Renan Kaminski
COMO CALCULAR A META IDEAL DE VENDAS DO SEU NEGÓCIO?
Boa leitura!!
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"Opa! Aqui é o Renan Kaminski, sócio da 4blue.Neste e-book vamos lhe ajudar a definir corretamente a sua meta de vendas.
Basicamente lhe ensinaremos a calcular sua meta baseado no lucro que você deseja obter.
Não sei se você tem metas definidas e nem como você as calcula hoje... Mas espero que a partir de agora suas metas sejam calculadas financeiramente da forma correta, sempre buscando a maior lucratividade para o seu negócio!
Vamos nessa?!”
Obs.: a 4blue é especialista em finanças para pequenas empresas. Falamos de um assunto difícil de forma mais prática e simples possível, como você vai perceber ;)
Olá!
Já pensou bater todas as metas que você definiu e ainda assim
não ter lucro?!
Você atingiu tudo aquilo que considerava adequado, mas ainda assim não vê a cor do dinheiro - parece que ele misteriosamente sumiu...
Como pode?!
É isso que acontece quando você não entende alguns princípios financeiros por trás do seu negócio.
Uma meta errada faz você acreditar que está indo bem, quando na verdade você está indo para o buraco!
PONTO DE EQUILÍBRIOAntes de partir para o cálculo da sua Meta de Vendas Ideal, você precisa entender (e saber calcular) o Ponto de Equilíbrio do seu negócio
"Pooo, quero descobrir minha meta, logo!!"
Calma, padawan!Se apressar você não deve!
Vamos por partes para que você não defina sua meta de forma errada...
Qual o mínimo que sua empresa precisa faturar para não ter prejuízo?!
Esta é a pergunta que o cálculo do Ponto de Equilíbrio responde.
Em outras palavras: é o valor que sua empresa precisa ganhar em um mês para você ficar no zero a zero – não ter prejuízo, mas também não ter lucro.
Imagine que...
... você tem uma pizzaria com despesas fixas mensais de R$ 8.000,00.
Você precisa faturar no mínimo R$ 15.000,00 para não ter prejuízo. Se for menos que isso, é prejuízo na certa!
Quer entender como chegamos nesse valor? Confira as próximas páginas!
O CÁLCULO O ponto de equilíbrio calcula-se da seguinte forma:
Vamos entender as duas partes da fórmula!
Ponto de Equilíbrio =Despesas Fixas
% Médio da Margemde Contribuição
São os gastos relacionados à estrutura da sua empresa. As despesas fixas são “fixas” porque faça chuva ou faça sol, elas sempre estarão presentes.
São as despesas necessárias para ope-racionalizar o seu negócio.
Atenção: elas não são “fixas” porque o valor é igual todo o mês, mas sim porque elas precisam ser pagas inde-pendente se suas vendas estão bem ou não.
DESPESASFIXAS
Alguns exemplos comuns de despesas fixas:
Luz, água, telefone e internet
Contador e serviços de terceiros
Aluguel e condomínio
Pró-labore, salários, FGTS, INSS, etc.
Tarifas bancárias
Investimentos em marketing
Material de expediente e de limpeza
O CÁLCULO
Vamos descobrir o conceito de Margem de Contribuição.
Ponto de Equilíbrio =Despesas Fixas
% Médio da Margemde Contribuição
Agora já sabemos a parte das Despesas Fixas da fórmula.
CUSTOS VARIÁVEIS
Margem de Contruibuição
A Margem de Contribuição é achada pela seguinte fórmula:
Mg. Contr. = Receitas - Custos Variáveis
Ou seja, a margem de contribuição é a diferença entre a sua receita e todos os gastos variáveis.
Custo variável é todo gasto direta-mente relacionado ao seu produ-to ou serviço.
Ele é variável porque o seu gasto total varia conforme a sua venda!
CUSTOS VARIÁVEIS
Custo Variável x Despesa Fixa
Imagine que você tem uma pizzaria. Seus gastos fixos e variáveis seriam estes, por exemplo:
Custos variáveis:Todos os ingredientes das pizzas(queijo, tomate, trigo, calabresa, etc)A caixa de papelãoO imposto sobre a vendaTaxa do motoboyTaxa do cartão de crédito
Despesas Fixas:ContadorAluguelLuz, água, telefone fixo e telefone celularSalários e pró-laboreAluguel fixo da máquina de cartão
O Custo Variável está diretamente ligado aos produtos ou serviços. As despesas fixas não! Se você parar de vender, o
custo variável desaparece, mas a despesa fixa continua!
