Post on 12-Jan-2017
Hernâni Andrés
MARKETING PARA STARTUPS:DA ESTRATÉGIA À AÇÃO
STARTUP BRAGA| 16.novembro.2015
Hernâni Andrés Academy Business Manager
Qual a importância do Marketingna gestão de uma STARTUP?‘
‘
O Marketing na gestão do Negócio
• O MARKETING está presente transversalmente, com o objetivo de gerar valor para os clientes e para a Marca / STARTUP
• Análise – Quem são os nossos potenciais Clientes? – E concorrentes?– Qual a evolução do mercado?– Que tendências? …
• Estratégia– Que Posicionamento?– Quem são os clientes alvo? – O que é que nos diferencia?
• Operacionalização– Tática / MIX – Plano de ação
– “O processo de Venda”
Análise
Estratégia
Operacionalização
Análise contextual e os novos paradigmas
• Quem são os meus Clientes hoje?
• Como os podemos segmentar?
• Como, onde e quando devemos comunicar com eles?
• Com quem concorremos?
Qual o impacto das tendências o meu “negócio”?
• Conheço os meus clientes?
• O que eu posso fazer hoje por eles?
• Como posso tirar partido do
contexto para surpreende-los?
“CONTEXTUAL
OMNIPRESENCE”
“INSIDER TRADING”
“BENEFICIAL
INTELLIGENCE”
“PERSPECTIVE SHIFTS”
“STATUS TEST”
“NO INTERFACE”
“INSTANT SKILLS”
“INTERNET OF SHARING THINGS”
trendwatching.com
“……..”
• O que é que estas tendências
têm em comum?
Qual é o Poder do Cliente?
“Sim, os consumidores estão cada vez mais exigentes, bem informados, famintos por novidades e ao mesmo tempo saturados de escolhas (sim, você já sabe tudo isso). Mas existem soluções para manter a prosperidade das marcas e uma delas não é tão difícil assim: tornarem-se SERVIS. Não estamos a falar apenas de um bom atendimento ao cliente. Ser SERVIL significa focar os seus esforços em ajudar e realizar os desejos dos seus clientes - sempre e onde quer que eles estejam.”
trendwatching.com
Como comunicar hoje?
• Quais os meios que os clientes utilizam?
• O que procuram em cada meio?
• Qual a minha capacidade para utilizar esses meios?
OMNICHANNELOPTIONS
COOL DEMOGRAPHICS
“o Coolness não tem, pois, idade nem segmento. Tem mentalidade e atitude e cada vez mais consumidores sem segmento passível de ser segmentado entram e saem de tribos que têm comportamentos, sensações, atitudes e necessidades muito próprios. Conhecê-los em cada momento pode ser a chave de um futuro sustentável no comércio contemporâneo”
Harvard Trends
(Re)pensar estratégiano contexto atual
• Estar conectado com o mercado, organizações e pessoas;
• Antecipar Global, Agir Local(PESTA);
• Definir uma Estratégia que partilhe Valores e Objectivos com todos os stakeholders (clientes, Sponsors, Colaboradores …)
Que opções Estratégicas?
• Posicionamento
– Como é que os meus clientes me veem?
– E os restantes stakeholders?
– O que os faz ligarem-se a mim?
• Diferenciação
– O que é que me torna único?
– O que é que tenho de diferente para oferecer aos meus clientes?
• Segmentação
– Quem é o meu alvo?
– Que segmentos vou trabalhar?
Estratégia | Segmentação
– Concentração num único segmento
– Especialização seletiva
– Especialização num produto/serviço
– Especialização vertical / mercado
– Global
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Mercados
Pro
duto
s/se
rviç
os
Seleção do Mercado Alvo
• Quem são? A que grupos pertencem e quanto tempo se mantêm nesse grupo?
• O que é que menos muda no cliente? VALORES!
Esta segmentação é suficiente para conhecer e fidelizar os meus (potenciais) clientes?
Quantificar em VOLUME e VALOR!QUANTOS SÃO? QUANTO VALEM?
MIX / Oferta de valor
Em vez de PRODUTO, o foco na SOLUÇÃO
•Definir ofertas em função das necessidades que satisfazem, não pelas suas caraterísticas, funções ou diferenciação tecnológica.
