Negociação II
por Fernando Flessa,, especialmente para UCB Agradecimento ao prof Matuk gestao@<scomunicacao.com
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MIN Modelo integrado de negociação
• Iden3ficar e usar coisas apropriadas a cada situação -‐ Pareto
• Usar os símbolos e modelos mentais adequados para cada realidade – L /D
• Mapas adequados aos obje3vos – Colombo • Adotar um modelo de negociação que:
Os negociadores bem sucedidos usam Iden3fique os pontos importantes Organizar o conhecimento de forma proveitosa Estar aberto as novas experiências Aplicável a qualquer negociação Apresentação visual atra3va
MIN – modelo integrado de negociação
Realidade pessoal
Cenários da negociação
Conhecimento do negócio ou do assunto
Relacionamento interpessoal
Proceso de negociação
Processo de Negociação
Como classificar esta negociação?
O Poder pessoal
Poder pessoal
• Poder pessoal é fruto de um estado mental potencializador que traz conhecimentos e habilidades
• Conhecimento sem prá3ca é inú3l. Prá3ca sem conhecimento é cega (nada é tão prá3co quanto uma boa teoria)
• Habilidade significa saber fazer: comportamento e ação voltados para resultados
Os estados mentais posi3vos
• Mo3vos ou projetos de vida • Significados que damos as coisas • O tempo: perspec3va temporal (passado vs futuro)
• Tv mental
Ga3lhos
• Forma ou momento que dispara e provoca determinado estado mental
• 1 – Visual externo • 2 – Visual interno • 3 – Audi3vo externo • 4 – Audi3vo interno • 5 – Cinestésico : postura corporal
O Comportamento dos negociadores
• Percepção • Expecta3vas • Emoções, sen3mentos e desejos • Metaprogramas • Crenças e valores • Necessidades
O Mecanismo básico do sucesso
• Obje3vos
• Resultados
• Ação