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66
ACOMPANHARACOMPANHAR
44
DEMONSTRARDEMONSTRAR
11
ANALISARANALISAR2*2*
INFLUENCIARINFLUENCIAR
33
Resumir os benefícios.Resumir os benefícios. Negociar as condiçõesNegociar as condiçõesdodopacote comercial.pacote comercial. clarificarclarificar
55
IDENTIFICARIDENTIFICAR
O PROCESSO DE VENDAO PROCESSO DE VENDA
como o seu produto oucomo o seu produto ouserviço éserviço é
capaz de satisfazer àscapaz de satisfazer às
NecessidadesNecessidadesClaras Benefícios = ValorClaras Benefícios = Valor
VENDERVENDER
ajudar o cliente aajudar o cliente adefinir os critériosdefinir os critérios
da soluçãoda solução..
Montagem da analiseMontagem da analise
estrategica do cliente;estrategica do cliente;Tecnica e comercialTecnica e comercial ** Feita no escritorioFeita no escritorio
sem a presença dosem a presença docliente.cliente.
obter informaçõesobter informações
sobre asobre asituação atual dosituação atual docomprador.comprador.
PósPós--vendavenda Acompanhar resultadosAcompanhar resultados
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Escolher um novo cliente do SV30 que você terádificuldades. Não vale cliente que já é trabalhado
rotineiramente. Obter informações sobre a situação atual do cliente;Visitar o cliente e outros contatos que possam passarinformação sobre ele; Obter informações junto a centros de pesquisa regionais,
etc.
1IDENTIFICAR
ENCONTRAR ÁREAS DE PROBLEMAS
OU OPORTUNIDADES POTENCIAIS
O PROCESSO DE VENDAO PROCESSO DE VENDA
IDENTIFICAR
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ANALISAR
Nesta etapa realizar a análise estratégica do cliente
conforme discutido em treinamentos nas reuniões
comerciais/convenção. Na sequência, segue um estudo
de caso/exemplo do RS.
Trabalho de escritorio, busca da solução mais
adequada as necessidades levantadas do cliente e as
suas necessidade de vendas
Planejar a visita. Visita sem planejamento não pode ser
realizada;
Traçar Estratégia e levantar alternativas que encaixem
nossas linhas diferenciadas.
Ter pronto os benefícios que serão discutidos com o
cliente na fase 3. Plano de ação para proxima visita
Influenciar
ANALISAR
2*
RESOLVER PROBLEMA OU BUSCAR A MELHOROPORTUNIDADE
O PROCESSO DE VENDAO PROCESSO DE VENDA
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Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente
Descrição do ClienteDescrição do Cliente
CenáriosCenários
SWOT do clienteSWOT do cliente SWOT da Mosaic em relação ao clienteSWOT da Mosaic em relação ao cliente
Objetivos da visitaObjetivos da visita
Relatório da visitaRelatório da visita Planos de Ação para próximas visitas.Planos de Ação para próximas visitas.
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Descrição do Cliente: CopermilDescrição do Cliente: Copermil± ± Pessoas: Sérgio (Comprador e decisor); Schneider(técnicoPessoas: Sérgio (Comprador e decisor); Schneider(técnico--influenciador);influenciador);Área comercial(influenciadores);Cooperados (influenciadores e decisores).Área comercial(influenciadores);Cooperados (influenciadores e decisores).± ± Estrutura: Matriz em Santa Rosa, com estrutura no noroeste do estado.Estrutura: Matriz em Santa Rosa, com estrutura no noroeste do estado.
Estrutura física compatível com o tamanho ; baixa fidelidade deEstrutura física compatível com o tamanho ; baixa fidelidade decooperados; bom corpo técnico; área comercial razoável; 10 unidades.cooperados; bom corpo técnico; área comercial razoável; 10 unidades.± ± Mercado: Grãos, supermercados, suínos, leite, moinho de trigo, insumos,Mercado: Grãos, supermercados, suínos, leite, moinho de trigo, insumos,
sementes, fabrica de rações, UPL.sementes, fabrica de rações, UPL.± ± Reports Financeiros:Reports Financeiros:
»» Faturamento 125,8 milhõesFaturamento 125,8 milhões
»» Boa situação financeira até 2004 (Cat. Giro 9,1 milhoes)Boa situação financeira até 2004 (Cat. Giro 9,1 milhoes)»» Endividamento de duas vezes o patrimônio, concentrado em empréstimos eEndividamento de duas vezes o patrimônio, concentrado em empréstimos e
financiamentos.financiamentos.»» Limite de crédito : 1 milhão rotativoLimite de crédito : 1 milhão rotativo»» Pagou ultima interveniência e está livre para novas operações(750 mil) tem livrePagou ultima interveniência e está livre para novas operações(750 mil) tem livre
250 mil .250 mil .
Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente
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CenáriosCenários± ± AgrícolaAgrícola± ± EconômicoEconômico± ± PolíticoPolítico± ± Cultural/ComportamentalCultural/Comportamental± ± TecnológicoTecnológico
± ± ClimáticoClimático± ± Logística/InfraestruturaLogística/Infraestrutura
Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente
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CenáriosCenários± ± AgrícolaAgrícola
»» Alto grau de endividamento do produtor Alto grau de endividamento do produtor
»» Baixos preços de produtos agrícolas.Baixos preços de produtos agrícolas.»» Redução da área de trigo, mas investe mais em tecnologia.Redução da área de trigo, mas investe mais em tecnologia.
»» Mantém área de soja, milho, canola e milho safrinha.Mantém área de soja, milho, canola e milho safrinha.
»» Aumento de área de girassol.Aumento de área de girassol.
»» Argentina incrementando singificativamente a área de trigoArgentina incrementando singificativamente a área de trigo
»» Queda de produção de soja no COQueda de produção de soja no CO
Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente
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CenáriosCenários± ± EconômicoEconômico
»» Manutenção do dolar em torno de R$2,05 até dezembro.Manutenção do dolar em torno de R$2,05 até dezembro.
»» Selic 15% até dezembroSelic 15% até dezembro»» Pequeno aumento no preço de soja.Pequeno aumento no preço de soja.
»» Aumento no preço do milhoAumento no preço do milho
»» Trigo estável.Trigo estável.
»» Preços de petróleo subindoPreços de petróleo subindo
»» Redução do nível de inadimplência na região.Redução do nível de inadimplência na região.
Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente
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CenáriosCenários± ± PolíticoPolítico
»» Reeleição Lula e Germano RigottoReeleição Lula e Germano Rigotto
»» Maior pressão de movimentos de sem terraMaior pressão de movimentos de sem terra»» Maior liberação de recursos para custeio, principalmenteMaior liberação de recursos para custeio, principalmente
Pronaf.Pronaf.
»» Pacote de subsídios agrícolas para fretes de longas distâncias.Pacote de subsídios agrícolas para fretes de longas distâncias.
»» Requião não se elege no PR Requião não se elege no PR
Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente
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CenáriosCenários± ± Cultural/ComportamentalCultural/Comportamental
»» Filhos de agricultores perdendo o interesse na agricultura.Filhos de agricultores perdendo o interesse na agricultura.
»» Maior disponibilidade de informação.Maior disponibilidade de informação.»» Menor participação dos arrendatários.Menor participação dos arrendatários.
»» Menor predisposição a correr riscos de crédito.Menor predisposição a correr riscos de crédito.
»» Investimento em profissionalização de funcionários.Investimento em profissionalização de funcionários.
Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente
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CenáriosCenários
± ± TecnológicoTecnológico»» Redução de investimento em infraRedução de investimento em infra--estrutura.estrutura.
»» 1 aplicação para ferrugem asiática.1 aplicação para ferrugem asiática.
»» Sementes certificadas de soja transgênica, mais adapatadas aoSementes certificadas de soja transgênica, mais adapatadas aoRS.RS.
»» Aumento de adubação na região das Missões.Aumento de adubação na região das Missões.
»» Uso de fertilizantes convencionais (tradicionais)Uso de fertilizantes convencionais (tradicionais)»» Aumento de transgênico para o PR Aumento de transgênico para o PR
± ± Avaliação do Estado NutricionalAvaliação do Estado Nutricional»» Analise / folhaAnalise / folha
»» Histórico da areaHistórico da area
Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente
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CenáriosCenários± ± ClimáticoClimático
»» Efeito La Niña em 2006/2007Efeito La Niña em 2006/2007
»» Alto risco de estiagem na região das Missões.Alto risco de estiagem na região das Missões.
Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente
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CenáriosCenários± ± Logística/InfraestruturaLogística/Infraestrutura
»» Fluxo para o polo de Rio Grande.Fluxo para o polo de Rio Grande.
»» Melhor distribuição de fretes até dezembro.Melhor distribuição de fretes até dezembro.»» Dificuldades de armazenagem para trigo e milhoDificuldades de armazenagem para trigo e milho
»» PEPsPEPs-- arroz de caminhao para o Nordestearroz de caminhao para o Nordeste
»» Aumento de oferta de caminhoes em Rio Grande.Aumento de oferta de caminhoes em Rio Grande.
»» Falta de vagoes em POA.Falta de vagoes em POA.
»» Concentração de entregas em Rio GrandeConcentração de entregas em Rio Grande-- gargalos.gargalos.
»» Compras concentradas e falta de suprimento na véspera do plantio.Compras concentradas e falta de suprimento na véspera do plantio.
Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente
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SWOT do ClienteSWOT do Cliente
ForçasForças± ± Empresa enxutaEmpresa enxuta
± ± Gestão financeiraGestão financeira
± ± Depto TécnicoDepto Técnico
± ± Infraestrutura (10 filiais)Infraestrutura (10 filiais)
± ± Gestão de SuprimentosGestão de Suprimentos± ± ÉticaÉtica
± ± CredibilidadeCredibilidade
± ± DiversificaçãoDiversificação
± ± Clientes pulverizados e deClientes pulverizados e de
baixo poder de barganhabaixo poder de barganha± ± Assédio de fornecedoresAssédio de fornecedores
± ± Moinho de trigoMoinho de trigo
FraquezasFraquezas± ± LogísticaLogística
± ± Muitos players na região.Muitos players na região.
± ± Dependência de fornecedoresDependência de fornecedores
± ± Dependência de créditoDependência de crédito
± ± Poder centralizadoPoder centralizado± ± Região de riscoRegião de risco
± ± Agricultura tradicional/faAgricultura tradicional/fa--miliar.miliar.
± ± Baixa fidelidade deBaixa fidelidade de
cooperados.cooperados.± ± Área coml.Área coml.
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SWOT da Mosaic/ClienteSWOT da Mosaic/Cliente OportunidadesOportunidades
± ± Interveniencia bancáriaInterveniencia bancária± ± Consignação de fertilizantesConsignação de fertilizantes± ± Venda de N em Junho/06Venda de N em Junho/06± ± Aumento do volume de vendasAumento do volume de vendas± ± Fertilizantes p/ girassolFertilizantes p/ girassol± ± Menor cancelamento de PVMenor cancelamento de PV± ± Receitas de milho para compra deReceitas de milho para compra de
fertilizantes.fertilizantes.± ± Vendas de curto prazo e liquidez.Vendas de curto prazo e liquidez.± ± Exclusividade Kmag paraExclusividade Kmag para
aumentar faturamento.aumentar faturamento.± ± Melhores margens com vendas deMelhores margens com vendas de
ultima hora.ultima hora.
± ± Melhor serviço agendamentoMelhor serviço agendamento± ± PontaPonta--rodorodo
AmeaçasAmeaças
± ± Aumento da concorrencia noAumento da concorrencia nocliente.cliente.
± ± Maior competição com o póloMaior competição com o pólode Rio Grande.de Rio Grande.
± ± Dificuldade na entrega deDificuldade na entrega depedidos CIF após setembropedidos CIF após setembro
± ± Produtos com enchimentoProdutos com enchimento
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SWOT da Mosaic/ClienteSWOT da Mosaic/Cliente
ForçasForças± ± Carrega rápidoCarrega rápido
± ± Se vira nos 30Se vira nos 30
± ± Relação de longo prazoRelação de longo prazo
± ± Credibilidade/ ImagemCredibilidade/ Imagem
± ± Qualidade de produtoQualidade de produto± ± ÉticaÉtica
± ± Portfolio de produtosPortfolio de produtos
± ± Consultoria em FertsConsultoria em Ferts
FraquezasFraquezas± ± Capacidade operacionalCapacidade operacional
± ± Preços altosPreços altos
± ± Disponibilidade de produtoDisponibilidade de produto
± ± Atendimento somente emAtendimento somente em
POAPOA± ± Baixo investimento emBaixo investimento em
comunicação.comunicação.
