Seminário GVcevSeminário GVcev
Franchising: Tendências e Franchising: Tendências e
DesafiosDesafios
Seleção e Recrutamento de Franqueados
Filomena Garcia
Filomena Garcia
� Sócia-Diretora do Grupo Cherto:
� Comercial, Expansão de Franquias e Rede de Negócios
� Publicitária com MBA pela Universidade de São Paulo e Universidade de Nashville, EUA
� Graduada pela Franchising University
� Especializada em Varejo – FGV/SP
� Atua no segmento de Franchising e Varejo desde 1991, tendo participado como executiva e consultora, da estruturação, implementação e gestão de diversas redes de franquias.
Filomena Garcia
Co-autora do Livro:“Franchising – Uma Estratégia
para a Expansão de Negócios”
Estamos aqui para falar sobre...
AVALIAR PERFIL
SELECIONAR
CAPTAR
Plano de Captação e Seleção Estruturado
Seleção e Recrutamento de
Franqueados
1. Buscando e selecionando franqueados
2. Perfil do franqueado: fator crítico de sucesso
PREMISSA
METODOLOGIA
Buscando e Selecionando Franqueados
O sistema de franquias tem sofrido transformações O sistema de franquias tem sofrido transformações positivas nos últimos anospositivas nos últimos anos
� Tendências de mercado
� Estruturação de Processos
� Desenvolvimento de Ferramentas de
Gestão e Operação
� Consultoria de Campo
� Capacitação da rede
� Instrumentos de Comunicação
� Buscam as oportunidades adequadas ao
seu perfil e disponibilidade
� São seletivos quanto à imagem da Marca,
produtos e serviços oferecidos
� Entendem que a Franquia é oportunidade de
NEGÓCIO e não emprego
� Querem entender todos os aspectos da
Franqueadora antes de “fechar o negócio” .
De um lado temos Franqueadoresque se aprimoraram com:
De outro lado, temos Candidatos cada vez mais bem informados e
exigentes que:
Buscando Franqueados:a evolução dos candidatos
PARCERIA
Buscando Franqueados:o que o candidato procura?
EXPERIÊNCIA
TRANSPARÊNCIA
CONHECIMENTO
SUCESSO
LUCRO
+ do que tudo isso...+ do que tudo isso...
Reconhecimento PessoalReconhecimento Pessoal
Reconhecimento ProfissionalReconhecimento Profissional
REALIZAÇÃO DE UM SONHO!REALIZAÇÃO DE UM SONHO!
Buscando Franqueados:o que o candidato teme?
Inexperiência, Falta de Capital, Ausência de Suporte, Correr Riscos, Fracassar...
Candidato teme:
Como evitar isso?Como evitar isso?
� Analisar seu o negócio: identificar as forças e fraquezas
� Analisar o ambiente externo e interno da empresa
� Definir e formular objetivos e metas
� Estabelecer estratégias: Como chegar lá
� Estabelecer o Plano de Ação: Implantação e Controle dos Resultados:
É necessário planejar:
Com um PLANO DE EXPANSÃOESTRUTURADO
Vender Franquias Ser comprado==
Buscando Franqueados:benefícios de um plano de expansão
estruturado
Crescimento EstruturadoFortalecimento da Marca
Redução dos Custos Operacionais
Otimização da Capacidade de Prestação Serviços
Sistematização e Controle do Processo de Seleção
Escolha dos Melhores CandidatosPerfil Ideal
PL
AN
O D
E E
XP
AN
SÃ
O E
ST
RU
TU
RA
DO
PL
AN
O D
E E
XP
AN
SÃ
O E
ST
RU
TU
RA
DO
Buscando Franqueados:estratégia para venda de franquias
A melhor estratégia para a Venda de Franquias é A melhor estratégia para a Venda de Franquias é CONQUISTAR A CONFIANÇA DO CANDIDATOCONQUISTAR A CONFIANÇA DO CANDIDATO
� E como fazemos isso?
