Evite Cometer Esses 10 Erros E
Feche O Triplo de Vendas Com
Facilidade!
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*Sobre
*O projeto Vendedor Mestre foi criado para ajudar
vendedores de qualquer produto ou serviço a adquirir
conhecimento e tornar suas vendas mais fáceis e
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*Índice
* 1. Você permite que o cliente potencial conduza o processo de vendas.
* 2. Você não faz pesquisa.
* 3. Você está falando demais ao invés de ouvir.
* 4. Você está compartilhando informações irrelevantes.
* 5. Você negligencia seu canal de vendas.
* 6. Você não pede a venda e não fecha a venda.
* 7. Você faz promessas que você ou sua empresa não podem manter.
* 8. Você não presta atenção ao que seus clientes em potencial estão dizendo.
* 9. Responde qualquer coisa quando o cliente faz uma pergunta.
* 10. Você discute com seu prospecto ou cliente.
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*Ser um vendedor pode ser uma profissão complicada,
especialmente porque há tantas informações
contraditórias sobre como vender, e quais técnicas
funcionam para ajudar um vendedor a fazer mais vendas.
Sendo assim, erros muito comuns fazem com que esses
vendedores percam vendas.
*Apresento aqui os 10 principais erros que levam a não
conversão das vendas e frustração do vendedor!
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*
*1. Você permite que o cliente potencial conduza o
processo de vendas
*É muito fácil durante o processo de vendas deixar que o
possível cliente controle e conduza a discussão. Isso pode
acontecer devido à personalidade do cliente em potencial
ou à sua experiência em lidar com vendedores. Também
pode ser por causa da incapacidade do vendedor de fazer
as perguntas certas para avançar a venda.
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*A melhor maneira de manter o controle da venda desde o
início é garantir que você esteja fazendo as perguntas
certas - perguntas de qualidade que fornecerão respostas
de qualidade da pessoa para quem você está vendendo. Ao
fazer perguntas de qualidade, você terá um controle muito
melhor sobre o resultado de sua interação de vendas com
seu cliente em potencial, e o número de vendas
aumentará automaticamente.
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*2. Você não faz sua pesquisa
*É um clichê, mas, como muitos clichês, é verdade que, “se
você não se preparar, você se prepara para falhar”. Em
vendas, esse é o caso, porque a preparação e a pesquisa
inadequadas são uma das principais causas de perda de
vendas.
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*
*Por exemplo, ao fazer contato com um cliente em
potencial, quanto de pesquisa você fez em seus negócios e
pessoalmente, para poder se conectar melhor com eles
durante o processo de vendas e entender suas
necessidades e como seu produto ou serviço pode atender
melhor às suas necessidades?
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*Ser preguiçoso e não pesquisar os negócios de seu cliente
em potencial e sua experiência profissional e pessoal antes
de se encontrar com ele é um traço comum de vendedores
mal-sucedidos. Com ferramentas de pesquisa, você não
tem desculpa para não pesquisar a experiência profissional
e pessoal de seu cliente em potencial, bem como a
empresa em que ele trabalha antes de encontrá-lo.
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*3. Você está falando demais ao invés de ouvir
*Paixão e entusiasmo pelo seu produto ou serviço são
algumas das qualidades mais importantes para ter sucesso
em vendas, e nunca deixe ninguém lhe dizer para não ficar
entusiasmado ao vender! É melhor ser muito entusiasta do
que ser chato, robótico ou desinteressado no que você
está vendendo.
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*Você não pode esperar que o cliente potencial fique
entusiasmado com seu produto ou serviço se você não
estiver animado. No entanto, às vezes, um efeito colateral
dessa empolgação e paixão é cometer o erro comum de
falar demais e não ouvir as necessidades e questões do
cliente em potencial que eles querem discutir.
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*Os vendedores mais eficazes ouvem muito mais do que
falam, deixando o cliente em potencial falar sobre suas
necessidades, estilo de vida, preocupações, atividades e
como querem que o produto ou serviço funcione para eles.
Em vendas, lembre-se da regra de ouro de você ter dois
ouvidos e uma boca e, portanto, deve ouvir duas vezes
mais do que fala.
