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Estratgia Empreendedora Moderna

Estratgia Empreendedora ModernaRony Lussari

Tempos Modernos - O MercadoVivemos em um momento de inovao constante.

Cada vez mais, empresas novas vem tomando o lugar de empresas consagradas e reestruturando o mercado, (Uber, AirBnb, Netflix, NuBank).

Empresas pequenas, atravs de tecnologia, comeam a ter armas para competir com grandes players.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari2

Tempos Modernos- O ClienteO poder de deciso dos clientes est cada vez maior e suas necessidades mais especficas.O processo de venda se torna cada vez mais um processo de compra, onde o cliente que compra e no a empresa que vende.Clientes buscam mais do que uma empresa que venda um produto, mas um relacionamento de parceria que atenda suas necessidades antes e aps a compra.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari3

O que uma Startup?Existem vrias definies, mas a que defendo a de Eric Ries, autor do livro Lean Startup (Startup Enxuta).

Uma startup uma instituio humana projetada para criar novos produtos e servios sobre condies de extrema incertezaLinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari4

O que uma Startup?Como diz o prprio Eric Ries, o mais importante desta definio o que ela omite.

No diz nada a respeito do TAMANHO, ATIVIDADE OU DO SETOR DA ECONOMIA.

Qualquer pessoa desenvolvendo um novo produto ou negcio sob condies de extrema incerteza um empreendedor quer trabalhe em um banco multinacional, uma ONG sem fins lucrativos ou em uma empresa de garagem.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari5

O que uma Startup?

Ou seja, Startup no apenas uma pequena empresa que trabalha com tecnologia e empreendedor no s quem o dono de uma empresa.

Voc pode ser um empreendedor e nem ter se dado conta disso!

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Estratgias Modernas Para Desenvolvimento de NegciosSe startups so de modo geral times ou empresas que esto testando ideias, como podemos criar nossa estratgia e o famoso BUSINESS PLAN com nossos objetivos e projees dos prximos 5 anos?

Devido ao alto grau de incerteza, muitas vezes as startups nem mesmo sabem se estaro vivas no ano seguinte.

E AGORA ?Algum da sala conhece alguma soluo?

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Estratgias Modernas Para Desenvolvimento de NegciosExistem vrias estratgias de diversos tipos e com diversos fins em que podem ser usadas em cenrios com de incertezas.

Tais estratgias, ferramentas, tcnicas e padres muitas vezes no so excludentes uns dos outros, podendo serem usados simultaneamente quando cabveis, para uma melhor viso com objetivo de desenvolver novos negcios.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari8

Estratgias Modernas Para Desenvolvimento de NegciosNesta apresentao falaremos de 3 estratgias/ferramentas que so extremamente usadas em startups de sucesso do mundo todo de forma que seu sucesso j comprovado.

Como cada empreendedor, mercado e momento so diferentes uns dos outros, cabe a ns empreendedores conhecermos estes modelos e decidirmos quais e como aplica-los a nossa realidade.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari9

Estratgias Modernas Para Desenvolvimento de NegciosLinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari10Business Model CanvasLean Startup (Startup Enxuta)Calda Longa

Long Tail Calda LongaEscrito por Chris Anderson, editor chefe da revista Wired.Mostra a transformao do mercado de massa onde h alguns poucos hits que o dominam para um mercado de nichos, onde h inmeros micro-hits, auxiliados principalmente, mas no limitada, pela internet.

Ex: Grandes gravadoras x Streaming (Spotfy, Itunes, Rdio)Grandes sites x BlogsVdeolocadoras x Netflix

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Long Tail Calda LongaO nome Calda Longa vem da curva de Pareto (1/x).

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Long Tail Calda Longa

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Long Tail Calda LongaLinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari15

Long Tail Calda LongaLinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari16Quando pensamos em negcios lucrativos, no podemos lembrar apenas dos hits e ignorar os nichos, pois principalmente para empresas pequenas, o mercado de nicho uma tendncia e uma boa forma da empresa se estabelecer, aprender e brilhar no mercado especfico, posteriormente entrando em novos mercados um a um.

