PESQUISA DO MERCADO BRASILEIRO DE TICABRIL
DAGOBERTO [email protected]
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2017
AGEN
DA
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SOBRE AADVANCEe esta pesquisa
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SOBRE AADVANCE
Fundada em 2000, a ADVANCE
é uma empresa de consultoria e
treinamento em gestão, marketing,
vendas e canais. Especializada
em empresas de tecnologia da
informação e telecom (TIC).
Temos mais de 2.500 clientes, desde grandes empresas multinacionais até
empresas start-up, incluindo:
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SOBRE AADVANCE
Nosso objetivo é ajudar nossos clientes a VENDER
MAIS E MELHOR, para isto atuamos em 3 vetores de crescimento empresarial.
VETOR ESTRATÉGICODesenvolvimento da estratégia
da empresa, para garantir os direcionadores e a integração
entre marketing e vendas
RESULTADO PARA A EMPRESA
Funil de vendas saudável e aumento das vendas e da
lucratividade
VETOR DE MARKETINGCriação de engenhos de geração
de demanda e de oportunidades, e ações para cada etapa do funil de
vendas, encurtando o ciclo de vendas e aumentando as taxas de conversão do
funil e a eficiência em vendas
VETOR DE VENDASImplementação de processos de vendas, com treinamento e capacitação dos vendedores e gestores para garantir que todas as oportunidades geradas sejam aproveitadas, aumentando as vendas
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SOBRE ESTAPESQUISA
PORQUE FAZEMOS
ESTA PESQUISA?
HÁ QUANTO TEMPO
FAZEMOS ESTA PESQUISA?
QUEM TEM ACESSO AO
RESULTADO DA PESQUISA?
Ð O Brasil é muito carente em dados e informações de mercado. Muitas vezes o empresário tem que tomar decisões baseado em pouca informação e contando, muito, com sua intuição.
Ð Muitas vezes o empresário acha que só ele e a empresa dele estão com dificuldades mas, quando olha para os lados, vê que não está sozinho e que muitos outros empresários estão enfrentando os mesmos problemas - alguns com ideias e soluções criativas.
Ð A ADVANCE faz, desde 2009, pesquisas para ajudar nossos clientes com fatos e dados para a elaboração de suas estratégias
Ð A partir de 2013 começamos a fazer as pesquisas trimestralmente – o histórico nos dá uma visão muito interessante e permite estabelecer alguns cenários e tendências
Ð Quem respondeu a pesquisa recebe esta apresentação com os dados completos.
Ð Para o restante do mercado mandamos apenas um artigo resumido com apenas alguns poucos pontos da pesquisa.
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SUMÁRIOEXECUTIVO
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SUMÁRIOEXECUTIVO
RESULTADOS FINANCEIROS
DE 2016
Ð A crise foi “bondosa” com o mercado de TI de 2012 a 2014, onde registrou-se crescimento muito acima da economia (PIB). O ano de 2016 registrou um crescimento de 4.5%, certamente, resultados bem menores do que os anos anteriores e, considerando a inflação 6.3%, o resultado cai de 4.5% para -1.8%. Já no começo do segundo semestre os empresários de TI tinham uma expectativa de crescimento de 3.0%, portanto, sob esta ótica, 2016 terminou com um resultado acima da expectativa.
INFLAÇÃOCRESCIMENTO
4,5%6,3%-1,8%
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SUMÁRIOEXECUTIVO
RESULTADOS FINANCEIROS
ESPERADOS PARA 2017
Ð Em Janeiro de 2017 a expectativa dos empresários Brasileiros de TI é que o mercado terminasse com um crescimento de 7.8%, mas nesta pesquisa feita em Abril, a expectativa foi reduzida para 6.2% em grande parte pelo descrédito dos resultados do governo atual e pelas notícias de re-oneração da folha de pagamento, aumento de ISS, lei da terceirização e, grande potencial de aumento de impostos em geral.
7,8%6,2%
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SUMÁRIOEXECUTIVO
RESULTADOS FINANCEIROS
DE 2016 E 2017 TRIMESTRE-A-
TRIMESTRE
Ð O primeiro trimestre de 2016 também apresentou bons resultados, em parte fruto de negociações que “escorregaram” de Dezembro para Janeiro e Fevereiro
Ð O segundo trimestre de 2016, historicamente é o trimestre com resultados mais fracos, mas o resultado de 2.7% deixou os empresários preocupados e fez com que eles adotassem medidas emergenciais de corte de custos e foco em vendas
Ð O resultado do terceiro trimestre de 2016 deixou o mercado inteiro animado, mas os empresários já tinham uma expectativa que o quarto trimestre seria extremamente DIFÍCIL, sem a famosa “raspa de tacho” que as empresas e o governo normalmente faziam
Ð O quarto trimestre de 2016 não foi tão ruim quanto era a expectativa dos empresários, mas seguramente, foi o pior trimestre em resultados desde 1999, apresentando apenas 1% de crescimento sobre o mesmo período do ano anterior
Ð O primeiro trimestre de 2017 apresentou 7.7% de crescimento sobre o mesmo período do ano anterior, em parte fruto de negociações que “escorregaram” de Dezembro para Janeiro e Fevereiro. Passamos, então, a ver uma nova tendência no mercado tendo um quarto trimestre mais fraco e “escorregões” que fortalecem o primeiro trimestre.
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SUMÁRIOEXECUTIVO
A GRANDE POLARIZAÇÃO
Ð A média do crescimento das empresas foi de 4.5%, comparando 2015 a 2016, CONTUDO, tivemos empresas indo MUITO MAL, 20% das empresas com retração maior de 15%, e empresas indo MUITO BEM, 25% das empresas com crescimento acima de 15%. O mesmo efeito, de maneira mais branda, aconteceu em 2015. Portanto, a crise está definitivamente mudando o dinheiro de um lado para o outro.
