gestão da revenda agropecuária
jul/ago 2011 • nº 39 • ano VII
Evento reúne em São Paulo centenas de revendedores, distribuidores e especialistas do agronegócio
Congresso andavnovos Caminhos para o setor
saúde animala saúde do rebanho depende da revenda
Participantes do 1º Congresso ANDAV
layout de lojanovos tempos, novas soluções
revenda da vezCoplaCana
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gestão da revenda agropecuáriaU m a e m p r e s a d o
jul/ago 2011 • nº 39 • ano VII
Evento reúne em São Paulo centenas de revendedores, distribuidores e especialistas do agronegócio
Congresso andavnovos Caminhos para o setor
saúde animala saúde do rebanho depende da revenda
Participantes do 1º Congresso ANDAV
layout de lojanovos tempos, novas soluções
revenda da vezCoplaCana
4 AgroRevenda jul/ago 2011
82
46
notícias8 As principais informações
do agronegócio
fornecedores16 Notícias sobre as ações
de destaque da indústria
icp rural22 Ferramentas para
planejamento no segmento de insumos
cerutti24 Metas - faltam 4 meses
para acabar o ano
gestão30 Feedback: a base de
uma boa comunicação
ponto de venda31 Sinalização digital
paisagismo e jardinagem32 Fertilizantes de
plantas de jardim
stracta34 Gestão de comercialização
de insumos em cooperativas
medicamentosveterinários38 A saúde do rebanho
depende das revendas
capa46 Congresso Andav,
Novos caminhos para o setor
como aproveitar a safra para vender mais64 Fertilizantes. Como aproveitar
o momento para vender mais
markestrat68 Direcionadores para o futuro
da distribuição de insumos
mercado financeiro70 Acesso limitado
34
38
índice de anunciantes 85 A Castellano 19 Agristar 17 Agroeste 27 Andef 33 Arysta 43 Avifran2ª capa AZ Brasil EPI 37 Bayer 51 Belgo Bekaert 75 Bequisa 05 Clarion 13 ControlSoft 41 Dinagro4ª capa FMC 49 InPev 53 Isla 11 Petrobras 44 Progado 81 Publique3ª capa SOESP 67 Supranor 28 Syngenta 21 Vonder
nesta edição
revenda da vez72 Coplacana, um mix de atividades
profissional de vendas76 Atingindo metas e
superando obstáculos
equipamentos agrícolas78 Mercado forte e crescente
layout de loja82 Novos tempos, novas soluções
convenção agroquima86 Seja você a novidade
por onde andei88 Tocantins
90 fotolegenda
Filiada à
6 AgroRevenda AgroRevenda 7 jul/ago 2011 jul/ago 2011
palavra do presidente
Caros Amigos,
Tenho certeza que ao tocar nesta edição, que agora chega
às suas mãos, você vai perceber o quanto valeu a pena
esperar por ela.
Esta AgroRevenda está recheada de informações de qualidade,
distribuídas em quase cem páginas que denotam um trabalho intenso
de uma equipe focada em levar até você tudo que acontece de relevante
no setor. Desde que assumimos a direção deste veículo único do
segmento de distribuição de insumos agropecuários, essa tem sido a
nossa missão: contar boas histórias sobre os personagens que fazem
a grandeza do agro.
É com este espírito que nossa matéria de capa traz a cobertura completa do
1º Congresso ANDAV, ocorrido em São Paulo, durante as feiras
Agrinsumos & Induspec.
Peço também sua atenção para a matéria sobre a importância crucial
das revendas agropecuárias na saúde do rebanho brasileiro.
Boa leitura a todos e até nosso próximo encontro.
Um forte abraço.
Carlos Alberto da SilvaPrESIDENTE Do GrUPo PUBlIqUE E PUBlIShEr DA PUBlIqUE EDITorA
PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330
PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva
GERENTE EXECUTIVA:
PLANEJAMENTO:
CONSELHO EDITORIAL:
EDITORA:
REPORTAGENS:
ADMINISTRATIVO:
COMERCIAL:
CIRCULAÇÃO:
PRODUÇÃO E ARTE:
REVISÃO:
IMPRESSÃO:
TIRAGEM:
DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA:
ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO:
CAPA:
Cristiane S. Nogueira
Francisco JB oliveira
Carlos Alberto da SilvaFrancisco JB oliveiraSônia MacielCristiane S. NogueiraBéth MéloGutche AlborghetiGustavo PiresMarcia Miranda
Béth Mélo | MTb 11.364
Béth MéloPaulo roqueAndré Casagrande
Diógenes CruzAndréia Barro
Sônia MacielCristiane S. NogueiraCarlos Alberto da Silva
Denise Carvalho
Marcia MirandaGutche AlborghetiGustavo PiresJuliana TalalaThais ramalhoGustavo AntunesPriscila PontesAline C. D’Anuncio
Paulo rogério
Van Moorsel
7 mil exemplares
A revista Agrorevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.
ISSN 1808-4869
A revista Agrorevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º registro de Títulos eDocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a lei de Imprensa e lei deregistros Públicos.
Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins São Paulo/SP • 01421-001Tel./Fax: (11) 3063.1899www.agrorevenda.com.br
Foto: Alf ribeiro - ANDAV / Divulgação
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Gutche AlborghetirEDATor EDIrETor DE ArTE
Juliana TalalaSoCIAl MEDIAE CoNTEÚDo
Thais ramalhoASSISTENTE DE ArTE
rafaela FerrazSECrETÁrIA DAPrESIDÊNCIA
Francisco JB oliveiraGErENTE DEPlANEJAMENTo
Gustavo PiresrEDATor EPlANNEr CrIATIVo
Nathã da Silva CarvalhoCorrESPoNDENTE rS
Marcia MirandaMÍDIA EProDUÇÃo GrÁFICA
renan AntonelliESTAGIÁrIo DE rP
Andréia BarroADMINISTrATIVo
Cristiane S. NogueiraGErENTE EXECUTIVA
Paulo roqueJorNAlISTA
André CasagrandeJorNAlISTA
Gustavo AntunesASSISTENTE DE ArTE
Diógenes CruzFINANCEIro
Priscila PontesTrÁFEGo EGESTorA Do BANCoDE IMAGENS
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Béth MéloEDITorA
Eveli GianinniATENDIMENTo
Denise CarvalhoASSISTENTE DE CIrCUlAÇÃo
Marcelo BortolazorEPrESENTANTE
Thais Negri SantiJorNAlISTA ColABorADorA
Neri FerreirarEPrESENTANTE rS
Mirian DominguesrEPrESENTANTE
Sônia MacielGErENTE CoMErCIAl
8 AgroRevenda AgroRevenda 9 jul/ago 2011 jul/ago 2011
notícias
MERCADO DE DEFENSIVOSAs vendas de defensivos no acumulado
até junho de 2011 cresceram 5%, em
comparação com o mesmo período do
ano anterior, impulsionadas pelas culturas
de algodão, cana, trigo e pastagem.
Totalizaram R$ 3,47 milhões ante R$ 3,3
milhões em 2010. Segundo Eduardo
Daher, diretor-executivo da Associação
Nacional de Defesa Vegetal (Andef),
a média de crescimento do setor de
defensivos é em torno de 4,1%, porém,
com os preços elevados, a previsão é
de crescimento. “Os indícios apontam
para a expansão do setor, mesmo com
a crise. Se não houver problemas de
clima e câmbio, a expectativa é de que
o ano feche em 8% ou até mais de
crescimento”, afirma Daher. Site: www.
agricultura.gov.br
BIOVET REFORMULA WEBSITTEO website do Laboratório Biovet, empresa 100% brasileira do mercado de saúde
animal, ganhou um design mais arejado. O objetivo das mudanças é facilitar o acesso
dos clientes e demais interessados às informações sobre a empresa e seus produtos
para saúde animal (avicultura, pecuária e pet). Outra novidade adicionada foi o blog
de notícias sobre a empresa, que pode ser consultado a partir do mapa de navegação
(no lado esquerdo da página) ou de um painel interativo que apresenta as manchetes
recentes. O blog é atualizado por meio da rede social “Posterous” – ferramenta que
trabalha em associação com o Twitter, porém, adaptada para divulgar um volume maior
de informações “hipermídia” (texto, som e vídeo) num mesmo endereço. O Laboratório
Biovet está sediado em Vargem Grande Paulista, SP. Site: www.biovet.com.br
Pesquisa realizada pela Andav – Associação Nacional
dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários,
para identificar as características de suas associadas,
dá conta de faturamento superior a R$ 7 bilhões. De
acordo com o estudo, é expressiva a receita com
defensivos agrícolas: mais de R$ 3 bilhões, ou seja,
pelo menos 45% do faturamento do setor passam
pelo grupo (ver quadro). Mais de 60% do mercado de
defensivos são comercializados por distribuidores e
revendas, sem contabilizar a venda direta e a compra
via cooperativas, de zcomo mais representativo do mix
de produtos, com 50% do total das vendas.
A pesquisa foi realizada entre abril e junho de 2011,
com 239 associadas à Andav, com base nos dados do
fechamento de 2010. Além da receita das empresas e da
renda por segmento de insumos, foi consolidada a frota
de veículos e o número de colaboradores. Os números
da Andav apuraram mais de 10.000 colaboradores na
distribuição de insumos brasileira e uma frota de mais
de 4.000 veículos. Site: www.andav.com.br
ANDAV DIVULGA PESQUISACONCURSO DEJARDINAGEMA Gardo Nutrição Vegetal apresenta
mais uma ação para o setor: o
lançamento do “Meu Jardim merece
Gardo”, primeiro concurso de jardinagem
amadora do Brasil, em setembro. A
promoção distribuirá quatro premiações
anuais, uma em cada estação do ano,
com início na Primavera, para quem
apresentar o jardim mais bonito. O
concurso ocorrerá via internet, pelo
acesso ao site da empresa, no qual os
candidatos enviarão suas fotos para
que sejam julgadas. O evento terá
divulgação nas principais mídias do
setor e nos próprios pontos de venda,
que receberão gratuitamente material
promocional do concurso.
MANEJO E NUTRIÇÃO DE BOVINOS O Colégio Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA) promoverá, dias 19 e 20 de
outubro, o X Congresso sobre Manejo e Nutrição de Bovinos, em Campo Grande
(MS). O evento reunirá especialistas de entidades que são referências nacionais
e internacionais para o setor (Sindirações, Embrapa, Unesp/Jaboticabal, UFRGS,
Instituto de Zootecnia/SP, Esalq/USP) para debater sustentabilidade, uso da nutrição
de precisão para diminuir o impacto ambiental, estratégias competitivas, novas
interrelações da nutrição, novas tendências em suplementação mineral, entre outros
temas. Cerca de 70% da ração produzida no Brasil utilizam algum tipo de tecnologia.
Em curto prazo esse percentual deverá alcançar 80%, segundo o CBNA. A pecuária
de corte e leite responde por 11% do consumo de rações. E esse número tende
a crescer, graças aos investimentos em tecnologia para melhor desempenho dos
animais e redução dos custos de produção. Site: http://www.cbna.com.br
A Unidade de Proteção de Cultivos da Basf teve mais um centro credenciado
pelo Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – Mapa. O centro fica
em Ponta Grossa (PR), pode realizar pesquisas com herbicidas, inseticidas,
fungicidas e de resíduos e está apto a emitir laudos de eficácia, fitotoxicidade e
de resíduos de defensivos para fins de registro no órgão federal. “Além de mais
agilidade na emissão de laudos para solicitação de registro, o centro possibilita
a realização de testes voltados para as especificidades da região”, afirma o
gerente de departamento de Integração de Projetos da empresa, Gilberto
Fernando Velho. O centro também integra o Projeto de Extensão Universidade
Estadual de Ponta Grossa, com o objetivo aumentar o rendimento e a
produção de culturas anuais e olerícolas por meio dos sistemas de produção
AgCelence®, marca mundial da empresa. A Basf e a Empresa Brasileira de
Pesquisa Agropecuária (Embrapa) firmaram acordo para o desenvolvimento
de novas tecnologias como foco em biotecnologia, melhoramento genético,
fertilidade e mecanização de solos, proteção de plantas e fisiologia vegetal. Um
dos projetos é o estudo de uma bactéria para o manejo de fungos na cultura da
soja e, o outro, uma bactéria com fixadora de nitrogênio para a cana-de-açúcar.
A primeira parceria entre as suas empresas nasceu em 1996, para pesquisas
do Sistema de Produção Cultivance®, primeira soja geneticamente modificada
totalmente desenvolvida no Brasil e tolerante a herbicidas. A novidade estará
disponível para o mercado nacional na safra 2012/2013, também em parceria
com a Associação Brasileira de Sementes e Mudas (Abrasem).
Em fevereiro deste ano, a parceria anunciou o lançamento de um novo cultivo
de arroz tolerante ao herbicida Only®, a BRS Sinuelo CL. É destinado ao manejo
das lavouras com o Sistema de Produção Clearfield® Arroz, para o controle do
arroz vermelho. Site: www.agrobasf.com.br
NOVIDADES BASF
Faturamento Porcentagem
Comercialização de defensivos 50%
Comercialização de sementes 12%
Comercialização de produtos veterinários 4%
Comercialização de fertilizantes 18%
Comercialização de outras mercadorias 16%
Centro Experimental de Ponta Grossa e Gilberto Fernando Velho,
gerente de departamento de Integração de Projetos da Basf
10 AgroRevenda jul/ago 2011
EMBALAGENS VAZIAS DE AGROTÓXICOSDe janeiro a julho deste ano, o Sistema Campo Limpo (logística reversa de embalagens
vazias de agrotóxicos) encaminhou para o destino ambientalmente correto 22.023
toneladas de embalagens vazias de defensivos agrícolas. Esse volume representa um
crescimento de 12% em relação ao mesmo período de 2010, quando foram processadas
19.730 toneladas. Somente em julho, foram retiradas das unidades de recebimento do
país 3.388 toneladas de embalagens e 93% desse material seguiram para reciclagem.
De acordo com dados do inpEV, 12 Estados apresentaram crescimento no volume
destinado quando comparados aos mesmos meses de 2010. Os Estados que tiveram
maior destaque foram Mato Grosso (5.959 toneladas), São Paulo (2.530 toneladas),
Goiás (2.356 toneladas), Rio Grande do Sul (2.061 toneladas), Minas Gerais (1.827
toneladas), Bahia (1.757 toneladas) e Mato Grosso do Sul (1.536 toneladas), que juntos
respondem por 78% do volume destinado em todo o país. Site: www.inpev.org.br
No ano passado, a Topseed Premium,
da Agristar, começou a comercialização
do tomate Grape Mascot, de frutos
de coloração vermelho intenso, alto
brix, adocicados, uniformes e firmes
(menos água) e formato que valoriza a
decoração de pratos e saladas. Essas
vantagens, aliadas à alta produtividade
e à resistência às principais doenças
da cultura, levaram o produtor Daniel
Augusto Alves de Andrade a testar a
variedade em sua propriedade, em
Planaltina (DF). Há cerca de um ano,
ele conheceu o Mascot por meio da
Cootaquara – Cooperativa Agrícola. “O
MASCOT AGRADA PRODUTOR
nicho de mercado do Mascot cresce
cerca de 30% ao ano e o material atende
às exigências dos consumidores finais”,
explica o produtor, que possui cerca de
40 estufas com aproximadamente mil
plantas. Segundo ele, a produtividade
alcança a média de 9,5 kg por planta
com a utilização de técnicas integradas
(orgânicas e convencionais) na adubação
de base e na fertilidade. “Os resultados
foram tão satisfatórios que aos poucos
o Mascot se tornou o produto principal
cultura da propriedade. Até começamos
o sistema de integração com produtores”,
conta. Site: www.agristar.com.br
notícias
Produtor Daniel Alves conquista bons resultados com o Mascot. Crédito da foto: Adriano Kirihara
INSUMOS AGRÍCOLAS NA TV Tecnologia do Campo é o nome do primeiro programa de TV dedicado exclusivamente
ao segmento de insumos agrícolas. Resultado da parceria entre a Abimaq – Associação
Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos e o Canal Rural, foi lançado dia 29
de agosto, durante a Expointer, em Esteio, RS. O programa é semanal e vai ao ar aos
sábados, das 10h30 às 11h00. A estreia foi dia 3 de setembro.
ARROZIRRIGADOA Dow AgroSciences, patrocinadora do
7º Congresso Brasileiro de Arroz Irrigado,
realizado de 9 a 12 de agosto, em Balneário
Camboriú, SC, apresentou no seu estande
seu portfólio de produtos e serviços para
a rizicultura, destaque para os herbicidas
Ricer*, destinados ao combate às principais
invasoras da cultura com ação eficiente e
baixa dosagem, e Clincher*, caracterizado
pela seletividade e combate às ervas
resistentes a outros herbicidas. Também
expôs sua linha de fungicidas para a cultura
de arroz: Bim* 750 BR e Alterne. Segundo
Hugo Centurion, gerente de Marketing
para as linhas de Arroz e Cana, “para a
companhia foi essencial participar, pois um
dos objetivos do Congresso era promover
a integração dos setores envolvidos com
a tecnologia de produção, beneficiamento,
comercialização e consumo da cultura”,
justificou. Site: www.dowagro.com
12 AgroRevenda jul/ago 2011
notícias
De 14 e 19 de agosto, a Bayer CropScience participou do 44º Congresso Brasileiro
de Fitopatologia, em Bento Gonçalves (RS), evento em parceria da Embrapa com
a Sociedade Brasileira de Fitopatologia. Em seu estande, a empresa apresentou
o recém-lançado fungicida FOX®, de uma nova classe química chamada
Triazolinthione, para o manejo da ferrugem asiática da soja. “O produto atua no
metabolismo do fungo, com eficácia, mesmo em populações mais tolerantes”,
afirma Rafael Pereira, gerente de Desenvolvimento de Fungicidas da empresa.
“FOX® representa um patamar superior de controle para o complexo de doenças
nas lavouras de soja, como a mancha alvo e a antracnose”, acrescenta Eduardo
Mazzieri, gerente de Produtos Fungicidas para Soja da empresa.
A Bayer também anunciou parceria com a Biotrigo Genética para a realização
de pesquisa em campo, com o trigo, durante a safra 2011, com o objetivo de
aumentar o potencial da lavoura e assegurar o padrão de qualidade exigido
pelo mercado. “O objetivo é ajudar o triticultor brasileiro a superar os desafios
da cultura”, informa Mario Rissi, gerente de cultura Cereais de Inverno da Bayer
CropScience. O gerente de Negócios da Biotrigo, André Cunha Rosa, afirma que
a parceria vai beneficiar todos os elos da cadeia do trigo. Site: www.bayer.com.br
PASTAGEM ÉTEMA DE LIVROO Grupo Matsuda lançou dia 18
agosto, durante a ExpoGenética, em
Uberaba, MG, o livro Pastagem –
Estabelecimento e Manejo, produzido por
seu Departamento Técnico de Sementes.
A obra traz informações sobre formação,
reforma ou recuperação da pastagem,
do planejamento inicial até a escolha
das sementes adequadas e corretas.
Aborda amostragem e análise do solo,
calagem e adubação, plantas forrageiras
tropicais, estabelecimento da pastagem,
a qualidade das sementes, integração
lavoura-pecuária-silvicultura, entre outros.
O Grupo Matsuda tem 63 anos e está
presente com unidades fabris em Cuiabá
(MT), São Sebastião do Paraíso (MG),
Vitoria da Conquista (BA), e ainda, em
construção, em Imperatriz, no Maranhão.
RAÇÕES PARA AVESA Phibro Animal Health marcou presença no
1º Congresso sobre Tecnologia de Produção de
Alimentos, organizado pelo Colégio Brasileiro de
Nutrição Animal-CBNA, de 23 e 24 de agosto, em
Maringá (PR).No evento, destacou tecnologia que
reduz a aderência dos princípios ativos às paredes
dos equipamentos e utensílios, facilitando o
processo de limpeza de equipamentos na fábrica
de rações. A empresa fabrica o Aviax Plus®,
produto que combina a anticoccidiano químico
Nicarbazina com a Semduramicina, ionóforo mais
recente do mercado. “Para as aves, o Aviax Plus®
garante excelente mistura com a ração e um
consumo homogêneo dos dois princípios ativos
contidos em um único grânulo, proporcionando
a segurança necessária frente aos desafios
de coccidiose”, afirma Maria Aparecida Melo
de Almeida, gerente técnica para avicultura da
empresa. Sete: www.phibro.com.br
VACINA CONTRA AFTOSAAtualmente, no país, são comercializadas nove marcas de vacinas contra febre aftosa
das seguintes empresas: Biogenesis, Biovet, Biotecn, Coopers, Inova, Intervet, Merial,
Ourofino, Pfizer e Vallée. O Ministério da Agricultura organiza o calendário nacional de
vacinação e garante produto em quantidade suficiente e testado pelo governo para a
campanha. As duas etapas anuais da campanha nacional contra a doença utilizam cerca
de 300 milhões de doses em bois e búfalos. A compra da vacina para a imunização anual
do rebanho nacional é de responsabilidade do produtor rural. Segundo a Secretaria de
Defesa Agropecuária do Mapa, o pecuarista deve comprovar aos governos estaduais
que comprou a vacina em quantidade compatível com seu rebanho, para garantir o
controle do cumprimento das metas de vacinação. A escolha da marca comercial da
vacina fica a critério do produtor rural. Site: www.agricultura.gov.br
FUNGICIDA PARA A SOJA
14 AgroRevenda AgroRevenda 15 jul/ago 2011 jul/ago 2011
CERRADO FIELD DAY A Topseed Premium, da Agristar,
promoveu nos dias 3 e 4 de agosto a
segunda edição do Cerrado Field Day,
na Estação Experimental da empresa, em
Orizona (GO). O evento reuniu cerca de
200 visitantes que puderam conhecer os
produtos da linha da empresa, entre eles
o Tomate Indústria e Milho Doce. “A região
possui grande potencial de crescimento
para horticultura. Ter uma equipe técnica e
um espaço para testes de novas cultivares
adaptadas para as condições climáticas
do Centro-Oeste é uma forma encontrada
pela empresa para levar tecnologia e
qualidade aos produtores”, explica o
gerente da Topseed Premium, Rafael de
Morais. “Depois do evento recebi diversas
solicitações de produtores, que pretendem
fazer testes dos produtos apresentados em
suas propriedades”, conta a responsável
por Desenvolvimento de Produtos Indústria,
Adelson Souza. Site: www.agristar.com.br
BIOTECNOLOGIA E SEMENTES Patrocinadora master do 17º Congresso Brasileiro de Sementes, evento realizado
em Natal, RN, de 15 e 18 de agosto, a Syngenta expôs suas dinâmicas integradas
de beneficiamento de sementes em grandes culturas em seu estande focado em
biotecnologia aplicada às sementes de milho e soja, além de apresentar as soluções
do Avicta Completo, composto por cinco ingredientes para o controle de nematóides,
pragas e doenças. Durante o encontro, a empresa também apresentou o Seed Care
Institute, moderno laboratório de tratamento de sementes. “A participação em eventos
como este reforça a nossa estratégia de integração de ferramentas e investimentos
em inovações tecnológicas na busca por resultados superiores” afirma Eduardo
Guimarães, gerente de marketing de Seed Care. Site: http://www.syngenta.com.br
CONGRESSO CBNAO 1º Congresso sobre Tecnologia da Produção de Alimentos para Animais, evento
promovido pelo Colégio Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA), de 23 e 24 de agosto,
em Maringá, PR, reuniu profissionais das cooperativas e agroindústrias nacionais dos
setores de aves, suínos, da indústria de sal mineral e pet food. No evento, os participantes
conheceram mais sobre a tecnologia suíça Swiss Institute of Feed Technology (SFT),
referência mundial em qualidade, sustentabilidade e segurança alimentar na área de
nutrição animal. O SFT já formou profissionais de mais de 60 nações em tecnologia de
produção de alimentos para animais. O instituto suíço divulga, por meio de seus cursos, os
conhecimentos necessários sobre processos individuais ou princípios de funcionamento
de uma planta completa de produção alimentar, a partir da experiência prática que seus
professores adquiriram na produção de ração animal. Site: www.cbna.com.br
notícias
Como parte da nova reestruturação,
iniciada este ano, a Imeve Biotecnologia
– empresa de medicamentos veterinários
com uma linha de probióticos certificada
pelo IBD como insumo aprovado
para utilização na pecuária orgânica
– contratou três profissionais para as
regiões Nordeste e Sul do País.
O médico veterinário Victor José Gervásio
é o novo Gerente Regional Sul. “Existe
uma grande expectativa de crescimento
com a Imeve no Sul, onde iremos explorar
o mercado de indústrias de nutrição
animal, lojas agropecuárias, cooperativas
nos mercados de aves, suínos e bovinos
com nossos probióticos e medicamentos.”
Já o médico veterinário Luiz Eduardo de
IMEVE REFORÇA EQUIPEMelo Vieira, é o novo gerente de Vendas
da Região Nordeste, com atuação em
Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Paraíba,
Rio Grande do Norte, Ceará, Piauí e
Bahia. “Probiótico é o grande desafio
porque é um produto interessante, é
novo, é inovador, futurista e quero esse
novo desafio em minha vida”, afirma
O zootecnista Carlos Augusto Cerdeira
dos Santos é o coordenador de Vendas de
aditivos probióticos, focado nas indústrias
de nutrição animal, nos Estados da Bahia
e Sergipe. “Com os probióticos será fácil
a introdução do produto. É só conhecer o
que é, para que serve e como funciona,
para trazer os resultados desejados”, diz.
Site: www.imeve.com.br
Carlos Augusto Cerdeira dos Santos e Luiz Eduardo de Melo Vieira no treinamento dado por Renato Giacometti, na Imeve.
Dia 30 de agosto, a Receita Federal do Porto de Itajaí
destruiu cerca de 16 toneladas de telas hexagonais de
arame galvanizado, apreendidas no final do ano passado
por desrespeitarem as Normas Técnicas Brasileiras. O
material foi importado da China e custaria 30% menos do
que comercializado no mercado brasileiro. Os produtos, de
origem chinesa, estavam acondicionados em 1.710 rolos e
não atendiam às especificações técnicas estabelecidas em
norma brasileira, violando diversos direitos do consumidor.
A tela hexagonal é um produto largamente utilizado no
cercamento de animais de pequeno e médio porte e no
fechamento das instalações rurais para evitar a entrada de aves
invasoras (conforme definido pela Instrução Normativa n° 59 do
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - Mapa).
De acordo com a Alfândega do Porto de Itajaí, esses
produtos estrangeiros em desacordo com normas técnicas
representam grande prejuízo para a economia e para o
mercado consumidor. Faltam a eles garantia de qualidade,
de segurança e durabilidade.
“Estamos intensificando a apreensão de produtos ilegais
aqui no Porto de Itajaí e, com isso, colaboramos não apenas
com o combate a esse tipo de irregularidade, mas também
com a prevenção de acidentes de trabalho, pois muitos
desses produtos são fundamentais para a construção civil,
que detém um índice alarmante de acidentes”, avaliou o chefe
da Receita Federal de Itajaí, o inspetor José Carlos Araújo.
Também, no Porto de Santos, apenas este ano, foram
apreendidas e transformadas em sucatas outras 26
toneladas de telas hexagonais, cerca de quatro toneladas
de correntes de elevação e amarração de carga e mais de
50 toneladas de cabos de aço para uso geral.
IRREGULARIDADES NAS TELAS HEXAGONAISAs irregularidades mais comuns encontradas nas telas
hexagonais são: diâmetro externo do rolo menor do que o
exigido pela Tabela 3 da Norma Técnica NBR 10122:2003;
falta de informações na etiqueta exigidas pelo Código
RECEITA FEDERAL APERTA O CERCO CONTRA A IMPORTAÇÃO DE PRODUTOS IRREGULARES
de Defesa do Consumidor e Camada de Zinco inferior à
exigida por esta mesma norma técnica.
SAIBA MAIS SOBRE AS IRREGULARIDADES:Diâmetro externo do rolo - Alguns importadores de tela
hexagonal compactam o rolo de forma excessiva, para
aproveitar ao máximo o espaço interno de um contêiner. Por
sua vez, o consumidor ao desenrolar uma tela compactada
de irregular maneira, se depara com deformidades ao
longo de sua extensão, bem como com o efeito mola, o
que prejudica demasiadamente a sua função.
camada de Zinco - A Norma Técnica NBR 10122:2003
prevê que os arames que compõem a tela devem ser
revestidos com zinco ou com liga de teor de zinco superior
a 95%. Isto porque, em sua aplicação, a tela hexagonal é
submetida a condições inóspitas de clima e temperatura. O
revestimento de zinco, ou processo de galvanização, como
é conhecido popularmente, tem como objetivo evitar o
aparecimento de focos de ferrugem, conforme foto abaixo.
etiqueta da tela - O item 5 da Norma Técnica NBR
10122:2003 prevê ainda quais são as informações que
devem constar na embalagem do produto: identificação do
fabricante; número da norma; tipo de tela; diâmetro do fio, em
milímetros, e alternativamente em BWG; altura e comprimento
do rolo, em metros e gramatura mínima de camada de zinco
ou liga de zinco, em gramas por metro quadrado. Muitas
telas hexagonais não apresentam nem ao menos o nome do
fabricante ou importador em suas respectivas embalagens,
impossibilitando, assim, que o consumidor identifique o
responsável pelo produto no mercado interno.
DIREITOS DO CONSUMIDORColocar no mercado nacional produto que desrespeite
Norma Técnica é prática que viola o Código de Defesa
do Consumidor, sujeita, portanto, a sanções cabíveis, tais
como apreensão e inutilização do produto.
16 AgroRevenda jul/ago 2011
fornecedores
NOVIDADES ARYSTAO Top Cereais 2011, projeto que tem como objetivo levar aos distribuidores informações sobre
bioestimulantes e novas tecnologias, foi promovido pela Arysta LifeScience, dias 4 e 5 de agosto,
em Caldas Novas, GO. Especialistas abordaram temas como a ferrugem asiática, manejo de
lagartas da soja e mosca branca, entre outras pragas que atacam os grãos. Ao fim do evento, a
empresa apresentou as recomendações da linha de produtos, destaque para Select, herbicida para
controle de plantas daninhas, Orthene, inseticida sistêmico, seletivo, com ação contra as principais
pragas da soja, e Biozyme, fertilizante líquido para aplicação foliar, com macro e micronutrientes.
Recentemente, a Arysta aumentou o portfólio de soluções para a cultura da soja: os inseticidas
Belure® e Apron® para o tratamento de sementes. O objetivo dos novos lançamentos, conforme
explica Daniel Forlívio, gerente de Produtos e Mercados, é oferecer uma linha completa para
atender às necessidades dos agricultores. Site: www.arystalifescience.com.br
CONTRA ERVAS DANINHAS DA CANAA Dow AgroSciences lançou Coat, contra plantas daninhas da cana-de-açúcar,
como corda de viola, capim colchão, tiririca e capim marmelada. O produto pode
ser aplicado em dose única, na cana brotada, e também no corte da cultura, durante
a soca úmida, de janeiro a abril e de setembro a dezembro. “Essa peculiaridade
garante ótimos resultados quando pulverizado durante mais da metade dos meses do
ano”, afirma Hugo Centurion, gerente de Marketing para as linhas de Arroz e Cana da
empresa. Outro diferencial é a embalagem de alumínio, de fácil manuseio. “O usuário
não entra em contato com o herbicida que possui uma formulação hidrossolúvel.
Basta despejar a quantidade desejada no tanque do pulverizador, com segurança”,
comenta Centurion. Site: www.dowagro.com.br
TALISMAN ETECNOLOGIA GPPara apresentar novidades para o cultivo
de arroz irrigado e estreitar o relacionamento
com produtores e revendedores, em julho,
a FMC promoveu a primeira edição do
Tecno Arroz, em Bento Gonçalves, RS. Uma
das novidades foi o Talisman, inseticida
para o controle das pragas da cultura. “A
fórmula de Talisman é resultado de anos de
pesquisa da FMC. A tecnologia de ponta
permite que o produto tenha dois modos
de ação, o que dificulta o aparecimento de
resistência no controle, diminui o descarte
de embalagens e os gastos ao produtor”,
informa Kedilei Duarte, gerente de
herbicidas da empresa. Outro lançamento
foi a Tecnologia GP, que conta com Gamit
360 CS (herbicida pré-emergente, para
o controle de folhas largas e estreitas e o
manejo de plantas resistentes) e Permit
Star. “Aliado ao Permit
Star, o Gamit 360 CS
trata sementes com
uma aplicação certeira”,
explica Duarte. Site: www.
fmcagricola.com.br
jul/ago 2011
ACESSÓRIOS PARA PESCA Com uma linha completa de itens destinados à pesca comercial
e esportiva, a Mustad produz milhares de itens. A empresa está no
mercado desde 1832 e é reconhecida pela qualidade em anzois.
