Filosofias de orientação

Orientação para a produção

Os consumidores preferem produtos

baratos e fáceis de comprar.

A empresa deve concentrar em melhorar

a produção ( economia de escala).

Melhorar a distribuição.

Filosofias de orientação

Orientação para o produto Os consumidores preferem produtos da

melhor qualidade. A empresa não se preocupa em atender

bem. Os produtos ou serviços são

considerados superiores, vendem por si mesmo.

A empresa acha que não possui concorrentes.

Filosofias de orientação

Orientação para as vendas

Grandes esforços na área incentiva às

vendas.

Os produtos são vendidos e não

comprados.

O que interessa é vender, a satisfação

fica em segundo plano.

Filosofias de orientação

Orientação para o cliente

Identificar e satisfazer os desejos dos

clientes.

Produção de acordo com a solicitação dos

clientes.

Os lucros estão vinculados à satisfação

dos clientes.

Filosofias de orientação

Orientação para o marketing de relacionamento

Metodologias para estreitar relacionamento com

clientes.

Encantamento no momento adequado.

Filosofias de orientação

Orientação para o marketing social

Preocupação com o bem estar da

sociedade e dos clientes.

Preocupação em apresentar uma

imagem correta, integra e ética da

empresa.

Filosofias de orientação

Orientação para mercado

Determinar quais as necessidades,

desejos e valores para os clientes, no

intuito de satisfazê-los.

A satisfação criará a fidelização,a

retenção e a recomendação.

Orientação Estratégica de Marketing

Orientação para o

PRODUTO

Orientação para o

CONCORRENTE

Orientação para o

CONSUMIDOR

Orientação para o

MERCADO

Centradano

concorrente

Centrada no consumidor

NÃO

NÃO

SIM

SIM

Orientação

2Desafio nºDesafio nº Orientação para a produção

Orientação para o produto

Orientação para vendas

Orientação para o cliente

Orientação para o Marketing Social

Orientação o Mercado

Orientação para o Marketing de

Relacionamento

Exemplos de empresas

Ambiente de marketing

Empresa

Micro ambiente

Macro ambiente

Demografia

Tecnologia Política

Cultura

Economia

Ambiente natural ( natureza)

Fornecedores e indivíduos

Concorrentes

Públicos

Microambiente

Empresa

Ambiente Interno. órgãos da estrutura

Fornecedores e indivíduos

Empresas e indivíduos que provêem recursos

para a empresa

Microambiente

Intermediários de Mercado Ajudam a empresa a promover, vender e distribuir

seus produtos para os compradores finais. Há

quatro tipos de intermediários:

atacadistas e varejistas

firmas de distribuição física: armazéns (depósitos)

e transportadoras

agências de serviços de Marketing: pesquisas,

propaganda, mídia, consultoria -intermediários

financeiros: bancos, financeiras, seguradoras,

administradoras de crédito, factoring,

Clientes Conjuntos de Clientes = Mercados

Tipos de Mercados

Mercado Consumidor( indivíduos e famílias)

Mercados Organizacionais

Mercado Industrial(Produtor / transformador)

Mercado Revendedor (Comércio)

Mercado Governamental (órgãos de governo)

Mercado Internacional

Microambiente

Concorrentes Empresas que desejam ou disputam o mesmo

mercado (não necessariamente fazem o mesmo

produto, mas satisfazem à mesma necessidade)

Públicos Qualquer grupo formal ou informal que tenha

interesse real ou potencial, ou que cause ou

possa causar impacto na capacidade da

empresa de alcançar seus objetivos.

Microambiente

Públicos público financeiro governo: elabora leis e regulamentos órgãos de defesa do consumidor: Procon,

grupos de ambientalistas, grupos de pais, grupos minoritários, etc.

comunidade local: vizinhos, associações de bairro, etc.

imprensa: todas as midias e órgãos de comunicação

público interno: pessoas da empresa público em geral

Microambiente

Demografia

População humana: tamanho, densidade, etc.

