COMO SE TRANSFORMAR NO MELHOR VENDEDOR DE AUTOMÓVEUS DO MUNDO...

Por Enrico Cardoso.Embaixador da Marca Effa Motors.

“Nove entre dez usuários do Excel estão muito satisfeitos. O que nós estamos fazendo de

errado?”Título principal do anúncio do Microsoft Excel em

1990.

EXCELÊNCIA!EXCELÊNCIA!EXCELÊNCIA!EXCELÊNCIA!EXCELÊNCIA!

A Cultura vem de cima pra baixo

1. Se não puder vencer, mude as regras do jogo.2. Quem chega primeiro tem grandes recompensas. 3. Cultura Win-Win. É possível criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal. 4. Primeiro fazemos o que é possível, depois o que é fácil.5. Faça grandes apostas.6. Dê aos seus funcionários um pedaço do bolo.7. Estude Clientes, quem são eles e quem ainda não é cliente.8. Tome Decisões como se você fosse o dono da empresa. 9. “Não sei, mas vou descobrir”.10. Os verdadeiros funcionários saem para almoçar.11. Criatividade não é tarefa de um homem só. 12. Se não puder fazê-lo, não diga que o fará. 13. Siga a sua intuição, mesmo quando isso contraria os “especialistas”.

EXCELÊNCIA!EXCELÊNCIA!EXCELÊNCIA!EXCELÊNCIA!EXCELÊNCIA!

ETAPAS DA VENDA.

CONHECER O PRODUTO

PROSPECTARQUALIFICAR

APRESENTAR

FECHARPÓS-VENDA

NEGOCIAÇÃO

http://www.youtube.com/watch?v=xNYtmkxQ0F4&feature=related

CONHECER O PRODUTO

LIÇÃO DE CASA #1Escreva um discurso que explica em 30 segundos qual é a sua especialidade, os clientes que você serve, os produtos que você vende, os resultados que você proporciona aos clientes.

LIÇÃO #1:

“A verdade é que vendas morreu. Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTA em produtividade de clientes”.

Jeff Immelt, CEO da GE.

PROSPECTAR

LIÇÃO #2:

A PROSPECÇÃO É O BICHO DE SETE CABEÇAS EM VENDAS! Todo mundo quer saber aonde e como prospectar. A resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras, prospecte em reuniões de

condomínio. Da mesma maneira que os vendedores da Tuppware, da Avon e os vendedores

de lingerie FAZEM eventos de prospecção e networking, TODOS devem utilizar os

relacionamentos para PROSPECTAR. É a fase inicial do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial

cliente “trocam olhares”.

http://www.youtube.com/watch?v=Ly_hK0GOyTY

SCRIPT!! Vendas é um processo.

Não improvisação.

“Olá Sr. João. Meu nome é Juliana e eu sou vendedora da Effa Motors. Eu estou ligando para o senhor porque

tenho a solução para o problema de logística que o senhor tem nas entregas do seu supermercado. Com a

nossa picape longa você poderá aumentar a agilidade e economia nas entregas. Isso pelo espaço que ela

proporciona para armazenar cargas como a do seu supermercado. Será que poderíamos marcar um almoço

para que eu possa lhe falar mais sobre as estatísticas que comprovam isso?”.

QUALIFICAR

LIÇÃO #3:

QUEM É O CLIENTE QUE VOCÊ QUER?

Qual é o perfil do seu cliente?

QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?

Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles

usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as

prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12

meses?

APRESENTAR

LIÇÃO #4:

PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃ

O!PERSONALIZAÇÃO!

PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!

http://www.youtube.com/watch?v=MyLV6qEONUA

“Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a

eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto

falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e

serviços”. Um CIO de um grande banco de São Paulo, Maio de 2008.

Caro Marcos,

Tudo bem? Você já teve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC que eu deixei aí na última visita que fiz a empresa?

O folheto mostra todos os produtos da Empresa ABC, e ainda tem uma página com os produtos em promoção. Imperdível!

Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre os nossos produtos.

Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.

Atenciosamente,

Vendedor X

Um e-mail na vida de um Vendedor...

Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????

Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...

Caro Marcos,

Bom dia! Como vão as coisas? Parabéns pela comunidade “Profissionais X” que você administra na Orkut. Muito legal!

Ontem eu encontrei um artigo falando sobre uma das principais tendências mundiais em XYZ e lembrei de você. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html

Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã eu vou passar na sua empresa para entregar uma informação sobre controle de estoque que prometi para o Jorge, gerente de compras.

Ah, quando você tiver um tempinho, visite o meu blog. Eu montei um blog para falar das tendências e novas idéias para os profissionais que trabalham em empresas XYZ. Espero que você goste.

Atenciosamente,

Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) 5076-5076vendedorx@keunecom.brwww.keune.com.brEmpresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

NEGOCIAR

LIÇÃO #5:

pensar estrategicamente apontar tendências

sintentizar informaçõesvender idéias

colher feedbacksmensurarexecutar

Por que eu deveria fazer negócios com você?

NEGOCIAÇÃO É RELACIONAMENTO!

O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?

FECHAMENTO

LIÇÃO #6:

COMPRA! COMPRA! COMPRA!

Satisfação do Cliente Versus

Sucesso do ClienteTOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!

VENDAS MORREU!!! O vendedor

do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da

empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.

O Vendedor DEVE tratar o fechamento como algo natural da venda. Sabe pedir a venda.

http://www.youtube.com/watch?v=iHfeecWjV1g&feature=related

A B CLWAYS

LOSING

E !

LIÇÃO #7:PÓS-VENDA

E AGORA??

“Você recomendaria a minha empresa a

um amigo?”

O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu

cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO

VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha ideias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido.

O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a

lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus

Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

FAÇA BARULHO!! Comece agora. As pessoas não adivinham o que você faz ou qual a sua expectativa

sobre elas se você não FALAR.

http://www.youtube.com/watch?v=sAnMawpvUhU

THIS IS SPARTA!!