O portfólio inclui anzois (para peixes de diferentes padrões e todas
as modalidades de pesca, tanto de água doce quanto salgada);
iscas (artificiais; siliconadas; de ação de meia água, de fundo e
de superfície; e lulas), varas (Iron Fishing Sport - tubolares, Iron
Fishing Sport - maciças, Atlantic Surf Casting, Ergus, Surf Distance
e Mustad 2011); linhas (Auto Line, trançadas, Pro-Line, Duralon,
Dynamite e Ultra Line), guinchos (semi automático, turco e de
peixe; engatador de linhas; carretilhas para long line e elétrica;
iscador automático; puxador de linhas; super carretel; câmeras
de armazenamento, etc.); e acessórios (giradores; luva metálica;
cabo de aço; presilha; argola; alicates; balança; leaders; giradores;
presilha; luz química e elétrica; canaletas; luva dupla; protetor de
chicote; cabo de aço; e boias); salva-vida com aprovação da
marinha; alicates; tesoura; ganchos; rádio boia e localizador de
direção digital automático. Site: www.mustad.com.br
PARA AVES ORNAMENTAISA Ourofino Agronegócio, de Cravinhos, SP, lançou a linha Bella Ave, para suplementação de aves ornamentais, com
formulação em gotas, composta pelos seguintes produtos: Canto (à base de extrato de pimenta e guaraná, estimula
o canto e fornece energia para a ave); Todo Dia (suplemento alimentar vitamínico, mineral e aminoácido,indicado
para aves que só se alimentam de sementes); Recuperação (para aves em recuperação de injúrias ou período
de estresse); Ferro (indicado para anemia e após o uso de vermífugos e
coccidiostáticos); Reprodução (suplemento para machos e fêmeas com
ação na fertilidade); e Muda (para uso durante a troca de penas ou situações
em que a muda ocorre de forma indesejada). “Nossa proposta é atuar em
nova área com uma linha de suplementos completa, com fórmulas para
todas as necessidades de cada fase da vida das aves ornamentais, com o
diferencial da dosagem única”, explica a gerente de Marketing da Linha Pet
da Ourofino, Karina Kowalesky. Site: www.ourofino.com
LONGEVIDADE PARA O CANAVIALA Yara Fertilizantes apresentou na Coopercana 2011 o conceito
Longevita, solução com base no uso dos nutrientes. Segundo
a empresa, a tecnologia combina os benefícios do YaraMila,
um NPK com fontes diferenciadas de Nitrogênio e Fósforo,
com YaraVita, fertilizante foliar. Segundo a empresa, YaraMila é
uma linha de NPK complexo, ou seja, traz Nitrogênio, Fósforo
e Potássio no mesmo grão, que proporciona aplicação mais
eficiente, não tem segregação nem desperdício ou perda de
produtividade. Já a linha YaraVita, é composta por fertilizantes
foliares em suspensão e solução concentrada, com alta
densidade e concentração de micronutrientes para otimização de
aplicação. A tecnologia Longevita, com a combinação YaraMila
e YaraVita, está em teste há alguns anos, com resultados
surpreendentes no campo, como três a quatro cortes extras,
mantendo-se alta produtividade com postergação de renovação
do canavial. Site: www.yara.com.br
PARA CÃES DE GRANDE PORTEO Laboratório Biovet lançou Vermivet
Plus 2 g, para cães de grande porte.
Segundo a empresa, o produto age
contra as formas adultas e larvais dos
principais vermes que acometem os
cães, com dose única de 1 comprimido
para atender animais com até 30 quilos.
Com apresentação em cartucho com
dois comprimidos, o produto integra a
família de vermífugos Biovet, nas versões
Vermivet Plus 660 mg, Vermivet Filhote,
Vermivet Gatos e Vermivet Composto.
Site: www.biovet.com.br
DIA DE CAMPO EM JuTAí - PE Mais de 50 pessoas compareceram no Dia de Campo - Tomate de Mesa em Jutaí,
Pernambuco. O evento, realizado no dia 13 de agosto, mostrou para os convidados
os resultados obtidos com a utilização dos produtos da Improcrop nas hortaliças, em
especial no tomate. O objetivo do evento era mostrar os resultados obtidos na safra
2010/2011 com os produtos da Improcrop, em especial com o Liqui-Plex® Vegetables e o
CopperCropT explica George Barros, assistente técnico da Região Nordeste. A Improcrop
está em 75% da região do Pernambuco e trabalha com a variedade de tomate Ty, em
parceira com a revenda Juagro. O secretário da agricultura do estado do Pernambuco, Sr.
Ranilson Ramos, prestigiou o evento e ficou impressionado com os resultados.
FERTILIZANTE ORGÂNICOA Gardo Nutrição Vegetal lança, em setembro, um produto
inovador em sua linha de orgânicos, o Biocaps. Trata-se de um
fertilizante peletizado, à base de resíduos vegetais, que, além de
fertilizar, condiciona o solo e melhora suas características químicas
e físicas, proporciona capacidade de absorção, retenção de água e
nutrientes. É recomendado para todos os tipos plantas, em especial
as cultivadas em áreas pouco férteis. Site: www.gardo.com.br
IHARA LANÇA INSETICIDA Durante o 17º Congresso Brasileiro de Sementes,
promovido pela Associação Brasileira de Tecnologia de
Sementes, (Abrates), em Natal (RN), de 15 a 18 de agosto,
a Ihara lançou o inseticida Pirâmide, que acabou de adquirir
registro para as culturas de soja, milho, arroz e trigo. “O
produto já era conhecido para o tratamento de sementes da
cultura do algodão e agora temos oportunidade de trabalhar
em novos mercados”, afirma o consultor técnico de Culturas
da empresa, Luís Fernando Andrade. Site: www.ihara.com.br
fornecedores
fornecedores
20 AgroRevenda jul/ago 2011
BOVIPRIMA COMPLETAA Tortuga lançou na 34ª Expointer, em Esteio, RS,
a Boviprima Completa, ração de pronto uso para
terneiras leiteiras, que tem em sua composição
matérias-primas que proporcionam aos animais
maior estatura e ganho de peso. Segundo a
empresa, a fórmula conta, ainda, com minerais
orgânicos Tortuga, monensina, levedura ativa e
soro de leite em pó. Site: www.tortuga.com.br
INOCuLANTEPARA TRIGOO inoculante Masterfix Gramíneas para
trigo, produzido pela Stoller do Brasil,
empresa especialista em fisiologia e
nutrição vegetal, foi estudado durante
quatro anos pelo pesquisador Ricardo
Lima de Castro, da Embrapa Trigo, que
comprovou a eficiência do produto para
aumentar o rendimento das lavouras e
preservar o meio ambiente. Segundo
Castro, o acréscimo em rendimento de
grãos devido à inoculação das sementes
de trigo com o produto variou entre 165
a 555 kg/ha (2,7 a 9,3 sacas/ha), em
quatro anos de pesquisa na região de
Vacaria (RS) com cinco cultivares de
trigo. “Os acréscimos em rendimento
de grãos variaram entre 3% e 15%.
Considerando as análises estatísticas,
em 67% dos experimentos, as médias
dos tratamentos com inoculação foram
superiores à média dos tratamentos sem
inoculação, pelo teste de Tukey a 5%.”
De acordo com o pesquisador, o uso
de inoculante pode ser considerado
sustentável porque utiliza recurso
biológico renovável, de baixo custo de
produção, que reduz a poluição e os
custos econômicos e ambientais com
produção, transporte e fertilizantes
nitrogenados. Site: www.stoller.com.br
ACADEMIA DE GESTORESO PEDSyn – Programa de Excelência em Distribuição da Syngenta lançou
a Academia de Gestores, projeto de educação continuada voltada para os
profissionais de nível gerencial da rede de distribuição da empresa. Entre outras
iniciativas, o PEDSyn já contava com a Academia de Líderes, com foco nos sócios
proprietários das revendas, além da Academia de Vendas, direcionada à equipe
de vendas da sua rede de distribuição. A iniciativa, em parceria com a ESPM –
Escola Superior de Marketing, tem como objetivo capacitar 130 profissionais até
2012. Inicialmente, serão treinados 70 colaboradores que coordenam equipes de
distribuidores, com foco na gestão de empresas do agronegócio.
Com duração de quatro módulos, distribuídos em dois anos, o curso terá aulas
presenciais, monitorias via web, trabalhos de conclusão e provas. Entre os assuntos
abordados ESTÃO ESTRATÉGIA, GESTÃO DE VENDAS, FINANÇAS E GESTÃO DE
PESSOAS. Neste ano já foi realizado o primeiro encontro da turma da Sinagro, de
4 a 6 de julho, e o próximo será de 28 a 30 de novembro. Site: www.syngenta.com
PARCERIA A Bayer CropScience e a Biotrigo Genética firmaram parceria para o desenvolvimento
de soluções para aumentar a produtividade da cultura de trigo. Trata-se de pesquisa
em campo, durante a safra 2011, e na adoção de tecnologias em busca de inovações
que contribuam para alcançar o máximo potencial de sua lavoura com a qualidade
exigida pelo mercado. “O objetivo é unir a expertise das duas empresas para ajudar
o triticultor brasileiro a superar os desafios da cultura”, afirma Mario Rissi, gerente
de cultura Cereais de Inverno da Bayer CropScience. André Cunha Rosa, gerente
de Negócios da Biotrigo, acredita que essa parceria agrega valor e beneficia todos
os elos da cadeia do trigo. “Quando empresas, instituições e organizações unem
forças, o resultado final é sempre recompensador”, acrescenta Rosa.
22 AgroRevenda AgroRevenda 23 jul/ago 2011 jul/ago 2011
ICPíndice de confiança do produtor
Camila Dias de Sá, Fernando De Cesare Kolya, Matheus K. Marino1
O ICPRural Insumos antecipa tendência de diferencial de entregas de fertilizantes ao consumidor final e pode ser uma ferramenta útil aos canais de distribuição na definição de estratégias.
FERRAMENTA PARA PLANEJAMENTO NO SEGMENTO DE INSUMOS
Uni.Business Estratégia
A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural
A safra brasileira de 2010/2011 foi
considerada uma das melhores
dos últimos anos. Graças à alta
produtividade na maior parte das regiões
e ao bom preço das commodities,
a rentabilidade do negócio agrícola
mostrou-se muito boa.
O cenário descrito propicia condições
para o aumento da demanda por
insumos, como fertilizantes e defensivos.
Com dinheiro no bolso o produtor rural
tem condições de se planejar para a
aquisição de um bom pacote tecnológico
para a safra vindoura.
As empresas envolvidas na distribuição
de insumos precisam estar preparadas
para atender à demanda criada pelos
cenários favoráveis como esse que o
agronegócio vislumbra em 2011, assim
como para aqueles cenários de anos
de retração da demanda. Para tanto,
os gestores devem estar atentos às
informações que analisam os movimentos
e as tendências dos mercados agrícolas.
Na edição anterior da revista
AgroRevenda os autores publicaram
artigo que demonstrava como os
resultados do ICPRural Equipamentos
podem contribuir para a formulação de
estratégias futuras para os negócios no
setor de máquinas. Na presente edição
são apresentados alguns resultados
referentes ao ICPRural Insumos.
O Índice-Insumos que compõe o
ICPRural mostrou o produtor mais
otimista para a compra de insumos
no início de 2011 (janeiro a abril) em
relação ao mesmo período de 2010. Por
meio do Gráfico 1 é possível observar
o comportamento histórico do ICPRural-
Insumos (ver gráfico 1).
1 Camila Dias de Sá e Fernando De Cesare Kolya são pesquisadores da Uni.Business Estratégia. Matheus Kfouri Marino é professor na FGV-EESP e sócio da Uni.Business Estratégia.
O Gráfico 2 a seguir mostra a
relação entre o ICPRural-Insumos e o
diferencial de entrega de fertilizantes ao
consumidor final entre uma safra e outra.
O diferencial de entrega de fertilizantes
representa a diferença mês a mês do
volume que foi entregue de fertilizantes
ao consumidor final entre os anos de
2010 e 2009 e entre 2011 e 2010. O
dado de fertilizantes entregues é medido
pela Anda – Associação Nacional para
Difusão de Adubos (ver gráfico 2).
Gráfico 1 - Comportamento histórico do ICPRural Insumos (em pontos)
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A série denominada “Anda” (linha amarela)
exibe a diferença no volume de fertilizantes
entregue ao consumidor final entre a data
indicada no gráfico e o mesmo mês do
ano anterior acumulada a partir de janeiro
de 2010. A série “Anda” dá uma ideia do
crescimento do consumo de fertilizantes.
Os dados da série estão desmembrados
no Gráfico 3 que apresenta o volume de
fertilizantes entregue ao consumidor final
entre 2009 e 2011; os valores indicados
junto às colunas no gráfico indicam a
variação no volume entregue entre os
anos (ver gráfico 3).
na entrega de fertilizantes. Novamente
o ICPRural-Insumos identificou a
mudança no comportamento com um
mês de antecedência.
A análise aponta evidências de
que o ICPRural Insumos antecipa a
tendência de diferencial de entregas de
fertilizantes ao consumidor final e pode
ser útil aos canais de distribuição de
insumos agrícolas para a formulação
de estratégias futuras.
A série histórica do ICPRural (Índice de
Confiança do Produtor Rural) e do ICPSoja
(Produtor de Soja) podem ser acessadas
no site: www.icprural.com.br.
Gráfico 3 - Fertilizantes entregues ao consumidor final (em milhares de toneladas)
Gráfico 2 - Relação entre o ICPRural-Insumos e o diferencial de entrega de fertilizantes ao consumidor final
Como pode ser observado no
Gráfico 2 (setas em azul), o acréscimo
acentuado na entrega de fertilizantes
a partir de agosto de 2010 foi
antecipado pelo ICPRural-Insumos
que registrou aumento expressivo na
confiança dos produtores a partir de
julho de 2010. A partir de dezembro
de 2010, a séria “Anda” evidencia um
ritmo de crescimento menos intenso
24 AgroRevenda AgroRevenda 25
Metascerutti
jul/ago 2011 jul/ago 2011
FALTAM 4 MESESPARA ACABAR O ANO
Fim do ano chegando, é comum
encontrarmos vendedores
estressados sem cumprir suas
metas. Esse é o primeiro sintoma de
que alguma coisa não saiu conforme
o planejado. Ops..., planejamento? O
que é isso?
Não podemos falar de resultados
no final do ano sem abordar o tema
planejamento. O que esperar de um
vendedor quando recebe a sua meta,
além de dividir seus objetivos de forma
proporcional ao tempo estipulado?
Para facilitar essa tarefa, tenho
aplicado o uso de algumas ferramentas
que ajudarão você e sua equipe a
atingir suas metas. Segue abaixo uma
breve apresentação sobre o Módulo:
Preparação, Planejamento e Estratégia,
desenvolvido durante o Treinamento
Show em Vendas Agro. Boa Leitura!
1/META/PCX: “De grão em grão a galinha enche o
papo.” Um dito popular que simboliza
bem o dia-a-dia de quem trabalha com
vendas. Se a cada dia o vendedor
cumprir seus objetivos será mais fácil
no fim do ano ver suas metas batidas.
Tudo começa planejando o amanhã.
Reserve o final do seu dia para planejar
o dia seguinte. O fato de encontrar todas
as manhãs vendedores “perdidos”, sem
saber o que fazer, foi o principal motivo
que me fez incorporar a ferramenta 1/
Meta/PCX aos meus treinamentos, uma
das lições que tenho aprendido com
Raúl Candeloro, na Venda Mais.
1: significa o que mais importante você
tem para fazer amanhã;
Meta: qual a sua meta de vendas
para amanhã;
P: quantos prospects você tem que
contatar amanhã;
C: quantos clientes você tem que
contatar amanhã e
X: quantos ex-clientes (inativos) você
tem que contatar amanhã.
Você ficará mais próximo de atingir
suas metas se começar o dia sabendo
o que vai fazer.
CARTEIRA DE CLIENTESConhecer seus clientes não basta. É
preciso muito mais. Domine sua carteira de
clientes, segmente os clientes de acordo
com o potencial de compra e prepare-
se para qualificá-los a comprar mais. O
vendedor profissional sabe que acabou
o tempo de escorar no balcão à espera
do cliente. Os tempos são outros, muitos
concorrentes, várias ofertas, compras pela
internet, e por aí vai... Atitude de vendedor
é ir ao encontro do cliente, usar o telefone
ou o e-mail para oferecer seus produtos e
serviços, agendar uma visita no escritório
ou na fazenda. Entre os fatos que mais
frustram um vendedor está descobrir que
o seu “cliente fiel” está “experimentando” o
produto do concorrente porque você não
ofereceu um similar. Para evitar surpresas,
administre bem sua Carteira de Clientes,
afinal esse é o seu maior bem.
PROSPECTEssa é a definição para clientes novos
que entram pela primeira vez na loja ou
aqueles que você conhece nas feiras ou
exposições. Essa é uma oportunidade
que não deve ser desperdiçada. Nesse
momento devemos recorrer a todas as
técnicas de abordagem, de rapport, de
encantamento do cliente, enfim, valorize
seu novo cliente, parabenize pela
compra, coloque à sua disposição seus
serviços e demonstre que ele é bem-
vindo à sua empresa. Para atingir suas
metas, conte com os novos clientes.
ORGANIZAÇÃO DO TEMPOProfissionais que sabem administrar
seu tempo necessariamente não são
Shu
tter
Sto
ck
AGENDAA princípio parece trivial, mas não
se surpreenda caso encontrar nos
colegas da sua equipe menos de 40
% que usam agenda. Uma ferramenta
que deve ser usada como um “diário
de bordo”, onde, além de agendarmos
compromissos, tarefas, informações,
metas e projetos, registramos também
os encaminhamentos de cada
compromisso; os contatos que fizemos
naquele dia; programamos futuros
afazeres; enfim, use e abuse da sua
agenda. Sempre me lembro de uma
frase emblemática: “conhece-se o
cristão pela Bíblia”, ou seja, quanto mais
rasurada e “desgastada” estiver a Bíblia,
mais uso o cristão está fazendo dela;
isso também serve para a agenda.
O que você vai fazer para vender mais? Com a avaliação dos resultados alcançados e a utilização de ferramentas de planejamento ainda há tempo de salvar o ano.*Marcelo Cerutti
mic
roSo
ft im
ageS
Apoio
Parabéns aos vencedores da maior premiação da agricultura brasileira
PROFISSIONALCLODOALDO DUTRA FLAITTArysta
CIRO BRANCO DE MIRANDA FILHOBasf
SÉRGIO MARTINSBayer Cropscience
DENIS SILVEIRADow AgroSciences
ANTONIO ROSSIGNOLLIDuPont
RUDIMAR SPANNEMBERGIharabrás
CLAUDENIR JOSÉ DA SILVAMonsanto
CLEVERSON VAZ DE ABREUSyngenta
CAMPO LIMPOCENTRAL DE PRIMAVERA DO LESTEDestaque modalidade
Central Grande
CENTRAL DE ITUVERAVADestaque modalidade Central Média
CENTRAL DE ARARANGUÁDestaque modalidade Central Pequena
CENTRAL DE PIRACICABADestaque no resultado Nacional
REVENDAS E DISTRIBUIDORESAGROLÓGICA
DEFAGRO
AGRO AMAZÔNIA
COOPERATIVISMOCOPLANA
COPLACANA
COOXUPÉ
BOAS PRÁTICAS AGRÍCOLASDEFAGROPlantando Educação
COPLACANA
Uso Correto e Seguro
DOW AGROSCIENCESPrograma de Aplicação Responsável
RESPONSABILIDADE SOCIALAGRO AMAZÔNIASomar
FMCPlantando o 7
RESPONSABILIDADE AMBIENTALVIDA AGROCIÊNCIAÁgua Nossa Vida
BASFProvar
RESPONSABILIDADE SOCIOAMBIENTALCOPLACANASustentabilidade do Produtor de Cana-de-Açúcar
COCARICampanha Cocari Solidária
Aproveitamos para agradecer a comissão julgadora: Adriano Trentin Fassini, Ane Veronez, Ana Meire Natividade, Casimiro D. G. Junior, Celso R. Panzani, Erika Zanon, Everton Delazeri, Filomena Antonia de Carvalho, Flávia Patrício, Gislaine Balbinot, Heloísa Rey Farza, Inês Rosa, Ivo Henrique Muniz, Javier Vasquez Castro, João Nicédio Nogueira, Jose Annes Marinho, José de Souza Reis Filho, Júlio Sergio Britto, Luiz C. Castanheira, Marcelo Capelari, Marçal Zuppi, Marina V. Rocha, Norma de Fátima Fernandes de Carvalho, Pedro J. Christofoletti, Rubens A. Filho, Sylvio Dornelles, Vera Lúcia Amaral de Oliveira Pereira e Wilson Novaretti.
Nós, da ANDEF, estamos empenhados em incentivar a educação, a responsabilidade socioambiental e a sustentabilidade na agricultura brasileira.
Uma de nossas atividades é o Prêmio ANDEF – a maior premiação da agricultura brasileira, que chega à sua XIV edição, incentivando fabricantes de defensivos, cooperativas, revendedores e centrais de recebimento de embalagens vazias de defensivos a divulgarem as boas práticas agrícolas e de responsabilidade socioambiental. Nos últimos 5 anos capacitamos, com o apoio de empresas associadas e parceiros do agronegócio, mais de 7 milhões de pessoas em todo o Brasil.
Veja abaixo os vencedores do XIV Prêmio ANDEF.
26 AgroRevenda
Metascerutti
jul/ago 2011
aqueles meticulosos quanto aos horários
e tarefas, mas, sobretudo, são aqueles
que não perdem tempo com atividades
pouco produtivas, atividades que não
contribuem com o sucesso de vender
mais. O importante é saber quais tarefas
têm mais ou menos importância e são
mais ou menos urgentes. Cabe a cada
profissional definir o que realmente vai
fazer a diferença no final, sendo que a
principal ocupação do vendedor é vender.
MAPA DE OPORTUNIDADEÉ muito comum vendedores
subestimarem o potencial de compra
de seus clientes. Isso acontece por dois
motivos: O primeiro por não conhecerem
a atividade econômica que o cliente
desenvolve, core business e assim não
conseguem ajudá-lo. O segundo motivo
de subestimarem seus clientes está no
fato de não conhecerem os produtos
que fazem parte do portfólio da sua
empresa. O Mapa de Oportunidades é
uma das ferramentas mais apreciadas
no Planejamento. Trata-se de quadro
simples, no qual na linha horizontal
você acrescenta os produtos ou grupo
de produtos que a sua empresa vende
e na primeira coluna lista todos os
seus clientes ou grupos de clientes.
A partir desse quadro, você cruza
as informações utilizando símbolos
que representam os produtos que o
seu cliente compra, aqueles que ele
poderá comprar e aqueles que ele
não comprará. Quero registrar aqui os
créditos a um dos maiores vendedores
que conheço, Marcelo Ortega, o
idealizador dessa ferramenta (ver
Quadro Mapa de Oportunidades)
CICLO DE COMPRASTransformei o ciclo de compras em
ferramenta para o Treinamento Show
em Vendas Agro por acreditar que a
persistência também contribui com
a formação de um bom vendedor.
No início, a cada vez que ouvia “já
comprei” sempre me apavorava
(cheguei atrasado!). Foi aí que aprendi
que ali começava um novo ciclo de
compra, pois poderia saber exatamente
quando voltar a fazer nova oferta ao
meu cliente, poderia prever sua próxima
compra. Passei, então, a registrar todos
os ciclos de compra na minha primeira
ferramenta, a agenda. Para cumprir sua
meta este ano identifique como vai o
ciclo de compra dos seus clientes.
Com uma avaliação dos resultados e
o uso das ferramentas de Planejamento
ainda há tempo de salvar o ano. Boas
vendas e sucesso!
1 Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial e diretor da MC – Consultoria e Treinamentos. [email protected] l (67) 8124-6558 www.marcelocerutti.com.br
Quadro Mapa de oportunidades
CLientes produtos
A b c d e
1
2
3
4
5
6
jul/ago 201130 AgroRevenda
A credito que muitos de vocês
já devem ter ouvido falar
em Feedback. No sentido
literal, o termo Feedback significa
“retroalimentação”. Representa o retorno
de uma mensagem enviada por um
emissor a um ou mais receptores.
Percebemos que em grande parte das
empresas há a ausência completa de
Feedback, que é originada principalmente
por conta de nossa cultura.
No Brasil, assim como na maior parte dos
países latinos, não temos a cultura de
falar sobre as deficiências das pessoas.
A tendência de reforçar os pontos
positivos e, raramente, falamos sobre o
que o outro precisa melhorar. A ausência
de Feedback dentro das organizações,
principalmente o de melhoria, gera a falta
de comunicação com um grupo.
Pela minha experiência como ex-executiva
e hoje como consultora, observo que a
origem desse problema está em como
receber Feedback. As pessoas tendem a
dar um “contra Feedback”, pois a nossa
cultura não aceita críticas.
Para falarmos um pouco mais a fundo
sobre isso, vou separar o Feedback
em duas partes: a primeira, ‘Como
Receber um Feedback’ e a segunda,
‘Como Dar um Feedback’.
COMO RECEBER Costumo dizer sempre para meus
clientes que o Feedback é um presente!
Fernanda de Fiori Corrêaé consultora da Prime Action Consulting – Consultoria em Canais de Marketing e Vendas
Contato: [email protected]
Fernanda de Fiori Corrêa*
Mais que o retorno de uma mensagem enviada do emissor para o receptor, essa é uma das ferramentas para os líderes desenvolverem pessoas.
FEEDBACK:A BASE DE UMA BOA COMUNICAÇÃO
Imagine uma situação no seu aniversário,
quando você recebe um presente de um
amigo, mal embrulhado e, quando o
abre, se surpreende com uma camisa
roxa com bolinhas amarelas. O que você
diria a quem lhe deu esse presente?
Que coisa horrível! Provavelmente não,
pois assim não receberia mais nenhum
presente desse amigo. Você agradeceria
mesmo sem ter gostado.
Pois bem, é isso que quero dizer com
“receba o Feedback como um presente”.
Por mais que o Feedback venha de forma
mal estruturada, com palavras inadequadas,
você está tendo a oportunidade de saber
qual o impacto que gera nas pessoas
para que, no futuro, possa melhorar e
desenvolver sua performance.
Então, como agir? A melhor forma de
receber um Feedback é adotar uma
postura totalmente egoísta, ou seja,
pense somente em você, mantenha o
foco única e exclusivamente em você!
O ideal nesta situação é refletir sobre
o que o outro está lhe trazendo de
percepção. Nem sempre o Feedback
é 100% verdadeiro, pois ele é baseado
na percepção e recorte de realidade de
outra pessoa, entretanto, retrata como
os outros lhe vêem e lhe percebem.
Não adote uma postura reativa. A
tendência de muitas pessoas é negar
ou se justificar em relação ao Feedback
recebido, com receio de demonstrar
suas fraquezas. Neste caso, o que
acaba acontecendo é que as pessoas
se sentirão mal em lhe dar outro
Feedback, em outras situações, já
que você não costuma aceitar, sempre
tentando justificá-lo de alguma forma.
Está aí uma oportunidade que você perderá
para crescer e se tornar um profissional
melhor. Lembre-se, não existe certo ou
errado, o que existe são percepções.
COMO DARNesta situação, adote uma postura
totalmente altruísta, ou seja, pense somente
no outro. O mais importante aqui é se
ausentar de qualquer tipo de julgamento.
O Feedback baseado em julgamentos não
contribui para o crescimento das pessoas.
Pelo contrário, pode subestimar e causar
reações de recusa e contestação por parte
de quem o recebe.
Tenha a consciência de que um
Feedback tem o objetivo de agregar e
não de criticar. O Feedback ofende ou
causa desentendimento quando não é
bem oferecido.
Frases do tipo “Você é muito agressivo”
refletem um julgamento claro e um
ponto de vista individual.
O Feedback é uma das melhores
ferramentas para os líderes desenvolverem
pessoas. Por isso, faço aqui um convite
para que experimentem essa ferramenta
e colham os frutos que crescerão dentro
de suas organizações.
Sucesso!
gestão
AgroRevenda 31 jul/ago 2011
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.
Contato: [email protected]ÇÃO DIGITAL
ponto de venda
Nas edições anteriores
comentamos sobre a importância
do merchandising no ponto de
venda e preparação da revenda para
receber os clientes. No artigo deste mês
gostaria de conversar com vocês sobre a
Sinalização Digital do PDV.
Antes de falarmos de alguns usos da
sinalização digital que podem ajudar
o trabalho desenvolvido dentro da
loja, cabe uma pequena análise sobre
o comportamento do consumidor.
Antigamente, quando dizíamos que o
consumidor tinha 30 minutos para fazer
sua compra, tínhamos uma regra que era
a seguinte: devemos fazer o consumidor
passar esse tempo todo dentro da
loja, e de preferência comprando, pois
existiam pesquisas que apontavam
que quanto mais tempo o consumidor
passasse dentro da loja, mais ele
comprava, e em geral por impulso. Ora,
se a pesquisa apontava isso, tínhamos
que manter esse consumidor na loja e
para isso utilizávamos varias técnicas de
experiência de compra, ambientação da
loja, etc., para que assim ele ficasse mais
tempo. Mas muitas vezes não ocorria o
aumento de vendas, pois se ele tinha 30
minutos para comprar às vezes ele levava
25 minutos para achar o que queria e só
tinha então mais 5 minutos para poder
desfrutar de tudo que a loja oferecia.
Luciano Bonetti*
Telas, quiosques informativos, sons e informativos para celulares são algumas das tecnologias que podem ser utilizadas para aumentar as vendas e atender melhor o cliente.
O novo conceito que temos é o seguinte:
o consumidor que só tem 30 minutos
para comprar deve achar o que precisa
em 5 minutos e assim ter 25 minutos para
desfrutar de tudo o que a loja oferece,
inclusive conhecer todo o mix oferecido,
novos produtos, gerar um relacionamento
melhor com os vendedores, entre tantas
outras coisas. Para que possamos
atingir esse objetivo o uso da sinalização
digital é fundamental, pois ela ajuda o
consumidor a achar o que ele precisa
e obter informações sobre o produto de
forma mais rápida e eficiente.
Quando falamos em sinalização digital
estamos nos referindo ao uso de
equipamentos como telas e monitores em
torno da loja, quiosques informativos, faixas
de gôndolas com monitores explicativos
sobre uso e aplicações de produtos,
utilização de sons, informativos para os
celulares, integração com o sistema de
vendas e dados da revenda, etc.
E onde podemos usar estes aplicativos em
nossa revenda e com qual funcionalidade?
Vejamos algumas possibilidades:
• Na vitrine: com o objetivo de atrair
mais consumidores para dentro da
revenda, pois na vitrine poderemos
colocar os produtos que estão em
destaque ou promoção, mostrar a
utilização de algum novo produto, etc.
• Na entrada da revenda: para dar boas-
vindas para o seu cliente, de uma forma
direta, podendo até reconhecer quem é
esse consumidor e o que ele geralmente
compra para o uso no seu trabalho.
• Na área de recepção: utilizar monitores
com atrações e interatividade para
diminuir a percepção do tempo de
espera para ser atendido.
• Em toda loja: para ajudar na ambientação,
nas mensagens publicitárias das marcas
(que podem ser vendidas para os
fornecedores), para passar informações
sobre promoções, produtos, calendário
de eventos, etc.
• Nas prateleiras: para informar preços
mais atrativos, promoções e mostrar o
uso correto do produto.
• Nos caixas: para oferecer descontos
especiais para clientes que são fieis à
revenda.
• Na área destinada aos funcionários
(back office): para dar pequenos cursos
e informações sobre os produtos e
ajudar o vendedor da revenda a ter mais
informações para passar ao seu cliente
na hora do fechamento da venda.
Claro que temos outras possibilidades,
mas acho que aqui o objetivo é dar um
pontapé inicial para pensarmos não em
deixar nossa revenda hi-tech e sim em
como utilizar os benefícios da tecnologia
para aumentar nossas vendas e atender
melhor o nosso cliente.
32 AgroRevenda jul/ago 2011
O metabolismo das plantas precisa
de Carbono, Oxigênio, Hidrogênio
e inúmeros nutrientes minerais (N,
P, K,...). O carbono é obtido do CO2 do ar
e o Hidrogênio e Oxigênio da água. Já
os nutrientes minerais, necessariamente,
têm que vir da solução de solo. Ou o
solo é rico em nutrientes, ou precisamos
adicioná-los para que as plantas possam
absorvê-los. Os solos brasileiros, em sua
maioria, assim como os demais países
de clima tropical, não são capazes de
fornecer todos os elementos que as
plantas precisam e, por isso, a adubação
de jardins torna-se ainda mais importante.
Além disso, muitas espécies de plantas
ornamentais são tão ou mais exigentes
em adubação do que as grandes culturas
comerciais. Para que haja uma floração
abundante e duradoura em uma planta de
jasmim, por exemplo, é necessário que ela
tenha um bom e balanceado suprimento
de Cálcio e Boro, entre outros nutrientes.
O mercado de jardinagem conta, hoje,
com uma gama de produtos e apresenta
um crescimento de 25% a 30% ao
ano, segundo estatísticas de grandes
empresas do setor. Os produtos desse
segmento, no entanto, ainda têm um
bom caminho para percorrer no que diz
respeito ao seu desenvolvimento: poucas
marcas oferecem produtos de alto
padrão, semelhantes aos de mercados
Lucas Nassif Pereira Lima engenheiro agronomo e gerente comercial da Gardo Nutrição Vegetal
Contato: [email protected]
Lucas Nassif Pereira Lima*
As plantas de jardim necessitam de cuidados especiais para demonstrar todo seu potencial e beleza. Assim, a comercialização de produtos é uma boa alternativa para aumentar o faturamento das revendas.
FERTILIZAÇÃO DE PLANTAS DE JARDIM
mais desenvolvidos como o americano
e o europeu. Os consumidores, em sua
maioria, desconhecem a complexidade
de uma jardinagem de alto nível e, por
isso, buscam por produtos que facilitem
sua vida, com formulações completas e
instruções de uso simplificadas.
