Informatização da Informatização da Metodologia de Vendas - Metodologia de Vendas -

Maior Produtividade e Maior Produtividade e LucroLucro

Metodologia de VendasMetodologia de Vendas

• Ter um motivo (necessidade, desejo, ou urgência).

• Projetar (visualizar) a solução

• Viabilizar o investimento

• Selecionar fornecedores

Metodologia de VendasMetodologia de Vendas

O fornecedor precisa auxiliar o

passo-a-passo,passo-a-passo, em cada ação que

levará o prospect a comprarlevará o prospect a comprar.

1ª Fase – Prospecção e Qualificação

• Prospectar é levantar e qualificar empresas com potencial.

• Despertar o interesse das "pessoas que decidem" a compra.

1ª Fase – Prospecção e Qualificação

Os vendedores devem usar de diversos canais para captar novos

contatos, como:

Prospectar é:

Saber o que se procura

Conhecer o perfil do seu alvo

Saber como abordar o alvo

Conhecer as demandas do seu

alvo

Colocar-se em evidência

1ª Fase – Prospecção e Qualificação

• Estudar os prospects para decidir melhor abordagem.

• Classificar os prospects para priorizar o atendimento.

1ª Fase – Prospecção e Qualificação

Início do funil de vendas

Adicione o maior numero de contatos, pois quanto mais contatos forem

realizados nesta fase maiores são as chances de evoluir para as

próximas fases, chegando ao fechamento.

2ª Fase – Levantamento de Necessidades

• Tenha sintonia com o cliente para torná-lo mais receptivo.

• Levante informações, mas evite interrogatórios

• Ajude o prospect a identificar sua necessidade, ajude-o a

comprar.

2ª Fase – Levantamento de Necessidades

• Identifique e registre os motivos de viabilização do investimento.

• Explique e auxilie no projeto de investimento com o objetivo de:

• Criar uma visão da solução desejada.

• Facilitar entendimentos com fornecedores e demais pessoas envolvidas na

compra.

• Pré-requisito para fornecimento da proposta técnica-comercial.

2ª Fase – Levantamento de Necessidades

• Contatos por telefone - tom de voz e silêncios repentinos.

• “Quebre o gelo”.

3ª Fase – Apresentação

• Prepare a apresentação do produto/serviço

• Atraia a atenção e desperte o desejo.

3ª Fase – Apresentação

Realce os benefícios do produto/serviço e mostrar suas principais

funcionalidades.

3ª Fase – Apresentação

• Itens informados do levantamento de necessidades e motivo de

compra.

Toda compra parte de uma necessidade, um desejo, os quais

identificamos na fase anterior com perguntas estratégicas.

3ª Fase – Apresentação

4ª Fase - Negociação

• Trate os entraves da negociação

Para superar esses entraves o vendedor precisa treinar sua habilidade

de negociação, na finalidade de tratar os entraves.

• Entenda os passos do comprador, ajustando os processos dele,

valores e projetos.

• Mostre ao comprador o retorno que ele ganhará com investimento

– ROI.

4ª Fase - Negociação

ROI (Cálculo do Retorno sobre o Investimento).ROI (Cálculo do Retorno sobre o Investimento).

O cálculo do ROI possui diversas metodologias.

Cada metodologia varia em função da finalidade ou do enfoque que se

deseja dar ao resultado. 

4ª Fase - Negociação

• Esclareça todas as dúvidas.

• Proposta – adicione valores de real interesse, motivos de compra

e necessidades levantadas.

4ª Fase - Negociação

Com todos os processos

anteriores bem executados

você ensinará

o cliente a COMPRARCOMPRAR

4ª Fase - Negociação

5ª Fase - Fechamento

• Chegou a hora de fechar

• Reconheça os sinais de que o comprador está pronto para fechar.

• O fechamento não deve se basear em truques ou manipulação.

• Uma abordagem sincera é fundamental.

• O ROI irá auxiliar neste objetivo.

5ª Fase - Fechamento

O fechamento é

fácil quando você faz

toda metodologia bem feita.

5ª Fase - Fechamento

6ª Fase – Pós venda

• O objetivo do pós-venda é vender mais.

• Garanta que seu cliente esteja satisfeito com a compra.

• Clientes satisfeitos compram mais e com maior frequência.

O pós venda é a fase que se inicia logo após o momento da aquisição.

Seu objetivo é garantir que seu cliente esteja satisfeito com a compra.

6ª Fase – Pós venda

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