Post on 13-May-2015
description
Cultura empreendedoraImplantando novos negócios
Módulo 3 – aula 6
Jorge Cavalcante
"Pensar pequeno e pensar grande dá o mesmo trabalho. Maspensar grande te liberta dos detalhes insignificantes“
Jorge Lemann
Como?
O que?
Para quem?
Quanto?
O que?
Como?
Quando?
Onde?
Para quem?
Quanto?
9 Componente do quadro Canvas
1. Segmento de Clientes: para quem estamos criando valor?
2. Propostas de Valor: que valor entregamos a nossos clientes?
3. Canais: como alcançamos e queremos alcançar nossos clientes?
4. Relacionamentos com Clientes: que tipo de relacionamento esperamos ter com nossos clientes?
5. Modelo de Receitas: por qual valor os clientes estão dispostos a pagar?
6. Principais Recursos: quais os principais recursos que nossa proposta de valor requer?
7. Principais Atividades: quais as principais atividades requeridas por nossa proposta de valor?
8. Alianças: quem são nossos principais parceiros?
9. Estrutura de custos: quais são nossos principais drivers de custo?
Não há negócio sem “O QUE?”Neste etapa, você descreve com poucas palavras a sua proposta de valor
O que vamos entregar para os clientes
* Que valor garantimos ao cliente?* Que problema de nossos clientes estamos ajudando a solucionar?* Que pacotes de produtos e serviços estamos oferecendo a cada segmento?* Que necessidades de cliente estamos satisfazendo?* Qual o produto mínimo viável?
Por que os clientes comprarão de você e não do seu concorrente?
TIPOS DE PROPOSTAS DE VALOR DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS
Novidade
Busca satisfazer um conjunto totalmente novo de necessidades
que os clientes anteriores não percebiam porque não havia oferta
similar.
Iped;Iphone;
Ipad;
Performance Melhoria de desempenho de um produto ou serviço existente
Entrega de pizza em 30 minutos
CustomizaçãoAdaptação de produtos e serviços
para as necessidades específicas de clientes individuais ou de um
segmento de clientes
21 Diamonds(loja exclusiva de joias)
Fazer o que deve ser feito Ajudar clientes a obter serviços que favoreçam seus negócios ou
facilitem sua vida
Empresas de motoboys que resolvem problemas de entregas
para as lojas
DesignDiferenciação por desenho, moda,
ergonomia, funcionalidadesIphone
Garrafa da coca cola
Marcas Status O cliente encontra valor no ato simples de usar/exibir determinado
produto pela marca
Lojas de marcas;Nespresso
PR
OP
OST
AS
DE
VA
LOR
TIPOS DE PROPOSTAS DE VALOR DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS
PreçoValor semelhante a um preço
inferior é uma maneira de satisfazer as necessidades dos
clientes sensíveis ao preçoLojas de 1,99
Redução de Custos Ajudar os clientes a reduzir os custos para suprir suas
necessidades
Serviços de entregas grátis;Locaweb.
Redução de riscosRedução do risco na compra de
produtos e serviçosCarros usados com garantia de um
ano
Acessibilidade
Tornar os produtos e serviços disponíveis para os clientes que
anteriormente não tinham acesso a eles
Gol linhas aéreas;Azul
ConveniênciaFacilitar o uso ou a aquisição de
produtos e serviçosLojas em postos de gasolina
subway
PR
OP
OST
AS
DE
VA
LOR
Restaurante
Comida natural para sua saúde
O melhor para comer a
dois
Pratos para suas crianças se divertirem
Comida típicas do nordeste
para matar a saudade
Pet Shop
Conforto para seu
animal nas suas férias
Seu cão nosso melhor
amigo, buscamos e devolvemos
Cuidados especiais
para pequenos animais
Banho e tosa para seu cão mais bonito
Agora “PARA QUEM?” Para quem você quer fazer?A quem é dirigida sua proposta de valor?
Aqui é hora de conectar a Proposta de Valor com o Segmento de Clientes.
É hora de se relacionar com seu consumidor!
* Como conquistar, manter e expandir os clientes?* Que relação já estabelecemos com os cliente?* Como são integradas ao resto de nosso modelo de negócio?* Qual seu custo?
* Através de que canais os clientes queres ser atendidos ou abordados?* Como são abordados hoje por empresas concorrentes?* Quais funcionam melhor?* Qual tem a melhor relação custo benefício?* Estamos na rotina do cliente?
* Para estamos criando valor?* Quem são nossos clientes mais importantes?* Quais são os arquétipos de clientes?
