O CONTEXTO

ORGANIZACIONAL

Administração de Vendas

Cleber Domingues

Administração de Vendas

1. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

1.1 Conceituação:

Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só.

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1. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

1.1 Conceituação:0

No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão.

“Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro”.

Philip Kotler

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Propaganda Divulgação paga e planejada de

mensagens veiculadas em revistas, jornais, televisão e outros

meios de comunicação, com o objetivo de persuadir as

pessoas a comprar determinado produto ou utilizar

determinado serviço.

Paulo Sandroni

Novíssimo Dicionário de Economia

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Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou idéia, visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido.

Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade

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Venda Ato de induzir alguém a trocar

algo, basicamente, a trocar mercadorias ou serviços

por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como

encontro do agente de oferta com o agente de procura.

Marcos Cobra

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1.2 – Análise do ambiente:

1.     Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.

  Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).

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1.3 AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS

     Oportunidades e AmeaçasA substituição de um material por outro gera

oportunidade para as empresas fabricante do produto novo e ameaça aquelas que produzem o material que está sendo substituído.

     Pontos Fortes e Pontos FracosTem como objetivo principal aproveitar-se

dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).

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    Objetivos e Estratégias

Os objetivos determinam o que a

empresa procura atingir. “o que queremos?”. A

estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se

alcançar o objetivo. “Como?”.

OBJETIVO ESTRATÉGIAS

        Aumentar as vendas no próximo ano

em 30%

     Aumentar o número de vendedores e

revendedores da área atual.

     Ampliar a área de distribuição, atingindo as

regiões Norte e Nordeste.

     Intensificar a comunicação nos veículos de

massa.

         Tornar nossos produtos mais competitivos

     Utilizar equipamentos de produção mais

automatizados e eficientes, de forma que

reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos.

     Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter

um preço de venda menor.

     Eliminar as filiais que dão prejuízo ou são

pouco rentáveis.

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“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.”

Glueck

“Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.”

Richard Rumelt

 

“Estratégia é a futuridade das decisões correntes.”

George Steiner

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2 – VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING

2.1 Vendas e o composto de Marketing

 

Os quatro “P’s”

    Produto

    Preço

Praça

Promoção

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Para Antonio Gobe e Outros os

conceitos podem assim serem definidos:

O Produto refere-se ao que os

profissionais de marketing oferecem aos seus clientes.

Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os

serviços que são prestados em função de sua

aquisição, formando o chamado benefício.

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O Preço representa o custo monetário

do produto, a quantidade de dinheiro que os

consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o

profissional de vendas, o preço permite expressar o

valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor,

o preço é um padrão de medida usado para julgar o

valor e potencial de satisfação.

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A Praça é a melhor forma para

que os consumidores tenham acesso aos

produtos e aos serviços da empresa. (canais

de distribuição).

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Promoção refere-se a informar,

persuadir e influenciar as pessoas na escolha de

produtos, conceitos ou idéias. O composto

promocional envolve propaganda – com seus

anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e

eletrônicos (rádio, televisão).

Elementos Promocionaisde Marketing

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Os quatro “C’s”

    Consumidor ; suas necessidades e desejos

    Custo para o consumidor

    Conveniência

    Comunicação

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4 P’s 4 C’s

PRODUTO CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS

PREÇO CUSTO PARA O CONSUMIDOR

PRAÇA CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO

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Os quatro “A’s” de Vendas 

Análise

  Adaptação

Ativação

Avaliação

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Análise Examinar as informações externas e internas para compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.

Análise e pesquisa de mercado Análise de oportunidades Previsão de Vendas.

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Adaptação Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa às forças externas detectadas, às necessidades do mercado.

Produto certo p/cliente certo Produto ampliado Oferecer sugestões Vender soluções

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Ativação Atingir os mercados pré-definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqüência desejada.

Número de pontos de venda Roteiros Promoção de vendas Propaganda por territórios Produto x ponto de venda Relações públicas Vendas x necessidades, desejos.

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Avaliação Controlar os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.

Desempenho dos produtos; Atendimento dos pontos de venda; Esforço promocional; Avaliação do vendedor; Impactos no meio ambiente.

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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Segmento único: a empresa seleciona um único segmento para atuar de forma bem focada. 

Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si.

Especialização de produto: se concentra na fabricação de um produto vendido diversos segmentos.

Especialização de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo específico de consumidores.

Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS 

Habilidades Interpessoais

     Conhecer e administrar as suas fraquezas;

     Conhecer a outra parte e as suas necessidades;

     Ter uma atitude que não gere desconfiança;

     Saber e ouvir e comunicar;

  Criar um clima de cooperação e confiança entre as partes.

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS 

Habilidades de Negociação

Levantar e analisar informações;

Planejar a negociação;

Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;

Levar consigo boas idéias e argumentos;

Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;

Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS 

Habilidades Técnicas

Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação;

   Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço;

Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.

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PREVISÃO DE VENDAS

Trata-se de uma avaliação do que poderá

ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos.

É a expectativa do que poderá ocorrer, depende

da ação de pessoas que estão fora do controle

operacional da empresa.

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ORÇAMENTO DE VENDAS

Inicia-se a partir da avaliação do que poderá

ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos

monetários, decorrente do que a empresa espera que vá

ocorrer.

É o planejamento do que possa ocorrer, depende

da ação de pessoas que estão sob o controle da

empresa.