Em vez de PLACE, foco no ACESSO
•Desenvolver uma presença integrada (OMNICHANNEL), que considera a totalidade do processo de compra do cliente, em vez de focar em locais de compra individuais e nos canais.
Em vez de PREÇO, foco no VALOR
•Evidenciar os benefícios relativos ao preço (oferta de valor), em vez de justificar preço com base nos custos de produto/serviço, nas margens de lucro ou preços dos concorrentes.
Em vez de PROMOÇÃO, foco na EDUCAÇÃO
•Fornecer informações RELEVANTES para as necessidades específicas dos clientes em cada ponto do ciclo de compra, ao invés de depender de publicidade, relações públicas e venda pessoal.
Richard Ettenson, Eduardo Conrado, and Jonathan Knowles, Harvard Business Review , 2013
Rethinking the 4 P's
“Ser Relevante”
Estar conectado com os stakeholders
Renovando o seu Ciclo de Vida
Conhecimento
• Interessar-se
• Ter disponibilidade
• Comunicar
Envolvimento
• Compreender
• Assertividade
• Confiança
Compromisso
• Respeitar / Cumprir
• Transparência
• Superar expetativas
INOVAÇÃO // SUSTENTABILIDADE
COMO OPERACIONALIZAR?
Como OPERACIONALIZAR?
Como implementar uma estratégia OMINCHANNEL mantendo o equilíbrio entre a minha realidade e as necessidades dos mercados onde estou ou prentendo estar?
Como OPERACIONALIZAR?
Can
ais
e M
eio
s tr
adic
ion
ais
Prémios, RP, Referências,...
Eventos, Ponto de venda,..
Publicidade, equipas venda, …
Valor para Organização e Stakeholders
Ferramentas: Suportar Processos e Medir resultados (ERP, CRM, …) SM
M /
Tec
no
logi
a So
cias
Tornar Relevantes
Fornecer Conhecimento
Comunicar e Conhecer
Seguidores, Prescritores
(Reputação)
Youtube, Blogs,..
Facebook, Linkedin, Twiter,..
Como OPERACIONALIZAR?
Qual o plano de ação?
• Como operacionalizar, que meios optar?
• Venda pessoal? Redes Sociais? Parceiros?
– Quais?
– O que ganho com isso?
– O que é que o meu cliente ganha?
– Consigo gerir?
Qual o impacto?
• Tenho capacidade de operacionalização?
• Tenho Orçamento?
• O que ganho, o que perco e que impacto tem na minha estratégia?
Definir um plano de ação realista, exequível e que possa medir Orientado a resultados e coerente com a estratégia
Qual é o meu plano?
SU
ST
EN
TA
BIL
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DE
e
IN
OV
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ÃO
VALORES
Pessoais / Organização
Stakeholders
ESTRATÉGIA
❶ Posicionamento
❷ Segmentação e Diferenciação
❸ Oferta de Valor
PESSOAS(stakeholders)
❶ Conhecimento
❷ Envolvimento
❸ ComprometimentoÂMBITO
Tempo Orçamento RecursosContexto
(I/E)
OBJETIVOS
Pessoais / Organização
Stakeholders
CU
LTU
RA
d
eSU
CES
SO
Business Empowerment Model 2014 YES by PRIMAVERA
OPERACIONALIZAÇÂO (Plano ação)
Processos Ferramentas Competências
ESTRATÉGIA
OBJETIVOS Quais são os MEUS principais OBJETIVOS? Quais são os Principais OBJETIVOS dos meus STAKEHOLDERS? 1- 1-2- 2-3- 3-4- 4-5- 5-
ÂMBITO
Contexto (I/E)
My Business Empowerment Plan
Business Empowerment Model | 2014
Minha empresa
Como veem a minha Empresa?
-
O que tenho de único para oferecer a cada Stakeholder?
1 -
2 -
3 -
Qual a minha oferta de valor?
Serviço:
Local:
Valor:
+ Relevante:
Quem são?
1 -
2 -
3 -
O que procuram?
1 -
2 -
3 -
Como os surpreender ?
1 -
2 -
3 -
Quais são os meus principais valores? Quais são os Principais valores dos meus Stakeholders?1- 1-2- 2-3- 3-4- 4-5- 5-
VALORES
STAKEHOLDERS
O Quê? Quando? Ferramentas? Competências?
