Download - Musica & Mercado Revista #16

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M SICA&INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | MAYO | JUNIO DE 2008 | Nº 16 | AÑO 4

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Las empresas españolas buscan negocios en América Latina

« TIENDAPeixoto Group de Chile reclama más atención de los fabricantes latinos

« VENDA MASLas mujeres también quieren comprar

« YAMAHA COLOMBIA

Cambio de direccionamiento estratégico aumenta ventas

« INTERNACIONALMusikmesse, en Alemania, rompe récords en negocios y asistencia

PEARL VA A AMPLIAR SU PRESENCIA EN EL MERCADO LATINOMMINTL16_CAPA.indd 1 28/3/2008 12:37:06

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EDITORIALwww.musicaymercado.com

8 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

Cuando hablamos de la presencia europea en Amé-rica Latina, invariablemente pensamos en las grandes transacciones de las multinacionales que mueven billo-nes y billones de dólares. Sin embargo, atrás de estos grandes números aparecen esos pequeños negocios que no deben ser olvidados.

En el caso del mercado de audio e instrumentos mu-sicales, existe un intenso movimiento que liga América Latina con Europa. En ediciones anteriores, nuestra Mú-sica & Mercado ya publicó innumerables notas con em-presas europeas muy interesadas en hacer negocios de este lado del gran océano que nos separa.

Atenta a esos movimientos y, cumpliendo con la mi-sión de servir al mercado, la edición en español de

Música & Mercado, desembarca ahora en España. Nuestro objetivo es poder acercar este país a los em-presarios de América Latina y lograr que las compa-ñías de ambas regiones se conecten y logren hacer más y más negocios.

En nuestra edición número 16, dedicamos la nota de tapa al mercado español de instrumentos musicales y a las empresas españolas con planes de estrechar sus relaciones con los países de América.

¡Qué disfrute la lectura!

Daniel OiticicaDirector de Redacción

Al otro lado del océano

Daniel A. Neves S. LimaEDITOR/DIRECTOR

Daniel Oiticica y Gloria BeretervideDIRECTORES DE REDACCION

Gabriela GasparinEDICION

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide y Pablo MalizziaCORRESPONSALES INTERNACIONALES

Eduarda Lopes GERENTE COMERCIAL

Carla AnneADMINISTRATIVA/FINANCIERA

Renato Canonico DIRECTOR DE ARTE

Eduardo Vilaça, Edison Cunha, Joel de Souza, Luciano Herbert Dias, Yole Scofano.COLABORADORES

Divulgación: FOTOS

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Música & Mercado no se responsabi-liza por el contenido ni por los servicios ofrecidos en los anuncios publicados.

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SECCIONES

INDICEmayo/junio 2008 / num. 16 / año 4

www.musicaymercado.com

10 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

Y MAS

LA HORA DEL MERCADO ESPAÑOLEl sector de los instrumentos musicales en España y las empresas que quieren hacer negocios en América Latina.

➻ 26 VENDA MAS por Yole Scofano ➻ 28 SU DINERO por Joel de Souza ➻ 34 PSICOLOGIA GERECIAL por Eduardo Vilaça ➻ 36 ADMINISTRACION por Edison Cunha

8 EDITORIAL12 UPDATE

14 ULTIMAS20 ENCUESTA

22 TIENDA56 PRODUCTOS

PA38

22 PEIXOTO GROUP, de Chile, reclama más

atención de los fabricantes de la región.

44 YAMAHA COLOMBIA y los frutos de la buena administración después

de un cambio en el posicionamiento estratégico.

46 PEARLLa gigante mundial de la percusión quiere ampliar su presencia en el mercado de América Latina.

50 MUSIK MESSE festeja los buenos negocios hechos en la última edición de la feria en Frankfurt, Alemania.

LA HORA DEL MERCADO ESPAÑOLEl sector de los instrumentos

46La gigante mundial de la

50los buenos negocios

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Joerg, de Behringer de Alemania inventó el software BCD3000.

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UpdateM&M

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COVER STORYIn our cover story, we showed the Spa-nish companies interested in investing in Latin America. With a competitive ma-rket, Spain is turning to our region with a huge growing potential. Companies, in the Comúsica orbit - a business organiza-tion that represents almost 80% of Spa-nish market - know Latin America is a region totally involved with music with a promising market to sell their products. According to Juan Grecos, president of Comúsica: “The Latin American market is of great importance to Spanish compa-nies and it is fundamentally due to the unquestionable cultural proximi-ty that join us together. This fact makes the Iberian-American market, to a certain extent, the natural way out of our companies abroad.

AND MORE:• mind models and personnel management• new products• planning brings benefits to company’s health

SURVEY: LIGHT COMPANIES, PROBLEMS AND INNOVATIONSLight companies are experiencing a good moment in sales but complain about the unfair competition with China that, according to business-men, sells bad quality product at very low prizes. They hope customers in Latin America learn to differentiate between products and notice that many times low price can give headache in the medium term.

YAMAHA COLOMBIA AND ITS NEW STRATEGIC GOALSOne of the greatest companies in the world, Yamaha has a management sys-tem which allows each subsidiary to act according to its market perceptions and to work taking each region characteristics into account. In Colombia, the company has changed its strategic plan. Yamaha decided not to be a product importer and seller only to become a company focused directly to the various customer segments. Santiago Aristizábal, the market manager, says Yamaha Colombia sales have grown by 30% in the last two years.

PEIXOTO GROUP AND THE CHILEAN MUSIC MARKETLocated in Santiago, Peixoto Group is turning its attention to the Asian market. Alexan-dre Peixoto, the group’s owner, says that Chilean companies each time are developing better products with potential to com-pete against great brands. The businessman claims for more attention from international in-dustries that, according to him, do not cover the Chilean market efficiently. One of his plans is to open a new audio store.

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ÚltimasM&M

14 www.musicaYmercado.com

5 Minutos con...

En 1954 Don Rómulo García fundó lo que hoy en día es una de las casas más impor-

tantes de venta de instrumentos mu-sicales de Buenos Aires. Inicialmente dedicada a la fabricación de guitarras clásicas, con el paso del tiempo fue incorporando diversas facetas. En la actualidad cuenta con cuatro sucur-sales en la zona donde se concentran los especialistas del ramo. En esta oportunidad hemos dialogado con Mario Ariel Capo, un joven integran-te del Departamento de Ventas de una de dichas sucursales.

» Música & Mercado: ¿Cómo está posicionada la empresa en el mercado local?Mario Ariel Capo: Estamos, por suerte, muy bien posicionados. Esto se debe principalmente a dos facto-res: por un lado, a los años de tra-yectoria de la firma. Y por el otro a

que trabajamos con marcas propias como las guitarras clásicas Rómulo García o los altoparlantes y consolas DGX, así como con marcas exclusi-vas como Crate, Ampeg o Essex.

» ¿Qué podrían destacar como positivo y negativo en el trabajo de ustedes?Lo más positivo es el incremento de la venta en un 30% en 2007 con res-pecto al año 2006. En Argentina es-tamos viviendo un fenómeno social que es una especie de furor por lo audio-visual. Ese fenómeno ocurre a nivel masivo, a punto tal que Buenos Aires tiene el mayor show room mun-dial: en ningún otro lado existen más de 40 casas de música en un radio de 10 a 15 cuadras. Este fenómeno tie-ne también sus pros y sus contras, ya que a nivel estrictamente “musical” se “bastardea” la música. Pero a nivel de comercio amplifica enormemente

la demanda de mercado. Como punto negativo podría señalar que muchos importadores no previeron con an-ticipación suficiente ciertas alzas de precios que elevaron los costos finales de manera abrupta.

» ¿Que perspectivas tiene para los próximos meses?Me gustaría que el mercado tuviera un sentido más amplio de la música y que se profesionalice más. El con-sumidor argentino es, todavía, muy amateur, a veces muy “marquero”. En esta era super digitalizada y cru-zada por una información constan-te, muchas veces se le hace muy di-fícil al músico poder canalizar toda esa información para poder ser más selectivo. Espero que el público deje de ser amateur y crezca. En cuanto al mercado, creo que va a seguir con la tendencia de crecimiento que lle-va desde hace algunos años.

» ¿Qué se puede esperar de novedad para los próximos meses?Durante este año, esperamos el avance del amateur, que va a tratar de especializarse en ése instrumen-to que está disfrutando.

» ¿Poseen intercambio comercial con otros países de América Latina?No directamente. Pero si han au-mentado la venta a turistas de toda latinoamérica, mayormente de Bra-sil, gracias al desarrollo del turismo y a la diferencia de cambio que fa-vorece principalmente a brasileros y europeos. Los extrangeros, en general, vienen buscando artícu-los específicos, como bandoneones o guitarras de colección. También buscan instrumentos de viaje, gui-tarras económicas de U$S 45 o las llamadas guitarras “señorita.”

Mario ariel Capo Grupo rómulo García (Buenos aires, argentina)

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ÚltimasM&M

16 www.musicaYmercado.com

A pocos días de una crisis política que concentró la atención del continente,

entrevistamos al Ingeniero Xavier Ledesma, de Guayaquil, Ecuador. En su rol de Gerente Comercial de Mi-proarsa S.A, el Ingeniero Ledesma comparte sus puntos de vista con el resto de Iberoamérica a través de esta entrevista con Música & Mercado.

» Música & Mercado: ¿Qué podrían destacar como positivo y negativo en el trabajo de ustedes?Xavier Ledesma: Dentro de los puntos positivos en el 2007 encon-tramos un incremento en la deman-da de los mercados de Pro Audio e Instrumentos musicales, sobre todo de aquellos productos con un buen precio y calidad. Encontramos clien-tes mejor informados sobre los pro-ductos que se ofrecen refinando su comportamiento de compra gracias a herramientas de comunicación globales como el internet, que han ido desarrollando los intereses de los consumidores y han despertado un apetito cultural. Otro punto positi-

vo que tuvimos en el Ecuador es la estabilidad que nos ha proporciona-do el dólar como moneda, donde se bajó la especulación y se pudo subir el sistema de créditos para fomentar el consumo de productos que no son de primera necesidad. También ba-jaron las tasas de interés, y esto ha hecho que los consumidores se ani-men a invertir en productos de mar-cas, como Fender, Roland, Jackson, SWR, Stanton que, finalmente en un mercado de competencia como lo es también la música y el audio, han logrado poder su nivel de calidad en la oferta. También encontramos que en las ventas al mayoreo se han desarrollado clientes con mejores sistemas de exhibición, más una me-joría en la conformación de equipos de ventas para sus tiendas, por fin entendiendo que vender una línea no sólo es vender un producto muy económico, si no que hay que tra-bajar también productos con mejor calidad para que una marca se pue-da apreciar en el mercado de mejor manera. Siempre encontramos den-tro de los puntos negativos, el mar-co político del Ecuador. El cambio

de tendencias liberales a tendencias socialistas, que han ido en apogeo en Latinoamérica, como es el caso de Venezuela, Perú, Bolivia, que afec-tan al sector económico, con incre-mento en impuestos, subas de tasas arancelarias, lo cual afecta al precio final de los bienes y claro sin dejar a un lado la corrupción, que igual no se la erradica del todo y crea una puerta abierta para la competencia desleal. También la falta de desarro-llo en la leyes de comercio electróni-co que hace que no se pueda desarro-llar comercio sobre esa vía y es una puerta muy importante para las em-presas de esta industria para seguir creando nuevas y mejores ofertas a los clientes sin dejar de mencionar la facilidad en la transacción y la dismi-nución del gasto operativo.

» ¿Que perspectivas tiene Miproarsa para los próximos meses?Miproarsa tiene como perspectiva para el 2008 seguir abriendo cana-les de distribución en la venta al mayoreo, ingresar en el mercado de Consumer con cadenas importantes de electrónica de consumidor, ex-pandiendo el rango de colocación de productos. Además buscamos seguir desarrollando nuestra cadena de lo-cales hacia nuevas ciudades -nuestra cadena se llama Más Musika- de las que contamos actualmente con un Mega local en Quito y otro en Guaya-quil. También intentaremos mejorar nuestros servicios hacia los consu-midores finales y reforzar los conoci-

Ing. XavIer Ledesma

miproarsa s.a. / más musika (guayaquil, ecuador)

5 Minutos con...

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ÚltimasM&M

mientos de nuestro equipo de ventas; Seguir expandiendo nuestro porta-folio de líneas nuevas para distribu-ción en el mercado Ecuador; mejorar la segmentación de productos diri-gidos al mayoreo y los que se deben desarrollar para la venta al detalle; Desarrollar sustancial de productos para Dj con mayor aporte tecnológi-co dentro de una línea desarrollada por nosotros que se llama AudioTech, que tiene como objeto ese mercado, poniendo a la orden de los consumi-dores un standard de calidad de muy alto al nivel de cualquier marca inter-nacional pero sin el rigor del peso del precio de estas ultimas.

