Post on 08-Nov-2018
Negociação de Sucesso
O que é negociação?
É o processo por meio do qual, duas ou mais partes procuram um acordo que as satisfaçam, podendo ser
uma relação de compra e venda, ou não.
Negociação de Sucesso
Ganha x Perde – Perde x Ganha É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira. Perde x Perde Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes. Ganha x Ganha Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança. Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos.
Negociação de Sucesso
Alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade são
ativos valiosos que produzem melhores resultados na arte de negociação a
longo prazo, que somados à flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.
Negociação de Sucesso
Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade,
assertividade ,capacidade de análise, compreensão de relações
às vezes muito complexas.
Negociação de Sucesso
O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita vontade das partes
envolvidas.
Negociação de Sucesso
Qual o objetivo da negociação?
Quem são os Negociadores?
Quais as fases do processo de Negociação?
Qual minha função nesse processo?
As duas partes serão beneficiadas com o resultado? Quais as técnicas que posso utilizar?
Para uma verdadeira negociação de sucesso temos que responder a algumas perguntas chaves:
Negociação de Sucesso
No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o
outro e entender as suas expectativas.
Negociação de Sucesso
A negociação, assim como as habilidades do bom negociador, podemos aprender e aperfeiçoar. Conheça as
características de um excelente negociador:
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1.Excelente relacionamento interpessoal - simpatia e bom humor.
2. Comunicação - linguagem simples,
correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos. Importante ouvir mais que
falar.
3. Postura e apresentação - adequar ambiente e pessoa e respeitar as
diferenças culturais.
4. Atitude - seja proativo, objetivo e claro.
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Criatividade -requer ousadia. Buscar ideias, encontrar novos modos de fazer e agir com
alternativas e soluções.
Gosto pelo planejamento - traçar estratégias e saber o que você quer, quais objetivos deseja atingir.
Orientação por metas - estabelecer metas e objetivos é essencial para quem vai negociar, trace
um plano e aja para realizá-los com metas mensuráveis. Procure conhecer as metas da outra
parte.
Assertividade - Fazer a coisa certa. Ter a habilidade de expressar ideias, opiniões, sentimentos,
valorizando seus próprios interesses, sem violar os interesses dos outros.
Negociação de Sucesso
Um outro ponto importante que pode contribuir para o sucesso na negociação é conhecer os vários estilos de negociadores e aprender como agir com cada estilo.
Negociação de Sucesso
Visão antiga da negociação: Negociação é coisa pra homem.
Os homens são mais fortes psicologicamente, mais decididos, firmes, poderosos, capazes de espertezas, mais preparados e
experientes.
Diversidades no processo de negociação
Há certas diferenças importantes na hora de negociar. Elas podem variar
entre homens e mulheres. Vejamos algumas delas:
Negociação de Sucesso
ESTILO REGIONAL
Além de conhecer os comportamentos na negociação tanto do homem como da mulher
o negociador também deve levar em consideração o estilo regional. Deve-se prestar
muita atenção na maneira como seu interlocutor negocia, e mudar sua abordagem em função
disso.
Negociação de Sucesso
Abaixo estão relacionados os estilos de negociadores de algumas capitais brasileiras.
Três tipos de necessidades se manifestam nas negociações: Necessidade de realização:
Voltada para resultados. Esta necessidade leva as pessoas a assumirem riscos.
Necessidade de afiliação:
A pessoa quer ser aceita. Na negociação, ela necessita se dar bem com os interlocutores, quer agradá-los, quer minimizar conflitos e
confrontos.
Necessidade de poder: Todos têm necessidades de influenciar, impressionar, controlar situações. Na negociação, percebe-se claramente a
manifestação de poder e todos querem se sentir como portador dele.