Plano deExpansão
Planejamento Estratégico
Estratégia de Captação
Preparação Captação SeleçãoNegociação eFechamento
Demonstrando a estrutura e organização da Franqueadora: Marca, Produto, Conceito, História, Rede, Documentos Legais etc
1
Com um Plano de Expansão estruturado2
Buscando Franqueados:estratégia para captação de candidatos
A estratégia para captação de candidatosA estratégia para captação de candidatos, deve estar alinhada, ao Plano de Expansão, premissas definidas para o negócio e Perfil dos Franqueados
Captação de Candidatos
Alinhado com:Alinhado com:
Plano de Expansão
Premissas do Negócio
Perfil dos Franqueados
Buscando Franqueados:estratégia para captação de candidatos
Feiras e Eventos Assessoria de imprensa
Guias de Franchising Marketing direto
Anúncios / informes publicitários
Cross mídia
Site da Franqueadora Eventos / Palestras
Sites especializados Mídia segmentada
Indicações Abordagem ativa
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Algumas oportunidades de venda:
Buscando Franqueados:estratégia para captação de candidatos
Folder de Franquia
Informações detalhadas:
História da Franqueadora, conceito do negócio, dados de mercado,produtos e serviços oferecidos, diferenciais, perfil desejado, região de interesse, capital necessário, etapas do processo de seleção, FAQ, dados para contato, anexar Relatório de Qualificação.
Folheto de Venda
Dados preliminares, simples e objetivo:
Conceito do negócio, benefícios, diferenciais, região de interesse para expansão, capital necessário, dados para contato, anexar Ficha Cadastral Resumida
Home Page
Site da Franqueadora:
Sempre atualizadas, principais informações do negócio, produtos e serviços, FAQ, dados para contato, Ficha Cadastral Resumida
Materiais de divulgação:
Buscando Franqueados:estratégia para captação de candidatos
Vídeo
Apresentação
Apresentação realizada aos candidatos:
História da Franqueadora, conceito do negócio, dados de mercado,produtos e serviços oferecidos, diferenciais e benefícios, perfil desejado, região de interesse, Fotos e histórias de sucesso da rede, capital necessário, simulação financeira, próximos passos do processo deseleção.
Facilita a visualização do negócio e suporte oferecidos, possibilita a exploração de depoimentos da rede.
Newsletter Notícias da rede, abertura de novas lojas, lançamentos etc
Materiais de apoioPodem ser apresentados durante a entrevista:
Estudos de mercado, manuais e processos, software operacional / gestão, intranet, materiais criados pela agência de propaganda etc.
Materiais de divulgação:
Buscando Franqueados:estratégia para captação de candidatos
Fonte: Grupo Cherto 2006
Ações de Divulgação - O que tem mostrado maior retorno
Site da Franqueadora
45%
Divulgação na unidade4%
Matérias e Reportagens6%
Sites de Franquia13%
e-mail marketing / mailing list9%
Feira da ABF23%
Selecionando Franqueados:estruturação do processo de seleção
Estruturação do
Processo de Seleção
Organização das etapas do seleção de candidatos à Franquia=
1º. ContatoRecebimento
FichaCadastral
1ª.Entrevista
Recebimento e análise RQ
2ª. EntrevistaEntrega COF
Assinatura doContratoFranquia
Profissionalização / Sistematização
Replicabilidade do Processo
Controle das Etapas
Agilidade na Avaliação dos Candidatos
Transparência Critérios bem definidos
Facilidade na escolha
1
2
3
4
5
6
BenefíciosBenefícios
Selecionado Franqueados:estruturação do processo de seleção
1º. Contato(fone ou e-mail)
RecebimentoFicha Cadastral
1ª. Entrevista
� Informações resumidas
� Verificação se a Cidade de interesse faz parte do Plano de Expansão da Franqueadora
� Envio de Ficha Cadastral para preenchimento do candidato
� Envio de Folheto resumido
� Recebimento e análise preliminar
� Candidatos aprovados, convocação para 1ª. entrevista
� Apresentação do negócio
� Aplicação de um roteiro de entrevista para avaliação do candidato
� Candidatos aprovados, entregar Relatório de Qualificação para preenchimento
� Entregar Folder Detalhado
Follow-up: esclarecimento de dúvidas e acompanhamento dos candidatos,em todas as etapas do processo
Selecionado Franqueados:estruturação do processo de seleção
Recebimento e Análise Relatório de Qualificação
2ª. EntrevistaEntrega da COF
Assinatura doContrato de Franquia
� Recebimento e análise do RQ, comprovantes de investimentos e documentos do candidato
� Candidatos aprovados, convocação para 2ª. entrevista
� Esclarecimentos de dúvidas
� Visita a estrutura da Franqueadora
� Visita conduzida (1 ou mais unidades)
� Apresentação da Simulação Financeira
� Entrega da Circular de Franquia
� Assinatura do Pré-Contrato ou Contrato de Franquia
� Pagamento da Taxa de Franquia
� Inicio das providências para implantação (Cronograma de Implantação)
Follow-up: esclarecimento de dúvidas e acompanhamento dos candidatos, em todas as etapas do processo
Perfil do Franqueado: fator crítico de sucesso
Perfil do Franqueado:fator crítico de sucesso
�levará sua marca, segredos operacionais, produtos, imagem, credibilidade, qualidade e todos outros fatores envolvidos para o território dele.
