Post on 16-Apr-2015
II Congresso Catarinense de Segurança Eletrônica
Como introduzir serviços de alta performance na segurança eletrônica
Universidade de São Paulo
Alta perfomance
Números da pesquisa• 80% das empresas de GP nunca teriam entrado nesse
negócio ou diminuiriam o tamanho• 70% das EPPs querem ser grandes – mas tentarão fazê-lo
de forma sustentável.• 90% das PMES levarão mais que o dobro de tempo para se
tornarem EPPs.– Somente 5% de todas elas possuem modelos de
negocios voltadas para unidade de serviços separados – descentralizado
– Zero% nenhuma possui programa de inovação em andamento.
Declaração 10 anos
EPPs/ GP• Prioridade é buscar sistemas
para melhorar a automação• 50% ficará na posição que
está sem condições de investimento
• 35% pensam em algum tipo de fusão
• CFTV IP, Controle de acesso• 80% declararam pouco
representados
MPEs• 75% permanecerão onde
estão, investirão em qualidade e continuarão focados na venda de alarme e CFTV (No IP).
• Se preocupam com as condições do setor de informática dentro do seu segmento e os novos EIs.
• 90% precisam ser mais representados
Convergência da pesquisa
EPPs / MPES• Exigem uma
regulamentação do setor• Integração com órgãos
públicos• Preocupam-se com a
concorrência por preço• Consideram distribuidores e
fabricantes ainda muito longe das necessidades deles
continuação• Consideram as empresas EPPs
como as que dão o “tom do mercado”
• Nenhuma apontou percentual de recursos para marketing (8%).
• Sentem falta de representatividade.
• Apontam falhas de comunicação dos setores representativos
Alta performance
• Dados da revista Exame pesquisa Sebrae/SESC SENAT/ 500 Melhores empresas – AS PMEs são as empresas brasileiras que apresentam
o maior número de crescimento exponencial em volume de capital financeiro
– As grandes empresas são responsáveis por inovação. – As empresas que aumentam sua capacidade de
serviços possuem baixo nível de inovação e possuem grande tendências a se tornarem mais conservadoras.
Alta performance
• “Depois de escalar uma montanha, a única coisa que se descobre é que há mais e mais montanhas para escalar” (Nelson Mandela)
• “Bons lideres empresariais criam uma visão, articulam essa visão, apaixonam-se pela própria visão e, inexoravelmente a conduzem até a conclusão.” (Jack Welch).
Multi-serviços
Vigilância Patrimonial
Reengenharia de serviços
ProduçãoAltamente centralizadore conservador
Controle Acesso
CFTV IPVarejo
Mão-de-obra
Nivel A
especia
lização
Inte
ligên
cia
de
Mer
cado
Unidade de Negócios
Logistica apuradaInovaçãoParceria
Ética nos negóciosSustentabilidade
Alto Varejo
Hotelaria Ensaios/robotizar
GolfeAuto-serviços
Portos
Universidades
Aeroportos
Gás/ÓleoCidades
Regulamentado
Reserva de mercado
Qualidade
Informática
Alta CompetividadeInformática
DispersivoAlta capacidade de adaptaçãoDensidade de maturaçãoOportunidade de crescimento
LENTE DO MERCADO NACIONAL 2013
Segredos da Alta Performance
Quadrante A• Crescimento Financeiro – lucro• Endividamento compatível• Baixo acumulo de passivos• Transferência de Risco para
terceiros• Ensaios de inovação• Unidades de negócio• Aproximação com a indústria
de automação de projetos• Aproximação com
universidades
Quadrante B• Crescimento Econômico• Elevada taxa de
endividamento• Acumulo de passivos• Baixa produtividade• Baixo nível de inovação• Opção por serviços puros
sem adoção de auto-serviço• Centralização dos negócios• Modelo hibrido
Aquisições
EMPRESAS DO QUADRANTE B Vigilâncias / PMES segurança eletrônica
Ponto de Equilíbrio contratos
12
4 5
6
Licitações NormaisServiçosTecnologia
Licitações combinadas
40% de defasagem
15%
Ponto de Equilíbrio contratos
Ponto de Equilíbrio contratos
Aquisições Gestão de Unidades
EMPRESAS DO QUADRANTE A EPPs/ PMES segurança eletrônica
Ponto de Equilíbrio contratos
1 2
45
6
Licitações NormaisTecnologiaLocação
LicitaçõesTecnologia VendasCom contratos de Manutenção
6,5% a.a.
Ponto de Equilíbrio contratos
Ponto de Equilíbrio contratos
12 3
10
12
3 45 6
1,5% a.a.
1,5% a 3% a.a.