Economia

Fatores que afetam o poder de compra e padrões de

gastos: renda, preços, poupança, juros, etc.

Tecnologia

Criação de novos produtos e oportunidades de

mercado, a partir de avanços no conhecimento e na

aplicação do conhecimento.

Macroambiente

Política

Leis e órgãos governamentais, regulamentação

Cultura

Instituições e forças que afetam os valores básicos,

percepções, crenças, preferências e

comportamentos

Ambiente Natural

ambiente físico, matérias primas, energia, poluição,

recursos naturais. natureza

Macroambiente

Análise - visa compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera.

Adaptação - visa ajustar a oferta da empresa - as suas linhas de produtos e/ou serviços - às forças externas detectadas pela Análise.

Ativação - é o conjunto de medidas destinadas a fazer com que o produto atinja mercados predefinidos.

Avaliação - controles regulares e esporádicos sobre os processos de comercialização e a interpretar seus resultados.

Os 4’As do marketing

Análise e avaliação são funções de apoio;

Adaptação e ativação são funções de linha,

exercidas por pessoas e equipes de produção e

vendas, a partir de metas estabelecidas.

A combinação racional desse dois itens é

denominada marketing mix ou composto de

marketing

Os 4’As do marketing

Produto(desenvolvido para atender necessidades e desejos do mercado)

Marketing Mix

Características

Qualidade

Design

Embalagem

Serviços adicionais

Garantias

Atendimento

Marca

Produto

Produto específico é aquilo que o consumidor

pode perceber como sendo a oferta que lhe é feita.

Produto genérico engloba o produto específico e

todos os demais aspectos que o acompanham e que

buscam, em seu conjunto, atender a uma

necessidade específica do consumidor.

Produto

Produto tangível

Tamanho, cor, modelo, estilo embalagem, rótulo ,etc.

Produto intangível

Marca, garantias, imagem, status decorrente do consumo, serviços

agregados, etc.

Ciclo de Vida do Produto

Ciclo de Vida do Produto

Produto

Caractéristicas básicas

Qualidade

Deve-se conhecer os pontos qualitativos e destacá-los perante a

concorrência.

Os pontos negativos devem ser trabalhados.

Apresentação ou embalagem

É o cartão de visita que diferencia dos demais produtos.

Deve possuir apelo visual.

Adaptável ao produto e as condições de uso.

Funções Primárias Conter / proteger

Transportar

Econômicas Componente do valor e do custo de produção

Matérias-primas

Tecnológicas Sistema de acondicionamento

Novos materiais

Conservação de produtos

Mercadológicas Chamar a atenção

Transmitir informações

Despertar desejo de compra

Vencer a barrira de preços

Conceituais Construir a marca do produto

Formar conceito sobre o fabricante

Agregar valor significativo ao produto

Comunicação e Marketing Principal oportunidade de comunicação do produto

Suporte de ações promocionais

Meio ambiente Importante componente do lixo urbano reciclagem

Tendência mundial.

Produto (embalagem) Amplitude da embalagem

Produto

Caractéristicas básicas (continuação)

Marca

Os consumidores vêem uma marca como uma parte

importante do produto.

Uma marca é composta de :

nome

símbolo (logomarca)

A correta escolha de uma marca pode ser um dos

aspectos mais importantes de um produto.

Produto (marca)

Marca

Símbolo publicitário

Possui força superior ao próprio nome

Logomarca

Símbolo que ao ser visto é entendido, lembra

logo o produto, serviço ou a quem pertence

Quanto mais simples e expressiva, mais fácil

de ser identificada.