Ð Já no começo do segundo semestre de 2015, esperava-se cerca de 20% das empresas com retração maior de 30% em 2016. FELIZMENTE o resultado não foi tão ruim. Estas empresas que estavam “à beira do abismo” conseguiram, de alguma forma, reverter parte do problema e finalizaram 2016 com retração menor
Ð Em 2017 vemos uma polarização mais BRANDA. No primeiro trimestre de 2017 tivemos 14% das empresas com retração maior de 15% e 31% das empresas com crescimento acima de 15%.
25%20%
+ de15%
+ de15%
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SUMÁRIOEXECUTIVO
INVESTIMENTOS FEITOS EM
CONTRATAÇÕES, MARKETING E
VENDAS
Ð O percentual de empresas aumentando o quadro de colaboradores e investimentos em marketing e vendas, se manteve EXATAMENTE O MESMO se analisarmos o comparativo do ano de 2015 x 2016 (ano inteiro) e o primeiro trimestre de 2016 x 2017. CONTUDO, o percentual de empresas reduzindo o quadro de colaboradores e investimentos em marketing e vendas, era maior no ano passado. Estas empresas, no primeiro trimestre de 2017, estão em “compasso de espera”, ou seja, mantendo o quadro de colaboradores e investimentos em marketing e vendas
Ð Os empresários de TI mudam RAPIDAMENTE o direcionamento de investimentos para contratações, marketing e vendas SEGUNDO a expectativa de vendas da empresa - refletindo o “humor” da empresa e não o plano estratégico para o ano. Embora o primeiro trimestre tenha apresentado bons resultados financeiros, a expectativa para o restante do ano não é tão boa, e este “humor” já está sinalizado no número de empresas que reduziram os investimentos em contratações, marketing e vendas de Janeiro para Abril.
O EFEITO “COMPASSO DE ESPERA”
(CAUTELA)
Ð Vimos, ao longo de todo o resultado da pesquisa que as empresas de TI estão CAUTELOSAS segurando os investimentos a adotando estratégias de venda na base - típicas de quando o empresário está “inseguro”
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35%VARIÁVEIS EXTERNAS
QUE TIRAM O SONO DOS
EMPRESÁRIOS
Ð A crise política é apontada como GRANDE VILÃ em tirar o sono de 35% dos empresários de TI
Ð Agrupamos as respostas em 3 categorias: Fatos geradores, Impactos que os fatos geradores causam no mercado, e Fatores Externos como Tecnologia e Concorrência exigindo que o empresário mude a forma de trabalhar
Ð Fica claro que o empresário não conhece as novas metodologias de vendas capazes de resolver seu problema de “sono”, usando os fatos geradores para DESAFIAR os clientes, ENSINANDO que as suas ofertas podem MINIMIZAR os impactos destes fatos geradores, e ainda CRIANDO UMA REDE e usando Tecnologia e Concorrência a favor dos negócios
SUMÁRIOEXECUTIVO
CRISEPOLÍTICA
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SUMÁRIOEXECUTIVO
VARIÁVEIS INTERNAS
QUE TIRAM O SONO DOS
EMPRESÁRIOS
Ð A grande vilã em tirar o sono dos empresários é o “desempenho da equipe de vendas”
Ð Fica claro que o empresário não conhece as novas metodologias de vendas e de gestão de equipe de vendas capazes de resolver seu problema de “sono”, aumentando o desempenho da equipe e integrando marketing para gerar ainda melhores resultados
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TEMA DE APROFUNDAMENTO
DA PESQUISA: COMO AS
EMPRESAS FAZEM PREVISÃO DE
VENDAS
Ð Fica claro que este tema é um ilustre desconhecido dos empresários de TI, incluindo o desconhecimento de processos, metodologias e modelos matemáticos para aumentar a previsibilidade em vendas.
Ð 40% das empresas entrevistadas tem índice de acerto menor de 50% no seu Forecast (previsão de vendas).
Ð Mais de 50% das empresas adotam reuniões SEMANAIS de Forecast, achando que isto trará melhor previsibilidade de vendas. Como elas não tem processo, metodologia e modelo matemático, então, estão apenas desperdiçando o tempo dos vendedores e gestores nestas reuniões semanais.
Ð Vendedores e gestores usam, em grande maioria, o FEELING para estabelecer a previsão de vendas.
Ð Como o gestor não tem como checar o que o vendedor diz, então, ele não aplica penalidades pelo não cumprimento das metas, aliás tem medo de perder o vendedor (e as informações que estão na cabeça do vendedor).
SUMÁRIOEXECUTIVO
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SOBRE ASEMPRESASpesquisadas
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ATIVIDADE PRINCIPAL
DAS EMPRESAS PESQUISADAS
(*)
Trimestre-a-trimestre vemos uma redução do percentual de Revendas,
Integradores e VARs e das empresas de desenvolvimento de software, que estão
migrando seu modelo de negócio para atuarem como empresas de consultoria
em TI ou empresas relacionadas a Cloud incluindo oferta de produtos ou serviços
PRÓPRIOS ou de TERCEIROS em CLOUD, desenvolvimento de WEB e APPS, Help
Desk, Service Desk, NOC e demais serviços gerenciados
(*) A atividade principal das empresas foi definida como a atividade responsável pela
maior parte do faturamento da empresa
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Jan/15 Jan/16 Abr/16 Jul/16 Out/16 Jan/17 Abr/17
Desenvolvimento de software
Revendas, integradores e VARs
Consultoria em TI
Fabricante de hw ou fornecedor de sw
Distribuidores
Empresas relacionadas a CLOUD
Outros
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FATURAMENTO E NÚMERO DE COLABORADORES NO BRASILNos últimos 2 anos o percentual de participação de empresas
(por número de colaboradores e faturamento) mudou muito
pouco, embora, as pesquisas trimestrais mostrassem cerca
de 10% das empresas com retração maior de 30%
Nesta pesquisas os números mostram uma redução de
10 pontos percentuais na participação das empresas na faixa de
10 a 50 colaboradores e com faturamento até R$ 2.4 milhões
10%
15%
11%
22%
18%
10%
6% 8%
Número de colaboradores no Brasil
Até 4
De 5 a 9
De 10 a 19
De 20 a 49
De 50 a 99
De 100 a 249
De 250 a 499
Mais de 500
58% 19%
16%
28%
9%
13%
10% 5%
Faturamento em 2016 no Brasil
Até R$ 1 milhões
De 1,1 a 2,4 milhões
De 2,5 a 9,0 milhões
De 10 a 15 milhões
De 16 a 90 milhões
Acima de R$ 100 Milhões
Não sabe ou não fornece
63%35%
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CARGO DOSENTREVISTADOS
73%
15%
9%
3%
Nível Funcional dos entrevistados
Sócio/Proprietário/CEO/Presidente
Diretor
Gerente
Profissional de vendas
88% dos entrevistados são C-Level
(*) Estes números têm mudado muito pouco ao longo dos últimos 2 anos. A pesquisa é realmente direcionada para C-Level por conta das perguntas feitas.