Empresa do Quadrante A Eletrônica / ServiçosEPP = 2 milhões anuais
Empresa do Quadrante BEletrônica / Serviços/ com Vigilância EPP = 5 milhões anuais
2000 2014
2013
Alto volume financeiroEndividamento acentuadoMargem de contribuição zeroComprometimento de contratos bons
2000
2008
2008
EXEMPLOS COM O BRASIL ECOMÔMICO
DE 1905 A 2000 – A TAXA DE NATALIDADE BRASIL FOI DE 2,28% aa.A taxa mundial foi de 1,36%
PIBSéculo XX – a produção brasileira ampliou-se 1.200%Produziu em 2000 – 12 vezes mais que em 1950A economia brasileira cresceu 5,20% a.a.A média mundial cresceu 4,7% a.a.
em 1940 2/3 da população vivia no campo Hoje apenas 20% da população vive no campo
Participação agropecurária 1950 – 25% da produção nacional 1990 – 10% da produção nacional
Industrialização representava 25 %1990 – 35% do PIB e estacionou
PARA QUE HAJA CRESCIMENTO
RESULTADO ECONÔMICO X
RESULTADO FINANCEIRO
PRECISO REALIZAR O CHAMADO DESEMPENHO ECONÔMICO
Desempenho Econômico Estudo de desempenho das Três empresas de melhor
performance 2000 – 2011
Ciclo de dez anos
1.Não é apenas financeiro2.Tem aspectos de sustentabilidade3.Atuação em mercados de bom desempenho econômico4.Gere lucro5.Possibilite novos investimentos6.Crie oportunidades de desenvolvimento em ciclos de 10 anos7.Produza alta performance em serviços com multiplicação de conhecimento8.Crie espaço para inovação9.Empreenda10.Encontre nichos de oceano azul.
Modelo Peter Drucker
Saia de mercados em que sua empresa não seja a primeira ou a
segunda no seu ramo.
Empresa X
Crescimento 45% de 2000 – 2011Um média de 4,09% a.a.Após a consultoria 17% a.m
Estratégia e foco
1.Treinou sua equipe três anos para os objetivos da empresa.2. Efetuou um estudo de benchmarck com3 empresas internacionais3. Testou os modelos
Atua hoje na área de energia eólica proteção do parque de serviços e fornecimento e Manutenção técnica através de sistemas de detecção de defeito no chamado “Visão Digital do Parque”2012 – 2013 a média de crescimento será de 15%. A 17%
Empresa Y
Crescimento 120% de 2000 – 2011Uma média de 10,9% a.a.Após a consultoria de performance13,4% a.m
Estratégia e foco
1.Focou seus serviços num mercado sem sem crise – aviação 2. Buscou equipamentos para proteçãoDe hangares e limpeza de aeronaves3. Atua da proteção – controle – e Auditoria de aeronaves em solo4. Outras unidades de negócios SOHO
Atua na área de aviação civil em projetos entre 2010 a 2012 essa divisão da empresaGerou uma receita de 36% do total da Cia. A execução e serviços demandam o restante – equipes de alta performance com salários 25% acima do mercado e alta qualificação geraram esses resultados. 4 anos de pesquisa para chegar a essa definição. 2012 – 2013 a média de crescimento será de 35%.
Empresa Z
Crescimento 135% de Outubro 2012– Maio de 20132.500 clientes monitorados para 5.875 clientes monitorados
Estratégia e foco 1.Focou seus serviços num mercado de simplicidade técnica2. Kits auto instaláveis de equipamentosBaixo custo e boa performance3. Redução da atividade de serviços4. 100% on-line 5. Somente alarme e CFTV específico.
A empresa instalou de 2012 a 2013 - 135% a mais que a versão de 2011. Os equipamentos sem fio plug in play, é instalado pelo próprio vendedor. Aumento da capacidade de logística 4 instalações dia média/ mais monitoramentoDe terceiros/ mais aquisição de carteira de terceiros.
Teoria Y,X,Z
• Y = ajusta-se dentro dos parâmetros entre as melhores do setor.
• X = a busca pelo desempenho econômico baseado em resultado financeiro
• Z = Aplicação de produtos por zona– Zona home– Zona Indústria– Zona Varejo– Zona Serviços
Tendências para considerar-se estar no time da Alta Performance
• Na medida que a competitividade aumenta – qualidade somente não é valor para as empresas
• Um conjunto de fatores que vão desde de a especialização da mão-de obra até uma gestão de alta performance é capaz de dar respostas a esse novo mercado
• Capacidade de se adaptar as novas tendências
Papel da Think TankExemplo - SIESE – SC
• Promover a agregação do conhecimento e comunicar• Defender o setor em torno das melhores e que buscam o
desenvolvimento – haverá modelos e casos a serem explorados.
