Download - Moda e mercado palestra uva

Transcript

MODA E MERCADO UMA GESTÃO CONTEMPORÂNEA

TENDÊNCIAS DO MERCADO DE VAREJO

Haroldo Monteiro

Planning & Management Consultoria

Haroldo Monteiro

Formado em Administração de Empresas e Engenharia Econômica pela UERJ e MBA em Business pela Ohio University EUA. Possui vasta experiência no mercado de varejo, tendo atuado como executivo em várias empresas deste setor. Atualmente exerce o cargo de Diretor Financeiro da cadeia de varejo Folic/Checklist/Looxx, além disto é sócio da Planning & Management, consultoria especializada em gestão e estudos de tendências econômicas para o varejo. Coordenador do MBA de Finanças na UVA, e professor convidado do Coppead, onde ministra Administração Financeira de Curto Prazo.

Principais Tópicos • Administrador de Empresas – Por que ser um? • Qual é a área da Administração de Empresas que vem

ganhando mais importância estratégicamente? • Tendências do varejo no Brasil – Passado, presente e

futuro; • A inovação no varejo; • As estratégias de maior aproximação com o consumidor e

ampliação dos canais de venda; • VM e Store Design – Duas importantes ferramentas para

atrair o consumidor; • Assortment Planning como ferramenta de gestão; • Vendas On-line x Vendas Lojas Físicas – Quem vencerá

esta batalha? • O uso de franquias como estratégia de crescimento;

Objetivos

• Analisar as perspectivas do setor de varejo no Brasil; • Possibilitar aos profissionais, uma visão das modernas

ferramentas de gestão para se diferenciar da concorrência no setor varejista;

• Mostrar aos participantes quais as estratégias de maior aproximação com o consumidor e ampliação dos canais de venda;

• Analisar as perspectivas de crescimento via estratégia de abertura de franquias;

Administrador de Empresas – Por que ser um?

• Os administradores de empresas são aqueles profissionais ao quais cabe o planejamento, a organização, gestão, e a orientação do uso dos recursos tecnológicos, físicos, humanos e financeiros das pessoas jurídicas, a fim de encontrar soluções para toda espécie de problemas administrativos

Características principais de um administrador:

• Senso de responsabilidade; • Objetividade; • Iniciativa; • Senso de prioridades; • Empreendedorismo; • Capacidade de intermediar possíveis conflitos; • Habilidade para trabalhar em equipes e liderá-las; • Pensar e agir calmamente (mesmo sob pressão); • Autoconfiança; capacidade de planejamento, decisão,

negociação, organização e de resolver problemas práticos; dinamismo;

Administrador de Empresas – Por que ser um?

Principal Objetivo do Administrador em sua Função

Gerar valor para a empresa que ele estiver administrando

Maximizando a riqueza do acionista

Administrador de Empresas – Por que ser um?

Quais as Principais áreas da administração?

• Gerenciamento de Recursos Humanos; • Gerenciamento de Marketing; • Gerenciamento Financeiro; • Gerenciamento da Produção;

Administrador de Empresas – Por que ser um?

• Inteligência Competitiva IC ou Inteligência competitiva é um programa sistemático de coleta e análise da informação sobre atividades dos concorrentes e tendências gerais dos negócios, visando atingir as metas da empresa, conforme definição de Larry Kahaner, membro da SCIP – Society of Competitive Intelligence Professionals (www.scip.org).

“Nossas pesquisas confirmam que não existem empresas excelentes para sempre, da mesma maneira que não há setores excelentes o tempo todo. Conforme constatamos em nossa própria trajetória acidentada, todos nós, como as empresas, fazemos coisas inteligentes e coisas não tão inteligentes.”

Em “A Estratégia do Oceano Azul”, W.Chan Kim e Renée Mauborgne

Qual a área da Administração de Empresas vem ganhando mais importância estratégicamente?

http://www.scip.org/

Qual o mercado da Inteligência Competitiva

• As 500 maiores empresas americanas tem uma área ou profissional para monitorar a concorrência e que na maioria das vezes tem o nome de “Inteligência Competitiva”.

• No Brasil, cerca de 20% das 500 maiores empresas, tem uma área ou profissional dedicado a acompanhar, monitorar e apresentar relatórios de “Inteligência Competitiva”.

• No Brasil as funções podem ser: Inteligência Competitiva, Inteligência de Mercado, Serviços de Marketing, Pesquisa e IC, entre outros, com atividades por vezes muito diferente dos colegas americanos.

Qual o mercado da Inteligência Competitiva

• Crescente interesse pelo tema, através de monografias, dissertações, teses de doutorado, além de eventos (cursos, palestras e seminários), nos últimos 3 anos, mostram o crescimento da importância da análise da concorrência no Brasil.