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*Portanto, seja entusiasta, mas não fale mais do que seu
cliente em potencial e, certamente, não deixe de lado as
informações úteis que o cliente em potencial fornecerá
sobre como ele deseja que você se envolva com ele
durante o processo de vendas. Esteja entusiasmado, mas
fazer boas perguntas para levar a venda adiante e
ESCUTAR o dobro do que você fala vai fazer a diferença.
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*4. Você está compartilhando informações irrelevantes
*Um erro semelhante ao falar demais é compartilhar muitas
informações irrelevantes sobre seu produto, serviço,
empresa ou você mesmo durante o processo de vendas.
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*Por exemplo, você pode vender um produto de baixo custo
e, ao mesmo tempo em que faz uma apresentação de
vendas para um cliente em potencial, discute
detalhadamente sua empresa, seus dados financeiros e
outros detalhes que não interessam a alguém que está
interagindo com você com base em uma simples compra.
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*Muitas vezes, falando demais e compartilhando
informações irrelevantes demais, você pode aborrecer
tanto um cliente que ele muda de ideia sobre comprar de
você e decide não comprar. Todos nós já estivemos nessa
situação com um vendedor que não para de falar e que nos
entedia, e queremos dizer “quero comprar o produto
agora, e não preciso ouvir essas outras coisas!
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*Então, como vendedor, se você já ouviu o cliente falar:
* - Por que você está me dizendo isso?
*Ou você vê isso comunicado em seus olhos ou linguagem
corporal, quer dizer que sua perspectiva está ficando
entediada e / ou irritada. Pare sua apresentação de
vendas e pergunte a eles se eles estão prontos para
comprar agora e concluir a venda.
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*5. Você negligencia seu canal de vendas
*É muito fácil se concentrar apenas clientes mais
promissores que você tem certeza de comprar agora e
negligenciar a criação de seu canal de vendas que trará
vendas futuras.
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*
*Muitas vezes, a prospecção é negligenciada: se você está
tendo um ótimo mês vendendo e concluindo vendas com
leads existentes, muitas vezes esquece que precisa
continuar aumentando seu canal de vendas com novos
clientes em potencial para promover vendas futuras.
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*Então, como você equilibra o seu tempo entre completar
vendas agora e construir seu canal para vendas futuras? O
sistema que muitos vendedores de sucesso usam é
trabalhar na prospecção de novos leads pela manhã e, em
seguida, eles se encontram com clientes em potencial e
fecham negócios à tarde.
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*A razão para isso é porque você quer que seu trabalho
mais difícil seja feito logo de manhã, para que você possa
acabar com isso. Então, sua tarde é preenchida com a
parte muito mais agradável da venda, que é a reunião com
clientes em potencial e fechar negócios.
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*
*6. Você não pede a venda e não fecha a venda
*Um dos maiores erros que os vendedores cometem é que
eles não pedem que o cliente efetue a compra. Em vez
disso, eles só esperam que a perspectiva mágica lhes diga
que estão prontos para comprar. Isso raramente acontece.
Como vendedor, é o SEU EMPREGO ajudar o cliente em
potencial a tomar uma decisão de compra, e isso significa
que você precisa pedir a ele para comprar.
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*Para fazer isso, você deve pedir a seus clientes potenciais
que comprem pelo menos algumas vezes durante sua
interação de vendas com eles. Isso pode ser feito dizendo
coisas do tipo “Parece que o produto tal é exatamente o
que você está procurando, pois ele pode fazer tudo o que
você disse que deseja fazer. Vamos assinar um par de
documentos para que possamos entregá-lo em sua casa /
empresa amanhã. ”
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*Se pedir a seus clientes potenciais que tomem uma
decisão de compra o deixa nervoso ou desconfortável,
ou você está com muito medo de fazê-lo, conheça o
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ensinar passo a passo exatamente como pedir para o seu
cliente comprar, e como fazê-lo de uma maneira que
pareça natural e te ajude a completar uma porcentagem
muito alta de vendas.
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*
*7. Você faz promessas que você ou sua empresa não
podem manter.
*Se você fizer uma promessa na qual você ou a empresa
para a qual você trabalha não podem cumprir, seu cliente
não confiará em você na próxima vez que prometer algo.