» ¿Qué se puede esperar de novedad para los próximos meses?Estamos planeando nuevas clínicas con artistas reconocidos en marcas Pearl, Roland, Sabian. Posiblemente

se baraja el nombre de Chad Smith pero eso será una sorpresa. El envío de un equipo preparado por nosotros de cada una de las líneas que mane-jamos, que vaya a participar dentro de nuestro mercado sobre los jóve-nes en los colegios, universidades, conservatorios, institutos de Audio y eventos siendo los mas reconocidos en sus ramas que vayan a crear in-centivo para los futuros actores. Una nueva revista “Más Musika”, gratui-ta para los jóvenes con información técnica de productos, promociones, consejos prácticos generales, etc. Por otro lado, se espera un cambio tecno-lógico importante en el área de DJ, donde todavía no estoy muy supues-to a revelar esa información, pero será definitivamente una revolución donde se integrará de mejor forma el trabajo con computadoras, dado que ellas van tomando cada vez mayor cantidad de adeptos en este campo.

» Dentro de América Latina ¿Cuáles son los países con los que Miporoarsa posee más intercambio comercial? ¿Pretenden ampliar este intercambio con algún país específico? Dentro de América Latina posee-mos una estrecha relación comer-cial con Colombia y con Perú ya que contamos con la Distribución de la Marca Phonic para estos países, tenemos una puerta abierta hacia Venezuela donde estamos exami-nando la posibilidad de comenzar este nuevo periodo buscando un distribuidor. Estamos abriendo el campo en estos mismos países para marcas desarrolladas por nosotros como AudioTech, que se divide en distintas ramas importantes como lo son: Iluminación, Stands, Media Players, Cd Players, Cases, Ampli-ficadores y Mixers.

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18 www.musicaYmercado.com

5 Minutos con...

Desde una de las ciudades con mayor tradición histó-rica del Cono Sur -la “Lima

Gentil”- una empresa se proyecta al futuro: Video Broadcast es una compañía señera en su rubro den-tro del Perú, prueba de ello es que tantas marcas líderes del sector los hayan elegido como sus represen-tantes. En esta entrevista el señor Villar comparte con Música & Mer-cado sus proyectos y espectativas.

» Música & Mercado: ¿Cómo está posicionada la empresa en el mercado local?Jerson Villar: Video Broadcast es una empresa con 18 años de experiencia que goza de marcada presencia y amplio prestigio en el mercado profesional tanto de audio como de video; nuestros principa-les clientes son los canales de te-levisión y las grandes productoras de nuestro país a los cuales aten-demos gracias a nuestras represen-taciones como Digidesign y Avid, y hemos podido cumplir con sus re-querimientos satisfactoriamente.

» ¿Qué podrían destacar como positivo y negativo en el trabajo de ustedes?Afortunadamente, el Perú viene ex-perimentando un crecimiento sos-tenido desde el 2002, y por ende, el 2007 fue un año muy bueno para la economía de nuestro país, por consi-guiente nuestro mercado ha crecido y las ventas mejoran significativamen-te lo que nos obliga a concentrarnos más en entrenar a nuestro equipo de ventas y de soporte técnico para mantener el mejor servicio postven-ta que es lo que nos caracteriza.

» ¿Qué perspectivas tiene Video Broadcast para los próximos meses?Dentro de nuestros planes esta la ex-pansión de nuestro mercado para en-trar más en las aplicaciones de produc-ción basadas en herramientas IT, que es a donde migra el mercado desde hace varios años y que por un tema de retraso tecnológico se ha postergado en nuestro medio. Hemos sido la pri-mera empresa del país en suministrar soluciones de grupo de trabajo colabo-

rativo en networking para producción y emisión y mantenemos un liderazgo que difícilmente podría ser remontado por otras empresas del rubro. » ¿Qué se puede esperar de novedad para los próximos meses? Tenemos planeados muchos cambios en nuestras estrategias para llegar a nuestros clientes. Vamos a realizar presentaciones y demostraciones para nuestros clientes mostrando las nove-dades que nuestras representaciones nos brindan, junto con seminarios de tecnología HD para apoyar a la migra-ción tecnológica que se avecina.

» Dentro de América Latina ¿Cuáles son los países con los que Video Broadcast posee más intercambio comercial? ¿Pretenden ampliar este intercambio con algún país específico?Mantenemos intercambio comercial con México, Panamá y Brasil y esta-mos abiertos a ampliar nuestros ho-rizontes comerciales en la región.

Jerson Villar Video Broadcast (lima, Peru)

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PREGUNTAS

ENCUESTA

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ILUMINACION Y TECNOLOGIAEMPRESARIOS DEL RUBRO DE ILUMINACION CUENTAN COMO VAN SUS NEGOCIOS Y LOS PROBLEMAS QUE ENFRENTAN

PELEANDO CON CHINALas empresas de iluminación viven un buen momento de ventas pero se quejan de la competencia desleal con China que, según los empresarios, venden productos de muy mala calidad a precios bastante inferiores. La esperanza del sector en latinoamérica es que el consumidor aprenda a diferenciar y a percibir que muchas veces el precio bajo puede signifi car dolor de cabeza en el mediano plazo

Vivimos una época de competencia desmedida por parte del mercado asiático. Nos hemos visto obligados cerrar la planta ante los productos de origen asiático cuyos precios se encontraban muy por debajo de nuestros propios costos de manufactura.

Hay dos tipos de mercado en México: El de ingeniería – profesional – el cual exige rigurosas normas, y el público, el cual se rige básicamente por los precios. Es en éste último segmento en el que la industria China mantiene su hegemonía.

Como lo hemos manifestado con anterioridad, la producción nacional, es prácticamente incosteable y nuestra empresa es un claro ejemplo de ello. Además de que a gran parte del sector eléctrico no le interesa competir contra algo de tan baja calidad.

La captación de nuevos proyectos, sobre todo de infraestructura.Volver a fabricar no es una posibilidad que en nuestra empresa se esté manejando. En México, el mercado nacional parece contraerse, por efectos de la posible recesión en Estados Unidos.

JUAN MOISÉS VILLAR, gerente de Artefactos Lumínicos

México

¿COMO SE ENCUENTRA EL MERCADO DE ILUMINACION EN LA ACTUALIDAD, EN TERMINOS DE COMPETENCIA Y DE DEMANDA?

¿QUE TIPO DE PRODUCTO DE ILUMINACION SON MAS BUSCADOS? ¿POR QUE CREE QUE ES ASI?

¿EL “EFECTO CHINA” AFECTA EL SEGMENTO? ¿DE QUE MANERA?

¿CUALES SON SUS EXPECTATIVAS PARA 2008 EN TERMINOS DE MERCADO Y PARA LA EMPRESA?

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ANÍBAL SÁNCHEZ POTOCNIK, director de CAI S.A.

Argentina

ALFREDO GUZMÁN, departamento de ventas – Paraná Luz

Argentina

DIEGO SABBAGH, socio gerente de Show Light

Argentina

El mercado se encuentra en auge gracias a la evolución y desarrollo de nuevas tecnologías y tendencias, las que han tomado partido no solo en eventos artísticos, si no que también en eventos empresariales, publicidad e iluminación arquitectónica.

Los equipos más requeridos están vinculados a las necesidades de cada diseño, pero sin duda la tecnología de leds es la de mayor, no solo por el im-pacto visual, si no también por bajo consumo, larga vida útil, bajo mantenimiento y versatilidad.

China ha logrado un sobre-crecimiento en sus volúmenes de exportación. Desde un punto de vista macro económico en el mercado mundial, podríamos decir que ha causado un efecto ambivalente y ha obligado a los grandes fabri-cantes a replantearse sus estrategias.

El 2008 es un año clave, y más para quienes apostamos al valor humano, a la creatividad, la originalidad, al desarrollo con vocación y dedicación constante, de la mano de nuevas e importantes adquisiciones tecnológicas en las diferentes áreas.

En el mercado local Buenos Aires es el “centro del país” y la competencia puede llegar a ser despiadada. La demanda crece hace unos años. No sé cuánto va a durar este período de crecimiento. Temas macroeconómicos que indican no va a durar mucho.

Lo que está más de moda es todo lo que sea con LEDS. Toda la tecnología con leds, desde lámparas tipo dicróicas de led hasta artefactos de discoteca, bañadores, iluminadores.

Prácticamente aniquiló lo que es la industria nacional. Hace algunos pocos años todavía quedaban algunos fabricantes nacionales, hoy ya no hay. Incluso pasa lo mismo con lo que es de origen europeo. Dentro de lo que yo vendo, el 90% proviene de china.

Desde el 2002 el mercado viene creciendo, pero yo no creo que dure mucho tiempo más esta expansión. Posiblemente en este 2008 tienda a estabilizarse o crecer levemente, pero no veo que vaya a durar mucho más.

En estos momentos existe una gran competencia en el campo de la iluminación, pero no todas las empresas están preparadas para competir. Ahora se está trabajando mucho en la iluminación en la decoración. No hay muchas empresas que trabajen para este mercado.

En este momento hay una gran demanda de productos en base de LEDS, por su bajo consumo, larga duración y porque con ellos se puede conseguir muy buenos efectos, especialmente en la decoración por las posibilidades que ofrecen los colores.

Hoy en día casi todos los productos, tanto en lámparas como en artefactos, son de procedencia China. Si las marcas líderes del mundo –Osram, Phillips, General Electric- han puesto fábricas en China es porque es la única manera que pueden competir.

Tomando en cuenta como fue el cierre del 2007 y cómo está este principio de 2008, la sensación es que la demanda en el mercado va a seguir creciendo durante el año. La iluminación se ha vuelto un elemento fundamental tanto en lo doméstico como en lo comercial.

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El avancE dE los productos asiáticos en el mercado

de instrumentos musicales siempre generó muchas quejas del sector, sobretodo por parte de los fabrican-tes. Sin embargo, por el lado de los comerciantes, existen algunos que se benefician con el desarrollo del mercado oriental. Ese es el caso de la empresa chilena Peixoto Group. Su dueño, Alexandre Peixoto, se queja por la falta de apoyo comer-cial de parte de algunas fábricas latinoamericanas que exportan a Chile. Según Peixoto, las fábricas quieren trabajar sus marcas pero no se interesan por hacer un tra-bajo de marketing. “Hay marcas desconocidas aquí y para que pue-dan tener buenos resultados, ne-cesitamos inversión en marketing. Lo que busco es el apoyo para esas inversiones”, afirma.

Pese a una caída en el consumo (ver box), el mercado de instru-mentos musicales chileno es bas-tante amplio y, según la opinión de los comerciantes, crece a un ritmo acelerado. Los acuerdos comercia-les de Chile con distintos países, también facilitan la importación. La estabilidad económica del país favorece además las inversiones en Chile. “Tenemos una tienda y planes de expandirnos con otra tienda más volcada hacia la per-cusión y los productos de audio”, revela Peixoto.

» ¿Cómo definiría a Peixoto Group?Somos una empresa joven, pero en

En busca dE apoyo comErcialPeixoto GrouP de Chile reClama mayor atenCion Por Parte de las fabriCas internaCionales

estos dos años hemos duplicado las ventas, y el factor clave es simple-mente nuestra estrategia para bus-

Por Daniel oiticica

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car oportunidades junto a las fábri-cas en distintas partes del mundo. » ¿Con qué marcas trabaja Peixoto Group?Trabajamos con las brasileñas Nig Music, Luen, Deval, Hering, estamos negociando con Krest-cymbals , Meteoro, Solidsound. Con las chinas Eno-music y Neu-trik. Las tres primeras fábricas citadas merecen todas las felicita-ciones porque son fábricas que se adaptaron muy rápido al mercado chileno. Son fábricas fieles a sus principios que mantienen el ho-

nor cuando te eligen como repre-sentante para desarrollar y distri-buir sus productos en Chile.