Qual a Aplicação no Mundo dos Negócios?

Com isso, o tema Inteligência Competitiva já se faz cada vez mais presente, quando da elaboração de planos estratégicos, planos de marketing, planos de vendas e principalmente planos de desenvolvimento de negócios. Assim, o crescimento de uma empresa de forma sustentável, passa cada vez mais pela análise do mercado de atuação, de seus concorrentes e acima de tudo de seus clientes e consumidores.

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

Passado até o evento do Plano Real MESBLA

180 Lojas 28 Mil funcionários

Características Varejo

Informalidade Baixa Qualificação Profissional

Fragmentação Empresas Familiares Baixa Concorrencia Estrangeira Mercado Fechado

Reformulação nos anos 80 • A expansão da Mesbla se fez com estratégias de mercado

que logo se mostraram ultrapassadas; • Quando decidiu incrementar a venda de vestuário e

roupas de cama e mesa, os artigos eram expostos junto às máquinas e equipamentos, que eram as mercadorias tradicionais da empresa;

• A mesma mistura desorganizada se via nos catálogos;

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

Problemas nos anos 90 • A Mesbla tinha 40 diretores, o que tornava as decisões

lentas. • Final do Governo Sarney, em 1989, com a hiperinflação,

começou a estocar mercadorias em excesso e passou a contar basicamente com recursos gerados por sua financeira.

• Plano Real, com o fim da inflação alta, a empresa passou a enfrentar constantes prejuízos, que tentou resolver com fechamento de lojas e dispensa de empregados.

• Para agravar, tinha que enfrentar a concorrência de lojas de departamento e hipermercados estrangeiros, com facilidade de obter capitais no exterior a juros mais baixos.

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

Presente • Formalização das receitas; • Forte Concorrência com Mercados Externos (importação); • Forte Concorrência com Mercados Externos (compras

viagem); • Criação de Grandes Cadeias Nacionais Profissionalizadas; • Melhora da Qualificação Profissional; • Baixa Inflação Custos são o destaque; • As cadeias de lojas familiares na “vitrine” para aquisição; • Início da busca pela inovação como forma de sobrevivência; • Setor ainda fragmentado gerando forte concorrência;

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

Depois da C&A outra grande varejista se firma no Brasil

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

A Mais Nova Ameaça Chega ao Brasil em 2014 ? Parceria Karl Lagerfeld (Chanel’s Designer) & H&M

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

Tarpon pode comprar parte do grupo Farm e Animale

Desfile da grife Animale na SPFW Verão 2014

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

Alpargatas compra 30% da Osklen, com opção para mais 30%

Loja da Osklen: para Alpargatas, marca representa aposta em estilo "capaz de conquistar o mundo”.

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

FUTURO • Chegada ao Brasil de cada vez mais cadeias de lojas

estrangeiras; • Foco no Visual Merchandise e Store Design para atrair o

consumidor; • Maior importância na gestão dos setores de Inteligência e

Assortment Planning; • Desenvolvimento do omnicanal como estratégia de

ampliação de vendas; • Produtos Sustentáveis; • Fusões e aquisições de grandes players; • Profissionais cada vez mais qualificados;

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

FUTURO O link cada vez mais forte: Consumidores, Varejistas e Designers

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

FUTURO Informação: Manequins com Cameras para observar o comportamento do consumidor nas lojas

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

FUTURO Novas formas de compras: Integração Our new Hointer location in the Stanford Shopping Center, Palo Alto is now open! Escolhe o modelo e a roupa vai para a cabine em 30 segundos.

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

FUTURO Modelo Escolhido Pagamento Simplificado

Tendências do Varejo - O varejo no Brasil - Passado x Presente e Futuro

Inteligência do Varejo

• Rápidas mudanças no comportamento do consumidor; • Proliferação de novos canais que estão forçando os

varejistas a lidar com novas fontes de dados; • Novas formas de olhar para a análise; • Novas capacidades de análise + novos formatos, como

tablets e smartphones

• Estão derrubando o disciplina bem estabelecida de Business Intelligence no varejo.

O relatório é baseado em uma pesquisa com 81 varejistas qualificados.

• 47% dos mega-varejistas (mais de US $ 5 bilhões em vendas) tem uma estratégia de BI por mais de 2 anos;

• 43% dos varejistas de menos de US $ 250 milhões de receita usam os dados no Excel como seu principal método de visões de BI;

• 35% dos varejistas estão orçando para dar a seus funcionários acesso móvel a dados e ferramentas de BI;

Inteligência do Varejo

Inteligência do Varejo

• Prism Skylabs de San Francisco uma startup desenvolveu tecnologia que utiliza o vídeo capturado pela segurança câmeras para rastrear os movimentos dos clientes e criar “Heatmaps”.

