Post on 13-Sep-2015
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Que voc pode testar sozinho para aumentar suas converses!
20 MELHORIAS DE CRO
Introduo
Entenda o que Conversion Rate Optimization (CRO)
Que tal ir mais fundo?
20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses
Concluso
Sobre a Rock Content
Sobre a SuperSonic
Captulo 1
Captulo 2
Captulo 3
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09
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4Introduo
A era digital trouxe inmeras transformaes no modo como as pessoas
compram, pesquisam, conversam e se relacionam. Se antes tudo isso era
feito de forma presencial no bom e velho face to face, quando a internet
surgiu, pouco a pouco, essas experincias foram abrindo caminho
no ambiente virtual. E, como acontece na vida fora das telinhas de
tablets, celulares e PCs, esse relacionamento vai sendo aprimorado com
o tempo.
Mas onde acontece esse relacionamento virtual? Bom, as compras so
feitas por meio das infinitas lojas virtuais. Quem pesquisa por contedo
(simples, objetivo - porm no raso) vai ao encontro dos blogs e para
tantos outros usos (institucional, por exemplo) existem os sites. E para
5Introduo
aqueles que pretendem apenas conversar, trocar ideias e encontrar
pessoas, as redes sociais so o caminho mais certeiro. Pois bem,
entendido isso vamos ao que interessa: e o tal do Conversion Rate
Optimization (CRO)? Onde entra nessa histria? Ser que eu poderia
us-lo (sozinho) para fazer melhorias?
7Entenda o que Conversion Rate Optimization (CRO)
At aqui voc j entendeu que o que as pessoas realmente buscam
quando vo atrs de um determinado produto, servio, informao ou
relacionamento online vivenciar a melhor experincia possvel dentro
daquele contexto e satisfazer suas expectativas. No fundo, isso tambm
acontece na vida no-virtual (se pudermos chamar assim). E se elas
encontram isso no seu negcio bem provvel que se convertam em
assinantes ou clientes e que acabem comprando seus produtos ou
servios.
Uma vez que as pessoas se atentam para seu negcio, o caminho
natural do processo de vendas pode demorar algum tempo. Em algumas
situaes ele pode at mesmo no chegar a to esperada venda. Tudo
8Entenda o que Conversion Rate Optimization (CRO)
isso depender de alguns fatores que, em algumas situaes fogem do
seu controle.
Conversion Rate Optimization (ou Otimizao de Converso) o nome
dado a rea do Marketing Digital que envolve uma srie de tcnicas de
diversas reas do conhecimento com um objetivo bem claro: aumentar
o nmero de converses de suas pginas. Ou seja, so modificaes
que vo fazer mais visitantes converterem.
Lembre-se: o CRO no aumenta o nmero de visitas de suas pginas, ele aumenta a porcentagem dessas visitas que se transforma em dinheiro (vendas, leads, etc).
O CRO abrange uma grande quantidade de reas, tais como: usabilidade,
design, experincia do usurio, redao voltada para vendas (copywriting),
avaliao de mtricas e outros pontos que, quando utilizados da maneira
correta, podem aumentar - e muito - a porcentagem de visitantes do
seu site que chega ao final do funil de vendas (ou seja: gera dinheiro para
voc.
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Que tal ir mais fundo?
Agora que o conceito est brevemente explicado voc deve estar
pensando que j sabe tudo sobre otimizao. Mas no se apresse.
Ao contrrio do que andam fazendo a maioria dos empreendedores,
otimizar no reformular textos e inserir palavras chaves, visando
apenas melhorar seu posicionamento nas sites de buscas.
Como dissemos anteriormente, ele no ser responsvel por aumentar
o nmero de visitas em suas pginas. O verdadeiro CRO pode gerar
uma transformao radical na forma como voc se comunica com seu
pblico-alvo. Na verdade essa sua funo maior: alinhar aquilo que o
cliente v (isso mesmo, aspectos do design como fotos e cores fazem
parte do processo), aquilo que ele l (que so os textos) e aquilo que
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Que tal ir mais fundo?
ele sente com os objetivos da sua empresa! Sim, voc entendeu bem,
so alguns sentimentos e desejos do seu cliente que vo direcionar o
comportamento dele no final da experincia.