» ¿Cuál fue el resultado de ventas de Peixoto Group en 2007? Los resultados fueron muy bue-nos. Las ventas del 2007 fueron el doble de las ventas del 2006. Los productos mas vendidos fueron accesorios como parches, cuerdas, clavijeros y cables.

» ¿A que atribuye ese buen resultado?Consideramos que vendemos bien porque tenemos una política de mercado muy expresiva, no nos he-mos decepcionado con ningún pro-ducto, pero si con muchas fábricas, principalmente del Brasil, que no conocen el potencial que tienen y no se dan cuenta de lo arcaicas que son cuando se trata de desarrollo en marketing y del apoyo a sus dis-tribuidores o representantes

» ¿Por qué?Muchas fábricas no están preparadas para exportar y terminan enviando productos no adecuados a la región.

» Un ejemplo…No voy a nombrarlas pero por ejemplo, algunos productos de per-cusión están hechos con madera mucho más apropiada para el clima tropical de Brasil y no para el clima seco que tenemos aquí.

» ¿Y sobre el marketing?Las fábricas están dispuestas a vender aquí pero no tienen interés en apoyar el trabajo de marketing. Muchas veces se trata de marcas desconocidas en el país, que cuesta vender si no hay un trabajo de mar-keting de soporte y apoyo. Y las fá-bricas no tienen interés en hacerlo.

» ¿Qué opciones tienen si no trabajan con estas fábricas?Las empresas no se dan cuenta que Chile tiene un acuerdo de libre co-mercio con China y otros países, y creen que la misma política que adoptan para el mercado interno sirve para el externo. Allí es don-de está el gran error. Chile es un país muy bueno para el rubro mu-sical, pero pocos entienden como es su funcionamiento.

» ¿Pero, la calidad de los productos chinos, no es un problema?No. Los productos de China son cada vez mejores. A veces el costo beneficio de un producto chino es mucho mejor que el local.

» ¿Qué productos o fábricas le gusta en China?Estamos trabajando con la fábrica de baterías Jinbao, que nos vende un buen producto a 70 dólares. Estamos muy satisfechos con ese producto.

» ¿Cuál es la proyección de crecimiento para el 2008? Las proyecciones son muy buenas para el 2008 porque cada año que pasa, el país se encuentra más sóli-do en su política económica.

AlexAndre PeixotoLa tienda chiLena saca provecho de La estabiLidad economica deL pais y pLanea expandirse

“los productos dE china son cada vEz mEjorEs. a vEcEs El costo

bEnEficio dE un producto chino Es mucho mEjor quE El local.”

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» ¿Cómo influye la variación del dólar en sus negocios? La variación de dólar es un arma de doble filo, uno tiene que saber jugar con sus costos y con las variaciones del mercado para poder competir.

» ¿Cuáles son los obstáculos para Peixoto Group? Nuestro mayor obstáculo es inten-tar convencer a las fábricas de que para cada país existe una política distinta para los negocios de la música. La salida que encontra-mos para solucionarlo, como dije

antes, es buscar las alternativas asiáticas que cada día se vuelven más atractivas.

» Cuéntenos un poco sobre su trabajo de marketingAquí en Chile, los temas de marke-ting funcionan muy bien a través de clínicas, eventos y apoyo a los músi-cos, principalmente a los maestros de las escuelas de música, donde el apoyo a esos maestros es funda-mental para el mercado porque sus

alumnos, en un 95% de los casos, compran a través de sus consejos.

» ¿Cuáles son las metas para los próximos años? Todas nuestras metas consisten en una buena atención al cliente con buenos precios y dar el máximo de confiabilidad.

» ¿Los desafíos…? El primero es la gran competencia, ya que cualquier dueño de tienda puede comprar en cualquier lado del mundo sin muchas restriccio-nes. El segundo es el monopolio de algunas empresas que dominan ciertas marcas. El último diría que es la falta de apoyo de algunas fá-bricas de América Latina que tie-nen buenos productos, pero como ya comenté, tienen que cambiar su mentalidad comercial.

“muchas fabricas no Estan prEparadas para Exportar y tErminan Enviando productos no adEcuados a la rEgion.”

los Productos de Peixoto GrouPLa empresa compra en china pero tambien apoya a La produccion LocaL

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» ¿Tienen problemas con la importación? No, porque trabajamos con un equipo de agentes aduaneros muy capacitados y en completa sintonía con nuestras fabricas. Lo máximo que puede pasar son cosas norma-les como la falta de alguna docu-mentación que, claro, retrasa todo el proceso de importación.

» ¿Cómo evalúa la situación económica de Chile?Chile es un país con un desarrollo financiero equilibrado, lo que po-sibilita una estabilidad comercial segura.

» ¿Ustedes apoyan al gobierno de Michele Bachelet? Apoyamos a cualquier gobierno que tenga una política lucida, ló-gica y transparente. En relación al gobierno de Bachelet sabemos que casi todos los cambios en cualquier latitud al principio traen proble-mas y que, de a poco, todo se va arreglando, en esto está su gobier-no tratando de arreglar, quizás, errores del comienzo de su gestión. En cuanto a los puntos positivos existe mucha transparencia en los actos políticos de su gobierno y los negativos son toda una oposición que en lugar de ayudar, trata siem-pre de dañar la imagen de quien in-tenta trabajar con seriedad.

“las fabricas Estan dispuEstas a vEndEr aqui pEro no tiEnEn intErEs En apoyar El trabajo dE marKEting.”

mEnor crEcimiEnto dEl consumo La Cámara de Comercio de Santiago (CCS) proyecta un crecimiento del orden de un 4,5% para el 2008, inferior al 5,2%, observado en el 2007. Las proyecciones dejan cierta inquietud respecto de la efectiva capacidad que tendrá la economía chilena de mejorar su desempeño en el mediano plazo. Las razones para la caída están relacionadas con la pérdida de fuerza de la economía mundial por efecto de la crisis en los mercados fi nancieros, pero, según la CCS, no alcanzará a amenazar la estabilidad de la economía chilena. El consumo privado se verá afectado por un ritmo infl acionario mayor al de los últimos años y también por un entorno de mayores tasas de interés. Los sectores más dinámicos serán el de comunicaciones, tal cual ha sido el tenor de los últimos años, y en menor medida, la construcción y el comercio. La buena noticia es que, según la CCS, el consumo interno continuará siendo el pilar más estable de la economía chilena, aunque no podrá mantener el mismo dinamismo que tuvo en 2007 y sus tres años precedentes. Las estimaciones de la CCS indican que el consumo privado crecerá en alrededor de 6,3%. En 2007 este porcentaje alcanzó el 7%.

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Las mujeres están por todas partes, en todos los rinco-nes y seguramente en este

mismo momento puede haber una adentro de su negocio. Ellas poseen un fuerte poder de decisión y lo más importante: les encanta comprar. Sin embargo, por una cuestión cul-

tural, necesitamos crear en las consumidoras el deseo de com-prar. Cuando hablamos de ins-trumentos musicales, no esta-mos haciendo referencia a una simple venta como a de un lá-piz labial: cuando entramos a la tienda, elegimos y probamos el color, pagamos y salimos.

Estamos hablando de cómo despertar este deseo

para después negociar la venta de una guitarra. La guitarra es sola-mente el instrumento que va a ser-vir de puente para la realización de este deseo. Hoy las mujeres están más presentes en los escenarios y podemos ayudar a aumentar este número. Para ello, el comerciante debe apostar en una campaña di-reccionada a atender con excelen-cia a su público.

En primer lugar, un consejo para tener en mente: las mujeres ya nacen consumistas. Segundo: por una cuestión cultural, pocas veces las chicas son incentivadas por sus familias a iniciarse en la música, excepto en los casos en que, de ni-

ELLAS TAMBIEN QUIEREN COMPRAR EL MERCADO FEMENINO ES CADA VEZ MAS LUCRATIVO, Y EL COMERCIANTE DEL SECTOR DE INSTRUMENTOS PUEDE Y DEBE SACAR PROVECHO DE ESTO

ñas son criadas con el sonido de una guitarra o del piano de la mamá.

Los comerciantes necesitan romper las fronteras del mostra-dor y llegar a donde ellas están: en las escuelas, en los shoppings, en las universidades, los gimnasios, haciendo cursos, en iglesias, con-servatorios de música, etc, etc.

PERFIL DE LA CONSUMIDORAPrimero, la propaganda debe ser tan innovadora como lo es el mer-cado cambiante en que vivimos. Cuando se trata del mercado feme-nino, podemos apostar en muchos más cambios de lo que podemos imaginar. Las mujeres compran y consumen por varios motivos. Uno de los principales puede es-tar directamente relacionado a la voluntad femenina de concretar la realización de un otro, por ejemplo al entregar la primera guitarra al hijo, a tener el placer de explicarle la historia del instrumento, los cui-dados que necesita tener e incluso las sonrisas que surgirán cuando el chico o la chica empiecen con sus primeros acordes.

Por lo tanto, ponga especial cui-dado en la atención a esa clienta: las mujeres son muy curiosas, y les encantan los detalles, les gusta comprender los ‘cómos’ y los ‘por-qués’ de las cosas y admiran a los

es radialista, consultora de empresas y realiza entrenamientos enfocados en desarrollo empresarial en las áreas de ventas, liderazgo y gerenciamiento de rutinas. E-mail: [email protected].

YOLE SCOFANO

JUEGUE SUS FICHAS EN LAS MADRESEllas están siempre presentes en las escuelas acompañadas de los hijos. ¿Por qué no sugerir un programa de workshops en estos locales? Conferencias sobre instrumentos pueden realizarse en el mismo día de una presentación relacionada a los benefi cios que la música puede traer a la vida de sus hijos y hijas. Mientras los hijos están en el patio jugando con sus guitarras y conociendo los instrumentos, las madres van a estar enfocadas en los benefi cios que pueden ofrecer. Es válido también un buen acuerdo para descuentos a profesores de música en la compra de nuevos instrumentos. Muchas escuelas despertaron y están promoviendo la cultura musical en sus aulas. La madre, en este caso, será infl uenciada a comprar, por un lado, pensando en la inversión en educación y, por otro, para atender al pedido de sus hijos, sean chicos o chicas.

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ARME SU CAMPAÑA FASE 1: ¿PARA QUIEN COMPRAN LAS MUJERES? Usted puede preguntarse: mi negocio, ¿está preparado para llamar la atención de ellas? La mayoría de las vidrieras de tiendas en shoppings o en las calles en distintos rubros están pensadas para llamar la atención de las mujeres. En el caso de los instrumentos musicales, por lo general, no es así. No es para pintar todo de color de rosa, pero tal vez una guitarra rosa

puede ser una buena opción para destacarse. Incluso porque esta guitarra va a ser notada en medio de tantos colores neutros y oscuros de otros instrumentos.

FASE 2: INVIERTA EN EL PUNTO DE VENTA PARA ELLAIntente hacer, por ejemplo, remeras de su negocio que las mujeres puedan usar como, baby’s looks. En general, las remeras son gigantes y ¡para nada femeninas! Otro detalle: decore el punto de

venta pensando también en el público femenino. No recuerdo jamás haber entrado a un negocio de productos musicales con carteles de mujeres abrazando a sus instrumentos, pasando el mensaje que “yo también puedo”. Por supuesto que es necesario haber un equilibrio para no alejar los chicos. Su tienda debe estar preparada para recibir de manera sutil y agradable a las nuevas consumidoras y no declarar una nueva guerra de los sexos.

vendedores que realmente conocen lo que están vendiendo. Y podemos contar con que, por tratarse de música, -especialmente las madres- van a incentivar esta compra, por-que ellas saben que la mayoría de los hijos no se detienen en la gui-tarra: la curiosidad por los instru-mentos aumenta y con eso surgen nuevas necesidades de comprar.

Si mi marido, por ejemplo, me cuenta que su sueño siempre fue tocar la armónica, pero que nunca tuvo la oportunidad de aprender y

yo estoy buscando un regalo para su cumpleaños, todo lo que necesito es pasar por una tienda de instru-mentos musicales y que su vidrie-ra me llame la atención. Después, es mirar una armónica, entrar en el negocio y tener una muy buena atención, con un vendedor dispues-to a explicarme todo sobre el pro-ducto, capaz de adivinar el motivo de mi compra y, con base en mis in-formaciones, declarar: “Su marido se va a sorprender y quedará muy contento con este regalo”. ¡Era lo

que faltaba para la venta! Pasa lo mismo con los pedidos

de nietos, sobrinos, novias: hacemos todo para satisfacernos y esta satis-facción puede estar directamente ligada a la realización del otro. No se olvide que para la mayoría de las mujeres, no siempre el precio del producto es lo más importante pero sí lo que el precio agrega.

