Os#segredos#e#as#estratégias#para#um#atendimento#em#nível#de#
EXCELÊNCIA.##
As#técnicas#que#farão#a#diferença!#
Módulo 02
FERRAMENTAS
TÉCNICAS PRÁTICAS
Não importa o que
você SABE...
importa o que
você FAZ...
O QUE
você FEZ?
VALORES E CRENÇAS
95%
5%
JAMAIS
Disputar Crenças &
Valores!
ENXERGAR DETALHES
OS SEGREDOS DA COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
ESPELHAMENTO FÍSICO
RAPPORT
PROJETO DE CARREIRA!
TAREFA! 1. LISTA DE CRENÇAS DE 03 CLIENTES 2. LISTA DE VALORES DE 03 CLIENTES 3. COMO VOCÊ ALINHOU AS CRENÇAS E OS VALORES AOS SEUS E DA RTE? 4. TESTAR RAPPORT (RESULTADOS)
TRAZER ESCRITO! 5. TESTAR OLHOS (RESULTADOS)
A ARTE DE LIDAR COM PESSOAS: ENTENDER!
REFLETIR PÁG. 04
A ARTE DE LIDAR COM PESSOAS: ENTENDER!
RESPONDER INDIVIDUAL
PÁG. 05 E 06
TÉCNICA DOS SELFS E FILTROS
O QUE SATISFAZ UM CLIENTE?
ATENDER!
ENTENDER!
Comunicação EXTERNA
! Palavras ! Tonalidades ! Expressões ! Postura Corporal ! Ações Físicas
Comunicação INTERNA
! Coisas que Imaginamos ! O que ouvimos ! O que sentimos
COMO Interpretamos os FATOS
MUNDO REAL MUNDO PERCEBIDO
FILTRO E MAPA
Fato Significado
Resultado Comportamento
Técnica!
SELF 01 SELF 02
TÉCNICA DO
ACORDO CONDICIONAL
O QUE SEU CLIENTE COMPRA?
CRITÉRIOS ESCALA DE VALORES PRIORIDADES ESCALA DE CRITÉRIOS
CRITÉRIOS TÉCNICA DO ACORDO CONDICIONAL Vendedor - “Quer comprar um copo quebrado?” Comprador – “Não” Vendedor – “O que te Impede de comprar este copo quebrado?” Comprador – “Porque não vejo UTILIDADE para ele.” Vendedor – “Se eu lhe provasse que este copo tem grande
UTILIDADE você ouviria o que eu telho para lhe dizer?” Comprador – “Sendo assim, sim!”
CRITÉRIOS TÉCNICA DO “O QUE TE IMPEDE?”
O QUE SEU CLIENTE COMPRA?
TÉCNICA DO ACORDO CONDICIONAL
EM TRIOS
É POSSÍVEL VENDER QUALQUER COISA PRA QUALQUER PESSOA?
VENDEDOR DE MORCEGO MORTO
DICAS E REGRAS
PRA LIDAR COM
CLIENTES!
APRENDA A LIDAR
PESSOAS!
Existem REGRAS Para Lidar com
PESSOAS?
SEJA CORDIAL COM AS PESSOAS
ELIMINE A CARA FEIA
COMPARTILHE AS DIFICULDADES!
JAMAIS FAÇA UMA CRÍTICA
FALE O QUE INTERESSA
BOAS NOTÍCIAS
DEIXE O OUTRO À VONTADE
DÊ VALOR A OUTRA PESSOA
SABE LIDAR COM AS
EMOÇÕES?
PELOS SENTIMENTOS
PELAS EMOÇÕES
PELOS PROBLEMAS
PELAS ATITUDES
DEMONSTRE INTERESSE
É PRECISO OUVIR E DEMONSTRAR INTERESSE PARA CRIAR EMPATIA
PREPARE-SE PARA
PERGUNTAS
AN
SIED
AD
E
ANTES DE RESPONDER UMA PERGUNTA,
ESCUTE! A ANSIEDADE NÃO NOS DEIXA OUVIR
TÉCNICA DO
MIND MAP!
Quem possui dificuldade para vender ideias?
Quem possui dificuldade para organizar pensamentos?
Quem possui dificuldade De estruturar Ideias?
Quem se perde no meio do raciocínio?
TÉCNICA DO MAPA MENTAL
Desenhos
Esquemas
Conceito de FIM
Início, meio e fim
Visual e Prático
Rascunho da sua Apresentação
TÉCNICA DO MAPA MENTAL
COMO ESTRUTURAR?
1"
2"
3"
4"
A MENTE ESTRUTURA ASSIM...
