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VENDAS DE ALTA PERFORMANCE

AGENDA

Competência Interpessoal 01

Comunicação Ampliada 02

Psicologia da Venda 03

Negociação de Alta Performance 04

Gestão Comercial de Alta Performance 05

1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

COMPETÊNCIA INTERPESSOAL 01

1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

ÁRVORE DA COMPETÊNCIA EM VENDAS

1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

ATITUDES

HABILIDADES

CONHECIMENTOS

1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

COMPETÊNCIA INTERPESSOAL 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

PERFIS COMPORTAMENTAIS DOS CLIENTES

COMUNICADOR COMO ATENDER

Uso da intimidade (apelidos, elogios)

Senso de humor

Gosta de aparecer

Fala rápido

Mostrar bom astral, sorrir, saudar e falar objetivamente para direcioná-lo, sem rispidez, nem entrar na brincadeira

PONTO NEGATIVO

INTIMIDADE EM EXCESSO

PONTO POSITIVO

DESCONTRAÇÃO

FOCO NA EXATIDÃO

1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

DINÂMICA

1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

COMUNICAÇÃO AMPLIADA 02

2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA

O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA

2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA

A TÉCNICA DO A.P.I.T.O.® 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA

2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA

PROGRAMAÇÃO NEURO LINGUÍSTICA (PNL)

• Que sensação você tem quanto a este produto?

• Que tal experimentar aguardar até eu contatar a matriz?

• Já imaginou a sensação de economizar dinheiro e dar mais conforto aos seus clientes?

• Pegue nele, Sra. Quase não dá para perceber, não é mesmo?

• Quer tocar nas coisas, senti-las

• Expressa sentimentos de alegria, saudade, realização

• Quando tem dúvidas, requer explicações para entender: precisa sentir as vantagens

1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

PSICOLOGIA DA VENDA 03

3 - PSICOLOGIA DA VENDA

COMO INTERPRETAR AS OBJEÇÕES DO CLIENTE

3 - PSICOLOGIA DA VENDA

3 - PSICOLOGIA DA VENDA

COMO SUPERAR AS OBJEÇÕES DO CLIENTE

3 - PSICOLOGIA DA VENDA

3 - PSICOLOGIA DA VENDA

TÉCNICAS APLICADAS DE PERSUASÃO

Teste o poder da memória

Pratique a enumeração

Provoque reflexão

Sintetize antes de concluir

Seja hábil em conduzir

Comunique-se

adequadamente

Atenção ao “mas” e ao “não”

Conte com seu entusiasmo!

1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE 04

4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é a interação

entre duas ou mais partes, na qual

uma propõe soluções e

a outra as avalia, num

processo que contém

concessões e

contrapropostas.

4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE

DIFERENCIE PESSOAS DE PROBLEMAS

PERSISTA SOBRE CRITÉRIOS

OBJETIVOS

FOCALIZE OS INTERESSES, NÃO AS POSIÇÕES

CONCENTRE-SE NOS PONTOS FORTES

DA OUTRA PARTE

TENHA ALTERNATIVAS COM GANHOS PARA AMBOS

ATUE COM ENTUSIASMO

PRINCÍPIOS BÁSICOS DE NEGOCIAÇÃO

4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE

TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE

15) Apresente seus argumentos (prós ou contra) interativamente: não desperdice munição... 16) Vá além: Quando você tem grandes quantidades de um produto, você deve tentar uma “venda ampliada”, ...; quando você dispõe de grande quantidades..., você deve tentar as “vendas cruzadas”. E quando você tem Clientes fiéis..., tente acordos de longa duração... 20) Estimule seu interlocutor com acordos ganha-ganha: 1) A ideia deve parecer dele(a) também: como ele(a) se sentirá... 2) O prestígio dele(a) deve ser preservado: em negociações... 3) O esforço maior não deverá recair sobre ele(a): o que dizer... 23) Cuidado com os descontos! Se você vender com descontos em excesso, ou com muita frequência, ...