Post on 12-Nov-2020
MMARKETINGARKETING DEDE VVAREJOAREJO
Constante evolução;Evolução tecnológica;
Gestão do Varejo
Evolução tecnológica;Mudança na arte de comercializar écomplexidade das ações necessárias parasatisfação das necessidades do consumidor.
MudançaMudança nosnos formatosformatos dede lojaloja:A maioria dos formatos atuais não existiam nosanos 60, como: Shopping centers, hipermercados,
Gestão do Varejo
anos 60, como: Shopping centers, hipermercados,lojas de conveniência, clubes de compra, autoserviços em material de construção, fast food,restaurante por quilo, franquias, pet shops, lojas deinformática e nem empresas globalizadas comCarrefour, C&A, Wal-Mart, entre outras.
A palavra varejo deriva da palavrafrancesa retailler que significa cortar um
Gestão do Varejo
francesa retailler que significa cortar umpedaço em pequenas quantidades.
O varejo integra as funções clássicas deoperação comercial: procura, seleção deprodutos, aquisição, comercialização e
Gestão do Varejo
produtos, aquisição, comercialização eentrega.
Segundo Kotler (2000), “o varejo inclui todas asatividades relativas à venda de produtos ouserviços diretamente aos consumidores finais,para uso pessoal e não comercial. Um varejista
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para uso pessoal e não comercial. Um varejistaou uma loja de varejo é qualquerempreendimento comercial cujo faturamentoprovenha principalmente de pequenos lotes deprodutos”
Varejo consiste em todas as atividades queenglobam o processo de venda de produtos eserviços para atender a uma necessidade pessoaldo consumidor. O varejista é qualquer instituição
Gestão do Varejo
do consumidor. O varejista é qualquer instituiçãocuja atividade principal consiste no varejo, isto é,na venda de produtos e serviços para oconsumidor final. (PARENTE, 2000, p.22).
Para Giuliani (2003), embora habitualmente ovarejo seja considerado somente como avenda de produtos em lojas, ele envolvetambém a venda de serviços: estadias de
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venda de produtos em lojas, ele envolvetambém a venda de serviços: estadias dehotel, exames médicos, cortes de cabelo,delivery de pizza, etc.
A partir dessas definições, pode-seconcluir que o varejo tem como condiçãobásica para sua prática a comercializaçãode produtos ou serviços a consumidores
Gestão do Varejo
de produtos ou serviços a consumidoresfinais, não importando a natureza daorganização que o exerce ou o local ondeestá sendo praticado.
Intermediação entre produtores e consumidores;
Identificar as necessidades dos clientes;
O PAPEL DO VAREJO
Identificar as necessidades dos clientes;
Oferecer conveniência aos consumidores.
Formatos atuais deixarão de existir e novos
formatos surgirão.
Varejo virtual.
Resposta ao ambiente tecnológico.
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Resposta ao ambiente tecnológico.
Aumento da globalização:
Investimentos globais;
Em 1998 o McDonald´s foi considerado o maior
empregador varejista no Brasil;
Expansão do varejo não alimentício.
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Expansão do varejo não alimentício.
Aumento da consolidação:
Um pequeno número de empresas estará cada vez mais,
assumindo uma participação crescente no volume dos negócios.
Varejo de alimentos em 1999, as cinco maiores redes
concentravam 40% dos negócios do setor.
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Aumento do poder do varejo:
A concentração de volumes em poucos grupos.
Dependência dos fabricantes.
Marcas próprias.
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Parcerias e alianças com fornecedores:
Relação evoluindo e aumentando a competitividade;
Eficiência no canal reduzindo preços;
ECR ( Resposta eficiente ao consumidor);
QR ( Quick response);
Gerenciamento de categorias;
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Gerenciamento de categorias;
Polarização: massificação versus
especialização.
Varejistas pequenos – especialização.
Varejistas grandes - massificação
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Aumento de formatos substitutos.
A concorrência não é mais entre varejistas do
mesmo formato. (Ex. Padarias x Lojas de
Conveniência; Hipermercados x Lojas de
eletroeletrônicos).
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Tecnologia da Informação
Mais tempo para atividades de planejamento.
Melhores métodos de gestão.
Redução de custos.
Etiquetas eletrônicas.
Previsão de vendas.
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Previsão de vendas.
Sistema de gerenciamento de banco de dados.
