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Você vem fazendo o que é importante você e para o
dentista?
Marketing, Atualização, Informatização, Relacionamento?
O que isso tem a ver com prótese?
Zildo Damasio
• Dentista formado em 1996 na UMC.• Cursos de Implantodontia e Cinesiologia Aplicada.• MBA Executivo em Marketing na Escola Superior de
Propaganda e Marketing de 2000 à 2002.• Consultoria para Dencril de 1998 até 2009.• Consultoria para Dentalis Software de 2001 à 2003.• Consultoria para RH Software de 2004 à 2008.• Consultoria para consultórios e laboratórios de prótese.• Consultoria para empresas na área de gestão e captação
de recursos.• Gerente de Negócios Plusoft – 2009 até o momento.• Gerente Comercial TDV- a partir de 2012
“Por traz de todo o problema existe uma
oportunidade brilhantemente disfarçada”
John Gardner
Como geralmente funciona o aprendizado nas escolas de prótese.
• Se aprende a pescar o peixe
O protético e suas preocupações!
• Ele quer montar seu próprio laboratório.• Equipar o laboratório.• Se atualizar.• Ganhar seu dinheiro.• Conseguir novos clientes.• Aumentar o laboratório.• Contratar + protéticos e ganhar + dinheiro.
Na prática, pode acontecer:Protético 1
• O protético atinge todas as fases que mostramos. O sucesso!
• Muitas vezes o preço para isso é muito alto, pois ele vem com o estresse e a falta de tempo para curtir o dinheiro que conseguiu ganhar.
Na prática, pode acontecer:Protético 2
• O protético começa como empregado e depois de um tempo monta o seu tão sonhado laboratório.
• Esculpe, tira pedido, monta os dentes, vai na dental, demufla e entrega a prótese com a cor errada.
• Volta a ser empregado de outro laboratório mais estruturado.
Na prática, pode acontecer:Protético 3
• O protético começa como empregado e depois de um tempo monta o seu tão sonhado laboratório.
• Estuda, se aprimora, se especializa e se diferencia.• Informatiza o laboratório e contrata motoboy e
secretária.• Trata cada cliente como se fosse o único e especial.• Utiliza todos os meios para se relacionar com seus
clientes.• Realiza cada vez mais trabalhos por cliente.• Está sempre pronto para crescer.
Certo, então o que fazer para se ter SUCESSO?
MARKETING!!!
Você vem fazendo o que é importante para você e para o dentista?
O marketing estuda e define:*Qual produto e serviço o seu cliente busca.*De que maneira ele quer receber esse produto/serviço. *Quanto ele está disposto a pagar por ele.
Muitos acham que Marketing ésinônimo de propaganda.
As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
Produto: Quais os seus produtos ou serviços? Suas características e seus diferenciais.
Preço: Qual os valores, eles são lucrativos? São caros ou baratos?
Praça: Quem são e onde estão os seus clientes?
Promoção: Você faz propaganda? Quais contatos você tem com seus clientes?
As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
Produto: Você vende um produto ou vende um serviço?
A maioria dos protéticos está tão preocupada com o produto que esquece do serviço, ou seja, não adianta uma cerâmica pura com uma aplicação maravilhosa que é entregue na quarta sendo que o paciente foi ao consultório no dia anterior.
Nas minhas consultorias em clínicas o prazo de entrega foi a
maior reclamação dos dentistas em relação aos laboratórios.
As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
O produto, com o avanço da tecnologia (ex: scanner para confecção do cooping), acabam equiparando a qualidade de alguns produtos, fazendo dos serviços, grandes diferenciais no dia-a-dia da concorrência.
As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
PreçoMKT é Atender as necessidades de maneira
lucrativa.
Geralmente você está preocupado se o seu preço é alto ou baixo.
Você já parou para fazer as contas se ele élucrativo???
Quanto custa o seu minuto?
• Para fazer o seu calculo de custos énecessário que se conheça o valor do seu minuto de trabalho.
Uma conta rápida!
Gastos fixos + gastos variáveis + pró labore
Dias x Horas de trabalho
Uma conta rUma conta ráápida!pida!
R$ 3000 + R$ 1500,00 + R$ 4000,00
22dias x 8horas x 60 minutos
Valor da hora: R$ 48,00Valor do minuto: R$ 0,80
Você jVocê jáá parou para calcularparou para calcularalguns prejualguns prejuíízos?zos?