Sempre conheça os recursos, benefícios, preços e políticas
dos produtos ou serviços que você vende e NUNCA exagere
ou conte mentiras.
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*
*Dependendo do tipo de promessa que você fizer, você
pode até ter um processo em mãos se não puder cumprir
as promessas feitas ao seu cliente. Ninguém quer ser
enganado. Ninguém quer gastar dinheiro com base em
mentiras que foram ditas pelo representante de vendas.
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*
*Como um vendedor profissional, você deve sempre ser
honesto com seus prospects e clientes. Isso apresenta você
como um profissional de vendas ético e ajuda a construir
sua reputação como uma pessoa confiável e com quem
você pode confiar.
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*8. Você não presta atenção ao que seus clientes em
potencial estão dizendo
*Seus clientes querem saber que você se importa com eles.
Eles querem saber que você está concentrando sua
atenção neles. E eles querem saber que você está ouvindo
e entendendo o que eles estão dizendo.
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*
*Infelizmente, muitos vendedores interrompem seus
possíveis clientes, ou simplesmente não prestam atenção
ao que seus clientes ou possíveis clientes estão dizendo.
Isso é incrivelmente rude e pouco profissional, e o cliente
sempre sabe quando você não está ouvindo o que está
dizendo.
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*
*Se você quiser fazer muito mais vendas, você precisa dar
aos seus prospects e clientes sua atenção e ouvir
atentamente o que eles estão dizendo para que você possa
entender suas necessidades e ter empatia. Ao ouvir, anote
e repita suas perguntas para que você possa entendê-las
claramente. Se você estiver confuso, peça que repitam o
que estão dizendo. Isso ajudará você a se comunicar,
evitar a frustração e mostrar a eles que realmente se
importa em ajudá-los.
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*9. Responder qualquer coisa quando o cliente faz uma
pergunta.
*A pior coisa que você pode fazer se lhe for feita uma
pergunta para a qual você não sabe a resposta é inventar
algo. Em vez de inventar algo, diga: “Essa é uma ótima
pergunta. Para lhe dar a resposta correta, precisarei
conversar com um especialista em nossa empresa.
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*
*”Dizer isso ajuda a conquistar a confiança de seu cliente e
protege você de dizer algo incorreto e colocar você ou sua
empresa em apuros. Certifique-se de descobrir a resposta
correta para eles e avise-os assim que encontrar a
resposta. Se possível, faça uma ligação telefônica bem na
frente deles para mostrar que você tem o melhor interesse
deles em mente e você realmente quer encontrar as
informações corretas que eles precisam imediatamente.
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*10. Você discute com seu prospecto ou cliente
*Um dos maiores problemas para um possível cliente é
quando um vendedor discute com ele. Muitos clientes já
sabem o que querem e estão com a mente preparada. Se
você tentar dizer a eles que eles estão errados, e eles
precisam de mais produtos ou de um produto diferente,
isso pode ser um grande problema e deixá-los irritados.
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*
*Quando seu cliente sabe o que quer, apenas ouça e
concorde com ele. Se você discute com seu cliente, é
quase certo que ele NÃO comprará de você e comprará de
um vendedor diferente em sua empresa ou comprará de
um de seus concorrentes. O fato é que ninguém gosta de
saber que eles estão errados. Como regra, nunca discorde
ou discuta com um possível cliente.
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*Se você não concorda com algo que eles dizem,
simplesmente mantenha sua boca fechada ou diga algo
como: "Eu entendo o que você está dizendo." NUNCA
discorde ou discuta com eles ou você pode ter certeza de
que NÃO comprarão de você. Você ficará surpreso com
quantas pessoas comprarão de você se simplesmente
concordar com o que elas dizem. Concordar ajuda você a
fazer vendas, argumentar faz você perder vendas.
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*
*Em resumo, conheça suas técnicas de fechamento e
pratique-as o máximo possível, para que você esteja
confiante e confortável, perguntando a seus prospects e
clientes sobre seus desejos. Não importa a técnica exata
que você usa, desde que você esteja fazendo boas
perguntas e solicitando a venda. Se você não pedir a
venda, não conseguirá a venda, e sua carreira como
vendedor terá vida curta e será muito malsucedida.
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