Capital Humano e Profissionalização.
A medida que aumentam de porte buscam mais
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
A medida que aumentam de porte buscam mais
capacitação, sofisticação tecnológica.
Expansão do varejo sem loja.
Vendas pela TV;
Vendas por catálogos;
Vendas pela internet;
Vendas porta a porta;
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Vendas porta a porta;
Máquinas automáticas.
Varejo virtual.
Varejo eletrônico consolidando-se como um
importante canal de venda;
Tecnologia da informação derrubando limites de
tempo e espaço;
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
tempo e espaço;
Aumento do varejo de serviços.
Aumento da renda per capita;
Salões de beleza; locadoras de vídeo; lavanderias;
restaurantes; academias; escolas; clínicas.
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Maior foco no cliente e no marketing de
relacionamento.
Mais esforços para satisfação dos clientes;
Micro segmentação;
Fidelidade;
Criação de conveniência para o cliente.
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Criação de conveniência para o cliente.
Mudanças no comportamento do
consumidor.
A busca da conveniência;
A falta de tempo;
Repúdio a filas;
Sinalização de lojas inadequadas;
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Sinalização de lojas inadequadas;
Entregas a domicílio.
Aumento do sistema de auto serviço.
Lojas de material para construção;
Material de escritório;
Brinquedos;
Auto peças;
Confecções;
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Farmácias;
Restaurantes por quilo.
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
Mudanças nas características do mercado brasileiro.
Aumento do poder de consumo das cidades do interior;
Crescimento das regiões norte, nordeste e centro oeste;
Aumento da participação do segmento da terceira idade; Aumento da participação do segmento da terceira idade;
Maior número de domicílios com uma pessoa só;
Melhora no padrão educacional;
Aumento do número de mulheres no mercado de trabalho;
Consumidores prestam mais atenção à saúde, alimentação e
condicionamento físico.
Migração das classes A,B e C para os centros de compras planejados.
Shoppings especializados;
TENDÊNCIAS VAREJISTAS
VAREJO NO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
O varejista faz parte dos sistemas de distribuição entre o produtor e o consumidor.
Entre fabricantes e consumidores existem com diferentes níveis de intemediação.
Estrutura e níveis de canais. Estrutura e níveis de canais.
ESTRUTURA E NÍVEIS DE CANAIS
SISTEMAS DE MARKETING E FLUXOS NO
VAREJO.
Sistemas de marketing são conjuntos integrados com o objetivo de satisfazer eficaz e objetivo de satisfazer eficaz e eficientemente às necessidades dos consumidores.
SISTEMAS DE MARKETING E FLUXOS NO
VAREJO.
Instituições de marketing primárias: São os membros que efetivamente participam e tomam posse das mercadorias, enquanto elas se movem pelo canal de mkt.movem pelo canal de mkt.
Intituições de marketing auxiliares: São os facilitadores do processo, como empresa de transportes, seguradoras, financiadoras, etc.
TIPOS DE VAREJO
Classificação e Formatos Varejistas:
Serviços são atividades econômicas que criam valor e fornecem benefícios para clientes em tempos e lugares
DEFINIÇÃO DE SERVIÇOS:DEFINIÇÃO DE SERVIÇOS:
ATENDIMENTO E SERVIÇOS AO CONSUMIDOR
fornecem benefícios para clientes em tempos e lugares específicos, como decorrência da realização de uma mudança desejada no – ou em nome do – destinatário do serviço. (LOVECLOCK, WRIGTHT, 2001, p. 5).
SERVIÇOS DE PRÉ-TRANSAÇÃO;
- ESTACIONAMENTO
- HORÁRIO DE FUNCIONAMENTO
- TIPOS DE SERVIÇOS -
- HORÁRIO DE FUNCIONAMENTO
- INFORMAÇÕES
- CONTATO
SERVIÇOS DE TRANSAÇÃO:
- CREDIÁRIO
- DISPONIBILIDADE DE MERCADORIAS
- TIPOS DE SERVIÇOS -
- DISPONIBILIDADE DE MERCADORIAS
- EMBALAGEM E EMPACOTAMENTO
- RAPIDEZ E FACILIDADE NO CAIXA
SERVICOS DE PÓS-TRANSAÇÃO.- SERVIÇOS DE ENTREGA
- DEVOLUÇÕES
- GERENCIAMENTO DE RECLAMAÇÕES
- TIPOS DE SERVIÇOS -
- GERENCIAMENTO DE RECLAMAÇÕES
O VAREJO POR TIPO DE PROPRIEDADE
- SUBDIVISÕES:
CLASSIFICAÇÕES E FORMATOS VAREJISTAS
- SUBDIVISÕES:
- independentes
- cadeias
- franquias
- alugadas
CLASSIFICAÇÕES E FORMATOS VAREJISTAS
VAREJO COM LOJA
- Varejo alimentar
- Varejo não-alimentar- Varejo não-alimentar
- Varejo de serviços
VAREJO SEM LOJA
- Marketing Direto
- Venda Direta
- Máquina de Venda Automática
- Varejo Virtual.