Um laboratUm laboratóório sem informatizario sem informatizaçção gasta pelo ão gasta pelo menos 1 hora a mais do dia na organizamenos 1 hora a mais do dia na organizaçção.ão.
•• 22 dias de trabalho / mês x 8 h /dia = 176 22 dias de trabalho / mês x 8 h /dia = 176 horas mês.horas mês.
•• 1 hora por dia x 22 dias1 hora por dia x 22 dias•• 22 horas de administra22 horas de administraçção x R$ 48,00ão x R$ 48,00•• PrejuPrejuíízo do Mês em 1 item: R$ 1.056,00zo do Mês em 1 item: R$ 1.056,00
Você jVocê jáá parou para calcularparou para calcularalguns lucros ou prejualguns lucros ou prejuíízos?zos?
Fases para confeção de uma prótese total
tempo p/ execução em minutos Valor cobrado
moldeira Individual 30 R$,00
rolete 40 R$ ,00
montagem 70 R$ ,00
acrilização 180 R$,
entrega 40 R$ 0,00
valor total sem material 360 R$
custo dos 360 min R$ 288,00
Lucro ou Prejuízo em Uma PT R$ xxx0
As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
A guerra de preço é prejudicial para todos, se você embarcar nessa, estaráiniciando o fim de todo seu negócio,
principalmente se não fizer seu cálculo de custos.
As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
Praça ou cliente alvo.• Identificar os clientes.• Segmentar.
• Interagir.• Diferenciar.• Personalizar.
• Primeiro iremos identificar os clientes.• Essa é facil!• O cliente do protético é o.........
dentista, certo?
• Isso se o protético trabalhar sozinho, senão está Errado!
• Vamos pensar....
Dentista 1 Dentista 2
pedido
LABORATÓRIO DE PRÓTESE
secretária Funcionárioprotético
Produção do pedido
motoboy
entre
ga
Quem são esses sujeitos?
O trabalho deles é importante para o laboratório?
O sucesso do laboratório depende desses sujeitos?Se a resposta é SIM então:
Acabamos de identificar o primeiro cliente do laboratório.
O seu funcionário, aquele que muitas vezes está ali mas não é percebido.
secretária Funcionárioprotético motoboy
Por que funcionário cliente?
• A partir do momento que seus funcionários forem tratados como um cliente ou seja, de maneira especial, diferenciada, com incentivos, motivações e premiações, os seus clientes finais, os dentistas, serão e se sentirão especiais.
• FÁCIL NÃO! Difícil é por em prática
Aplicação prática do marketing.
• Tratamento especial para TODOS funcionários, pois não adianta nada a secretária atender bem, o protético trabalhar bem e o motoboy na entrega destratar o dentista.
• Os funcionários devem ser treinados, devem ser valorizados, incentivados e se atingirem ou ultrapassarem as metas devem ser premiados.
• Funcionário feliz = cliente satisfeito
Aplicação prática do marketing.
Ações internas • Uniformização da equipe do laboratório
• Hoje , o dentista e o paciente, constantemente realizam visitas ao laboratório, para verificação de cor e discussão de casos.
• A boa apresentação é fundamental para o sucesso do laboratório.
• Treinamento de toda equipe.• Quando falamos em treinamento, estamos falando na área técnica, diferenciando o profissional através das especialidades e também em relacionamento interno e externo.
• Padronização das atitudes• Importância pessoal de cada membro da equipe.
• Metas claras e objetivas.
Ações internas
• Gerenciamento das atividades internas.• Controle de trabalhos por funcionário.• Ter um responsável pelo controle de qualidade.
• Oportunidade do funcionário passar por várias áreas do laboratório.
• Incentivo ao aprimoramento profissional. Profissional desatualizado é como windows 1.0, não consegue ler os arquivos e atender as novas necessidades.
Ações internas
• Motivação constante.• Premiação por produtividade e principalmente por qualidade.
Ações internas
• Trata-se de um sujeito, cheio de detalhes, cheio de impacientes, com gostos diferentes, com pressa, que gosta de ser bem tratado, e que é a razão da existência do laboratório.
• Se ele é a razão da existência do laboratório, então ele é importante demais.
