Confiabilidade e Aspectos Culturais no Comércio Internacional de Alimentos
22º AGROEX: SEMINÁRIO DO AGRONEGÓCIO PARA EXPORTAÇÃO. UFV, 27 e 28 de abril 2009.
Prof. Aziz Galvão da Silva Jr.Universidade Federal de Viçosa
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Conteúdo
Introdução: Exemplo Mercado Europeu
Plataforma: “Alimento e Qualidade de Vida” (food for life)
Projeto eTrust
Confiabilidade Aspectos Culturais Resultados (projeto eTrust)
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Introdução
Exemplo Empresa do ramo de fruticultura Iniciativa de penetração no mercado
europeu Inglaterra Portugal
Resultado = f( .., aspectos culturais,...)
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Mercado Europeu
Importância do Mercado Europeu para o agronegócio brasileiro
Características especiais do mercado europeu União Européia Diversidade (econômica, cultural, ...) Alta exigência (aspectos quantitativos e
qualitativos) Visão Européia
Plataformas Tecnológicas Alimento e Qualidade de Vida (“food for life”)
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Plataforma Food for Life
Fundamentação: transferência de tecnologia para indústria agro-alimentar
Visão > 2020 Envolvimento (liderança) do setor
produtivo: CIAA (Confederação das Indústrias Agro-alimentares da Europa)
http:etp.ciaa.eu
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Setor Agro-alimentar EU
Maior indústria européia: valor produção: 840 bilhões de euros
Balança comercial positiva: 5.2 bilhões euros
Mais de 4 milhões de empregos Maior parte pequenas e médias
empresas Participação mundial decrescente:
perda de competitividade
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Alimentação & Saúde
População envelhecendo Estilo de vida e padrão de consumo
alimentar => aumento doenças Adicionar vida à idade (add life to years)
Preocupação com segurança do alimento e meio ambiente Alimento que você pode confiar (food you
can trust) Produção sustentável de alimentos
(sustainable food production)
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Alimentos x Remédios
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Âmbito plataforma food for life: Competitividade da indústria agro-alimentar Escolha saudável = escolha mais fácil (healthy
choice is the easy choice) = Gerenciamento da Cadeia de Produção
Objetivo Aprimorar processo de transações comerciais
do agronegócio da Europa (modelo conceitual) Implementação de soluções inovadoras no comércio
eletrônico Importância confiança
Projeto eTrust
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Participantes (acadêmicos)
ALEMANHA; Depto. Alimentos e Recursos Econômicos, Univ. de Bonn. (Coordenação do Projeto)
ÁUSTRIA; Instituto de Marketing e Inovação, Univ. de Viena ITÁLIA; Depto. Economia Agrícola e Engenharia, Univ. de
Bologna ESLOVÊNIA; Depto. Economia Agrícola, Univ. de Maribor GRÉCIA; Depto. Informática Aplicada, Univ. da Macedônia ESPANHA; Depto. Economia Agrícola, Univ. Politécnica de
Madri HOLANDA; Grupo de Ciências Sociais, Univ. de Wageningen USA; Depto. Alimentos e Recursos Econômicos, Univ. Flórida BRASIL; Depto. Economia Rural, Univ. Federal de Viçosa TURQUIA; Depto. Economia Agrícola, Univ. Politécnica
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Participantes (produção)
Confederação Européia das Indústrias de Alimentos e de Bebidas. CIAA (União Europeia)
Associação Alemã da Indústria de Alimentos Federação Espanhola da Indústria de Alimentos Associação Alemã dos Comerciantes de Frutas Associação dos Produtores Orgânicos do Norte da Eslovênia Centro de Serviços do Setor de Hortifruticultura da Itália Câmera de Comércio e Indústria da Tessalônica, Grécia Empresa de Laticínios Gmundner, Alemanha Agência Austríaca para a Saúde e Segurança do Alimento Associação Austríaca das Indústrias de Alimentos Empresa Apofruit, Itália
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Etapas (workpackages)
WP3: Tipologia Confiança WP4: Análise situação e-commerce WP5: Análise fluxo de produtos WP6: Mapeamento Riscos (visão
europeia) WP7: Modelo plataforma e-business WP8: Disseminação dos resultados
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Confiabilidade
Definição de Confiança “tornar-se, conscientemente, vulnerável a ações
oportunísticas do parceiro comercial” Reputação: “transferência” de confiança Etapas: relação comercial
Pré-relacionamento Fase inicial (assimetria de informações) Desenvolvimento Amadurecimento Declínio
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Confiança
Diminuição dos custos de transação Controle: incentivo x punição “Confiança é bom: controle é ainda
melhor” trust is good, control is even better. Lenin.
Diferença entre culturas
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Cultura
Cultura x Personalidade Cultura: “regras ocultas do jogo social”
Símbolos Hérois Práticas Rituais Valores: estáveis
Ponto de vista do parceiro de negócio !
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Dimensões Cultura
Trabalho Prof. Geert Hofstede (IBM) Dimensões:
Masculinidade X Feminilidade: MAS Individualismo X Coletivismo: IND Aversão à Incerteza (“uncertainty
avoidance”): UAI Hierarquia (“power distance”): PDI Orientação Curto X Longo Prazo: LTO
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Confiança X Cultura
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Resultados
Tipologia: Confiança do comprador (fase inicial) Produto Comprador Ambiente
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Produto
Reputação Certificação Especificação Inspeção Preço
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Comprador
Capacidade Relacionamento
Entre indivíduos Entre empresas
Confiabilidade (“reliability”) Comunicação adequada Entregas Resolução de problemas Situação Financeira
Reputação
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Ambiente
Instituições de controle Instituições informais Instituições legais Reputação
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Entrevistas Europa
O que você gostaria de saber antes de decidir-se a comprar de um novo fornecedor ?
Ex. 2 Trader (fruticultura) Itália Preço Padrão legais de qualidade (informação do vendedor e
inspeção própria) Confiabilidade (conhecer parceiro ou informações de
terceiros que seja confiável) Continuidade do suprimento Contato pessoal
...
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... mapear riscos Ex.Which threat Effect of threat Cause of threat Measures of
controlLikelihood of occurrence
Potential damage for company when occurred
a = very likely 1 = very large
e = very unlikely 5 = very small
(Ia) Low quality information
Lack of knowledge in transportation
Unknown product (new variety banana)
Disseminate information about the product
a 4
(Ib) Misunderstanding Disagreement about bad quality product and end of negotiations
Cultural differences and lack of trust
Detailed contract
c 4
(P) Bad product quality Discard of the product, Reduction of Trust
Lack of knowledge Trainingd 1
(L) Transportation failure
Bad quality product Temperature variation Selection of better transportation companies
d 1
(C) Distrust of partner Raise transactions costs and necessity to pay in advance
Lack of information about the partner
Face to face meeting b 3
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Conclusões
Atuação em mercados internacionais Marketing de canais Relevância de questões culturais, especialmente
empresas de médio e pequeno porte Diminuição dos custos de transação Conhecimento estruturado dos elementos da
confiabilidade a partir da perspectiva do cliente (parceiros/consumidor europeu)
=> CONTRIBUIÇÃO NA DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO E INSERÇÃO DE PRODUTOS BRASILEIROS NA EUROPA Principalmente para pequenas e médias empresas
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Informações adicionais
Home page oficial do projeto www.eTrustProject.eu [email protected]
Link para a Plataforma Tecnológica da União Europeia “food for life” http://etp.ciaa.be
OBRIGADO PELA ATENÇÃO !
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