• As imagens representam o local preferido de todos os compradores na loja e os itens que eles tocaram;

• Para os varejistas, é um valiosa ferramenta para a tomada de decisões sobre o produto;

• Prism Skylabs também oferece timelines, mostrando níveis de atividade e mapas dos caminhos que revelam como clientes a navegam através do espaço.

Inteligência do Varejo

• O CEO do Prism Skylabs, Steve Russell diz que que realiza tudo com uma tecnologia avançada que inclui a visão de computador:

• "Isso nos permite compreender o comportamento do cliente, onde as pessoas estão andando, o que eles estão fazendo, quanto tempo eles ficam em um determinado lugar, e então podemos juntar tudo de uma maneira privada e protegida.

Inteligência do Varejo

Atraindo o Consumidor Visual Merchandising

& Other Stories

• Novo conceito de loja, • Ênfase em seu visual merchandising; • Consumidor achará um conjunto de roupas e

acessórios juntos; • Criação de um "sentimento no se vestir" ao invés de

apenas seguir uma tendência da moda; • Posicionamento da marca não é de apenas uma loja de

roupas, já que a disposição das roupas e acessórios na loja fazem da marca adquirir um conceito de "one-stop shop", onde possam existir vários grupos de estilo de se vestir dentro da loja;

VM - Elementos Chave

A importância para a marca de ter um perfeita sintonia entre o produto e o design da loja • O produto e o design da loja são representações de um

essência única – o design da marca. • O sucesso da marca depende de todas as conexões serem

frutos da mesma semente em relação à concepção dos mesmos.

• A construção da identidade da marca e de seus valores conta com os projetos de design para o ponto de venda: do produto, da marca, da embalagem, do merchandising visual e vitrines, da arquitetura da loja, da sinalização, dos mobiliários específicos e dos elementos sensoriais (aroma, temperatura, música e iluminação).

Atraindo o Consumidor Visual Merchandising

• O design é um fator importante para o consumidor de hoje, e um diferencial de sucesso.

• Entre estes elementos estão o próprio espaço e sua organização, os móveis e objetos, os produtos, as cores, os Materiais, as texturas, a iluminação, a música e o aroma, as imagens, a sinalização, os cartazes, as fotos ou vídeos.

• Cada um desses elementos contribui para a construção da idéia ou julgamento do consumidor sobre a empresa e por conseqüência sobre a marca em questão.

By Ana Canton

Atraindo o Consumidor Visual Merchandising

Store Design Porsche Design Opens its First Store in Hong Kong

“A visão estética de uma marca faz parte do seu DNA – as sementes de inspiração e conexões transformam ambientes em experiências”

Ana Canton, retail designer

Assortment Planning • Planejamento de sortimento e quebra do Plano de Mercadoria em

componentes que permitem o planejador abordar a preferência do cliente e o que ele precisa. Estes componentes são os atributos do produto, estilos, cores e SKUs;

• Gerenciar inventário, abordando simultaneamente a necessidade do cliente e demanda;

• Desenvolver uma gama completa de mercadoria para apresentação;

• Melhorar e manter a filosofia da empresa e imagem; • Suportar e executar a estratégia global de merchandising; • Integração com outros processos de planejamento, adequação das

grades de mercadoria ao plano de sortimento, proporcionando o modo mais eficaz para equilibrar a apresentação da mercadoria para o cliente;

Assortment Planning • Adequar a uma seleção variada garantindo a grade suficiente sem

sobrepopulação e atingindo o equilíbrio certo entre a amplitude (por exemplo, número de estilos) e profundidade (quantidade de cada estilo).

• Além disso, adequa o plano de sortimento a sazonalidade, para fornecer o fluxo de mercadoria direita.

• Devido variedade de planeamento trata do elemento mais detalhada do merchandising ao cliente os artigos para venda, o processo é muitas vezes muito detalhado e demorado.

• Automação é, portanto, uma obrigação na construção de planos de variedade eficazes.

Assortment Planning

Assortment Planning

As estratégias de maior aproximação com o consumidor e ampliação dos canais de venda

Morte ao Multi-canal & Vida Longa ao Omni-canal

• Multi-canal é a junção das operações do varejo de forma que permita o cliente fazer as suas transações através dos canais conectados. É o lado operacional dos processos e estratégias.

