Estratégias para recuperação de clientesEmpresas competitivas aproveitam as oportunidades presentes em cada fase do ciclo de crédito

Data 21/10/10

Gustavo Oliveira

Recuperação de Crédito vs Recuperação de ClientesOs desafios dos Profissionais de Risco

• EficiênciaSegmentação: Separar bons e maus pagadoresPriorização: Quem acionar primeiro e comoRedução de despesas operacionais: Investir nos perfis e momentos certos

• Localização

• OfertasO inadimplente é um CLIENTERenegociação de Dívidas (caráter preventivo)Políticas de Desconto ajustadas

40%

54%

39%

31%

24%21%

13%

7%4% 2% 2%

-10%

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5%

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25%

30%

Distribuição por idade da Dívida

Financeiras Recuperação Financeiras (%)

Carteira em atraso vs Recuperação

Fonte: Serasa ExperianBase: Set/10

Fonte: Serasa ExperianBase: Set/10

Recuperação por Safra de Inclusão Resultado Acumulado em M0 + 3 meses

Arena de Soluções

DESAFIOS

PRO

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Cons

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Desenhar a melhor estratégia l l l l l l l

Otimizar estratégias de cobrança l l l l l l l

Aumentar a recuperação l l l l l l l l

Reduzir as taxas de rolagem l l l l l l l l

Reduzir a PDD l l l l l l l

Reduzir as despesas de cobrança l l l l l l l l l

Aumentar a eficiência de cobrança l l l l l l l l l l

Recuperar mais gastando menos l l l l l l l l l l

Operacionalizar várias estratégias simultâneas l l l l l l

Gerir a operação de cobrança l l l l

Localizar clientes em atraso l

Segmentar o portfolio de cobrança l l l l

Avaliar o portfolio de cobrança l l l l

Agir preventivamente para reduzir perdas l l

Evitar atritos com os bons clientes l l l l l

Evitar ações cíveis e reclamações l l l l l

SOLUÇÕES

Maximização do Retorno através das Estratégias

VISÃO INTERNA + VISÃO MERCADOVISÃO INTERNA + VISÃO MERCADO

Estudo de Caso Collection Scoring

Investimentos em ações de cobrança nos 39% melhores clientes, o retorno esperado de recuperação* é de 70%.

*Considerada a taxa de recuperação em quantidade de dívidas

EconomiaMaior resultados com menor investimento

Estudo de Caso Credores Ativos

Quantidade Valor0 44,7% 45,6%1 ou + 30,2% 22,8%Total 34,4% 29,1%

Taxa de Recuperação Num de Outros Credores Ativos

Maximiza o retorno através de políticas de desconto diferenciadas = Maior

rentabilidade por débito recebido

O índice de recuperação dos clientes que devem apenas para o credor analisado é

48% superior aos clientes que devem também à outros credores.

Estudo de Caso Credores Resolvidos

Quantidade Valor0 28,1% 15,1%1 ou + 44,5% 38,0%Total 34,4% 23,3%

Num de Outros Credores Resolvidos

Taxa de Recuperação

O índice de recuperação dos clientes que pagaram pelo menos um outro credor nos últimos 180 dias é 58% superior aos clientes que não pagaram ninguém no mesmo período.

Estudo de Caso Credores Ativos + Credores Resolvidos

Clientes que pagaram 3 ou mais credores nos últimos 6 meses apresentaram recuperação 55% superior àqueles que pagaram apenas 1.

Solução Serasa Experian de Recuperação

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