Post on 16-Apr-2017
Luísa Barwinski | luisa@motdigital.com
InboundMarketingComo utilizar conteúdo para atrair e fidelizar clientes?
OLÁ ;D
Eu sou a Luísa! Sou jornalista, mas descobri que o que eu realmente gosto é pensar e produzir conteúdos que conectem pessoas a outras pessoas por meio de marcas e comunidades digitais. Sou especialista em Marketing pela FAE Business School, em Novas Tecnologias em Jornalismo pela PUC-PR e em Digital Marketing and Advertising pela New York University. Hoje sou mestranda da UFPR na linha de Estratégia de Marketing e Comportamento do Consumidor do PPGADM.
Já trabalhei com projetos de marketing digital em agências, na Gazeta do Povo e na GVT. Além disso, sou fundadora da MOT/marketing digital e sou professora do curso Branded Content.
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@luisabarwinski @motdigital
CURSO INBOUND MARKETING | LUíSA BARWINSKI | luisa@motdigital.com
O que é Inbound Marketing?
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Parte I
Inbound Marketing é o nome dado à combinação de estratégias e táticas de marketing digital focadas em trazer resultados utilizando conteúdo relevante para o seu futuro cliente.
Para tanto, o as estratégias e táticas de inbound marketing envolvem a integração total de canais como mídias sociais, blogs, e-mail marketing, CRM e mídias pagas.
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O que é Inbound Marketing?
Checklist básico:
Personas
Funil / Jornada
Conteúdo
Reports
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Parte I
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Quem é o seu futuro cliente?
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Parte I
O ponto mais importante de qualquer estratégia de inbound marketing é a definição de personas. Com perfis mais objetivos e correspondência direta entre pontos de dor e ganhos, o estilo de buyer persona utilizada no inbound marketing é mais enxuto do que os tradicionais.
Ainda que sejam mais reduzidas em relação às tradicionais, as buyer personas focadas em inbound marketing exigem bastante dedicação e poder de explicação dos pontos que a compõem.
Vamos ao passo a passo?
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Quem é o seu futuro cliente?
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Parte I
1. Observe sua audiência
Use suas redes sociais e/ou CRM para começar a ter uma ideia sobre quem são as suas personas. Comece a procurar por padrões, isso ajuda a ter uma ideia inicial.
2. Utilize os padrões
Em geral, utiliza-se dois ou três perfis que você identificou na primeira observação para serem transformados em personas. Estes serão seus pontos de partida para entender melhor seu público.
3. Comece sua pesquisa
A partir dos padrões iniciais dos perfis, crie questionários para explorar melhor as questões que você entender como mais relevantes. Duas delas são essenciais: compreender os objetivos e os desafios do seu consumidor.
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Quem é o seu futuro cliente?
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Parte I
Persona #1 Dores Ganhos Informações
Nome, Idade, Gênero Vender mais Quem comprou
Cargo / Profissão Destacar-se no mercado Como soube?
Tamanho da empresa / Estrutura Familiar
Diminuir custos Dúvidas
Faturamento / Faixa salarial
Ter mais tempo para família Objeções à compra
Principais influenciadores Economizar tempo O que mais chamou atenção?
Tempo de decisão Contratação
Fatores críticos para compra Empreender
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Elementos básicos: Definição de KPIs
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Parte I
KPIs (Key Performance Indicators) são essenciais para acompanhar o sucesso da sua estratégia de inbound marketing e, por consequência, do seu negócio. É importante dizer que nem sempre um KPI representa uma métrica, mas métricas importantes podem se tornar KPIs.
A ideia é fazer cruzamento entre métricas para que elas se tornem relevantes e tragam informações úteis para o seu negócio, do contrário, elas não valem de nada e se tornam as chamadas “métricas de vaidade”.
Vejamos alguns exemplos de KPIs de acordo com os níveis de importância para o seu negócio, relevância, capacidade de auxiliar em decisões e periodicidade clara.
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O que é um funil de marketing?
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Parte II
Chamamos de funil de marketing o fluxo pelo qual o consumidor passa desde o momento em que chega no seu site até se tornar um cliente.
