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EVOLUÇÃO DO CANAL DEVENDAS DIRETAS NO
MERCADO DE BELEZA NO
BRASILNatura S/A ± Estudo de Caso
Isabelle Miguel
Karina Weinert
Luciana Pereira
Rubiela de Oliveira
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OBJETIVOS
Demonstrar a evolução e tendências do
crescimento das vendas diretas no Brasil
enfocando o segmento de beleza,
através da análise histórica e estudo de
caso da maior empresa brasileira do
seguimento, a Natura.
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VENDAS DIRETAS
Conceito
Venda direta é um sistema de
comercialização de bens de consumo e
serviços diferenciado, baseado no
contato pessoal, entre vendedores e
compradores, fora de um
estabelecimento comercial fixo.
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VENDAS DIRETAS
Ranking MundialBRASIL NO MUNDO (em US$)
POSIÇÃO PAÍS 2007
1º Estados Unidos 30.8
2º Japão 20.33º Brasil 9.1
4º Coréia 9.0
5º Alemanha 8.2
6º
México 3.97º Itália 3.5
8º Reino Unido 3.5
9º Rússia 2.7
10º França 2.3
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VENDAS DIRETASEvolução no mercado
Brasileiro
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
4.3 4.75.3
5.9 6.9
8.1
10.4
12.4
14.5
16.2
18.5
21.9
26
R$ Bilhões
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� Crescimento da Classe C no Brasil
� Alternativa ao emprego tradicional
� Complemento de renda
VENDAS DIRETASFatores de Crescimento
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VENDAS DIRETASDivisão por Setores
Complemento
Nutricional6%
Cuidadosdo Lar
5%Outros
1%
CuidadosPessoais
88%
Fonte ABEVD, 2011
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� da participação da mulher no mercado detrabalho.
� Crescimento da tecnologia aplicada aosprodutos e da produtividade favorecendo a e não de preços.
� Personalização e lançamentos constantesde produtos.
� Preservação da juventude devido a expectativa de vida.
� Associação da vida saudável a utilização deprodutos adequados.
VENDAS DIRETASCrescimento no mercado de
Beleza
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� Inovação
� Marketing Social
� Marketing Ambiental
� Relacionamento com as consultoras
NATURA ± Estratégias dediferenciação
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PRINCIPAISCONCORRENTES
� Maior rede de franquias de
cosméticos do mundo.
� Lançamento da marca Eudora
para atuar nas vendas diretas.
�Pioneira nas vendas diretas
no Brasil.� Gastos intensos em Marketing
pelo mundo.
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CONCORRENTESRELEVANTES
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NATURA - Análise das 5Forças de Porter
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NATURA - Análise S.W.O.T
AN ALISE S.W.O.T
Ambiente interno Ambiente interno
Pontos Fortes Pontos Fracos
Alto investimento em P&D (4% a 6% da
renda liquida. 1 produto a cada 3 dias)Manter a meta de redução de CO2
Metodologia de controle de estoque e
logística Forte dependência de MP importada
25% Market share (*1º sem. 2011) Alto custo operacional
Ambiente externo Ambiente externo
Oportunidades Ameaças
Visão socioambiental da marcaGrande esforço de Marketing para
posicionamento sustentávelConsumo de cosméticos pelo público
masculinoConstante ampliação da cadeia logística
Previsao de crescimento do mercado 30%
em 2011Novos entrantes com menor preço
Previsão de crescimento de 18% no e-
commerceAlto custo de internacionalização
Fontes: Euromonitor e ABIHPEC
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NATURALogística e Distribuição
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NATURALogística e Distribuição
Meta
Redução de
25% de CO2
� 5.816 Municípios atendidos
� 8 países
� 812 produtos
� 7 centros de distribuição
� 60 Carretas/ dia
� 450 carros/dia
� 950 mil caixas entregues
� 1,2 milhões de consultoras
� 12,8 milhões de pedidos/ano
� 1,6 milhão de km/ano
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Conclui-se que a venda direta é um canal
de grande potencial de crescimento no
Brasil devido principalmente aos grandes
contrastes sociais que o país apresenta.Haverá ainda muitas mudanças no setor
como a adaptação a novos públicos, a
criação de novos nichos, a inovação em
produtos e no atendimento, seguindo umatendência de constante crescimento
principalmente na área da beleza.
CONCLUSÃO