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Como AgendarComo Agendar

Os Erros Mais ComunsOs Erros Mais Comuns

● Passando preço por telefone você alcançará apenas um objetivo: “o não”.

Tentar vender por telefone.● O objetivo do contato telefônico é vender a visita e não o produto. O

produto será vendido pessoalmente, quando você estiver na frente do cliente.

Passar preços por telefone.

● O cliente não conhece o produto e só sabe que custa “x” (sempre vai parecer caro). Em 100% dos casos o cliente não vai agendar e não irá receber nem você nem mais ninguém da empresa.

Os Erros Mais ComunsOs Erros Mais Comuns

- “Gostaria de estar marcando... para estar mostrando...”

Além de ser um erro de português, dá a impressão de ser demorado, difícil.

As pessoas não gostam de conversar com alguém que fala assim.

Frases negativas.- “O senhor não gostaria...? - NÃO

Frases negativas tendem a receber respostas negativas.

Gerundismo.

1º Passo:1º Passo:

Quem Está no Controle?Quem Está no Controle?

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1º Passo: Quem Está no Controle?1º Passo: Quem Está no Controle?

Quem faz as perguntas é quem domina.

Você deve dominar o diálogo.

1º Passo: Quem Está no Controle?1º Passo: Quem Está no Controle?

Por que controlar a conversa?● Se você não dominar a conversa o cliente vai tomar as rédeas e

começará e fazer inúmeras perguntas. Se o telefonema demorar mais de 60 segundos, a visita não será marcada. Você passou informações demais para o cliente. Ele “achará” que entendeu o produto e fechará as portas para si e para os colegas que ligarem depois de você.

1º Passo: Quem Está no Controle?1º Passo: Quem Está no Controle?

Seja incisivo.● Ao notar que você tem um objetivo bem definido e que não tem

tempo a perder o cliente sente-se propenso a agendar (curioso) e percebe que você não será mais um a tomar o tempo dele com conversas inúteis e longas.

2º Passo:2º Passo:

Duas OpçõesDuas Opções

AgendamentoAgendamento

2º Passo : Duas Opções2º Passo : Duas Opções

SIMSIM NÃONÃOXX

2º Passo: Duas Opções2º Passo: Duas Opções

Quando você faz uma pergunta fechada (sim x não), a possibilidade de ouvir “não” é muito grande.

Lembre-se que o cliente é uma pessoa ocupada (pelo menos deve ser) e vai tentar se livrar de mais um compromisso.

2º Passo: Duas Opções2º Passo: Duas Opções

Vamos mudar as opções...

… para...

… Quando fica melhor?...

2º Passo: Duas Opções2º Passo: Duas Opções

SegundaSegunda QuartaQuartaXX

2º Passo: Duas Opções2º Passo: Duas Opções

SegundaSegunda QuartaQuartaXXEle vai ver qual dia estará menos atribulado.

2º Passo: Duas Opções2º Passo: Duas Opções

ManhãManhã TardeTardeXX

3º Passo:3º Passo:

Você é OcupadoVocê é Ocupado

AgendamentoAgendamento

3º Passo: Você é Ocupado3º Passo: Você é Ocupado

O cliente deve sentir que você não está sentado esperando que alguém

aceite recebê-lo.

3º Passo: Você é Ocupado3º Passo: Você é Ocupado

Você tem muitos compromissos e sua agenda é ocupada.

Deixar claro o tempo de duração da visita.

O cliente perceberá que você não ficará lá indefinidamente, pois tem outros clientes a atender.

O produto que vende tem grande procura.

4º Passo:4º Passo:

ConfirmaçõesConfirmações

AgendamentoAgendamento

4º Passo: Confirmações4º Passo: Confirmações

Você “precisa” confirmar o endereço do cliente, mesmo que tenha certeza de onde fica a empresa. Ele pode ter o escritório em local diferente e você perderá a viagem indo ao lugar errado.

IMPORTANTEIMPORTANTE

Se você falar o endereço, ele vai confirmar automaticamente sem nem pensar a respeito. E daí...

O cliente deve dizer o endereço!O cliente deve dizer o endereço!

4º Passo: Confirmações4º Passo: Confirmações

E daí?...E daí?...

Peça que o cliente anote seu celular e lhe telefone caso não possa atendê-lo no horário marcado.

4º Passo: Confirmações4º Passo: Confirmações

Para que?Para que?Se ele ainda não anotou a visita na agenda, tendo que escrever seu telefone, vai anotar também data e hora.

Se tiver um contratempo poderá ligar avisando e você não irá à empresa em vão.

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Para fixar bem o compromisso, repetir o agendamento feito:

4º Passo: Confirmações4º Passo: Confirmações

Finalizando...Finalizando...

- Então estamos combinados, Sr. João. Nossa reunião está marcada para a próxima quarta-feira, às 10h00 da manhã, na loja da República Argentina. Até lá.

É insensato pensar que você quer o compromisso de fechar o negócio sem que ele ao menos conheça o produto.

FinalizandoFinalizando

Mas é sem compromisso.Mas é sem compromisso.

Deixe claro que você precisa, sim, de dois compromissos:

● Que analise seriamente a proposta.●Que ele esteja presente no horário marcado; e

Ao fazer um agendamento bem firme você aumenta suas chances de sucesso. O cliente nota seu profissionalismo e terá respeito pelo seu tempo.

As confirmações fazem com que ele tenha que pensar a respeito e caso não o tenha levado a sério de início, vai acabar abrindo o jogo e irá cancelar ou transferir o compromisso para um dia em que esteja presente com certeza.

FinalizandoFinalizando

Sucesso a todos!Sucesso a todos!