Margem de Contruibuição
Desta forma, a Margem de Contribuição é o valor que sua empresa realmente recebe para pagar as despesas fixas e gerar lucro. Pense o seguinte:
Você vende uma pizza por R$ 20,00Mas você tem um custo de ingredientes de R$ 6,00A caixa de papelão custa R$ 0,50O imposto pago é de R$ 1,00A taxa do cartão de débito é de R$ 0,50E a taxa para o motoboy é de R$ 2,00.Margem de Contribuição: R$ 10,00
Margem de Contruibuição
Ou seja, sua margem de contribuição é de R$ 10,00. Você tem vinte reais na mão, mas na prática metade desse valor já não é seu.
A partir deste valor você tem que pagar as despesas fixas e gerar lucro!
Você recebeu R$ 20,00? NÃO! Você recebeu R$ 10,00!
O CÁLCULO
Não há crise! O cálculo é muito simples.
Ponto de Equilíbrio =Despesas Fixas
% Médio da Margemde Contribuição
Já conhecemos os conceitos de Despesa Fixa e Margem de Contribuição. Mas observe que a fórmula pede o percentual da margem de contribuição.
PÁRA PÁRA PÁRA PÁRA TUDO!!!
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Este valor significa que a Margem de Contribuição representa 50% do preço de venda total.
Percentual da Margem de Contruibuição
Para achar o percentual da margem de contribuição, basta dividir o valor da margem de contribuição pelo preço de venda. Veja no exemplo da pizzaria:
% Mg. Contr. =
% Mg. Contr. 10,00 0,5 ou 50%20,00
= =
Mg. Contribuição
Preço de Venda
Vamos imaginar que nossa pizzaria tem dois tipos de pizza: tradicional e premium. Vejamos o cálculo da margem de contribuição:
EXEMPLO
Tradicional Premium
Preço médio 20,00 30,00
Ingredientes 6,00 7,50
Caixa 0,50 0,50
Imposto 1,00 1,50
Cartão 0,50 0,75
Motoboy 2,00 2,00
Margem de Contribuição
10,00 17,75
% Mg. Contr. 50% 59%
Assim, a média da margem de contribuição é de 54,5%, correto?
Se tivermos uma Despesa Fixa de R$ 8.000,00 mensais, teremos o seguinte ponto de equilíbrio:
EXEMPLO
(50% + 59%)2
= 54,5%
Desp. Fixa% Média Mg. Contr.
8.000,0014.678,90
54,5%PEq = = =
Isto significa que se você faturar menos que aproximadamente quinze mil, você vai ter prejuízo no mês!
Usando a média ponderada
Muito bem! Você já sabe calcular o ponto de equilíbrio da sua empresa. Mas para fazer o serviço bem feito, precisamos nos aprofundar um pouco...
Imagine que uma empresa tem dois produtos: Produto A e Produto B. Veja abaixo o cálculo da Margem de Contribuição.
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de Contribuição
20,00 100,00
% Mg. Contr. 20% 50%
Média Mg Contr. 35%
Usando a média ponderada
No cálculo anterior está tudo correto. Porém, imagine que há uma discre-pância nas quantidades vendidas entre os produtos:
Se o produto que tem margem menor (A) vende muito mais (cinco vezes mais) que o produto de margem maior (B), não parece errado usar uma média simples pra identificar a margem de contribuição?!
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de Contribuição
20,00 100,00
% Mg. Contr. 20% 50%
Qtde vendida 1.000 un. 200 un.
Usando a média ponderada
Assim, precisamos ponderar a média de margem de contribuição de acordo com as quantidades vendidas para obtermos um valor mais real.Também é uma fórmula:
Desta forma, a média ponderada considera que alguns itens tem mais im-portância que outros. Na média simples, todos têm o mesmo grau de im-portância.
Em nosso exemplo, o peso (ou seja, o fator importância) é a quantidade ven-dida. E o valor, obviamente, as respectivas margens de contribuição. Veja:
Média Ponderada =Valor 1 x Peso 1 + Valor 2 x Peso 2 + Valor 3 x Peso 3 ...
Soma dos Pesos
Usando a média ponderada
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de Contribuição
20,00 100,00
% Mg. Contr. 20% 50%
Qtde vendida 1.000 un. 200 un.VALOR
PESO
Média Ponderada = = 25%20% x 1.000 + 50% x 200
1200
Agora sim, faz mais sentido que aqueles 35% da média simples, você não acha?!
