Post on 10-Nov-2018
*A EMPRESA*Multinacional americana do segmento de vendas diretas, cuja missão é
enriquecer a vida das pessoas. Fundada em 1963 por Mary Kay Ash, uma líder visionária. Sediada em Dallas – Texas Atua há quase 54 anos no mercado de vendas diretas e cosméticos. Presente em mais de 38 países. Possui faturamento global de US$ 3,5 bilhões. Atua no Brasil há 19 anos e figura entre as grandes players do setor. Possui atualmente mais de 1.100 troféus sobre rodas no Brasil.
ESPÍRITODE
AJUDA
O QUE É?• Doar-se sem esperar nada em troca
NA PRÁTICA:• Arrase com as demonstrações• Ajude as clientes e ofereça seus conhecimentos
O QUE É?• Trate os outros como gostaria de ser tratada
NA PRÁTICA:• Três perguntas antes de abordar a cliente:
• Você conhece a Mary Kay?• Você já possui uma Consultora?• Alguém já ofereceu a Oportunidade de Carreira?
REGRADE
OURO
O QUE É?• Fé em primeiro lugar, • Família em segundo e • Carreira em terceiro
NA PRÁTICA:• Tenha tempo para tudo o que é mais
importante para você• Pratique todos os dias e eleja os 6 pontos
mais importantes• Organize a sua agenda e tenha foco
EQUILÍBRIODE
PRIORIDADES
O QUE É?• Enxergue em cada um uma placa invisível
que diz: “Faça-me sentir importante”
NA PRÁTICA:• Dê toda a atenção para uma cliente• Elogie, eleve a auto estima• Esteja disponível
FAÇA-MESENTIR
IMPORTANTE
Carreira• 3 amigas – 4%• 5 amigas – 6%• 8 amigas – 12%• 30 amigas – 25%
1º Passo
Lucro• Quanto você quer
ganhar por mês?
Cadastro• Kit Inicial e
Treinamento
2º Passo 3º Passo
PRODUTOS GUIA & DVD
ESPELHOS
PERFIL DO CLIENTEMATERIAL
DESCARTÁVEL
ROTEIRO SESSÃO
*POR DENTRO DO SEU KIT DE BELEZA*
• Mostre que você começou seu negócio:• Faça comentários no Facebook• Compartilhe os Posts Oficiais da Mary Kay• Compartilhe o Catálogo de Produtos• Seja criativa:
• “Gostou desse look? Tenho vagas para transformações para as 5 primeiras amigas que enviarem mensagens Inbox!”
IP: *1º PASSO*
Aumente seus conhecimentos!• Leia e releia o Guia da Consultora• Assista ao DVD das Sessões
REPETIÇÃO QUE AJUDA
7xE você?Já fez o seu?”“
*IP: 2º PASSO*
“ ”Parabéns!
UAU! VOCÊ JÁ ESTÁ AQUI!
Aumente seus conhecimentos!• Participe de uma Orientação
para Novas Consultoras
*IP: 3º PASSO*
”“ E você?Já fez o seu?
DA SUA AMIGA INICIADORAOU DIRETORA
Aumente seus conhecimentos!• Assista a pelo menos
3 Sessões de Beleza
*IP: 4º PASSO*
É hora de praticar!• Vá a campo, agende 8 Sessões
de Beleza e realize pelo menos 5 nas próximas 2 semanas
VOCÊ PODE!
“ E você?Já fez o seu?”
relacionamentos
Como Consultora de Beleza Independente Mary Kay, você está em um negócio de:
*IMAGEM PROFISSIONAL*
beleza
*IMAGEM PROFISSIONAL*
10segundos
É o tempo que uma pessoa precisa para formar uma
primeira opinião
comoela se
baseia?
55%pela
aparência
38%pelo tom de voz
7%pelo que você fala
Você sabia?
*IMAGEM MARY KAY*Muito além do vestuário!!!!!
• Roupas• Calçados• Acessórios• Maquiagem e Cabelo• Unhas• Material de Trabalho
*CADÊ AS MINHAS CLIENTES?*Elas estão por aí, são suas amigas, parentes,
conhecidas, colegas...
FAÇA A SUA LISTA DE 25 NOMES
Carolina Irmã
Beatriz Mãe
Tereza Tia
Rubens Tio
Monte a lista de nomes com a maior quantidade de pessoas possível(simule a lista de convidados para o seu aniversário, você terá muito mais de 25 nomes)
Como conseguir 100 indicações?#ficaadica
* Faça uma lista de 25 nomes* Ligue para as 10 pessoas da sua lista que são mais próximas a você!