EVENTOS DIRECCIONADOSOtro consejo es promover work-shops y eventos en ferias, festiva-les de música o en escuelas para el público femenino. Estos eventos son muy esporádicos en compara-ción a la cantidad de acciones in-volucradas en el mercado.Lo interesante es que usted sea capaz de realizar algo que pueda tener lugar anualmente y tal vez se convierta en parte del calenda-rio de eventos de su barrio, de su ciudad o incluso de la región. De esta manera es posible abarcar más público y fortalecer su marca. Las chicas crecen, se convierten en adolescentes, adultas, novias, tías, madres y siguen comprando, comprando, comprando... Es un público que necesita ser conquis-tado todos los días.

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La acción de precificar productos de alto valor agregado presupone conocimientos sólidos de segmentación, comprensión de la influencia de la ubicación del punto de venta en la percepción de valor de los con-sumidores, identificación de los principales competidores, evaluación de la adecuación de la estructura del comercio al mix preten-dido, selección cuidadosa de los proveedo-res, evaluación del nivel de calificación del equipo —si está o no preparado para actuar

con productos diferenciados y clientes muy exigentes— así como un gran cri-terio para definir el mix premium.

A partir de esos principios y requisi-tos, es primordial definir el margen que va a ser utilizado en la precificación. En segundo término, el comerciante deberá poner particular atención a esos facto-res por medio de acciones que valoren la marca, lo que podemos llamar branding.

Empezaremos poniendo en eviden-cia la importancia de conocer las estrategias de segmentación y como están relacionadas con los modelos de precificación.

PRECIOS DIFERENCIADOSSegmentación de mercado es la división de compradores en sub conjuntos distintos (o segmentos) permitiendo que el empresa-rio/comerciante ajuste sus programas de marketing de acuerdo a sus clientes par-ticulares de cada segmento. La segmenta-ción es crucial para el éxito de la mayor parte de las empresas. La regla funda-mental de la precificación segmentada indica que es mejor atender a diferen-tes segmentos de merca-do con diferentes nive-les de precios, que servir a todo el mercado con un único nivel.

La tienda: ¿puede cobrar distintos precios por, lo que

COMO PONER PRECIOS A PRODUCTOS DE ALTO VALOR ESTABLECER PRECIOS EN EL SEGMENTO PREMIUM ES UNA HABILIDAD MUY IMPORTANTE DE GESTION. SEPA COMO CONSEGUIR UN EQUILIBRIO ENTRE PRECIO Y PRODUCTO

es matemático, profesor del curso de posgrado en Gestión Empresarial de la Fundación Getulio Vargas. Hace 11 años que da cursos de Finanzas y estadística Empresarial en el Senac y es Director de Métricas Económicas en el Instituto Real de Investigaciones Empresariales. E-mail: [email protected].

JOEL DE SOUZA

LA SEGMENTACION DE MERCADO ES FUNDAMENTAL PARA EL EXITO DE GRAN PARTE DE LAS EMPRESAS E IMPORTANTE

ELEMENTO PARA EL MARKETING ELABORAR ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA EL MERCADO.

La tienda: ¿puede cobrar distintos precios por, lo que

COMO PONER PRECIOSA PRODUCTOS DE ALTO VALOR ESTABLECER PRECIOS EN EL SEGMENTO PREMIUM ES UNA HABILIDAD MUY IMPORTANTE DE GESTION. SEPA COMO CONSEGUIR

DEFINIENDO EL MARGENPRODUCTOS PREMIUM PUEDEN TENER MARGENES MAS SIGNIFICATIVAS QUE LOS MAS ECONOMICOS. INTENTE SABER CUAL MARCA ES CONSIDERADA PREMIUM EN SU REGION.

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es en escencia, el mismo produc-to? La respuesta es la propia raíz de la precificación segmentada: la empresa no varía sus precios sobre una misma oferta de producto, si no que varía de manera creativa la oferta en sí, o los criterios para ca-lificar la oferta.

FACTORES DE PRECIFICACION Para sectores con altos costos fijos, la segmentación del precio es esen-cial, ya que consigue, incluso, esti-mular la innovación competitiva.

La ubicación del negocio y la presencia cercana de com-petidores también influyen en los precios. Una tienda de productos premium en una región con negocios del mis-mo rubro que vendan commo-dities, o tiendas que comer-cializan productos de marcas importantes con enfoque en descuentos y largos plazos de pago sufrirán muchos cuestio-

namientos de sus clientes, porque no contribuyen a la percepción de valor de los consumidores. Además, una operación high-profit, compa-rada a una operación low-profit, confundirá la mente del consumi-dor (búsqueda por mayor o menor ganancia).

También es importante que una tienda enfocada en el segmen-to premium se acerque a otras del mismo segmento. Esto genera una mayor capacidad de diferenciación y refuerza el poder de atraer a con-sumidores potenciales.

MARGENES SALUDABLESAlgunos comerciantes, como por ejemplo los de la calle Teo-doro Sampaio, en San Pablo, -donde están concentrados los negocios de música- decidie-ron que sus operaciones van a estar enfocadas al segmento premium, y van a necesitar considerar estos factores.

Muchos comerciantes precifican sin evaluar los atributos del producto. En esa calle paulista, este mo-delo de gestión está siendo adoptado por la mayoría. El comerciante solamente va a sobrevivir si está operando con márgenes saludables. Todos los que precifican con márgenes sobre el precio in-ferior al 50% —el equivalen-te al 100% sobre el costo— están tratando el producto como una commodity.

Esto significa que para cada US$ 100 mil de factu-ración, el margen de contri-bución va a ser de US$ 50 mil. Toda operación de pe-queño o mediano porte ten-

drá que controlar rigurosamente los gastos para tener capacidad de creci-miento con este nivel de margen de contribución. Imagine la situación de los ‘gestores’ que precifican con un markup de 35% (margen sobre el costo), que resultará en una mar-

gen de contribución de 25,93% (margen sobre el precio). Inclu-so cuando el comerciante, cons-ciente o no, estimula a su equipo

a no perder ventas ofreciendo cualquier precio, ya empezó

con el ciclo de destrucción de los márgenes.

EL MIX PREMIUMEl producto es la más podero-

sa herramienta gerencial para influenciar a los consumido-res del segmento premium. En la práctica, esto signifi-ca que si las ventas de un producto no afectan a los otros, pueden precificarse aisladamente.

El efecto de las ventas de un producto sobre las ventas de otro puede ser

EL COMERCIANTE SOBREVIVIRA SOLAMENTE SI OPERA CON MARGENES SALUDABLES. PRECIFICAR

CON MARGENES INFERIORES A UN 50% - LO QUE EQUIVALE A UN 100% SOBRE EL COSTO - ES

TRATAR AL PRODUCTO COMO COMMODITY

Esto significa que para cada US$ 100 mil de factu-ración, el margen de contri-bución va a ser de US$ 50 mil. Toda operación de pe-queño o mediano porte ten-

el costo), que resultará en una mar-gen de contribución de 25,93%

(margen sobre el precio). Inclu-so cuando el comerciante, cons-ciente o no, estimula a su equipo

a no perder ventas ofreciendo cualquier precio, ya empezó

con el ciclo de destrucción de los márgenes.

EL MIX PREMIUMMIX PREMIUMMIXEl producto es la más podero-

El efecto de las ventas de un producto sobre las ventas de otro puede ser

EL “MAS BARATO”MUCHOS PADRES DE FAMILIA VAN A UNA TIENDA Y PIDEN EL PRODUCTO MAS BARATO, AUNQUE ESTEN EN EL MEJOR BARRIO DE SU CIUDAD. TENGA EL “MAS BARATO” SEGUN EL PUBLICO QUE ATIENDE.

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adverso o favorable. Si es adverso, los productos son reemplazantes, constituidos por diferentes marcas de una misma clase de producto. Por ejemplo, instrumentos de marcas ge-néricas son reemplazantes cuando el aumento de sus ventas reduce las ventas de las marcas premium.

La complementariedad puede surgir por una de dos razones:1) Los productos son usados en con-junto para producir una mayor satis-facción. Pochoclo y entradas para el cine son complementarios porque, para muchas personas, uno aumenta el placer obtenido con el otro.

2) Los productos son adquiridos de manera más efi-ciente juntos. Com-pradores frecuen-tes buscan ahorrar tiempo comprando un conjunto de pro-ductos del mismo vendedor.

Productos reem-plazantes y comple-mentarios exigen

ajustes en la precificación cuando son vendidos por el mismo negocio como parte de un mix de pro-ductos. Hay dos tipos de ventajas competitivas que pueden garantizar ganan-cia aún en ambientes alta-mente concurridos: aque-llas que producen costos más bajos y aquellas que producen una oferta de pro ducto diferenciada. El comerciante debe tener en mente que el costo de

No hay como maNteNer uNa ubicacioN privilegiada, uN equipo calificado,

accioNes de marketiNg sofisticadas y uN mix coN las mejores marcas NivelaNdo el precio hacia abajo.

producir la diferenciación nunca de-berá exceder lo que los compradores están dispuestos a pagar.

El Equipo prEmiumUn comerciante del segmento pre-mium necesitará un equipo de ven-tas que sepa atender a los deseos de ese segmento, que son los suenos de consumo. En esta situación, hay dos alternativas: a) cambiar su equipo, que tiene problemas para ofrecer

descuentos y plazo; b) hacer una significativa inversión en capacita-ción, para que su equipo de ventas cambie el abordaje.

los margEnEs dEl sEgmEnto prEmiumDespués de reunir los diferenciales necesarios para actuar en el segmento premium, usted ahora va a empezar con el proceso efectivo de precifica-ción. Los márgenes sobre el precio de los productos premium normalmente son superiores al 60%. Este margen equivale a un markup de 2,5. Por ejemplo, si se compra un producto de marca por US$ 2 mil, debe venderlo por US$ 5 mil. Este markup sugerido es totalmente inviable para tiendas que vendan productos premium en otros rubros de actividad. Para ejem-plificar, podemos mencionar un caso específico de la tienda Daslu, una de las más importantes tiendas del segmento premium de San Pablo.

En Daslu, un traje que cuesta US$ 800 se ven-de por US$ 8000. Lo que puede parecer un margen muy alto es, en realidad, un margen necesario.

Un comerciante no conseguirá mantener una ubicación privilegiada, un equipo calificado, acciones de marketing sofisticadas, decoración y ambientación de la tienda, además del mix de las principales mar-cas, precificando como un vendedor de commodity. Tenga siempre en cuen-ta que, no importa si su negocio esta enfocado en este o aquel producto de este o de aquel segmento, su enfoque siempre será la ganancia. Y que al fi-nal, sea el margen alto o bajo, con ganancia nadie quiebra.¢

Power PremiumGuitarra de 17 mil dolares en Guitar Center en ee.uu: analizar el publiCo viabiliza la posibilidad de tener un produCto Caro

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MODELOS MENTALES Y GESTION DE PERSONASMUCHAS VECES, EL EXITO DE UNA ORGANIZACION ESTA INTIMAMENTE LIGADO A LA MANERA COMO SUS LIDERES TRABAJAN CON LOS DIFERENTES TIPOS DE PERSONALIDAD DE SU EQUIPO

es Representante Comercial, Administrador de empresas, Consultor en Comercio Exterior y Master en Gestión del Conocimiento y Tecnología de la Información de la Universidad Católica de Brasilia. E-mail: [email protected]

EDUARDO VILAÇA

Al conversar con empresa-rios y comerciantes del ru-bro de audio e instrumen-

tos musicales se nota un discurso casi unánime en relación a la difi-cultad de gerenciar personas. Lle-gan a afirmar que, en ocasiones, han pensado en dejar de crecer o incluso en reducir su negocio por la falta de perspectiva de encon-trar una solución a este problema.

Por otro lado, se sabe que las personas son imprescindibles a cualquier organización y, por lo tanto, no se puede negar esta realidad: Es necesario apren-der a lidiar con la situación.