• Educação de mercado e radiografia do setor.• Luta pelas relações éticas do trabalho e dos negócios.
Formação de consórcios – parcerias e não cartéis. • Divisão simples e articuladas de predominância das melhores
práticas do setor. Auxilio ao serviço público. • Prêmios de performance e aproximação com as universidades• ETC
Comparativo
Brasil • As condições começam a se
tornar favoráveis na Europa dos anos 80
• Demandas ampliam mas com alta concorrência precisam diversificar, mas dentro da área de atuação
• Considerando que essas empresas não possuem problemas internos a visão é apenas de mercado
Europa• As condições de
commoditização inicia rapidamente nos anos 80
• As demandas surgem os sistemas de auto-serviço, espalham-se as automações.
• Consolidadas com equipes experientes de alta performance desde a gerência até o corpo técnico.
Armadilhas do Oceano Vermelho
• Caso 1 Cidade médio porte 615 mil habitantes• Distante 100 km de São Paulo – industrializada• 2 Rodovias interestaduais a cortam.
– Relatório das empresas de serviços• Concorrência desleal• Preços baixos• Mercado saturado• Vinda de mais de um Shopping Center na cidade totalizando
06 shoppings• Decisão estratégica da empresa sair do ramo de atividade e
vender o negócio
Comparação
Cidade do Estudo 1 – Relatório das empresas de
serviços• Concorrência desleal• Preços baixos• Mercado saturado• Vinda de mais de um
Shopping Center na cidade totalizando 06 shoppings
• Decisão estratégica da empresa sair do ramo de atividade e
• Burlar licitações através de networking e acordos bilaterais.
• Associar-se com o fim de promover um cartel
Comparar cidade do mesmo porte – conforme EUA
– Relatório de solução para essa empresa
• É vista como oportunidade – a cidade tem 10 empresas de segurança eletrônica
– Ao todo são 30 mil monitorados– A cidade tem potencial para mais 120 mil
residências ou seja uma média de 12 mil/empresa
• Buscam novos mercados e soluções• Brasil tem 800 EUA tem 5.000• Continuar no ramo com novas alternativas• Participar de concorrências lucrativas usar
network e treinamento de vendas para estabelecer relacionamentos e vendas de
• A associação deve atuar como educadora para mostrar ao mercado e promover
A alta performanceEmpresas que inovaram Iniciaram 3 anos antes foram bem mais sucedidas Melhores práticas
• Dados da IBM – ciência como negócio – P&D Fábio Gandour
• Óleo – Gás – Mobilidade Urbana – Microeletrônica e serviços.
• 2 anos criaram 40 patentes
Auto-avaliação
A alta performance
Seu nivel de alta performance
• Diretoria fez um fórum este ano para discussão das melhores práticas
• Os gerentes e coordenadores realizaram ao menos 2 treinamentos no semestre de alta performance
• Nos últimos 10 meses sua empresa chamou distribuidores pra uma conversa sobre novas alternativas de produtos que aumentem a performance
• Sua empresa tem controle de preços e margem de todos os concorrentes e sabem o que eles tem de melhor
• Sua empresa reuniu-se pelo menos com duas concorrentes fortes para ver o que eles pensam.
• Algum dia pensaram em planejamento estratégico
• Nivel de automação de sua empresa já chegou a 40% de sua operação?
AutomaçãoResultado financeiroQualidadeProcedimento Padrão auditávelControle de preços e margens absolutas de desempenho de serviços e o mínimo para inexequibilidade dos preçosSua empresa integra sistemas com alta performance de equipamentos na indústria. Exige participação representativia
Multi-serviços
Vigilância Patrimonial
Reengenharia de serviços
ProduçãoAltamente centralizadore conservador
Controle Acesso
CFTV IPVarejo
Mão-de-obra
Nivel A
especia
lização
Inte
ligên
cia
de
Mer
cado
Unidade de Negócios
Logistica apuradaInovaçãoParceria
Ética nos negóciosSustentabilidade
Alto Varejo
Hotelaria Ensaios/robotizar
GolfeAuto-serviços
Portos
Universidades
Aeroportos
Gás/ÓleoCidades
Regulamentado
Reserva de mercado
Qualidade
Informática
Alta CompetividadeInformática
DispersivoAlta capacidade de adaptaçãoDensidade de maturaçãoOportunidade de crescimento
LENTE DO MERCADO NACIONAL 2013
Daqui 10 anos Onde você quer estar ?
Tudo que é bom dura o tempo necessário para ser inesquecívelFERNANDO PESSOA
Obrigado
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