ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS

“ Existe vantagem competitiva quando se oferece mais valor aos consumidores do que a concorrência “

TIPOS DE POSICIONAMENTO COMPETITIVO

Market LeaderMarket ChallengerMarket FollowerMarket Nicher

Market Leader

Um Market Leader detém a maior quota de mercado por isso deve,

• Procurar aumentar ainda mais a sua quota de mercado, encontrando novos clientes / comprando concorrentes• Descobrir e promover novos produtos• Proteger a sua quota de mercado através de inovação constante

Market ChallengerUm Market Challenger detém uma quota de mercado importante mas mantém-se sempre em segundo plano face ao líder, assim, terá 2 opções:

1. Desafiar o Market Leader - Risco muito elevado mas com possibilidade de ganhos

muito alta- Sustentabilidade no desafio ao líder é fundamental para

o sucesso

2. Desafiar outras empresas em busca de maior quota de mercado

O Market Challenger pode optar por um ataque frontar ou por um ataque indirecto

Market Follower

Um Market Follower segue de perto os líderes de mercado sem os desafiar optando por explorar as oportunidades que estes oferecem e aprendendo com a sua experiência de mercado, copiando e melhorando a oferta. • Aposta numa melhoria de receitas em vez de quota

de mercado• O investimento em Marketing é muito menor do

que o dos líderes• Benchmarking

Market NicherO Market Nicher como o próprio nome indica opta pelo caminho da especialização, apostando fortemente em componentes que não são procurados pelos líderes de mercado.- Boa estratégia para empresas pequenas e

com recursos limitados- Oferece óptimas margens- Especialização é fundamental

MERCADO AUTOMÓVEL - SEGMENTO PREMIUM

Evolução do Mercado

Fonte: ACAP, 2008.

Período 1998-2007:• O mercado

decresceu 2% ao ano• 1999 – melhor ano com

272.841 unidades vendidas

• 2003 – pior ano com 189.829 unidades vendidas

• Segmento Premium teve um crescimento anual de 4%

• 2007 – melhor ano com 26.380 unidades vendidas

• 1998 – pior ano com 18.161 unidades vendidas

Ciclo de Vida do Mercado

Segmento

Premium

Mercado

Segmento Premium - Quotas

Fonte: ACAP, 2008.

BMWAUDIMERCEDESVOLVOJAGUAR

Posições Estratégicas

1998

Posições Estratégicas

1998

Posições estratégicas

Leader

Challenger

Challenger

Follower Niche

Principais players

Posição Estratégia Segmento alvo

Leader / Challenger

Aumento da quota de mercado / Inovação

Status, performance, tecnológica, design

Leader / Challenger

Aumento da quota de mercado / Inovação

Status, conforto, segurança

Leader / Challenger

Aumento da quota de mercado / Inovação

Resistência, qualidade

Follower Optimizar as receitas

Famílias que procuram segurança

Niche Especialização Requinte, distinção, emoção, sexy, design

"Lutar e vencer todas as batalhas não é a glória suprema. A glória suprema consiste em quebrar a resistência do inimigo sem lutar."

Sun Tzu, 544 – 496 A.C

Trabalho realizado por:

Teresa Correia de LacerdaPedro Ferreira da CostaDelmar José Ribeiro SábioRicardo CasanovaGuilherme Ramalho