Produto (marca)

Logotipo

É um nome estilizado

Transmite uma mensagem direta e específica

Apropriado para nomes curtos

Produto (marca)

Estratégia de marcas Marcas individuais

( o fabricante de todas essas marcas de sabão em pó é o mesmo)

Estratégia de marcas

Marcas guarda chuva

Estratégia de marcas

Marcas Próprias

Valor de uma marca

As Marcas mais valiosas (Mundo)

69,64

64,09

51,1941,31

30,86 29,97 29,2626,38 24,15

21,01

Coca Cola Microsoft IBM GE INTEL NOKIA DISNEY McDonalds MALBORO MERCEDESBENS

Bilhões de Dólares

1.1. Coca ColaCoca Cola

2.2. MicrosoftMicrosoft

3.3. IBMIBM

4.4. GEGE

5.5. INTELINTEL

6.6. NOKIANOKIA

7.7. DISNEYDISNEY

8.8. McDonaldsMcDonalds

9.9. MALBOROMALBORO

10.10. MERCEDES BENSMERCEDES BENS

Revista Busisness Week, 5 de agosto de 2002 págs. 94-99

As Marcas mais valiosas (Brasil)

1.093

809

427 421294 286

208 193 184133

ITAÚ BANCO DOBRASIL

BRAHMA UNIBANCO ANTARCTICA

Milhões de Dólares

1.1. ITAUITAU

2.2. BRADESCOBRADESCO

3.3. BANCO DO BRASILBANCO DO BRASIL

4.4. SKOLSKOL

5.5. BRAHMABRAHMA

6.6. PETROBRÁSPETROBRÁS

7.7. UNIBANCOUNIBANCO

8.8. EMBRAEREMBRAER

9.9. ANTARCTICAANTARCTICA

10.10. BANCO REALBANCO REAL

Revista Isto é Dinheiro, 4 de julho de 2002 – Negócios

Na fórmula utilizada para o cálculo, estão

incluídos indicadores de desempenho e

de marketing, da receita ao lucro, do

tamanho do setor à participação de

mercado. Do resultado final, é descontado

um valor, referente aos riscos que a

companhia corre nos próximos anos. “Nesse

modelo, o importante é a geração de caixa

para a empresa”,

Metodologia

Ap. de Som Ap. de TV Banco Carro Cartão de Crédito Cerveja Chocolate Chuveiro Cosmético DDD Desodorante Fogão Geladeira Leite Lojas de Departamento Maionese

Top of Mind Margarina Moto Papel Higiênico Pasta de Dente Pilha Plano de Saúde Pneu Posto de Gasolina Poupança Refrigerante Relógio Remédio Sabão em Pó Seguro Sorvete Supermercado

Praça(Estabelecida para levar produtos ou serviços até o mercado consumidor)

Marketing Mix

Canais de distribuição

Canais de vendas

Transportes

Armazenagem

Logística

Praça ou distribuição

Canal de distribuição

Grupo de organizações interdependentes capaz de

tornar um produto ou serviço disponível para uso ou

consumo no mercado.

Praça ou distribuição

Objetivos de um canal de distribuição

Informar

Promover

Criar contato

Adaptar

Negociar

Distribuir

Financiar

Praça ou distribuição

Tipos de Canais de Distribuição Varejistas

lojas especializadas lojas de variedades lojas de departamentos Supermercados/ hipermercados loja de conveniência loja de desconto, off-price

Atacadistas Distribuidores

Praça ou distribuição

Praça ou distribuição

Ponto de Venda

Área de maior tráfego

Facilitar o acesso visual e físico ao produto

Pontos de vendas inovadores

Evitar confronto entre a programação visual e o

local do produto exposto.

Praça ou distribuição

Tecnologia aliada ao Varejo

Mala Direta

Marketing por Catálogo

Telemarketing

Resposta direta por televisão

Compra eletrônica ( B2C)

Venda por Máquina

Promoção

Marketing Mix

Propaganda

Merchandising

Relações Públicas

Promoção de Vendas

Propaganda tem originalmente o sentido de

propagação de idéias.

Publicidade significa a atividade de difundir

conceitos com o objetivo de vender.

No Brasil, os dois termos são usados como

sinônimos, sempre com o sentido de vender.

Promoção

Merchandising

Esforço de marketing que adota diferentes ações.

Trabalho planejado pelo fabricante ou distribuidor.