Se esta empresa tiver um Custo Fixo de R$ 20.000,00 mensais, veja a diferença nos cálculos de ponto de equilíbrio usando a média ponderada e a média simples :
Usando a média ponderada
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de Contribuição
20,00 100,00
% Mg. Contr. 20% 50%
Qtde vendida 1.000 un. 200 un.
% Média M.C. 25%
Pto. Eq. R$ 80.000,00
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de Contribuição
20,00 100,00
% Mg. Contr. 20% 50%
% Média M.C. 35%
Pto. Eq. R$ 57.143,00
MÉDIA PONDERADA MÉDIA SIMPLES
Já pensou errar em mais de vinte mil o seu ponto de equilíbrio?!?!
Relembrando...
Como você pode ver o cálculo não é um bicho de sete cabeças! Basta você saber sua despesa fixa mensal e a média (ponderada) da sua margem de contribuição.
Ponto de Equilíbrio =Despesas Fixas
% Médio da Margemde Contribuição
ATENÇÃO
O cálculo do Ponto de Equilíbrio não é um valor exato!
Se acontecer qualquer imprevisto no mês – o carro quebrar, funcionário ser demitido, preço dos fornecedores aumentar, etc. – seu valor de ponto de equilíbrio será maior! Portanto, sempre se baseie num valor maior do que aquele calculado!
"Mas, Renan, não faz sentido a minha meta ser baseada em apenas não ter prejuízo"
Com toda certeza!
O Ponto de Equilíbrio é a sua "meta mínima da mínima" . Ou seja, se tudo der errado, pelo menos você não teve prejuízo naquele período.
A partir de agora podemos calcular sua Meta Ideal de Vendas.
Vamos lá...
Qual a Lucratividade você deseja para seu negócio?
Ou seja, de tudo o que você receber, quantos % você quer que seja de lucro líquido?
5%? 15%? 30%?
Esta definição é essencial para você seguir em frente.
Qual a Lucratividade você deseja para seu negócio?
Para lhe dar uma base, vou dizer abaixo o que considero como um BOM lucro para cada tipo de negócio
(estes valores são uma grande generalização, ok? Apenas para lhe dar uma base)
Prestadores de serviços - 25%Comércio e Produtos - 17%
Indústria - 9%
O CÁLCULO
Aqui você vai inserir o % de lucro que você deseja para seu negócio.
Meta Ideal Vendas =Despesas Fixas
(%Médio Margem Contr. - %Lucro desejado)
O cálculo é quase igual ao do Ponto de Equilíbrio, com apenas uma diferença:
Isto significa que para ter 20% de lucro, a pizzaria precisa alcançar um faturamento de mais de 23 mil.
Meta Ideal Vendas =Despesas Fixas
(%Médio Margem Contr. - %Lucro desejado)
MIV =
MIV = R$ 23.188
=8.000
(54,5% - 20%)
8.000
34,5%
Vamos retomar o exemplo da pizzaria.
Sabemos que ela tem uma Despesa Fixa de 8.000/mêsMargem de Contribuição de 54,5%E, digamos que, deseja um Lucro de 20%.
Basta aplicar a fórmula:
EXEMPLO
A partir daqui podemos pensar em outros cenários de metas:
PARA 10% DE LUCRO:
R$ 17.977de faturamento
PARA 15% DE LUCRO:
R$ 20.253de faturamento
PARA 20% DE LUCRO:
R$ 23.188de faturamento
PARA 25% DE LUCRO:
R$ 27.119de faturamento
Percebe a diferença entre "definir" uma meta e "calcular" uma meta?
Ao CALCULAR você tem a plena clareza e a certeza do resultado que deve ser obtido.
Agora cabe a você dedicar alguns minutos para fazer estes cálculos e repensar suas metas de vendas ;)
ATENÇÃO
Existem dois pontos importantes que você precisa entender:
Se você define uma meta de vendas para 20% de lucro, por exemplo, mas para alcançá-la você precisa aumentar seus gastos fixos, automaticamente sua meta já estará errada.Qualquer aumentou ou redução nos gastos implica em mudanças no seu Ponto de Equilíbrio e em suas Metas
O valor do Ponto de Equilíbrio (e da meta de vendas) refere-se ao RECEBIMENTO daquele mês. Não adianta você vender um valor adequado se você não receber este dinheiro.
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Se você não sabe nem o mínimo que a empresa precisa faturar, o que exatamente você sabe então?!
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