6 etapas da negociação:
Aproximação
Sondagem
Apresentação
Proposta
Acordo
Pós-Negociação – Pré-Vendas
Negociação – O Momento
Aproximação
O primeiro momento é o da aproximação. Neste instante, muita coisa se estabelece: um pouco das atitudes, das simpatias ou antipatias mútuas. Já se percebe se os comportamentos estão sendo hostis ou amistosos, e se os oponentes estão bem preparados. É um momento importante para ganhar a simpatia do interlocutor ou para se evitar a antipatia. Procure estabelecer o melhor clima para o início do processo.
Negociação de Sucesso
Sondagem
O bom negociador sabe aproveitar as circunstâncias favoráveis de seu primeiro contato com o interlocutor para fazer a localização de Interesse, isto é, descobrir, através de perguntas diretas e/ou abertas, quais as intenções e/ou necessidades daquela negociação: Prepare-se para perguntar sobre questões-chaves. Mentalize os objetivos, mantenha as informações claras em mente.
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Apresentação
Diga as regras do jogo antes de fazer a apresentação. Apresente o assunto na ordem que foi planejado, sendo claro e preciso na comunicação. Certifique-se de que está sendo compreendido e de que está obtendo a atenção do interlocutor. Fique atento aos sinais de que o mesmo gostaria de perguntar. Não dê um tom exageradamente formal à apresentação e nem caia na informalidade que tire a sua importância. Procure esclarecer todas as dúvidas antes de passar à proposta. Nesta fase, é importante testar seus pressupostos sobre os interesses dos interlocutores, suas necessidades e problemas.
Negociação de Sucesso
Proposta Focalize os benefícios da proposta com a devida clareza; ao final, diga o que gostaria que os interlocutores fizessem; e peça a adesão e o apoio dos interlocutores explicitamente. Em alguns casos o processo de negociação exige dois tipos de proposta:
Negociação de Sucesso
Proposta técnica
O Fornecedor explicita a metodologia, organização, características técnicas e
tecnologia com as quais pretende executar o objeto da negociação.
Negociação de Sucesso
Proposta de preço
Também conhecida como proposta comercial, onde o fornecedor
apresenta suas condições financeiras: preços, prazos de pagamento,
impostos, fretes e outros fatores que podem influenciar os custos do
produto ou serviço oferecido. etc.
Negociação de Sucesso
Acordo
É fundamental definir tudo com muita clareza, formalizar o que ficou
combinado. Tenha tudo à mão para a celebração do acordo: contrato,
pedido, documentos. Mostre organização. Reafirme que o
interlocutor fez um grande acordo.
Negociação de Sucesso
A Pós-Negociação – Pré-venda:
As ações de pós-negociação são muito mais do que uma simples filosofia institucional,
são, principalmente, as atitudes e comportamentos do próprio negociador que
pode assumir estas funções fundamentais para seu crescimento profissional.
Negociação por telefone
Vivemos numa era de fantásticas inovações na comunicação à distância com a
disponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skipe, voip e outros) e
ainda assim a utilização do canal telefônico é marcante nos eventos de negociação,
facilitando seu processo e possibilitando melhores acordos. Cerca de 50% das
negociações iniciam-se, continuam ou se encerram via telefone.
Negociação por telefone
1) Antes do contato liste as perguntas que o interlocutor
provavelmente faria no contexto da negociação; 2) Liste suas possíveis respostas tendo como foco o processo de negociação; 3) Liste as perguntas que você fará – por relevância - tendo em vista chegar ao acordo final; 4) Disponibilize um momento certo para o contato; se possível agende a comunicação. 5) Inicie o contato apresentando a agenda do que será discutido;
Negociação por telefone
6)Estabelecida a ligação não devem acontecer interrupções internas ou externas; 7) Fale clara e pausadamente adotando um tom de voz seguro e amistoso; 8) Procure expor seu argumento sem interrupções para que não aconteçam falhas na compreensão do que foi dito. O outro negociador deve assimilar e compreender claramente o que foi dito. Para tanto após sua argumentação pergunte se foi realmente entendido. 9) Separe convenientemente a pessoa do problema, coloque em pauta os interesses do negócio e não exatamente suas posições pessoais; 10) Esteja disposto a lidar com contra argumentações e possíveis conflitos, contornando-os e trazendo a controvérsia para um debate consciente, planejado e sobretudo com a visão de chegar a um acordo;
Roteiro para uma negociação por telefone
Antes de ligar para o seu oponente, prepare-se: Afaste tudo que possa distraí-lo. Colete todos os documentos e materiais que vai precisar.
