Liderar juntos é influenciar no meio
(ambiente) para os que recebam nossa
mensagem sintam-se mais atraídos a
comprometer-se com nossa oferta do
que com a de outros.
Nossa mensagem inspira aos que nos
escolhem, a buscar ir além do status
quo atual. A mudar algo para melhor.
A ser e fazer o melhor.
Inspirar é ajudar a transcender
• Quem inspira ajuda aos outros a
visualizar e sentir a importância daquilo
que fazem
• Quem compreende a importância do
que faz sente-se mais motivado, confia
mais em si mesmo e se compromete
com suas conquistas.
• Conquistar e legar algo maior e além de
nós mesmos. Como Seres Humanos,
necessitamos transcender.
Quais caminhos
podem inspirar?
Incentivar a iniciativa
na sua equipe
Gerar consciência de
contribuição
Promover um propósito
além do objetivo
GERAR CONSCIÊNCIA DE CONTRIBUIÇÃO
Estamos em harmonia com o ambiente e
o expandimos, quando contribuímos
com mais valor e energia do que nós
tomamos.
Qual é nossa
contribuição de valor?
• As empresas que buscam
acrescentar valor ao meio em que
atuam se expandem e sustentam seu
crescimento ao longo do tempo
• As empresas que somente buscam
maximizar seus lucros sem prestar
atenção ao benefício que geram,
tendem a retrair-se e desaparecer
Desenvolvimento e Subdesenvolvimento
são atitudes mentais
• No mundo do Desenvolvimento,
primeiro contribui-se valor e
depois se recebe os benefícios
• No subdesenvolvimento primeiro
se pensa em tomar para o próprio
benefício e depois se considera o
que será dado
Como podemos contribuir? O que podemos obter?
O que é valor?
• Preço é o que você paga.
• O valor do seu produto não é você
quem determina, não é definido
por quem oferece.
• Valor é o que você recebe.
• O valor a pagar define quem
compra seu produto, quem recebe
é quem dá a medida
Exercício
1. Pense em alguma coisa que você faz muito bem
2. Faça uma lista com todos os benefícios que você pode
obter para si
3. Faça outra lista com todos os benefícios que você pode
gerar para outros
Pensa nos seus amigos, nos seus familiares e no benefício que cada
um deles poderia obter e como isso melhoraria suas vidas.
Pense em como se ampliaria a cadeia de beneficiados
Qual das duas listas ficou maior?
Quais valores estão promovendo?
• Estão dando genuinamente atenção às necessidades
dos outros que estão fora da empresa?
• Dão confiança com suas atitudes e produtos?
• Dão segurança com suas respostas aos clientes?
• Dão tranquilidade aos pacientes e seus familiares, com
o conhecimento que têm?
• Dão esperança com suas mensagens?
• Dão vitalidade ao mundo no qual se movem?
• Quais outros valores estão dando?
Lideramos juntos quando nosso objetivo coletivo é de ajudar a nossos clientes
a que consigam o que desejam. Influenciamos mais nossos clientes quando nos
interessamos genuinamente em entender o que lhes importa
Para refletir com a equipe
• Qual é a melhor contribuição de valor de cada um de vocês?
• Qual é o valor e benefício que obtém a equipe da
contribuição individual de cada pessoa que a forma, e qual é
o benefício que cada pessoa recebe como recompensa?
• Qual é o valor e benefício que cada pessoa individualmente e
como equipe contribuem para seus clientes?
• Quais valores seus clientes compram além de seus produtos?
• Podem pensar em outras formas em que seus clientes, ou
cada um deles, se considerariam beneficiados?
• Quais são as outras formas que vocês têm, para ajudá-los
comprar?
Meu sucesso, meu impacto no mundo, depende
de quanto me interesso pelo outro e nos outros,
para descobrir oportunidades de oferecer-lhes
e entregar-lhes o que seja valioso para eles.
Desta maneira, cresce o ambiente e o mundo no
qual faço parte.
Em vendas, liderar é ajudar a comprar
Um propósito é muito mais que um
objetivo. É uma forma de permanecer,
de transcender por aquilo que fazemos
e, pelo que seremos lembrados.
PROMOVER UM SENTIDO DE PROPÓSITO
Qual é o sentido das
coisas que fazemos?
• Nosso propósito é o PARA QUE do que
fazemos. Para que faço o que faço? Que
estou buscando com isso?
• Existem várias respostas para essas perguntas
e nenhuma é melhor que a outra, mas sim
definem a profundidade, o alcance e o
impacto de suas ações na sua vida, na sua
profissão, nos membros da sua equipe, na
empresa e no mundo em geral
Ter um proposito implica
fazer o que deve ser feito,
trabalhar naquilo que
decidimos fazer, porém,
pensando e indo além do
resultado imediato
Para que fazemos
o que fazemos hoje?