Peter Senge, un importan-te especialista del área, cree que la base para la transformación de las personas -y, con-secuentemente, su adaptación al traba-jo de equipo- está en la comprensión de los modelos mentales que cada

individuo posee. El modelo mental está compuesto por aspectos bioló-gicos, históricos y culturales, su-mado a las características únicas de cada individuo. Este conjunto es lo que crea nuestro universo de valores y premisas.

El problema es que, muchas ve-ces, asumimos tales premisas como las únicas verdaderas, creando con-flictos con las verdades de otras per-

sonas. Nuestros modelos mentales tienen raíces tan profundas que nos pueden llevar a una falta de concien-cia del prójimo y acabamos sin poder vislumbrar otra verdad que no sea la que está en nuestra mente.

CASO REALLa industria automotriz norteame-ricana perdió una enorme partici-pación del mercado local a partir de la década de los 80’ porque sus líderes creían que los consumidores estadounidenses se interesaban so-lamente en los modelos de los coches (símbolo de status en la época), y que no estaban interesados ni en tecnolo-gía ni en seguridad. El resultado fue la caída de la industria, permitiendo

el asenso de los fabricantes japone-ses, que apostaron a otras verdades y ganaron. Este es un ejemplo de cómo los modelos mentales dan cuenta de cómo actuamos.

Probablemente, esta dificultad para dirigir personas está enraizada en la falta de conciencia de los dife-rentes modelos mentales de cada uno. Como dijo el ejecutivo Bill O’Brien, de una empresa multinacional, “el ojo no se ve a si mismo”. Directores

y gerentes necesitan reflexionar so-bre sus modelos, asumiendo que sus visiones del mundo pueden ser dife-rentes de las visiones de otros. So-lamente así habrá tranquilidad para que un empleado exponga y cuestio-ne lo que no esta de acuerdo.

Muchas empresas invierten for-tunas en entrenamientos con la esperanza de conseguir cambiar el comportamiento de sus empleados. Generalmente ocurre un aprendi-zaje superficial que se pierde rápi-damente con el paso del tiempo. La cuestión del comportamiento está directamente relacionada a los mo-delos mentales. Si no cambiamos nuestra manera de pensar, no cam-biaremos nuestra manera de actuar.

El verdadero aprendizaje es cuando pasamos a in-vestigar nuestra forma de pensar y descubrimos que nuestras verdades pueden ser transformadas.

Es sabido que toda organización no es nada más que una gran red de relaciones. Así, solamente tendrán progreso y éxi-to las organizaciones que logran conducir de manera efectiva estas relaciones. El estudio de los mode-los mentales puede resultar funda-mental para que los líderes obten-gan lo mejor de sus subordinados y, así, derrumbar la premisa de que el gran problema de sus organizacio-nes sea lidiar con personas.

TODA ORGANIZACION ES UNA RED DE RELACIONAMIENTOS

INTERPERSONALES QUE NECESITA SER ADMINISTRADA.

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MIN

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PLANIFICAR ES BUENO PARA LA SALUD DE LA EMPRESA

es especialista en Gestión Empresarial y Director de Operaciones de Trevisan Consultoria.

EDISON CUNHA

Tanto en las grandes empre-sas como en las tiendas de pequeño porte, los dirigen-

tes tienen como objetivo esencial mejorar la performance operativa; promover, siempre que sea posible, una reestructuración del modelo de gestión, e invertir regu-larmente en la capacitaci-ón del capital humano.

Pero la realidad ha demostrado que el es-fuerzo emprendido en el

nivel estratégico de decisión no siempre se propa-ga al nivel táctico.

Si les preguntamos a los gerentes acerca del contenido que una planificación estraté-gica debería tener, obtendre-mos respuestas muy diversas. Aquellos que están relacio-nados con el área financiera pondrán la necesidad en crear indicadores financieros para monitorear las operaciones.

El área operativa centrará su enfo-que en programas de mejoramien-to de la calidad y productividad, mientras que marketing dirigirá sus esfuerzos hacia el mercado.

En realidad, cada uno abordará, de forma aislada, los aspectos que más influyen en sus áreas de acción. Mientras tanto, ninguno de ellos habrá alineado sus necesidades con la visión estratégica de la dirección,

caminando así de forma disociada, con objetivos individuales.

EVALUAR LOS ESCENARIOSLa forma de hacer negocios está en constante mutación, pero no siem-pre existe la percepción de esos

cambios. Cabe a los líderes condu-cir el proceso de planificación en los establecimientos, las organi-zaciones con el fin de desarrollar un sentido de dirección acerca del rumbo que se pretende dar a la tienda o fábrica.

La elaboración de una planifica-ción no sigue una fórmula univer-sal única, ni un derrotero específico. Depende, básicamente, del agregado de informaciones relevantes sobre el mercado, sus tendencias, escena-rios probables, riesgos involucrados, y oportunidades, todo esto aliado a un conocimiento intrínseco sobre cuales competencias la empresa ne-cesitará desarrollar para competir en este mercado.

Calidad en la atención al cliente; diversidad de productos y precios para atender variados perfiles de consumidores; inserción de la tecno-

logía y recursos de medios para di-vulgación y marketing, son tenden-cias fundamentales para crecer en el mercado minorista. Pero, para eso, es necesario arriesgar y planificar.

Están también las cuestiones del escenario externo. Toda empresa li-

dia de algún modo con la falta de certezas. Sin em-bargo, normalmente, este tema no se aborda en for-ma adecuada en la formu-lación de la estrategia. Es común planificar el futu-

ro como una proyección del pasado acrecentado con una dosis de previ-sibilidad. En general, se subestima la probabilidad de aquellos cambios que puedan alterar la ventaja com-petitiva de una empresa.

Conforme a ello, el escenario interno ofrece otras fuentes de información importantes relacio-nadas con las competencias de la organización, en particular per-sonas, experiencias y tecnología. ¿Cuál será la respuesta que la or-ganización dará en un probable cambio de rumbo? En ese caso, el conocimiento sobre las competen-cias esenciales y los gaps existentes entre el modelo actual de gestión y el modelo futuro nos dirán cual es la necesidad de intervención que debe efectuarse para desarrollar las habilidades requeridas para competir en el mercado.

TENEMOS QUE ALINEAR LA NECESIDAD DE CADA SECTOR

A LA ESTRATEGIA GLOBAL DE LA EMPRESA.

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TAPA

38 www.musicaymercado.com

El año de 1997 marcó un impor-tante momento en la historia de la economía espa-ñola. Por primera

vez en el país, la inversión directa emitida superaba a la recibida, pa-sando España a convertirse en un exportador neto de capitales. Un año después, en 1998, la inversión extranjera directa de las compa-ñías españolas en América Latina superaba, por primera vez en la historia, a las estadounidenses, contabilizando 10,1 billones de dó-lares, frente a los 9,2 billones de los Estados Unidos. Los tiempos cam-biaron, se vino la crisis pos 11 de septiembre de 2001 y el ritmo del flujo de capitales de España hacia América Latina empezó a desacele-rarse. El 2007 fue, sin embargo, el año de la retomada de la expansión española en los países del continen-te americano (ver box).

No tan billonario y expansio-nista como los meganegocios espa-ñoles, relacionados sobretodo con las áreas de petróleo, bancos y te-lefonía, el rubro de instrumentos musicales y audio, también crece en España desde hace una déca-

da. Datos del Ministerio de Cultu-ra comprueban el escenario posi-tivo. Del año 2000 a 2006, último

amErica latina, El blanco

dE EspañaPESE A LA DEPRECIACION DEL DOLAR, EMPRESAS ESPAÑOLAS BUSCAN MERCADO EN LA REGION

periodo con números disponibles, la cantidad de fabricantes de ins-trumentos musicales en España A

POR DANIEL OITICICA

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www.musicaymercado.com 39

pasó de 186 a 222. El volumen de negocios generados por estos fabricantes en el mismo periodo saltó de 39 millones de euros a 55 millones de euros.

Con el mercado interno abaste-cido, las empresas españolas em-pezaron a buscar atender el con-sumo de otras regiones y América Latina es una de ellas. “Todavía no podemos hablar de inversio-nes del sector, pero siempre re-presentaremos un mercado muy atractivo para ellos”, afirma el consultor argentino Juan Carlos Rodríguez. El movimiento de las empresas españolas en la región por el momento está enfocado en los acuerdos para distribución de sus productos. “El mercado latino-americano es de gran importancia

para las empresas españolas y ello fundamentalmente por la induda-ble proximidad cultural que nos une. Este hecho da origen a que la vía de salida natural de nuestras empresas al extranjero, sea, en gran medida, a través del merca-do iberoamericano”, afirma Juan Grecos, presidente de Comúsica, organización empresarial, que agrupa a las empresas españolas fabricantes, importadores y mino-ristas de instrumentos musicales y que representa el 80 % del sector en España. (ver entrevista com-pleta na pag. 42)

El intercambio comercial con España, sin embargo, sufre la problemática del cambio. La de-valuación del Dólar frente al Euro encarece los productos y en algu-nos casos hace inviable algunas negociaciones. “Creo que en el futuro será posible e una parte significativa de nuestra produc-ción se destine al mercado latino-americano, si bien tendremos que ver la evolución de factores como el cambio Euro/Dólar que ahora es muy desfavorable y desarrollar nuestra capacidad para disminuir costos de producción”, afirma Jor-ge Juliá, gerente de exportaciones de Alhambra, fabricante española de guitarras, muy volcada hacia el mercado latinoamericano. “Efecti-vamente ya trabajamos en la direc-

ción de América Latina desde hace mucho tiempo. Sin embargo en los últimos años y debido a la depre-ciación del dólar muchos de estos mercados se han perdido ante la imposibilidad de nuestros clientes de tener una elevada rotación en las guitarras de importación pro-cedentes de España”, agrega.

“El mayor obstáculo que en-frentamos hoy es la recesión eco-nómica lo cual coloca al euro más fuerte ante el dólar y esto hace que el precio de nuestras guitarras sea un poco más costoso de lo habi-tual”, afirma Felipe Conde dueño de la empresa Conde Hermanos, fabricante de guitarras. “Nuestra salvación es la fábrica que tenemos en China porque como va el dólar nos tendríamos hundido en tres años”, cuenta Manuel Rodriguez Jr, de la empresa española Guita-rras Manuel Rodriguez.

Pese el problema con el cam-bio, América Latina sigue siendo la apuesta del sector de instrumentos musicales de España. El mayor interés de las empresas españolas es hacer acuerdos de distribución para la venta de sus productos en un mercado en expansión. La re-gión creció un 5,6% en 2007 y el consumo sigue en alza. “Nada im-pide que, en el corto o mediano pla-zo, si las ventas lo justifiquen, las empresas vengan a producir acá”, dice el consultor Rodríguez.

La empresa Royal Classics se dedica a la fabricación de cuerdas para guitarra e instrumentos afi-nes y está interesada en hacer ne-

El mErcado latinoamEricano dE musica Es dE gran importancia para las EmprEsas Españolas y Ello fundamEntalmEntE por la indudablE proximidad cultural quE nos unE

IntegracIonEl prEsidEntE dE UrUgUay tabarE VazqUEz rEcibE a los EspañolEs dE gUitarras ManUEl rodrigUEz: acErcaMiEnto con España

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40 www.musicaymercado.com

gocios en América Latina. “Nues-tra meta es tener un distribuidor en cada país”, afirma Juan Grecos, director de Royal Classics. Para po-der competir con otras marcas, la empresa viene desarrollando nove-dades como el Nailkit, un conjunto de componentes que permite al guitarrista realizar reparaciones urgentes con lo necesario para un mantenimiento eficaz.

Música & Mercado habló con otras empresas que ven en Améri-ca Latina una oportunidad de au-mentar sus ventas.

Las GuiTarras EspañOLas maNuEL rOdriGuEZ Ya LLEGaN a amErica LaTiNa Guitarras Manuel Rodríguez es una empresa española con 102 años de vida y con una sólida es-tructura en el mercado global de instrumentos musicales. Posee dos fábricas, una en España y otra

en China y está muy interesada en avanzar en el mercado de Améri-ca Latina. Facturó 2,6 millones de euros en el 2007, el 10% más que en 2006. “Podríamos haber subido

mas pero el dólar nos ha fastidia-do”, afirma Manuel Rodríguez Jr. Sin embargo, pese a los problemas por el cambio, la empresa tiene la ventaja de producir en China y así hacer un producto con el mismo nivel de calidad a un costo menor.

