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Agenda da Sessão/Conteúdos Programáticos:1. Teoria da Dissonância Cognitiva

2. Percepção Selectiva

3. Comportamento do Consumidor

Objectivos:1. Definir Dissonância Cognitiva

2. Exemplo:

situação de compra-venda, representativa de um fenómeno deDissonância Cognitiva e de Percepção Selectiva

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“Faz o que eu digo,

não faças o que eu faço!”

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Leon Festinger (1957): “DissonânciaCognitiva”

Conflito psicológico que resulta decontradições entre aquilo que pensamos e aforma como agimos.

Percepção da incoerência toma a forma deestados emocionais negativos.

Desencontro entre as crenças e as atitudes.

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A mente é impelida a pensar de forma inovadora ou enviesada, no sentido de procurar soluções para os problemas.

Ambivalência/tensão deve ser reduzida.

Anulação consciente da Dissonância Cognitiva.

Percepção Selectiva!!!

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Deriva do Sistema de Crenças do sujeito.

Filtra a assimilação de novos conhecimentos. Aprendizagem = Processo de Percepção

Selectiva

“Porquê ficar apenas pelo desemprego? Os acidentesrodoviários são uma oportunidade para trocar de carro. Osincêndios são uma oportunidade para organizar umagrande churrascada com amigos. As cheias são umaoportunidade para fazer um passeio de barco bemromântico. E a cadeia é uma oportunidade para descansar edescobrir novas sensações no duche.”

17 Maio 2012, Ricardo Araújo Pereira, Visão

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Tendência de Confirmação

Negação de Evidências

Racionalizações diversas

Falsas Memórias

Percepção selectiva = Percepção distorcida

Experiência de Asch: conformismo

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Processo de decisão de compra é complexo

O envolvimento do consumidor varia em função do tipo de compra: compra por impulso vs compra racional

70% das decisões de compra são tomadas no ponto de venda

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Utilizar ferramentas de Marketing para actuar ao nível da percepção selectiva

Publicidade - “Toshiba não avaria”

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Marca

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Design e Embalagens

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Design e Embalagens

Vendedor/Consultor

Não se limita a vender, cria uma experiência

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Posicionamento do produto Serviço Pós-venda

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Doações

Apoio de actividades sociais

Eventos

Patrocínio

Responsabilidade Social

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Orientação para o Consumidor

Posicionamento positivo e com destaque na sua mente

Criação de um vínculo forte

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Comportamento Esperado:

Os formandos deverão ser capazes de formularuma definição de Dissonância Cognitiva e deconstruir um exemplo de uma situação de compra-venda.

Condições de Realização:

Em grupo (3 ou 4 pessoas).

Critérios de Êxito:

Num tempo limite de 5 minutos; situaçãorepresentativa dos termos teóricos abordados(Dissonância Cognitiva e Percepção Selectiva).

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Dissonância Cognitiva como resultado da percepção da contradição interna: “Eu queria X mas comprei Y”.

Percepção Selectiva como uma estratégia da mente que visa reduzir ou dissolver a Dissonância Cognitiva: atribuição causal enviesada.

Psicologia do Consumidor e Marketing:

O acompanhamento e modulação da Percepção Selectiva do consumidor deve ser feito no pré-venda para combater a Dissonância Cognitiva no pós-venda.

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Psicologiaconsumidor.blogspot.com

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