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Objetivos da VisitaObjetivos da Visita
Checar e planejar consignaçãoChecar e planejar consignação
Checar intervenienciaChecar interveniencia
Checar perspectivas de milho e girassolChecar perspectivas de milho e girassol
Checar uréia para trigoChecar uréia para trigo
Checar programa de compras 2006Checar programa de compras 2006
Checar plano de possibilidade de exclusividade KMag.Checar plano de possibilidade de exclusividade KMag.
Explicar CarregaExplicar Carrega--Rápido no contexto deste ano, como benefício paraRápido no contexto deste ano, como benefício paraSV30.SV30.
Verificar uso de ferrovia neste ano.Verificar uso de ferrovia neste ano. Apresentar o problema do enchimento e proposta de solução.Apresentar o problema do enchimento e proposta de solução.
Comunicação sacos de soja/ha como linguagem de posicionamentoComunicação sacos de soja/ha como linguagem de posicionamentodos produtos.dos produtos.
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INFLUENCIAR
3
AJUDAR A ESTABELECER OS CRITÉRIOS EPRIORIDADES DE COMPRA
INFLUENCIAR
Ajudar o cliente a definir os critérios da solução;Exemplos:
A presença de pó, prejudica o rendimento das
plantadeiras
Micros com maior solubilidade promovem uma maior
absorção das plantas Deficiências de Mg causada pela aplicação de calcário
superficial e baixa solubilidade da fonte
Aplicação de micros de acordo com a extração da
cultura Balanço Força Total
A queima da cana volatiza N, S e B Economia em fretes Concentração de formulas
Devem ser acordados não somente os aspectos tecnicos,
mas todos os traçados na estrategia
O PROCESSO DE VENDAO PROCESSO DE VENDA
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4DEMONSTRAR
CONVENCER O COMPRADOR QUE A SUA
OFERTA É A MELHOR ALTERNATIVA
DEMONSTRAR
Baseado somente nos benefícios discutidos e aceitos
pelo cliente na etapa anterior, iniciar a demosnstração do
produto ou solução
Como o seu produto ou serviço é capaz de satisfazer às
Necessidades Claras (Benefícios = Valor) do cliente;
Aqui vc consegue ter a mensurar o valor do seu produto,
dependendo da quantidade de benefícios aceitos.
Quanto maior o número de benefícios acordados, mais
abrangentes, personalizadas e completas ela será,
dificultando a cópia pelos concorrentes.
O PROCESSO DE VENDAO PROCESSO DE VENDA
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VENDER
5
NEGOCIAR A AQUISIÇÃO (COMPRA)
VENDER
Resumir os benefícios;
Negociar as condições do pacote comercial;
Clarificar, Esclarecer. Não deixar dúvidas pendentes.
Se for preciso, reinicie todo o processo de análise doproblema/influenciação/demonstração...;
O PROCESSO DE VENDAO PROCESSO DE VENDA
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6
ACOMPANHAR
ACOMPANHAR A SATISFAÇÃO DA COMPRA
E IDENTIFICAR NOVAS OPORTUNIDADES
ACOMPANHAR
Tomar as providências para garantir a
satisfação do cliente;
Acompanhar os resultados;
Que estratégia de pós-venda (pré-vendafutura) adotará?
O PROCESSO DE VENDAO PROCESSO DE VENDA
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66
ACOMPANHARACOMPANHAR
44
DEMONSTRARDEMONSTRAR
11
ANALISARANALISAR
22
INFLUENCIARINFLUENCIAR
33
Resumir os benefícios.Resumir os benefícios. Negociar as condiçõesNegociar as condiçõesdodopacote comercial.pacote comercial. clarificarclarificar
55
IDENTIFICARIDENTIFICAR
O PROCESSO DE VENDAO PROCESSO DE VENDA
como o seu produto oucomo o seu produto ouserviço éserviço é
capaz de satisfazer àscapaz de satisfazer às
NecessidadesNecessidadesClaras Benefícios = ValorClaras Benefícios = Valor
VENDERVENDER
ajudar o cliente aajudar o cliente adefinir os critériosdefinir os critérios
da soluçãoda solução..
a importância dosa importância dos
problemasproblemasouou oportunidadesoportunidadesidentificadasidentificadas..
obter informaçõesobter informações
sobre asobre asituação atual dosituação atual docomprador.comprador.
PósPós--vendavenda Acompanhar resultadosAcompanhar resultados
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