A primeira dica para conseguir fazer uma otimizao de converso
sozinho : experimentar os concorrentes. Liste as principais empresas
que concorrem no mesmo nicho de mercado que o seu, acesse suas
pginas e simplesmente navegue. E, claro, v anotando o que voc
depende a cada clique. Avalie o quanto voc ficou motivado, ou no, a
comprar. No fim da atividade voc vai observar que aquelas empresas
que te estimularam mais a consumir devem ter muitos aspectos em
comum na forma como distriburam imagens e contedo em seus sites.
Mas e a, d para comear a fazer CRO sem ajuda?
A resposta : claro que sim! Obviamente que nos aspectos mais restritos
como o design, o usurio leigo ter pouco espao para fazer melhorias,
mas tambm possvel. Se voc prestar ateno nas prximas dicas e
aliar um pouquinho de pacincia com estudo, vai dar tudo certo e seus
resultados vo validar o seu experimento. Quer ver?
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses
A seguir, vamos listar as 20 melhorias que voc pode fazer na sua
pgina para impactar positivamente seu negcio. E para facilitar vamos
categorizar por rea, ou seja, melhorias em design, em contedo e assim
por diante. Dessa maneira voc, ao final do processo, poder avaliar
quais desses segmentos precisavam de mais ajustes e assim manter o
olho aberto para nada desandar.
Estratgia do negcio
1. Definasuapersona: Uma boa forma de iniciar seu trabalho
de CRO definir de forma detalhada quem seu consumidor ideal. O que ele pensa, o que ele quer, quais problemas ele
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses
gostaria de resolver, qual sua faixa etria Criar um avatar que simbolize o cliente perfeito vai ajudar voc a construir uma experincia de consumo mais alinhada com suas expectativas. Uma das maneiras de construir esse perfil criando um
questionrio com algumas perguntas do tipo:
O que voc mais gosta nessa empresa?
O que voc acha que precisa melhorar?
Voc j comprou aqui?
Como foi essa experincia, o que faltou?
Quais dos seus problemas ou desejos essa empresa ajudou a resolver?
Depois, distribua para seus clientes. O seu avatar deve ser o reflexo do
seu cliente real. E ningum melhor que o prprio cliente para dizer quem
ele e o que quer, concorda?
Aprenda mais sobre o que so e como criar personas neste vdeo.
2. Afaste objees: algumas vezes tudo caminha bem, mas o cliente continua com o p atrs. Para resolver isso, s oferecendo garantia de satisfao. Imagine que voc tem um curso de ingls e seu negcio matricular alunos. Acontece
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses
que muita gente j estudou ingls inmeras vezes e no conseguiu aprender. Ento, por medo, desiste de comprar o seu curso. Para ganhar o cliente, apresente argumentos que o convenam de que ele ir aprender ingls e que isso no impossvel!
3. Mostreseudiferencial: deixe claro para o consumidor o que te diferencia do concorrente e quais so seus atrativos. Para isso, preciso conhecer bastante os pontos fortes do seu negcio.
4. Oferea bnus: quase tudo que grtis atrativo. Uma maneira interessante para se conseguir uma boa otimizao de converso criar alguns bnus exclusivos e premiar seus clientes. Mas fique atento: os bnus devem ser uma espcie
de prmio por ao. Por exemplo, se o seu objetivo atrair assinantes para sua newsletter, oferea um e-book gratuito para os novos assinantes ou para quem atualizar o cadastro. O prmio tem que estar vinculado a essa ao.
5. Sensibilize com valores e misso: atualmente, bastante comum ver empreendedores online mencionarem repetidas vezes suas misses ou propsitos. Esse um artifcio interessante porque de fato todo empreendedor pretende algo maior ao criar um negcio. Para que ele alcance esse objetivo o seu pblico precisa comprar a ideia. Dessa maneira legal comunicar (ou em vdeo, ou num texto descolado)
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses
qual a sua misso e convidar o cliente a participar dela. Algo como: minha misso ajudar um milho de pessoas a perder peso e conquistar uma vida mais saudvel, voc me ajuda a chegar l?