- Diga que sua diretora te lançou um desafio para falar com 100 pessoas nas próximas 2 semanas
- Peça que ela te ajude com 10 contatos de amigas que ainda não conhecem MK
- Em agradecimento ganhará um mimo- Pergunte: tem algum motivo pelo qual você não poderia me ajudar?
- Marque o dia para entregar o mimo
*CADÊ MEUS PRODUTOS?* Pense como cliente:
Quando você deseja muito um produto, você tem vontade de adquiri-lo...
...na horaUm dos diferenciais da Mary Kay é ter Consultoras que possuem uma
pronta entrega de produtos!
*CADÊ MEUS PRODUTOS?* O que incluir no meu pedido?
• Produtos que você vai demonstrar• Itens mais vendidos• Produtos que são a cara da sua cliente
Lembra da sua lista?
Rubens Tio
Tereza Tia
Beatriz Mãe
Carolina Irmã
*CADÊ AS OPORTUNIDADES DE VENDAS?*
Você já deve ter visto:Um dos diferenciais da Mary Kay é a
demonstração dos produtos!
SessõesFestas
EncontrinhosAntes e Depois
TransformaçõesTarde das amigas
*CADÊ AS OPORTUNIDADES DE VENDAS?*
OK, e como agendar?Comece com a sua Lista de 25 Nomes:
Ligue para as suas amigas e convide!
Mostre que será divertido
5 Formas de vender:
• No Rosto - Sessão de Beleza• No Papel – Catalogo e Folhetos• No caminho – Demonstrações rápidas de 15 min• No Show – Festas temáticas e eventos• Na Linha – Vendas por mídias sociais e demais meios de comunicação
• Qualidade• Garantia de 100% de satisfação• Experimentação• Diversidade
• Cuidados com a pele• Maquiagem• Fragrâncias• Cuidados com o Corpo• Linha Solar• Linha Masculina
*PRESTE UM GRANDE SERVIÇO*• Pratique o que você fará: Assista ao DVD Estude o Roteiro Pratique com os familiares Capriche na História Pessoal
Transmita uma imagem profissional: Organize o seu kit Revise seus materiais: Produtos, espelhos, descartáveis
Chegue com antecedência Politica de não tocar na cliente
SESSÃO
• Acompanhamento 2+2+2 2 dias: revise a aplicação 2 semanas: revise resultados 2 meses: ofereça mais
Marque presença:• Amostras• Catálogos Online• Seja sua vitrine• Posts da Mary Kay no Facebook• Vídeos da Mary Kay no
YouTube
PÓS SESSÃO
*PRESTE UM GRANDE SERVIÇO*
• Mary Kay é o seu negócio• Você é tudo na sua empresa (várias funções) • Disciplina (“Modo de agir que demonstra constância”)• Organização e foco
• Acorda segunda-feira e não sabe o que precisa fazer? • Por onde começar? • Vá pra R.U. ou eventos, se anime, aprenda e compartilhe que as
coisas irão acontecer.
• Esse treinamento é o 1º passo pra você! Vamos lá!
1. CONTATOS: O OXIGÊNIO DO MEU NEGÓCIO!
• 5+5+5• IP - Lista de 25 nomes• Lista permanente • Entregar cartão e pegar o telefone • Aproveitar atividades do dia-dia: Pesquisa de mercado / Amostras /
Indicação
• Sem ter para quem ligar, não é possível dar continuidade ao meu negócio
• Como está sua lista de contatos?
2. AGENDAMENTO• Saber falar palavras chaves (TREINE!)• Nunca fale que está vendendo MK• Pergunte: Você já ouviu falar de MK? (Regra de Ouro)• Agenda na mão e entusiasmo • PROIBIDO: (não) gostaria, queria, poderia • O segredo é pedir ajuda diga que está em treinamento• Ex: contato de pesquisa / indicação • Confie na qualidade do seu produto e serviço
• Fuja da branca de neve!!!!!! (agenda vazia = conta vazia)
3. CADÊ AS OPORTUNIDADES DE VENDA?
• Ela aceitou?• Estimule que ela convide 3 ou 4 amigas para se divertirem juntas• Assim, ela se torna Anfitriã da sua festa
Dica:Presenteie a Anfitriã com um percentual de
desconto sobre as Vendas da Sessão!
3. SESSÃO• Imagem Mary Kay• Sorria • Conte sua história pessoa ( se venda 1º)• Chame as pessoas pelo nome • Causar impacto positivo, encantar e mimar as clientes• Casar a necessidade da cliente com os benefícios dos produtos
• Confiança = estudar, ler materiais, DVD, aprender com as tops
• PRATICAR!