Elabore uma pauta: Prepare suas perguntas e argumentos. Preveja as
perguntas e argumentos do oponente. Prepare as respostas e alternativas. Elabore: sua curva de concessões e seu reposicionamento, sempre levando em
conta uma previsão mínima do oponente. Reserve tempo suficiente para a conversa telefônica. Agora sim, você pode ligar: Você está tomando a iniciativa - o controle é seu. Assim que desligar o telefone, faça um resumo das principais decisões e pontos acertados. E se possível, envie uma cópia deste documento ao seu oponente.
Algumas Técnicas de Negociação:
Técnica de Alternativas
O negociador faz perguntas que apresentam alternativas, de modo que
a escolha de uma delas, implica na confirmação do fechamento.
-“O senhor prefere o início dos serviços
para esta semana ou para próxima?”
-“O senhor prefere que os boletos sejam enviados ao seu escritório ou
sua residência?”
Algumas Técnicas de Negociação
Técnica da Proposta Direta
O vendedor formula perguntas que contém uma sugestão direta, mas caberá ao
comprador a decisão final. -“Podemos assinar o contrato?”
-“Podemos formalizar o acordo?”
Técnica de Comando
O negociador utiliza frases de comando, para que o interlocutor efetue o fechamento. O tom com que esse comando é feito, não deve sugerir imposição e
sim persuasão. A frase é de comando, mas o tom de sugestão:
-“Aproveite a oportunidade. Os benefícios superam os custos”. -“Podemos fechar. A senhora ficará satisfeita com o resultado”.
Algumas Técnicas de Negociação:
Técnica do Resumo
O negociador faz um resumo do processo, destacando os benefícios que o interlocutor
receberá ao concluir a negociação.
Técnica da Prova Verbal
O negociador deve ter sempre uma história convincente, relacionada a um outro interlocutor que tenha adquirido seu produto/serviço e se beneficiado do
processo de negociação. Use essa história final, para tirar do interlocutor, o medo de
um possível prejuízo.
Algumas Técnicas de Negociação:
Técnica do Aspecto Novo
O negociador deve usar essa técnica, quando percebe que o interlocutor é resistente. Trata-se de acrescentar um
novo aspecto ou novo benefício:
-“Há nesse modelo um aspecto que não mencionei...”
-“Esse seguro tem validade a partir desse momento e tem correção do valor
do bem, pelo valor de mercado”.
Algumas Técnicas de Negociação:
Ao longo do processo de negociação, deve-se estar sempre admitindo que a negociação será um sucesso.
Por isso devemos:
Recorrer sempre aos motivos do interlocutor percebidos na sondagem.
Evitar o uso de expressões negativas, tipo:
-“O senhor não quer que eu faça uma nova apresentação, né?”
-“Você não quer dar mais uma olhada nos folhetos?”
Poderes na Negociação
Lembre-se de seus poderes: O poder é aquilo em que acreditamos. Está na nossa mente.
Lembre-se de todos os poderes que você pode ter antes de qualquer negociação:
1) Use o poder da gentileza, do cavalheirismo.
2) Faça seus deveres de casa. Mostre ao
interlocutor que você se esforçou muito para conseguir fazer negócio com ele.
3) Corra riscos: Estar disposto a correr riscos é
um poder que favorece você numa negociação. Esteja pronto a arriscar para
conseguir sucesso nas negociações.