Ex: Amazon.

Lean Startup Startup EnxutaO Lean Startup uma metodologia voltada para gesto de empresas em ambientes de grande incerteza descrita no livro de Eric Ries, que um empreendedor do Vale do Silcio.Combina conceitos doLean Manufacturing (Produo Enxuta da Toyota), dasmetodologias geis (XP,Scrum)e doCustomer Development (Steve Blank - Desenvolvimento de Clientes).LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari17

Lean Startup Startup EnxutaDevido a incerteza e correria nos mercados, empreendedores confiam demais na intuio ou passam tempo demais planejando.Ao invs de fazer planos complexos baseados em vrias hipteses no-testadas ou ir pela intuio, voc deve fazer experimentos lanando "produto mnimo vivel" (MVPs), que confirmem o que os clientes pagariam para ter - da forma mais rpida e barata possvel.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari18

Lean Startup - Contruir Medir - Aprender

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Lean Startup Startup EnxutaSeguindo os feedbacks (quantitativos e qualitativos) dos clientes atravs do ciclo de Criar-Medir-Aprender (cycle Build-Measure-Learn loop) possvel adquirir aprendizado validado e decidir se deve mudar (Pivot) ou aprimorar. O resto desperdcio, e deve ser evitado.

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Lean Startup Startup Enxuta O objetivo chegar ao conceito certo do produto, identificar quem so os clientes dispostos a pagar por ele e se possvel montar um negcio sustentvel - evitando desperdcio de recursos (tempo, dinheiro, motivao, etc). melhor criar produtos mais simples at chegar ao conceito certo, do que lanar um produto extraordinrio que ningum querLinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari21

Lean Startup Motores De CrescimentoSo mecanismos utilizados pelas startups para alcanar um patamar de crescimento contnuo e sustentvel.

O patamar de crescimento sustentvel atingido quando novos clientes so atrados a partir do resultado de aes dos clientes existentes.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari22

Lean Startup Motores De CrescimentoExistem 4 maneiras principais de alcanar crescimento sustentvel. So elas:

1. Boca a boca.2. Outras pessoas utilizando o produto. 3. Propaganda.4. Solues que demandam compras recorrentes.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari23

Lean Startup Motores De CrescimentoE existem 3 motores bsicos de crescimento:Reteno: o modelo de crescimento baseado na atrao e reteno dos clientes por longos perodos de tempo, por meio do estabelecimento de barreiras que dificultam a migrao para outras solues. A principal mtrica a taxa de reteno de clientes.Viral: O crescimento acontece de forma exponencial e automtica. A mtrica fundamental o coeficiente viral, que mede quantos novos clientes iro passar a utilizar a soluo como consequncia de cada novo cliente que passa a utiliz-la. Um coeficiente maior que 1 indica crescimento exponencial.Pago: cada cliente faz um desembolso referente ao valor do produto ou servio toda vez que for utiliz-lo, e enquanto se mantiver como cliente.

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Lean Startup Startup Enxuta

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Lean Startup - Como medir os resultados de uma startup?Os mtodos tradicionais de avaliao de resultados no servem para startups. necessrio contabilizar a inovaoPara fazer isso, 3 etapas so necessrias: 1. Lanar um MVP para levantar dados sobre a posio atual da empresa 2. Realizar pequenos ajustes e otimizaes no MVP de modo a avaliar o progresso rumo ao estado desejado (de acordo com a viso estabelecida para a startup) 3. Decidir entre persistir na estratgia vigente ou pivotar para uma nova estratgia. Nesse ltimo caso, o processo volta etapa 1.

