5/1/2013
Grandes Doadores
Carla da Nóbrega
Pirâmide do Doador
International Resource Development
• Após sua morte, de seus ativos, geralmente sem restrição/designação e perpétuo
Testa-
mentos
• Cada 3-5 anos, de seus ativos, restringido a iniciativas estratégicas
Campanha Capital
• Cada 2-3 anos, de seus ativos, restringido a projetos
Grandes Doadores
• Anualmente de seus ingressos, sem restrição para operações diárias
Fundo Anual alto
baixo
Custo
# doadores
alto
baixo
% lucro
baixo
alto
complexidade
Tempo
alto alto
baixo baixo
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Pirâmide Habitat (em US$/ano)
>5M
2.5M a 5M
1M a 2.5M
500,000 a 1M
250,000 a 500,000
100,000 a 250,000
25,000 a 100,000
10,000 a 25,000
100 a 10,000
5/1/2013
O que é a Gestão de Grandes Doadores?
É uma Ação Planejada, com um Objetivo Final que toca a consciência das pessoas e move as
relações ao Apoio Econômico para a causa.
5/1/2013
Anatomia de um Grande Doador de Qualidade
1. Capacidade Financeira
2. Vínculo
3. Interesse (doação)
Ciclo de Gestão de Grandes Doadores
IDENTIFICAR
CULTIVAR
CONECTAR
SOLICITAR AGRADECER
CUMPRIR EXPECTATIVAS
FIDELIZAR
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1. IDENTIFICAR
Pesquisas de Mercado, Câmaras de Comércio, Revistas de Economia, Jornais, TV, Internet, Redes Sociais, Indicações, etc, e CONTATAR
5/1/2013
Pesquisa
• Cria a informação básica sobre potenciais doadores
• Registra sistematicamente os dados
• Identifica vínculos, interesses e atividades filantrópicas dos prospects e doadores
• Qualifica o doador
• Facilita a solicitação cara a cara
5/1/2013
Meta da Pesquisa
Determina a estratégia correta que devemos usar ao solicitar doações.
5/1/2013
Sugestão: criar um comitê de avaliação
• Presidido de preferência por um membro do Conselho
• 3 a 5 membros de alta posição econômica que conhecem os potenciais doadores
• Revisam as listas selecionadas de prospects e doadores
• Estimam valores de doações para pessoas conhecidas
• Sugerem estratégias adequadas de cultivo e solicitação
• Identificam novos prospects
5/1/2013
Contatar o potencial doador
• Identificar a(s) pessoa(s) que será(ão) responsável(is) por contatar o doador
• Definir como realizar o contato: entrevista pessoal, evento, convite para visitar o projeto, etc.
Ciclo de Gestão de Grandes Doadores
IDENTIFICAR
CULTIVAR
CONECTAR
SOLICITAR AGRADECER
CUMPRIR EXPECTATIVAS
FIDELIZAR
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Fazer crescer a relação
Conhecer os
Interesses
Escutar
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CULTIVAR
CONECTAR
SOLICITAR AGRADECER
CUMPRIR EXPECTATIVAS
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5/1/2013
3. CONECTAR
Entender suas expectativas
Conectar seus interesses com os nossos
Proporcionar-lhe uma experiência
5/1/2013 Experiência, Sensibilização
5/1/2013
Visita ao projeto, Voluntariado
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Foco no Doador
• Entender suas necessidades e o que ele quer alcançar (processo subjetivo).
• Significa que devemos:
– escutar mais e falar menos
– estar dispostos a ajudá-lo
– procurar satisfazê-lo, sem esquecer a nossa meta
– ser pacientes e perseverantes
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CONECTAR
SOLICITAR AGRADECER
CUMPRIR EXPECTATIVAS
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5/1/2013
4. Solicitação: Três dimensões básicas
1. Exploração da psicologia para solicitar dinheiro
2. Identificação e cultivo dos prospects a quem se vai pedir
3. A solicitação em si
5/1/2013
O aspecto psicológico de pedir dinheiro
• Doar dinheiro é prazeiroso
• Permite às pessoas contribuir para a solução dos problemas sociais
• Quando alguém fala não a uma solicitação de dinheiro, muitas vezes é porque ocorre algo na sua vida
• A principal razão das pessoas não gostarem de pedir dinheiro é o medo de rejeição
• Você não está pedindo para você, está pedindo para o projeto!