Muitas novidades para o setor serão
apresentadas na 14a Fiaflora, maior
evento de jardinagem da América
Latina, que acontecerá no Anhembi, em
São Paulo, de 22 a 25 de setembro.
As revendas agropecuárias devem
aproveitar para conhecer as novidades
e oportunidades que esse segmento
oferece para impulsionar as vendas.
Pelo fato desse mercado ser menor do
que outros mais consolidados, as revendas
acabam por deixar os produtos com pouca
evidência. No entanto, podem utilizar melhor
o material de merchandising distribuído
por fornecedores, como displays, para
embelezar e organizar seu espaço. Estes
materiais também impulsionam as vendas,
pois chamam a atenção do consumidor e
facilitam a escolha no momento da compra.
Os lojistas devem valorizar seu espaço
com produtos que permitam boas
margens de lucro, com bom valor
agregado. Principalmente em áreas
urbanas, onde o aluguel do imóvel pesa
mais sobre o orçamento da loja, deve-se
levar em consideração o lucro bruto que
cada produto deixa para o lojista.
Em última análise, a comercialização de
produtos para jardinagem é uma boa
alternativa para aumentar o faturamento
das revendas agropecuárias.
paisagismo e jardinagem
32 AgroRevenda
34 AgroRevenda AgroRevenda 35
stracta
jul/ago 2011 jul/ago 2011
consultoria
A comercialização de insumos
no Brasil sofre interferência de
fatores regionais, representados
pelas características particulares que
podem ocasionar maior ou menor
pré-disposição à existência de tipos
diferentes de canais de distribuição de
insumos; fatores culturais, representados
pela pressão cultural que rege ao
comportamento e às preferências
de compra de consumidores finais,
principalmente em áreas de grande
concentração de populações de
determinada cultura; e fatores conjunturais,
que, por influência de determinados
acontecimentos, tornam possíveis ou
viáveis diferentes ações mercadológicas.
Todos os fatores que definem o
comportamento de compra dos
produtores de determinadas regiões
possibilitam também a existência (ou
não) de ambientes com pré-disposição
à atuação cooperativista. Esses fatores
*Tiago Fischer Ferreira, Uriel Rotta e Camila Mourad
Estratégias de gerenciamento apontam na direção da alavancagem das vendas de insumos agropecuários e contribuem para a satisfação e o relacionamento com os cooperados.
GESTÃO DE COMERCIALIZAÇÃO DE INSUMOS EM COOPERATIVAS
preconizam o que se chama de
“princípios cooperativistas”, definidos
pelos principais autores do tema como
os princípios que tornam possíveis o
desenvolvimento de estratégias em
ambientes de alianças ou cooperação.
O ambiente cooperativista possui
características específicas de gestão
que tornam a prática da gestão da
comercialização de insumos agrícolas
um desafio único e nada simples. Neste
artigo vamos tratar alguns pontos que
giram em torno do desafio de gerenciar
as unidades de comercialização de
insumos agropecuários em cooperativas.
O primeiro desafio enfrentado na
comercialização de insumos em ambientes
cooperativistas é a tomada de decisão
quanto aos objetivos estratégicos da
unidade de insumos, ou seja, qual será
sua função na atuação e disponibilização
de insumos para os cooperados. Este
desafio, em grande parte, é solucionado
a partir do desenvolvimento de rotinas de
Planejamento Estratégico. O planejamento
estratégico permitirá à cooperativa, por meio
da orientação estratégica da assembleia
de cooperados e do comitê executivo,
determinar qual será o modelo de gestão
da unidade de insumos, como será a
relação com cooperados nas operações
de compra e quais serão as parcerias
formadas para disponibilizar diferentes
portfólios de produtos aos cooperados.
De maneira geral, entende-se que
em uma cooperativa a melhor decisão
estratégica em termos de formação
de parcerias com fornecedores
é a maior diversidade, ou seja, o
não estabelecimento de parcerias
centralizadas com nenhum fornecedor
específico. Essa decisão se fundamenta
no poder de compra das cooperativas.
Ou seja, sendo uma cooperativa uma
organização formada com foco na busca
do maior valor ao seu cooperado, a
não fixação de parcerias com um único
fornecedor tornam as cooperativas mais
poderosas em suas decisões de compra,
conseguindo assim portfólios e preços
mais interessantes aos seus cooperados.
Contudo, essa é uma prática em alguns
casos unicamente teórica, já que, em
cooperativas que se estruturam focadas,
em poucas (ou em alguns casos em
apenas uma) culturas agrícolas, ou
na pecuária (corte ou leite), a melhor
decisão estratégica poderia ser uma
estrutura de negociação de compras
ágil e orientada para fornecedores com
portfólios especializados na cultura ou
no mercado que aquela cooperativa se
estrutura (ver quadro ao lado)
Após a tomada de decisão sobre a
estruturação dos objetivos da unidade
de insumos agropecuários, que define a
Desafio O que é? Ação necessária
1. Objetivos da unidade de insumos no atendimento ao cooperado
Dificuldade de objetivar o trabalho e a tomada de decisão estratégica quanto a parcerias de fornecimento, atendimento ao cooperado, prestação de serviços, dentre outras ações.
Determinação de objetivos estratégicos da unidade de insumos a partir de um Planejamento Estratégico a fim de receber orientações da assembleia e gestores sobre quais ações devem ser tomadas.
2. Entrega de valor ao cooperado
Complexidade de desenvolvimento de estratégias e ações que organizam a programação de entrega e planejamento de demanda da área de insumos das cooperativas.
Sinergia entre a unidade de insumos e o desenvolvimento de trabalhos de áreas de assistência técnica da cooperativa, a fim de entregar pacotes personalizados e focar em resultados.
3. Desenvolvimento de estratégias para alavancar demanda
Impossibilidade de desenvolvimento de ações mercadológicas como promoções para um grupo seleto, ou relacionamento e segmentação de cooperados.
Implementação de ações de integração entre unidades de negócios que possibilitem a geração de opções ao cooperado para maior participação em todos os negócios que a cooperativa disponibiliza.
4. Gestão Operacional de Unidades Integradas
Complexidade dos controles operacionais quando se integram diferentes unidades de negócios com o objetivo único de gerar valor ao cooperado proporcionando maiores retornos
Implementação de programas de gestão de pessoas, gestão de metas e desempenho e desenvolvimento de indicadores que permitam uma visão individualizada e integrada das unidades de negócios
5. Controles Dificuldade de implementação de controles eficientes.
Estruturação de indicadores financeiros que controlem a margem e o giro das vendas de insumos na unidade de negócios, assim como controlem a eficiência financeira de outras unidades integradas.
estratégia e a orientação das parcerias de
fornecimento da cooperativa, passamos
para o segundo grande desafio na gestão
da comercialização de insumos agrícolas,
a entrega de valor ao cooperado.
Diferentemente de outras formas
de canais de distribuição de insumos
agropecuários, como revendas, por
exemplo, a unidade de comercialização
de insumos não é estruturada unicamente
focando na venda dos insumos ou mesmo
de pacotes de produtos. Seu principal
condicionador de ações e estratégias
deve ser a entrega de valor ao cooperado.
Entende-se por entregar valor ao
cooperado uma forte sinergia entre as
áreas de comercialização de insumos
agropecuários e unidades de assistência
técnica internas das cooperativas. Nessa
configuração, a cooperativa seria a
prestadora de serviços principal para
os cooperados no que diz respeito às
tomadas de decisões técnicas para
melhorar a gestão, a produção ou a
produtividade das fazendas. Ou seja, esta
unidade técnica seria a principal indicadora
de pacotes de produtos (insumos)
que mais se adaptem à realidade e às
necessidades de cada cooperado.
Dessa forma, a unidade de insumos
tem a função principal de alinhar suas
atividades de compra, estocagem,
logística, posicionamento de preços e
parceria com fornecedores focando nas
necessidades dos cooperados indicadas
pelas áreas técnicas.mic
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Linha de Produtos: Maxforce® Gel, Maxforce® IC, AntForce® Gel, Racumin®, K-Othrine®, Solfac®, Responsar®, Quick Bayt®,K-Otek®, Deltagard®, Starycide®, Rodilon®, Premise®, Ficam®, Blattanex® e Temprid®.
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36 AgroRevenda
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jul/ago 2011
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Estruturando-se a unidade de
comercialização de insumos focada
na entrega de valor ao cooperado, a
cooperativa terá a oportunidade de
desenvolver diferentes estratégias
para alavancar a demanda para esta
unidade. Nessa fase, surgem alguns dos
principais desafios enfrentados pelas
áreas comerciais cooperativistas.
Como já tratado em outros artigos da
AgroRevenda, quando o foco de discussão
são revendas ou re-distribuidoras de
insumos agropecuários, diferentes
estratégias de vendas podem ser
implementadas no sentido de aumentar o
volume de vendas ou a sua rentabilidade
como, por exemplo, promoção, pacotes
de vendas, estratégias de relacionamento
e fidelização de clientes, entre outras.
Contudo, muitas das estratégias
puramente mercadológicas são inviáveis
na realidade de uma cooperativa. O
principal motivo que as tornam inviáveis
é o princípio do papel do cooperado na
cooperativa. Em revendas agropecuárias
o produtor atendido é um cliente final,
isento na totalidade de suas ações das
ações desenvolvidas pela revenda. Já
em uma cooperativa o consumidor final
dos insumos é um cooperado e, como
tal, é proprietário da cooperativa e não
pode, assim, ser diferenciado dos demais
cooperados por estratégias ou ações.
Essa realidade leva as cooperativas
a outro desafio na comercialização de
insumos, como desenvolver estratégias
que alavanquem a demanda por
determinados produtos ou soluções
sem infringir o regramento cooperativista
básico de “um homem, um voto”.
Nessa temática, verifica-se nas principais
cooperativas do país o desenvolvimento de
ações bastante inovadoras e que respeitam
a essência cooperativista. A partir de tais
ações, as áreas gestoras das unidades de
comercialização de insumos se integram
em gestão, rotinas de controle e estratégias
com outras áreas da cooperativa.
Assim, verificam-se exemplos bastante
interessantes entre áreas de insumos em
colaboração estratégica com áreas de
recebimento de produção, comercialização
da produção, processamento, estoques,
logística, dentre outras. Tais estratégias
não fazem necessariamente distinção
entre um cooperado ou outro, mas
focam, de maneira empírica, por meio
de ações e maior disponibilização de
atendimento e tempo despendido de
profissionais, àqueles cooperados que
utilizam um maior número de serviços
disponibilizados pela cooperativa,
aumentando assim sua integração.
Por meio de ações como estas, tornam-
se possíveis análises de eficiência de
atendimento ao cooperado, que geram
maiores retornos às cooperativas,
indicadores de participação no negócio
do cooperado, até a participação dos
produtos e serviços disponibilizados pela
cooperativa dentro do negócio (produção)
do cooperado, a fim de analisar a
eficiência e os retornos das estratégias
desenvolvidas pela cooperativa.
Porém, tal integração leva a outro
desafio para cooperativas, gerenciar
e controlar todo o processo. O
gerenciamento de processos tradicionais
em unidades de negócios estruturalmente
e estrategicamente separadas não é algo
simples, o que se dirá de unidades de
negócios com integração estratégica!
Cooperativas que integram estratégias
de diferentes unidades de negócios com
um único objetivo de entregar um pacote
completo ao cooperado que proporcione
retornos interessantes devem desenvolver
e administrar estruturas de gestão de
pessoas eficientes e ter como fator
principal a motivação de funcionários na
manutenção do desempenho conjunto
entre diferentes áreas. Além da gestão
de pessoas, metodologias robustas
de avaliação de performance e gestão
de metas devem ser implementadas
individualmente às unidades de negócios
e de maneira integrada, proporcionando
desenvolvimento especifico e generalizado
à organização. Ainda, métricas de controle
de performance financeira devem ser
implementadas a fim de proporcionar aos
gestores da cooperativa indicadores de
margem e giro na venda de insumos
e nas operações de unidades de
negócios associadas.
Sem duvida, todos os desafios
apontados, além é claro de outros que
podem surgir a partir da especificidade
da gestão de determinadas cooperativas,
podem transparecer extrema dificuldade
de implementação desse tipo de
estratégia. Contudo, verificam-se em
diferentes cooperativas, com diferentes
focos mercadológicos, resultados muito
interessantes de estratégias semelhantes.
Estratégias estas que alavancaram de
maneira eficiente a venda de insumos
agropecuários e o desempenho de outras
unidades de negócios, mantendo a
satisfação e o relacionamento necessário
com seus cooperados.
* Tiago Fischer Ferreira – sócio-consultor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA.* Uriel Rotta – sócio-consultor da Stracta Consultoria, professor de Finanças da FAAP e FIA.* Camila Mourad – é mestre em administração de empresas pela Universidade de São Paulo (USP) e consultora Stracta Consultoria.
38 AgroRevenda AgroRevenda 39 jul/ago 2011 jul/ago 2011
especial
Além da comercialização de produtos veterinários, a principal missão da distribuição é levar informação e orientação aos criadores e atender todos os elos da cadeia da pecuária
A SAÚDE DO REBANHO DEPENDE DAS REVENDAS
Nos últimos 20 anos a pecuária
deu salto de qualidade que
elevou o Brasil à liderança
mundial na exportação de carne. Se
antes, a carne nacional tinha como
vantagem o preço, hoje, diante de
várias barreiras impostas pelo bloco de
países importadores, são necessárias
campanhas de conscientização, dentro
e fora da porteira, bem como ações de
marketing para ressaltar o item qualidade,
considerando o diferencial de mercado
como a alimentação do gado a pasto.
O Brasil tem o segundo maior rebanho
do mundo, com cerca de 208,4 milhões
de cabeças, corte e leite. De acordo
com o Ministério da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento – Mapa, o
valor bruto da produção desses dois
segmentos, estimado em R$ 67 bilhões,
aliado à presença da atividade em
todos os estados brasileiros, evidencia
a importância econômica e social
da bovinocultura. O clima tropical e
a extensão territorial do país contribuem
para esse resultado, mas, por outro
lado, exigem atenção maior com
saúde animal para, assim, atender às
exigências dos mercados e conquistar
mais espaço no cenário mundial.
O pecuarista se conscientiza cada vez
mais sobre a importância de manter
os rebanhos saudáveis, por meio de
programas sanitários eficientes e regulares
e, principalmente, do trabalho das
indústrias de medicamentos veterinários
em parceria com as agrorevendas.
Atualmente, o Brasil está entre os
cinco maiores mercados veterinários do
mundo e, segundo o Sindan – Sindicato
Nacional da Indústria de Produtos
Para Saúde Animal, o segmento de
saúde animal cresceu 12,2%, em
2010. Considerado o melhor resultado
dos últimos anos, o faturamento total
ultrapassou a barreira dos R$ 3 bilhões
(R$ 3.026.270.741). Os medicamentos
destinados à bovinocultura são
responsáveis por 67%, seguidos pela
avicultura, 19%, e suinocultura, 9%.
IMPORTÂNCIAEsses números mostram a
importância do trabalho dos 8.332
distribuidores instalados no país e
que respondem por 70% da venda
dos insumos agropecuários. Para
o diretor de marketing da Ourofino
Agronegócio, Rudsen Pimenta, “a
sustentabilidade de uma atividade
econômica só é realidade quando
todos os elos da cadeia são bem
remunerados e obtêm êxito em
suas estratégias comerciais. Na
pecuária, não é diferente. O sucesso
da indústria depende diretamente
das revendas, todos, por sua vez,
dependem totalmente do sucesso do
pecuarista: a base de toda a cadeia”.
Rodrigo Favare, gerente de marketing da
unidade negócios Bovinos Pfizer Saúde
Animal, explica que a revenda é uma área
de extrema importância dentro de um
mercado bastante fragmentado. “Para se
ter uma ideia, o número de pecuaristas
(corte e leite), no Brasil, é grande, gira em
torno de quatro milhões. A agrorevenda é
a área de contato que a indústria precisa
para atingir esse público.”
Rudsen Pimenta acrescenta que,
“felizmente, já existem exemplos bem-
sucedidos desse tipo de relação entre
todos os elos da cadeia pecuária.
Invariavelmente, o sucesso dessas
relações é calcado em sólidas parcerias,
que se baseiam num preceito simples:
a rentabilidade do meu parceiro é a
minha rentabilidade”.
TREINAMENTORodrigo Cruz, gerente de produtos da
Vallée, destaca como ponto importante
o treinamento da equipe de vendas.
“Uma equipe bem treinada, com bom
conhecimento sobre os produtos
que comercializa, consegue atender
melhor às necessidades do produtor e
demonstrar os benefícios e vantagens
dos produtos que está oferecendo”, diz.
Em sua opinião, para a revenda agregar
valor é fundamental que ela deixe de
vender simplesmente produtos e passe
a oferecer soluções ou programas
sanitários. “Quando a venda é feita
baseada somente no produto a briga por
preços fica mais intensa e a revenda vê
sua margem diminuída. Porém, quando a
revenda consegue oferecer ao produtor
um programa estratégico para controle
sanitário e mostrar o benefício de todo
o serviço oferecido por ela, a questão do
preço deixa de ser o ponto principal.”
Rodrigo Favare, gerente de marketing da unidade negócios
Bovinos Pfizer Saúde Animal.
Rodrigo Cruz, gerente de produtos da Vallée.
40 AgroRevenda jul/ago 2011
A Ourofino, por exemplo, diz Rudsen
Pimenta, tem uma grande preocupação
em aproximar-se do canal de venda e
constituir com ele não só uma relação
comercial que envolva meramente
a comercialização de produtos. O
interesse é maior, a empresa realiza
mais de 1500 treinamentos de
capacitação, nos quais orienta mais de
4.000 atendentes de revendas.
“Além de vender produtos, esses
parceiros são treinados para oferecer
soluções em sanidade animal, a partir
das necessidades de cada cliente, apoio
na prestação de serviços ao cliente final,
até a discussão, com os gestores de
revendas, de estratégias para melhorar
a composição do mix de produtos, o
layout das lojas, a gestão das categorias
de produtos, o programa de incentivos
aos profissionais de vendas e outros
temas importantes. Para estimular ainda
mais esse conhecimento, o programa
de TV ‘Ourofino em Campo’ possui
o quadro ‘Nossos Parceiros’ em que
divulgamos as boas práticas realizadas
pelas revendas”, esclarece.
Outro que destaca a importância de
trabalhar no treinamento da equipe das
revendas é Favare, da Pfizer Saúde
Animal. “Temos como rotina treinamentos
periódicos, com nossos consultores de
vendas. São dois tipos de treinamentos:
o mais comum, que é feito nos
próprios produtos, no pré-lançamento
para a revenda, quando capacitamos
seus funcionários para que passem
orientação correta para a utilização do
novo medicamento. O outro é realizado
com os parceiros estratégicos, por meio
da Universidade Pfizer, corporativa, que
tem como um dos pilares a qualificação
dos nossos clientes. Aí o foco é voltado,
por exemplo, para a capacitação em
vendas que, aliás, é a maior demanda
das agrorevendas.”
SOLUÇÕESA Merial explica que o princípio comercial
da empresa está focado na apresentação
de pacotes de soluções ao mercado,
sempre enfatizando a prevenção das
doenças ao invés do tratamento. Tal
método de comercialização, segundo
a empresa, comprovadamente oferece
ao pecuarista melhor retorno financeiro,
pois evita perdas como a queda na
produtividade dos animais.
Para a Merial, a realização desse tipo
de posicionamento estratégico só é
possível com a informação direcionada
ao cliente final e, por isso, a interação
e o treinamento de balconistas são
essenciais, uma vez que 100% das
vendas da empresa são realizadas via
revendas. É chamado de “treinamento
de equipe forte” e busca capacitar
as equipes para a recomendação
do produto mais adequado em cada
situação, com experiências teóricas
e práticas, que são agendadas no
momento do planejamento anual com
o proprietário/gerente da revenda,
obedecendo sempre a sazonalidade de
vendas. O foco dos treinamentos está
na conscientização dos balconistas e,
por consequência, dos pecuaristas de
que a prevenção é sempre o melhor
investimento e que economizar em
sanidade não é uma atitude inteligente.
Dentre as ações que realiza com as
revendas, a Vallée também dá atenção
especial ao treinamento da equipe de
vendas, com foco nas características dos
seus produtos, isto é, onde e como eles
devem ser utilizados, quais categorias
que são indicados e os benefícios
esperados. “Outro ponto importante
é o trabalho realizado pela nossa
equipe técnica de campo que atende
os produtores das regiões onde atuam
auxiliando as revendas no maior giro dos
produtos”, informa Rodrigo Cruz.
ASSISTÊNCIAO foco da Tortuga nas revendas tem
se mostrado essencial para garantir a
eficiência dos medicamentos com a
orientação de indicações e uso correto
de cada produto. A empresa também
faz um investimento expressivo na
assistência técnica aos seus clientes.
Hoje são 50 assistentes técnicos
especializados nos segmentos em que
a empresa atua, além de uma equipe
comercial formada por 120 técnicos
que também auxiliam os produtores no
desenvolvimento do seu negócio.
A força da equipe de campo é
complementada pelo Portal do Cliente,
plataforma online para acompanhamento
de pedidos, e pela Central de
Relacionamento, que realiza um trabalho
de pós-venda para avaliação da
satisfação dos clientes.
A MSD Saúde Animal aposta não só
na venda, mas também no treinamento
e qualificação dos profissionais para
que, também ofereçam qualidade e
segurança ao produtor rural. “Não
queremos simplesmente vender.
Queremos comprometimento com
o nosso cliente”, afirma o gerente
de Produtos da MSD Saúde Animal,
Tiago Arantes. Ele acredita que esse
comprometimento garante o sucesso
do tratamento animal, além do serviço
agregado, que é fundamental para o
sucesso do pecuarista.
“Na MSD Saúde Animal existem
diversos treinamentos levando em
conta não só da qualidade do produto,
mas também de uma equipe técnica
especializada no trato do rebanho”.
Além do treinamento e capacitação da
equipe interna da MSD, existe o Propec
- Procedimento Técnico para a Pecuária.
É um treinamento para capacitar os
peões, nas questões ligadas ao bem-
estar animal, manejo de animais
recém-nascidos, aplicação correta de
medicamento e manejo de tropa.
Outra linha de treinamento é voltada para
os balconistas e vendedores das revendas.
Rudsen Pimenta, diretor de marketing da Ourofino Agronegócio.
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A avicultura é o negócio do
futuroO Brasil o país do futuro. E com certeza esse futuro passa pela Avicultura Alternativa. A acredita nessa ideia e investe em sua produção para abastecer todos os seus distribuidores por esse Brasil a fora. Sempre com os melhores pintainhos de um dia do mercado. Além disso, a
a trazer linhagens puras para o Brasil, que antes, só eram comercializadas na Europa. Seriedade, competência e amor pelo que faz são a garantia de produtos de qualidade superior a preços justos. Esse é o compromisso da .
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“Esse treinamento é mais focado nos
produtos, suas características, vantagens,
benefícios da linha e alguns pontos
comerciais que podem fazer a diferença
na hora do balconista fazer a indicação ou
orientar o pecuarista”, pontua Arantes.
Ele lembra ainda que outras campanhas,
como a de geração de demanda, são
feitas nas lojas e distribuidores, atendendo
diretamente os balconistas. “Um exemplo
é a campanha Vendedor Misterioso, que
insisto, significa pensar nos ganhos da
revenda e do pecuarista. Para realizar
melhores vendas, o revendedor deve
priorizar a comercialização dos produtos
que oferecem a melhor margem
de contribuição para os resultados.
Invariavelmente, em todos os setores da
economia, esses produtos são os que
possuem maior valor agregado”.
A venda de produtos de alto valor
agregado, segundo Rudsen, potencializa
a lucratividade dentro e fora do balcão,
especialmente para aqueles que já
sabem que o investimento em sanidade,
embora represente cerca de 3% dos
custos finais da criação de bovinos,
pode ser responsável por mais de
30% do resultado. “Dessa forma, a
sustentabilidade exige profissionalismo de
todos os elos. Da indústria, que já constrói
relações produtivas com seus parceiros,
dos canais de revenda, cada vez mais
profissionais em todas as suas atividades,
e do pecuarista, que precisa priorizar em
seu planejamento estratégico os insumos
que trarão mais resultados à sua criação.”
VENDA CONSULTIVARodrigo Favare, da Pfizer Saúde Animal,
chama a atenção para o fato de que as
revendas estão saindo da venda tradicional
para a venda consultiva, exatamente
para fornecer um conhecimento mais
aprofundado e para o pecuarista. “O
objetivo é fazer com que a revenda se
aproxime mais do pecuarista e faça a venda
não só de um produto isolado, não só de
soluções e de programas, mas por meio da
compreensão do sistema produtivo como
um todo, mostrando a importância e a
eficácia do medicamento, como também
de se ter um rebanho sadio”.
Ele cita como exemplo dessa prática, o
lançamento da vacina Bopriva. “Tivemos
que nos aproximar mais dos fornecedores,
porque se trata de um produto técnico
e exige mão-de-obra especializada,
ou seja, um vacinador, um funcionário
da revenda que capacitamos para
prestar um bom serviço ao pecuarista.
nos agrega a empatia do vendedor e
o valor comercial do produto. A nossa
parceria com o produtor rural não foca
só o produto, mas a prestação de serviço
e comprometimento com o resultado de
cada fazenda”, afirma Arantes.
VALOR AGREGADOTudo isso não só para vender mais,
mas, sobretudo, para vender melhor, diz
Rudsen Pimenta, da Ourofino. “E isso,
especial
AgroRevenda 45 jul/ago 2011 jul/ago 2011
Gold, Topline® PO e Eprinex®, J-Vac®,
Ememast® Selante e Cystorelin®.
Para atender aos mais de 6,5 milhões de
pecuaristas do Brasil, a Ourofino Saúde
Animal oferece desde antiparasitários,
passando pelos terapêuticos e entrando
em vacinas, como as de aftosa e
clostrídio. O antiparasitário Fluatac Duo,
por exemplo, é comercializado 100% em
lojas. No Brasil, mais de 10 milhões de
animais receberam o medicamento neste
último ano, para o controle de carrapatos,
além de mosca-de-chifres e bernes e para
o tratamento de vermes gastrintestinais.
Esse produto surgiu de uma parceria com
o Centro de Pesquisa em Sanidade Animal
(CPPAR), da Unesp Jaboticabal.
Já a Vallée, possui uma linha completa
para o controle parasitário, são mais
de 15 itens: endectocidas (Ranger LA
3,5%, Ranger LA, Ranger, Lancer LA e
Lancer); ectoparasiticidas (Controller
CTO, Ectofós, Flytick Plus e Flytick), além
de Absolut, um ativador do metabolismo
animal que também auxilia no controle
de endo e ectoparasitas, dentre outros
produtos (Matabicheira Azul, Valleecid,
Unguento Vallée Pote, Protall , Aldazol
e Brinco Neocidol). Os principais são o
Absolut e Ranger LA 3,5%, além de Poli-
star, no mercado de vacinas e, Oxitrat LA
Plus, no mercado de antimicrobianos.
A Linha Saúde Animal da Tortuga
também conta com uma ampla gama
de produtos. São antiparasitários – Altec,
PRODUTOSAlbathor, Albendathor, Proverme, Altec
Pasta, Trilac Plus, Ectic e Tira Berne;
antibióticos – Tormicina LA, Tormicina
100, Enroflaxina, Paracurso, Agrothal e
Florthal; hormônios – Profertil, Prolacton
e Prostaglandina Tortuga; vitaminas e
minerais – Adethor, Adethor Premix, Ferdex
B12, Ferrodex, Vitagold Potenciado; e
tônicos e fortificantes – Glicofort. Além
dos tradicionais como a Tormicina
LA, Vitagold Potenciado, Ferrodex e
Proverme. E outros produtos se juntaram
a esta linha - Agrothal e Florthal, utilizados
no combate às doenças infecciosas.
A MSD Saúde Animal conta com uma
linha completa de antiparasitários e vacinas
clostridiais. Na antiparasitária o carro
chefe é o Solution, a base de ivermectina
e abamectina. A linha de endectocidas
atende todo o rebanho: Solution 3,5% LA,
para animais de 4 até 30 meses, Avotan
para um gado adulto ou de confinamento
e o Ivotan para gado de até 4 meses.
“O serviço principal da linha de
endectocidas é um exame chamado
OPG (Contagem de ovos de vermes
por grama de fezes). Esse serviço
leva os médicos veterinários até as
propriedades com microscópios, onde
colhem amostras de fezes bovinas e, a
partir do diagnóstico, avaliam como está
a situação da resistência parasitária na
fazenda”, explica Tiago Arantes.
“A linha de vacinas Vision tem um grande
diferencial - o adjuvante Spur, que gera
uma resposta imunológica muito rápida,
mais duradoura e praticamente sem reação
local no animal”, elucida Arantes. A linha de
vacinas contra as clostridioses ainda tem
em seu portfólio a Vision 7, Vision 8, Covexin
9 e a Vision 10 – “antes conhecida como
Covexin 10”, explica Tiago, lembrando que
é uma vacina importante para regiões onde
o tétano é problema.
“O importante é montar um calendário
sanitário com a aplicação dos
antiparasitários e essas vacinas anuais
para orientar o pecuarista e dar a devida
assistência na época certa”, finaliza o
gerente de Produtos da MSD.
Desenvolvemos todo um kit com uma
série de ferramentas para capacitar esse
vacinador. Resultado, a revenda enxergou
isso como um valor adicional. Para o
pecuarista é interessante porque ele vai
ter um profissional especializado para
fazer o trabalho”, conta Favare.
Uma das ações com relação ao
Bopriva é a presença do material de
demonstração no ponto de venda para
se comunicar com o pecuarista no
ambiente da loja, um display, com um
aplicador da vacina para o pecuarista
manusear e ver como funciona.
Uma outra ação citada por Favare
é sobre a Terramicina/LA, antibiótico
bastante usado em todo o Brasil. Foi
feito um trabalho de levar ao pecuarista,
por agrorevendas, conhecimento sobre
o produto. Para tanto, foi criada uma
embalagem especial, dentro da qual
vem um guia prático sobre as doenças
que atacam os bovinos, com uma
linguagem simples e objetiva.
PRODUTOSSegundo a Merial, os investimentos em
sanidade representam no máximo de 2%
a 3% dos custos totais da atividade. Em
alguns casos, a vacinação de mil animais
contra as clostridioses sai mais barato
que o custo com a perda de um animal
adulto. E empresa atende os segmentos
de antiparasitários, vacinas e terapêuticos.
Seus principais produtos são o Ivomec®
especial
46 AgroRevenda AgroRevenda 47 jul/ago 2011 jul/ago 2011
eventocapa
Distribuidores de insumos agrícolas, indústrias e especialistas sentaram-se “à mesa”, em São Paulo, para discutir temas relevantes e apontar as principais tendências do setor
CONGRESSO ANDAV, A REVENDA Em DEbAtE
O Iº Congresso Andav – Fórum
da Distribuição de Insumos
Agropecuários, realizado entre os
dias 26 e 27 de julho, reuniu representantes
de revendas e da indústria, especialistas
e formadores de opinião em um grande
debate sobre gestão, logística, mercado
e outros assuntos estratégicos para o
setor. O evento promovido pela Andav –
Associação dos Distribuidores de Insumos
Agrícolas e Veterinários, aconteceu
paralelamente às feiras do Grupo Informa,
a AGRINSUMOS Expo&Business e a
INDUSPEC Animal Expo&Business, no
Transamerica Expo Center, em São Paulo,
“Superou todas as nossas expectativas”,
resumiu o presidente executivo da
entidade, Henrique Mazotini, que já pensa
na próxima edição do evento.
Governança corporativa foi um tema
recorrente nas palestras. “É hora de
pensar na governança do negócio, na
continuidade”, disse Marcelo Prado,
sócio diretor da MPrado Consultoria, que
abordou as tendências na distribuição.
Uma delas é a internacionalização do
setor. “Empresas americanas estudaram
ou estão estudando o mercado brasileiro,
assim como fundos de investimentos
europeus. Provavelmente, nos próximos
cinco a 10 anos, teremos um grande
movimento de fusões e aquisições (para
aumento de tamanho e força), antes de
haver a consolidação. Há também o
interesse de fundos de investimentos,
possivelmente para injetar recursos
para consolidar empresas e vendê-
las”. Portanto, é hora de aproveitar a
oportunidade para o crescimento do
patrimônio, com a entrada de estrangeiros
nesse mercado, aconselhou.
Francisco Brandão, diretor da PwC
Brasil, afirmou que as revendas estão em
transformação. Em governança, antes
centralizada e autoritária, agora, a visão
ampla e imparcial do negócio (cerca de
25% das revendas possuem gestores
contratados, livres da interferência do
dono). “Além disso, os distribuidores
de insumos agropecuários precisam
entender que o capital de risco é amigo
e não inimigo – sócios e investidores
fazem parte da vida de empresas bem-
sucedidas; aprender a gerir o ambiente
interno e desenvolver uma cultura
de conselho gestor nas pequenas
e médias empresas; e deixar muito
transparente, em contrato, direitos e
responsabilidades dos gestores e dos
acionistas”, apontou.
Matheus Kfouri Marino, sócio diretor
da Uni.Business, destacou o novo
papel dos distribuidores: “além das
estratégias do modelo tradicional, a
revenda precisa conhecer o negócio
do agricultor; desenvolver uma ação
de marketing agressiva; inovar em
produtos e serviços, contar com equipe
e infraestrutura adequadas para ofertar
serviços diferenciados. A venda de
serviços é um grande desafio e exige a
mudança de foco da equipe”, destacou.