Existem inúmeras versões e adaptações do funil, porém a base de todas elas é o clássico AIDA - Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
O funil é importante e serve como guia para produção de conteúdo e acompanhamento das conversões da sua estratégia de inbound marketing.
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O que é AIDA?
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Parte II
O AIDA surgiu em 1898 e tem autoria atribuída a E. St. Elmo Lewis. Neste clássico fluxo de marketing, observa-se quatro diferentes etapas.
Atenção - Atraia o seu visitante com conteúdos interessantes e bem posicionados. Utilize bons CTAs.
Interesse - Use a atenção conquistada para trabalhar o interesse em relação ao tema para avançar. Use destaques e facilite a leitura.
Desejo - Etapa de consideração em relação à proposta que você apresenta. Mostre sua credibilidade.
Ação - Conversão. Pode ser o download de um e-book ou até mesmo uma compra.
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Atenção
Interesse
Desejo
Ação
Funil x Persona
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Parte II
Uma vez que compreendidas as diferenças entre cada etapa do funil, deve-se pensar em diferentes tipos de conteúdo para cada delas, já que o consumidor precisará de informações diferentes em cada uma delas.
Por esta razão é tão importante ter um bom estudo de personas. Só assim é possível conhecer os pontos em que se pode ser útil e fornecer boas informações específicas para cada uma das possibilidades de dor ou ganho desta persona.
Vejamos a seguir como fazer este tipo de planejamento.
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Atenção
Interesse
Desejo
Ação
Utilização de elementos de linguagem
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Parte II
Outro item importante para que uma estratégia de inbound marketing tenha sucesso são os elementos de linguagem, que irão funcionar como estímulos para trabalhar a persuasão e a credibilidade do seu conteúdo. Existem formas de estruturar seu texto que podem trazer vantagens para que isso ocorra.
Os elementos de influência social, como os de Robert Cialdini, ou então técnicas de neuromarketing são formas de trabalhar formas de persuasão e fazer com que seu conteúdo desperte a curiosidade do seu futuro visitante.
Outro ponto relevante ao uso de elementos de linguagem ajustado à personalidade das marcas. Sem este ajuste, a comunicação com o seu futuro cliente pode ser gravemente prejudicada.
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Dinâmicas de Qualificação de Leads
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Parte III
Qualificar leads de acordo com o perfil e a quantidade de interações com a sua empresa é uma forma de tornar muito mais eficiente a sua entrega de leads ao departamento comercial.
Além de saber exatamente quando estes leads estão prontos para receberem tratamentos especiais de nutrição, você consegue saber o quão efetivas são as ações do seu planejamento.
Entenda melhor o que é o lead scoring e como ele é feito.
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Retenção de Leads e Clientes
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Parte III
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Uma vez conquistados, seus leads e clientes precisam passar por um processo chamado de nutrição para que eles absorvam o máximo de informação relevante sobre o seu mercado e sobre o produto que a sua empresa oferece.
Para isso, é preciso produzir conteúdos específicos que sirvam como formas de fortalecer o relacionamento com o seu lead e cliente. Lembra-se dos estágios do funil? Use-o como guia.
A seguir veremos algumas formas de nutrir seus leads e clientes com conteúdo de qualidade.
Conteúdo para relacionamento
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Parte III
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Há uma série de materiais que você pode fornecer aos seus leads e clientes. Alguns são clássicos e você já conhece: e-books, planilhas, infográficos, guias etc.
Entretanto, existem outros formatos que podem ser extremamente úteis para criar este relacionamento com a sua base. Além de trazerem novidade, estes formatos permitem maior interatividade.
Vejamos quais são eles:
Quiz Ferramentas Webinars
Produzir e interpretar relatórios
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Parte III
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Os relatórios são decisivos para a compreensão de como foram as suas decisões ao longo do planejamento. Por isso, saber quais informações extrair, cruzar e interpretar é crucial para esta compreensão.
Falamos anteriormente sobre KPIs e seus diferentes níveis. Este é o momento exato para retomarmos este ponto, uma vez que os KPIs são a base do nosso trabalho com o inbound marketing.
Vejamos quais são as principais formas de extrair as informações e como apresentar e interpretá-las para termos os melhores insights.
Luísa Barwinski | luisa@motdigital.com
Obrigada!Dúvidas?