Para ganhar a vida? Para aumentar
seus lucros? Para seu crescimento e
desenvolvimento pessoal?
Desta forma você pode garantir
seu sustento e o da sua família.
1
Para alcançar seus objetivos de venda?
Para colaborar com sua equipe? Para
contribuir com o crescimento da
empresa?
Para que fazemos
o que fazemos hoje?
1
2
4
Desta forma você garante a segurança
e permanência da sua empresa no
mercado, e consequentemente a
possibilidade de manter seu trabalho.
Para que fazemos
o que fazemos hoje?
1
2
3
Desta forma você promove vínculos
sólidos, reconhecimento, e prestigio
profissional e empresarial.
Para ajudar aos médicos a que curem seus
pacientes? Para ajudar aos Farmacêuticos a que
tenham mais clientes? Para melhorar o comércio
dos distribuidores? Para fazer crescer o mercado
através de melhores soluções?
Para melhorar a saúde das pessoas? Para
contribuir com esperança para as famílias?
Para melhorar o trabalho e o bem-estar dos
profissionais? Para acrescentar expectativa e
qualidade de vida?
Para que fazemos
o que fazemos hoje?
1
2
3
4
Desta forma você melhora a vida das
pessoas que constroem nosso mundo
Qual é o propósito da SANOFI?
SANOFI há alguns anos mudou sua
mensagem ao mundo, com uma nova
identidade que a descreve. Seu logo
contém o “pássaro da esperança”
que propõe levar saúde, qualidade de
vida, esperança e bem-estar a todos
os habitantes do planeta.
Desta maneira declara sua intenção de
promover uma empresa centrada nas
pessoas.
O que é o mercado?
• O mercado são AS PESSOAS!
• Quanto mais benefícios geremos,
para mais pessoas, maiores serão
nossos próprios benefícios.
• De que maneira estamos incluindo
em nossos pensamentos, táticas,
estratégias e ações para as outras
pessoas; nossos clientes, pacientes
e seus familiares?
Como o propósito
ajuda a vender?
• O propósito transmite nossos valores
através de nossos compromissos e
nossas ações
• Quando incluímos e inspiramos
nossos clientes e aos participantes da
cadeia de valor, alcançaremos que “o
mercado” nos escolha, em lugar da
concorrência
Nós, nossa empresa, nossos produtos, nossos
objetivos de venda
Médicos, Farmacêuticos, Chefes de Hospitais, Outros
Distribuidores
Propósito incluir os clientes, representantes e distribuidores no propósito da
empresa
Potencializar ou “dar poder”, é gerar,
dar e transferir poder de ação a sua e
quipe e outros participantes da sua área
DAR PODER A INICIATIVA DA SUA EQUIPE
Como dar poder a uma iniciativa?
• Em primeiro lugar, considere que se
você delega poder, você não está
perdendo, mas sim ganhando. As
pessoas inseguras não delegam.
• Se você transmite poder para sua
equipe e seus membros, multiplicará sua
capacidade de impacto.
Como dar poder a uma iniciativa?
• Suas conversas são generativas. Isso
significa que geram a possibilidade de
decidir ações mais efetivas, de
transformas as pessoas, de gerar novas
circunstâncias e influenciar
positivamente no ambiente.
• Gera conversas para ver de qual forma
influenciarão, como equipe, não apenas
nos clientes externos mas também nos
clientes internos.
Como dar poder a uma iniciativa?
• Como estão interagindo com os
departamentos de mercado e
promoção? Existem formas de
contribuir com mais dados e elementos
para influenciar-los?
• Como você está fomentando a iniciativa
dos participantes da sua equipe?
• Você os anima a arriscar-se e propor
mudanças que possam ser aplicadas
pela equipe?
Como dar poder a uma iniciativa?
• Você conhece claramente o valor único e
pessoal com que cada pessoa da sua equipe
contribui? Se não o conhece, você está
perdendo a oportunidade de gerar
complementariedade entre seus membros.
• Você transmite com eficiência os objetivos
conjuntos? Caso o faça, busque consenso,
acrescente e divulgue também o propósito.
• Transmita claramente o poder que você delega, a
autoridade que transfere, e a responsabilidade
que implica para quem as aceita.
Como dar poder a uma iniciativa?
• A liderança se toma. Não se concede. Promova
que cada pessoa da sua equipe tome a iniciativa
para liderar situações.
• Todos queremos reconhecimento. Reconheça e
elogie as contribuições de cada pessoa da
equipe.
• Supervisionar para que isso aconteça é parte
da sua liderança. Uma equipe de pessoas com
um propósito, seguras e entusiasmadas, e
reconhecidas pelo que contribuem, se sentem
orgulhosas de pertencer a essa equipe.
O medo da mudança Como identificar as resistências que
influem em nossas decisões
#Próxima atividade
Produção e Coordenação
Cristian Williman
Apresentador
Sergio Ledesma
Conteúdos
Thomas Köttner
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