O evento foi prestigiado pela
secretária da Agricultura do Estado
de São Paulo, Mônika Bergamaschi,
que lembrou da Campanha SouAgro,
lançada recentemente. “A sociedade,
bem abastecida, não sabe da nossa
existência, o que é um erro, de fato, na
comunicação”, disse a secretária. “Pensar,
inovar e integrar. Esse é o nosso desafio”.
Ela alertou ainda sobre a necessidade
de profissionalização do setor. “Essa tem
sido a tônica do evento, junto com união,
trabalho conjunto, sustentabilidade
e seus pilares – econômico, social e
ambiental – e longevidade.”
CENÁRIO DO AGROPanorama do agronegócio brasileiro,
inserção internacional, globalização da
economia, desafios e oportunidades
foram os temas da palestra Cenários
Macroeconômicos e Perspectivas para
o Mercado Agropecuário, apresentada
pelo coordenador geral de Estudos e
Informações Agropecuárias do Ministério
da Agricultura, Marcelo Fernandes
Guimarães. “Menor crescimento da
produtividade mundial, alteração na matriz
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ação
Auditório lotado mostra a importância do evento
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Representantes de revendas de todo Brasil lotaram o auditório do Transamérica Expo Center
O pessoal do campo sabe muito bem produzir alimentos e preservar valores, além de dar bons exemplos como o da gestão das embalagens vazias de agrotóxicos. Prova disso é o Dia Nacional do Campo Limpo, uma data criada exclusivamente para celebrar a preservação do meio ambiente no campo, com a retirada e destinação de 94% das embalagens plásticas vazias que são comercializadas anualmente. O trabalho, que já é referência no Brasil e no mundo, envolve toda a cadeia com responsabilidades compartilhadas: fabricantes, comerciantes, produtores rurais e poder público. A agricultura, o planeta e as futuras gerações agradecem. Acesse: www.inpev.org.br
*Associação Brasileira do Agronegócio (Abag), Associação das Empresas Nacionais de Defensivos Agrícolas (Aenda), Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav), Associação Nacional de Defesa Vegetal (Andef), Associação Brasileira dos Produtores de Soja (Aprosoja), Confederação Nacional da Agricultura (CNA), Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola (Sindag).
Centrais de recebimento de embalagens vazias.
Abag, Aenda, Andav, Andef,Aprosoja, CNA, OCB, Sindag
Conscientização ambiental:conheça a cultura que mais cresce no campo.
18 de agosto. Dia Nacional do Campo Limpo.Cuidando das lavouras, das embalagens e do planeta.
Realização: Apoio:*
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48 AgroRevenda
capaevento
jul/ago 2011
Em sua estreia, a AGRINSUMOS
Expo&Business e a INDUSPEC
Animal Expo&Business, promovidas
pela Informa Exhibitions, divisão
de feiras e congressos do Grupo
Informa, realizada de 26 a 28 de
julho, foi aprovada pelos participantes
e organizadores. Segundo o diretor
comercial da Informa BTS, Fernando
Merida, desde o primeiro dia, que
atraiu o interesse de revendas de
todo o Brasil, foi possível constatar
o sucesso do evento, “não só
pela interação entre as indústrias
expositoras e os distribuidores, mas
também pela qualidade do público”.
O Managing Director do Informa
Group Latin America, Marco Basso,
e o CEO da Informa BTS, Alexandre
Barbosa, também fizeram balanço
positivo. Tanto que anunciaram,
durante o evento, a segunda edição
da AGRINSUMOS Expo&Business E
INDUSPEC Animal Expo&Business,
que será realizada de 7 a 9 de agosto
de 2012, no Transamerica Expo Center.
Os expositores também aprovaram.
Na opinião de Giuliano Ferraz, diretor
da Protect, a feira foi muito positiva,
com tamanho adequado e público
interessado, o que gerou um bom
volume de negócios e contatos.
“Tivemos boa impressão. Fizemos
contatos com pessoas que dificilmente
conseguimos pelo marketing e isto
nos abriu várias frentes de negócios.
Com certeza, estaremos presentes
em 2012”, garantiu.
“Foi uma feira muito boa. Conseguimos
suprir nossas expectativas e já
confirmamos presença para o próximo
ano”, disse Leandro Suppia, diretor
comercial da Microgeo.
“Ficamos surpresos com o que
vimos. Nossas expectativas foram
supridas satisfatoriamente. Em 2012
a Golden Cargo estará novamente
presente”, afirmou Mauri Mendes,
diretor geral empresa.
Thiago Bicalho, assistente técnico
da Belgo Bekaert, fez coro às
declarações positivas sobre o evento.
“Com relação ao que esperávamos,
fomos bem-sucedidos. A feira nos
causou ótima impressão, tanto na
organização quanto nos congressos
e público presente.”
“Foi um ótimo evento. Pudemos
fazer diversos contatos e aumentar
nosso network. A expectativa é que
os contatos realizados durante a
feira se transformem em negócios.
Estamos estudando a possibilidade
de participar em 2012”, disse Rodrigo
Cruz, gerente de produtos Vallée.
AGRINSUmOS E INDUSPEC
Marco Basso, Managing Director do Informa Group Latin America
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50 AgroRevenda
capaevento
jul/ago 2011
energética de importantes países, elevação
da renda dos emergentes, com aumento
da demanda de alimentos e energia, vão
impactar os preços agrícolas”, previu
Guimarães, que considera o cenário atual
vantajoso para o Brasil.
Guimarães também destacou o
movimento de fusões e aquisições
internacionais, que ganhou força a partir
de 2008. “Com a internacionalização do
agronegócio, o Brasil começou a despertar
o interesse de estrangeiros, especialmente
fundos de investimento e de hedge. Os
principais alvos são as terras para a
produção de commodities de matéria-
prima para biocombustíveis.” Embora
com um cenário favorável, o palestrante
apontou desafios a serem vencidos pelo
país: reduzir a dependência externa de
fertilizantes (62,5% desse insumo utilizado
em 2010 foram importados), resolver o
gargalo da logística e armazenamento e
equacionar a questão tarifária.
Em sua palestra sobre A evolução dos
Canais de Distribuição de Insumos e
Perspectivas Futuras, Marcelo Prado,
da MPrado Consultoria, abordou as três
ondas do agronegócio: dos anos 80 a 89
(tecnologia); de 90 a 99, (comercialização);
de 2000 a 2009 (gestão empresarial); e de
2010 a 2019 (governança corporativa).
Prado desenhou alguns cenários
futuros: produtores mais diferenciados e
mais focados nas culturas competitivas,
maior terceirização de serviços na
agricultura, parcerias das agroindústrias e
distribuidores, tendência à maior utilização
de hedge. Para o segmento de defensivos,
o palestrante previu a fusão de empresas,
o crescimento dos genéricos, a troca
de produtos entre empresas, revendas,
clusters, áreas geográficas e clientes; e o
caminho para a formalização da relação
entre indústria e fornecedores.
GEStÃO DE CUStOS“Fornecemos produtos (fertilizantes
de solo e foliares, defensivos, além
de sementes, equipamentos e
outros itens) e serviços (mapas de
o novo perfil do distribuidor, apresentado
por Matheus Kfouri Marino, da Uni.
Business, na palestra sobre Gestão de
custos x faturamento – Como avaliar os
impactos na distribuição de insumos.
Segundo ele, o papel do novo distribuidor
vai além da comercialização de insumos e
da assistência técnica, inclui um pacote
de soluções que ajudam o agricultor na
tomada de decisão técnica, operacional
(logística, armazenamento e aplicações) e
financeira (fluxo de caixa para agricultores,
opções de financiamento, comercialização
da safra, rentabilidade, gestão de risco).
“Igualdade das condições comerciais
dos insumos agropecuários; redução
da margem dos insumos; relevância da
prestação de serviços na composição
da receita; controle/gestão financeira
aprimorada (controle orçamentário, gestão
de caixa e risco); busca por portfólios
mais rentáveis; crescente importância de
sementes; e equipe comercial preparada
para discutir o negócio agropecuário são
as principais tendências”, destacou.
CASE AmERICANODave Downey, diretor executivo
do Center for Food and Agricultural
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ação
Matheus Kfouri Marino, sócio diretor da Uni.Business
O presidente executivo da entidade, Henrique Mazotini
fertilidade, recomendamos aplicação,
alugamos equipamentos, oferecemos
agricultura de precisão, aplicamos para
você, colhemos para você, cuidamos
do armazenamento, do transporte, da
comercialização/mercado futuro, do
financiamento, do seguro).” Um convite
como este, recheado de vantagens, revela
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ação
52 AgroRevenda
capaevento
jul/ago 2011
No mesmo período, foram coletados
cerca de R$ 518 milhões em royalties
de sementes de soja GM, dos quais
R$ 278 milhões vieram da venda
via multiplicadores, revendas ou
distribuidores, e foram pagos cerca de
R$ 27,8 milhões em serviços. A previsão
para 2021 é de que sejam coletados mais
de R$ 1 bilhão apenas com royalties de
sementes de soja GM, dos quais 60%
da venda via multiplicadores, revendas
e distribuidores, com geração de um
potencial pagamento de R$ 60 milhões
em serviços, para a cadeia de valor,
mantendo-se a atual estrutura de vendas.
De acordo com Giannini, a
comercialização de sementes de
soja e milho deve movimentar
cerca de R$ 6,24 bilhões, na safra
2010/2011, dos quais R$ 5 bilhões
relativos a produtos transgênicos, ou
seja, 80% do faturamento estimado.
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Marcelo Prado, sócio diretor da MPrado Consultoria
Marcelo Fernandes Guimarães, coordenador geral de Estudos e Informações Agropecuárias do Ministério da Agricultura
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ulg
ação
Business, e Professor Emeritus -
Purdue University, em Indiana, EUA,
apresentou no Congresso o Estudo de
Caso Americano: Saiba Qual o Modelo
de Distribuição Utilizado nos Estados
Unidos e sua Aplicabilidade no Mercado
Nacional. Segundo ele, nos últimos cinco
anos, ocorreu a consolidação rápida
da distribuição agrícola nos Estados
Unidos, por meio de fusões e aquisições,
o que levou à redução de 6.000 para
4.000 revendas e de 10.000 para 7.000
unidades, disse. De acordo com o
palestrante, os maiores revendedores do
país são Agrium Retail – 800 unidades;
Growmark – 670 unidades; Helena – 319
unidades; Wilbur Ellis – 146 unidades
e Simplot – 115 unidades, todas com
faturamento superior a US$ 1 bilhão.
Downey explicou que a distribuição
de insumos agropecuários nos EUA
tem algumas características: é feita por
revendas nacionais e regionais; tem
maior foco em fertilizantes; serviços de
aplicação são importantes; crédito não é
tão relevante; não usa processo de troca;
possui equipamentos; agricultura de
precisão é relevante; taxa de uso variável;
conta com GPS e tratores auto guiados;
atua em conformidade regulatória; e dá
assistência aos produtores.
As revendas americanas, esclareceu
Downey, têm como foco quatro áreas
principais: fertilizantes, defensivos,
sementes e serviços agronômicos.
Algumas cooperativas atuam na
captação de grãos, no segmento de
energia (Petro), nutrição e saúde animal
e outros produtos agrícolas. “O mix varia
muito geograficamente e entre empresas
e a receita com serviços é importante,
inclui entregas, aplicação, informações
agronômicas, acompanhamento durante
todo ciclo das culturas.”
“Revendas de sucesso nos EUA
aprenderam que a equipe é o fator mais
crítico na sua diferenciação. Experts
bem treinados são um investimento
caro, mas muito importante na criação
de valor”, destacou Downey.
RENDA COm bIOtECNOLOGIA
Em sua palestra sobre Oportunidades
de Negócios com a Biotecnologia e Valor
de Serviços Prestados, Ricardo Giannini,
sócio diretor da Céleres Consultoria /
GT Consult, destacou os avanços e os
impactos dessa ferramenta no mercado
de insumos agrícolas e o valor das
sementes no portfólio de negócios.
Segundo ele, em 2010, o Brasil cultivou
26 milhões de hectares com materiais
transgênicos, destaque para a soja,
com 18,2 milhões de hectares, milho,
com 7,5 milhões de hectares e algodão,
com 350 mil hectares.
Dave Downey, diretor executivo do Center for Food and Agricultural Business, Purdue University, Indiana, EUA
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ação
54 AgroRevenda AgroRevenda 55
capaevento
jul/ago 2011 jul/ago 2011
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Lino Nogueira Rodrigues Filho, professor de Marketing da FEA, diretor USP e SBK Business
Ricardo Giannini, sócio diretor da Céleres Consultoria / GT Consult
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ação
A estimativa para a safra 2020/2021
é que a receita desse mercado
alcance cerca de R$ 11,25 bilhões,
em valores atuais, dos quais R$
10,12 bilhões em transgênicos, 90%
do faturamento estimado.
Considerando-se as expectativas de
geração de valor para o negócio sementes
e uma margem bruta média de 15%, na
venda, o palestrante calculou que haverá
cerca de R$ 1,69 bilhão, em valores de
hoje, em margem bruta, no negócio de
sementes, 90% oriundos de produtos
transgênicos a serem capturados na
cadeia de valor. “Este número, hoje, já
é de cerca de R$1,1 bilhão, mas esta
margem poderá ser compartilhada no
processo entre fornecedor, revenda e
produtor, caso as revendas tenham
dificuldades em preservar e ampliar o
valor dos seus serviços.”
Em relação às oportunidades no
mercado de sementes GM, Giannini
citou como pontos fortes, para
as cooperativas, equipe técnica
(treinamento); estrutura de armazenagem
(integração); maior transparência nos
dados econômico-financeiros; baixo
turnover; e facilidade de acesso aos
programas de financiamento. Como
pontos fracos, ele considerou baixa
agressividade no mercado; infidelidade
de marcas; dificuldade de conexão
com as indústrias; imagem da empresa
(aspectos financeiros); resistência dos
cooperados às mudanças; e entrega
de produtos.
Para as revendas, os pontos fortes
são, segundo o palestrante, rapidez
na tomada de decisões; adaptação
às mudanças; facilidade em organizar
estratégias com fornecedores; baixos
custos operacionais; melhor área
de cobertura; e gerenciamento de
cesta de produtos. Como fraquezas,
estão recursos financeiros (working
capital); decisão centralizada; turnover;
necessidade de profissionalização
da gestão; pouca diversificação em
atividades e segmentos de atuação.
PREÇO INtELIGENtEPara o professor de Marketing da
FEA / diretor USP / SBK Business,
Lino Nogueira Rodrigues Filho, que
abordou o tema Precificação Inteligente:
Apresentação de Estratégias, Modelos
e Ferramentas, no Congresso Andav,
é necessário alinhar o preço à sua
estratégia. Antes, porém, é preciso definir
o que você quer na empresa: commodity
ou diferenciação. “Preço é a única
verdade do marketing e deve ser definido
com intuição, experiência, bom senso,
informação, conceitos e sorte. Portanto,
tem de ser coerente com os objetivos
alf
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ação
Ivan Wedekin, da BMF&Bovespa
Marcelo Bartholomeu, da INTL FCStone
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de médio e longo prazo da empresa e o
interesse dos colaboradores, acionistas
e clientes deve estar equilibrado.”
Na sua avaliação, o atual ambiente de
negócios requer estratégias comerciais
não sustentáveis no médio e longo
prazo, tais como comoditização dos
produtos, ampliação de serviços
personalizados, sem reconhecimento
pelos clientes (preço) e área comercial
orientada mais por crenças e
percepções do que em indicadores/
análises estruturadas.
Nogueira considera a comissão
sobre vendas um desastre, por alguns
motivos: “a probabilidade de perder
um negócio implica na redução de
preços imediata; equivocadamente,
atribui-se à redução de preços
recorrente uma forma de melhorar e
perenizar o relacionamento; atingindo-
se o grau de conforto financeiro
desejado, naturalmente, diminui-se
a motivação para vender melhor;
valoriza-se volume e não fidelização;
limitam-se as chances de sucesso na
inovação e serviços”.
Como alternativa para o
comissionamento, o palestrante
recomendou premiar a precificação
inteligente; punir reduções de preços;
esquecer a carteira regional de
clientes; desenvolver novas formas
para contatar os clientes, tais como
telemarketing, web, outras; demonstrar
continuamente as razões de sucesso
do negócio; pensar sempre em
lucratividade e share e não somente
em volume. “O desafio que se impõe
é como praticar o preço inteligente:
avaliar as margens e volumes, alinhar
os preços à sua estratégia, reduzir os
gaps competitivos, aumentar o valor
entregue e modernizar a remuneração
variável”, sugeriu.
bARtERJá Marcelo Bartholomeu, da
INTL FCStone, e Ivan Wedekin, da
BMF&Bovespa, expuseram o tema Barter:
Implementação, Operacionalização
e Riscos. Bartholomeu abordou
gerenciamento de risco das operações
barter (termo internacional utilizado
para o conceito de troca), para evitar
perdas aos distribuidores e revendas
agropecuárias; de riscos financeiros,
atuação no mercado futuro; de riscos
tributários, mecanismos do escambo de
insumos por produção; e organização
de documentos e travamento de preços.
Bartholomeu apontou a importância
das operações de barter, destacando
garantia de preço mínimo, participação
na alta do mercado e fixação de
preços a critério do produtor (quando
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Representantes da indústria
Marcos Fava Neves, da Markestrat
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e com quem). Como vantagens ele
citou proteção total na queda de
preços, participação total na alta de
preços; sem vinculação a uma trading
específica; redução da probabilidade
de default (calote); as indústrias podem
financiar a operação; limitação do
escopo do trabalho, crescimento das
vendas e aumento da satisfação do
produtor. Em contrapartida, mencionou,
como desvantagens, custo que pode
ser elevado; exposição da revenda ao
risco de preço do prêmio, revenda deve
gerenciar a fixação pelo produtor no
prazo determinado.
“O barter promove a redução de
riscos de preços, dando uma garantia
maior para indústria, revenda e
produtores, além de minimização
do risco de crédito”, disse Wedekin.
“Profissionalização das pessoas,
conhecimento das ferramentas e
formação de preços, disciplina no uso
das ferramentas de preço mínimo,
planejamento e organização o (de
pessoas, documentos, etc.) são os
principais recursos para um barter bem-
sucedido”, acrescentou Bartholomeu.
CAPtAÇÃO DE RECURSOSFrancisco Brandão, da PwC Brasil, em
sua palestra sobre o tema Como captar
recursos à sua Revenda no Sistema
Privado, afirmou que “o setor prefere
elaborar programas de médio e longo
prazos, abandonando a ansiedade por
resultados imediatos, além de questionar
se o negócio tem continuidade, ou se foi
apenas uma oportunidade pontual, e
estruturar modelos que gerem escala de
receita”, disse.
Em controladoria/finanças, o alerta
de Brandão é: “cuidado com o caixa.
É preciso ter sempre uma folga para
imprevistos”. Em RH, a tendência é
buscar no mercado um profissional
qualificado, que se encaixe na cultura
da empresa, pagando o que ele merece;
além de estruturar programas de
atração, desenvolvimento e retenção de
talentos. Já em marketing, as iniciativas
caminham para maior aproximação
com o produtor rural, por meio de
estratégias como palestras, boletins
técnicos e demais serviços, e para
trabalhar as informações do campo e
cadastro ativo para atender os clientes
com maior potencial de compra. Por
fim, em sustentabilidade, o foco é a
preocupação com responsabilidade
socioambiental: disseminação e
orientação sobre boas práticas
ambientais, manejo de embalagens
vazias, projetos de cunho social,
conscientização do uso de EPIs, etc.
Segundo Brandão, dentre os fatores
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Luiz Piccinin, sócio diretor da Agro Amazônia
João Carlos Girotto, delegado da Polícia Federal
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que influenciam na escolha da fonte de
captação de recursos estão tamanho
da empresa (as maiores possuem mais
alternativas); maturidade do negócio
(os mais maduros são melhores
entendidos pelo investidor); perfil dos
fluxos de caixa (setores com fluxos
mais previsíveis têm mais alternativas
e menor custo de captação); perfil
do endividamento/alavancagem
(uma alavancagem elevada, antes
ou depois de uma aquisição, pode
levar à necessidade de uma injeção
de capital); rating da empresa (afeta
a flexibilidade para a operação de
captação e seus custos); e momento de
mercado (mercados de ações e dívida
são cíclicos e podem estar indisponíveis
durante um determinado período, não
necessariamente ao mesmo tempo,
pois estes não possuem uma relação
direta). “Para atrair recursos de
fundos de investimento, as revendas
precisam se alinhar com as tendências
apontadas”, finalizou.
mOmENtO bRASILEIROMarcos Fava Neves, diretor da
Markestrat, na sua palestra sobre
Sustentabilidade e Marketing: Estratégias
de investimentos para aumentar o
desempenho da cadeia produtiva,
destacou o “incrível” momento brasileiro.
O cenário para a apresentação foi o
saldo da balança comercial brasileira e
do agronegócio, que cresceu de US$
37,5 bilhões em 2005, para US$ 63
bilhões, em 2010.
O palestrante citou notícia publicada
dia 27 de julho, segundo a qual o
investimento estrangeiro direto no
Brasil, no semestre, totalizou US$
32,47 bilhões, o maior valor desde
que a série foi criada, em 1947. Quase
US$ 70 bilhões nos últimos 12 meses.
Com o resultado, o País saiu da 15ª
posição para a 5ª posição. Apontou,
como principal desafio para o país, a
sustentabilidade em qualidade, nos
aspectos social e ambiental.
Fava dirigiu algumas questões
para o agrodistribuidor: “Dedicam
um tempo formal para pensar?
Analisam e exercitam as mudanças
macroambientais? Simulam mudanças,
antecipando movimentos e reações?
Têm alta dedicação a todos
stakeholders”? Apresentam senso
comum que são de propriedade dos
clientes - visão empreendedora e
inovadora? Não têm medo de mudar?
Têm disciplina para fazer as coisas
acontecerem?” Estas questões são,
segundo o palestrante, as regras das
organizações dirigidas pela demanda.
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Familiar e da Governança Corporativa.
No âmbito da profissionalização
da família, o consultor destacou a
importância da capacitação para
assumir seu papel de detentora do
patrimônio. “O planejamento paralelo
deve focar ações nas três esferas:
família, patrimônio e empresa. O
objetivo é o desenvolvimento dos
familiares para exercerem seus papeis
e estruturação da governança e o
resultado da profissionalização será a
família empresária”, ressaltou. Como
lições de sucesso, Teixeira destacou:
“entender que ser uma família pode
fazer bem para os negócios; implantar
um processo de educação societária
contínua; criar e respeitar estruturas de
governança, canais de comunicação
e lideranças; desenvolver visão de
herança, como a combinação de
patrimônio e legado; manter a chama
sempre acesa, o querer; e equilibrar
estrutura e relações”.
Marcos Antonio Vimercati, sócio
presidente do Grupo Sinagro, e
Wanderson Rodrigues, consultor da
MPrado Consultoria, apresentaram
Estudo de Caso Sinagro: Saiba como
a Empresa Estruturou a Governança
Corporativa dentro da Revenda.
Segundo Vimercati, a empresa
tem como meta, para 2015, ser
reconhecida como a melhor empresa
na integração de produtos e serviços
para a agropecuária no cerrado. A
governança corporativa da Sinagro
considerou os objetivos: crescimento
da empresa, resolver conflito
societário, formação de holding,
preparação dos herdeiros, plano
de sucessão e profissionalização.
As ações levaram à criação de um
conselho de Administração e um
Conselho de Família e à definição
de ações de curto, médio e longo
prazos. “O mesmo conceito, um
novo compromisso” resumiu Vimercat
a nova postura da empresa que
completou 10 anos em 2011.
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Francisco Brandão, diretor da PwC Brasil
Wanderson Rodrigues, consultor da MPrado Consultoria
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De acordo com Wanderson Rodrigues,
diretor da MPrado Consultoria, que
estruturou a governança corporativa
do Grupo Sinagro, as ações foram
implantadas em três fases. Na primeira,
ocorreu a estruturação e funcionamento
do conselho de família; reestruturação
e revisão do papel do comitê de
gestão com criação de comitês
setoriais por atividade; preparação
para o funcionamento do conselho de
administração; assinatura do acordo
societário; planejamento tributário
para sucessão e criação de holdings;
criação do protocolo de família e do
código de ética; definição dos critérios
de delegação de responsabilidades;
e padronização da apresentação dos
resultados da empresa; aprovação de
novo modelo de gestão com a criação
de um núcleo administrativo e mesa
financeira; definição dos papeis dos
executivos, sócios e família; e criação
de políticas para novos investimentos.
A segunda e terceira fases, implantar,
prevêem a revisão e o alinhamento das
ações anteriores além da adoção de
novas estratégias.
A VISÃO DA INDÚStRIAFechando as apresentações, com o
tema O futuro da relação da indústria
e os canais de distribuição, Laércio
Giampani, CEO da Syngenta, apontou
tendências, desafios e traçou o perfil
do novo distribuidor: “pensar como
agricultor, desenvolver soluções
inovadoras e integrar coma lógica o
agricultor”, resumiu.
Segundo Giampani, em 2010 o
mercado brasileiro de insumos
agropecuários movimentou US$ 9,2
bilhões. Desse valor, 17% referem-
se às compras de produtores de
pequeno porte e 51% de médio porte,
os quais são atendidos pela rede
de distribuição; 15%, aos de grande
porte, cujas vendas são realizadas
diretamente entre indústrias e
distribuidores, enquanto os mega, que
representam 16%, têm acesso direto
com a indústria. “Considerando essa
realidade, a Syngenta tem o agricultor
como o centro da sua estratégia,
daí a importância do sistema de
distribuição preparado e robusto,
afinal, a qualidade da rede determina o
sucesso ou o fracasso da estratégia.”
Para o executivo, o cliente é o maior
patrimônio da revenda e a distribuição
é fator de sucesso ou fracasso para
a sustentação da Syngenta, que não
abre mão de acessar o mercado por
meio desse canal.
Giampani apontou os desafios da
indústria: pensar como o agricultor;
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Wagner Luiz Teixeira, sócio diretor da höft - bernhoeft & Teixeira
FALSIFICAÇÃO DE DEFENSIVOS O comércio ilegal de agrotóxicos
causa três danos: degradação
ambiental, danos à saúde e prejuízos
aos cofres públicos em função da
sonegação, segundo destacou o
delegado da Polícia Federal, João
Carlos Girotto, em sua palestra sobre
o tema Como evitar os Riscos de
Defensivos Agrícolas Falsificados na
Rede de Distribuição. Alertou que
a produção, transporte, compra,
venda e utilização de agrotóxicos
contrabandeados ou pirateados são
considerados crimes de sonegação,
contrabando e descaminho e,
portanto, enquadrados na Lei dos
Crimes Ambientais (Lei nº 9605/1988);
contrabando ou descaminho (art.
334 do Código Penal) e na Lei dos
Agrotóxicos (Lei 7.802/89).
Para coibir a falsificação, Giroto
recomendou atenção a produtos
com preço inferior ao de mercado;
vendedores não credenciados;
procedência idônea de fornecedor de
agrotóxico; não acreditar em histórias,
além de ficar de olho nas embalagens,
na qual sempre há margem para
identificação de anormalidades.
SUStENtAbILIDADEO Estudo de Caso Sustentabilidade:
responsabilidade socioambiental:
Ações integradas da Agro Amazônia
foi apresentado por Luiz Piccinin,
sócio diretor. Segundo Piccinin, a
gestão da sustentabilidade da empresa
se baseia em três fatores: econômico,
social e ambiental.
Um dos trabalhos fortes da empresa
é voltado para a educação do homem
do campo, que treinou 90 mil pessoas
em 2010, em transporte, manuseio,
armazenagem, aplicação, destinação final
das embalagens e uso consciente dos
recursos naturais. Há também iniciativas
em legislação ambiental, com foco na
segurança, da elaboração do projeto à
operação; trabalhos sociais e ambientais
(ações para a educação de crianças e
jovens, de inclusão social, voluntariado,
incentivo ao esporte e à qualidade de vida.
SUCESSÃO, A bOLA DA VEZWagner Luiz Teixeira, sócio diretor
da höft - bernhoeft & Teixeira, abordou
o tema Estruturação da Sucessão
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60 AgroRevenda AgroRevenda 61
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Com o tema básico Os desafios
do Marketing do Agronegócio: do
Produtor ao Consumidor, a ABMR&A –
Associação Brasileira de Marketing Rural
e Agronegócio realizou o 8º Congresso
Brasileiro de Marketing Rural com a
proposta de unir os segmentos do
setor, inclusive o consumidor, e discutir
todas as cadeias do agronegócio e
a forma de elas se comunicarem. O
evento aconteceu nos dias 27 e 28 de
julho, durante as feiras de negócios
AGRINSUMOS Expo&Business e
INDUSPEC Animal Expo&Business,
promovidas pelo Grupo Informa.
Dividido em três paineis, Tendências
e Estratégias, Comunicação e Mídia
e Novas Tendências, os especialistas
mostraram aos participantes
– profissionais de marketing,
publicidade de outros setores de
vendas e comunicação de empresas
– a necessidade de os elos do
agronegócio se conhecerem melhor
para estabelecer uma comunicação
mais eficiente entre elas.
Segundo o presidente da ABMR&A,
Maurício Mendes, “deve-se fazer
chegar ao campo as mensagens
que vêm da cidade em relação às
suas preferências de consumo, suas
preocupações ambientais e sociais. A
comunicação também deve percorrer
o sentido oposto, do produtor ao
consumidor, ou seja, aqueles que estão
produzindo de forma sustentável, com
boas práticas de produção, têm de se
fazer notar pelo seu cliente final, por
meio de sua identificação, sua marca.
Assim, estamos diante de um terreno
vasto e bom para se fazer marketing
de forma plena”.
FOCO NO mARkEtING DO AGRONEGóCIO
A emoção tomou conta da plateia,
durante a apresentação do Movimento
Sou Agro, feita por Júlio Vieira Neto,
da Nova SB, Adalgiso Telles, diretor
corporativo da Bunge Brasil, Marcos Jank,
presidente da Unica – União da Indústria
de Cana-de-Açúcar, e Roberto Rodrigues,
presidente do Conselho Superior do
Agronegócio da Fiesp e coordenador
do Centro de Agronegócio da FGV. O
movimento foi lançado dia 18 de julho
deste ano, com o objetivo de destacar
a importância do agro e sua conexão
com o dia a dia da sociedade. “É preciso
mudar a imagem do agro, do homem do
campo”, disse Rodrigues sobre o escopo
do movimento que está veiculando nas
emissoras de TV e rádio; inserções
protagonizadas pelo atores globais
Lima Duarte e Giovanna Antonelli, que
mostram a conectividade entre o homem
do agronegócio e o homem da cidade
–, além de anúncios em jornais, revistas,
paineis e monitores em aeroportos.
Júlio Vieira Neto, da Nova SB, mostrou
como a agência desenvolveu o trabalho
de criação da campanha publicitária
diante do grande desafio de reposicionar
o agronegócio nacional e de reforçar
as percepções sobre a importância
do campo. O conceito de criação da
campanha, segundo ele, “era sair do
agronegócio para a agroprodução”.
Paralelamente às Feiras AGRINSUMOS
e INDUSPEC, aconteceu, também, o I
Encontro de Negócios, promovido pelo
Conselho Consultivo do Ramo Transporte
do Sistema OCB - Organização das
Cooperativas Brasileiras. O objetivo
do evento foi identificar oportunidades
comerciais para as cooperativas de
transporte de cargas, de forma a
aumentar a representatividade deste
setor no mercado.
Segundo a OCB, o mercado
extremamente competitivo exige
incessante busca pela excelência e
qualidade dos produtos e serviços,
para atender ao cliente de forma
satisfatória. E mesmo com o avanço
de tecnologias que permitem a
troca de informações em tempo
real, o transporte continua sendo
fundamental para que seja atingido
o objetivo logístico, que é o produto
certo, na hora certa, no lugar certo e
ao menor custo possível. O sistema de
transportes é, portanto, fundamental
para a economia do país.
O presidente da Câmara Temática
de Transporte Internacional da Ocergs,
Abel Moreira Paré, fez a abertura das
palestras. Segundo ele, além de ter
sido extremamente positivo, o encontro
serviu para uma maior integração das
cooperativas presentes. Ele aproveitou
para sugerir que mais eventos
continuem sendo realizados para criar
uma cadeia forte e resistente. “A
oportunidade de realizar um encontro
como este, no maior pólo de
negócios do País, foi com certeza um
grande passo para que possamos ter
outras ações futuras em benefício do
setor”, disse Paré.
DEbAtE SObRE tRANSPORtE
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Laércio Giampani, CEO da Syngenta
planejar no longo prazo; estar
integrado na cadeia agro; crescer de
forma vertical x horizontal; alinhar-
se com parceiros estratégicos; estar
certificado para operar /existir. Dentre
as ameaças, mencionou ambiente ideal
para novos entrantes; fortalecimento
das cooperativas; aumento de pools
de compras; aumento da competição
e redução de margens; tecnologias se
renovam rapidamente. “Biotecnologia
será o diferencial”, previu.