NÍVEL FUNCIONAL DOS ENTREVISTADOS
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RESULTADOS FINANCEIROS
DAS EMPRESASaté o momento
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RESULTADOS FINANCEIROS
EM 2016
A crise foi “bondosa” com o mercado
de TI de 2012 a 2014, onde registrou-se
crescimento muito acima da economia (PIB)
O ano de 2016 registrou um crescimento
de 4.5%, certamente, resultados bem
menores do que os anos anteriores
e, considerando a inflação 6.3%, o
resultado cai de 4.5% para -1.8%. Já no
começo do segundo semestre de 2016 os
empresários de TI tinham uma expectativa
de crescimento de 3.0% para o ano,
portanto, sob esta ótica, 2016 terminou
com um resultado acima da expectativa
0
10
20
Ano passado(2015 x 2016)
2014 x 20152013 x 20142012 x 2013
19.5%
17.2%
10.2%
4.5%
PERÍODO
MÉDIA DO CRESCIMENTO APONTADO PELAS EMPRESAS ENTREVISTADAS
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RESULTADOSFINANCEIROS EM 2016trimestre-a-trimestreO primeiro trimestre de 2016
apresentou bons resultados, em
parte fruto de negociações que
“escorregaram” de Dezembro
para Janeiro e Fevereiro.
O segundo trimestre de 2016,
historicamente é o trimestre
com resultados mais fracos,
mas o resultado de 2.7% deixou
os empresários preocupados
e fez com que eles adotassem
medidas emergenciais de corte
de custos e foco em vendas.
O resultado do terceiro trimestre
deixou o mercado inteiro animado,
mas os empresários já tinham
uma expectativa que o quarto
trimestre seria extremamente
DIFÍCIL, sem a famosa “raspa de
tacho” das empresas e do governo.
O resultado do quarto trimestre
não foi tão ruim quanto era a
expectativa dos empresários mas,
seguramente, foi o pior trimestre
em resultados desde 1999. 0
2
4
6
8
10
Total do anopassado
(2015 x 2016)
04-2015x
04-2016
03-2015x
03-2016
02-2015x
02-2016
01-2015x
01-2016
9.7%
2.7%4.6% 1.0% 4.5%
MÉDIA DO CRESCIMENTO APONTADO PELAS EMPRESAS ENTREVISTADAS
PERÍODO
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RESULTADOSFINANCEIROS EM 2017trimestre-a-trimestreO primeiro trimestre de 2017
apresentou bons resultados, em
parte fruto de negociações que
“escorregaram” de Dezembro
para Janeiro e Fevereiro
O que chama a atenção é que
este é o segundo ano que as
negociações de Dezembro
escorregam para Janeiro
de maneira relevante
Até 2014 tínhamos o efeito
conhecido como “desespero
do final do ano” - quando
fornecedores estavam
pressionados pelo fechamento
das metas, e os clientes sabiam
que poderiam espremer os
fornecedores. Este efeito era
relevante o suficiente para
elevar a média de vendas,
fazendo o trimestre ser o
mais importante do ano
Os números mostram que o
efeito “desespero do final do ano”,
embora ainda exista, passou
a não ser mais relevante na
média geral do mercado de TI
0
2
4
6
8
10
Total do anopassado
(2015 x 2016)
01-2016x
01-2017
04-2015x
04-2016
03-2015x
03-2016
02-2015x
02-2016
01-2015x
01-2016
9.7%
2.7%4.6% 1.0% 4.5%
7.7%
MÉDIA DO CRESCIMENTO APONTADO PELAS EMPRESAS ENTREVISTADAS
PERÍODO
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RESULTADOSFINANCEIROS EM 2017polarização de empresasA média do crescimento
das empresas foi de 7.7%,
comparando o primeiro trimestre
de 2016 com 2017, CONTUDO,
tivemos empresas indo MUITO
MAL, 14% das empresas com
retração maior de 15%, e
empresas indo MUITO BEM,
31% das empresas com
crescimento acima de 15%
O mesmo efeito aconteceu,
de maneira mais BRANDA em
2015 e mais DRÁSTICA em 2016
5% 9%
14%
17% 7% 32% 19% 12%
31%
Retração maior de 30%
Aumento de 1 a 14%
Retração entre 15 a 29%
Aumento de 15 a 29%
Retração entre 1 a 14%
Aumento maior de 30%
Manteve o mesmo resultado
DISTRIBUIÇÃO DO CRESCIMENTO DAS EMPRESASPRIMEIRO TRIMESTRE 2017 - MÉDIA DO CRESCIMENTO = 7.7%
Nem todas as empresas de TI foram impactadas da mesma forma...