» ¿Con qué países pretenden trabajar en América Latina? Ya cerramos acuerdo con Argenti-na, la empresa Daiam y con Uru-guay, con la empresa Promúsica, Tenemos mucho interés y negocia-ciones para vender nuestras guita-rras también a Brasil y Chile. Cal-culamos que en los próximos cinco años América Latina pueda repre-sentar el 30% de nuestros negocios a nivel global.

» ¿Cómo surgió Manuel Rodríguez and Sons?Nos fundamos en 1905 y hemos creci-do en los 102 años, paso a paso y con muchas experiencias de la vida de tres generaciones, por guerras mundiales, guerras civiles y pasar estas pruebas haciendo guitarras no es fácil. Hemos conseguido facturar casi tres millo-nes de euros, 95% de exportación y

ESPAÑA EN NUMEROSEdad de 0-14 años 15-64 años 65 años y másPoblación (en millones) 5,82 27,4 7,17

ECONOMIAPBI 1,07 trillones de dólaresTasa de crecimiento 3,8% (2007)Renta per capta anual 27 mil dólaresInfl ación 4,4% (2007)Desempleo 8,6% (oct/nov/dic 2007)

MERCADO DE MUSICATotal del mercado 171 millones de dólaresVentas per capta 4,16 dólaresGlobal Share 0,96%Productos con ventas en alza:

guitarras eléctricas, amplifi cadores, sintetizadores

Productos con ventas en baja:

baterías digitales, pianos digitales

Fuente: Namm Show 2008

JuaN GRECos dE ComusiCa: asoCiaCioN apoya a las EmpREsas EspaÑolas

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40 operarios en España, fabricando las guitarras de 500 euros hasta 20 mil euros. Todas nuestras guitarras son 100% a mano.

» ¿Cuál fue el resultado de ven-tas de 2007? Las ventas fueron de 2,6 millones de Euros. Este resultado representa un 10% de aumento en relación al 2006.

Las cuErdas dE GuiTarra FLamENcaFundada en 1915, la empresa Con-de Hermanos fabrica guitarras artesanales que se volvieron muy costosas en función de la caída del dólar frente al euro. Sin embar-go, los empresarios saben que hay mercado para las cuerdas de guita-rra clásica y flamenca y están bus-cando distribuidores en la región. Música & Mercado habló con Feli-pe Conde para conocer más acerca de la empresa.

» ¿Cómo surge Conde Hermanos?La Dinastía Conde Hermanos fue fundada por Domingo Esteso (1882- 1937), quien en el año de 1915 estableció su propio taller y enseñó a sus sobrinos Faustino y Mariano Conde el arte de la cons-trucción de guitarras.

» ¿Y en América Latina, que planes tienen?América Latina es un mercado inte-resante, pero debido a la disparidad que existe entre el dólar y el euro se hace cuesta arriba una comercia-

lización extensiva de nuestras gui-tarras. Los países más interesantes son México, Panamá, Colombia, Ar-gentina y Brasil.

» ¿Cuál es el mayor obstáculo que enfrentan hoy?El mayor obstáculo es la recesión económica lo cual coloca al euro más fuerte ante el dólar.

aLHambra QuiErE ampLiar La prEsENcia Consolidada en España como fa-bricante de guitarras de calidad artesanal con precio accesible, la

las CuERdas dE Royal ClassiCs: BusCaNdo mERCados EN El CoNo suR

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42 www.musicaymercado.com

española Alhambra es otra de las empresas españolas que quiere ampliar sus negocios en América Latina, con acuerdos de distribu-ción. Ya firmaron contratos con Casa Amarilla de Chile, Preludio Musical de Guatemala, Piña Mu-sical de Venezuela, Jose Coutinho de Uruguay, Distribuidora Musical de Panamá, Guitarreria de México, Centro Musical de Colombia.Alhambra fue fundada en 1965 e ini-ció sus actividades en una pequeña luthieria de la ciudad de Muro de Al-coy, en la región de Valencia, este de España. Sus principales comprado-res son los países de Europa. Posee también una oficina en Estados Uni-dos, en la ciudad de Asheville. Hoy produce 35 mil guitarras por año para más de 53 países importadores.

» ¿Por qué decidieron invertir en América Latina? Pensamos que América Latina es

culturalmente como España y sus gustos y costumbres son muy seme-jantes a los nuestros. Creo que en el futuro será posible una parte signifi-cativa de nuestra producción se des-tine al mercado latinoamericano. » ¿Cuáles son las expectativas que tienen en trabajar en América Latina?Son completar la lista de distribui-dores en los países en los que no te-nemos presencia en este momento. Paraguay, Perú, Costa Rica, Nicara-gua, Honduras, Belice, El Salvador, Venezuela, República Dominicana, Jamaica, Bolivia y Brasil.

“EL mErcadO LaTiNOamEricaNO Es dE GraN impOrTaNcia para Las EmprEsas EspañOLas”El rubro de instrumentos mu-sicales en España avanza en un profundo proceso de profesiona-lización. El 80% de las empresas están reunidas en la asociación Comúsica, entidad que ofrece todo tipo de soporte para que las compañías puedas desarrollarse y ganar cada vez más mercado. En esta entrevista a Música & Merca-do, su presidente Juan Grecos nos cuenta más sobre el rol de Comú-sica en el mercado, los desafíos y la visión que los españoles tienen de América Latina.

» ¿Qué tipo de proyectos desarrollan?Desde su creación Comúsica ha llevado a cabo diferentes campa-ñas de protección del mercado y de promoción de la música, prin-cipalmente para niños y personas de la tercera edad, que han dado como resultado que Comúsica se afiance como una organización con un peso específico y de recono-cimiento nacional e internacional. En el apartado de comunicación, Comúsica cuenta con la revista Enconcierto, su propia página web (www.comusica.com) y un boletín electrónico de carácter mensual.

» ¿Qué han hecho recientemente? El último proyecto materializado por Comúsica ha sido la puesta en marcha del Salón Profesional Co-

dEsdE su crEacion comusica Ha llEVado a cabo En España campañas dE protEccion y promocion dE la musica, principalmEntE para niños y pErsonas dE la tErcEra Edad

la EmpREsa CoNdE HERmaNos: todos los oJos puEstos EN amÉRiCa latiNa

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música, certamen ferial de tipo comercial, destinado a los pro-fesionales del sector, que sirve como punto de encuentro entre los principales actores del mer-cado ibérico de los instrumentos musicales. Se celebró tambien el Foro Ibérico de la música, donde se dieron cita la casi totalidad de las empresas del sector en Espa-ña y Portugal.

» ¿Cuáles son los principales desafíos del mercado de instrumentos en España? En España, como casi en el resto del mundo, se vive una crisis provocada por la llega-da de las nuevas tecnologías. Esto afecta a nuestro sector en el plano de que la juventud cada vez toca menos instrumentos mu-sicales, por lo que hay un descen-so importante de las ventas entre los jóvenes. El mercado en España tiene una clara situación de esta-bilidad a lo largo de los años, sin experimentar grandes variacio-nes, sino que normalmente se ciñe a unas oscilaciones de crecimiento entre un 2% y un 4%.

» ¿Cómo Comúsica evalúa la importancia del mercado latinoamericano para el mercado español?El mercado latinoamericano es de gran importancia para las empre-sas españolas y ello fundamental-mente por la indudable proximidad cultural que nos une.

España rEdEscubrE a amEricaLas empresas españolas están volviendo a América Latina. Tras una importante desaceleración en los últimos años, en 2007 se ha registrado una recuperación

en el flujo de inversiones hacia el continente americano, sobretodo gracias a operaciones centradas en México y Brasil.

De enero a septiembre, el úl-timo dato elaborado por el Minis-

terio de Industria de España hasta el cierre de esta edición), los fondos llegados a la región de empresas españolas alcan-zaron los 4.179,04 millones de euros. Ello supone 1.597,68 millones más que lo registrado en todo 2006, cuando se tota-lizó un desembolso de 2.581,4 millones. En porcentaje, el au-mento fue del 61,9%, muy lejos aún del nivel de las inversio-nes de finales de los años 90.

Las operaciones en México son las grandes responsables de la retomada de las inver-siones de España en América Latina. Crecieron un 335,8%

en los primeros nueve meses de 2007. En la actualidad, Es-paña es el segundo país que

más invierte en México después de Estados Unidos. En Brasil, el aumento de las inversiones espa-ñolas en los nueve primeros meses del 2007 fue de un 48%. ¢

El Nailkit dE Royal ClassiCs: pRoduCto paRa El mERCado latiNo

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EMPRESA

44 www.musicaymercado.com

amaha Colombia está sacando pro-vecho del buen mo-mento que vive el mercado de instru-mentos musicales

en aquel país. La empresa dejó de ser simplemente una importadora y ven-dedora de mercaderías para volverse una compañía enfocada directamen-te en los varios segmentos de clientes. Según su jefe de Mercadeo, Santiago Aristizábal, Yamaha Colombia obtu-vo un crecimiento de un 30% en ven-tas en los últimos dos años. En esta entrevista para Música & Mercado, Aristizábal habla sobre el mercado y los desafíos de vender instrumentos musicales en Colombia

» Cuéntenos un poco sobre Yamaha Colombia.Yamaha Musical es una división de negocios perteneciente a Incolmotos Yamaha S.A., Empresa Colombo-Japonesa con 18 años de experien-cia en el mercado de los instrumen-tos musicales en Colombia. Durante este tiempo, por decisión estratégi-ca, hemos comercializado sólo ins-trumentos musicales y equipos de audio marca Yamaha. Esto nos ha brindado la posibilidad de tener una estrategia de mercadeo concreta con desarrollo de marca y con un alto grado de fi delización del mercado y estabilidad comercial.

» ¿Cómo están conformados en Colombia?Contamos con 4 tiendas en las prin-cipales ciudades de Colombia y una red de 45 distribuidores autorizados en diferentes ciudades. Buscamos satisfacer una demanda creciente del mercado.

la nuEva yamaHa musical EN COLOMBIA, GRACIAS A UN CAMBIO EN EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO, LA COMPAÑIA AUMENTO EN UN 30% SUS VENTAS

» ¿Cómo van los resultados de ventas?Hace dos años, modifi camos nues-tro direccionamiento estratégico, volcándonos hacia el mercado y bus-cando atender personalizadamente las necesidades de cada cliente. Este nuevo enfoque nos ha permi-

YPOR DANIEL OITICICA

SANTIAGO ARISTIZABAL:YAMAHA COLOMBIA EVOLUCIONO JUNTO CON EL MERCADO QUE EN LOS ULTIMOS CINCO ANOS HA ESTADO CRECIENDO ALREDEDOR DE UN 15%, APALANCADO PRINCIPALMENTE POR EL APOYO DEL GOBIERNO

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tido crecer un 30% en ventas y un 90% en utilidades en los dos últimos períodos fiscales.

Paralelamente, hemos trabaja-do en la administración de nues-tros recursos y capital de trabajo, de manera que cada actividad, gasto o inversión, le pueda gene-rar valor a la Compañía en un de-terminado plazo.

» ¿Cómo ha evolucionado el mercado de instrumentos musicales en Colombia?En los últimos 5 años, el mercado de los instrumentos musicales en Co-lombia ha estado creciendo alrede-dor de un 15% anualmente, apalan-cado principalmente en el apoyo que el Gobierno le ha dado a la cultura y a la educación en nuestro País, y al fortalecimiento de nuevos segmen-

tos de mercado, tales como el audio profesional y los músicos artistas.

» ¿Cómo reaccionó el mercado ante tal crecimiento?Los empresarios de la industria mu-sical en nuestro País han identifica-do este auge comercial y progresi-vamente ha aumentado la oferta de productos y marcas con la aparición de nuevos almacenes y con el incre-mento de alianzas comerciales con casas fabricantes extranjeras.

» ¿Cuál es el principal problema del mercado en Colombia?Como factor común en varios paí-ses latinoamericanos, en Colombia a pesar del gran esfuerzo que está realizando el Gobierno Nacional para controlar la entrada ilegal de productos al País, establecimien-tos en nuestra industria que ofre-cen la posibilidad de adquirir al-gunas categorías de instrumentos musicales sin cobrar impuestos, afectan el mercado.

