MBA em Marketing e Negociação

NEGOCIAÇÃO

Professor Francisco Ometto Júnior

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PRIMEIRO ENCONTRO

introdução

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Conceitos históricos e estratégicos.

Natureza e importância da negociação.

Negociar é arte ou técnica?

O perfil do negociador brasileiro.

Questões preliminares de uma negociação.

Conquistando concessões e benefícios.

O mito da apresentação pessoal e da postura do negociador.

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Você realmente sabe quem está do

outro lado?

O poder e os resultados de ver com outros olhos!

Negociação na prática com exemplos reais na história recente do

Marketing Brasileiro vividos pelo Professor.

10 dicas práticas para não ter medo de vencer.

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M = d + n?

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VIDEO 1

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Em nosso cotidiano estamos sempre negociando.

... atividades diárias ... âmbito profissional, pessoal ou afetivo. 

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CASOS REAIS EM GRANDES

EMPRESAS

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Enfim, tudo na vida é negociação! 

A negociação surge a partir de uma necessidade que precisa de participação ou autorização, ou concordância de outro.

Desde que haja essa relação, e exista um pedido para que o outro ceda ou participe, inicia-se uma negociação. 

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AVALIAÇÃO!

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Você sabe negociar?

Preencha o questionário e se conheça um pouco mais...

(anote suas respostas numafolha).

S = SIM N = NÃOMBA em Marketing e Negociação

Você sabe negociar?

Marque um ponto para cada resposta SIM que você deu às seguintes questões:

1, 2, 3, 5,8, 9, 10, 13, 15, 18 e 19.

Marque um ponto para cada resposta NÃO que você deu às seguintes questões:

4, 6, 7, 11, 12, 14, 16, 17 e 20.MBA em Marketing e Negociação

Você sabe negociar?

Entre 18 e 20 pontos: Você é um excelente negociador. Tem postura coerente e sólida.

Procura ver durante o processo de negociação onde e como os dois lados podem ganhar.Preocupa-se não apenas consigo, mas também com a outra parte. Inspira confiança e éflexível.

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Você sabe negociar?

Entre 15 e 17 pontos: Você é um negociador de razoável para bom.

Às vezes, no entanto, olha só o seu lado e não se preocupa muito com as necessidades e expectativas da outra parte. Seu nível de flexibilidade é médio.

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Você sabe negociar?

Entre 12 e 14 pontos: Você tem problemas em conduzir uma negociação eficaz.

Nem sempre é visto pelos outros como uma pessoa segura em seus argumentos e posições, demonstrando alguns pontos fracos e vulneráveis. Mais do que um bom acordo mútuo, a sua preocupação se concentra principalmente em sair ganhando. Sua flexibilidade é baixa.

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Você sabe negociar?Abaixo de 12 pontos:

Você realmente precisa mudar seus métodos e comportamentos de negociação. Eles não o estão ajudando a alcançar os seus objetivos. Você raramente admite que seus pontos de vista não prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e necessidades do outro negociador não lhe interessam, e você se relaciona com os outros na defensiva, podendo ser visto pelas pessoas como alguém não confiável. É muito comum que você radicalize posições ou situações e jogue só para ganhar. Veja as questões em que você falhou e tente praticar o inverso do que respondeu. Isso provavelmente o ajudará muito em suas futuras negociações.

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CONCEITOS

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“A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em queduas ou mais partes compartilham ideias,

informação e opções para atingir um acordomutuamente aceitável.

A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de

propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito”.

Institute of World Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU)

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“Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses,

visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a

negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda asua argumentação e que o produto final seja

maior que a soma das contribuiçõesIndividuais”.

L. A . Junqueira- IMVC. MBA em Marketing e Negociação

Cada autor tem sua definição...

Entre as várias definições apresentadas, a que pode ser considerada como a que resume a ideia da maioria dos autores é a que define

Negociação como:

O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso EM SEUS

INTERESSES.MBA em Marketing e Negociação

Negotiatus: “cuidar dos negócios”.

Processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo

de outra.MBA em Marketing e Negociação

Abrangência da NEGOCIAÇÃO:

Simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho, etc, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários

representantes de cada uma das partes.

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ESTAMOS NEGOCIANDO COM SUCESSO ?

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OU ESTAMOS “ENROLANDO” NOSSO ADVERSÁRIO ???

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! Ou ?

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Conversa entre pai e filho.

Uma elucidativa analogia..........

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Moral da história:

Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia!

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As pessoas nascem boas negociadoras?

Ou aprendem a negociar com dedicação e treinamento?

Nascemos com características e dons...

Introspectivos na área de vendas e negócios???

Mas... Quem fala demais daria certo em vendas?...MBA em Marketing e Negociação

RECAPITULAÇÃO DO QUE VIMOS ATÉ AQUI

VIDEO 2

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PERFIL DE NEGOCIADORES

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VOCÊ SABE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO?

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Cada país, cada cultura, cada sociedade tem suas próprias características e o mesmo se aplica ao perfil dos negociadores!