4. FECHAMENTO• Venda do produto + agendar entrevista + anfitriã • Fluxo de caixa / termômetro • Tire o $ dos olhos, faça a cliente se sentir importante • Pedir indicações
Dicas:• Como está sua pele?
• Como quer começar a cuidar dela? • “O investimento na sua pele ficou X.
• Como fica bom pra você?”• Trabalhe com Kits
5. ENTREVISTA• Chamar atenção pra oportunidade no início da sessão• Após fechar a venda, convidar pra café de negócios e já agendar a
sessão de anfitriã*
• Na entrevista: ouvir, ouvir, ouvir, ouvir..
• Não é o momento = cliente fidelizada
FIDELIZAÇÃO DA CLIENTE
Por qual tipo de médico, dentista, cabeleireiro, manicure você deseja ser
atendida?
FIDELIZAÇÃO DA CLIENTE• Acompanhamento 2+2+2
• Indicações
• Anfitriã
• Mimos, cartões, mensagens personalizadas
• Lançamentos e promoções exclusivas
• Atendimento VIP
FINANCEIRO• VOCÊ SABE CALCULAR SEU LUCRO?• CUSTOS X INVESTIMENTOS• REGRA 60 / 40• NÃO ASSALTE O SEU NEGOCIO• CAPITAL DE GIRO• PROMOÇÕES (atenção aos valores minimos)• Invista nas promoções com planejamento• GARANTIA DE DESCONTO DENTRO DO MÊS• ANOTE TODAS OS GASTOS E GANHOS• PLANILHA / CADERNO / ONLINE• CONTAS SEPARADAS• QUAL A MELHOR DATA DO SEU CARTÃO?
LUCRO67%
SIMULADO DE UM PEDIDO COM 40% e 50% DE DESCONTO
• R$2200 em Produtos• R$1320 Investimento• R$880 Lucro = 67%
Como?% Ganho = LUCRO / CUSTOR$880 Lucro / R$1320 Investimento = 0,666 % Ganho = LUCRO / CUSTOR$1100 Lucro / R$1100 Investimento = 1,0
• R$2200 em Produtos• R$1100 Investimento• R$1100 Lucro = 100%
LUCRO100%
• R$2000 em vendas/mês (50%) ou R$2500 em vendas/mês (40%) • R$1000 Lucro
Mas quanto preciso vender?DETERMINE METAS DE VENDAS (semanais/diárias)
R$2500 em vendas / 4 semanas = R$625 por semana
Considerando apenas Seg a Sex:R$625 / 5 dias = R$125/dia
Apenas 2 bases por dia!
Quantas horas você leva para vender 2
bases?
DICAS: Use a mesma ideia dos envelopes para Contas separadas; Use um cartão apenas para pedidos; Controle suas
Planilhas
ESTOQUEData de Validade – O que entra 1º sai 1ºCurva A B C – 60/30/10 – conheça seu publicoLançamentos e Demonstração 2/1Identifique os produtos com maior % de lucro
3.6004.800
6.0007.200
• Jan a Mar• Abr a Jun• Jul a Set• Out a Dez
TERMOMETRO DE SUCESSO DO SEU NEGOCIO
CONQUISTA TRIMESTRAL“Muitas pessoas fracassam em suas carreiras de propósito. Em geral elas
chegam a um ponto de suas vidas em que se sentem muito mal com seu trabalho e
desejam uma mudança.Conforme amadurecem, elas percebem
que nunca realizaram suas ambições pessoais.
Para aqueles que possuem um espírito empreendedor, ter um negócio próprio
pode ser um ótimo caminho.”Mary Kay Ash
Na Mary Kay existem 3 avenidas de ganhos:
• Venda de produtos - 5 maneiras de vender
• Construção de um time - compartilhar a oportunidade com outras pessoas
• Liderança - Subir os degraus da Carreira até se tornarDiretora de Vendas Independente
Diretoras de Vendas Independente
Diretora Sênior
de Vendas
Diretora Nacional
5 a 7 diretorasdescendentes
1 a 2 diretoras descendentes
Futura Diretora Executiva
3 a 4 diretorasdescendentes
8 diretorasdescendentes
Diretora Executiva
Diretora Executiva Elite
Diretora Nacional em Qualificação
10 diretoras descendentes
(8 Sênior)
NOVA CONSULTORAATENÇÃO AOS BENEFICIOS DO MêS• 50% de DESCONTO NO PEDIDO DE 1500,00• FRETE 9,99 JUNTO DO PEDIDO• PREENCHEDOR DE RUGAS (para todas)• BOLSA IT-BAG BY LOLITA• CONSTANCIA POR 3 MESES