TIPOS DE SEGMENTOS DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS
Mercado de Massa
Não distingue Segmentos de Clientes diferentes, concentra-se em um grande
grupo de clientes com problemas e necessidades semelhantes
Fabrica de eletrônicosRefrigerantes
Mercado de nicho
Visa atender Segmentos de Clientes especializados. As relações são todas
adaptadas às exigências específicas de um nicho de mercado. Tais modelos de
negócios são frequentemente encontrados nas relações fornecedor-comprador
Fabricantes de autopeças;Lojas de material esportivo;
Site de namoradas vendendo o que ganharam dos ex’s;
SegmentadoDistingue, no mercado, segmentos com
necessidades ligeiramente diferentesBancos, que possuem produtos
específicos para clientes com muito dinheiro para investir
‘Personalité’
DiversificadoTem dois ou mais Segmentos de Clientes não relacionados e com necessidades e
problemas muitos diferentes
Amazon, vende livros, eletrônicos, eletrodomésticos.
Plataforma Multimarcas Tem dois ou mais Segmentos de Clientes interdependentes
Revistas, que precisam de assinaturas e anunciantes
SEG
MEN
TOS
DE
CLI
ENTE
S
TIPOS DE CANAIS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS
Parceiros indiretos – Distribuidores Fornecedores de combustível
Parceiros indiretos – Lojas parceirasLoja de venda de celulares que fornecem a
linha; Estante Virtual, loja na internet
Parceiros indiretos – Atacados Fornecedores de grãos;
Parceiros diretos – Equipe de vendasNatura;Avon;
Jequiti.
Parceiros diretos – Lojas Lojas de comércio em geral
Parceiros diretos – Web
Loja na internet:Extra;
Pão de Açúcar;Livrarias On-line.
CA
NA
IS
Quanto mais curto o caminho que o cliente fizer, melhor.
TIPOS DE SEGMENTOS DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS
Assistência pessoalInteração humana, seja no ponto de
venda, call center ou e-mal Serviços de TV a cabo
Assistência pessoal dedicada
Interação humana, com representantes inteiramente dedicados a grupos de
clientes
Bancos, que mantêm gerentes específicos para orientar cliente de
acordo com o perfil deles
Self-ServiceAutosserviços
A empresa provê os meios para que o cliente realize o serviço por ele mesmo
Restaurantes que servem por quilo;Supermercados
Serviços automatizadosMais sofisticado que o Self-Service, a
empresa utiliza recursos de automação para que o cliente obtenha o produto ou
serviço
Maquinas de refrigerantes ou salgadinhos
Comunidades Comunidades on-line para envolver clientes em torno de um produto ou
problemas que o produto resolve
Clube Nespresso, site que reúne clientes para comprar café,
máquina de café e acessórios
Cocriação Busca o envolvimento do cliente para a criação e ou desenvolvimento de produtos
e ou serviços
Camisetaria, site de venda de camisetas me que os clientes criam
suas próprias estampas
REL
AC
ION
AM
ENTO
CO
M O
CLI
ENTE
Cliente gostam de ser reconhecidos por comprar de você.
Uma vez que você já sabe “O QUE” ira fazer e “PARA QUEM” é hora de saber o quanto vai ganhar no seu novo negócio.
Toda empresa tem que ganhar dinheiro, caso contrário não é um negócio.
O valor cobrado por seu produto ou serviço deve ser condizente com o Valor Proposto.
Empresa é feita para ganhar dinheiro!
* Por qual beneficio (valor) nossos clientes realmente estão dispostos a pagar?* Por qual pagam atualmente?* Qual o modelo de receita?* Quais as táticas de preços?
TIPOS DE RECEITAS DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS
Vendas diretas A relação se dá diretamente com o clienteComércio varejista;
E-commerce;Porta a porta
Pagamento pelo usoDá direito ao usuário de uso exclusivo de
um produto ou serviço por tempo pré-determinado
Hotéis;Locação de automóveis;
Jogos on-line;
Assinaturas Paga-se periodicamente pelo uso contínuo do produto ou serviço
TV a cabo, revistas, sites de músicas ou filmes
AluguelSemelhante ao pagamento pelo uso, paga-se para utilizar um produto ou serviço por
tempo determinado
Aluguel de roupas de festa;Hospedagem de sites
Licenciamento O produto ou serviço deve ser utilizado sem sofrer nenhuma alteração
Programas de computadores
Comissão Ganho pela venda de produtos e serviços de terceiros
Corretores de imóveis;Distribuidoras
Anúncios Um terceiro que utiliza seu espaço para divulgar produtos ou serviços
Jornais, revistas, sites de pesquisas
FON
TES
DE
REC
EITA
S
Cliente gostam de ser reconhecidos por comprar de você.
Partimos para a parte racional do negócio agora!“COMO” as coisas vão acontecer, como a empresa irá funcionar.Quais suas atividades, parceiros e recursos.
Processos internos, é hora de trabalhar!