Contedo
6. Coletedepoimentos: depoimentos espontneos de clientes devem ficar expostos em destaque. Eles ajudam muito a
eliminar objees, dvidas e reforar a credibilidade daquilo que voc est vendendo.
7. Cuidado com os textos: elabore contedos completos e que tenham um objetivo claro. No seja superficial demais e
sempre produza algo que consiga ajudar o seu leitor. Todo seu contedo deve ser constantemente revisado. Erros de gramtica e ortografia podem destruir sua reputao.
8. Cuidedosttulos: eles so um dos maiores fatores de atrao e ateno. Seja no seu e-mail marketing ou na sua pgina o ttulo deve ser pensado minuciosamente. Seu ttulo deve convencer o leitor de que voc tem algo interessante e novo a dizer; deve criar curiosidade, utilizar palavras como: descubra, segredo, aprenda fcil, inovador pode gerar interesse. No publique o primeiro ttulo que vier cabea. Liste diversos deles e escolha o melhor.
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses
Design e Layout
9. Espaamento entre linhas e tipografia: Ainda sobre o contedo, mas com uma pegada voltada para o design, escolha com cautela o tipo de fonte que voc vai usar no texto corrido. Opte por fontes diferentes para os tiulos e para texto em botes ou caixas de destaque, por exemplo. Escolha um espaamento entre linhas que ajude a facilitar a leitura e prefira fontes maiores
nos textos. Deixe as pequenas para notas ou legendas.
10. Acerte nas cores: pode acreditar, errar na escolha ena combinao da paleta de cores da sua pgina pode ser fatal. Basta pensar no seguinte: ser que voc comeria tanto (e tantas vezes) no McDonalds se as lojas fossem verde gua e bege? Provavelmente no. Estudos sobre a psicologia das cores mostram, por exemplo, que o amarelo e o laranja estimulam o apetite e ainda fazem voc comer mais rpido e no ter vontade de permanecer mais tempo no restaurante. ou no assim na maioria dos restaurantes de fast foods? Portanto, ao escolher as cores que vo predominar no seu site no se esquea de pesquisar o que elas despertam no consumidor. Saber harmonizar os tons tambm importante. Mas se voc no especialista no assunto, no se preocupe: basta usar o bom senso.
11. Estabeleapadres:depois da escolha das cores, criar uma padronizao fundamental. Por exemplo: todos os ttulos de
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses
posts do seu blog devem ter a mesma cor. E isso deve ser feito em todos os setores. O contedo em texto (posts, informaes etc) deve seguir o mesmo padro tambm e assim por diante. Esses padres levam em conta: cor, fonte, tamanho da fonte, estilo, posicionamento, etc.
12. Ateno para as imagens: uma imagem vale mais do que mil palavras! Claro que voc j ouviu essa frase e ela tem muito de verdade. Portanto, d ateno especial s suas imagens. Independente se elas so parte de um post ou se apresentam seus produtos, elas devem ser imagens vendedoras. Escolher as imagens corretas faro toda a diferena no resultado final das
converses, ento lembre-se de sempre escolher as imagens que consigam seduzir os visitantes.
13. Deolhonocontraste: voc j tentou ler um texto azul escrito em cima de um fundo vermelho vivo? Pois uma pssima experincia. Claro que voc no colocaria nada to absurdo no seu site, mas pensar no contraste de cores muito importante. Espaos como a rea de assinatura, de login, ou de compra devem ter destaque, mas sem pecar no contraste. E como fazer para avaliar isso? Ferramentas online como o Paletton e o Coolors so simples de usar e geram resultados incrveis.
14. Menosmaisemaismenos: No existe a regra do certo ou errado. Da mesma maneira que um contedo logo pode converter de maneira surpreendente, um contedo curto
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses
pode mostrar resultados assustadoramente positivos. Com o design isso no diferente. Neste ponto, para acertar em cheio voc ter que fazer testes para descobrir qual tipo de variao converte melhor para seu pblico.
Atendimento e relacionamento
15. Esteja disponvel: todo cliente quer ser bem atendido. Ento, dependendo da sua estratgia de negcio, talvez seja interessante colocar um atendente virtual, ou oferecer contato via Skype ou Whatsapp, por exemplo. Se o cliente nota que voc est presente e no se esconde ele passa a ter maior confiana
na empresa e na marca.