Empresas impactadas negativamente (em ordem de impacto)
Revendas de infra-estruturaDistribuidoresIntegradores
Empresas impactadas positivamente (em ordem de impacto)
Empresas de venda de produtos e serviços CLOUDEmpresas de consultoria em TI
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INVESTIMENTOS FEITOSNO PRIMEIRO TRIMESTRE 2017
O percentual de empresas aumentando o
quadro de colaboradores e investimentos
em marketing e vendas, se manteve
EXATAMENTE O MESMO se analisarmos o
comparativo do ano de 2015 x 2016 (ano
inteiro) e o primeiro trimestre de 2016 x 2017
CONTUDO, o percentual de empresas
reduzindo o quadro de colaboradores
e investimentos em marketing e
vendas, era maior no ano passado. Estas
empresas, no primeiro trimestre de 2017,
estão em compasso de “espera”, ou seja,
mantendo o quadro de colaboradores e
investimentos em marketing e vendas
1
2
12%
14%
9%
24%
11%
11%
36%
40%
36%
18%
21%
29%
10%
14%
14%
Comparando o quadrode colaboradores
Comparando oinvestimento em marketing
Comparando oinvestimento em vendas
Reduzi em mais de 15% Reduzi de 1 a 15% Mantive o mesmo Aumentei entre 1 a 15% Aumentei em mais de 15%
36%
25% 35%
28%
20% 43%
2 1
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INVESTIMENTOS FEITOSQUADRO DE COLABORADORES
No segundo trimestre de 2015, a
crise começou a “bater” nas empresas
de TI, o percentual de empresas
reduzindo o quadro de colaboradores
chegou muito próximo do percentual
de empresas contratando
O terceiro trimestre de 2016 BATEU
O RECORD de percentual de empresas
demitindo versus contratando
O quarto trimestre de 2016 mostra
a “polaridade”, empresas demitindo
e empresas voltando a contratar e se
preparando para um crescimento em 2017
Estamos, agora, em compasso de “espera”
1
2
3
4
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
4T/14 2T/15 4T/15 1T/16 2T/16 3T/16 4T/16 1T/17
Reduzi Mantive Aumentei
1
2 3
4
EVOLUÇÃO DOS INVESTIMENTOS EM COLABORADORES
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INVESTIMENTOS FEITOSMARKETING
No segundo trimestre de 2015, as empresas
de TI começaram a reduzir substancialmente
os investimentos em marketing
No terceiro trimestre de 2016
aparece um SINAL POSITIVO, uma
esperança positiva para 2016 e 2017
No quarto trimestre de 2016 aparece
uma SURPRESA diferente das previsões de
melhoria que estávamos vendo no terceiro
trimestre. Aqui os empresários voltaram a
reduzir os investimentos em marketing
Estamos, agora, em compasso de “espera”
1
2
3
4
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
4T/14 2T/15 4T/15 1T/16 2T/16 3T/16 4T/16 1T/17
Reduzi Mantive Aumentei
12
3 4
EVOLUÇÃO DOS INVESTIMENTOS EM MARKETING
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INVESTIMENTOS FEITOSVENDAS
No segundo trimestre de 2015, as
empresas de TI começaram a reduzir
os investimentos em vendas
No terceiro trimestre de 2016 aparece
um SINAL POSITIVO, uma esperança
positiva para 2016 e 2017
No quarto trimestre de 2016 aparece
uma SURPRESA diferente das previsões de
melhoria que estávamos vendo no terceiro
trimestre. Aqui os empresários voltaram
a reduzir os investimentos em vendas
Estamos, agora, em compasso de “espera”
1
2
3
4
12 3
4
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
4T/14 2T/15 4T/15 1T/16 2T/16 3T/16 4T/16 1T/17
Reduzi Mantive Aumentei
EVOLUÇÃO DOS INVESTIMENTOS EM VENDAS
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EXPECTATIVASPARA 2017
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EXPECTATIVA DE CRESCIMENTODA ECONOMIA (PIB)(sob a ótica dos entrevistados)O empresário brasileiro de TI
atrela sua expectativa de
crescimento da economia
(PIB) MUITO MAIS com fatos
momentâneos DO QUE COM
dados e expectativas do
mercado e de economistas.
A variação de expectativa foi
grande ano-a-ano devido a
falta de conhecimento sobre
a gravidade da situação em
2014, passando para a grande
preocupação com a gravidade
da situação em 2015, a mudança
de humor pelo impeachment
1.8%
1.3%
0.8%
0.1%
-0.3%
-1.3%
-3.5%-3.8%
-2.9%
-2.0%-1.70%
-3.5%
0.80%0.64%
0.4%
Exp 2014em Abr/14
Exp 2014em Jul/14
Exp 2014em Set/14
Oficial 2014 Exp 2015em Abr/15
Exp 2015em Jul/15
Exp 2015em Out/15
Oficial 2015 Exp 2016em Jan/16
Exp 2016em Jul/16
Exp 2016em Out/16
Oficial 2016 Exp 2017em Out/16
Exp 2017em Jan/17
Exp 2017em Abr/17
Oficial 2017
Expectativa para 2014 Expectativa para 2015 Expectativa para 2016 Expectativa para 2017
Falta de conhecimento sobrea gravidade da situação
Grande preocupação com agravidade da situação
Otimismo com uma eventualreversão da situação
Cautela com a evoluçãoda situação
-5.0%
-4.0%
-3.0%
-2.0%
-1.0%
0.0%
1.0%
2.0%
3.0%
1.10%
e otimismo com uma eventual
reversão da situação econômica
em 2016, e uma certa decepção
com a evolução do novo
governo, gerando cautela com a
evolução da situação em 2017
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EXPECTATIVA DE CRESCIMENTODA ECONOMIA (PIB)(sob a ótica dos entrevistados)Via de regra o empresário
é OTIMISTA e sempre tem
expectativa para o PIB melhor
do que efetivamente acontece.
