Conceito de vendas: o processo pessoal ou impessoal de persuadir um

possvel cliente a adquirir uma mercadoria ou servio procurando atender as

suas necessidades e desejos.

A importncia das tcnicas de vendas que para a empresa obter lucro tem que vender e para isso tem que usar algumas tcnicas de vendas. S vendem ideias e o cliente compra a satisfao que o produto lhe d. A maior parte das empresas tm como objetivo final vender os seus produtos/servios de uma forma rentvel. Todos os meios de ao de marketing tm como facilitar esse ato. Para ser desencadeado o ato de venda vo existir meios de ao que podemos designar como instrumentos de venda. Estes instrumentos de venda so constitudos por: Fora de Vendas da empresa O Merchandising e as Promoes de vendas O Marketing Direto Estes instrumentos de venda por norma esto conjugados entre eles para que ocorra o objetivo final, vender, mas cada uma tem as suas caractersticas especficas. A venda tem uma elevada importncia pois para a maioria das empresas os rendimentos e lucros esto diretamente ligados a venda. O Processo de Vendas Venda pessoal a comunicao verbal direta concebida para explicar como bens, servios ou ideias de uma pessoa ou empresa atendem s necessidades de um ou mais clientes potenciais. Numa venda, ambas as entidades tm de estar interessadas em levar vantagem, pois a venda s existe quando a troca comercial equitativa. A definio envolve tambm a comunicao entre vendedor e comprador. Profissional de vendas e comprador. Profissional de vendas e comprador discutem as necessidades e conversam sobre como o produto ir atender tais necessidades. Se o produto for o que a pessoa necessita, o profissional de vendas tente persuadi-la a compr-lo. A grande vantagem da venda pessoal justamente a possibilidade de ouvir atenciosamente as necessidades e desejos dos consumidores e adaptar a mensagem a um consumidor especfico. Vender no apenas para vendedores, fundamental para todos. No ambiente competitivo dos novos tempos em que a capacidade de relacionamento to valorizada, a falta de habilidade para vender pode colocar qualquer pessoa em desvantagem. De acordo com Castro Neves (2006), o processo de vendas uma sequncia de passos ou etapas atravs dos quais os vendedores realizam a venda. Essa sequncia pode ser aplicada a diferentes setores em diferentes cenrios. So eles: a) Prospeo: vendedores utilizam diferentes tcnicas para identificar clientes em potencial. Um cliente em potencial significa algum que possui desejo, necessidade, habilidade, autoridade, e elegvel para comprar.

b) Pr-abordagem: informaes so coletadas a respeito do cliente a ser abordado para que o vendedor se prepare para a visita. A informao usada para qualificar o cliente em potencial e tambm para desenvolver a abordagem e a apresentao ao cliente. Esse estgio geralmente termina com a marcao de uma visita ao cliente. c) Apresentao de vendas: esta a principal parte do processo de vendas na qual os vendedores apresentam suas ofertas e seus benefcios. O objetivo aumentar o desejo do cliente em relao ao produto. d) Lidar com objees e superar resistncias: o vendedor procura lidar com objees e superar resistncias para comprar o produto oferecido, atravs das respostas a objees e nfase nos benefcios em particular para promover a deciso da compra. e) Fechamento: os vendedores iniciam as decises dos compradores atravs de mtodos desenhados para solicitar pedidos. Da forma mais apropriada e eficaz, os clientes so solicitados a comprar a oferta. No existe regra, frmula ou receita que determine a melhor. f) Atendimento ps-venda: os vendedores continuam a enfatizar a satisfao do consumidor no perodo aps a venda ter sido realizada. As atividades durante este tempo incluem reduzir as preocupaes do cliente aps a compra, assegurar a entrega dentro do prazo, instalao ou treinamento, prover acompanhamento ou manuteno, alm de lidar com reclamaes e questes. O objetivo construir boa vontade e aumentar as chances de vendas futuras.