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Lean Startup - Como medir os resultados de uma startup?As seguintes tcnicas so recomendadas para avaliar o progresso de uma startup: 1. Anlise de Corte que ao invs de verificar informaes agregadas (total de clientes, receita total), a anlise de corte segmenta o estudo em grupos de clientes que apresentam formas independentes de contato com o produto. Ex: Registraram-se mas no acessaram o servioAcessaram o servio mas no tiveram qualquer conversaConversaram ao menos 1 vez Conversaram ao menos 5 vezes oPagaram pelo produto.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari27

Lean Startup - Como medir os resultados de uma startup?2. Split-tests (ou teste A/B): Diferentes verses do produto so oferecidas em paralelo a grupos distintos de clientes, permitindo que alteraes de comportamento sejam monitoradas Exemplos de aplicao:Cada grupo direcionado a pginas que anunciam o produto com preos diferentes.Cada grupo direcionado a pginas que apresentam layouts diferentes.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari28

Lean Startup - Como medir os resultados de uma startup?As mtricas utilizadas para mensurar o progresso de uma startup devem ser:

1. Acionveis: tornam claras quais aes so necessrias para replicar os resultados. 2. Acessveis: os relatrios devem ser elaborados com linguagem simples, de modo que qualquer pessoa na empresa consiga entender e interpretar. 3. Auditveis: os dados utilizados como base para a mensurao devem ser consistentes.

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Lean Startup Perseverar ou PivotarEssa , provavelmente, a deciso mais difcil que o empreendedor deve tomar ao longo do loop construir medir aprender.Aps lanar o MVP e medir o progresso da startup, preciso decidir se as tendncias so positivas o suficiente para persistir na estratgia definida, ou se necessrio pivotar para uma nova direo.Quanto mais dinheiro, tempo e energia tiver sido investida em uma ideia, mais difcil para o empreendedor aceitar uma mudana de rumo.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari30

Lean Startup Perseverar ou PivotarPodemos pivotar das seguintes formas:1. Aumentar o Zoom: o que antes era considerado uma simples funcionalidade se torna o produto principal. 2. Diminuir o Zoom: aqui o movimento ocorre no sentido contrrio. O que antes parecia ser o produto principal agora passa a ser apenas uma funcionalidade dentro de algo novo e maior. 3. Alterar um Segmento de Clientes: a startup percebe que a soluo que est construindo til para um segmento de clientes diferente daquele originalmente imaginado.

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Lean Startup Perseverar ou Pivotar4. Alterar a proposta de valor: a startup percebe que a proposta de valor original no percebida como relevante pelo cliente, mas descobre uma nova proposta que pode ser desenvolvida pela empresa e que tenha maiores chances de sucesso. 5. Alterar a arquitetura de negcio: alterar de uma estratgia de baixo volumes/alta margem para um de alto volume/baixa margem, ou vice versa. 6. Alterar a forma de capturar valor : alterar a maneira de gerar receitas.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari32

Lean Startup Perseverar ou Pivotar7. Alterar o motor de crescimento: o motor de crescimento de uma startup pode ser viral, de reteno ou pago (os motores de crescimento so explicado adiante). 8. Alterar o canal de distribuio: alterar o canal utilizado para entregar a soluo (venda direta, atacado, internet, etc.). 9. Alterar a tecnologia: alterar a tecnologia empregada na soluo.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari33

Lean StartupA metodologia Lean Startup consideradas por muitos a principal metodologia de desenvolvimento de novos negcios e seu livro o principal guia para empreendedores.Ela realmente muito interessante e deve ser lida, e testada para uma melhor compreenso.Lembre-se que por mais que seja uma tima metodologia, devemos estuda-las juntos com outras ferramentas que existem e viro a existir para continuarmos atualizados e com uma viso mais completa sobre gesto de negcios.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari34

Business Model CanvasLinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari35OBusiness Model Canvasou "Quadro de modelo de negcios" uma ferramenta de gerenciamento estratgico, que permite desenvolver e esboar modelos de negcio novos ou existentes.Foi descrita no livro Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, And Challengers por Alex Osterwalder, Yves Pigneur e mais 470 pessoas de 45 pases e atualmente considerada uma das principais ferramentas de modelagem de negcios.Sebrae O livro, hoje uma referncia obrigatria para a modelos de negcio, traz exemplos que vo do iPod da Apple at o Nintendo Wii e Cirque du Soleil, mostrando os blocos que formam um modelo de sucesso.