Este OTIMISMO faz com que ele
ERRE elaborando um PLANO onde
as vendas não se concretizarão
como estabelecido, e exigindo
revisões de gastos e despesas
TRIMESTRE-A-TRIMESTRE
Lembrando que a equipe
econômica e os economistas
também tem uma pequena taxa
1.8%
1.3%
0.8%
0.1%
-0.3%
-1.3%
-3.5%-3.8%
-2.9%
-2.0%-1.70%
-3.5%
0.80%0.64%
0.4%
Exp 2014em Abr/14
Exp 2014em Jul/14
Exp 2014em Set/14
Oficial 2014 Exp 2015em Abr/15
Exp 2015em Jul/15
Exp 2015em Out/15
Oficial 2015 Exp 2016em Jan/16
Exp 2016em Jul/16
Exp 2016em Out/16
Oficial 2016 Exp 2017em Out/16
Exp 2017em Jan/17
Exp 2017em Abr/17
Oficial 2017
Expectativa para 2014 Expectativa para 2015 Expectativa para 2016 Expectativa para 2017
De 1.8% para 0.1% De -0.3% para -3.8% De -2.9% para -3.5% De 1.1% para 0.4%-5.0%
-4.0%
-3.0%
-2.0%
-1.0%
0.0%
1.0%
2.0%
3.0%
1.10%
de otimismo, portanto, existe a
possibilidade de terminarmos
o ano com PIB negativo
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EXPECTATIVA DE CRESCIMENTODO MERCADO DE TI(sob a ótica dos entrevistados)
Os empresários estão CAUTELOSOS para 2017, diminuindo a previsão original de 7.8%, feita em Jan/17, para 6.2% feita em Abr/17
0
5
10
15
Anopassado
(2014 x 2015)
Pesquisafeita emJan/16
Pesquisafeita emAbr/16
Pesquisafeita em
Jul/16
Pesquisafeita emOut/16
Pesquisafeita emOut/16
Pesquisafeita emJan/17
Pesquisafeita emAbr/17
2013x
2014
2012x
2013
12.6%
10.2%
5.4%4.5%
5.2%
3.1% 3.0%
7.6% 7.8%
6.2%
Expectativa para o crescimentodo mercado de TI em 2016
Expectativa para o crescimentodo mercado de TI em 2017
Temos que levar em consideração a INFLAÇÃO de 6% para 2016 e projetada de 4% para 2017
CAUTELA
(logo após aprovação do impeachment na Câmara)
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CRESCIMENTO DA ECONOMIAx MERCADO DE TIAté 2008 o mercado de TI era
“descolado” do crescimento
da economia (PIB) mas, a
partir de 2009 começou a
seguir a mesma curva de
tendência, ligeiramente acima
do crescimento da economia.
Alguns analistas apontam que
o mercado de TI foi um dos
últimos segmentos de mercado
a seguir os impactos da crise,
começando efetivamente a
sentir no segundo trimestre de
2016, portanto, voltaria aos
patamares pré-crise em 2018
4.3%
4.3%
2.2%3.4%
0.4% 0.5%
4.4%
1.3%3.1%
1.2%
5.7%
3.1%4.0%
6.0%5.0%
0.0%
-0.2%
7.6%
20.0%
3.9%
7.0%
3.0%
1.8%
2.7%
6.0% 6.0%
0.1%
3.0%
-3.8% -3.5%
4.5%
6.2%
0.4%
12.0% 12.0% 12.0% 12.0% 12.0% 12.0% 12.0% 12.0% 12.0% 12.0% 12.0% 12.0% 12.0% 12.0%
-7.0%
-3.0%
1.0%
5.0%
9.0%
13.0%
17.0%
21.0%
25.0%
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017(est)
Cautela
Governo DIlmaGoverno LulaGoverno FHC
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0
5
10
15
20
Abr/17Jan/17Out/16Out/16Jul/16Jan/16Expectativa para 2016 Expectativa para 2017
4.5%3.1%
8.4%
3.0%
6.3%7.6%
19.4%
7.8%
19.8%
6.2%
15.0%
11.1%
EXPECTATIVA DECRESCIMENTOdas empresas entrevistadasEm todas as pesquisas perguntamos
sobre a expectativa do empresário
para o crescimento do mercado de TI e
sobre a expectativa de crescimento
da sua empresa. Teoricamente a
média das respostas de crescimento das
empresas deveria ser muito próxima do
crescimento apontado para o mercado
de TI, uma vez que todas as empresas
entrevistadas são do mercado de TI.
Contudo, desde a primeira pesquisa,
temos uma média do crescimento
das empresas MUITO MAIOR do que
a expectativa do crescimento para o
mercado de TI. Novamente mostrando
uma alta dose de OTIMISMO
por parte dos empresários
A medida que o final do ano se aproxima, a expectativa de
crescimento das empresas vai reduzindo, se aproximando
da expectativa de crescimento do mercado de TI
MÉDIA DA EXPECTATIVA DE CRESCIMENTO
Das empresas
Para o mercado de TI
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10.3%
3.2% 3.7%
6.0%
8.4% 6.7%
5.5% 6.0% 6.5% 5.8% 4.2%
3.0%
5.7%
3.1% 3.0% 4.5%
7.6% 7.8% 6.2%
21.0%
14.3% 13.9%
6.0%
20.7%
10.4%
13.4%
6.0%
16.3%
12.6%
3.3% 3.0%
14.6%
8.4%
6.3% 4.5%
19.4% 19.8%
15.0%
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
Mercado de TI Empresas
EVOLUÇÃO DASPREVISÕES DE CRESCIMENTOTodo o ano, os empresários de TI começam com uma
expectativa de crescimento MUITO OTIMISTA, que vai
sendo reduzida a medida que o final do ano se aproxima.