�Qualquer fracasso operacional será prejudicial à marca
e à toda rede franqueada.
O FRANQUEADO SELECIONADO
Pensando no seu negócio:Pensando no seu negócio:
Perfil do Franqueado:definição do perfil ideal
Avaliações complementares:
�Avaliação do Perfil baseada nos casos de sucesso da rede (ex.: Arquitetura Humana - PI
Predictive Index)
�Test-Drive: candidato na operação de uma das unidades
�Plano de negócios – simplificado: avaliação da capacidade de planejamento, conhecimento,
visão e expectativas do candidato
Defina as características necessárias / desejáveis ao Franqueado
Crie os critérios para avaliação
Elabore ferramentas para a avaliação do perfil
1
2
3
Perfil do Franqueado:definição do perfil ideal
INVESTIDOR
OPERADOR
NÍVEL DE RENDA
DISPONIBILIDADEINVESTIMENTO APTIDÕES
INDISPENSÁVEIS
DEDICAÇÃO DIÁRIA
PERFIL GERENCIAL
PERFIL COMERCIAL
EXPERIÊNCIASEGMENTO
RESIDÊNCIA
PERFIL IDEAL
Avalie as características necessárias / desejáveis
Perfil do Franqueado:ferramentas de seleção
� Concentra todas as informações referentes ao processo de
seleção, oferece informações por candidato e status geral.
FERRAMENTAFERRAMENTA APLICAÇÃOAPLICAÇÃO
Banco de Dados
� Facilita o atendimento telefônico aos candidatos, deve conter
as informações básicas do negócio e orientações para os
próximos passos.
Script atendimento
Telefônico
� 1ª. coleta de informações do candidato, contém as
informações básicas.Ficha Cadastral
Perfil do Franqueado:ferramentas de seleção
Ficha Cadastral detalhada:
� Dados pessoais, formação, histórico profissional, experiência
empresarial, dados econômicos e financeiros, intenção de
investimento, sociedade e operação do negócio, expectativas
� Anexar documentos dos sócios, certidões e comprovantes de
investimento
FERRAMENTAFERRAMENTA APLICAÇÃOAPLICAÇÃO
Relatório de
Qualificação
� Circular de Oferta
� Contrato de FranquiaDocumentos Legais
Perfil do Franqueado:ferramentas de seleção
Apresentação comercial do negócio:
� utilizada na entrevista com os candidatos, contém as
principais características e diferenciais do negócio
FERRAMENTAFERRAMENTA APLICAÇÃOAPLICAÇÃO
Apresentação do
Negócio
Estimativas de:
� Investimento, receitas, custos, retorno e lucratividade
Simulação
Financeira
Perfil do Franqueado:ferramentas de seleção
Questões para avaliação do perfil do candidato:
� experiência profissional, conhecimento de mercado,
habilidades, expectativas, disponibilidade de tempo e
investimento etc.
FERRAMENTAFERRAMENTA APLICAÇÃOAPLICAÇÃO
Roteiro de
Entrevista
Roteiro de Entrevista1- Descreva sua experiência anterior:2- Já liderou equipes?Comente:3- Comente um projeto implantado: dificuldades, resultados etc.4- Quem estará a frente deste negócio?Qual será a sua dedicação diária?5- Contará com o apoio de algum familiar?6- Pretende ter sócios?7- Qual a sua disponibilidade para investimento neste negócio?8- Qual a origem do capital a ser investido?9- Qual a sua expectativa de lucratividade/ retorno do Investimento?10- Por que está pesquisando este negócio?11- Está pesquisando outros negócios? Qual o ramo?
Exemplo
Perfil do Franqueado:ferramentas de seleção
� Preenchido após a entrevista� Contém os critérios para avaliação / pontuação do candidato
� Alinhado ao perfil determinado
FERRAMENTAFERRAMENTA APLICAÇÃOAPLICAÇÃO
Critérios /
Formulário para
avaliação da entrevista
Perfil do Franqueado:ferramentas de seleção
Exemplo
Top Related