Cliente dentista?!?
Identificar os clientes.
Não basta saber que o cliente é o dentista é preciso saber como é cada
dentista que você atende.
Segmentar os clientes.
• Que dentista o seu laboratório irá atender?• Todos! É claro!• Sim , é claro que não,pelo menos no início.• O tipo de trabalho, o seu preço, as suas especializações, os serviços que você oferece irão definir que tipo de dentista seu laboratório vai atender.
• Uma prótese total caracterizada de R$ 550,00 poderá ser oferecida para um tipo determinado de dentista.
Segmentar os clientes.
• Lembra-se do problema com o prazo de entrega.• Com a segmentação e identificação dos seus melhores clientes, estes, que realmente dão lucro ao laboratório, tem preferência nos prazos frente aos outros clientes.
• Com a informatização isso é automatizado.
O marketing na práticaInteragir com o cliente.
• A interação nada mais é do que conhecer mais o seu cliente a cada contato, podendo com isso atendê-lo cada vez mais de maneira individual e diferenciada
• Lembre-se: “Cada dentista é um dentista”• Uma prótese total para um dentista pode não ser uma prótese total para outro dentista.
Como se diferenciar?• Não basta ser o melhor, o que tem os melhores equipamentos, o que SE ESPECIALIZA NA UNIFAES COM O WALKER, se apenas sua mulher e seus filhos é que ficam sabendo das novidades.
• Diferenciar é mostrar-se de maneira diferente, éatender de um modo diferente.
• Pense: muitas vezes você perde um cliente para um concorrente que não é tão bom profissional como você.
• Você já parou para pensar porque isso ocorre freqüentemente?
Apresentação do seus Trabalhos de forma profissional, na captação de
novos clientes
..e não aquela tabelinha de preços impressa no word!
Apresentação do trabalho na entrega ao dentista.
...chega de entrega em saquinho e modelo quebrado!
Apresentação profissional do trabalho na entrega ao dentista.
...todo o seu trabalho está aqui dentro!
As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
• Identificar os clientes.OK• Segmentar.Ok• Interagir.OK• Diferenciar.OK• Personalizar.
Praça ou cliente alvo.
Algumas empresas como a Harley-Davidson, obtiveram exitoquebrando todas as regras do
marketing.
Ao invés delas gastarem fortunas com pesquisas e com verbas de propaganda em massa, eles aproximaram-se de seus clientes e criaram soluções que satisfizeram melhor
as necessidades desses clientes.
As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
Promoção: Você faz propaganda? Quais contatos você tem com seus clientes?
“ Chega de ficar de braços cruzados aguardando os clientes.”
Eu tinha um professor no MBA que dizia que marketeiro que não anda de ônibus, que
não vai até o meio do povo, não pode saber o que esse povo esta querendo.
• O protético tem que ter um contato com o dentista, saber o que esta acontecendo dentro do consultório.
• Pense a quanto tempo você não visita ou nunca visitou o seu cliente dentista.
Uma ferramenta poderosa e Uma ferramenta poderosa e pouco utilizada.pouco utilizada.
Marketing de Quarteirão
• O cliente está próximo a você e é ignorado.• O custo de atendimento é baixo.
Como atrair novos clientes????Fazer um informativo bimestral, mostrando os
diferenciais do laboratório, que você se dedicou nos fins de semana se ESPECIALIZANDO.
Um dia uma secretária me falou: “Zildo, olha que legal, acabei de receber um cartão de feliz aniversário para o meu cachorro dando
um desconto no banho.”
Isso se chama marketing de relacionamento, responsável pela
fidelização dos clientes os deixando menos sensíveis ao preço.
O que você faz quando um cliente O que você faz quando um cliente indica seu laboratindica seu laboratóório?rio?
• A indicação é a melhor forma de se aumentar o número de clientes.
• A fidelização do cliente é a ferramenta capaz de fazer do seu cliente um grande divulgador do seu trabalho.
• Toda indicação merece uma atenção especial por parte do profissional.
• Bonifique os dentistas que indicam seu laboratório!
Sempre comparo o protético a um artista, um pintor, um escultor, e como esses, alguns tornam-se
Picassos, Aleijadinhos.Para os outros resta o anonimato.
Escolha o seu futuro......
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