Assim, conseguimos utilizar a base histórica
para inferir que o crescimento do mercado de
TI em 2017 será de aproximadamente 5%
Pesquisas feitas trimestralmente e dados oficiais
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ESTRATÉGIASPARA 2017
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15% 56%
3%
4%
2%
12%
8%
7%
30%
29%
24%
40%
39%
44%
16%
20%
22%
Comparando o quadro de colaboradores
Comparando o investimento em marketing
Comparando o investimento em vendas
Reduzirei em mais de 15% Reduzirei de 1 a 15% Manterei o mesmo Aumentarei entre 1 a 15% Aumentarei em mais de 15%
8%
7%
7%
8%
7%
3%
32%
32%
30%
38%
34%
36%
13%
21%
23%
Comparando o quadro de colaboradores
Comparando o investimento em marketing
Comparando o investimento em vendas
Reduzirei em mais de 15% Reduzirei de 1 a 15% Manterei o mesmo Aumentarei entre 1 a 15% Aumentarei em mais de 15%
Pesquisa feita em Janeiro/17
Pesquisa feita em Abril/17
Linha para comparação
EXPECTATIVAS DEINVESTIMENTOS PARA 2017Os empresários de TI mudam RAPIDAMENTE o
direcionamento de investimentos para contratações,
marketing e vendas SEGUNDO a expectativa de
vendas da empresa - refletindo o “humor” da
empresa e não o plano estratégico para o ano
Embora o primeiro trimestre tenha apresentado bons
resultados financeiros, a expectativa para o restante do
ano não é tão boa, e este “humor” já está sinalizado no
número de empresas que reduziram os investimentos em
contratações, marketing e vendas de Janeiro para Abril
CAUTELA PARA 2017
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Em 2014 e 2015 os empresários tinham
como principal estratégia a EXPANSÃO,
sinalizando que a crise ainda não estava
tão presente no setor. Em 2016 o cenário
mudou e as empresas passaram a focar
em VENDA NA BASE, que é a estratégia
típica para época de crise. Em 2017 o foco
será, novamente, EXPANSÃO, sinalizando
que a crise estará deixando o setor de TI
PRINCIPAL ESTRATÉGIA DA EMPRESA PARA 2017
O percentual de empresas com
foco em venda na base era de
24% em Janeiro de 2017 e, agora,
passou para 29% sinalizando
CAUTELA dos empresários
23%
6%
27%
12%
14%
7%
8%
3%
Venda na base - ter novos produtos e serviços para oferecer para a base de clientes atuais
Venda na base - vender mais para os clientes da base atual
Expansão - buscar novos clientes na região onde já atuo
Expansão - ter novos produtos e serviços para oferecer para novos clientes
Expansão - buscar novos clientes em outras localidades geográficas nacionais
Expansão - através de canais de vendas e distribuição
Expansão - buscar novos clientes em outros segmentos de mercado
Expansão - buscar novos clientes em outras outras localidades internacionais
29%
71%BASE
EXPANSÃO
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ESTRATÉGIA PARA VENDAS
ATRAVÉS DE CANAIS EM 2016
Trabalhar com canais de vendas
e distribuição é uma estratégia
interessante para o Brasil, onde a
extensão territorial é muito grande e
onde os aspectos culturais são um fator
importante no processo de vendas
48% das empresas já trabalham com
canais de vendas e distribuição e outros
23% pretendem trabalhar nos próximos
3 anos, portanto, teremos 71% das
empresas trabalhando com canais em
até 3 anos
4%
17%
27%
29%
10%
13%
Já trabalhamos com canais e vamos REDUZIR o número de canais
Já trabalhamos com canais e vamos MANTER o número de canais
Já trabalhamos com canais e vamos AUMENTAR o número de canais
Não trabalhamos com canais de vendas e distribuição e não pretendemos trabalhar
com canais
Não trabalhamos com canais de vendas e distribuição, mas pretendemos trabalhar
com canais em 2017
Não trabalhamos com canais de vendas e distribuição, mas pretendemos trabalhar
com canais nos próximos 3 anos
48%
23%
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VARIÁVEIS EXTERNAS QUE TIRAM O SONO DOS EMPRESÁRIOS HOJEOs empresários listaram as variáveis
externas que tiram o sono. Agrupamos
as respostas em 3 categorias:
Fatos geradores
Impactos que os fatos geradores
causam no mercado
Externos - Tecnologia e Concorrência
exigindo que o empresário
mude a forma de trabalhar
Obviamente os fatos geradores estão
fora da nossa esfera de controle, mas
a pergunta que temos que nos fazer é:
“Será que não conseguimos usar os fatos
geradores para DESAFIAR os clientes,
ENSINANDO que as suas ofertas podem
MINIMIZAR os impactos destes fatos
geradores, e ainda CRIANDO UMA REDE
e usando Tecnologia e Concorrência
a favor dos nossos negócios?”
A respostas é SIM!!!
E existe metodologia de
vendas para isto !!!