Business Model Canvas - O que um Modelo de Negcios?

Um modelo de negcios descreve como a empresa cria, entrega e captura valor.

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Business Model Canvas - O que um Modelo de Negcios?

Veja alguns exemplos de modelos tradicionais de negcio:

o modelo de franquias, onde um empreendedor paga uma taxa para usar em seu favor uma marca e processos comerciais j consolidados.o modelo de recarga, como o dos celulares pr-pagos e impressoras: o equipamento somente um meio para se obter uma receita recorrente, seja em crditos de celular ou na compra de toners e cartuchos de tinta.o modelo de classificados, em que usa-se um meio impresso ou digital para mostrar anncios, e o cliente paga proporcionalmente ao destaque que deseja.o modelo de assinatura, usado tanto por jornais e revistas quanto TV: garante-se a receita previamente ao vender informao em pacotes, dando um desconto para seu consumo repetido.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari37

Business Model Canvas - 9 itens indispensveis para um modelo de negcio:

A sua proposio de valor: o que voc oferece que nico no mercado?Os segmentos de clientes: quem o cliente final?Suas atividades chave: o que exatamente voc realiza, e que ir consistir no produto ou servio ofertado?Suas parcerias estratgicas: que empresas ajudaro a compor melhor essa oferta?Suas fontes de receita: como voc cobra, e quais so os drivers de receita?LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari38

Business Model Canvas - 9 itens indispensveis para um modelo de negcio:

Sua estrutura de custos: quais drivers so geradores de custos?Os recursos principais: qual a infra-estrutura, recursos ou servios de base?Os canais de comunicao e distribuio: como o produto chega at o cliente?O relacionamento com o cliente: como a empresa e marca se comunicam com ele?LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari39

Business Model Canvas - O que um Modelo de Negcios?

Segundo o SEBRAE, mesmo aps ler o livro e se tornar um especialista em modelo de negcio, existe um problema: ao se criar uma startup, procura-se por uma inovao, uma soluo desconhecida para um problema muitas vezes tambm desconhecido (ou que no podem ser descritos com clareza).

Por isso, os mtodos to conhecidos de pesquisa de mercado, grupos de foco e outras prticas no so aplicveis: preciso ser mais gil, mais flexvel e mais produtivo.

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Business Model Canvas - O que um Modelo de Negcios?

O modelo de negcio mais importante nas startups que o plano de negcio tradicional pois modelos so simples e rpidos de entender.

Para entender um plano de negcios, precisa-se de algumas horas lendo um documento de 20 a 40 pginas. Para entender um modelo de negcios, precisa-se de no mximo alguns minutos e somente se ele for muito complexo.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari41

Business Model CanvasQuando estamos discutindo modelos de negcios, importante garantir que todos os envolvidos usem uma linguagem comum, que ao mesmo tempo facilite a compreenso e no seja simplista.

O Canvas uma ferramenta que busca enderear esses pontos

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Business Model Canvas

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Business Model Canvas Exemplo de Canvas LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari44Peixe Urbano: O modelo de compras coletivas foi criado nos EUA pelo Groupon no final de 2008 e foi um sucesso imediato.No Brasil, oPeixe Urbanofoi o pioneiro nesse modelo, alm de ser totalmente brasileiro.Foram usadas 3 cores diferentes de post-its, isso foi usado para facilitar a visualizao das informaes relacionadas a cada segmento de clientes.Abaixo segue uma explicao detalhada sobre cada cor de post-it:Azul:Relacionado ao segmento de cliente Principalmente jovens e novos profissionais com acesso a internet.Vermelho:Relacionado ao segmento de cliente Estabelecimentos com: Restaurantes, Bares, Spas, Salo de Beleza, Hoteis e Teatros.Amarelo:Relacionado a empresa como um todo, independente do segmento de cliente.

