APRENDA A APRENDA A NEGOCIAR COM NEGOCIAR COM OS TUBARÕESOS TUBARÕES

JORGE MENEZES

ACADÊMICAS:AMÁBILI DA SILVACRISLAINE ALVES DA SILVAGREICE QUELE NASCIMENTO CAETANOPATRICIA CUSTÓDIO

LIVRO: APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES

AUTOR: JORGE MENEZES

EDITORA: ALTA BOOKS

EDIÇÃO: 1° EDIÇÃO

ANO: 2013

NÚMERO DE PÁGINAS: 328

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃOCONCEITO DE NEGOCIAÇÃONegociação é o processo de

comunicação interativa e bilateral com o propósito de atingir um acordo sustentável e satisfatório sobre diferentes ideias e necessidades.

O TUBARÃOO TUBARÃOO Negociador Tubarão é aquele

que, ao longo de sua carreira, desenvolveu uma série de habilidades e competências que o tornou altamente perigoso e eficiente na mesa de negociação. Os tubarões são temidos e respeitados, e geralmente ocupam os cargos mais importantes na hierarquia das empresas.

OS 10 PECADOS CAPITAIS OS 10 PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADORDO NEGOCIADOR1°: Trabalhar com pressupostos;2°: Confundir pressa com velocidade;3°: Descuidar da qualidade da meta;4°: Confundir dinheiro com valor; - Motivos Aparentes - Motivos Ocultos5°: Acreditar que todos pensam como

você; - Expectativas Técnicas - Expectativas Financeiras - Expectativas Emocionais

OS 10 PECADOS CAPITAIS OS 10 PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADORDO NEGOCIADOR6°: Dificuldades para ouvir;7°: Entrar no piloto automático;8°: Não fazer perguntas

inteligentes;9°: Não explorar todas as

possibilidades;10°: Excesso de autoconfiança.

AS ARMADILHAS DA AS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

Em relação ao PLANEJAMENTO:Preguiça;Não conhecer as variáveis;Falta de treino;Dificuldades em manter a concentração;(O ciclo físico, emocional e intelectual)Dificuldades para visualizar o futuro;Alegar falta de tempo.

AS ARMADILHAS DA AS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃOEm relação à PERCEPÇÃO:Pontos cegos;Análise de valor.

AS ARMADILHAS DA AS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃOEm relação à COMUNICAÇÃO:Estilos diferentes de comunicação;Usar as palavras erradas;

AS ARMADILHAS DA AS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃOEm relação à DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS:Foco amplo e foco específico;Margem de manobra;Rotas de fuga.

AS ARMADILHAS DA AS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃOEm relação à ATITUDE:O bipolar;O sedutor;O pessimista.

Fatores EstratégicosFatores EstratégicosTempo;Poder;Pressão.

Quatro passos para uma ótima Quatro passos para uma ótima negociaçãonegociação• Busca;• Seleção;• Síntese;• Aplicação.

“Atue como um investidor busque padrão logico entre as informações disponíveis que possa ajudar a entender como pensar e agir diante de seu oponente na mesa de negociação.”

Fatores TáticosFatores Táticos• Fazer perguntas inteligentes; - Primeira Barreira: Só formular as perguntas

durante a negociação - Segunda Barreira: Medo de ser invasivo• Definir seus movimentos.

Fatores ComportamentaisFatores Comportamentais• A guerra psicológica é tão importante para obter uma

vitória quanto os confrontos diretos na mesa de negociação. Como negociadores, precisamos aprender a usar fatores comportamentais para obter o que queremos do nosso oponente.

• Saber influenciar a mente das pessoas para que elas façam exatamente aquilo que desejamos é o mais alto grau que uma pessoa pode alcançar como um ótimo negociador.

Citação de Sun Tzu:“Conheça o seu inimigo como a si mesmo e

não precisarás temer o resultado de cem batalhas.”

• “Olhar para o futuro é como dirigir na neblina, precisamos seguir em frente sem enxergar claramente o que vem em nossa direção. Saber lidar de forma positiva com este tipo de incerteza é fundamental para continuar seguindo rumo aos objetivos desejados.”

• “O dia de ontem já faz parte do nosso passado, o dia de amanhã é um mistério insondável. Por isso temos apenas o dia de hoje, que é um sopro de Deus em nossas vidas e, por isso, o chamamos de Presente.”

OS TIPOS DE ESTRATÉGIASOS TIPOS DE ESTRATÉGIAS A forma como lidamos com as situações de ameaça é o

que vai determinar a nossa estratégia e nosso perfil dominante como negociadores.