OPERACIONALIZAÇÃO
Duração:
Orçamento:
Recursos
Qual é o meu PLANO de AÇÃO?
2
1
3
4
5 6
78
O PROCESSO DE VENDA B2B
O processo de venda B2B
?
B2B B2C
O processo de venda B2B
H2H
B2B B2C
De Pessoas para Pessoas!!
O ciclo de vida do clienteQue Processos adotar?
› Processo de Fidelização visa a retenção do cliente através da manutenção da sua satisfação e potenciando a compra recorrente.
› Processo de Reativação tem como objetivo a recuperação do cliente e/ou a manutenção dos índices de confiança.
› Geração de Leads, tem como objectivo gerar qualificar e atrair clientes, gerando Oportunidades de Negócio (OPV).
› Processo de Venda é iniciado sempre que identificada uma OPV ou seja,sempre que exista uma necessidade num cliente, ou potencial, que possa ser satisfeita e tem como o objetivo a concretização de negócios.
O processo de Venda PessoalEficácia nas várias etapas da venda!
W•WHAT?
•Qualificação
• Objetivo(s)?
IINVESTIGATION
•Imparcialidade
•Análise e Especificação da necessidade e/ou desejo
NNEW SOLUTION•Exploração•Envolvimento
•Validação
•Obstáculos
NNEGOTIATION
•Cenários com as opções, hipóteses possíveis
•Valores e Crenças
EENGAGEMENT
•Testar opções
•Metas SMART
•Plano de Ação
•Obter Compromisso
RRELATION
•Feedback
•Continuidade
Relação “WINNER” Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
What?
Investigation
New Solution
Negotiation
Engagement
Relation
Técn
icas
de
VEN
DA
Técn
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de
NEG
OC
IAÇ
ÃO
COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
ApresentaçãoSolução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e Compra por Rotina
Relação “WINNER” Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:
• Preparar e realizar reunião inicial
• Identificar e classificar as motivações do clientes (necessidades e desejos)
• Identificar estilos de comunicação
• Atitude e comportamento:
• Envolvimento
• Confiança, empenho e entusiasmo
• Ajustar discurso às necessidades do cliente
• Utilizar um estilo de comunicação ajustados
•VENDEDOR
What? COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
ApresentaçãoSolução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e Compra por Rotina
Relação “WINNER” Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:
• Técnicas de Escuta Activa
• Utilização de diferentes tipos perguntas (investigação, reformulação,…)
• Identificar rede estratégica de influência
• Atitude e comportamento:
• Gerar empatia
• Demostrar interesse
• Disponibilidade (para conhecer as necessidades de desejos do cliente)
VENDEDOR
Investigation COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
ApresentaçãoSolução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e Compra por Rotina
Relação “WINNER” Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:- Boas capacidades de comunicação- Discurso coerente e fluido- Argumentação da solução – “FCB”- Capacidade de ajustar a solução proposta
• Atitude e comportamento:- “paixão” pelo negocio do cliente- Utilizar a linguagem do cliente- Disponibilidade (para conhecer as necessidades de desejos do cliente)
VENDEDOR
New Solution
COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
ApresentaçãoSolução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e Compra por Rotina
Relação “WINNER” Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:- Tratar objecções- Fechar venda
• Atitude e comportamento:- Atitude positiva- Não estar defensivo- Calma e serenidade - Saber ouvir- Orientado à solução
VENDEDOR
COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
ApresentaçãoSolução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e Compra por Rotina
Negotiation
Relação “WINNER” Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:
• Fecho de venda
• Persuasão
• Atitude e comportamento:- Confiança- Motivação- Disponibilidade- “o cliente continua a ser importante”
VENDEDOR
COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
ApresentaçãoSolução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e Compra por Rotina
Engagement
Relação “WINNER” Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:
• Comunicação
• “Gestão e Liderança”
• Atitude e comportamento:- Curiosidade- Perseverança- Disponibilidade- “Provedor do cliente”
VENDEDOR
COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
ApresentaçãoSolução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e Compra por Rotina
Relation
Hernâni AndrésHernani.andres@primaverabss.com
Grato!
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pelo telefone 253 309 241 ou através do
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www.primaveraacademy.com