAL

NECESSIDADES

CARACTERÍSTICAS

(e daí ?)

BENEFÍCIOS

dvd

CONCEITOS

Page 31: A VENDA PROFISSIONAL

SONDAGEM

SUSTENTAÇÃO

FECHAMENTO

A VENDA PELA SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES

NECESSIDADES

Page 32: A VENDA PROFISSIONAL

É USADA PARA DESCOBRIR

AS NECESSIDADES

DO CLIENTE

SONDAGEM

Page 33: A VENDA PROFISSIONAL

ABERTAS: estimulam o cliente a falar livremente“O que aconteceu?”

“Como posso ajudá-lo”

FECHADAS: limitam a resposta do cliente“Você vai ao cinema hoje?”

“Você prefere preto ou azul?”

“Quantas máquinas o senhor possui?”

TIPOS DE SONDAGEM

Page 34: A VENDA PROFISSIONAL

QUANDO O CLIENTE REVELAR UMA

NECESSIDADE APRESENTE AS

CARACTERÍSTICAS E OS BENEFÍCIOS

DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU

ESCOLA QUE ATENDAM A

NECESSIDADE

SUSTENTAÇÃO

Page 35: A VENDA PROFISSIONAL

PARA SABER COMO VOCÊ ESTÁ INDO

A cada CARACTERÍSTICA/BENEFÍCIO que você apresentar, verifique a aceitação do cliente, através de uma sondagem fechada:

“É isso que a senhora está procurando?”“Isso não é bom?”“Como isso lhe parece?”

Page 36: A VENDA PROFISSIONAL

RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE

FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA

VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

FECHAMENTO

Page 37: A VENDA PROFISSIONAL

RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE

“Nós vimos que este curso vai lhe proporcionar...”

“Vamos ver o principal do que conversamos até agora...”

“Nós concordamos que...”

FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA

VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

“Então vamos fazer a sua matrícula, certo?”

FECHAMENTO

Page 38: A VENDA PROFISSIONAL

SONDAGEM ABERTA PARA SABER O POR QUE

“Há algo mais que devemos conversar?”

“Alguma coisa o preocupa?”

“Você pode me dizer o porquê da sua hesitação?”

“O que é necessário para que a senhora tome uma decisão?”

SE O FECHAMENTO FALHAR

Page 39: A VENDA PROFISSIONAL

CETICISMO

•APRESENTAR UMA

PROVA RELEVANTE

•VERIFICAR A

ACEITAÇÃO DO CLIENTE

Page 40: A VENDA PROFISSIONAL

OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM

RECONHECER A DESVANTAGEM

COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS

VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

Page 41: A VENDA PROFISSIONAL

OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM

RECONHECER A DESVANTAGEM“Admito que há cursos mais baratos.”

COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS“Por outro lado, nós vimos que...”

VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE“Não compensa pagar um pouquinho mais e ter todas`estas vantagens?”

Page 42: A VENDA PROFISSIONAL

ENTUSIASMO

Page 43: A VENDA PROFISSIONAL

TENHAM TODOS UMA BOA TARDE

MUITO OBRIGADO