16. Construa reputao: um dos fatores que vo ajudar a alavancar vendas a reputao que seu negcio tem online. Ela est indiretamente ligada o CRO, mas bom ter ateno a este ponto. Ento, ao fazer-se presente nas redes sociais, postando contedo relevante, promoes e sanando dvidas de clientes, voc est construindo um bom relacionamento com o seu consumidor.
Aspectos psicolgicos
Agora chegamos ao final do processo e num pontocrucial:o momento
de garantir que estamos comunicando da forma correta nossos
interesses. Para isso muito comum usar tcnicas de persuaso,
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses
baseadas em aspectos da psicologia humana, para atingir resultados.
So os chamados gatilhos mentais. Vale lembrar que nenhum destes
pontos so obrigatrios. Todos eles fazem parte de uma coletnea de
artifcios que podem ser utilizados para otimizar a converso.
17. Reciprocidade e admirao: de alguma maneira o cliente precisa entender que, tempos atrs, voc tinha os mesmos problemas e dvidas que ele. E que conseguiu resolver com um produto ou servio que passou a oferecer ou com o negcio inovador que acabou de criar. Alm disso, voc precisa conquistar a simpatia dele, fazer com que ele te admire. legal oferecer algo gratuito para que seu cliente se sinta atendido de imediato e fique com vontade de retribuir a gentileza
(reciprocidade).
18. Escassez: nada melhor do que um nmero limitado de vagas, ou uma sala de webinrio lotada para aguar a vontade de fazer parte no seu cliente. Se voc anuncia sua oferta e diz que h apenas 33 produtos no estoque, ou que sua sala de web conference contempla apenas 100 alunos, voc est exlcuindo uma enorme parcela de interessados. Dessa forma, o cliente vai se ver impelido a garantir seu espao nesse seleto grupo de sortudos. Isso no quer dizer que voc criar uma informao falsa. Para que este gatilho seja utilizado com excelncia, necessrio que voc seja verdadeiro quanto a quantidade de vagas ou produtos.
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses
19. Autoridade: se voc o idealizador do produto ou servio em questo (ou se afiliado) preciso mostrar ao consumidor
que voc tem autoridade naquele segmento de mercado. Isso pode ser feito por meio da apresentao de um currculo detalhado, ou mostrando o quanto voc estudou e planejou, ou ainda como voc pesquisou e se aprofundou naquele tema para garantir que os problemas do seu cliente fossem resolvidos, e assim por diante. O objetivo se mostrar confivel,
seguro e conhecedor do produto venda.
20. Validaosocial: pra fechar com chave de ouro as dicas para aumentar sua otimizao de converso, valide socialmente seu negcio. Promover a interao nas redes sociais, estimular compartilhamentos e depoimentos espontneos e quem sabe criar grupos fechados de consumidores repetidores o ponto alto da relao empresa/empreendedor/cliente. O poder do boca a boca continua grande, mesmo no meio virtual.
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Concluso
Viu como no to complexo comear a trabalhar com otimizao de
converso? Mas antes de cantar vitria bom testar qualquer alterao.
Nunca implemente mudanas de forma definitiva, mesmo que paream
100% adequadas. Teste, teste e teste de novo antes de aplicar. Para
isso, basta usar ferramentas de Teste A/B para distribuir seu pblico
igualmente entre as diferentes verses de sua pgina, monitorar os
resultados e fazer ajustes sempre que for necessrio.
A Rock Content lder em marketing de contedo
no Brasil. Ajudamos centenas de empresas a
atingirem seus objetivos de marketing. Converse
com um de nossos consultores e descubra o que a
Rock Content pode fazer pelo seu negcio. Conhea
tambm o nosso blog de Marketing de Contedo.
A Supersonic a primeira empresa brasileira
100% focada em Acelerao de Negcios atravs
da Otimizao de Converses (CRO). Atravs de
abordagem cientfica e metodologia prpria, os
servios oferecidos tm como principal objetivo
explorar ao mximo o potencial de lucratividade de
websites de todos os nichos de mercado.