* Quais os principais recursos exigidos por nossa proposta de valor?* Nossos canais de distribuição?* Relacionamento com o Cliente?* Fontes de receita?
* Quais as principais atividades exigidas por nossa proposta de valor?* Nossos canais de distribuição?* Relacionamento com Clientes?* Fontes de receita?
* Quem são nossos principais parceiros?* Quem são nossos principais fornecedores?* Que recursos cruciais estamos adquirindo de nossos parceiros?* Que atividades cruciais nossos parceiros executam?
TIPOS DE ATIVIDADES ou RECURSO
DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS
ProduçãoA principal atividade do negócio é produzir
alguma coisaRoupas;Comida;
Conteúdo
Resolução de problemas O foco é resolver problemas dos clientes Consertos;Manutenção de equipamentos;
Treinamentos
Plataformas Quando o negócio criar solução para hospedar atividade dos clientes
Soluções para negócios pela internet, como mercado livre e UOL
Redes Provimento de acesso e comunicaçãoPequenos provedores de internet;
Lan House;Trafego de informações do negócioP
RIN
CIP
AIS
ATI
VID
AD
ES E
REC
UR
SOS
Fique de olho nas atividades mais importantes.
TIPOS DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS
Otimização e economia de escala
Está na relação com fornecedores, que podem suprir ou facilitar atividades ou
recursos de um negócio
O fornecedor coloca equipamentos, como no caso de
sorvetes;O fornecedor oferece descontos progressivos pela quantidade de
produtos vendidos
Redução de risco e incerteza
Quanto outras pessoas integram soluções para diminuir o risco de erros e dar mais
segurança aos resultados
Contadores, que orientam o proprietário;
Seguradoras que, além de fazer o seguro, mantém relação de
observação;Analistas de mercados, orientando
financeiramente.
Terceirização (serviços, infraestrutura)
Produção de partes de um produto ou de uma parte dos serviços necessários ao
negócio
Produção de partes de um equipamento;
Costura de roupas;Serviços de limpeza;Serviços de entrega
PAR
CEI
RO
S
Ninguém faz nada sozinho, descubra quem pode trabalhar com você!
Depois de saber qual sua estratégia de venda e estrutura necessária, é hora de saber quanto custa tudo isso!
Para ganhar dinheiro é necessário investir!
* Quais os custos mais importantes inerentes a nosso modelo de negócio?* Dentre os principais recursos, quais são os mais caros?* Dentre as principais atividades, quais são as mais caras?
TIPOS DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS
Foco em custos reduzidosQuando são eliminados os recursos e
serviços para gastar menos e, na maioria das vezes, vender mais barato
Restaurantes de refeição por quilo e lojas de 1,99 – eliminação de
vendedores, garçons -;Gol – Eliminação de lanches a
bordo
Foco no valor (luxo,exclusividade, conforto)
Foco na experiência, nas marcas famosas, na personalização de produtos. O valor
está mais no intangível.
Lojas próprias;Hotéis cinco estrelas;
Carros de luxo esportivos;Designer de joias
Foco em custos fixos Quando o negócio depende de recursos especializados para produzir ou prestar
serviços
Fábricas em geral (água, energia)
Foco na escala de vendasO custo do produto é alto e requer que se
venda muito para se obter lucroGrande empresas de cosméticos,
alimentos, de produtos de limpeza
Foco em grandes clientes O negócio atende grandes empresas ou Governos
Fornecedores de autopeças
Foco em diversidade de produtos
Grande quantidade de produtos e serviçospara somar os ganhos
Supermercados;Lojas de departamento
INV
ESTI
MEN
TOS
Referências bibliográficas
• Curso de Consultoria empresaria, Inovação e novos modelos de negócios – SEBRAE, 2013
• OSTERWALDER, Alexander. Business Model Generetion, Inovação em modelos de negócios – Rio de Janeiro: Altas Book, 2011. 1.Ed.
• HASHIMOTO, Marcos. Espírito Empreendedor nas Organizações – São Paulo: Saraiva, 2006.
• DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo - transformando ideias em negócios. 3.ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
• Site ASN – Agência SEBRAE de Noticias – Artigo: Modelo Canvas estrutura negócio de forma rápida e simples – disponível em: http://www.agenciasebrae.com.br/noticia/15179173/ultimas-noticias/modelo-canvas-estrutura-negocio-de-forma-rapida-e-simples/ até 05/12/2013 às 16:05
• Guia Visual para construção do modelo de negócios, SEBRAE 2013 – Disponível em: http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/html-conheca-o-mercado-e-planeje-suas-acoes/guia-visual-o-quadro até 05/12/2013 às 16:20
• Site: http://www.ibes.edu.br até 29/11/2013 às 15:40