35% 23%
18% 18%
13% 12%
9% 6%
4% 4%
3% 3%
1%
Crise política
Clientes comprando menos
Concorrência mais agressiva
Clientes pagando menos
Tecnologia mudando a forma como o cliente compra
Insegurança jurídica e tributária
Aumento da inadimplência
Clientes postergando decisões
Clientes saindo do mercado
Aumento de impostos
Clientes cancelando contratos
Taxa de câmbio
Outros
GI
I
II
I
I
G
G
GE
E
G
I
E
Pela primeira vez podemos deixar de
culpar as variáveis externas pelo nosso
fracasso e usá-las para gerar mais
negócios para nossas empresas
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37%
26%
16%
13%
7%
6%
6%
5%
5%
4%
6%
Desempenho da equipe de vendas
Falta de caixa ou capital de giro
Ações de marketing
Contratação de profissionais qualificados
Desempenho e qualidade da equipe de entrega
Insatisfação dos clientes
Atualização tecnológica
Motivação da equipe
Estabelecimento de processos
Treinamento para colaboradores
Outros
1
2
2
2
3
VARIÁVEIS INTERNAS QUE TIRAM O SONO DOS EMPRESÁRIOS HOJEPara resolver a falta de caixa ou
capital de giro você pode pegar
um empréstimo, OU, melhorar
o desempenho da equipe
de vendas e criar ações de
marketing para geração de
demanda e de oportunidades
A contratação de profissionais
qualificados é um problema
crônico do Brasil de muitos anos
e que ainda estará por aí nos
próximos 5 a 7 anos, mas você
pode estabelecer processos e
treinar seus colaboradores para
minimizar o impacto da contratação
A insatisfação dos clientes é basicamente
fruto do “desempenho e qualidade da
equipe de entrega”, “treinamento” e
“motivação da equipe”. Temos que estar
atentos para atuar na “causa” e não no “efeito”
Atualização tecnológica faz parte do
dia-a-dia das empresas de tecnologia
3
2
1
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TEMA DE APROFUNDAMENTO
ESCOLHIDO PARA ESTE TRIMESTRE:
COMO AS EMPRESAS DE TI FAZEMPREVISÃO DE VENDAS
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Para este trimestre escolhemos o tema de
“previsão de vendas” porque começamos a
perceber que nossos clientes estavam com
uma previsibilidade de vendas MUITO BAIXA,
gerando dois problemas para as empresas:
A empresa se preparava para atender a
expectativa de venda, fazendo investimentos
e contratando recursos. Quando a venda não
acontecia, os investimentos já estavam feitos
A empresa não se preparava para atender a expectativa
de vendas, deixando de fazer os investimentos e
contratando recursos. Quando a venda acontecia,
eles não estavam prontos para atender o cliente
ANTES DEINICIAR
Nos dois casos a empresa estava
perdendo dinheiro e qualidade
A previsão de vendas é uma disciplina da metodologia de Gestão de Equipe de Vendas - que ainda não é um tema “maduro” no Brasil
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CONTROLE DE PREVISÃO
DE VENDAS
15% dos entrevistados mostraram
desconhecimento sobre a terminologia
de previsão de vendas, embora
estive no enunciado da pergunta:
Pipeline é o conjunto total
de oportunidades que estão
no funil de vendas
Forecast são aquelas transações
onde o vendedor atribui alta taxa
de probabilidade de fechamento
10%
13%
7%
70%
Não fazemos controle dasprevisões de vendas
Fazemos o controle dePIPELINE
Fazemos o controle deFORECAST
Fazemos o controle dePIPELINE e FORECAST
CONTROLE DE PREVISÃO DE VENDAS UTILIZADO
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VISIBILIDADE DO FORECAST
As metodologias de
Gestão de Equipe de Vendas e
de Previsão de Vendas modernas
recomendam que o
FORECAST seja feito com
visibilidade para 30, 60 e 90 dias
30 dias
30 e 60 dias
30, 60 e 90 dias
12 meses
Outro
70%
23%
22%
5% 4%
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PERIODICIDADEDA REUNIÃO
DE FORECAST
As metodologias de Gestão de Equipe
de Vendas e de Previsão de Vendas
modernas recomendam que:
Ð A reunião de Forecast deve ser
feita MENSALMENTE e que deverá
ser uma reunião DIFERENTE e
SEPARADA da reunião semanal de
vendas. A metodologia de Gestão
de Equipe de Vendas estabelece
4 tipos diferentes de reunião de
vendas - 1 para cada semana do mês,
com temas e discussões distintas
Ð Nos casos onde o ciclo de vendas
é muito curto (menos de uma
semana), então a reunião deverá
ser feita SEMANALMENTE
Toda semana
A cada 15 dias
Todo mês
A cada 3 meses
A cada 6 meses
53%
18%
24%
3% 2%
90% das empresas pesquisadas fazem a reunião de forecast DENTRO da reunião semanal de vendas, o que não é recomendado
REUNIÃO DE FORECAST
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TEMPO INVESTIDO NO PROCESSO DE
FORECASTING POR VENDEDOR
Incluindo tempo para preparação, análise
e discussão da previsão de vendas
Menos de 2 horas ao mês
Entre 2 e 4 horas por mês
Entre 4 e 8 horas por mês
Entre 8 e 16 horas por mês
Acima de 16 horas por mês
39%
24%
13%
5%
19%
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TEMPO INVESTIDO NOPROCESSO DE FORECASTINGpor vendedor
Toda semana
A cada 15 dias
Todo mês
A cada 3 meses
A cada 6 meses
53%
18%
24%
3%2%
Menos de 2 horas ao mês
Entre 2 e 4 horas por mês
Entre 4 e 8 horas por mês
Entre 8 e 16 horas por mês
41%31%
18%10%
Aqui estamos analisando o
tempo investido no processo de
forecasting dos vendedores que
se reúnem TODA SEMANA.
Tempo semanal que o vendedor dedica
para preparar, analisar e discutir o Forecast
15 minutos
1 hora
2 horas
4 horas
15 min de dedicação ao
forecast é SUPERFICIAL
Mais de 2 horas por semana
(só para o tema de forecasting)
parece ser tempo DEMAIS
Então a reunião SEMANAL de Forecasting, realmente, não deve ser o melhor caminho...
REUNIÃO DE FORECAST TEMPO INVESTIDO EM FORECASTING
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TEMPO INVESTIDO NOPROCESSO DE FORECASTINGpor vendedor
Toda semana
A cada 15 dias
Todo mês
A cada 3 meses
A cada 6 meses
53%
18%
24%
3%2%
Menos de 2 horas ao mês
Entre 2 e 4 horas por mês
Entre 4 e 8 horas por mês
Entre 8 e 16 horas por mês 37%
33%
9%21%
70%
REUNIÃO DE FORECAST
Aqui estamos analisando o tempo investido no
processo de forecasting dos vendedores que se
reúnem MENSALMENTE, como recomenda
a metodologia de previsão de vendas
TEMPO INVESTIDO EM FORECASTING
70% dos vendedores investem de 2 a 8 horas
por mês, como recomenda a metodologia de
previsão de vendas
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ÍNDICE DE PRECISÃO
NO FORECAST
40% dos entrevistados dizem
que sua previsão de vendas
têm um ÍNDICE DE ACERTO
MENOR DO QUE 50%, ou seja:
PARA CADA UMA TRANSAÇÃO
QUE O VENDEDOR FECHA,
ELE PERDE UMA OUTRA
Menos de 50%
Entre 50% a 75%
Entre 75% a 90%
Acima de 90%
40%
41%
13%
6%
Como tomar decisões sobre os investimentos da sua
empresa com menos de 50% de previsibilidade de vendas?