Destacaram a necessidade de as marcas
serem bem trabalhadas e os benefícios
que elas trazem às empresas
COmUNICAÇÃOO Painel Comunicação apresentou o
marketing das carnes suína e bovina,
do café do hortifrúti e do etanol, além da
adaptação da agroindústria brasileira às
exigências do mercado internacional. O
diretor executivo da Associação Brasileira
dos Criadores de Suínos – ABCS, Fabiano
José Coser, destacou o Projeto Nacional
de Desenvolvimento da Suinocultura,
parceria da entidade com o Sebrae
Nacional, com o objetivo de aumentar o
consumo de carne suína. A intenção é
levar o brasileiro a consumir 10 bifes de
200 gramas a mais de carne suína ao ano,
ou seja, 2 quilos/ano a mais. Aumentar de
13 kg para 15 kg o consumo per capita,
ante a média europeia de 45 kg.
“O Brasil pode ser a grande potência de
alimentos e a grande potência ambiental
do mundo”. Esta foi a mensagem de
Fernando Sampaio, diretor executivo
da Abiec – Associação Brasileira das
Indústrias Exportadoras de Carne, ao falar
sobre o Marketing da Carne Bovina. Em
sua opinião, é necessário mostrar mais
ainda para o mundo e para o próprio Brasil
que a pecuária brasileira é desenvolvida
“Queremos sensibilizar 70 milhões de
brasileiros e criar um vínculo emocional
entre os públicos urbano e rural,
argumentou Telles, da Bunge, um dos
coordenadores do projeto. Já Marcos Jank
falou sobre os dois portais do movimento
na internet: o Sou Agro, canal permanente
entre o agro e seus diversos públicos
de interesse, especialmente o cidadão
urbano; e o da Redeagro, lançado em
9 de junho, com foco na produção de
conteúdos específicos sobre o agro, em
especial os chamados temas transversais,
que impactam diversas cadeias produtivas
do setor ao mesmo tempo.
tENDÊNCIAS E EStRAtÉGIASO painel Tendências e Estratégias
apresentou temas pouco debatidos
como, por exemplo, Marketing Sensorial,
o impacto do consumidor ao agricultor,
quando o professor Luigi Otello, do
Centro de Studi Assaggiatori, de Brescia,
Itália, falou sobre certificação sensorial e
sobre a função do Marketing Sensorial,
que é detectar a emoção existente
em um determinado produto e saber
transmiti-la ao consumidor.
Lívia Barbosa, diretora de Pesquisa
do Centro de Altos Estudos da ESPM
– Escola Superior de Propaganda e
Marketing, abordou as Tendências
Contemporâneas do Novo Consumidor
de Alimentos, do campo, onde o
alimento é produzido, até o prato. Ela
apontou como as principais tendências
exigências para a produção de uma
boa alimentação, a saudabilidade e
bem-estar, prazer e sensorialidade, valor
de origem, ética e sustentabilidade,
praticidade e qualidade.
A Importância da Marca no Agronegócio,
tema da palestra de dois profissionais
da Bunge Brasil, Caetano Haberli Júnior,
gerente de Marketing, e Gabriel Saul Maialli,
coordenador de Marcas e Comunicação,
teve como foco o verdadeiro significado
do que é e o que representa uma marca.
Mônika Bergamaschi, secretária de Agricultura do Estado de São Paulo
Maurício Mendes, presidente da ABMR&A
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com tecnologia e sustentabilidade,
preservando o meio ambiente.
Na palestra o Marketing do Café, os
erros e as soluções nas estratégias
foram apontados pelo consultor da
P&A Marketing Internacional, Paulo
Henrique Leme. Segundo Leme, a
cafeicultura brasileira está passando
por uma revolução, pois os mercados
consumidores estão em transformação
e exigindo, além de qualidade, produção
com sustentabilidade. “Os cafeicultores
realizam investimentos para conseguir
alta qualidade dentro da porteira, por
isso, é preciso investir em marketing,
afinal, a marca do agronegócio café,
sempre semelhantes. No caso do suco
de laranja/CitrusBR, o objetivo é recuperar
a imagem, ou melhor, renovar a imagem
e, no caso Brazilian Chicken, conquistar
novos espaços. O projeto I Feel Orange
surgiu como uma plataforma global de
comunicação, focada no meio digital, para
atualizar a imagem do suco de laranja frente
a um público cada vez mais conectado. Já
o Brazilian Chicken, como o frango não é
uma commodity, nas campanhas dirigidas
ao mercado externo a origem brasileira
é enfatizada, como também há uma forte
participação em feiras internacionais e
workshops, além da produção de materiais
institucionais próprios para cada mercado.
mÍDIAS E NOVAS tENDÊNCIASOs temas Pesquisa – O que a cidade
pensa do agronegócio e Marketing do
Agronegócio e Sustentabilidade abriram
o Painel III – Mídia e Novas Tendências.
José Luiz Tejon Mejido, coordenador
acadêmico de Pós-Graduação do Núcleo
de Agronegócios da ESPM - Escola
Superior de Propaganda e Marketing,
mostrou os resultados da pesquisa As
Percepções da Cidade sobre o Campo –
o Mundo Real e o Agronegócio, realizada
pelo Núcleo de Estudos do Agronegócio
da ESPM com o Centro Avançado de
Estudos da ESPM. A conclusão, segundo
ou sua ‘identidade’, terá que percorrer
uma longa cadeia até chegar à xícara e ao
paladar dos consumidores finais”, disse.
“O produto tem uma história a ser
contada, o consumidor quer conhecer
essa história.” Com esse recado,
Thomas Eckschmidt, da PariPassu,
empresa que desenvolve aplicativos
para a cadeia produtiva de alimentos e
outras áreas do agronegócio, mostrou
a importância da rastreabilidade na
palestra sobre o Marketing do Hortifrúti.
Alertou que a transparência é a nova
regra do mercado e que o consumidor
tem cada vez mais interesse em se
informar sobre a procedência dos
alimentos e está mais exigente.
A reformulação da comunicação na
Unica – União das Indústrias de Cana-
de-Açúcar foi apresentada pelo diretor de
Comunicação Corporativa da entidade,
Adhemar Altieri, na palestra Marketing do
Etanol. Contou que o trabalho começou
em 2007, momento no qual o setor
sucroenergético estava em exposição: “os
Estados Unidos lançaram sua campanha
de etanol a partir do milho, mas a
atenção do mundo caiu sobre o Brasil,
que já tinha experiência consolidada na
produção de etanol a partir da cana-
de-açúcar. O cultivo da cana estava em
expansão, foram instaladas várias usinas
no Brasil e o carro flex ganhava espaço
no mercado automobilístico”, detalhou. A
comunicação, segundo Altieri, precisava
ser priorizada para explicar tudo isso ao
Brasil e ao mundo.
O presidente executivo da CitrusBR,
Christian Lohbauer, mostrou as diferenças
entre setores do agronegócio por meio
de cases de duas campanhas: suco
de laranja/CitrusBR e avicultura/Brazilian
Chicken, durante a sua palestra Como a
agroindústria brasileira está se adaptando
às exigências do mercado internacional.
As cadeias do agronegócio exportador,
segundo Lohbauer, enfrentam os mesmos
desafios, mas com características nem
o palestrante, entre os entrevistados
das duas classes sociais, é que existe
conhecimento sobre agronegócio, não há
necessidade de campanhas para explicar
o setor. “A importância do agronegócio
é reconhecida, porém, ainda há um
distanciamento, falta comunicação.”
Já Sonia Chapman, diretora presidente
da Fundação Espaço ECO da Basf,
falou sobre Marketing e Sustentabilidade
e demonstrou como uma ferramenta de
gestão pode promover a inclusão de
sustentabilidade e, consequentemente,
fazer com que o Brasil se posicione
melhor e promova o agronegócio dentro
do próprio País e no exterior, de forma a
torná-lo mais competitivo e atraente.
Entender que a internet é rede de
pessoas e não de computador, além de
produzir conteúdo interessante, atual e
direcionado são, segundo o diretor de
Marketing da Pioneer, Claudio Peixoto, os
desafios para o sucesso de vendas por
meio das ferramentas digitais. A afirmação
foi feita em palestra Marketing Digital no
Agro, na qual lembrou que, hoje, todas
as ações de marketing são realizadas por
meios digitais que vão além da internet,
como TV digital e celular e, por isso, tem
que haver interação e atrair o cliente.
A campanha global “I Feel Orange”, da
CitrusBR, em parceria com a Apex-Brasil,
para revigorar a imagem do suco de laranja
e aumentar seu consumo no mundo, foi
o case apresentado por Marta Martins
DeVito, da Prole Gestão de Imagem, e Luiz
Villar, diretor executivo da Casa Digital, na
palestra As Redes Sociais no Marketing do
Agronegócio. Marta explicou que o alvo
principal da iniciativa é o público jovem da
Europa e dos Estados Unidos, principais
mercados consumidores. “Queremos
mostrar tudo que o suco de laranja tem
de saudável e interessante, mas com uma
linguagem mais moderna e criativa”, disse
a especialista da Prole, empresa criadora
da ação.
Segundo Luiz Villar, encarregado do
ambiente online da campanha, o desafio
é gigantesco, pois não se tinha ideia do
que as pessoas falam sobre o suco de
laranja. “Por isso, com o uso de modernas
ferramentas de monitoramento online, é
possível verificar o que é falado sobre
o suco de laranja na rede, em qualquer
lugar do planeta. A campanha, esclareceu,
funciona com um portal todo em inglês,
dividido em dois ambientes. No “The
Juice”, o visitante encontra informações
nutricionais do suco, benefícios para
saúde, receitas de drinks, a história da
bebida. No “The Atittude”, o internauta
acessa um blog com posts sobre moda,
cultura, design, esportes, etc., tudo ligado
a essa “onda laranja”.
Duas grandes potências da
comunicação brasileira dividiram espaço
no Painel Mídia e Novas Tendências.
Jacques Paciullo Neto, diretor comercial
Agronegócio da Rede Globo de
Televisão, e João Rosas, diretor executivo
de Supply Chain e Mercado Leitor do
Grupo Estado foram os responsáveis
pela a última palestra do congresso,
com o tema O Papel das Grandes
Mídias no Marketing do Agronegócio. Na
opinião de Jacques Paciullo, o segredo
ainda é falar com o cliente, “entender a
sociedade e o que acontece na cadeia
do agronegócio no mundo moderno”,
disse ele, acrescentando que as
mídias tradicionais ainda são as mais
importantes e que a TV Aberta é a única
mídia que cresce atualmente.
Já o diretor do Grupo Estado, abordou
os desafios do marketing do agronegócio,
do produtor ao consumidor. Segundo ele,
as inovações tecnológicas transformam o
estilo de vida das pessoas que, por sua
vez, influencia no padrão de consumo.
“Hoje, existem mais mídias e, por isso,
deve-se estar atento às exigências do
consumidor. A mensagem tem que ser
além de publicitária. Precisa envolver
o consumidor em experiências com as
marcas e produtos”, esclareceu Rosas.
Carlos Alberto da Silva, Publique, Ivan Wedekin, ABM&F, Júlio Vieira Neto, Nova SB, Maurício Mendes, ABMR&A e Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócio da FGV
Movimento Sou Agro: Adalgiso Telles, diretor corporativo da Bunge Brasil, Júlio Vieira Neto, da Nova SB, Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócio da FGV, Marcos Jank, presidente da Unica – União da Indústria de Cana-de-Açúcar, e Maurício Mendes
Lívia Barbosa, diretora de Pesquisa do Centro de Altos Estudos da ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing
Gabriel Saul Maialli, coordenador de Marcas e Comunicação e Caetano Haberli Júnior, gerente de Marketing da Bunge Brasil
Adalgiso Telles, diretor corporativo da Bunge Brasil
Profissionais de todos ossegmentos do setor discutiram as cadeias do agronegócio e as formas de elas se comunicarem
fotolegenda
90 AgroRevenda jul/ago 2011
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anu_revista.ai 1 18/05/11 16:32
AgroRevenda 89 jul/ago 2011 jul/ago 2011
Tocantins
Liliane – Financeiro e Tulio - Balconista A Fortaleza – Palmas/TO
Waldir - Balconista e Domingos –
Representante Agroquima – Palmas/TO
Gilmar - Balconista Portal do Agronegócio – Palmas/TO
Com objetivo de ampliar nossa circulação da revista, em agosto visitamos as revendas agropecuárias do Tocantins, nesta viagem encontramos pessoas hospitaleiras, que nos receberam com muito carinho.Aqui segue os nossos sinceros agradecimentos!
POR ONDE ANDEI...
Paulo e Juscelino – Balconistas
Casa do Criador – Palmas/TO
Volney - Proprietário Fazendão – Gurupi/TO
Dora - Proprietária Agroterra – Aliança/TO
José Eduardo - Balconista
Carol – Gurupi/TO
Leandro - Balconista
Pró-Rebanho – Gurupi/TO
Tercia - ProprietáriaAgro Chaves – Gurupi/TO
Nicolau - Proprietário Topsêmen – Palmas/TO
Temista – Proprietário
Agropecuária Nunes – Gurupi/TO
88 AgroRevenda
AgroRevenda 87 86 AgroRevenda jul/ago 2011 jul/ago 2011
agrorevenda visita
Esse foi o tema central da Convenção de Vendas da Agroquima, um desafio e um convite para a equipe fugir do óbvio para vender mais. E traduz bem a imagem de inovação e atualização da empresa.
SEJA VOCÊ A NOVIDADE afirma que foi na Agroquima, que ele
considera uma das maiores empresas
atuantes no mercado, que encontrou
melhores condições de vendas.
UMA FAMÍLIA, UMA ESCOLASegundo Cristiane, que aproveitou o
evento para entrevistar os funcionários,
foi uma surpresa a admiração que
todos manifestaram pela empresa.
“Para alguns, a Agroquima é uma
escola, para outros, uma família”, disse
a gerente da AgroRevenda. Muitos
dos funcionários começaram carreira
como estagiários na empresa, que abre
espaço para alunos de Universidades,
como Larissa Leone e Rafael Carles,
estudantes de Agronomia, da UFG
- Universidade Federal de Goiás
presentes na 36ª convenção. Em pouco
mais de um ano, Larissa passou por
quatro filiais e destaca a valorização do
estagiário, que tem chance de seguir
carreira, além da receptividade das
pessoas, um diferencial da empresa,
que ela vê como uma família que forma
equipes nas quais todos se ajudam. Já
Rafael Carles está há pouco mais de
um mês na empresa e já acredita no
seu crescimento interno. “Na Agroquima
somos reconhecidos, dessa forma,
oferecem plano de carreira a todos”.
Alguns profissionais seguem o exemplo
do pai na Agroquima, como é o caso de
Fabrício, assistente técnico comercial,
e Tony, gerente de vendas, ambos da
região de Unaí, MG.
Fabrício, seguiu os passos do pai,
Borges, representante comercial há 32
anos. Começou como estagiário há 12
anos. Considera o trabalho a realização
de um sonho, além de destacar o
modelo de gestão empresarial, no qual
pode dividir as decisões do dia-a-dia. Já
Tony trabalha há 15 anos na empresa.
Começou como estagiário, seguindo o
exemplo do pai, que trabalhou por 26
anos na Agroquima. Ele afirma que se
formou como profissional e como pessoa,
embasado em transparência, idoneidade
e seriedade, valores da empresa que ele
vê como uma escola de vida. Conduz
uma equipe de 40 pessoas, para as quais
tenta transmitir essas experiências.
Na opinião de Rômel, gerente da
divisão de nutrição animal, que está há
14 anos na empresa, “a Agroquima é
um grupo sólido, que cresce de forma
sustentável efetiva e bem segura,
oferecendo oportunidades para os
técnicos, que sempre podem tratar
diretamente com os diretores”.
Segundo Jeová, representante comercial
em Patrocínio, MG, há 20 anos, a empresa
dá total liberdade para se trabalhar
e oferece um mix de produtos, “sem
contar que a Agroquima é uma escola
e a diretoria, uma família”. Já Henrique,
promotor de vendas de pastagem no
Triângulo Mineiro, iniciou há 3 anos e diz
que não é qualquer empresa que chega
aos 42 anos nesse patamar, como líder
em pastagem na região de sua atuação.
Geovanny é outro exemplo, está há
10 anos na empresa, atualmente é
gerente comercial da unidade de Barra
do Garças. Ressalta que “a Agroquima
é uma empresa de credibilidade, que
trabalha sintonizada com seus clientes
e colaboradores e oferece diretrizes para
liderarmos uma equipe”.
Brito, promotor de nutrição da Fosquima,
filial Barra do Garças, MT, comenta sobre
os laços familiares: “A Agroquima me
ensinou a trabalhar e, apesar de ser
grande, trata os colaboradores como
uma família. Todos vestem a camisa da
empresa e têm chances de crescimento”.
Jaíne, promotora técnica em nutrição
animal da filial de Uberlândia, MG,
vê a Agroquima como um grupo
sólido, focado na qualidade dos
produtos e serviços e na capacitação
dos funcionários e representantes
comerciais. “Além disso, a diretoria está
sempre acessível aos funcionários, o
que transmite confiança”, conclui.
A Agroquima encerrou sua Convenção
com toda a equipe motivada e alinhada
com as estratégias da empresa.
Representantes comerciais, promotores, assistentes técnicos e gerentes participantes da 36ª Convenção Agroquima
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A convite da Agroquima, a revista
AgroRevenda, representada
pela gerente executiva Cristiane
Nogueira, participou da 36ª Convenção
de Vendas da empresa, de 8 a 10 de
agosto, na Pousada do Rio Quente, em
Rio Quente, GO. Com o slogan “Seja
Você a Novidade”, o encontro reuniu
250 pessoas, entre representantes
comerciais, promotores, assistentes
técnicos e gerentes. O evento foi
organizado pela equipe de marketing da
empresa que caprichou na escolha do
tema e dos palestrantes.
O tema da convenção de 2011 está
afinado com a imagem de inovação
e atualização do grupo e tem como
propósito destacar que tudo que foge
do óbvio vende mais. Esta, aliás, é
uma das características mais fortes da
Agroquima que, em 42 anos, sempre
trouxe novidades para os clientes, por
meio de profissionais diferenciados no
mercado, segundo Mariuzan Carrijo,
diretor executivo da empresa. “Nosso
cliente sempre espera uma novidade,
precisamos nos atualizar e renovar, pois
novidade é o que vende”, disse, ao
abrir o evento.
Nelson Albertoni, acionista da empresa,
afirmou que “é gratificante e empolgante
o que a equipe realiza no campo, nos
mais longínquos rincões do Brasil”.
Por sua vez, Rafael Barsch comentou
sobre sua responsabilidade como
integrante da segunda geração
na direção da empresa, onde
trabalha desde 2007. “A Agroquima
é uma mescla de pessoas jovens e
comprometidas com o negócio e de
profissionais experientes, que viveram
todos os altos e baixos do mercado.
É muita responsabilidade, minha e de
todo corpo executivo, dar continuidade
ao trabalho dos nossos antecessores”.
Como ocorre todos os anos, a
empresa traçou as estratégias para
direcionar o trabalho da equipe de
vendas e premiou vários profissionais,
entre representantes de campo e
balconistas de suas lojas, pelas metas
atingidas em 2010. Um dos veteranos,
Abrão, é representante comercial na
região de Tocantins, há 30 anos e Eloy, Cris, Mariuzan e Nelson
Rafael Barsch Larissa
Rafael Jeová
Fabrício Tony
Rômel Geovanny
Brito Jaíne
82 AgroRevenda AgroRevenda 83 jul/ago 2011 jul/ago 2011
layout de loja
Foto 1
Ponto de venda deve ser planejado de forma a garantir boa circulação dos clientes que devem sentir-se bem no local, além de facilitar a interação com os produtos. Sempre tendo em meta gerar vendas adicionais.
Novos tempos, Novas soluções
*Por Kátia Bello
Foi-se o tempo em que montar uma
agrorevenda era simplesmente
tirar os produtos do estoque e
colocá-los no espaço à frente chamado
loja. Nesta época era só posicionar
alguns displays e produtos atrás de um
balcão e por vezes outros produtos para
fora do balcão sem muita preocupação
na maneira de dispô-los.
Novos tempos pedem novas soluções.
Pontos de venda planejados não
somente para colocar produtos, mas
pensados de maneira a garantir uma boa
circulação de clientes, facilitar a interação
com os produtos, definindo quantas
e quais categorias ele terá contato e,
principalmente, qual a sensação que
a loja proporcionará e como isso pode
aumentar as vendas.
Cresce a cada dia a importância do
merchandising na agrorevenda, ou
seja, tudo que está em volta do produto
afeta a percepção do mesmo, desde o
equipamento, maneira como o produto
é exposto, as cores, as placas de
comunicação visual, a iluminação até
a forma total do edifício. Enfim todo o
ambiente do ponto de venda interfere
diretamente na experiência de compra
do cliente e consequentemente na
imagem que ele terá da loja.
Gostaria de exemplificar esse conceito
com um projeto nosso, inaugurado em
29 de julho, o novo formato de loja da
Coopercitrus, implantado primeiramente
na loja de Bebedouro, SP. O sucesso
do projeto começou mesmo antes do
primeiro desenho ser feito. Contou
com a força da operação Coopercitrus,
consolidada em 35 anos de experiência,
e com colaboradores que souberam dar
briefings claros e precisos do momento
atual da empresa e de suas metas
futuras. A nossa missão foi buscar
um design de loja que traduzisse a
modernização e as soluções que esta
agrorevenda proporciona a seus clientes.
O trabalho começou na fachada. A foto
1 é a configuração anterior à reforma e
na foto 2 mostra, além da modernização,
a introdução de uma vitrine e a ênfase
dada ao que o cliente encontrará dentro
da loja, ou seja, que tem um conceito
de shopping rural. É sempre muito
importante quando há uma reforma
interna mudar também a fachada para
que as pessoas que circulam no entorno
possam perceber que a loja mudou. A
fachada é a superfície de contato com
o mundo externo e tem o papel de
destacar-se no entorno, aumentando
assim a visibilidade do ponto de venda.
Ainda na parte externa do edifício,
através dos vidros da vitrine e da porta,
pode-se visualizar o interior da loja. O
cliente já começa a tomar contato com o
mix de produto que o aguarda lá dentro.
Mais uma vez, chegamos a um fator de
sucesso na implantação de uma loja mix
de produtos. É necessário pensar em
soluções e na combinação de produtos e
serviços que ofereceremos aos clientes.
Por exemplo, talvez o que tenha feito o
cliente sair de sua fazenda e dirigir-se
à loja seja a compra de fertilizantes ou
medicamentos, porém, ao adentrar a
novo local, ele verá uma seção de selaria
onde pode comprar não só a sela, mas
também o chapéu, e ainda sentar-se
em um confortável banco com espelho
para visualizar como ficou a bota antes
de adquiri-la. Pode parecer detalhe, mas
é a soma destes detalhes e cuidados
com os clientes que irão contribuir para
a diferenciação da agrorevenda perante
seus concorrentes. (foto 3)
Foto 3
Foto 2
84 AgroRevenda jul/ago 2011
* Kátia Bello é arquiteta e sócia-diretora da Opus Design ([email protected]).Foto 5
Pensar em equipamentos que facilitem
o dia-a-dia da loja é muito importante,
desde a rega das plantas até terminais
de consulta em pontos estratégicos,
facilitam a operação e economizam
tempo dos funcionários que, nesse
formato, será muito útil na arrumação
dos produtos expostos para que o cliente
encontre sempre a loja bem organizada.
A arrumação sofrerá algumas
alterações em função de incrementos
de mix com produtos introduzidos ao
longo da vida da loja, porém, com
a clara departamentalização, agora
os agrupamentos estão setorizados.
Ficou mais fácil visualizar as soluções
oferecidas pela Coopercitrus para a
fazenda, que incluem uma gama enorme
de produtos, com itens de grande valor
agregado, como tratores de última
geração, a itens de consumo como
pneus e lubrificantes. (foto 5).
O mais importante de tudo isso é que
o cliente sinta-se bem no espaço e que
a configuração do local e a exposição
dos produtos gerem vendas adicionais.
A soma das ações para a implantação
do ponto de venda deve também
resultar numa composição diferente de
tudo que o cliente já viu anteriormente,
ou seja, o merchandising a serviço
da construção da identidade do ponto
de venda!
Foto 4
Os cuidados não devem ser somente
com os clientes finais, mas também
com os funcionários, pois eles são os
“embaixadores” da marca. O espaço
e a maneira como eles atenderão os
clientes interferirá no grau de satisfação
e na imagem da marca.
No projeto do novo layout da loja da
Coopercitrus também foi contemplado
um espaço de atendimento amplo e
confortável para clientes e colaboradores,
que conta com quadros verdes (foto 4),
onde as plantas vivas recebem a água
necessária automaticamente.
layout de loja
Herbifor
Turbopulverizador TopSpray para citrus
78 AgroRevenda AgroRevenda 79 jul/ago 2011 jul/ago 2011
prateleira especial
Her
bic
at
O mercado de equipamentos
agrícolas está bastante
aquecido e para aproveitar
este cenário, as empresas do setor vêm
lançando novos produtos para atender
as necessidades do segmento de
motosserras, pulverizadores e roçadeiras.
O foco são as tecnologias que garantam
maior potência, mais produtividade,
aliadas à proteção ao meio ambiente, ao
trabalhador e ao consumidor.
Com as condições favoráveis do mercado, fabricantes de motosserras, pulverizadores e roçadeiras melhoram a tecnologia dos seus produtos e realizam lançamentos para oferecer mais opções às revendas
MercaDO FOrte e creSceNte
O presidente da Câmara Setorial de
Máquinas e Implementos Agrícolas
da Abimaq – Associação Brasileira da
Indústria de Máquinas (CSMIA/ABIMAQ),
Celso Casale, apresentou dia 29 de
agosto, durante a Expointer 2011, os
números do setor. Segundo ele, de
janeiro e julho deste ano, as vendas
de máquinas e implementos (excluindo
tratores, colhedoras e cultivadores
motorizados) cresceram 28,3% em
relação ao mesmo período de 2010: um
faturamento de R$ 5.432.244, ante R$
4.233.687 registrado no ano passado.
No Brasil existem, aproximadamente, 400
fabricantes de máquinas e implementos
agrícolas, um segmento que gera cerca
de 50 mil empregos diretos.
“A demanda por máquinas e
implementos agrícolas é crescente e as
revendas têm grande importância nesse
processo, pois é o elo entre o fabricante
e o consumidor”, afirma Luís César Pio,
diretor da Herbicat. “O mercado apresenta
margens favoráveis de negociação e,
consequentemente, todos ganham com
isto, pois a indústria otimiza o processo
produtivo, a revenda gera negócios e o
consumidor ganha com o atendimento e
a qualidade dos produtos”.
A gerente de produtos da Husqvarna
para a América Latina, Graziela
Lourensoni, lembra que o Brasil é
considerado o celeiro do mundo,
devido à sua alta taxa de exportação de
produtos agropecuários. Para suportar
esse crescimento, outros setores
devem expandir. “De olho nessa
demanda, a Husqvarna investe em
desenvolvimento de novas tecnologias
para aumentar a produtividade dos
trabalhos rurais”, afirma.
Confira o que as empresas têm disponíveis
para as revendas nesse segmento:
HuSqvarNaMultinacional sueca fabricante de equipamentos para o
manejo de áreas verdes, que atua por meio de revendedores
e varejistas, a Husqvarna possui uma linha de produtos
que inclui motosserras e roçadeiras para o setor agrícola e
também para usuários ocasionais em pequenas propriedades
rurais ou chácaras, casas de campo e similares.
Dentre os modelos disponíveis aos produtores nas
revendas estão: 226R, (com motor resistente, ideal para o
uso rural); 236R, (para serviços intensivos em propriedades
rurais); 241R (fabricado no Brasil, indicado para longas
jornadas de trabalho em terrenos difíceis); 143R-11, (para
trabalhos pesados e intensos); 343FR, (para manejo de
florestas e áreas verdes); e 253RB, (modelo costal projetado
para atender à demanda de trabalho em terrenos inclinados,
acidentados ou de difícil acesso).
Já na linha de motosserras, a Husqvarna apresenta seus
produtos classe A para atender à demanda no período de
menos chuva e mais secas, quando os equipamentos são
utilizados com maior intensidade no corte de lenhas, mourões
e cercas, serviços rurais, trabalhos de reflorestamento, etc.
A linha XP (Extra Performance), já à venda em outros países,
chegou ao Brasil para atender usuários que utilizam
as motosserras no campo e nas florestas.
O destaque são os modelos de terceira
geração, que aliam desenho ergonômico
à ótima relação peso X potência. São elas: motosserra
372XP, (com dispositivo antivibratório, capaz de suportar
altas velocidades e grandes esforços); 390XP, (indicada para
atividades profissionais intensivas e de alto desempenho);
395XP (maior motosserra da empresa comercializada no
Brasil, ideal para abate de árvores de grande porte).
A gerente de produtos Graziela Lourensoni também destaca
a tecnologia das motosserras XP® (Extra Performance),
de potência e moderno desenho ergonômico, que alia alta
produtividade ao fácil manuseio. “Além disso, preocupada com
questões ambientais, tanto as motosserras
quanto as roçadeiras da Husqvarna
são equipadas com o motor
X-TORQ®, que proporciona
redução de até 60% das emissões
de poluentes e até 20% de
economia de combustível sem
perder a potência”, observa.
HerbicatEspecializada na fabricação de pulverizadores e na
distribuição de bicos e componentes para montagem
e reparo desses equipamentos, a Herbicat fabrica
e comercializa sistemas e equipamentos de
pulverização com alta tecnologia, tendo como meta
a produção de alimentos saudáveis e a proteção ao
meio ambiente, ao trabalhador e ao consumidor.
Dentre os equipamentos produzidos pela
empresa, destacam-se Herbicitrus (barra aplicadora
de herbicidas em citros), projetada para trabalhar
em todos os tipos de pomares, com dirigibilidade
e ampla visualização da pulverização, Herbilúvio
(arco de desinfecção veicular), que previne a
contaminação do pomar pelo cancro cítrico, sem
desperdício de produto e Herbifor (pulverizador de
barra de cana-de-açúcar), que garante estabilidade
e agilidade nas manobras.
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Anúncio Grupo Publique 23 Anos.ai 1 31/08/11 14:25
80 AgroRevenda jul/ago 2011
belOttaPresente em mais de 120 países, a
Bellota acaba de lançar uma linha de
pulverizadores compactos para facilitar
o trabalho do hobbista e também do
profissional de jardinagem. A empresa
desenvolveu vários modelos que
se adequam às necessidades e à
conveniência do usuário. As versões
de 1l, 1,5l e 5l permitem utilização
simples. Basta abrir a parte superior
para inserir o líquido, acionar o manete
para promover a compressão e ajustar o
bico em função do nível de pulverização
desejado, segundo o diretor de negócios
da empresa, Marcelo Zenari.
Recentemente, a Bellota lançou
o Pulverizador Costal Duas Caras,
com capacidade para 20 litros, para
desinfecção e aplicação de defensivos,
inclusive em terrenos irregulares e de
difícil acesso, como jardins, pomares e
criatórios de animais. “Desenvolvemos
uma linha de pulverizadores que
permite a compressão prévia, que
dispensa o bombeio constante. Outro
diferencial é o bico ajustável, que
possibilita regular a pulverização de
acordo com a necessidade de volume
do jato, além de cuidar do design, para
garantir uma ferramenta de trabalho
bonita e confortável, com punho
ergonômico e trava de uso contínuo
para facilitar a execução dos trabalhos
e a vida do usuário”, explana Zenari.
vONDerTradicional marca de ferramentas e ferragens do grupo
paranaense OVD, empresa com mais de 40 anos de
mercado, a Vonder também produz pulverizadores para
aplicação de agroquímicos, fertilizantes e pesticidas
em jardins, chácaras, estufas, pomares e hortas,
na dedetização de ambientes e na rega de plantas
domésticas. Uma solução eficiente para o consumidor
que, segundo o departamento de marketing da empresa,
não pode faltar nas revendas agropecuárias, uma vez
que a pulverização faz parte da manutenção constante de
jardins e plantações.
A empresa também conta com uma linha de produtos
voltados para o uso profissional e industrial, destaque
para os pulverizadores costais manuais, (mais leves que
os tradicionais, proporcionando maior conforto para o
operador, de baixo custo de manutenção); laterais manuais
(utilizados para aplicação de pesticidas e fungicidas
em áreas e espaços reduzidos); manuais simples, (para
jardinagem, desodorização de
ambientes); adaptável em garrafa
pet (solução sustentável e
econômica); e
o manual tipo
trombone (com alças para fixação nas costas do operador).
Como forma de atrair o consumidor no ponto de venda,
a empresa aposta em produtos com design moderno e
informações na própria embalagem. Também oferece
atendimento especializado para os revendedores, com
foco nas necessidades, propondo soluções, orientando
a melhor compra, indicando oportunidades de negócios,
estruturando mix de produtos e fornecendo dicas de uma
disposição adequada.
De acordo com informações do departamento de
marketing da empresa, “a padronização da exposição, de
acordo com os segmentos e áreas de atuação, é uma forma
importante de dispor e organizar os produtos de maneira
facilitada, tanto para o vendedor realizar um
atendimento de qualidade, quanto para o
consumidor final localizar o que precisa”.
prateleira especial
Seção direcionada a você
BALCONISTA, sua opinião é
muito importante para nós da
revista AgroRevenda.
Envie um e-mail para
e encaminhe os seus dados nos
informando o que você achou
deste tema. Sugira novos assuntos
que você, BALCONISTA, gostaria
que abordássemos nas próximas
edições.
