• Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis.

Incluem: Produtos físicos Serviços Pessoas Locais Organizações Idéias Combinações dos elementos acima

O QUE É UM PRODUTO ?

NÍVEIS DO PRODUTO

Marca

Qualidade

Embalagem

Design

Características

Entregae

Crédito

Instalação

Garantia

ServiçosPós-vendas

Benefício ouServiço básicoBenefício ou

Serviço básico

Produto realProduto real Produto básicoProduto básico

Produto ampliadoProduto ampliado

1. Bens não-duráveis: são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor.

2. Bens duráveis: são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante.

3. Serviços: são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade.

CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE -

Bens de especialidade Bens não procurados

Bens de compra comparadaBens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros.

Bens de Bens de Conveniência

Bens com características e/ouidentificação de marcas exclu-sivas, para as quais um gruposignificativo de compradoresestá habitualmente disposto afazer um esforço especial decompra. Exemplos incluemartigos de luxo, carros e ternos.

Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias.

Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear.

CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO

Política de preços:

O que é preço? (caro ou barato?);

Em alguns mercados é o preço que ainda vende;

Importância da política de preços - situações:

preço estabelecido pela primeira vez;

ameaça da concorrência;

demanda relacionada com preços praticados;

objetivos com retorno sobre investimentos e vendas;

lucratividade e participação de mercado exige política de preço flexível;

acompanhar e seguir a concorrência (evitar a marginalização do mercado);

subordinar o preço à diferenciação do produto (fugir da guerra de preços).

1. Quantos compradores potenciais há no mercado?

2. Qual é a localização dos compradores potenciais?

3. Eles são compradores organizacionais ou

consumidores?

4. Qual é a taxa de consumo dos compradores

potenciais?

5. Qual é a condição financeira dos compradores

potenciais?

Fatores Demográficos da Formação de Preços

2

1. Os compradores potenciais usarão o preço como um indicador

da qualidade do produto?

2. Eles serão favoravelmente atraídos por preços quebrados

como 99 centavos em vez de 1 real, ou 177,50 reais em vez de

180 reais?

3. Eles perceberão o preço como alto demais em relação ao que o

produto oferece?

4. Eles estão suficientemente preocupados com prestígio para

pagar mais pelo produto?

5. Quanto eles estarão dispostos a pagar pelo produto?

Fatores Psicológicos da Formação de Preços

3

Preços baseados no Custo

Markup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim

de chegar a um preço de venda.

Precificação pela Adicionar uma taxa de retorno Taxa de Retorno desejada aos custos totais para a

definição do preço de venda

.

Análise do Ponto Técnica que determina o volumede Equilíbrio de vendas necessário para cobrir

todos os custos a um preço específico.

4

Análise do Ponto de Equilíbrio

Unidades Monetárias

Quantidade Produzida e Vendida

Custo Total

Ponto de Equilíbrio

Receita Total

Prejuízo

Lucro

5

Modo de atrair compradores preocupados

com o preço, em particular quando a

empresa tem custos mais baixos do que

os concorrentes

Preços igualados A organização pode igualar.os preços dos

concorrentes e distinguir-se de outras

maneiras. É uma estratégia típica de

oligopólio.

Preços acima da Preços por produtos que oferecem mais

Concorrência valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes.

Licitação Os vendedores apresentam orçamentos

para um determinado projeto.

Preços baseados na ConcorrênciaPreços baseados na Concorrência

Preço abaixo da

Concorrência

6

QUE SÃO CANAIS DE MARKETING ?

A maioria dos fabricantes trabalha com intermediários de marketing para colocar seus produtos no mercado. Eles constituem o Canal de Marketing

CANAIS DE MARKETING são conjuntos de organizações interdependentes envolvidos no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo

(Louis Stern)

CANAL DE MARKETING é a organização do contato externo que gerencia as operações para alcançar os objetivos de distribuição

(Bert Rosenbloom)

POR QUE USAR INTERMEDIÁRIOS ?