Objetivo de criar rotatividade do produto no ponto de

venda.

Vendedores, Promotores de vendas treinados e

Demonstradoras.

Promoção

Destaque do produto no PDV.

Limpeza e organização dos produtos no PDV.

Conquistar espaço para colocação dos produtos.

Abastecimento constante nos displays, gôndolas e

prateleiras.

Demonstração do produto, no ponto de venda.

Bom relacionamento com o gerente da loja.

Estabelecimento de campanhas especiais com descontos

promocionais para criar maior rotatividade.

Principais atividades do merchandising

Conjunto de atividades que tem por objetivo criar

condições para o aumento das vendas

Material de estímulo às compras, (folhetos,

catálogos, folders, e materiais utilizados nos

PDV’s.)

Promoção de Vendas

Banner Cartazetes Bandeirolas Mobile Balcão de degustação Brindes Prêmios Display Faixa de Gôndola

Promoção de Vendas

Marketing Mix

Preço básico Descontos Estratégias Prazos de pagamento

Preço(Determinado visando atender a demanda e maximizar a oferta de bens e serviços)

Marketing Mix

Preço

Representa um potencial de retorno

Principais indicador de valor que uma empresa

entrega a seus clientes.

Possui valor monetário dos benefícios que a

empresa acredita que seus produtos ou serviços

trazem para seus clientes.

Preço

Fatores que influenciam

Fatores internos:

Objetivos de marketing

Estratégia do mix de marketing

Custos

Fatores externos:

Natureza do mercado e da demanda

Concorrência

Economia, revendedores e governo

Preço

Determinação de preços

Orientado para os custos

Orientado para o lucro

Orientado para a demanda

Orientado para a concorrência

Preço

Estratégias de determinação de preços Penetração: gerar experimentação, roubar consumidores da

concorrência.

Skimming: produto inovador, concorrentes devem demorar a responder

Preço de Prestígio: voltado para status

Linha de Preços: produtos diferentes com preços diferentes compõem uma linha

Preço Psicológico: preços que dão a sensação de serem mais baratos

Preço de Pacote: preço especial por um conjunto de produtos ou serviços comprados de uma só vez

Preço Estratégias de determinação de preços

Produto cativo: o refil é sempre mais caro que o produto.

Preço regional: custo do transporte e ambiente regional.

Preço diferenciado: Por versão: computadores e automóveis

Por segmento: meia entrada

Por período: Hotéis em alta temporada e linhas aéreas.

Por imagens: embalagens diferenciadas. ( fora do padrão de

produção).

Por ocasião: Liquidações e promoções relâmpago.

Por prazos: incremento de juros.

Serviços adicionais: garantia estendida.

Descontos psicológicos: números não inteiros.

Preço

Descontos

Por quantidade

Devido à Concorrência

De caixa

Sazonais

Promocionais

Os 4’Cs do marketing

Cliente Conveniência

ComunicaçãoCusto

Minimizar para oferecer produtos e serviços competitivos.

Atingir clientes com ofertas

interessantes.

Facilidades e comodidade aos

clientes.

Foco da gestão, objetivo principal

Os 4C’s e os 4P’s do marketing

4C’s e 4P’s Composto de marketing

Produto Ciclo de vida, marca e embalagem

Cliente CRM ( customer relationship management)

Ponto Canais de distribuição e logística

Conveniência Estratégias para agregar valor

Comunicação,

Promoção e

Propaganda, promoção de vendas, Internet,

administração e força de vendas.

Custo e Preço Margem de lucro:produto, cliente, região , preço.

Margem de contribuição, participação de

mercado,giro de estoque, despesas de marketing.

Consumir é hoje resultado da busca por

felicidade e da tentativa de minimizar

preocupações

Se seu cliente tem a necessidade de

algo, ele irá satisfazê-la, mais cedo ou

mais tarde. Se formos nós que iremos

atender este cliente, será uma mera

casualidade. Por isto deve-se estar

sempre perto do cliente quando ele

resolver satisfazer suas

necessidades.