Eles são e serão pessoas bem diferentes umas das outras.

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BRASIL PAÍS CONTINENTAL

MUNDO GLOBALIZADO

Negociadores reagem de formas diferentes!

Conheça o perfil dos outros negociadores considerando as diferenças regionais.

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Estudo da GV

Comportamento de negociadores. Foco no que os profissionais disseram sobre os negociadores. A pesquisa divulgou cem adjetivos que seriam escolhidos para avaliar os negociadores.

Veja alguns resultados publicados na revista Você S/A:

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Região Sudeste

Tendo como base negociadores do RIO DE JANEIRO

Região Sudeste

Tendo como base negociadores do São Paulo

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Onde se concentram quase 50% dos negociadores analisados:

Orgulho/ousadia

O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer frioe sistemático. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar odesfecho do negócio.MBA em Marketing e Negociação

Região Sudeste

Tendo como base negociadores de BELO HORIZONTE

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Região Sul

Tendo como base negociadores da cidade de CURITIBA

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Região Sul

Tendo como base negociadores da cidade de Porto Alegre

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Região Nordeste

Tendo como base negociadores da cidade de RECIFE

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Região Norte

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Modernamente quando se fala em Liderança, uma das primeiras e mais importantes atribuições do líder é sua

capacidade de negociar.

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VÍDEO 3

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NÃO HÁ NEGOCIAÇÃO EFICAZ SEM:

• CONHECIMENTO• PLANEJAMENTO• ATUALIZAÇÃO• CRIATIVIDADE• CONTROLE

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IMPREVISIBILIDADE

(CASO REAL DE UM NEGOCIADOR QUE SOUBE

VENCER O IMPREVISTO COM CRIATIVIDADE E RESULTADO).

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Vi e vejo, como Executivo, Consultor e Psicanalista, inúmeros casos em que atitudes arrogantes e autoritárias de

empresários, políticos, diretores, gerentes, supervisores, etc., destruírem

o que poderiam ser excelentes negociações.

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AGARRE-SE AO PROCESSO!

1- Planejamento (pré-negociação)

2- Execução (momento da negociação)

3- Controle (pós-negociação).

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COMPONENTES DO PROCESSO:

PARTES: indivíduos ou grupos.

INTERESSES: objetivos, meta, necessidades.

ACORDO: momento onde proposta = interesses.

POSTURA E APRESENTAÇÃO PESSOAL NUMA NEGOCIAÇÃO

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DICAS DE OURO !!!

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A ARTE DE CONVERSAR

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ATENÇÃO COM:

O egoísmo;

A falta de coerência ou continuidade;

O vício de sempre querer fazer graça;

A falta de calma na apresentação de argumentos;

Conversar sobre assuntos de ordem pessoal;

Ansiedade.MBA em Marketing e Negociação

Cuidado com a franqueza inoportuna

 Falar demais não é uma atitude viável para uma negociação.

Devemos escutar mais do que falar!

Negociação pode ser aprendida e suas técnicas devem ser sempre recicladas.

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VENDO COM OUTROS OLHOS

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O termo ADOTAR tomou conta......

um atleta, uma criança carente, uma nova atitude, uma causa...

Mas que tal adotar novas ideias? Não custa praticamente nada.

Apenas exige uma nova atitude. É por isso que as novas ideias custam caro.

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Não custos financeiros!

Custo de estar aberto a uma nova ideia, mesmo que inicialmente absurda.

Mas...

Adotar uma nova atitude exige nova postura, ou:

Ficar diferente frente aos problemas já conhecidos.

Pense em todas as tarefas que você faz de forma quase automática e com grande frequência.

Provavelmente você nem pensa se ela é realmente necessária, se vai agregar valor ao seu trabalho, ou se outra pessoa poderia fazê-la. Você simplesmente a faz.

Estude criticamente o modo como essas tarefas são feitas e encontre modos para melhorar sua produtividade e desempenho melhor.

Isto é parte de Adotar uma nova Atitude.

MUDANÇAS podem começar por onde você quiser.

As mais simples ou superficiais representam um bom exercício.

Hábitos, rotinas, sistemas de trabalho, modos de ver, de ser...

Pense nas mudanças que são, aparentemente pequenas

e fáceis de realizar!

É mudando um passo que se muda o caminho e o

próprio destino.

VIDEO 4

EXPERIMENTA

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CASE EXPERIMENTA

O projeto em números

Em quatro meses, saltou de um share de 8,6% para 13,4%, posicionando-se em terceiro lugar no ranking nacional de marcas.

No mercado de cerveja, um ponto de participação equivale a aproximadamente R$ 100 milhões.

O comercial “Experimenta” foi uma das propagandas mais eficazes de 2003. A Marplan apontou a Nova Schin como marca Top of Mind da categoria, com um índice de 47%.

A “IstoÉ Dinheiro” classificou o “Experimenta” como um dos maiores sucessos na história do marketing brasileiro

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FINAL DO PRIMEIRO ENCONTRO

PROFESSOR JÚNIOR

juniorometto@hotmail.com

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