Caminhões, Ônibus e Implementos Rodoviários

As mudanças acontecem cada vez mais rápido

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Mudanças!

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Mudanças!

Quais mudanças estamos enfrentando?

Frota Circulante – Julho 2015

2.624.480 Caminhões 146.021 Santa Catarina

585.091 ônibus18.618 Santa Catarina

http://www.denatran.gov.br/

Quais as oportunidades que enxergamos hoje?

Oportunidades...

Oportunidades...

Oportunidades...

Alguns fatores podem ajudar o Brasil a conquistar

alguma melhora nesse segmento. As Olimpíadas de

2016, que serão realizadas no Rio de Janeiro e

demandarão transporte de materiais para obras de

infraestrutura.

Oportunidades...

É preciso perceber para onde migram as oportunidades... e ir atrás!

Ou seria melhor ir na frente?

Em tempos de crise...

Saia da zona de conforto.• TRANSFORME-SE

• ADAPTE-SE

É um absurdo fazer todos os dias as mesmas coisas e

esperar resultados diferentes.

(Albert Einstein)

Você se considera bom do jeito que você é, do jeito que você faz?

O QUE VOCÊ PODE FAZER?

Superando desafios de vendasExercício da Elaboração de Projetos

Explorar a exposição da sua marca

No geral o CRM abrange:

1. Automação de gestão da carteira de clientes; 2. Melhor oferta de Produtos ao cliente;3. Melhor Gestão de Serviços;4. Gestão comercial – Todos ganham.

Customer Relationship Management

Em tempos de crise os clientes são mais seletivosFOCO NO CLIENTE

1) Oferta de Excelência: Produtos de alta qualidade e serviços (pós-vendas) confiáveis e seguros. Relação Custo X Benefício.

Eles valorizam mais:

2) Aspectos Emocionais: Alguns clientes possuem apego emocional a uma marca específica. Arriscam somente com “novidades”.

Eles valorizam mais:

3) Aspectos Profissionais:

Clientes que se sentem bem assessorados pelo seu CONSULTOR DE VENDAS.

Eles valorizam mais:

4) Técnico – Seu cliente “é uma empresa” ele visa lucro. Por isso, considera muito as características

e os benefícios de um caminhão, optando por

aquele que oferecer menor Custo Operacional.

Eles valorizam mais:

RevendaUtilização

Geração de CustosLucratividade

É medido durante o Ciclo

de Vida do caminhão.Compra

O custo operacional

Por que devemos aprender cálculo de Custo Operacional?

1 - Para sermos mais assertivos e encontrarmos argumentos

competitivos concretos frente aos concorrentes.

2 - Para orientarmos o Cliente na compra de um caminhão com o melhor

custo operacional, conquistando assim sua confiança.

3 - Para auxiliar o Cliente na otimização de seus custos, aumentando sua

fidelização.

4 - Para identificarmos os nichos de mercado em que nossos produtos

ofereçam menores custos e, assim, buscarmos negócios com maior probabilidade

de fechamento.

O que o cliente transporta?

Renovação Com Única Utilização

Renovação Com Modificações

Sem Renovação aparente

Empresas pequenas/Atônomos

Oportunidade de venda de caminhões específicos

Oportunidade depenetrar em novos segmentos

Oportunidade de venda única que gere indicação

Unidades Organizacionais

Oportunidade de venda com grandes lotes

Oportunidade de venda do portfólio de produtos

Oportunidade de checar o modelo de cada unidade

Infra Estrutura de compras

Negociaçãofacilitada pelo rápido poder decisório

Negociaçãoestratégica para atender necessidades

Negociação para gerar novasoportunidades

Características de renovação

Dimensões da

empresa

Fonte: baseado no modelo de Sheth, Mital e Newman

Matriz de Renovação de Frotas

P

M

G

Como identificar as novas oportunidades?

Mapa mental do Vendedor

Mapa Mental do Vendedor - Exercício

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PROSPECÇÃO

O QUE VOCÊ PODE FAZER?

Fonte: Tony Alessandra, Phil Wexier e Rick Barrera - A venda não-manipulativa

Prospecção

Vendas

Ciclo de Prospecção e Vendas

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• Aumento das vendas a médio e longo prazo;

• Alavancar vendas de veículos específicos;

• Substituição de clientes perdidos ao longodo tempo;

• Identificação de tendências de mercado;

• Antecipar-se à concorrência;

• Mapear o mercado e entende-lo melhor para alimentar o sistema de informações de marketing da Concessionária.

“Devemos consertar o telhado enquanto está

fazendo sol!”John F. Kennedy

O que eu ganho com a Prospecção?

Se você tiver

medições

suficientes poderá

explorar com

conhecimento o

potencial de cada

canal de venda!

Vejamos então...

Fluxo Loja/Peças Ligações recebidas Intenções de Compra pela internet (LEADS)

Telemarketing

Venda Perdida Carteira / Fidelização Indicação/Resgate Oficina de Pós-Venda

Canais de Vendas

Estamos mais perto do fim da crise...

O ano de 2015 está difícil, mas o principal período de quedas já passou.

Fonte: Consenso entre os fabricantes de caminhões no Fórum da Indústria Automobilística na Automotive Business 6/04/2015

Obrigado!!

Fenacodiv - Federação Nacional dos Concessionários

e Distribuidores de Veículos.

Av. Indianópolis, 1967 – São Paulo, SP

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Realização Organização