ÍNDICE DE PRECISÃO NO FORECAST
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PRECISÃO NO FORECASTx HORAS INVESTIDASAs empresas que tem maior
índice de precisão em forecast
(acima de 90%) investem de 2 a 4
horas no processo de preparação,
análise e discussão do forecast
Investir muitas horas em “forecasting”
não é garantia de precisão
2 31 Investir poucas horas em “forecasting”
é garantia de fracasso...
Para ter maior precisão em “forecasting” é necessário usar um processo e uma metodologia para garantir que as horas investidas terão o “retorno esperado”
6%
9%
33%
75%
35%
48%
33%
25%
29%
25%
27%
29%
18%
7%
12%
5%
5%
Acima de 90%
Entre 75% a 90%
Entre 50% a 75%
Menos de 50%
Precisão do forecast x horas investidas
Menos de 2 horas ao mês
Entre 2 e 4 horas por mês
Entre 4 e 8 horas por mês
Entre 8 e 16 horas por mês
Acima de 16 horas por mês
1
2
3
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PRECISÃO NO FORECASTx HORAS INVESTIDASTer reuniões SEMANAIS não significa que você terá maior precisão no seu Forecast1
As metodologias de Gestão de Equipe de Vendas e de Previsão de Vendas modernas dizem que a reunião de Forecast pode ser MENSAL. O que importa,
mesmo, é que você tenha processos, metodologias e modelos matemáticos para garantir que a reunião seja PRODUTIVA e produza a PRECISÃO NECESSÁRIA
63%
68%
51%
50%
13%
16%
19%
19%
25%
16%
29%
22% 7%
2%
2%
Acima de 90%
Entre 75% a 90%
Entre 50% a 75%
Menos de 50%
Precisão do forecast x periodicidade do acompanhamento
Toda semana
A cada 15 dias
Todo mês
A cada 3 meses
A cada 6 meses
1
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CAMPO DE PROBABILIDADE DEFECHAMENTO NO FORECAST
21% dos entrevistados dizem que, no
seu Forecast, não existe um campo de
probabilidade de fechamento
Para estas empresas que não tem o campo de
probabilidade de fechamento, 80% dos empresários
ou gestores CONFIAM NO FEELING do vendedor
Sim
Não
79% 21%
Feeling
Histórico eAcompanhamento
Outros
79% 21%
80%
18%
2%
CAMPO DE PROBABILIDADE DE FECHAMENTO COMO FAZER SEM O CAMPO DE PROBABILIDADE?
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Feeling
Histórico eAcompanhamento
Outros
40%38%
22%
CAMPO DE PROBABILIDADE DEFECHAMENTO NO FORECAST79% dos entrevistados dizem que, no seu Forecast, existe um
campo de probabilidade de fechamento, então perguntamos
como eles checam a precisão do número dito pelo vendedor
40% dos empresários ou gestores CONFIAM
NO SEU FEELING para checar se o número
dito pelo vendedor faz sentido ou não
Sim
Não
79%21%
CAMPO DE PROBABILIDADE DE FECHAMENTO CHECAGEM DA PROBABILIDADE
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CAMPO DE PROBABILIDADE DEFECHAMENTO NO FORECAST
Feeling
Histórico eAcompanhamento
Outros
40%38%
22%
As metodologias de Gestão de Equipe de Vendas e de
Previsão de Vendas modernas estabelecem MODELOS
MATEMÁTICOS para que o vendedor possa estabelecer
Sim
Não
79%21%
CAMPO DE PROBABILIDADE DE FECHAMENTO CHECAGEM DA PROBABILIDADE
a probabilidade de fechamento, e para que o gestor possa
checar, com segurança, se o número dito faz sentido ou não
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EXISTE PENALIDADE PARAQUEM NÃO ATINGE O FORECAST?83% dos entrevistados dizem que a empresa não
tem qualquer penalidade para os vendedores
que não atingem (ou erram) o Forecast
Das empresas que aplicam alguma penalidade, 92% se refere a
redução financeira, seja de bônus, premiação, comissão, etc.
Apenas 1% respondeu que, se o vendedor não atingir
as metas em 6 meses, então é desligado. E apenas
1 empresa respondeu que se o vendedor não atingir
as metas em 12 meses, então é desligado
Perda do emprego
Redução financeira(Bônus, comissão etc.)
40%17%
92%
8%
Não hápenalidade
Há penalidade
PENALIDADE PARA O VENDEDOR QUE NÃO ATINGE O FORECAST
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MINHASCONCLUSÕES
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MINHASCONCLUSÕES
Ð O primeiro trimestre de 2017 foi bom (7.7% de crescimento), mas o
restante do ano será desafiador. Neste momento temos expectativa
de crescimento de 6.2% para o mercado de TI em 2017, mas eu
acredito que terminaremos o ano com 3 a 4% de crescimento
• O efeito polarização está mais brando, mas continua firme...
• Muitas empresas pequenas foram varridas do mercado
Ð Os empresários de TI estão extremamente CAUTELOSOS
segurando investimentos e focando em venda na base
Ð Estou MUITO impressionando com a falta de conhecimento
dos empresários nas novas metodologias de vendas e
gestão de equipe de vendas - este conhecimento será
o divisor de águas entre os que irão bem ou não
• Este desconhecimento fica, particularmente evidente, quando os
empresários usam FEELING para fazer sua previsão de vendas, ao
invés de usar processos, metodologias e modelos matemáticos
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