76 AgroRevenda AgroRevenda 77 jul/ago 2011 jul/ago 2011
profissional de vendas: balconista
Metas! Para alguns profissionais
de vendas, as metas são o (1)
balizador de seu trabalho, a diretriz
de suas ações e o motivo de seus esforços.
Para outros são o (2) terror da profissão,
sinônimo de pressão e problemas. O que
pode estar acontecendo?
Geralmente encontramos algumas
respostas, não exaustivas, que podem
ajudar a explicar os fenômenos acima.
Uma das questões diz respeito à (a)
formação e definição das metas. Outra
Matheus Alberto Cônsoli e Lucas Sciencia do Prado*
Qualidade técnica, boa comunicação, apoio e atendimento cortês e profissional são diferenciais para o sucesso das vendas agropecuárias. Isso está atrelado ao nível de serviços e atendimento ao cliente.
ATINGINDO METAS ESUPERANDO OBSTÁCULOS
está relacionada à forma como os (b)
profissionais de vendas se preparam
para superá-las e como estruturam seus
esforços de vendas. Se as atividades “a”
e “b” acima não estiverem alinhadas,
bem planejadas e executadas, é provável
que as equipes de venda sintam mais os
sintomas 2 do que 1 comentados acima.
PLANEJAMENTONo setor agropecuário, grande parte
dos produtos tem uma demanda
sazonal, além das características cíclicas
do agronegócio. Assim, para defensivos
agrícolas, alguns medicamentos
veterinários e mesmo produtos de
nutrição animal, é necessário que
gestores e profissionais de vendas
definam as metas com antecedência
aos “períodos de vendas” de cada. Por
exemplo, se uma revenda comercializa
um produto sazonal como “vacinas”,
é necessário um planejamento que
leve em consideração a quantidade
de pecuaristas da região, o tamanho
e qualidade do rebanho, além de
conhecimento do perfil dos produtores,
para que, junto com os fornecedores,
se defina uma meta realista de vendas,
que será base inclusive para a compra
dos produtos.
Um segundo fator é que as metas
devem ser detalhadas. Em geral
verificamos que as empresas definem
metas “genéricas”. Meu vendedor tem
que vender R$ X este mês ou ano. Mas
R$ X do quê, para quem, como? Desta
forma, as metas devem ser específicas
(por produto, tipo de cliente, período
etc.); mensuráveis, em quantidades e/
ou financeiras; realistas, possibilitando
um desafio para a equipe, mas dentro
de valores que sejam potenciais para
a região ou atividade; e com prazo
definido (ver quadro)
ALINHAMENTOUma vez definidas as metas, que
devem estar alinhadas com potencial da
região/área e objetivos de crescimento
da revenda, os profissionais de vendas
entram agora na fase de execução das
suas atividades.
Com metas detalhadas e definidas
por produto, cliente e período, os
profissionais podem planejar com
maior foco seu plano de trabalho para
superar os obstáculos naturais às
metas, como ações dos concorrentes,
dificuldade de argumentar com
clientes, além de barreiras econômicas
e comportamentais dos clientes.
Nesse sentido, profissionais de alto
desempenho usam as metas como
alavanca para seu trabalho. Eles
planejam e executam com precisão
um plano de ação do que vender para
cada cliente, quando serão abordados
ou visitados, quais produtos serão
priorizados em cada contato e interação
com o cliente, além de se prepararem
para abordar e negociar com clientes,
criando argumentos de valor.
Assim, a superação de metas
demanda que o vendedor domine
o processo de vendas, que envolve
prospectar e desenvolver novos
clientes, além de manter os clientes
atuais; preparar-se para cada ciclo
de vendas (dependendo do nível
de sazonalidade dos produtos);
planejar a abordagem, programa de
trabalho e visitas, com prioridade
aos clientes de maior valor e maior
potencial; desenvolver habilidades de
negociação e superação de objeções;
realizar fechamentos focados no
alcance das metas; e realizar ações
de pós-vendas e relacionamento que
ajudarão no acesso aos clientes no
próximo ciclo comercial.
Há também um fator adicional que
é importante considerar no que tange
ao aumento das metas. A maioria das
empresas define metas de resultado
apenas (metas “fim”, que se pretende
alcançar), como volumes, faturamento,
margens, etc. No entanto, para
alcançar esses resultados, são
necessários esforços relacionados ao
processo de vendas descrito acima.
Dessa forma, é importante também
que se definam metas de atividades
(metas “meio”, o que fazer para
alcançar os resultados), como número
de visitas, número de contatos, novos
clientes, serviços, etc.
Por fim, acreditamos que cada vez
mais o sucesso de vendas no setor
agropecuário estará relacionado ao
nível de serviços e atendimento que
os profissionais de vendas oferecem
aos seus clientes. Qualidade técnica,
boa comunicação, serviços de apoio
e atendimento cortês e profissional
são diferenciais que sempre ajudarão
profissionais a superarem suas metas.
Pense nisso, e boas vendas!
mic
roso
ft im
ages
*Os autores são consultores da Markestrat
e atuam em projetos em agronegócios e
distribuição de insumos agropecuários. Para
mais informações visite: www.markestrat.org
QUADRO DAS METAS E RESULTADOS
Metas:
Resultados
Atividades
ações / atividades:
Planejamento
de Ações
Dominar o Processo
de Vendas
Específicas
Mensuráveis
Realistas
Prazo Definido
Serviços
Assistência
Técnica
Atendimento
s
U
P
e
R
a
ç
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O
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s
U
L
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a
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O
s
72 AgroRevenda AgroRevenda 73 jul/ago 2011 jul/ago 2011
Fábrica de rações, unidades beneficiadoras de grãos, usinas de leite e de biodiesel, central de embalagem, boitel, posto de atendimento automotivo e lojas agropecuárias. Tudo à disposição dos cooperados.
COPLACANA, UM MIX DE ATIVIDADES
de Cana de Piracicaba. Neste mesmo dia,
foram discutidos e aprovados os Estatutos
Sociais e escolhida a primeira diretoria
provisória. Em 1978, a Afocapi deu um
passo importante com a criação do
Departamento Técnico Agronômico – DTA,
que desempenha papel fundamental com
os associados e cooperados: a assistência
técnica e a extensão rural. Conta com
o apoio de 30 profissionais fixos, dos
segmentos de química, agrônomos,
técnicos em agropecuária, tecnólogos em
açúcar e álcool, topógrafos, administrativos,
além de estagiários. Na época da safra,
agrega mais 55 profissionais para a
fiscalização da entrega de cana nas
usinas. “Estamos atentos às inovações
tecnológicas e buscamos constantemente
a capacitação por meio de treinamentos
sobre as melhores técnicas, facilitando a
assistência direta aos produtores”, diz o
presidente da cooperativa.
No ano de 1948, a união de 57
produtores rurais formou o pilar de
sustentação do setor sucroalcooleiro em
todo o país: a Coplacana – Cooperativa
dos Plantadores de Cana do Estado
de São Paulo. A entidade conta hoje
com 20 filiais, a maioria em São Paulo
(Araraquara, Araras, Assis, Barra Bonita,
Cerquilho, Charqueada, Chavantes,
Cosmópolis, Iracemapólis, Igarapava,
Jataí, Nova Odessa, Penápolis, Rio
Claro, Santa Cruz das Palmeiras,
Valparaíso e Avaré), e também em
alguns estados vizinhos: Mato Grosso
do Sul (Dourados), Goiás (Quirinópolis) e
Minas Gerais (Uberaba). “O atendimento
ao cooperado é o principal objetivo da
Coplacana que mantém uma equipe
de profissionais treinados para o
atendimento no balcão ou em trabalho
de campo, prestando serviços de
assistência e assessoria agronômica
e veterinária com alta qualidade e
confiabilidade”, observa José Coral.
O grupo Coplacana conta com
várias unidades e dedica-se, ainda, a
várias atividades: fábrica de rações;
beneficiadoras de grãos; posto de
atendimento automotivo – o Coopservice;
usina de leite – a Coplac; central de
embalagem, confinamento Coplacana
boitel; e usina de biodiesel, além das
lojas agropecuárias.
A entidade também oferece uma série
de serviços aos cooperados. De acordo
com Coral, o espírito empreendedor
e o acompanhamento das tendências
mercadológicas e da economia nacional
e internacional que permitem que a
cooperativa também atue com precisão
em travamentos na Bolsa de Mercados &
Futuros – BM&F-Bovespa, com fixações
dos índices de preço de milho e soja,
garantindo preços fixos para a próxima
safra, o que beneficia os cooperados.
Também oferece operações de barter,
que consiste na troca de insumos
(fertilizantes, defensivos, corretivos e
sementes) pela promessa de entrega
futura da produção (soja e milho).
Desde março de 1999, a Coplacana
tem uma marca própria de ração animal,
cuja produção atende exclusivamente
aos cooperados e clientes. A fábrica já
tem registradas 28 fórmulas, entre elas
rações para bovinos, equinos, aves de
postura e de corte, ovinos, codornas,
suínos e caprinos, e possui capacidade de
processar 1 milhão e 500 mil kg de milho
ao mês. A unidade conta com um secador
para 30 toneladas/horas e dois silos com
capacidade total de 110.000 sacas de
milho, que foram implantados para dar
suporte à diversificação de cultura para os
cooperados e principalmente para atender
às necessidades do milho para a fábrica
de ração. A Coplacana anuncia, ainda este
ano, investimentos na construção de uma
nova unidade de recebimento de milho
com capacidade para 225 mil sacas.
“Nossas unidades de recebimento
de grãos oferece um diferencial aos
cooperados, pois permite o armazenamento
dos grãos durante a safra vigente do ano
da colheita sem pagar custos decorrentes
de armazenagem, despesas operacionais
e quebra técnicas na venda dos grãos para
Coplacana que faz o pagamento liquido,
sem descontar o Funrural”, informa Coral.
LÁCTEOSOutro braço da Copaclana é a Coplac
- Cooperativa de Produtos Lácteos, que
atualmente faz a captação de 8 mil litros
de leite por dia, mas possui capacidade
para processar 20 mil litros diários. A
comercialização é de 5 mil litros de leite
em embalagens e o restante é utilizado
para a produção de queijos (frescal e
mussarela), além de outros tipos, em fase
de aprovação pelo órgão competente.
O fornecimento de leite é feito por
cooperados, o que possibilita ao
pequeno e médio produtor que possuem
rebanhos leiteiros uma alternativa de
renda. “Fornecemos assistência técnica
e veterinária, utilizando a estrutura da
fábrica de ração, além oferecer um
trabalho nutricional, para melhorar os
aspectos sanitário e reprodutivo, e
com isso, alcançar maior produtividade
do rebanho e a qualidade do leite”,
explica Coral. Ele acrescenta que
o empreendimento trouxe vários
benefícios ao município de Piracicaba
como geração de empregos; aumento
da receita tributária; melhores preços
para comercialização e estímulo ao
produtor de leite.
Vista aérea do complexo Coplacana
Primeira cooperativa criada no Estado
de São Paulo e segunda no País,
a Coplacana foi uma iniciativa
pioneira para o desenvolvimento do setor
sucroalcooleiro e tornou-se uma das mais
atuantes e influentes entidades rurais
do país. O crescimento constante e a
necessidade do setor a levaram a ampliar
e a diversificar as atividades, expandindo
sua atuação para a área econômica e o
comércio atacadista, com a comercialização
de uma alta gama de produtos, de pneus
a implementos agrícolas, passando por
sementes de grãos e insumos modernos,
como fertilizantes e defensivos agrícolas,
rações e produtos veterinários (toda linha
da Tortuga, Bellman e a sua própria marca
Coplasal), além de muitos outros itens para
suprir o segmento agropecuarista.
“A Coplacana é fruto da filosofia e do
trabalho de uma diretoria participativa,
comprometida com o desenvolvimento
do cooperativismo, na busca exaustiva
de alternativas para melhorar o
desempenho e a qualidade de vida de
seus cooperados. Décadas de trabalho e
dedicação fizeram da cooperativa o que
ela é hoje, referência nacional no setor
sucroalcooleiro, um orgulho do setor”,
afirma José Coral, presidente da entidade.
Segundo ele, o diferencial da Copaclana
é o fato da mesma ser uma cooperativa
eminentemente cooperativista, dirigida por
diretores executivos associados eleitos em
assembléias e que conta com profissionais
especializados em todas as áreas.
Com a necessidade de um trabalho
mais direcionado para o fortalecimento
dos fornecedores e lavradores de cana-
de-açúcar de São Paulo, Piracicaba e
região, em 9 de agosto de 1947 foi criada
a Afocapi - Associação dos Fornecedores
José Coral, presidente da entidade
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74 AgroRevenda jul/ago 2011
A produção de lácteos é comercializada
na região e parte desta é destinada ao
Hospital dos Fornecedores de Cana de
Piracicaba (HFC) que apresenta alto
consumo de leite, reduzindo assim os
custos dessa entidade.
CONFINAMENTOUm 2008 a Coplacana estreou seu
sistema de confinamento em sistema de
boitel, baseado no modelo de produção
cooperativista, com investimentos de R$
700 mil para a construção de piquetes.
A estrutura fica em anexo à Usina de
Biodiesel e possui capacidade estática
de 2 mil cabeças, com circulação de
cerca de 3.500 cabeças. A iniciativa foi
idealizada com o objetivo de aproveitar a
infra-estrutura da cooperativa para ampliar
o leque de serviços aos cooperados e,
ao mesmo tempo, fomentar a pecuária
de corte como atividade complementar
ao cultivo da cana-de-açúcar e produção
de biodiesel. “É um projeto exclusivo
para cooperados, que chega como mais
uma opção de renda e tem superado as
expectativas”, conta Coral.
BIODIESELA Usina de Biodiesel da Coplacana,
ocupa uma área de 80 mil metros
quadrados e moeu, neste ano, cerca de
9 mil toneladas de soja (cerca de 300 mil
sacas de soja) e produziu 8 mil toneladas
de farelo e mil toneladas de óleo.
CENTRAL DE EMBALAGEMA Central Piracicaba de Recebimento
de Embalagens Vazias de Agrotóxicos
é a segunda maior do Brasil, e de
acordo com a Coplacana, é referência
nacional e atrai a visitação de várias
empresas, pessoas de várias partes
do país e do exterior. Mantém
parceria com o Instituto Nacional
de Processamento de Embalagens
Vazias (inpEV) e associações de
revendas e recebe embalagens vazias
de agricultores, usinas e postos
de recebimento, localizados nos
municípios de Araras, Barra Bonita,
Cerquilho, Limeira e Capivari. O
recebimento médio anual da central
é de 300 toneladas de embalagens
entre as recicladas e não recicladas.
HOSPITAL DA CANAA Afocapi – Associação dos
Fornecedores de Cana de Piracicaba
mantém o Hospital dos Fornecedores
de Cana “Domingos José Aldrovandi”,
entidade filantrópica, sem fins lucrativos,
que atende 33 municípios da região com
240 leitos, 1250 funcionários e um corpo
clínico com cerca de 200 médicos.
O Hospital da Cana, como também é
conhecido, atende gratuitamente todos
os trabalhadores rurais vinculados a
cana-de-açúcar da região, em exames,
cirurgias, consultas médicas em
ambulatório especializado e também
oferece assistência odontológica. Por
meio do Sistema Único de Saúde
(SUS), sua ocupação é de 60% e 40%
por meio de convênios que atendem
profissionais do segmento.
Considerado um dos melhores hospitais
do interior do Estado de São Paulo, há 17
anos é presidido por José Coral.
PRÊMIOSPelo trabalho alinhado com a
consciência ambiental, a Coplacana
recebeu as seguintes premiações
do XIX Prêmio Andef – Associação
Nacional de Defesa Vegetal, em nível
nacional, nas modalidades:
Boas Práticas Agrícolas, com o
tema Uso Correto e Seguro - um
reconhecimento ao estímulo à aplicação
correta de defensivos agrícolas, a
utilização de EPI’s (equipamentos de
proteção individual), lavagem correta
das embalagens vazias, conhecidas
como tríplice lavagem, destinação
correta as embalagens vazias de
agrotóxicos e treinamentos por meio de
palestras e dias de campo.
Responsabilidade Sócio - Ambiental
- contemplou o programa de
Sustentabilidade do Produtor de cana-
de-açúcar, buscando alternativas de
manutenção do pequeno e médio
agricultor em sua propriedade, com
métodos de manejo do solo, culturas
alternativas, como o eucalipto como
fonte de renda, engorda de boi
conhecido em confinamento, Usina de
Leite (Coplac). Todos com o objetivo de
agregar benefícios aos cooperados.
Cooperativismo - que envolve
recuperação de áreas de preservação
permanente, conservação de solo,
escolha de variedades de cana,
plantio de mudas nativas nas áreas
reflorestadas, programa carta de solos
em parceria com o CTC, que busca o
mapeamento das características físicas
e químicas do solo para fins de manejo,
adesão ao protocolo agro-ambiental.
Campo Limpo – obteve a 3ª colocação
com a Central de Recebimentos de
Embalagens Vazias de Agrotóxicos,
destaque para qualidade de gestão,
organização e comprometimento com
as metas definidas, com o objetivo
de levar excelência no atendimento
e bem-estar de seus trabalhadores.
“O Dia Nacional de Campo Limpo,
envolvendo a participação de milhares
de crianças da região, também levou
a Coplacana a obter esta referência
nacional”, argumenta Coral..
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70 AgroRevenda AgroRevenda 71 jul/ago 2011 jul/ago 2011
financiamento
Para a safra 2011/2012, através do
novo Plano Agrícola e Pecuário,
o governo destinou R$ 107,2
bilhões para o crédito rural. Um aumento
de 7,2% em relação à safra passada. O
dinheiro é direcionado ao financiamento
de operações de custeio, investimento,
comercialização e subvenção ao prêmio
do seguro rural. Segundo o Ministério da
Agricultura, Pecuária e Abastecimento
– Mapa, os destaques são as novas
medidas de apoio à pecuária, cana-
de-açúcar e agroenergia, além da
estocagem de suco de laranja.
Além dessas ações previstas no Plano
Sem direito às linhas de crédito rural, as revendas querem o mesmo tratamento dado às cooperativas, para poder repassá-las ao produtor rural
ACESSO LIMITADO
Agrícola e Pecuário 2011/2012, o Governo
Federal optou pelo aperfeiçoamento das
ações referentes ao uso de tecnologias
direcionadas à sustentabilidade da produção
agropecuária, consolidando o Programa
ABC, lançado no ano passado (ver box).
Os beneficiários de crédito rural são
os produtores rurais, pessoa física ou
jurídica e às cooperativas rurais, conforme
normatizado no Manual de Crédito Rural,
cuja competência normativa compete ao
Conselho Monetário Nacional. Se por
um lado facilidades são oferecidas aos
produtores rurais, por outro, as revendas
de insumos agropecuários ainda não
têm acesso ao crédito rural.
DEMOCRATIZAÇÃOLuiz Alberto B. Morais, coordenador
de Marketing da Andav – Associação
Nacional dos Distribuidores de Insumos
Agrícolas e Veterinários, explica que
“revendas apenas podem se credenciar
ao Banco como fornecedores de
insumos e, então, vender ao produtor
rural através do Cartão do Produtor
Rural. Funciona da mesma forma que o
cartão de crédito”.
Segundo ele, “nas operações de crédito
rural o produtor é submetido a uma análise
de crédito e o Banco libera um limite para
que ele possa comprar insumos à vista
e custear suas operações de produção,
pagando esse financiamento com prazo
de safra, ou seja, vence após o período
correspondente ao ciclo de produção
da lavoura custeada. Assim, ele pode
produzir, colher e vender sua produção,
pagando o financiamento com a renda
da própria lavoura. Além do produtor,
as cooperativas podem acessar a linha
de crédito rural e repassar ao produtor.
Nesses casos, a cooperativa é avalista da
operação do produtor junto ao banco”.
Essa linha de crédito, diz Morais,
é bastante atrativa, pois além do
prazo safra os juros cobrados são de
6,75% ao ano. “As revendas atuam da
mesma forma que as cooperativas e
seus insumos também são destinados
à produção agropecuária, mas não
usufruem desse crédito. Se elas também
tivessem acesso a ele, poderiam
repassá-lo aos produtores como
acontece com as cooperativas. Fazer
com que as revendas possam operar
como as cooperativas é fundamental
para democratizar o direito a essa linha
de financiamento”, diz.
Para ele, a maior dificuldade está no
fato das revendas terem de competir
nesse mercado usando linhas mais altas
que a do crédito rural. “Como já disse,
para atender à demanda das revendas
agropecuárias elas deveriam ter acesso
ao crédito rural, dentro do limite da própria
revenda, para poder repassá-lo aos
produtores, seus clientes”, acrescenta.
BANCO DO BRASILIlton Oscar Tonietto, gerente executivo
da Diretoria de Agronegócios do
Banco do Brasil, explica que “no que
tange às revendedoras de insumos,
implementos, máquinas agrícolas
e equipamentos agropecuários, de
forma indireta, por meio da adesão a
convênios e ao Cartão Agronegócios, é
possível a realização de negócios com
o produtor rural para a venda de bens
e insumos agropecuários financiados
com crédito rural diretamente pelo BB”.
Segundo ele, “essa forma de
operacionalização possibilita às
revendas ofertar os financiamentos dos
seus produtos através de linhas do
Banco do Brasil para beneficiários do
crédito rural em melhores condições
negociais, já que recebe os valores de
suas vendas à vista e diretamente em
sua conta corrente.
Antes de ser incorporada pelo Banco
do Brasil, a Nossa Caixa lançou esse
programa em 2008, com o nome de
Agrorevenda Nossa Caixa. Com a
aquisição da Nossa Caixa pelo BB,
o programa foi incorporado dentro
da solução Revenda Conveniada, um
canal facilitador que objetiva registrar e
acompanhar propostas de operações de
crédito rural no portal do BB na internet
(www.bb.com.br/propostasdenegocios).
“Trata-se de um ambiente onde é
disponibilizada para a revenda uma
ferramenta que possibilita o registro
e o acompanhamento das intenções
de negócios acolhidas no âmbito do
convênio e em feiras agropecuárias.
Ainda permite a revenda acolher,
organizar e entregar os documentos
necessários para a finalização do
financiamento no Banco. Com a
utilização dessa ferramenta, a empresa
conveniada obtém ganhos na agilização
do processo de crédito, incrementando
negócios com os tomadores de recursos
habilitados junto ao BB”, explica Tonietto.
Essa forma de operacionalização,
de acordo com gerente executivo da
Diretoria de Agronegócios do Banco
do Brasil, possibilita às revendas
ofertar os financiamentos dos seus
produtos através de linhas do Banco
para beneficiários do crédito rural em
melhores condições de negócios, já que
recebe os valores de suas vendas à vista
e diretamente em sua conta corrente.
Para assistência financeira direta às
revendas, o BB disponibiliza um portfólio
completo de linhas de capital de giro
e de investimento. Nesse sentido, foi
firmado pelo BB, em 27 de julho de 2011,
durante o 1º Congresso ANDAV em São
Paulo, convênio com a Associação dos
Distribuidores de Insumos Agrícolas e
Veterinários. “Essa parceria tem como
proposta estreitar relacionamento com a
entidade e suas empresas associadas,
destacadamente as revendas,
proporcionar incremento nas vendas dos
produtos e insumos agropecuários, e
permitir o acesso a 16 linhas de crédito,
entre Capital de Giro, Adiantamento de
Recebíveis e de Investimento”, explica.
Destacou, ainda, a linha de Capital
de Giro Flex Agro que utiliza mix de
recursos da poupança rural e conta
própria, proporcionando uma taxa de
juros mais competitiva, dependendo
do porte e risco da empresa, bem
como algumas linhas disponibilizadas
pelo Banco para o setor de revendas,
que apresentam como diferenciais a
flexibilidade na forma de pagamento e
a possibilidade de utilização do FGO -
Fundo de Garantia de Operações.
Criação de duas linhas de crédito, com
taxa de juros fixa de 6,75% ao ano: uma
linha de até R$ 1 milhão para lavouras
de cana; e outra, de até R$ 750 mil,
para a pecuária, destinada à aquisição
de reprodutores e matrizes bovinas ou
bubalinas. Além de uma Linha Especial
de Crédito, de R$ 300 milhões, para
estocagem de suco de laranja.
O programa ABC – Agricultura de Baixo
Carbono passa a incorporar as linhas
de crédito do Propflora e do Produsa,
com redução da taxa de juros para
5,5% ao ano. Foram fixados os preços
mínimos para as culturas de verão,
regionais e da sociobiodiversidade da
safra 2011/2012; e para as culturas das
regiões Norte e Nordeste da safra 2012.
Simplificação nas normas do crédito
rural e a melhoria das condições de
taxas e limites para os produtores. Foi
fixado um limite único de R$ 650 mil, em
apenas uma faixa, para o financiamento
de custeio de todas as culturas e
atividades, em substituição aos limites
anteriores, por produtos.
Ainda para incentivar e estimular a
produção, o limite de financiamento de
investimentos, com recursos obrigatórios
do crédito rural, foi elevado de R$ 200
mil para R$ 300 mil. Os programas
agrícolas financiados com recursos do
BNDES sofreram ajustes que facilitam
a operacionalização pelas instituições
financeiras e o acesso pelos agricultores.
Entre outras medidas, as federações e
confederações de cooperativas agrícolas
passarão a ter acesso às linhas do
Procap-Agro, desde que atuem nos
moldes de cooperativas centrais.
O Procap-Agro recebeu o reforço de
R$ 350 milhões, remanejados do
Prodecoop, a serem aplicados ainda na
safra atual. O Moderagro, que financia a
aquisição de corretivos agrícolas, teve os
limites elevados de R$ 300 mil para R$
600 mil, nos contratos individuais; e de R$
900 mil para R$ 1.200 mil nos coletivos.
Para reforçar o apoio ao médio
produtor rural, a renda bruta anual para
enquadramento no Programa Nacional
de Fortalecimento do Médio Produtor
Rural (Pronamp) passou de R$ 500 mil
para R$ 700 mil.
INOVAÇÕES DO PLANO SAFRA 2011/2012
Fon
te m
apaLuiz Alberto B. Morais, coordenador
de Marketing da Andav – Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos
Agrícolas e Veterinários
Agro Distribuidor – O futuro da distribuição de insumos no Brasil.
Ambiente de Negócios e Perspectivas para o Setor de Distribuição de Insumos
Aspectos de Planejamento e Estratégia na Distribuição de Insumos
Gestão Financeira e RiscoGestão de Vendas eRelacionamento com Clientes Gestão de Pessoas e TI
O Futuro da Distribuição de Insumos
1. Panorama do Setor
2. Aspectos Gerenciais
3. Drivers de Valor
4. Aspectos Jurídicos
5. Sementes
9. Sucessão e Governança
8. Planejamento de Expansão
7. Planejamento Estratégico
6. Planejamento Inicial
10. Planejamento e Gestão de Vendas
11. Processo de Vendas
12. Gestão de Clientes
15. Controles Financeiros
16. Orçamento e Fluxo de Caixa
17. Gestão de Crédito
18. Trocas
13. Gestão de Pessoas
14. Tecnologia da Informação
19. Desafios para o Gestor
68 AgroRevenda AgroRevenda 69
markestrat
jul/ago 2011 jul/ago 2011
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
Com pouco mais de 40 anos, o
setor de distribuição de produtos
agropecuários no Brasil tem
se tornado cada vez mais importante
para a sustentabilidade do agronegócio
nacional. Com a expansão das áreas
de fronteiras, o desenvolvimento de
novas tecnologias de produção e
consequentemente com o aumento
das demandas dos produtores, a
revendas tornam-se peças chave para
oferecer muito mais do que produtos
para seus clientes. Elas se tornaram um
parceiro essencial da indústria, além da
Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado*
Políticas de crédito, estratégias de crescimento, governança e gestão de clientes, de pessoas e financeira são fatores que a revenda precisa desenvolver para se tornar forte frente às novas demandas dos produtores.
DIRECIONADORES PARA O FUTURO DA DISTRIBUIÇÃO DE INSUMOS
importante função de fomentar o negócio
do produtor oferecendo serviços, crédito,
novas tecnologias, etc.
De acordo com os dados da
Associação Nacional dos Distribuidores
de Insumos Agrícolas e Veterinários
(Andav), até o final do ano de 2007 o setor
contava com aproximadamente 7.000
distribuidores e mais de 15.000 revendas
voltadas para agropecuária no país. No
entanto, observamos uma tendência de
consolidação e concentração dos canais
existentes, o que levará a uma redução
na taxa de crescimento do número de
empresas, mesmo que se aumente o
número de unidades/filiais.
Assim, com as demandas dos
produtores aumentando cada vez
mais, os canais existentes terão de
encontrar formas para se tornarem mais
atrativos para seus clientes, que estão
mais exigentes e concentrados. Há
algum tempo temos discutido temas
relacionados à gestão de revendas,
abordando questões fundamentais
para o desenvolvimento das atividades
do dia a dia, com foco na geração de
valor. Os temas apresentados foram
vários, entre eles políticas de crédito,
gestão de clientes, gestão de pessoas,
estratégias de crescimento, gestão
financeira, governança.
No entanto, percebemos a necessidade
de consolidar esse conhecimento de
forma que pudéssemos realizar uma
reflexão mais profunda, sobre quais
são os grandes desafios operacionais
e estratégicos para os distribuidores de
insumos agrícolas e agropecuários do
Brasil. O resultado disso foi a publicação
da obra Agrodistribuidor: o Futuro da
Distribuição de Insumos no Brasil. Com
a participação de diversos autores com
experiência no setor, a obra busca reforçar
os aspectos gerenciais discutidos nessa
nossa coluna da AgroRevenda e práticas
de consultoria desenvolvidas em quase
10 anos, além de analisar quais são os
principais desafios de longo prazo (mais
estratégicos) para as empresas.
A figura ao lado sintetiza os temas e
conceitos abordados no livro, no qual
esperamos contribuir para a melhoria da
competitividade e geração de valor dos
canais de distribuição de insumos no Brasil.
Como já destacado, o setor de
distribuição passa por um processo de
amadurecimento e profissionalização.
Além da necessidade de capacitação
gerencial, a reflexão sobre como se
tornar um canal mais atrativo para
os fornecedores e clientes torna-
se um assunto primordial para as
revendas. Assim, de um lado será
preciso apresentar uma estrutura física
e gerencial adequada, uma cobertura
regional forte, uma equipe de vendas
capacitada e com boa penetração
de mercado, além de trabalhos para
divulgação dos produtos da linha,
disponibilidade de crédito e outros fatores
que os fornecedores cada vez mais
valorizam na escolha de um parceiro.
Por outro lado, a credibilidade (“nome”)
regional, a boa prestação de serviços, o
oferecimento de produtos de qualidade,
o relacionamento com os produtores,
entregas rápidas e precisas, além de
boas políticas comerciais, são fatores
que a revenda tem que desenvolver para
se tornar forte frente às novas demandas
dos produtores.
Assim, para estabelecer vantagens
competitivas frente a essa mudança
será necessária a conscientização dos
empresários e gestores. O modelo
tradicional de oferecimento de produtos
com foco em preço baixo está cada dia
com maior dificuldade para sobreviver
(baixas margens), sendo a chave para o
sucesso a geração de valor por meio de
ações diferenciadas.
Depois de entendida a necessidade de
mudança na condução e posicionamento
das empresas, destacamos a
importância do planejamento das ações
futuras, que envolve a definição das
estratégias da empresa, com base em
sua análise interna e externa, além da
discussão sobre quais são os melhores
caminhos para o crescimento e quais
serão as ações necessárias para tal.
Além disso, destacamos um tema
que tem se tornado cada vez mais
relevante com o amadurecimento das
empresas do setor. A relação entre
os sócios e a sucessão familiar. É
comum escutarmos a frase que a
primeira geração constrói e as demais
destroem, no entanto, com planos bem
elaborados de governança e sucessão/
continuidade do negócio, as empresas
podem maximizar a sua possibilidade
de crescimento e se tornarem cada vez
mais competitivas.
No entanto, para suportar as
estratégias de crescimento, é preciso
que os aspectos operacionais sejam
bem trabalhados. Os temas foram
divididos em três temáticas principais:
gestão de vendas e relacionamento
com os clientes; gestão de pessoas
e tecnologia da informação; e gestão
financeira e de riscos. Basicamente
essas são as grandes temáticas das
nossas recentes discussões nessa
coluna da AgroRevenda.
Por fim, fechamos a discussão com
a apresentação do que chamamos de
desafios para o gestor das revendas,
que compõem o futuro da distribuição
de insumos. Sabemos que os desafios
são vários, notadamente, para algumas
empresas, o aumento da participação
de mercado tem direcionado as ações.
No entanto, é preciso que as empresas
encontrem um equilíbrio entre a gestão
comercial e administrativa, com foco em
rentabilidade e resultados.
É preciso crescer com saúde financeira.
Além disso, é preciso saber para onde
navegar. As revendas agrícolas e
agropecuárias passam por um momento
muito otimista, impulsionado pelo
crescimento do agronegócio brasileiro.
No entanto, para se diferenciarem
frente ao número de concorrentes e
se adequarem às novas exigências
dos clientes, será necessário um
trabalho que envolve a todos: gestores,
colaboradores e parceiros.
A obra Agrodistribuidor: o futuro
da distribuição de insumos no Brasil
vem ao encontro dessa necessidade,
consolidando o conhecimento adquirido
em mais de 10 anos de trabalho no
setor de distribuição.
