COMO OBTER SUCESSO EM VENDAS
PLANEJAMENTO
“Planejar é um ato
de respeito com as
pessoas que
dependem de nós
para atingir os
seus resultados”
Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas:
O que esta empresa espera de mim?
Eu tenho qualificação técnica e experiência para atender as expectativas?
Como saberei se estou fazendo a coisa certa?
"Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos".
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COMPORTAMENTO HISTÓRICO DA
EMPRESA
POTENCIAL DE MERCADO
AMBIENTE EXTERNO
PESQUISA DE INTENÇÃO DE COMPRA
MIX DE PRODUTOS
LUCRATIVIDADE INDIVIDUAL
“Planejamento é uma eterna obra inacabada”
Outra etapa da consistência do planejamento é: submeter as metas aos respectivos responsáveis.
A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.
O planejamento das vendas futuras tem como principais utilidades
Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado.
Fornecer informações adequadas à área de suprimentos. (Indústria e Comércio)
Indicar quais os produtos serão ofertados aos distribuidores, clientes e usuários.
Indicar a lucratividade esperada
Fornecer informações adequadas à área de produção (Indústrias), ou operações.
Avaliar o desempenho da equipe de vendas, dos produtos e dos mercados.
Identificar regiões ou clientes com baixo retorno.
Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.
Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão
Plano Mestre de
Vendas DEVE :
PRODUÇÃO
SUPRIMENTOS
FINANCEIRO
EFETIVIDADE
CONTABILIDADE
Produtos, quantidades, pessoal, ocupação da capacidade fabril;
Matérias-primas e insumos;
Fluxo de caixa e comprometimento de crédito;
Eficiência + Eficácia
DRE projetado, lucro previsto.
Very HighHighNormalLowVery Low
EFICiÊNCIA
EFICÁCIA
EFETIVIDADE
Falhas de cobertura ou
desempenho são
decorrentes
basicamente de três
situações:
Política comercial rígida que não muda com a mesma velocidade do mercado;
Equipe de vendas desatenta aos movimentos do mercado;
Desconhecimento dos concorrentes.
Potencial de Consumo
Um dos mais fortes indicadores do desempenho comercial de uma empresa é a distribuição percentual das vendas por cidade ou região comparado ao Potencial de Consumo de cada cidade ou região.
Ao comparar esta distribuição fica evidente as cidades ou regiões em que o nosso desempenho comercial está maior ou menor em relação ao consumo “natural” daquele local.
Aplicações do Potencial de Consumo
Conhecer a participação da empresa no mercado;
Definir canais de distribuição;
Definir locais de depósitos e centros de distribuição;
Segmentar o mercado pela sua atratividade e custo de operação
Estabelecer roteiros de visitas
Calcular cotas financeiras e por linha de produtos;
Calcular o número de vendedores para cada área ou território;
Previsão de Vendas
Avaliar o desempenho da força de vendas da empresa;
IMPORTANTE: O potencial de consumo indica a quantidade de renda total disponível naquela cidade para consumir determinado bem, não significando que os bens serão adquiridos naquela cidade.
Por isso ao analisar o desempenho de vendas em relação ao potencial de consumo precisamos levar em conta alguns fatores que poderão distorcer a análise, tais como:
a) A cidade faz parte de uma região metropolitana;
b) A presença de grandes atacadistas ou varejistas cuja compra é centralizada em determinada cidade mas que tem distribuição nacional;
c) Venda via internet ou outro tipo de catálogo.
Seqüência das informações para o Planejamento de Vendas da empresa para utilizar o Potencial de Consumo:
POTENCIAL DE CONSUMO DO MERCADO
POTENCIAL DE VENDA DO MERCADO
PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO MERCADO (Desejada)
PLANO DE VENDAS
Métodos de Previsão de Vendas
O gerente de venda pode utilizar diversos métodos de previsão para assegurar-se de que os objetivos colocados para a força de vendas tenham consistência. Estes métodos são de dois tipos, estatísticos e de levantamento.
Estatísticos: é fundamental que exista histórico sobre as quantidades e preços dos produtos, perfil de compra e segmentação dos clientes, pois sem uma base confiável de informações, não será possível calcular tendências.
É preciso ter cuidado ao analisar o histórico de vendas por produto, cliente ou região.
Como foi citado, estes dados apenas refletem o resultado das nossas ações comerciais no passado.