» ¿Y cómo lo afrontan?Hemos buscado valores agrega-dos que sean efectivos y que es-temos en capacidad de ofrecer a nuestros clientes, por ejemplo servicio técnico, asesoría profe-sional y capacitación.

» ¿Qué hace Yamaha para ayudar a desarrollar el mercado?El tema académico juega un papel fundamental en el mercado, ya que la generación de demanda en el me-

diano plazo está ligada no sólo a la oferta de productos, sino a la apari-ción de nuevos músicos. Por lo tanto trabajamos también con programas de iniciación musical que buscan pro-mover la cultura y en consecuencia aumentar el tamaño del mercado.

» ¿Cómo lograr el éxito de esta estrategia?Es de vital importancia tener los objetivos de mercadeo claros y es-tablecer mediciones que permitan evaluar la eficacia y la generación de valor de cada inversión en tér-minos de retorno comercial.

En una industria como la nues-tra, en la cual los productos son cada vez más especializados y los músicos tienen cada vez más op-ciones, dichas actividades se deben enfocar estratégicamente en una interacción con nuestros clientes.

El éxito comercial de las acti-vidades de mercadeo depende en gran medida del seguimiento rea-lizado por la fuerza de ventas.

» ¿Podría ejemplificar?Por ejemplo, si se presenta la op-ción de patrocinar un festival de rock, en primera instancia se debe analizar el segmento de clientes al que está enfocado este evento y las posibilidades que hay de obtener un retorno comercial en determi-nado período de tiempo. Se debe tener en cuenta que las ventas generadas a través de este patro-cinio, no sólo deben cubrir la in-versión realizada, sino que deben aportar ganancias adicionales.¢

Es dE vital importancia para El nEgocio EstablEcEr mEdicionEs

quE pErmitan Evaluar la Eficacia y la gEnEracion dE valor dE

cada invErsion En tErminos dE rEtorno comErcial

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EMPRESA

46 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

n 1946 una “Per-la” comenzaba a redoblar desde el Sol Naciente. A partir de enton-ces, Pearl Drums

ha marcado el pulso en el mercado mundial de instrumentos de per-cusión. Como columnista invitado, Eduardo Martínez, District Mana-ger de Latin America Pearl Musical Instrument, comparte con nosotros una parte de la rica historia de la empresa, desde sus orígenes hasta haberse convertido en la actuali-dad en una de las empresas líderes a nivel mundial, así como los pro-yectos y desafíos que la “Perla del Japón” encarará durante este año.

Pearl es una compañía familiar japonesa fundada hace un poco más de 60 años por el Sr. Katsumi Yanagisawa, en Sumida, Tokio. Ellos fabricaban baterías, produc-tos de marcha, de concierto, per-cusión latina, platillos, stands y accesorios. En 1953 el hijo del Sr. Yanagisawa, Mitsuo, se incorporó a la compañía creando inmediata-mente una división de exportación para satisfacer la demanda de los productos en otros países, inclu-yendo EE.UU. En 1961 la familia Yanagisawa adquiere un terreno de 15.000 m2 en Chiba para esta-

blecer su nueva fábrica y alcanzar los niveles de producción requeri-dos en ese momento. Cuatro años más tarde inician el plan de expan-sión total, ampliando sus líneas para poder ofrecer el producto ade-

pearL aVanZa en america LatinaLA COMPAÑIA JAPONESA VA A REFORZAR SU PRESENCIA EN LA REGION

cuado a cada nivel, adquiriendo la más moderna maquinaria auto-matizada para su fábrica de Chiba así como para la nueva planta de Taiwán, y reforzando su red inter-nacional de distribuidores. E

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Es así como en 1966 Pearl presenta su primera serie “President”. Para 1972 la serie “Artist” hace su aparición, reafirmando que la colaboración con artis-tas activos es de suma importancia para ofrecer un producto no solo bueno y bonito, si no que también funcional. Entonces en 1976 hace su debut la serie “Giant Step”, totalmente de madera de arce, conso-lidando la imagen de Pearl como una de las compa-ñías mas importantes del mundo. Eventos de suma importancia han sucedido con el pasar de los años, como la introducción de la serie “Masterworks” en 1999, y la más actual y muy importante serie “Refe-rence” que debuta en 2004. Es así como en la actua-lidad Pearl cuenta con filiales en EE.UU, Europa y ahora la oficina para América Latina, a lo que se le debe agregar la nueva fábrica en China que manu-facturá la serie “Vision”.

Siendo una de las cinco empresas de percusión más importantes del mundo, Pearl puede decir con orgullo que ha crecido más de lo esperado en los úl-timos años obteniendo en 2007 un crecimiento del 40% respecto al año anterior. El factor principal

de este éxito ha sido el enfoque y la atención directa. Pearl Europa ahora distribuye directamente a las tiendas de música en Alemania e Inglaterra. Su fuerza de ventas ha crecido al triple. Por su parte, Pearl EE.UU. incrementó su fuer-za de ventas al cuádruplo, cubrien-do de forma eficaz de costa a costa y asegurando una mejor atención y por ende más ventas. Hablando de nosotros, el trabajar de cerca con cada distribuidor ha significa-do no sólo elevar las ventas, si no que también cubrir más líneas. Es decir, ahora vendemos todas las se-ries de baterías, de hardware, mu-chísimos accesorios y redoblantes, en lugares donde sólo compraban un par de series de baterías. Ahora mismo muchos distribuidores están comprando percusión latina y pro-ductos de marching, cosa que antes no de daba. Así que el crecimiento ha sido notable.

Hoy en día, el mercado mundial de instrumentos musicales enfrenta tres grandes desafíos –todos ellos de igual importancia- a los que Pearl presta especial atención y cuidado:

El primero de ellos es ofrecer un producto de calidad a un precio competitivo. El segundo, mantener canales activos de comunicación con los clientes –actuales o fu-turos- informado a todo el público acerca de toda la ofer-ta de productos y de cada actualización. Y por último, poder llegar a todos los mercados existentes.

Pensando en este 2008, tratamos de ser conserva-dores en cuanto a las predicciones y esperamos cre-cer un 15%, pero hasta ahora las ventas han ido muy bien. La nueva serie “Vision” ha sido un éxito en toda América Latina. Basados en éste y otros datos, lo más

Queremos contar con un artista de cada pais de america Latina, ademas de anuncios en españoL

y portugues para usarse como poster

Eduardo MartinEz, dE PEarlla empresa espera crecer un 15% en ventas en 2008.

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EMPRESA

48 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

seguro es que alcancemos un re-sultado anual muy bueno, mayor al esperado.

Si bien muchos califi carían de “inestable” a toda América Lati-na –es cierto que la preocupación por una devaluación está siempre latente- yo me animo a afi rmar que, afortunadamente, en este momento todo se ha convertido en una tranquila estabilidad. Con la actual situación, no veo obstáculo alguno que pueda comprometer el crecimiento de Pearl América La-tina. Tenemos distribuidores en toda América Latina desde hace un tiempo. El año pasado se hicieron algunos ajustes y actualmente es-tamos trabajando con las mejores compañías de cada país. La estabi-lidad económica y la visión de las

compañías son vitales. Por supues-to que, en la región, Brasil y México son los países con mayor potencial debido a la extensión de su territo-rio territorio y la cantidad de pobla-ción que poseen. De todas maneras, Chile, Venezuela y Guatemala han crecido muchísimo.

Por supuesto que aún queda mucho por hacer, y tenemos gran-des proyectos para encarar una nueva etapa. Por ejemplo, esta-mos armando nuestro equipo de artistas Pearl, tanto de batería como de percusión. Queremos con-tar -por lo menos- con un artista

de cada país. También planeamos hacer anuncios en español y portu-gués para usarse como póster así como catálogos en ambos idiomas. También vamos a desarrollar un sitio en Internet sólo para Pearl América Latina. Por suerte conta-mos muchos planes, que se van a ir desarrollando y concretando a lo largo de este año.

Enalteciendo la tradición el Señor Yanagisawa ha inaugurado hace más de 60 años, Pearl segui-rá encarando desafíos y venciendo obstáculos para continuar crecien-do entre las marcas más impor-tantes del mundo. Gracias a esta fi losofía de trabajo, todo marcha muy bien y existen muchas opor-tunidades. Sólo es cuestión de sa-ber tomarlas y no dejarlas ir.

Calidadla FaBrIcacIÓn De lOs

prODuctOs pearl sIGue rIGIDas nOrmas De cOntrOl De calIDaD,

Que Hacen Que la marca sea respetaDa en tODO el munDO

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M SICA&INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | ENERO | FEBRERO DE 2008 | Nº 15 | AÑO 4

« TIENDA

Guitarrería de México triplica ventas pero

sufre con los altos costos aduaneros

« PROFESIONALIZACION

Qué hacer para tener al consumidor

siempre presente

NAMM SHOW 2008Cómo fue la feria que reunió

empresarios en Estados Unidos

« INTERNACIONAL

La austríaca Vibrass busca socios en

América Latina

LA NUEVA

Kurzweil Los secretos de la empresa, un año después de la

adquisición por Hyundai B.J Park, CEO da Young Chang

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FERIA

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2008a principal feria internacional del sector de instru-mentos musica-les, Musikmesse, en Frankfurt,

Alemania, sumó récords de público y de empresas expo-sitoras en la edición 2008, realizada en-tre los días 12 y 15 de marzo.

En total, fueron 112 mil visitantes de 126 países, un creci-

miento del 4% en com-paración con el año

anterior, cuando

fueron 107,6 mil los participantes, según la organización del evento. En relación al número de expositores, el incremento fue de un 3% en la compa-ración con 2007, con 1.625 empresas participantes de 47 naciones – el año pasado, el total había sido de 1.604 stands de fabricantes.

Junto a Musikmesse se realizó también la Prolight & Sound, prin-cipal evento mundial de equipos de audio e iluminación, que tuvo la participa-ción de 837

MUSIKMESSE Y PROLIGTH & SOUND

MAYOR FERIA INTERNACIONAL DE LA INDUSTRIA MUSICAL TIENE NUMEROS RECORDS: 112 MIL VISITANTES Y 1.625 EXPOSITORES. LOS NEGOCIOS CONCRETADOS EN EL EVENTO REPRESENTAN DE UN 10% A UN 15% DE LAS EXPORTACIONES DE LAS EMPRESAS.

expositores de 42 países, un 5% más en relación a la edición pasada. Los dos eventos reunieron 2,5 mil em-presas expositoras. Fueron más de 250 actividades, como workshops, debates y conciertos.

El miembro del consejo de ad-ministración de la feria, Detlef Braun, explica que el objetivo es impulsar cada vez más a las ven-tas, el contacto y el intercambio de experiencia entre las empresas

de los respectivos rubros. “El mercado, la industria, los

músicos y prestadores de servicios encon-

traron en Frank-furt un escena-

rio dinámico, con des-

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mentos musica-les, Musikmesse, en Frankfurt,

Alemania, sumó récords de público y de empresas expo-sitoras en la edición 2008, realizada en-tre los días 12 y 15 de marzo.

En total, fueron 112 mil visitantes de 126 países, un creci-

miento del 4% en com-paración con el año

anterior, cuando

incremento fue de un 3% en la compa-ración con 2007, con 1.625 empresas participantes de 47 naciones – el año pasado, el total había sido de 1.604 stands de fabricantes.

Junto a Musikmesse se realizó también la Prolight & Sound, prin-cipal evento mundial de equipos de audio e iluminación, que tuvo la participa-ción de 837

presas expositoras. Fueron más de 250 actividades, como workshops, debates y conciertos.

El miembro del consejo de ad-ministración de la feria, Detlef Braun, explica que el objetivo es impulsar cada vez más a las ven-tas, el contacto y el intercambio de experiencia entre las empresas

de los respectivos rubros. “El mercado, la industria, los

músicos y prestadores de servicios encon-

traron en Frank-furt un escena-

rio dinámico, con des-

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taques y novedades. Los parti-cipantes llevaron a sus países contactos para nuevos negocios.” Según Braun, las ventas de la in-dustria musical crecieron mucho el año pasado, y siguen en ritmo acelerado en 2008.