Há três tipos de estratégias que devemos conhecer na hora da negociação:

Estratégia do Tubarão; Estratégia da Carpa; Estratégia do Golfinho.

ESTRATÉGIAS DO TUBARÃOESTRATÉGIAS DO TUBARÃOÉ esperto, sedutor e forte ao

mesmo tempo.

Enfrentá-lo exige criatividade e capacidade de adaptação.

CARACTERÍSTICAS DO CARACTERÍSTICAS DO TUBARÃOTUBARÃO

Acreditam na escassez de recursos; Sempre deve existir um vencedor e um predador na

negociação; Querem tirar tudo do oponente a cada rodada de negociação; Fazem de tudo para não perder – não importa o custo; Procuram assumir o controle antes de negociar; Procuram confundir o seu oponente para assumir o controle; Só fazem acordo quando sentem que estão em desvantagem; Fazem de tudo para não ficar vulneráveis diante dos seus

oponentes; Procuram “liquidar” o adversário o quanto antes; Quando se sentem ameaçados, avançam para impor seu

poder.

TIPOS MAIS PERIGOSOS DE TIPOS MAIS PERIGOSOS DE TUBARÃOTUBARÃO

Tubarão Martelo: O Persistente;

Tubarão Tigre: O veloz;Tubarão Lixa: O Desleal;Tubarão Branco: O Poderoso.

ESTRATÉGIAS DA CARPAESTRATÉGIAS DA CARPA

Evita o confronto direto;Fugir e fingir-se de morto;Ataca pelas laterais;Inconstantes, mudam de opinião

e ficam em cima do muro.

PRINCIPAIS CARATERÍSTICAS PRINCIPAIS CARATERÍSTICAS DA CARPADA CARPAAcreditam na falta de recursos;Têm medo de perder o que conquistaram;São inseguros e possuem dificuldades

para tomar decisões;Ficam paralisados, colocados em pressão;Entram na negociação achando que tem

muito a perder;Evitam assumir opiniões;Não toleram bem o confronto;Reação usual é ceder ou fugir.

TIPOS MAIS PERIGOSOS DE TIPOS MAIS PERIGOSOS DE CARPACARPACarpa disfarçada de Tubarão:

Tentam se mostrar fortes e ameaçadoras;

Carpa disfarçada de Polvo: Dissimulação de intenções;

Carpa disfarçada de Tartaruga: Lerdeza e demora;

Carpa disfarçada de Jacaré: Ambiguidade e incertezas.

ESTRATÉGIAS DO GOLFINHOESTRATÉGIAS DO GOLFINHO

Inteligentes e criativos;Sedutores e conquistadores.

CARACTERÍSTICAS DO CARACTERÍSTICAS DO GOLFINHOGOLFINHO

Acreditam na escassez e na abundância de recursos;

Inovam na abordagem;Sabem aprender rapidamente com seus

erros; Memória altamente desenvolvida;Não se deixam ser enganados duas vezes;Usam o charme, a sedução e a emoção para

negociar;Sabem gerenciar seus recursos com a

máxima eficiência.

TIPOS MAIS PERIGOSOS DE TIPOS MAIS PERIGOSOS DE GOLFINHOSGOLFINHOS

Golfinho que se disfarça de orca: Usam abordagem diferente.

Golfinho que se disfarça de ouriço: Desencoraja os ataques inimigos.

Golfinho que se disfarça de carpa: Disfarces de estilos de outros negociadores.

Golfinho que se disfarça de ostra: Observa os movimentos dos oponentes.

Táticas para negociar com Táticas para negociar com tubarões tubarões • Tática do cavalo de troia;• Tática de criar valor à escassez;• Tática da imprevisibilidade;• Tática do caçador;• Tática de valorizar a presença;• Tática da máscara de lebre;• Tática do leque de opções;• Tática do vazio emocional;• Tática do camaleão;• Tática da conquista;• Tática do espelho.

Principais competências para Principais competências para negociar com tubarõesnegociar com tubarões• Pensamento estratégico; • Frieza e autocontrole;• Dominação da ansiedade e do

estresse;• Senso de oportunidade;• Capacidade para estabelecer

conexão emocional;• Criatividade dirigida para resultados;• Comunicação das ideias de maneira

articulada;• Foco e concentração nas metas.

Modelo SIM de negociaçãoModelo SIM de negociação• (S) Seduzir;• (I) Inspirar;• (M) Motivar.

FIMFIM