Desejamos a todos muito sucesso!!!
*Os autores são consultores da Markestrat
e atuam em projetos em agronegócios e
distribuição de insumos agropecuários. Para
mais informações visite www.markestrat.org.
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555
Figura 1: Estrutura e Conteúdo do Livro Agrodistribuidor. Fonte: Consoli, Prado e Marino (2011). Agrodistribuidor: o futuro da distribuição de insumos no Brasil
64 AgroRevenda AgroRevenda 65 jul/ago 2011 jul/ago 2011
insumos
Até o fim do ano, a tendência é
de crescimento da demanda
de fertilizantes, em função do
plantio da safra de verão e dos bons
preços das commodities agrícolas no
mercado internacional, o que estimula o
agricultor a investir na lavoura. Para se
ter uma ideia, nos primeiros sete meses
deste ano foram comercializadas 13,936
milhões de toneladas de fertilizantes,
ante 10,907 milhões de toneladas no
mesmo período de 2010, um aumento
de 27,8%, puxado pelas demandas do
Paraná, Minas Gerais, Goiás e Maranhão.
Segundo o diretor executivo da
Com o aumento da demanda do plantio de verão e a valorização das commodities, as revendas precisam ficar de olho nessa oportunidade para aumentar a renda com a comercialização desses insumos.
FERTILIZANTES COMO APROVEITAR O MOMENTO PARA
VENDER MAIS
Associação Nacional para Difusão de
Adubos (Anda), David Roquetti, o cenário
favorável de demanda e os preços das
commodities agrícolas contribuiu para o
incremento da venda de fertilizantes neste
ano. “O mercado de fertilizantes é sazonal.
Cerca de 35% das vendas do setor são
realizadas no primeiro semestre e 65% no
segundo, em função do plantio da safra
verão. E as expectativas para o futuro
também são bastante positivas”, destaca.
Segundo a RC Consultoria, a estimativa
para 2011 é de consumo de 26,5 milhões
de toneladas, o que representa 8,1% de
crescimento sobre as 24,516 milhões
de toneladas comercializadas em 2010.
“O consumo está em marcha para uma
quebra de recorde, alcançado em 2007,
de 24.608.993 toneladas”, ilustra Roquetti.
No Brasil, dentre as culturas, soja, milho,
cana, café, algodão, trigo e arroz são as
que mais utilizam adubos e fertilizantes.
Em 2010, 70% do total de fertilizantes
foram consumidos pelas culturas de soja,
milho, cana-de-açúcar e café.
De acordo com o Ministério da
Agricultura, o faturamento bruto das 20
principais lavouras do país deve alcançar
199 bilhões de reais em 2011, crescimento
de 10,4 % em relação a 2010. “O
desempenho no primeiro semestre do ano
reforça a expectativa de vendas recordes
em 2011, de 26 milhões de toneladas,
com crescimento de 6%”, atesta o diretor
da Anda. As entregas de fertilizantes ao
consumidor final também registraram
crescimento neste ano. No primeiro
semestre de 2011, os distribuidores
receberam 11,2 milhões de toneladas
desses insumos, um crescimento de
29,5% em relação ao mesmo período de
2010, quando foram entregues 8,6 milhões
de toneladas. De acordo com Roquetti,
em 2010, o faturamento do setor, no Brasil,
alcançou R$ 19,76 bilhões, ante R$ 19,34
bilhões em 2109.
Pelos cálculos do diretor da Anda, em
2010, 85% dos fertilizantes e adubos
foram comercializados diretamente pelas
misturadoras, 10% pelas cooperativas e 5%
entre revendas e grandes fazendas que têm
misturador na propriedade. Esse quadro
mostra a necessidade de um trabalho
intenso, por parte das revendas, para
aumentar sua participação no mercado.
ESTRATÉGIASCom a chegada da primavera, as
revendas devem estar preparadas para
atender à demanda dos consumidores
em fertilizantes. Novidades, marcas
diferenciadas e promoções sazonais bem
divulgadas contribuem para alavancar
as vendas nesta época do ano. Para
aproveitar essa fase, a Gardo Nutrição
Vegetal apresenta, neste mês de setembro,
durante a Fiaflora, em São Paulo, um
fertilizante multifuncional, o primeiro da
sua linha de produtos orgânicos, que
também condiciona o solo. “O mercado
de primavera-verão aumenta bastante as
venda, em função da maior demanda dos
consumidores finais, por isso, aproveitamos
essa época para realizar lançamentos e
promoções”, justifica Lucas Nassif Pereira
Lima, gerente comercial da empresa.
“Como grande incentivador da
jardinagem, neste mês de setembro,
também lançamos um concurso
permanente de jardinagem, inovador,
voltado para o público não profissional,
com distribuição de kits de produtos aos
vencedores, divulgado nas principais
mídias e nos pontos de venda, através
de material de merchandising”, conta
Lima. Ele acredita que ações desse
tipo essa ajudam toda a cadeia, pois
aumentam o interesse dos consumidores
finais nos produto. E acrescenta que
na primavera-verão a Gardo oferece
condições especiais para distribuidores e
lojistas, que inclui a ampliação do prazo
de pagamento, além de descontos para
aumentar o giro dos produtos justamente
na época de maior demanda pelos
consumidores finais.
A Gardo tem forte atuação no segmento
de fertilizantes para jardinagem e conta
com uma linha de produtos líquidos
concentrados e pronto uso, para
fertirrigação ou aplicação foliar, além de
granulados “Para aumentar o interesse
dos consumidores, desenvolvemos
materiais que orientam o público sobre
a necessidade de adubação de jardins,
como displays com mensagens,
flyers informativos, entre outros que
disponibilizamos pra as revendas que
trabalhamos em conjunto”, informa Lima.
CAMPANHA Para aproveitar o aumento da demanda
do plantio da safra de verão, a Yara Brasil
desenvolveu a campanha Programa
Nutricional Actyva, tecnologia que aumenta
o potencial produtivo da cultura do milho e
diminui perdas. “Neste tipo de campanha
todos ganham: o agricultor produz mais, a
revenda agrega valor a sua oferta e a Yara
se estabelece no mercado de maneira
mais intensa. Incentivos como prêmios de
vendas também são ferramentas muito
utilizadas e que trazem bons resultados”,
explica o Roberto Puzzo, gerente de
Desenvolvimento de Mercado e Inovação
da Yara fertilizantes. Ele também destaca o
treinamento como a ação mais importante
na relação fornecedor-revenda. “É o
que prepara as equipes, traz confiança
aos vendedores e qualifica a oferta e,
normalmente, se traduz em mais vendas.”
Nesta safra, as novidades da Yara
Brasil em fertilizantes são as tecnologias
que proporcionam melhores resultados,
de acordo com o gerente, que cita
como exemplo o NPK no grão, apelo
da linha de produtos YaraMila, lançada
esse ano e que, segundo a empresa,
proporciona distribuição aplicação
uniforme, resultando em uma lavoura
sem ‘falhas’ e com menos perdas de
produtividade. “Pesquisas comprovam
que a utilização da tecnologia YaraMila
David Roquetti — Diretor executivo da Associação Nacional para Difusão de Adubos (Anda)
Lucas Nassif Pereira Lima — Gerente comercial da Gardo Nutrição Vegetal
66 AgroRevenda jul/ago 2011
CONHECENDO O SETORDentre os segmentos o de fertilizantes é um dos que
apresentam maior crescimento mundial, destaque para o
Brasil, que superou os países do mundo nos últimos anos,
conforme dados da IFA – International Fertilizer Industry
Association. Dentre os fatores que têm contribuído para o
aumento da demanda por esses insumos estão crescimento
populacional e disponibilidade limitada de terras agricultáveis;
crescimento do PIB per capita dos países em desenvolvimento;
potencial de terras exploráveis; energia renovável, etc.
Segundo a Anda – Associação Nacional para Difusão
de Adubos, o Brasil é o 4º maior consumidor mundial de
nutrientes para a formulação de fertilizantes, representando
cerca de 5,7% do consumo mundial, ficando atrás apenas
da China, Índia e Estados Unidos.
Atualmente, 50% dos produtos do mercado de
micronutrientes agrícolas destinam-se à aplicação foliar
e 50% via solo. O mercado de fertilizantes foliares tem
apresentado crescimento de 10% ao ano, mas a tendência,
para o futuro, é que 60% seja via solo e 40% foliar.
No site da Anda (www.anda.org.br) há várias informações
importantes sobre esses insumos, muito úteis para os
balconistas das revendas. Os fertilizantes são compostos
minerais ou orgânicos que têm como objetivo suprir as
deficiências em substâncias vitais, os nutrientes essenciais,
indispensáveis ao crescimento e desenvolvimento das
plantas, com atuação no crescimento dos vegetais
juntamente com a luz solar, gás carbônico e água. Sua
aplicação tem o intuito de repor o que foi extraído pela
cultura, além de aumentar a produtividade.
De acordo com a Anda, quando usados de forma
correta os fertilizantes podem, inclusive, contribuir para
o meio ambiente, pois terá uma área maior para plantio e
consequentemente uma produção maior
Os nutrientes essenciais são fundamentais para que
uma determinada planta complete seu ciclo de vida e
interfere diretamente na sua produtividade. Dentre os
nutrientes principais encontrados no solo e necessários
ao desenvolvimento de plantas estão os macronutrientes
primários: N (nitrogênio), P (fósforo) e K (potássio), que
podem misturados e dão origem às fórmulas NPK; os
macronutrientes secundários – Cálcio (Ca), Magnésio (Mg)
e Enxofre (S); e os micronutrientes – Boro (B), Cloro (Cl),
Cobre (Cu), Ferro (Fe), Manganês (Mn), Molibdênio (Mo),
Zinco (Zn), Cobalto (Co), Silício (Si).
pode aumentar de 10% a 15% os ganhos
de produtividade na lavoura de milho.”
DICAS
Além das campanhas sazonais,
outros fatores influenciam o sucesso na
comercialização de fertilizantes em uma
revenda, na opinião de Puzzo. Um deles
é intensificar a venda “ativa”, ou seja, sair
de trás do balcão, visitar o cliente, ver
suas necessidades in loco. “A visitação é
uma ferramenta que potencializa a oferta,
comparada com a venda de balcão que
depende da iniciativa do cliente de entrar
na loja para buscar produtos.”
De acordo com o executivo, é também
necessário ter um bom fornecedor e
conhecê-lo muito bem. “O sucesso na venda
de misturas NPK comuns, por exemplo,
exige eficiência logística, competitividade
em custos e escala de produção. Assim,
ter um fornecedor de fertilizantes eficiente
e forte pode ajudar nisso, e confiança é a
e, consequentemente, agregar valor ao
produto, complementado a venda de
produtos simples. Por isso, a escolha deve
ser criteriosa e levar em conta possibilidades
que vão além do trivial”, aconselha.
Na opinião de Puzzo é preciso
entender a relação custo-benefício, que
determina o melhor momento da venda.
É importante saber o preço da cultura
e a relação com o preço do fertilizante.
Novamente, esclarece, produtos com
mais tecnologia podem proporcionar
melhores resultados e, por isso, têm um
relação custo-benefício mais atrativa.
Ter uma equipe técnica bem treinada
é outro requisito, uma vez que a venda
técnica agrega valor em um mercado
extremamente competitivo, no qual o
conhecimento é um excelente diferencial.
“Agrônomos podem ajudar os produtores
a solucionar seus problemas e a produzir
mais, o que é muito importante e pode
definir muitas vendas”, ensina.
Roberto Puzzo — gerente de Desenvolvimento de Mercado e Inovação da Yara fertilizantes
base do negócio. Além disso, atualmente,
existem novas tecnologias em fertilizantes
que proporcionam melhores resultados
na colheita. É possível ter diferenciação
insumos
Agro Distribuidor – O futuro da distribuição de insumos no Brasil.
Ambiente de Negócios e Perspectivas para o Setor de Distribuição de Insumos
Aspectos de Planejamento e Estratégia na Distribuição de Insumos
Gestão Financeira e RiscoGestão de Vendas eRelacionamento com Clientes Gestão de Pessoas e TI
O Futuro da Distribuição de Insumos
1. Panorama do Setor
2. Aspectos Gerenciais
3. Drivers de Valor
4. Aspectos Jurídicos
5. Sementes
9. Sucessão e Governança
8. Planejamento de Expansão
7. Planejamento Estratégico
6. Planejamento Inicial
10. Planejamento e Gestão de Vendas
11. Processo de Vendas
12. Gestão de Clientes
15. Controles Financeiros
16. Orçamento e Fluxo de Caixa
17. Gestão de Crédito
18. Trocas
13. Gestão de Pessoas
14. Tecnologia da Informação
19. Desafios para o Gestor
68 AgroRevenda AgroRevenda 69
markestrat
jul/ago 2011 jul/ago 2011
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
Com pouco mais de 40 anos, o
setor de distribuição de produtos
agropecuários no Brasil tem
se tornado cada vez mais importante
para a sustentabilidade do agronegócio
nacional. Com a expansão das áreas
de fronteiras, o desenvolvimento de
novas tecnologias de produção e
consequentemente com o aumento
das demandas dos produtores, a
revendas tornam-se peças chave para
oferecer muito mais do que produtos
para seus clientes. Elas se tornaram um
parceiro essencial da indústria, além da
Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado*
Políticas de crédito, estratégias de crescimento, governança e gestão de clientes, de pessoas e financeira são fatores que a revenda precisa desenvolver para se tornar forte frente às novas demandas dos produtores.
DIRECIONADORES PARA O FUTURO DA DISTRIBUIÇÃO DE INSUMOS
importante função de fomentar o negócio
do produtor oferecendo serviços, crédito,
novas tecnologias, etc.
De acordo com os dados da
Associação Nacional dos Distribuidores
de Insumos Agrícolas e Veterinários
(Andav), até o final do ano de 2007 o setor
contava com aproximadamente 7.000
distribuidores e mais de 15.000 revendas
voltadas para agropecuária no país. No
entanto, observamos uma tendência de
consolidação e concentração dos canais
existentes, o que levará a uma redução
na taxa de crescimento do número de
empresas, mesmo que se aumente o
número de unidades/filiais.
Assim, com as demandas dos
produtores aumentando cada vez
mais, os canais existentes terão de
encontrar formas para se tornarem mais
atrativos para seus clientes, que estão
mais exigentes e concentrados. Há
algum tempo temos discutido temas
relacionados à gestão de revendas,
abordando questões fundamentais
para o desenvolvimento das atividades
do dia a dia, com foco na geração de
valor. Os temas apresentados foram
vários, entre eles políticas de crédito,
gestão de clientes, gestão de pessoas,
estratégias de crescimento, gestão
financeira, governança.
No entanto, percebemos a necessidade
de consolidar esse conhecimento de
forma que pudéssemos realizar uma
reflexão mais profunda, sobre quais
são os grandes desafios operacionais
e estratégicos para os distribuidores de
insumos agrícolas e agropecuários do
Brasil. O resultado disso foi a publicação
da obra Agrodistribuidor: o Futuro da
Distribuição de Insumos no Brasil. Com
a participação de diversos autores com
experiência no setor, a obra busca reforçar
os aspectos gerenciais discutidos nessa
nossa coluna da AgroRevenda e práticas
de consultoria desenvolvidas em quase
10 anos, além de analisar quais são os
principais desafios de longo prazo (mais
estratégicos) para as empresas.
A figura ao lado sintetiza os temas e
conceitos abordados no livro, no qual
esperamos contribuir para a melhoria da
competitividade e geração de valor dos
canais de distribuição de insumos no Brasil.
Como já destacado, o setor de
distribuição passa por um processo de
amadurecimento e profissionalização.
Além da necessidade de capacitação
gerencial, a reflexão sobre como se
tornar um canal mais atrativo para
os fornecedores e clientes torna-
se um assunto primordial para as
revendas. Assim, de um lado será
preciso apresentar uma estrutura física
e gerencial adequada, uma cobertura
regional forte, uma equipe de vendas
capacitada e com boa penetração
de mercado, além de trabalhos para
divulgação dos produtos da linha,
disponibilidade de crédito e outros fatores
que os fornecedores cada vez mais
valorizam na escolha de um parceiro.
Por outro lado, a credibilidade (“nome”)
regional, a boa prestação de serviços, o
oferecimento de produtos de qualidade,
o relacionamento com os produtores,
entregas rápidas e precisas, além de
boas políticas comerciais, são fatores
que a revenda tem que desenvolver para
se tornar forte frente às novas demandas
dos produtores.
Assim, para estabelecer vantagens
competitivas frente a essa mudança
será necessária a conscientização dos
empresários e gestores. O modelo
tradicional de oferecimento de produtos
com foco em preço baixo está cada dia
com maior dificuldade para sobreviver
(baixas margens), sendo a chave para o
sucesso a geração de valor por meio de
ações diferenciadas.
Depois de entendida a necessidade de
mudança na condução e posicionamento
das empresas, destacamos a
importância do planejamento das ações
futuras, que envolve a definição das
estratégias da empresa, com base em
sua análise interna e externa, além da
discussão sobre quais são os melhores
caminhos para o crescimento e quais
serão as ações necessárias para tal.
Além disso, destacamos um tema
que tem se tornado cada vez mais
relevante com o amadurecimento das
empresas do setor. A relação entre
os sócios e a sucessão familiar. É
comum escutarmos a frase que a
primeira geração constrói e as demais
destroem, no entanto, com planos bem
elaborados de governança e sucessão/
continuidade do negócio, as empresas
podem maximizar a sua possibilidade
de crescimento e se tornarem cada vez
mais competitivas.
No entanto, para suportar as
estratégias de crescimento, é preciso
que os aspectos operacionais sejam
bem trabalhados. Os temas foram
divididos em três temáticas principais:
gestão de vendas e relacionamento
com os clientes; gestão de pessoas
e tecnologia da informação; e gestão
financeira e de riscos. Basicamente
essas são as grandes temáticas das
nossas recentes discussões nessa
coluna da AgroRevenda.
Por fim, fechamos a discussão com
a apresentação do que chamamos de
desafios para o gestor das revendas,
que compõem o futuro da distribuição
de insumos. Sabemos que os desafios
são vários, notadamente, para algumas
empresas, o aumento da participação
de mercado tem direcionado as ações.
No entanto, é preciso que as empresas
encontrem um equilíbrio entre a gestão
comercial e administrativa, com foco em
rentabilidade e resultados.
É preciso crescer com saúde financeira.
Além disso, é preciso saber para onde
navegar. As revendas agrícolas e
agropecuárias passam por um momento
muito otimista, impulsionado pelo
crescimento do agronegócio brasileiro.
No entanto, para se diferenciarem
frente ao número de concorrentes e
se adequarem às novas exigências
dos clientes, será necessário um
trabalho que envolve a todos: gestores,
colaboradores e parceiros.
A obra Agrodistribuidor: o futuro
da distribuição de insumos no Brasil
vem ao encontro dessa necessidade,
consolidando o conhecimento adquirido
em mais de 10 anos de trabalho no
setor de distribuição.
Desejamos a todos muito sucesso!!!
*Os autores são consultores da Markestrat
e atuam em projetos em agronegócios e
distribuição de insumos agropecuários. Para
mais informações visite www.markestrat.org.
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555
Figura 1: Estrutura e Conteúdo do Livro Agrodistribuidor. Fonte: Consoli, Prado e Marino (2011). Agrodistribuidor: o futuro da distribuição de insumos no Brasil
70 AgroRevenda AgroRevenda 71 jul/ago 2011 jul/ago 2011
financiamento
Para a safra 2011/2012, através do
novo Plano Agrícola e Pecuário,
o governo destinou R$ 107,2
bilhões para o crédito rural. Um aumento
de 7,2% em relação à safra passada. O
dinheiro é direcionado ao financiamento
de operações de custeio, investimento,
comercialização e subvenção ao prêmio
do seguro rural. Segundo o Ministério da
Agricultura, Pecuária e Abastecimento
– Mapa, os destaques são as novas
medidas de apoio à pecuária, cana-
de-açúcar e agroenergia, além da
estocagem de suco de laranja.
Além dessas ações previstas no Plano
Sem direito às linhas de crédito rural, as revendas querem o mesmo tratamento dado às cooperativas, para poder repassá-las ao produtor rural
ACESSO LIMITADO
Agrícola e Pecuário 2011/2012, o Governo
Federal optou pelo aperfeiçoamento das
ações referentes ao uso de tecnologias
direcionadas à sustentabilidade da produção
agropecuária, consolidando o Programa
ABC, lançado no ano passado (ver box).
Os beneficiários de crédito rural são
os produtores rurais, pessoa física ou
jurídica e às cooperativas rurais, conforme
normatizado no Manual de Crédito Rural,
cuja competência normativa compete ao
Conselho Monetário Nacional. Se por
um lado facilidades são oferecidas aos
produtores rurais, por outro, as revendas
de insumos agropecuários ainda não
têm acesso ao crédito rural.
DEMOCRATIZAÇÃOLuiz Alberto B. Morais, coordenador
de Marketing da Andav – Associação
Nacional dos Distribuidores de Insumos
Agrícolas e Veterinários, explica que
“revendas apenas podem se credenciar
ao Banco como fornecedores de
insumos e, então, vender ao produtor
rural através do Cartão do Produtor
Rural. Funciona da mesma forma que o
cartão de crédito”.
Segundo ele, “nas operações de crédito
rural o produtor é submetido a uma análise
de crédito e o Banco libera um limite para
que ele possa comprar insumos à vista
e custear suas operações de produção,
pagando esse financiamento com prazo
de safra, ou seja, vence após o período
correspondente ao ciclo de produção
da lavoura custeada. Assim, ele pode
produzir, colher e vender sua produção,
pagando o financiamento com a renda
da própria lavoura. Além do produtor,
as cooperativas podem acessar a linha
de crédito rural e repassar ao produtor.
Nesses casos, a cooperativa é avalista da
operação do produtor junto ao banco”.
Essa linha de crédito, diz Morais,
é bastante atrativa, pois além do
prazo safra os juros cobrados são de
6,75% ao ano. “As revendas atuam da
mesma forma que as cooperativas e
seus insumos também são destinados
à produção agropecuária, mas não
usufruem desse crédito. Se elas também
tivessem acesso a ele, poderiam
repassá-lo aos produtores como
acontece com as cooperativas. Fazer
com que as revendas possam operar
como as cooperativas é fundamental
para democratizar o direito a essa linha
de financiamento”, diz.
Para ele, a maior dificuldade está no
fato das revendas terem de competir
nesse mercado usando linhas mais altas
que a do crédito rural. “Como já disse,
para atender à demanda das revendas
agropecuárias elas deveriam ter acesso
ao crédito rural, dentro do limite da própria
revenda, para poder repassá-lo aos
produtores, seus clientes”, acrescenta.
BANCO DO BRASILIlton Oscar Tonietto, gerente executivo
da Diretoria de Agronegócios do
Banco do Brasil, explica que “no que
tange às revendedoras de insumos,
implementos, máquinas agrícolas
e equipamentos agropecuários, de
forma indireta, por meio da adesão a
convênios e ao Cartão Agronegócios, é
possível a realização de negócios com
o produtor rural para a venda de bens
e insumos agropecuários financiados
com crédito rural diretamente pelo BB”.
Segundo ele, “essa forma de
operacionalização possibilita às
revendas ofertar os financiamentos dos
seus produtos através de linhas do
Banco do Brasil para beneficiários do
crédito rural em melhores condições
negociais, já que recebe os valores de
suas vendas à vista e diretamente em
sua conta corrente.
Antes de ser incorporada pelo Banco
do Brasil, a Nossa Caixa lançou esse
programa em 2008, com o nome de
Agrorevenda Nossa Caixa. Com a
aquisição da Nossa Caixa pelo BB,
o programa foi incorporado dentro
da solução Revenda Conveniada, um
canal facilitador que objetiva registrar e
acompanhar propostas de operações de
crédito rural no portal do BB na internet
(www.bb.com.br/propostasdenegocios).
“Trata-se de um ambiente onde é
disponibilizada para a revenda uma
ferramenta que possibilita o registro
e o acompanhamento das intenções
de negócios acolhidas no âmbito do
convênio e em feiras agropecuárias.
Ainda permite a revenda acolher,
organizar e entregar os documentos
necessários para a finalização do
financiamento no Banco. Com a
utilização dessa ferramenta, a empresa
conveniada obtém ganhos na agilização
do processo de crédito, incrementando
negócios com os tomadores de recursos
habilitados junto ao BB”, explica Tonietto.
Essa forma de operacionalização,
de acordo com gerente executivo da
Diretoria de Agronegócios do Banco
do Brasil, possibilita às revendas
ofertar os financiamentos dos seus
produtos através de linhas do Banco
para beneficiários do crédito rural em
melhores condições de negócios, já que
recebe os valores de suas vendas à vista
e diretamente em sua conta corrente.
Para assistência financeira direta às
revendas, o BB disponibiliza um portfólio
completo de linhas de capital de giro
e de investimento. Nesse sentido, foi
firmado pelo BB, em 27 de julho de 2011,
durante o 1º Congresso ANDAV em São
Paulo, convênio com a Associação dos
Distribuidores de Insumos Agrícolas e
Veterinários. “Essa parceria tem como
proposta estreitar relacionamento com a
entidade e suas empresas associadas,
destacadamente as revendas,
proporcionar incremento nas vendas dos
produtos e insumos agropecuários, e
permitir o acesso a 16 linhas de crédito,
entre Capital de Giro, Adiantamento de
Recebíveis e de Investimento”, explica.
Destacou, ainda, a linha de Capital
de Giro Flex Agro que utiliza mix de
recursos da poupança rural e conta
própria, proporcionando uma taxa de
juros mais competitiva, dependendo
do porte e risco da empresa, bem
como algumas linhas disponibilizadas
pelo Banco para o setor de revendas,
que apresentam como diferenciais a
flexibilidade na forma de pagamento e
a possibilidade de utilização do FGO -
Fundo de Garantia de Operações.
Criação de duas linhas de crédito, com
taxa de juros fixa de 6,75% ao ano: uma
linha de até R$ 1 milhão para lavouras
de cana; e outra, de até R$ 750 mil,
para a pecuária, destinada à aquisição
de reprodutores e matrizes bovinas ou
bubalinas. Além de uma Linha Especial
de Crédito, de R$ 300 milhões, para
estocagem de suco de laranja.
O programa ABC – Agricultura de Baixo
Carbono passa a incorporar as linhas
de crédito do Propflora e do Produsa,
com redução da taxa de juros para
5,5% ao ano. Foram fixados os preços
mínimos para as culturas de verão,
regionais e da sociobiodiversidade da
safra 2011/2012; e para as culturas das
regiões Norte e Nordeste da safra 2012.
Simplificação nas normas do crédito
rural e a melhoria das condições de
taxas e limites para os produtores. Foi
fixado um limite único de R$ 650 mil, em
apenas uma faixa, para o financiamento
de custeio de todas as culturas e
atividades, em substituição aos limites
anteriores, por produtos.
Ainda para incentivar e estimular a
produção, o limite de financiamento de
investimentos, com recursos obrigatórios
do crédito rural, foi elevado de R$ 200
mil para R$ 300 mil. Os programas
agrícolas financiados com recursos do
BNDES sofreram ajustes que facilitam
a operacionalização pelas instituições
financeiras e o acesso pelos agricultores.
Entre outras medidas, as federações e
confederações de cooperativas agrícolas
passarão a ter acesso às linhas do
Procap-Agro, desde que atuem nos
moldes de cooperativas centrais.
O Procap-Agro recebeu o reforço de
R$ 350 milhões, remanejados do
Prodecoop, a serem aplicados ainda na
safra atual. O Moderagro, que financia a
aquisição de corretivos agrícolas, teve os
limites elevados de R$ 300 mil para R$
600 mil, nos contratos individuais; e de R$
900 mil para R$ 1.200 mil nos coletivos.
Para reforçar o apoio ao médio
produtor rural, a renda bruta anual para
enquadramento no Programa Nacional
de Fortalecimento do Médio Produtor
Rural (Pronamp) passou de R$ 500 mil
para R$ 700 mil.
INOVAÇÕES DO PLANO SAFRA 2011/2012
Fon
te m
apaLuiz Alberto B. Morais, coordenador
de Marketing da Andav – Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos
Agrícolas e Veterinários
72 AgroRevenda AgroRevenda 73 jul/ago 2011 jul/ago 2011
Fábrica de rações, unidades beneficiadoras de grãos, usinas de leite e de biodiesel, central de embalagem, boitel, posto de atendimento automotivo e lojas agropecuárias. Tudo à disposição dos cooperados.
COPLACANA, UM MIX DE ATIVIDADES
de Cana de Piracicaba. Neste mesmo dia,
foram discutidos e aprovados os Estatutos
Sociais e escolhida a primeira diretoria
provisória. Em 1978, a Afocapi deu um
passo importante com a criação do
Departamento Técnico Agronômico – DTA,
que desempenha papel fundamental com
os associados e cooperados: a assistência
técnica e a extensão rural. Conta com
o apoio de 30 profissionais fixos, dos
segmentos de química, agrônomos,
técnicos em agropecuária, tecnólogos em
açúcar e álcool, topógrafos, administrativos,
além de estagiários. Na época da safra,
agrega mais 55 profissionais para a
fiscalização da entrega de cana nas
usinas. “Estamos atentos às inovações
tecnológicas e buscamos constantemente
a capacitação por meio de treinamentos
sobre as melhores técnicas, facilitando a
assistência direta aos produtores”, diz o
presidente da cooperativa.
No ano de 1948, a união de 57
produtores rurais formou o pilar de
sustentação do setor sucroalcooleiro em
todo o país: a Coplacana – Cooperativa
dos Plantadores de Cana do Estado
de São Paulo. A entidade conta hoje
com 20 filiais, a maioria em São Paulo
(Araraquara, Araras, Assis, Barra Bonita,
Cerquilho, Charqueada, Chavantes,
Cosmópolis, Iracemapólis, Igarapava,
Jataí, Nova Odessa, Penápolis, Rio
Claro, Santa Cruz das Palmeiras,
Valparaíso e Avaré), e também em
alguns estados vizinhos: Mato Grosso
do Sul (Dourados), Goiás (Quirinópolis) e
Minas Gerais (Uberaba). “O atendimento
ao cooperado é o principal objetivo da
Coplacana que mantém uma equipe
de profissionais treinados para o
atendimento no balcão ou em trabalho
de campo, prestando serviços de
assistência e assessoria agronômica
e veterinária com alta qualidade e
confiabilidade”, observa José Coral.
O grupo Coplacana conta com
várias unidades e dedica-se, ainda, a
várias atividades: fábrica de rações;
beneficiadoras de grãos; posto de
atendimento automotivo – o Coopservice;
usina de leite – a Coplac; central de
embalagem, confinamento Coplacana
boitel; e usina de biodiesel, além das
lojas agropecuárias.
A entidade também oferece uma série
de serviços aos cooperados. De acordo
com Coral, o espírito empreendedor
e o acompanhamento das tendências
mercadológicas e da economia nacional
e internacional que permitem que a
cooperativa também atue com precisão
em travamentos na Bolsa de Mercados &
Futuros – BM&F-Bovespa, com fixações
dos índices de preço de milho e soja,
garantindo preços fixos para a próxima
safra, o que beneficia os cooperados.
Também oferece operações de barter,
que consiste na troca de insumos
(fertilizantes, defensivos, corretivos e
sementes) pela promessa de entrega
futura da produção (soja e milho).
Desde março de 1999, a Coplacana
tem uma marca própria de ração animal,
cuja produção atende exclusivamente
aos cooperados e clientes. A fábrica já
tem registradas 28 fórmulas, entre elas
rações para bovinos, equinos, aves de
postura e de corte, ovinos, codornas,
suínos e caprinos, e possui capacidade de
processar 1 milhão e 500 mil kg de milho
ao mês. A unidade conta com um secador
para 30 toneladas/horas e dois silos com
capacidade total de 110.000 sacas de
milho, que foram implantados para dar
suporte à diversificação de cultura para os
cooperados e principalmente para atender
às necessidades do milho para a fábrica
de ração. A Coplacana anuncia, ainda este
ano, investimentos na construção de uma
nova unidade de recebimento de milho
com capacidade para 225 mil sacas.
“Nossas unidades de recebimento
de grãos oferece um diferencial aos
cooperados, pois permite o armazenamento
dos grãos durante a safra vigente do ano
da colheita sem pagar custos decorrentes
de armazenagem, despesas operacionais
e quebra técnicas na venda dos grãos para
Coplacana que faz o pagamento liquido,
sem descontar o Funrural”, informa Coral.
LÁCTEOSOutro braço da Copaclana é a Coplac
- Cooperativa de Produtos Lácteos, que
atualmente faz a captação de 8 mil litros
de leite por dia, mas possui capacidade
para processar 20 mil litros diários. A
comercialização é de 5 mil litros de leite
em embalagens e o restante é utilizado
para a produção de queijos (frescal e
mussarela), além de outros tipos, em fase
de aprovação pelo órgão competente.
O fornecimento de leite é feito por
cooperados, o que possibilita ao
pequeno e médio produtor que possuem
rebanhos leiteiros uma alternativa de
renda. “Fornecemos assistência técnica
e veterinária, utilizando a estrutura da
fábrica de ração, além oferecer um
trabalho nutricional, para melhorar os
aspectos sanitário e reprodutivo, e
com isso, alcançar maior produtividade
do rebanho e a qualidade do leite”,
explica Coral. Ele acrescenta que
o empreendimento trouxe vários
benefícios ao município de Piracicaba
como geração de empregos; aumento
da receita tributária; melhores preços
para comercialização e estímulo ao
produtor de leite.