DEPOIS ASSIM...
MAPA MENTAL APRESENTAÇÃO EM CLIENTE!
EM GRUPOS
TÉCNICA DOS 03 PASSOS
PARA VENDER IDEIAS E PARA ARGUMENTAÇÃO
Se você quer vender uma ideia deve dotar-se da
convicção de que ela realmente vale À pena!
A convicção fica gigante quando embasada em uma
evidência!
Vender ideias é
INFLUENCIAR PESSOAS!
VENDER IDEIAS SERVIÇOS E PRODUTOS
1 – TENHA UMA EVIDÊNCIA
2 – PEÇA UMA AÇÃO
3 – DÊ ALGO E TROCA (BENEFÍCIO)
PORQUE VOCÊ COMPRA UM CARRO?
PORQUE VOCÊ COMPRA UMA CASA?
OU SEJA, COMPRAMOS PELOS
Benefícios!
Nós só fazemos algo
(Ação) se tiver um
benefício!
Tenha uma EVIDÊNCIA, Peça uma AÇÃO e
Dê algo em troca como BENEFÍCIO!
ATENDER CLIENTE É ATENDER EXPECTATIVAS. A EXPECTATIVA DE UM CLIENTE É O BENEFÍCIO!
1 – EVIDÊNCIA BASEADA EM EXPERIÊNCIA PESSOAL, FATOS, INFORMAÇÕES, ESTATÍSTICAS, DADOS...
2 – AÇÃO Exponha a ação que você quer que as pessoas façam, com base na sua evidência…
“VAMOS…” 3 – BENEFÍCIO Entregue o benefício que ganharemos se fizermos aquilo que você está nos pedindo…
“que com isso…”
TÉCNICA DOS 03 PASSOS PARA VENDER IDEIAS PARA ARGUMENTAÇÃO
EM DUPLAS
ANÁLISE DOS
TESTES!
ATV – AVALIADOR DE TALENTOS PARA VENDAS
ATV – AVALIADOR DE TALENTOS PARA VENDAS � ESTILO ALTERNATIVO DE
VENDEDOR Por:"Dr."A."H."Fuerstenthal
� CONHECIMENTO DE TÉCNICAS DE VENDAS
� ATITUDES PROFISSIONAIS � CONHECIMENTO DE TÉCNICAS
DE NEGOCIAÇÃO
5. QUESTIONÁRIO DE PERFIL DE COMPETÊNCIAS
LEIAM SEUS LAUDOS! PREPAREM:
2 ESTRATÉGIAS DE POTENCIALIZAÇÃO (+) 2 ESTRATÉGIAS DE DESENVOLVIMENTO (-)
EM DUPLAS
A ESTRATÉGIA DO PLANEJAMENTO!
do planejamento! A Estratégia
MARCO MEDA
A importância do PLANEJAMENTO!
Porque PLANEJAR?
O Que é
Estratégia?
O que VOCÊ pode
fazer para se
DIFERENCIAR no mercado?
Porque é Importante
PLANEJAR SUAS Estratégias?
Te Interessa?
Passo a Passo Planejamento Estratégico
MARCO MEDA DE VENDAS!
1. ANÁLISE SWOT
2. PLANO DE AÇÃO
1. Análise SWOT Pontos Fortes Pontos Fracos Oportunidades Ameaças
2. Plano de Ação 05 ações imediatas Passo a passo O Que Fazer? Como Fazer? Quem fazer?
TÉCNICA DA LEITURA DOS OLHOS!
VOCÊ SABIA?
QUE É POSSÍVEL SABER MUITO DE UMA PESSOA APENAS PELA OBSERVAÇÃO DOS MOVIMENTOS DO GLOBO OCULAR?
SURPREENDA-SE!
MOVIMENTOS PROVÁVEIS DOS OLHOS
DIREITA"""Visual""Construído"""Audi@vo""Construído"""Cinestésico"
ESQUERDA"""Visual""Lembrado"""Audi@vo""Lembrado"""Diálogo""Interno"
MOVIMENTOS PROVÁVEIS DOS OLHOS
A PSICOLOGIA DO COMPORTAMENTO NA ÁREA COMERCIAL
TAREFA!
LER - PÁG. 07 A 11 FAZER NA APOSTILA – PÁG. 11
LER E RESPONDER
TAREFA!
LER - PÁG. 12 A 22 FAZER NA APOSTILA – PÁG. 23 A 24
SWOT COM A SUA EQUIPE
TAREFA!
ENVIAR POR E-MAIL
OBRIGADO!
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