Comportamento do Consumidor Capítulo 6

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Capítulo 6O Consumidor Organizacional

Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

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• Produtores (Mercado de Produtor)

• Revendedores (Mercado de Revendedor)

• Governos (Mercado Governamental)

• Organizações não lucrativas (Mercado Institucional)

Mercado Organizacional

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Marketing Empresarial

Figura 6.1 O mercado organizacional e os consumidores - marketing B2B x

marketing de consumo (fonte: Renato Telles. B2B: Mercados Empresariais.

São Paulo: Saraiva, 2004.

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Diferenças entre o Consumidor

Organizacional e o Consumidor Pessoal

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O Processo de Decisão do Comprador

Organizacional

Figura 6.2 O processo de decisão de compra do consumidor organizacional.

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• Recompra Simples

• Recompra Modificada

• Nova Compra

• Compra de Sistemas

Reconhecimento da Necessidade

(Identificação do Problema)

Reconhecimento da Necessidade

(Identificação do Problema)

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• Detalhamento dos requisitos do produto (atributos,

benefícios esperados e parâmetros para avaliação)

• Análise Produto-Valor

Especificações do Produto e da

Programação de Entrega

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Avaliação dos Produtos

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Avaliação de Fornecedores e Serviços

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• Ponto de resolução no processo decisório em que a

disposição de compra é efetivada em função da

conformidade dos fatores avaliados no produto e no

fornecedor em relação aos objetivos da compra.

Escolha do Produto e Fornecedor

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• Comportamento Pós-Compra

• Importância do relacionamento no mercado organizacional

• Análise do desempenho

Avaliação do Desempenho do Produto e do

Fornecedor

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O Centro de Compras e os Papéis de

Compra Organizacional

Figura 6.5 Interação entre os papéis do comprador organizacional em um

centro de compras.

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Principais Influências Sobre o Comportamento

do Comprador Organizacional