Delegar significa transferir algum controle. Pode parecer que o produtor está colocando o destino de sua empresa nas mãos de intermediários. Entretanto, obtém-se algumas vantagens:

Obtenção de recursos financeiros

Viabilização do acesso a um grande número de consumidores onde a venda direta não seria viável economicamente e operacionalmente

Direcionamento do investimento no seu negócio principal, com maior taxa de retorno, deixando a distribuição para especialistas

= Consumidor= Fabricante

Número de contatossem intermediário

F x C = 3 X 3 = 9

1

32

456

789

COMO UM INTERMEDIÁRIO REDUZ O NÚMERO DE TRANSAÇÕES

= Intermediário= Consumidor= Fabricante

Número de contatoscom intermediário

F + C = 3 + 3 = 6

1

2

3

4

5

6

COMO UM INTERMEDIÁRIO REDUZ O NÚMERO DE TRANSAÇÕES

PARTICIPANTES DOS CANAIS DE MARKETING

Fabricante: Empresa que está envolvida no processo de produção ou manufatura de produtos ou serviços

Corretor: Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, financia ou assume riscos

Representante de fabricantes: Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte de suas forças de vendas internas

PARTICIPANTES DOS CANAIS DE MARKETING

Atacadista (distribuidor): Empresa que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial

Varejista: Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para uso pessoal, não empresarial

Facilitador: Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou de venda

CANAIS DE MARKETING PARA BENS DE CONSUMO

Fabricante

Fabricante AtacadistaAtacadista

Especializado

Consumidor

Varejista Consumidor

Fabricante Atacadista Varejista Consumidor

Fabricante Varejista Consumidor

Canal de Nível Zero

Canal de Um Nível

Canal de Dois Níveis

Canal de Três Níveis

CANAIS DE MARKETING PARA BENS INDUSTRIAIS

Fabricante

Filiais de Vendas

ClienteIndustrial

Representantede Fábrica

Varejista

O Marketing Moderno exige mais do que desenvolver um bom produto a um preço atraente e torná-lo acessível.

As empresas precisam também se comunicar com as atuais e potenciais partes interessadas, além do público em geral.

Toda empresa tem de assumir o papel de comunicadora e promotora.

Para muitas empresas, o problema não é comunicar, mas o que dizer, para quem dizer e com que freqüência fazê-lo.

COMUNICAÇÃO DE MARKETING

ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos ruídos

MeioMeio

EmissorEmissor

CodificadorCodificador

MensagemMensagem

DecodificadorDecodificador

ReceptorReceptor

RespostaResposta

FeedbackFeedback

ELEMENTOS DO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

PROBLEMAS COM A MENSAGEM

A tarefa do emissor é fazer com que sua mensagem chegue até o receptor, sendo que o público-alvo pode não receber a mensagem pretendida por três razões:

1. Atenção seletiva: as pessoas são bombardeadas por cerca de 2000 mensagens comerciais por dia, dentre as quais 80 são percebidas conscientemente e cerca de 12 provocam alguma reação.

2. Distorção seletiva: os receptores vão ouvir o que se ajusta a seu sistema de crenças.

3. Retenção seletiva: as pessoas retêm na memória por mais tempo apenas uma pequena fração das mensagens que chegam até elas. Assim, se a atitude inicial do receptor for positiva, é provável que a mensagem seja aceita e lembrada.

PropagandaPropaganda

Vendas pessoaisVendas pessoais

Promoção de vendas

Relações públicas e publicidade

Marketing direto

O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING

O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING

1. Propaganda: qualquer forma paga de apresentação e promoção não-pessoal de idéias, bens ou serviços por um anunciante identificado.

Plataformas

• Anúncios impressos e eletrônicos.• Embalagens externas.• Encartes da embalagem.• Filmes.• Manuais e brochuras.• Cartazes e folhetos.• Outdoors.

• Displays nos pontos-de-venda.• Símbolos e logotipos.

O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING

2. Promoção de vendas: uma variedade de incentivos de curto prazo para encorajar a experimentação ou a compra de um produto ou serviço.

Plataformas• Concursos, jogos, loterias e sorteios.• Prêmios e presentes.• Reembolsos parciais.• Feiras setoriais.• Exposições.• Demonstrações.• Financiamentos com juros baixos.• Programas de fidelização.• Concessões de trocas.

O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING

3. Relações públicas e publicidade: uma variedade de programas elaborados para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos.

Plataformas• Kits para imprensa.• Palestras.• Seminários.• Relatórios anuais.• Doações.• Patrocínios.• Publicações.• Relações com a comunidade.• Revista ou jornal da empresa (house organ)

4. Vendas pessoais: interação pessoal (face a face) com um ou mais compradores potenciais visando apresentar produtos ou serviços, responder perguntas e tirar pedidos.

Plataformas

• Apresentações de vendas.• Reuniões de vendas.• Programas de incentivos.• Amostras.• Feiras e exposições.

O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING

O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING

5. Marketing direto: utilização de correio, telefone, fax, internet (home page/e-mail) para se comunicar diretamente com clientes específicos e potenciais ou lhes solicitar uma resposta direta

Plataformas

• Catálogos.• Malas diretas.• Telemarketing.• Vendas eletrônicas.• Vendas por meio de televisão.• Mala direta via fax.• E-mail.• Correio de voz.