• Omni-Canal é a visão unificada do cliente de sua marca, é uma evolução do multi-canal de varejo;

• Se concentra mais em uma abordagem perfeita para a experiência do consumidor através de todos os canais disponíveis de compras;

• Os varejistas estão focados nos novos desejos do cliente;

Empresas precisam pensar menos sobre multicanal e se concentrar mais no conceito de "omni-channel ', incorporando as lojas físicas, comércio on-line, call centers, celulares, redes sociais, tablets e até TV interativa

Alinhamento de Estratégia de Estoques De product-centric customer-centric

• Juntar Informações para o cliente na mesma base de dados;

• Novas Estratégias de Marketing e Merchandising; • Uso de Mídias Sociais; • Tornar as informações acessíveis para os clientes

com o uso do celular;

As estratégias de maior aproximação com o consumidor e ampliação dos canais de venda

Antiga Estratégia de Comércio Via Smartphone – Envio de Ordem de Compra

Nova Estratégia de Comércio Via Smartphone

– Mesmo quando estiver na loja o cliente possa ler opiniões de clientes nas redes sociais;

– Comparar preços com outras lojas; – Assistir vídeos de demonstração dos produtos; – Buscar descontos e cupons em itens na própria loja; – Resgatar vales através de seus smartphones; – Usando uma estratégia de marketing móvel para chegar a

esses consumidores você ficará surpreso ao ver quantos novos clientes você atrair e clientes existentes você poderá resgatar;

As estratégias de maior aproximação com o consumidor e ampliação dos canais de venda

Vendas On-line x Vendas Lojas Físicas – Quem vencerá esta batalha?

Quais os sinais do mercado • Multichannel is dead… Long live omnichannel • Lojas online fazem caminho inverso e abrem

lojas físicas

Quais os sinais do mercado

“Nós amamos Amazon, mas ir à loja é o que mais importa”

Amazon mudou a forma como as lojas do mundo, mas ir até a loja ainda tem a maior influência sobre o que as pessoas decidem comprar, diz um novo relatório.

Forrester Research pesquisou 4.500 adultos americanos online e descobriu que em cada grande categoria de consumidor , os clientes disseram que a visita a uma loja serviu como a mais importante fonte de pesquisa antes de comprar.

Em certo sentido, o achado é surpreendente. O mais recente Censo dos EUA ainda coloca o e-commerce em pouco mais de 5 por cento do total das vendas do país.

Vendas On-line x Vendas Lojas Físicas – Quem vencerá esta batalha?

Quais os sinais do mercado

Social Media se torna menos importante para adolescentes; eles preferem fazer compras in-Store do que online Shopping;

Por uma grande maioria, adolescentes preferem fazer compras em lojas físicas do que on-line: 78% contra 17% no caso de adolescentes do sexo feminino, e 75% contra 19% no caso dos homens.

No entanto, os adolescentes fazem compras on-line-in nas mesmas proporções:

Vendas On-line x Vendas Lojas Físicas – Quem vencerá esta batalha?

Quais os sinais do mercado

Consumidores visitam os varejistas, e aí fazem compras on-line mais baratas:

De acordo com pesquisa do Gartner, menos de 10 por cento dos consumidores compram no site on line da marca da varejista que eles visitaram”

“O futuro do varejo é o omnichannel. Os varejistas devem estar onde seus clientes precisam que eles estejam para fornecer acesso a informações relevantes e valiosas” Jodie Fox, Co-Founder, Shoes of Prey

Vendas On-line x Vendas Lojas Físicas – Quem vencerá esta batalha?

http://www.shoesofprey.com/

O uso de franquias como estratégia de crescimento

As Causas do Incremento desta Estratégia • Criação de um ambiente mais favorável para novos

negócios no Brasil; • O empreendedorismo passa a ser a chave do sucesso

para impulsionar este crescimento; • Empresas fazem novos projetos para crescer, e uma

das estratégias de sucesso adotadas nestes últimos anos é “Crescer através de abertura de franquias”

• Mais e mais empresas estão descobrindo este o modelo como um método de aumentar as vendas e a visibilidade da marca.

O uso de franquias como estratégia de crescimento

• A abertura de franquias oferece um potencial de crescimento rápido, com baixo investimento de capital por parte da franqueadora.

• Proporciona as empresas franqueadoras a manutenção de um nível significativo de controle sobre o uso da marca e do sistema

• Cada loja franqueada é operada por um empresário independente, que está altamente motivado a maximizar as vendas e lucros do negócio.

O uso de franquias como estratégia de crescimento

O uso de franquias como estratégia de crescimento

O uso de franquias como estratégia de crescimento

FAZ PEDIDO

RECEITA MASTER FRANQUIA

GANHO NA COMPRA E NA VENDA DE MERCADORIACOBRANÇA DE ROYALTIES NAS VENDASCOBRANÇA DE TAXAS DE FRANQUIASCOBRANÇA DE TAXAS NA INTERMEDIAÇÃO DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

MODELOS DE SOURCING PARA FRANQUEADOS

MASTER FRANQUIA

CENTRO DE DISTRIBUIÇÃO

FORNECEDOR A

FORNECEDOR B

FORNECEDOR C

FRANQUIA

MASTER FRANQUIA

PROCESSA E AGRUPA OS

PEDIDOS

FRANQUIA