Vista aérea do complexo Coplacana
Primeira cooperativa criada no Estado
de São Paulo e segunda no País,
a Coplacana foi uma iniciativa
pioneira para o desenvolvimento do setor
sucroalcooleiro e tornou-se uma das mais
atuantes e influentes entidades rurais
do país. O crescimento constante e a
necessidade do setor a levaram a ampliar
e a diversificar as atividades, expandindo
sua atuação para a área econômica e o
comércio atacadista, com a comercialização
de uma alta gama de produtos, de pneus
a implementos agrícolas, passando por
sementes de grãos e insumos modernos,
como fertilizantes e defensivos agrícolas,
rações e produtos veterinários (toda linha
da Tortuga, Bellman e a sua própria marca
Coplasal), além de muitos outros itens para
suprir o segmento agropecuarista.
“A Coplacana é fruto da filosofia e do
trabalho de uma diretoria participativa,
comprometida com o desenvolvimento
do cooperativismo, na busca exaustiva
de alternativas para melhorar o
desempenho e a qualidade de vida de
seus cooperados. Décadas de trabalho e
dedicação fizeram da cooperativa o que
ela é hoje, referência nacional no setor
sucroalcooleiro, um orgulho do setor”,
afirma José Coral, presidente da entidade.
Segundo ele, o diferencial da Copaclana
é o fato da mesma ser uma cooperativa
eminentemente cooperativista, dirigida por
diretores executivos associados eleitos em
assembléias e que conta com profissionais
especializados em todas as áreas.
Com a necessidade de um trabalho
mais direcionado para o fortalecimento
dos fornecedores e lavradores de cana-
de-açúcar de São Paulo, Piracicaba e
região, em 9 de agosto de 1947 foi criada
a Afocapi - Associação dos Fornecedores
José Coral, presidente da entidade
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74 AgroRevenda jul/ago 2011
A produção de lácteos é comercializada
na região e parte desta é destinada ao
Hospital dos Fornecedores de Cana de
Piracicaba (HFC) que apresenta alto
consumo de leite, reduzindo assim os
custos dessa entidade.
CONFINAMENTOUm 2008 a Coplacana estreou seu
sistema de confinamento em sistema de
boitel, baseado no modelo de produção
cooperativista, com investimentos de R$
700 mil para a construção de piquetes.
A estrutura fica em anexo à Usina de
Biodiesel e possui capacidade estática
de 2 mil cabeças, com circulação de
cerca de 3.500 cabeças. A iniciativa foi
idealizada com o objetivo de aproveitar a
infra-estrutura da cooperativa para ampliar
o leque de serviços aos cooperados e,
ao mesmo tempo, fomentar a pecuária
de corte como atividade complementar
ao cultivo da cana-de-açúcar e produção
de biodiesel. “É um projeto exclusivo
para cooperados, que chega como mais
uma opção de renda e tem superado as
expectativas”, conta Coral.
BIODIESELA Usina de Biodiesel da Coplacana,
ocupa uma área de 80 mil metros
quadrados e moeu, neste ano, cerca de
9 mil toneladas de soja (cerca de 300 mil
sacas de soja) e produziu 8 mil toneladas
de farelo e mil toneladas de óleo.
CENTRAL DE EMBALAGEMA Central Piracicaba de Recebimento
de Embalagens Vazias de Agrotóxicos
é a segunda maior do Brasil, e de
acordo com a Coplacana, é referência
nacional e atrai a visitação de várias
empresas, pessoas de várias partes
do país e do exterior. Mantém
parceria com o Instituto Nacional
de Processamento de Embalagens
Vazias (inpEV) e associações de
revendas e recebe embalagens vazias
de agricultores, usinas e postos
de recebimento, localizados nos
municípios de Araras, Barra Bonita,
Cerquilho, Limeira e Capivari. O
recebimento médio anual da central
é de 300 toneladas de embalagens
entre as recicladas e não recicladas.
HOSPITAL DA CANAA Afocapi – Associação dos
Fornecedores de Cana de Piracicaba
mantém o Hospital dos Fornecedores
de Cana “Domingos José Aldrovandi”,
entidade filantrópica, sem fins lucrativos,
que atende 33 municípios da região com
240 leitos, 1250 funcionários e um corpo
clínico com cerca de 200 médicos.
O Hospital da Cana, como também é
conhecido, atende gratuitamente todos
os trabalhadores rurais vinculados a
cana-de-açúcar da região, em exames,
cirurgias, consultas médicas em
ambulatório especializado e também
oferece assistência odontológica. Por
meio do Sistema Único de Saúde
(SUS), sua ocupação é de 60% e 40%
por meio de convênios que atendem
profissionais do segmento.
Considerado um dos melhores hospitais
do interior do Estado de São Paulo, há 17
anos é presidido por José Coral.
PRÊMIOSPelo trabalho alinhado com a
consciência ambiental, a Coplacana
recebeu as seguintes premiações
do XIX Prêmio Andef – Associação
Nacional de Defesa Vegetal, em nível
nacional, nas modalidades:
Boas Práticas Agrícolas, com o
tema Uso Correto e Seguro - um
reconhecimento ao estímulo à aplicação
correta de defensivos agrícolas, a
utilização de EPI’s (equipamentos de
proteção individual), lavagem correta
das embalagens vazias, conhecidas
como tríplice lavagem, destinação
correta as embalagens vazias de
agrotóxicos e treinamentos por meio de
palestras e dias de campo.
Responsabilidade Sócio - Ambiental
- contemplou o programa de
Sustentabilidade do Produtor de cana-
de-açúcar, buscando alternativas de
manutenção do pequeno e médio
agricultor em sua propriedade, com
métodos de manejo do solo, culturas
alternativas, como o eucalipto como
fonte de renda, engorda de boi
conhecido em confinamento, Usina de
Leite (Coplac). Todos com o objetivo de
agregar benefícios aos cooperados.
Cooperativismo - que envolve
recuperação de áreas de preservação
permanente, conservação de solo,
escolha de variedades de cana,
plantio de mudas nativas nas áreas
reflorestadas, programa carta de solos
em parceria com o CTC, que busca o
mapeamento das características físicas
e químicas do solo para fins de manejo,
adesão ao protocolo agro-ambiental.
Campo Limpo – obteve a 3ª colocação
com a Central de Recebimentos de
Embalagens Vazias de Agrotóxicos,
destaque para qualidade de gestão,
organização e comprometimento com
as metas definidas, com o objetivo
de levar excelência no atendimento
e bem-estar de seus trabalhadores.
“O Dia Nacional de Campo Limpo,
envolvendo a participação de milhares
de crianças da região, também levou
a Coplacana a obter esta referência
nacional”, argumenta Coral..
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Seção direcionada a você
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edições.
76 AgroRevenda AgroRevenda 77 jul/ago 2011 jul/ago 2011
profissional de vendas: balconista
Metas! Para alguns profissionais
de vendas, as metas são o (1)
balizador de seu trabalho, a diretriz
de suas ações e o motivo de seus esforços.
Para outros são o (2) terror da profissão,
sinônimo de pressão e problemas. O que
pode estar acontecendo?
Geralmente encontramos algumas
respostas, não exaustivas, que podem
ajudar a explicar os fenômenos acima.
Uma das questões diz respeito à (a)
formação e definição das metas. Outra
Matheus Alberto Cônsoli e Lucas Sciencia do Prado*
Qualidade técnica, boa comunicação, apoio e atendimento cortês e profissional são diferenciais para o sucesso das vendas agropecuárias. Isso está atrelado ao nível de serviços e atendimento ao cliente.
ATINGINDO METAS ESUPERANDO OBSTÁCULOS
está relacionada à forma como os (b)
profissionais de vendas se preparam
para superá-las e como estruturam seus
esforços de vendas. Se as atividades “a”
e “b” acima não estiverem alinhadas,
bem planejadas e executadas, é provável
que as equipes de venda sintam mais os
sintomas 2 do que 1 comentados acima.
PLANEJAMENTONo setor agropecuário, grande parte
dos produtos tem uma demanda
sazonal, além das características cíclicas
do agronegócio. Assim, para defensivos
agrícolas, alguns medicamentos
veterinários e mesmo produtos de
nutrição animal, é necessário que
gestores e profissionais de vendas
definam as metas com antecedência
aos “períodos de vendas” de cada. Por
exemplo, se uma revenda comercializa
um produto sazonal como “vacinas”,
é necessário um planejamento que
leve em consideração a quantidade
de pecuaristas da região, o tamanho
e qualidade do rebanho, além de
conhecimento do perfil dos produtores,
para que, junto com os fornecedores,
se defina uma meta realista de vendas,
que será base inclusive para a compra
dos produtos.
Um segundo fator é que as metas
devem ser detalhadas. Em geral
verificamos que as empresas definem
metas “genéricas”. Meu vendedor tem
que vender R$ X este mês ou ano. Mas
R$ X do quê, para quem, como? Desta
forma, as metas devem ser específicas
(por produto, tipo de cliente, período
etc.); mensuráveis, em quantidades e/
ou financeiras; realistas, possibilitando
um desafio para a equipe, mas dentro
de valores que sejam potenciais para
a região ou atividade; e com prazo
definido (ver quadro)
ALINHAMENTOUma vez definidas as metas, que
devem estar alinhadas com potencial da
região/área e objetivos de crescimento
da revenda, os profissionais de vendas
entram agora na fase de execução das
suas atividades.
Com metas detalhadas e definidas
por produto, cliente e período, os
profissionais podem planejar com
maior foco seu plano de trabalho para
superar os obstáculos naturais às
metas, como ações dos concorrentes,
dificuldade de argumentar com
clientes, além de barreiras econômicas
e comportamentais dos clientes.
Nesse sentido, profissionais de alto
desempenho usam as metas como
alavanca para seu trabalho. Eles
planejam e executam com precisão
um plano de ação do que vender para
cada cliente, quando serão abordados
ou visitados, quais produtos serão
priorizados em cada contato e interação
com o cliente, além de se prepararem
para abordar e negociar com clientes,
criando argumentos de valor.
Assim, a superação de metas
demanda que o vendedor domine
o processo de vendas, que envolve
prospectar e desenvolver novos
clientes, além de manter os clientes
atuais; preparar-se para cada ciclo
de vendas (dependendo do nível
de sazonalidade dos produtos);
planejar a abordagem, programa de
trabalho e visitas, com prioridade
aos clientes de maior valor e maior
potencial; desenvolver habilidades de
negociação e superação de objeções;
realizar fechamentos focados no
alcance das metas; e realizar ações
de pós-vendas e relacionamento que
ajudarão no acesso aos clientes no
próximo ciclo comercial.
Há também um fator adicional que
é importante considerar no que tange
ao aumento das metas. A maioria das
empresas define metas de resultado
apenas (metas “fim”, que se pretende
alcançar), como volumes, faturamento,
margens, etc. No entanto, para
alcançar esses resultados, são
necessários esforços relacionados ao
processo de vendas descrito acima.
Dessa forma, é importante também
que se definam metas de atividades
(metas “meio”, o que fazer para
alcançar os resultados), como número
de visitas, número de contatos, novos
clientes, serviços, etc.
Por fim, acreditamos que cada vez
mais o sucesso de vendas no setor
agropecuário estará relacionado ao
nível de serviços e atendimento que
os profissionais de vendas oferecem
aos seus clientes. Qualidade técnica,
boa comunicação, serviços de apoio
e atendimento cortês e profissional
são diferenciais que sempre ajudarão
profissionais a superarem suas metas.
Pense nisso, e boas vendas!
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*Os autores são consultores da Markestrat
e atuam em projetos em agronegócios e
distribuição de insumos agropecuários. Para
mais informações visite: www.markestrat.org
QUADRO DAS METAS E RESULTADOS
Metas:
Resultados
Atividades
ações / atividades:
Planejamento
de Ações
Dominar o Processo
de Vendas
Específicas
Mensuráveis
Realistas
Prazo Definido
Serviços
Assistência
Técnica
Atendimento
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78 AgroRevenda AgroRevenda 79 jul/ago 2011 jul/ago 2011
prateleira especial
Her
bic
at
O mercado de equipamentos
agrícolas está bastante
aquecido e para aproveitar
este cenário, as empresas do setor vêm
lançando novos produtos para atender
as necessidades do segmento de
motosserras, pulverizadores e roçadeiras.
O foco são as tecnologias que garantam
maior potência, mais produtividade,
aliadas à proteção ao meio ambiente, ao
trabalhador e ao consumidor.
Com as condições favoráveis do mercado, fabricantes de motosserras, pulverizadores e roçadeiras melhoram a tecnologia dos seus produtos e realizam lançamentos para oferecer mais opções às revendas
MercaDO FOrte e creSceNte
O presidente da Câmara Setorial de
Máquinas e Implementos Agrícolas
da Abimaq – Associação Brasileira da
Indústria de Máquinas (CSMIA/ABIMAQ),
Celso Casale, apresentou dia 29 de
agosto, durante a Expointer 2011, os
números do setor. Segundo ele, de
janeiro e julho deste ano, as vendas
de máquinas e implementos (excluindo
tratores, colhedoras e cultivadores
motorizados) cresceram 28,3% em
relação ao mesmo período de 2010: um
faturamento de R$ 5.432.244, ante R$
4.233.687 registrado no ano passado.
No Brasil existem, aproximadamente, 400
fabricantes de máquinas e implementos
agrícolas, um segmento que gera cerca
de 50 mil empregos diretos.
“A demanda por máquinas e
implementos agrícolas é crescente e as
revendas têm grande importância nesse
processo, pois é o elo entre o fabricante
e o consumidor”, afirma Luís César Pio,
diretor da Herbicat. “O mercado apresenta
margens favoráveis de negociação e,
consequentemente, todos ganham com
isto, pois a indústria otimiza o processo
produtivo, a revenda gera negócios e o
consumidor ganha com o atendimento e
a qualidade dos produtos”.
A gerente de produtos da Husqvarna
para a América Latina, Graziela
Lourensoni, lembra que o Brasil é
considerado o celeiro do mundo,
devido à sua alta taxa de exportação de
produtos agropecuários. Para suportar
esse crescimento, outros setores
devem expandir. “De olho nessa
demanda, a Husqvarna investe em
desenvolvimento de novas tecnologias
para aumentar a produtividade dos
trabalhos rurais”, afirma.
Confira o que as empresas têm disponíveis
para as revendas nesse segmento:
HuSqvarNaMultinacional sueca fabricante de equipamentos para o
manejo de áreas verdes, que atua por meio de revendedores
e varejistas, a Husqvarna possui uma linha de produtos
que inclui motosserras e roçadeiras para o setor agrícola e
também para usuários ocasionais em pequenas propriedades
rurais ou chácaras, casas de campo e similares.
Dentre os modelos disponíveis aos produtores nas
revendas estão: 226R, (com motor resistente, ideal para o
uso rural); 236R, (para serviços intensivos em propriedades
rurais); 241R (fabricado no Brasil, indicado para longas
jornadas de trabalho em terrenos difíceis); 143R-11, (para
trabalhos pesados e intensos); 343FR, (para manejo de
florestas e áreas verdes); e 253RB, (modelo costal projetado
para atender à demanda de trabalho em terrenos inclinados,
acidentados ou de difícil acesso).
Já na linha de motosserras, a Husqvarna apresenta seus
produtos classe A para atender à demanda no período de
menos chuva e mais secas, quando os equipamentos são
utilizados com maior intensidade no corte de lenhas, mourões
e cercas, serviços rurais, trabalhos de reflorestamento, etc.
A linha XP (Extra Performance), já à venda em outros países,
chegou ao Brasil para atender usuários que utilizam
as motosserras no campo e nas florestas.
O destaque são os modelos de terceira
geração, que aliam desenho ergonômico
à ótima relação peso X potência. São elas: motosserra
372XP, (com dispositivo antivibratório, capaz de suportar
altas velocidades e grandes esforços); 390XP, (indicada para
atividades profissionais intensivas e de alto desempenho);
395XP (maior motosserra da empresa comercializada no
Brasil, ideal para abate de árvores de grande porte).
A gerente de produtos Graziela Lourensoni também destaca
a tecnologia das motosserras XP® (Extra Performance),
de potência e moderno desenho ergonômico, que alia alta
produtividade ao fácil manuseio. “Além disso, preocupada com
questões ambientais, tanto as motosserras
quanto as roçadeiras da Husqvarna
são equipadas com o motor
X-TORQ®, que proporciona
redução de até 60% das emissões
de poluentes e até 20% de
economia de combustível sem
perder a potência”, observa.
HerbicatEspecializada na fabricação de pulverizadores e na
distribuição de bicos e componentes para montagem
e reparo desses equipamentos, a Herbicat fabrica
e comercializa sistemas e equipamentos de
pulverização com alta tecnologia, tendo como meta
a produção de alimentos saudáveis e a proteção ao
meio ambiente, ao trabalhador e ao consumidor.
Dentre os equipamentos produzidos pela
empresa, destacam-se Herbicitrus (barra aplicadora
de herbicidas em citros), projetada para trabalhar
em todos os tipos de pomares, com dirigibilidade
e ampla visualização da pulverização, Herbilúvio
(arco de desinfecção veicular), que previne a
contaminação do pomar pelo cancro cítrico, sem
desperdício de produto e Herbifor (pulverizador de
barra de cana-de-açúcar), que garante estabilidade
e agilidade nas manobras.
C
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Anúncio Grupo Publique 23 Anos.ai 1 31/08/11 14:25
80 AgroRevenda jul/ago 2011
belOttaPresente em mais de 120 países, a
Bellota acaba de lançar uma linha de
pulverizadores compactos para facilitar
o trabalho do hobbista e também do
profissional de jardinagem. A empresa
desenvolveu vários modelos que
se adequam às necessidades e à
conveniência do usuário. As versões
de 1l, 1,5l e 5l permitem utilização
simples. Basta abrir a parte superior
para inserir o líquido, acionar o manete
para promover a compressão e ajustar o
bico em função do nível de pulverização
desejado, segundo o diretor de negócios
da empresa, Marcelo Zenari.
Recentemente, a Bellota lançou
o Pulverizador Costal Duas Caras,
com capacidade para 20 litros, para
desinfecção e aplicação de defensivos,
inclusive em terrenos irregulares e de
difícil acesso, como jardins, pomares e
criatórios de animais. “Desenvolvemos
uma linha de pulverizadores que
permite a compressão prévia, que
dispensa o bombeio constante. Outro
diferencial é o bico ajustável, que
possibilita regular a pulverização de
acordo com a necessidade de volume
do jato, além de cuidar do design, para
garantir uma ferramenta de trabalho
bonita e confortável, com punho
ergonômico e trava de uso contínuo
para facilitar a execução dos trabalhos
e a vida do usuário”, explana Zenari.
vONDerTradicional marca de ferramentas e ferragens do grupo
paranaense OVD, empresa com mais de 40 anos de
mercado, a Vonder também produz pulverizadores para
aplicação de agroquímicos, fertilizantes e pesticidas
em jardins, chácaras, estufas, pomares e hortas,
na dedetização de ambientes e na rega de plantas
domésticas. Uma solução eficiente para o consumidor
que, segundo o departamento de marketing da empresa,
não pode faltar nas revendas agropecuárias, uma vez
que a pulverização faz parte da manutenção constante de
jardins e plantações.
A empresa também conta com uma linha de produtos
voltados para o uso profissional e industrial, destaque
para os pulverizadores costais manuais, (mais leves que
os tradicionais, proporcionando maior conforto para o
operador, de baixo custo de manutenção); laterais manuais
(utilizados para aplicação de pesticidas e fungicidas
em áreas e espaços reduzidos); manuais simples, (para
jardinagem, desodorização de
ambientes); adaptável em garrafa
pet (solução sustentável e
econômica); e
o manual tipo
trombone (com alças para fixação nas costas do operador).
Como forma de atrair o consumidor no ponto de venda,
a empresa aposta em produtos com design moderno e
informações na própria embalagem. Também oferece
atendimento especializado para os revendedores, com
foco nas necessidades, propondo soluções, orientando
a melhor compra, indicando oportunidades de negócios,
estruturando mix de produtos e fornecendo dicas de uma
disposição adequada.
De acordo com informações do departamento de
marketing da empresa, “a padronização da exposição, de
acordo com os segmentos e áreas de atuação, é uma forma
importante de dispor e organizar os produtos de maneira
facilitada, tanto para o vendedor realizar um
atendimento de qualidade, quanto para o
consumidor final localizar o que precisa”.
prateleira especial
82 AgroRevenda AgroRevenda 83 jul/ago 2011 jul/ago 2011
layout de loja
Foto 1
Ponto de venda deve ser planejado de forma a garantir boa circulação dos clientes que devem sentir-se bem no local, além de facilitar a interação com os produtos. Sempre tendo em meta gerar vendas adicionais.
Novos tempos, Novas soluções
*Por Kátia Bello
Foi-se o tempo em que montar uma
agrorevenda era simplesmente
tirar os produtos do estoque e
colocá-los no espaço à frente chamado
loja. Nesta época era só posicionar
alguns displays e produtos atrás de um
balcão e por vezes outros produtos para
fora do balcão sem muita preocupação
na maneira de dispô-los.
Novos tempos pedem novas soluções.
Pontos de venda planejados não
somente para colocar produtos, mas
pensados de maneira a garantir uma boa
circulação de clientes, facilitar a interação
com os produtos, definindo quantas
e quais categorias ele terá contato e,
principalmente, qual a sensação que
a loja proporcionará e como isso pode
aumentar as vendas.
Cresce a cada dia a importância do
merchandising na agrorevenda, ou
seja, tudo que está em volta do produto
afeta a percepção do mesmo, desde o
equipamento, maneira como o produto
é exposto, as cores, as placas de
comunicação visual, a iluminação até
a forma total do edifício. Enfim todo o
ambiente do ponto de venda interfere
diretamente na experiência de compra
do cliente e consequentemente na
imagem que ele terá da loja.
Gostaria de exemplificar esse conceito
com um projeto nosso, inaugurado em
29 de julho, o novo formato de loja da
Coopercitrus, implantado primeiramente
na loja de Bebedouro, SP. O sucesso
do projeto começou mesmo antes do
primeiro desenho ser feito. Contou
com a força da operação Coopercitrus,
consolidada em 35 anos de experiência,
e com colaboradores que souberam dar
briefings claros e precisos do momento
atual da empresa e de suas metas
futuras. A nossa missão foi buscar
um design de loja que traduzisse a
modernização e as soluções que esta
agrorevenda proporciona a seus clientes.
O trabalho começou na fachada. A foto
1 é a configuração anterior à reforma e
na foto 2 mostra, além da modernização,
a introdução de uma vitrine e a ênfase
dada ao que o cliente encontrará dentro
da loja, ou seja, que tem um conceito
de shopping rural. É sempre muito
importante quando há uma reforma
interna mudar também a fachada para
que as pessoas que circulam no entorno
possam perceber que a loja mudou. A
fachada é a superfície de contato com
o mundo externo e tem o papel de
destacar-se no entorno, aumentando
assim a visibilidade do ponto de venda.
Ainda na parte externa do edifício,
através dos vidros da vitrine e da porta,
pode-se visualizar o interior da loja. O
cliente já começa a tomar contato com o
mix de produto que o aguarda lá dentro.
Mais uma vez, chegamos a um fator de
sucesso na implantação de uma loja mix
de produtos. É necessário pensar em
soluções e na combinação de produtos e
serviços que ofereceremos aos clientes.
Por exemplo, talvez o que tenha feito o
cliente sair de sua fazenda e dirigir-se
à loja seja a compra de fertilizantes ou
medicamentos, porém, ao adentrar a
novo local, ele verá uma seção de selaria
onde pode comprar não só a sela, mas
também o chapéu, e ainda sentar-se
em um confortável banco com espelho
para visualizar como ficou a bota antes
de adquiri-la. Pode parecer detalhe, mas
é a soma destes detalhes e cuidados
com os clientes que irão contribuir para
a diferenciação da agrorevenda perante
seus concorrentes. (foto 3)
Foto 3
Foto 2
84 AgroRevenda jul/ago 2011
* Kátia Bello é arquiteta e sócia-diretora da Opus Design ([email protected]).Foto 5
Pensar em equipamentos que facilitem
o dia-a-dia da loja é muito importante,
desde a rega das plantas até terminais
de consulta em pontos estratégicos,
facilitam a operação e economizam
tempo dos funcionários que, nesse
formato, será muito útil na arrumação
dos produtos expostos para que o cliente
encontre sempre a loja bem organizada.
A arrumação sofrerá algumas
alterações em função de incrementos
de mix com produtos introduzidos ao
longo da vida da loja, porém, com
a clara departamentalização, agora
os agrupamentos estão setorizados.
Ficou mais fácil visualizar as soluções
oferecidas pela Coopercitrus para a
fazenda, que incluem uma gama enorme
de produtos, com itens de grande valor
agregado, como tratores de última
geração, a itens de consumo como
pneus e lubrificantes. (foto 5).
O mais importante de tudo isso é que
o cliente sinta-se bem no espaço e que
a configuração do local e a exposição
dos produtos gerem vendas adicionais.
A soma das ações para a implantação
do ponto de venda deve também
resultar numa composição diferente de
tudo que o cliente já viu anteriormente,
ou seja, o merchandising a serviço
da construção da identidade do ponto
de venda!
Foto 4
Os cuidados não devem ser somente
com os clientes finais, mas também
com os funcionários, pois eles são os
“embaixadores” da marca. O espaço
e a maneira como eles atenderão os
clientes interferirá no grau de satisfação
e na imagem da marca.
No projeto do novo layout da loja da
Coopercitrus também foi contemplado
um espaço de atendimento amplo e
confortável para clientes e colaboradores,
que conta com quadros verdes (foto 4),
onde as plantas vivas recebem a água
necessária automaticamente.
layout de loja
AgroRevenda 87 86 AgroRevenda jul/ago 2011 jul/ago 2011
agrorevenda visita
Esse foi o tema central da Convenção de Vendas da Agroquima, um desafio e um convite para a equipe fugir do óbvio para vender mais. E traduz bem a imagem de inovação e atualização da empresa.
SEJA VOCÊ A NOVIDADE afirma que foi na Agroquima, que ele
considera uma das maiores empresas
atuantes no mercado, que encontrou
melhores condições de vendas.
UMA FAMÍLIA, UMA ESCOLASegundo Cristiane, que aproveitou o
evento para entrevistar os funcionários,
foi uma surpresa a admiração que
todos manifestaram pela empresa.
“Para alguns, a Agroquima é uma
escola, para outros, uma família”, disse
a gerente da AgroRevenda. Muitos
dos funcionários começaram carreira
como estagiários na empresa, que abre
espaço para alunos de Universidades,
como Larissa Leone e Rafael Carles,
estudantes de Agronomia, da UFG
- Universidade Federal de Goiás
presentes na 36ª convenção. Em pouco
mais de um ano, Larissa passou por
quatro filiais e destaca a valorização do
estagiário, que tem chance de seguir
carreira, além da receptividade das
pessoas, um diferencial da empresa,
que ela vê como uma família que forma
equipes nas quais todos se ajudam. Já
Rafael Carles está há pouco mais de
um mês na empresa e já acredita no
seu crescimento interno. “Na Agroquima
somos reconhecidos, dessa forma,
oferecem plano de carreira a todos”.
Alguns profissionais seguem o exemplo
do pai na Agroquima, como é o caso de
Fabrício, assistente técnico comercial,
e Tony, gerente de vendas, ambos da
região de Unaí, MG.
Fabrício, seguiu os passos do pai,
Borges, representante comercial há 32
anos. Começou como estagiário há 12
anos. Considera o trabalho a realização
de um sonho, além de destacar o
modelo de gestão empresarial, no qual
pode dividir as decisões do dia-a-dia. Já
Tony trabalha há 15 anos na empresa.
Começou como estagiário, seguindo o
exemplo do pai, que trabalhou por 26
anos na Agroquima. Ele afirma que se
formou como profissional e como pessoa,
embasado em transparência, idoneidade
e seriedade, valores da empresa que ele
vê como uma escola de vida. Conduz
uma equipe de 40 pessoas, para as quais
tenta transmitir essas experiências.
Na opinião de Rômel, gerente da
divisão de nutrição animal, que está há
14 anos na empresa, “a Agroquima é
um grupo sólido, que cresce de forma
sustentável efetiva e bem segura,
oferecendo oportunidades para os
técnicos, que sempre podem tratar
diretamente com os diretores”.
Segundo Jeová, representante comercial
em Patrocínio, MG, há 20 anos, a empresa
dá total liberdade para se trabalhar
e oferece um mix de produtos, “sem
contar que a Agroquima é uma escola
e a diretoria, uma família”. Já Henrique,
promotor de vendas de pastagem no
Triângulo Mineiro, iniciou há 3 anos e diz
que não é qualquer empresa que chega
aos 42 anos nesse patamar, como líder
em pastagem na região de sua atuação.
Geovanny é outro exemplo, está há
10 anos na empresa, atualmente é
gerente comercial da unidade de Barra
do Garças. Ressalta que “a Agroquima
é uma empresa de credibilidade, que
trabalha sintonizada com seus clientes
e colaboradores e oferece diretrizes para
liderarmos uma equipe”.
Brito, promotor de nutrição da Fosquima,
filial Barra do Garças, MT, comenta sobre
os laços familiares: “A Agroquima me
ensinou a trabalhar e, apesar de ser
grande, trata os colaboradores como
uma família. Todos vestem a camisa da
empresa e têm chances de crescimento”.
Jaíne, promotora técnica em nutrição
animal da filial de Uberlândia, MG,
vê a Agroquima como um grupo
sólido, focado na qualidade dos
produtos e serviços e na capacitação
dos funcionários e representantes
comerciais. “Além disso, a diretoria está
sempre acessível aos funcionários, o
que transmite confiança”, conclui.
A Agroquima encerrou sua Convenção
com toda a equipe motivada e alinhada
com as estratégias da empresa.
Representantes comerciais, promotores, assistentes técnicos e gerentes participantes da 36ª Convenção Agroquima
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A convite da Agroquima, a revista
AgroRevenda, representada
pela gerente executiva Cristiane
Nogueira, participou da 36ª Convenção
de Vendas da empresa, de 8 a 10 de
agosto, na Pousada do Rio Quente, em
Rio Quente, GO. Com o slogan “Seja
Você a Novidade”, o encontro reuniu
250 pessoas, entre representantes
comerciais, promotores, assistentes
técnicos e gerentes. O evento foi
organizado pela equipe de marketing da
empresa que caprichou na escolha do
tema e dos palestrantes.
O tema da convenção de 2011 está
afinado com a imagem de inovação
e atualização do grupo e tem como
propósito destacar que tudo que foge
do óbvio vende mais. Esta, aliás, é
uma das características mais fortes da
Agroquima que, em 42 anos, sempre
trouxe novidades para os clientes, por
meio de profissionais diferenciados no
mercado, segundo Mariuzan Carrijo,
diretor executivo da empresa. “Nosso
cliente sempre espera uma novidade,
precisamos nos atualizar e renovar, pois
novidade é o que vende”, disse, ao
abrir o evento.
Nelson Albertoni, acionista da empresa,
afirmou que “é gratificante e empolgante
o que a equipe realiza no campo, nos
mais longínquos rincões do Brasil”.
Por sua vez, Rafael Barsch comentou
sobre sua responsabilidade como
integrante da segunda geração
na direção da empresa, onde
trabalha desde 2007. “A Agroquima
é uma mescla de pessoas jovens e
comprometidas com o negócio e de
profissionais experientes, que viveram
todos os altos e baixos do mercado.
É muita responsabilidade, minha e de
todo corpo executivo, dar continuidade
ao trabalho dos nossos antecessores”.
Como ocorre todos os anos, a
empresa traçou as estratégias para
direcionar o trabalho da equipe de
vendas e premiou vários profissionais,
entre representantes de campo e
balconistas de suas lojas, pelas metas
atingidas em 2010. Um dos veteranos,
Abrão, é representante comercial na
região de Tocantins, há 30 anos e Eloy, Cris, Mariuzan e Nelson
Rafael Barsch Larissa
Rafael Jeová
Fabrício Tony
Rômel Geovanny
Brito Jaíne
AgroRevenda 89 jul/ago 2011 jul/ago 2011
Tocantins
Liliane – Financeiro e Tulio - Balconista A Fortaleza – Palmas/TO
Waldir - Balconista e Domingos –
Representante Agroquima – Palmas/TO
Gilmar - Balconista Portal do Agronegócio – Palmas/TO
Com objetivo de ampliar nossa circulação da revista, em agosto visitamos as revendas agropecuárias do Tocantins, nesta viagem encontramos pessoas hospitaleiras, que nos receberam com muito carinho.Aqui segue os nossos sinceros agradecimentos!
POR ONDE ANDEI...
Paulo e Juscelino – Balconistas
Casa do Criador – Palmas/TO
Volney - Proprietário Fazendão – Gurupi/TO
Dora - Proprietária Agroterra – Aliança/TO
José Eduardo - Balconista
Carol – Gurupi/TO
Leandro - Balconista
Pró-Rebanho – Gurupi/TO
Tercia - ProprietáriaAgro Chaves – Gurupi/TO
Nicolau - Proprietário Topsêmen – Palmas/TO
Temista – Proprietário
Agropecuária Nunes – Gurupi/TO
88 AgroRevenda
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90 AgroRevenda jul/ago 2011
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anu_revista.ai 1 18/05/11 16:32
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