• Conclusão: não leve a solicitação para o plano pessoal
5/1/2013
O processo da Solicitação
1. Antes
• Identificar
• Cultivar
• Conectar
• Definir quem participa na entrevista de solicitação
• Pedir permissão para apresentar a proposta
2. Entrevista
• Escutar
• Apresentar o projeto
• Mencionar o vínculo pessoal
• Preparar-se para oferecer outras opções
• SOLICITAR
• Silêncio: esperar
• Entregar material escrito
3. Depois
• Enviar agradecimento
• Ajustar a proposta
• Dar seguimento
• Assinar convênio por escrito
• Avaliar as razões de uma recusa
• Re-planificar a solicitação
5/1/2013
Manejo das objeções e da recusa
• Tenha um bom caso
• Escute com cuidado para identificar a objeção
• Mantenha uma atitude cortês
• Ofereça dar seguimento
• A primeira recusa pode não ser definitiva
• Não leve para o pessoal, mas avalie se você é a pessoa adequada para fazer a solicitção
• O prospect tem direito a dizer “não”
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CONECTAR
SOLICITAR AGRADECER
CUMPRIR EXPECTATIVAS
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5/1/2013
5. Agradecer
Quando
O que
Como Quem
Para que
5/1/2013
A REGRA DE 7 Segundo a Indiana Fundraising School:
Devemos agradecer SETE vezes aos grandes
doadores, de diversas maneiras, antes de fazer uma
nova solicitação.
Necessitamos ter um plano que defina os diferentes
agradecimentos que podemos mandar, o calendário,
custos e pessoas envolvidas.
Habitat
Internacional
usa uma matriz
de
agradecimento/
reconhecimento
aos seus
doadores.
Os benefícos
são vinculados
ao valor da
doação
realizada.
Ciclo de Gestão de Grandes Doadores
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CULTIVAR
CONECTAR
SOLICITAR AGRADECER
CUMPRIR EXPECTATIVAS
FIDELIZAR
5/1/2013
6. Cumprir Expectativas
Zero surpresas negativas quanto a execução
A base de cumprimento de
expectativas é o acordo assinado
Acordo assinado conhecido e aceito por
toda a equipe da organização
Elaborar um cronograma com datas e compromissos com as equipes de programas
e finanças
Comunicar antecipadamente ao doador informações
relevantes de qualquer mudança no acordo
assinado
Entregar RELATÓRIOS periódicos
pontualmente
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SOLICITAR AGRADECER
CUMPRIR EXPECTATIVAS
FIDELIZAR
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7. Fidelização
Que oportunidades
perdemos?
Que oportunidades aproveitamos?
Análise interna: profunda AUTO reflexão
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Fidelização: Análise Externa Expectativas e Valor Agregado
Ano 1
• Cumprir o que foi acordado
Ano 2
• Oferecer valor agregado
Ano 3
• Superar expectativas dos ciclos anteriores para que o doador siga confiando e continue renovando seu apoio
Ciclo de Gestão de Grandes Doadores
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SOLICITAR AGRADECER
CUMPRIR EXPECTATIVAS
FIDELIZAR
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Algumas lições aprendidas
• O ciclo de gestão de grandes doadores individuais leva tempo, às vezes anos.
• O apoio pessoal do grande doador individual pode se expandir para o apoio corporativo da sua empresa.
• O grande doador individual contribui com seus recursos financeiros e com sua rede de contatos.
• O ciclo não tem fim, se renova e se expande.
• O trabalho integrado com a área de programas é fundamental para que o ciclo se complete satisfatoriamente.
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