Poderes na Negociação
4) Assuma compromissos e utilize-se do compromisso, pois implicará com maior
qualidade e credibilidade de suas potencialidades. Assuma compromissos
consigo mesmo, em busca de suas metas e objetivos.
Poderes na Negociação
5) Use o poder da informação: Quanto mais souber a respeito de
sua empresa e de seu produto melhor se sairá nas negociações. Quanto mais souber sobre seus
clientes e suas organizações, mais força você terá.
Poderes na Negociação
6) Utilize-se do tempo: Tempo é dinheiro. Quanto mais você utilizar o tempo numa negociação, mais você ganhará oportunidades de sucesso.
Utilize-se do tempo para pensar sobre as táticas do interlocutor. Faça do tempo
um amigo.
7) Saiba o momento certo de recuar: Fique atento para evitar fazer
observações desnecessárias. Fique também atento para as observações
desnecessárias feitas pelo seu interlocutor.
Poderes na Negociação
8) Na maioria das vezes o resultado de uma negociação pode ser renegociado. Identifique os desejos e necessidades do
interlocutor. Quanto mais você puder satisfazer estes outros desejos e
necessidades, mais você contribuirá para o fechamento pleno da negociação.
9) Faça concessões para deixar o
interlocutor satisfeito. A concessão em si não é importante, mas sim o modo como você faz a concessão. Esteja atento para não fazer muitas concessões quando o
prazo final estiver se aproximando.
Negociação de Sucesso
Negociação por e-mail não é o ideal. Busque a empatia.
Prefira o uso do telefone, e/ou
sempre que possível faça a negociação pessoalmente.
RAPPORT – O Ingrediente Mágico
Rapport é a capacidade de entrar no
mundo de alguém, fazê-lo sentir que você
o entende e que vocês têm um forte laço
em comum.
É a capacidade de ir totalmente do seu
mapa do mundo para o mapa do mundo
dele. É a essência da comunicação bem-
sucedida."
RAPPORT – O Ingrediente Mágico
Espelhar Assim sendo, como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. Comportamentos que você pode espelhar incluem: Postura corporal Gestos da mão Expressões faciais Deslocamento do peso Respiração Movimento dos pés Movimento dos olhos
RAPPORT – O Ingrediente Mágico
Ajuste de linguagem
Neste tipo de rapport as palavras utilizadas, o conteúdo e o significado do
que foi dito é que devem ser “espelhados”. Para isto eu recomendamos o “eco
inteligente”.
O “eco inteligente” é feito retornando ao seu cliente uma frase igual ou muito
similar a qual ele proferiu acrescentando algumas opiniões pessoais logo em
seguida.
RAPPORT – O Ingrediente Mágico
Exemplos de utilização desta técnica:
Cliente: Quero algo lindo e confortável.
Eco Inteligente: Sim, com algo lindo e confortável você ficará satisfeito.
Cliente: Estou em dúvida entre o produto nº 3 e o nº 4.
Eco inteligente: Se você está em dúvida entre o produto nº 3 e o nº 4, compre os dois. Tenho certeza que será uma ótima compra.
Cliente: Muito leve, gostei mas não sei se vou levar agora.
Eco Inteligente: Se você achou muito leve e gostou mas não sabe se vai levar
agora, posso lhe entregar quando for mais conveniente.
Negociação de Sucesso
O que faz um negociador crescer na carreira: 1) Pautar-se sempre pela ética e honestidade. 2) Zelar pela conservação de sua imagem de competência, profissionalismo e retidão. 3) Valorizar a si mesmo, seu trabalho e a empresa para a qual trabalha. 4) Buscar novos desafios. 5) Mudar de hábitos e comportamentos – porque o mundo muda. 6) Ajudar os outros. 7) Fazer amigos, associar-se a clubes, associações e grupos. 8) Concentrar-se no que faz.