Parceiros ChaveAtividades ChaveRecursos ChavesEstrutura de CustosFluxo de ReceitasProposta de ValorRelacionamento com ClientesSegmentos de ClientesCanais

Principalmente jovens e novos profissionais com acesso a internetVendedor e atendentes dedicados- Emails dirios com promoesSiteProspecto de parceiros comerciaisGerenciamento das ofertas e cuponsEmpresa de pagamentos onlineEstabelecimentos como: Restaurantes, Bares, Spas, Salo de Beleza, Hoteis e TeatrosVendedoresReputao/ MarcaSistemas de TIRecursos Humanos- Vendas diretas pelos vendedores- Cadastro no sitePrmio por indicaoEmail marketing Publicidade digital- Redes SociaisPublicidadeAdministrativoTransaes financeiras onlineRecursos HumanosVendedoresMarketingEstabelecimentos como: Restaurantes, Bares, Spas, Salo de Beleza, Hoteis e Teatros30% das vendas dos cupons realizadasGrtisBlog: www.modelodenegocios.tumblr.com- Atrair novos clientesGrande visibilidadeBuzz nas redes sociaisPublicidade com retorno mensurvelDescobrir novos lugares Descontos de 50% a 90% em servios e produtos na sua cidade

Business Model Canvas Exemplo de Canvas LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari46Alm das cores, existem setas para relacionar a proposta de valor e o fluxo de receita a cada um dos segmentos de clientes.Nesse caso, a proposta de valor para o segmento Azul gratuita (o Peixe Urbano no cobra desse segmento para oferecer essa proposta de valor), entretanto cobrado 30% das vendas de cada cupom para a proposta de valor do segmento Vermelho.Ou seja, o segmento Azul recebe de graa o benefcio oferecido pelo Peixe Urbano pelo fato do segmento Vermelho subsidiar esse benefcio. Esse um modelo de negcios grtis com trs participantes onde um oferece o servio gratuito a outro e um terceiro paga a conta por ganhar algum benefcio.

Business Model Canvas Exemplo de Canvas As outras empresas de compras coletivas devem possuir um modelo bastante semelhante a esse, provavelmente mudando um pouco o foco no segmento de clientes, o relacionamento, o canal e o percentual cobrado em cima de cada cupom, os outros blocos do Canvas devem ser iguais.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari47

Business Model CanvasO Business Model Canvas extremamente til, principalmente quando pensamos em startups ou novos produtos.E ele demonstra e confirma proposta da Lean Startup mostrando que o plano no fixo, o Canvas simples e feito de forma fcil de ser alterada e essas alteraes sero constantes principalmente no incio.

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ConclusoDesenvolver um negcio ou novo produto no uma tarefa fcil. Seja para uma empreendedor em uma nova empresa ou um gerente de uma grande multinacional, porm pesquisando mais afundo os conceitos e ferramentas que vimos hoje, podemos ter uma viso mais abrangente de como construir estes negcios e produtos de forma mais rpida, sustentvel e voltada ao que o mercado precisa sem ignorar sua calda longa.LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari49

PerguntasEspao para dvidas.

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Sobre MimRony LussariEstagirio da Microsoft, rea de Sales Excellence.Especializando-se em desenvolvimento de negcios e marketing.7 anos de experincia em reas comerciais e de TI em startup (Imperdvel Compra Coletiva) e multinacionais (Siemens Enterprise e Microsoft).LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussariLinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari51

FontesBusiness Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers - John Wiley and Sons; 1st edition (July 13, 2010) - Author: Alexander Osterwalder, Yves PigneurThe Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses - Crown Business; 1St Edition edition(September 13, 2011) Author: Eric Rieswired.comExame.comnicholasgimenes.com.brBlogeureca.comsobreadministracao.comhttps://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything/ar/1https://startupbizmodel.com/2011/06/30/peixe-urbano/LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari52

Obrigado