PARTICIPANTES La opinión de los expositores sobre el evento se asemeja a la de Braun, como explicó el presidente de Ana-fima (Asociación Brasileña de los Fabricantes de Instrumentos Mu-sicales y Audio), Anselmo Rampa-zzo. Para Rampazzo, muchos nego-cios se concretizan en el ambiente mismo de la feria, y representan entre un 10% a 15% del volumen total de exportaciones de una fa-bricante. “Sin embargo es necesa-rio trabajar mucho. Los negocion no se dan al azar”, dice. Rampazzo explica que es importante partici-

par en un evento como este para sincronizar la demanda, la calidad y los precios de los productos con el mercado externo.

Según la organización de la feria, el 76% de los expositores se quedaron muy satisfechos con los resultados del evento y con el nú-mero de visitas en los stands. La cantidad de visitantes que se acer-caron para concretar un negocio aumentó un 5%, lo que representó el 45% del total de público en los stands. Del total, el 96% de los visi-tantes aprobaron el evento.

Otra ventaja de Musikmesse fue el cierre de muchas negocia-ciones que estaban en proceso de aprobación desde la Namm, la fe-ria estadounidense realizada en enero. Las empresas suelen es-perar la realización de la edición alemana para concluir negocios discutidos con anterioridad.

INTERNACIONALEntre los países con mayor número de expositores en 2008 estuvo los Estados Unidos, con 151, y Chi-na, con 120. De España asistieron 10 empresas. El crecimiento del mercado chino también se notó en Musikmesse. “En este momento que el dólar está en caída, tambi-én hay aumento de costo para los fabricantes chinos. Si solamente una pequeña parte de los instru-mentos fabricados en China pu-diera estar hecha en otros países productores, como Brasil, España, Estados Unidos e Italia, el equili-brio comercial sería mucho más fácil”, completa. El presidente de la entidad agrega que en la edición de este año, se notó el crecimiento de la participación de empresas de países del Leste Europeo y de Áfri-ca, lo que no estaba evidenciado en las ferias anteriores.

Shows y Eventos

Entrada

wind: instrumentos de viento, de metal y de madera, accesorios

Pabellón 1.1

Pabellón 1.2

Pabellón 3.0

Pabellón 3.Via Pabellón 3.Via

Pabellón 3

Forum 1Pabellón 4.2

Pabellón 4.2

Pabellón 3.1

Pabellón 4.0

Pabellón 4.2

Pabellón 5.0

Pabellón 5.1

Pabellón 6.0

Forum.0

NUEVO!

bow: instrumentos de cuerda, accesorios

ensemble: todos los grupos de instrumentos

ritmo: percusión y accesorios

ensemble: todos los grupos de instrumentos

letras: partituras y literatura especializadatablatura: guitarras acústicas y semi acústicas, harmónicas y acordeones

pickup: guitarras, bajos, amplificadores, accesorios

pickup: guitarras, bajos, amplificadores, accesoriosmusikbiz (mercado fonográfico): medios de almacenaje de audio, grabadoras, editores de música, estudios de audio y video, oficinas de copias, organizadores de shows, plataformas de marketing virtual y de festivales, institutos, academias y universidades enfocadas en la música

remix: equipos para DJ, accesorios

midi: teclados, pianos digitales, sintetizadores, órganos, accesoriosensemble: todos los grupos de instrumentos

datos: software y hardware, grabación en disco rígido, multimedios, accessorios

fuerte: pianos, pianos de cola, instrumentos de teclado históricos, accesorios

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FERIA

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EVENTO SENNHEISER EN PRO LIGHT & SOUND

MONITORES DE REFERENCIA DE GENELEC: CALIDAD

QUINCY YU, DAVID KELLEY Y STEPHEN YU, DE TYCOON PERCUSSION: CONSTRUYENDO MARCA

STAND DE PIEZAS PARA MANTENIMIENTO DE INSTRUMENTOS DE VIENTO

JUPITER: BUSCANDO MAS CONSUMIDORES EN ESPAÑA Y AMÉRICA LATINA

GUITARRAS ALHAMBRA: MAS MERCADO EN AMERICA LATINA

MARCO Y FABIO ZAGANIN, DE LAS GUITARRAS TAGIMA

TAMA PRESENTO NUEVOS ACABADOS

CARL SCHLACHER, DE WASHBURN/US MUSIC CORP: MAS AGILIDAD EN LAS AMERICAS Y EUROPA

MAPEX, DE KHS: GIGANTE CHINO CON CALIDAD

MICHAEL MASCELLARD, DE SAMSOM: GRANDES NEGOCIOS CERRADOS

STAND DE STEINIGKE: EXPERTOS EN ILUMINACION

YUKIHIRO HAPPY YOSHIDA, DE HOSHINO GAKKI

EN CONTRA DE LA PIRATERIA: STAND MUSIKMESSE EN CONTRA DE LAS FALSIFICACIONES

ORION CYMBALS Y ADAH DRUMS: JUNTAS EN MUSIKMESSE

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WWW.MUSICAYMERCADO.COM 53

DE MODA: EQUIPOS PARA DJ CON ENTRADA ¡POD

SIMONE Y PRISCINA STORINO, DE LA BRASILEÑA IZZO

URBAN BOARDS: ZAPATOS PARA BATERISTAS CONQUISTAN AL MUNDO

PEARL: REPITIENDO EN MESSE EL EXITO DE NAMM

BEYMA: MARCA ESPAÑOLA EN EL MUNDO

INSTRUMENTOS AFRICANOS: PÚBLICO EN EUROPA

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FERIA

54 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

GIGANTE: LA FERIA ES TAN GRANDE QUE SON NECESARIAS CINTAS MECANICAS ENTRE LOS PABELLONES

NH STRINGS: CUERDAS ARGENTINAS GANAN ESPACIO

NUEVOS PIANOS DIGITALES EN CASIO

GUITARRISTAS DISFRUTAN LOS EQUIPOS DE IK MULTIMEDIA

ALESIS: NUEVAS BATERIAS ELECTRONICAS

RMV: GRANDES VENTAS EN ALEMANIA

QUIK LOK: TRADICIÓN EN SOPORTE PARA INSTRUMENTOS MUSICALES

CHRIS ADAMS, DE M-AUDIO

PIEZAS DE GUITARRAS Y BAJOS EN SCHALLER

LOS INGLESES DE ORANGE: AMPLIS DE MARCA

RANE: EQUIPOS LLAMARON LA ATENCION

LA ITALIANA GEM: OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

JEAN-PHILIPPE BORRA, DE PRODIPE: EQUIPOS DE AUDIO PARA EL MUNDO

EQUIPO DE ROXY CON JOEY BROWN, DISTRIBUIDOR BRASILEÑO

STAND DE INFORMACIONES: ESENCIAL EN UNA FERIA DE GRANDES DIMENSIONES

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WWW.MUSICAYMERCADO.COM 55

ELIXIR: CALIDAD AHORA EN LOS CABLES

FENDER: TRADICIONAL Y RESPETADA EN TODOS LOS CONTINENTES

SABRASOM: SOPORTES PARA MICROFONOS DE ESTUDIO

AMPLIFICADORES METEORO: CINCO CERTIFICADOS INTERNACIONALES DE CALIDAD

JESUS AGUILAR DE SONOTEC PERU

MARSHALL AMPLIFICADORES: NEGOCIOS MILLONARIOS EN LA FERIA DE ALEMANIA

BAQUETAS PRO MARK: NUEVA IDENTIFICACION VISUAL

GUITARRAS PREMIUM DE F. MARTIN & CO.

GIG BAGS: BAGS CON FORMATOS INNOVADORES PARA INSTRUMENTOS

La feria en numerosLa edición 2008 de la mayor feria internacional de instrumentos musicales obtuvo varios récordes

• 112 mil fue el número de visitantes, crecimiento de un 4% en relación a 2007

• 1.625 expositores de 47 países participaron de la Musikmesse, un 3% más que en el año anterior

• 837 empresas de 42 países asistieron al mayor evento de audio del mundo, Prolight & Sound, un 5% más que el 2007

• 2,5 mil fue el total de expositores en ambos eventos

• 126 países estuvieron presentes en total en Musikmesse y Prolight

• De un 10% a un 15% sobre el total de exportaciones de una empresa representan los negocios cerrados en los cuatro días de la feria

• el 76% de los expositores se declararon muy satisfechos con los resultados

• el 96% del público aprobó a Musikmesse 2008

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PRODUCTOSPRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOSPRODUCTOS

➻ BEHRINGERPHASER PH9

El nuevo Phaser PH9 de Behringer produce efectos desde cambios de fase de 90º a trinos alucinantes. Un control variable de Rate establece la velocidad del efecto y el sistema Swirl elige entre sonido clásico y moderno. El

PH9 tiene construcción de metal resistente, LED de On/Off y nivel de batería.

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Kenton agrega a su línea única de soluciones para estudio el “Merge 4”: liviano, compacto y

robusto, perfecto para usar en estudios y en vivo. El “Merge 4” mezcla cuatro streams de datos y

libera el resultado combinado para dos salidas MIDI. Posee 4 entradas (MIDI Ins) y 2 salidas (MIDI Outs).

Combina varias fuentes MIDI sin usar la computadora. Dimensión: 110 x 80 x 35mm. Peso: 700g.

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➻ LIVERPOOLBAG SIMPLE Y BAG PREMIUMPerfectas para el transporte de baquetas de madera, las bags poseen identifi cador, porta toallas, cierre con gancho, prendedores con regulador de tamaño y espacio para guardar sus pertenencias. El modelo Premium viene con cinta y más compartimientos.Contacto: + 55 47 2106-3226 o [email protected]

➻ MEINLMEINL MB10 SERIES 16” FAT HATDesarrollado en conjunto con la alemana Flo Dauner, el 16” Fat Hat es el nuevo producto de la serie Mb10 Meinl de platillos. Hecho con el exclusivo bronce B10 de Meinl, produce un agradable sonido con mucha fuerza y potencia.Contacto: + 49 (0) 17 5774-5991 o [email protected]

➻ MEINLNOVO PANDEIRO 10’’ MEINLMeinl presenta un nuevo Pandero hecho en ABS. Estructura fi rme y una fi na piel sintética producen un sonido brillante, seco y penetrante. El material liviano garantiza una excelente estabilidad y un manoseo confortable.Contacto: + 49 (0) 17 5774-5991 o [email protected]

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PRODUCTOS

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PRODUCTOSPRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS

➻ CELESTIONCDX14-3050 COMPRESSION DRIVERCelestion lanza el nuevo Compression Driver con salida de 1.4 pulgadas. El CDX14-3050 es la nueva generación tecnológica con un control de sonido más preciso y mucho menos distorsión que muchos aparatos típicos en el mercado.Contacto: +44 14 7383 5300 o [email protected]

➻ STUDIO RSTUDIO R DJ-220El amplifi cador es compatible para aplicaciones en 110V y 220V. La potencia máxima es de 2.200 watts RMS y la resistencia de hasta 1,5 ohms. Son cuatro parlantes por canal. El producto es liviano (10,5 kg) y compacto (2U rack).Contacto: + 55 (11) 5031-3600 o [email protected]

➻ SHUREMICROFEX MICROFONOSShure expande sus opciones de audio con los nuevos micrófonos. La serie Microfex es la última generación. Con estilo elegante, diseño aerodinámico y de bajo perfi l es ideal para sala de reuniones, conferencias y uso corporativo. Disponibles en color blanco, negro y aluminio. Los micrófonos inalámbricos Microfex usan la plataforma SLX de Shure que ofrecen calidad sonora superior.Contacto: www.shure.com o [email protected]

➻ TYCOON PERCUSSIONTIMBALES RALPH IRIZARRYTycoon Percussion lanza los nuevos modelos de timbales Ralph Irizarry. Los timbales de 14” y 15” poseen un brillo satinado durable que provee una belleza única. Un par de baquetas viene con cada par de timbales.Contacto: +1 909 393 5555 o [email protected]

➻ LEVY’SLEVY’S URBAN PRINTSTMEl nuevo Urban PrintsTM de Levy’s son correas de guitarra de gamuza y algodón con bordados y/o diseños de estilo urbano estampado. Los modelos MS SC8U son de algodón con estampas, MSS3EP de gamuza con bordados y estampas, MS26E de gamuza con bordados, y MS26COP de gamuza con estampas.Contacto: + 1 204 957-5139 o [email protected]

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