Por outro lado as constantes mudanças no cenário econômico, a atuação dos concorrentes, a concentração do varejo e a mudança de comportamento do consumidor, deixam os dados do passado apenas como referência.
Levantamento:
OPINIÃO DE DIRETORES E GERENTES.Ponto forte: Expressam os objetivos e expectativas da empresa.Ponto fraco: Muitas das expectativas não levam em conta a realidade do mercado. e as ameaças do ambiente.
PAINEL DE ESPECIALISTASPonto forte: Mostra as tendências do mercado, em geral a longo prazo.Ponto fraco: Não levam em conta as peculiaridades de um mercado em específico e da empresa.
OPINIÃO DA FORÇA DE VENDASPonto forte: Estão próximos do mercado e conhecem os clientes e a concorrência.Ponto fraco: Visão de curto prazo e euforia ou depressão em relação a fatos recentes ou momento específico do mercado.
INTENÇÃO DE COMPRA DOS CLIENTESPonto forte: Muito boa fonte de informação.Ponto fraco: Confiabilidade e dificuldade de obtenção.
TESTE DE MERCADOPonto forte: É a melhor fonte de informaçãoPonto fraco: Alto custo e o tempo necessário para observar os resultados.
Levantamento:
Plano de vendas PASSO A PASSOO procedimento de construção do planos de vendas vai variar
de empresa para empresaVai variar também de negócio
para negócio
A ELABORAÇÃO DO PLANO DE VENDAS
Histórico das vendas
Produto
Preço
Cliente no mesmo período nos últimos três anos
O Mercado sempre comunica suas necessidades e desejos; o que falta são ouvidos
12 1
23
456789
10
11
1º PASSO
Através do CVP a empresa deve verificar detalhadamente e com cuidado seu mix de produtos
2º PASSO
12 1
23
456789
10
11
12 1
23
456789
10
11
3º PASSO
ABC
A Curva ABC ou 80-20, é baseada no teorema de Pareto
ABC de vendas dos produtos
Análise da tendência das variáveis operacionais e seu impacto no negócio da empresa e nos seus clientes
4º PASSO
12 1
23
456789
10
11
ABC
Plano de entrada em novos mercados
5º PASSO
12 1
23
456789
10
11
ABC
Estimativa de Lucro da empresa para o período
12 1
23
456789
10
11
6º PASSO
ABC
Pesquisa de Intenção de Compra
7º PASSO
12 1
23
456789
10
11
ABC
8º PASSO
12 1
23
456789
10
11
ABC
ABC de rentabilidade dos produtos
Estimativa de faturamento da empresa para o período
9º PASSO
12 1
23
456789
10
11
ABCABC
ABC de clientes
10º PASSO
12 1
23
456789
10
11
ABCABC
Cronograma de lançamento de novos produtos
11º PASSO FECHAMENTO
12 1
23
456789
10
11
ABCABCABC
12 1
23
456789
10
11
Histórico das vendas,Produto,Preço e ClienteCVP Curva ABCAnálise da tendência das variáveisPlano de entrada em novos mercadosEstimativa de Lucro da empresa para o período Pesquisa de Intenção de CompraABC de rentabilidade dos produtosEstimativa de faturamento da empresa para o períodoABC de clientesCronograma de lançamento de novos produtos Fechamento
ABCABC
A Quem Vender
Conteúdo do
Plano de Vendas
Relação dos clientes alvo por linha de produto.Definir grupos de clientes alvo. Seu perfil de compra, necessidades e expectativas.
O Que Vender Relação dos produtos/serviços a serem ofertados.Formar mix de produtos por clientes alvo.
A Que Preço VenderValor a ser cobrado e forma de financiamentoPosicionar o preço para cada grupo de clientes alvo.
Quando Vender
Conteúdo do
Plano de Vendas
Datas de visita, demonstração e fechamento de negócio.Sistema de vendas adequado ao canal de distribuição escolhido para cada linha de produtos e cada grupo de clientes alvo.
Como Vender Venda direta, tele-venda, internet ou via distribuidor.Escolher o melhor canal para chegar a cada grupo de clientes alvo.
3 PASSOS PARA O SUCESSO
Foco - A empresa precisa atenção especial no assunto
Planejamento – A empresa precisa ser capaz de planejar
Preço – A empresa precisa ser competitiva e ter uma estratégia
ATÉ A PRÓXIMA
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