VAREJO ALIMENTÍCIO COM LOJAS
- Bares: existem, atualmente, cerca de 400 mil bares no Brasil;
- Mercearias: possuem entre 20 e 50m² de área de vendas e servem uma linha básica de produtos;
- Padarias: estão procurando atender às novas necessidades do mercado consumidor e atravessa intenso processo de modernização;
- Minimercados: chegam a representar mais de 10% dos gastos em varejo de alimentos.
CLASSIFICAÇÕES E FORMATOS VAREJISTAS
- Minimercados: chegam a representar mais de 10% dos gastos em varejo de alimentos.
VAREJO ALIMENTÍCIO COM LOJAS
- Lojas de conveniência: são localizados principalmente em postos de gasolina;
- Supermercados compactos: apresentam uma linha completa, porém compacta, de produtos alimentícios;
- Supermercados convencionais: mantêm o caráter essencialmente de loja de alimentos;
- Superlojas: são grandes supermercados, de cerca de 4 mil m² de área de vendas.
CLASSIFICAÇÕES E FORMATOS VAREJISTAS
área de vendas.
VAREJO ALIMENTÍCIO COM LOJAS
- Hipermercados: possuem cerca de 10 mil m², com variedade de aproximadamente 50 mil itens;
- Clubes Atacadistas: são grandes lojas que tanto realizam vendas no varejo (para o consumidor final), como vendas no atacado (para comerciantes).
CLASSIFICAÇÕES E FORMATOS VAREJISTAS
VAREJO NÃO-ALIMENTÍCIO COM LOJAS
- Lojas especializadas;
- Lojas de departamento.
CLASSIFICAÇÕES E FORMATOS VAREJISTAS
- Lojas de departamento.
Existem quatro características básicas:
- Intangibilidade:
Não é perceptível pelos cinco sentidos. (Ex.
Serviços de Seguros)
VAREJO DE SERVIÇOS
- Perecibilidade:
Alguns serviços são perecíveis e não
VAREJO DE SERVIÇOS
Alguns serviços são perecíveis e não armazenáveis. (Ex. Viágens áereas).
- Inseparabilidade:
Diferentemente dos produtos, que primeiro
VAREJO DE SERVIÇOS
Diferentemente dos produtos, que primeiro podem ser fabricados para depois ser consumido, nos serviços, não se pode separar a produção do consumo. (Ex. Salão de beleza)
VAREJO DE SERVIÇOS
-Heterogeneidade
Existe variação do serviço, dependendo do - Existe variação do serviço, dependendo do dia e do prestador de serviço. ( EX. Clinica médica )
Marketing direto: interação entre vendedor e consumidor
Venda direta: sistema direto de venda ao consumidor que envolve explicações e demonstrações
Máquinas automáticas de vendas: a venda é realizada por meio de máquinas.
Varejo Virtual: feito através da internet.
VAREJO SEM LOJA
SISTEMA DE MARKETING VERTICAL
É uma das novas tendências do mercado.
Surgiu para minimizar os desperdícios dos canais tradicionais, onde cada empresa realiza sua função (fabr/distr./varejo) onde cada um busca maximizar seus lucros.sua função (fabr/distr./varejo) onde cada um busca maximizar seus lucros.
SMV – Todos os integrantes do canal trabalham de forma integrada.
Existem três tipos de SMV.
SISTEMA DE MARKETING VERTICAL
SMV Corporativo – ocorre quando uma instituição passa a
ser proprietária de outras no canal.
SMV Administrado – ocorre quando um dos membros do
canal, por seu tamanho, competência ou influência, lidera e coordena a cadeia, utilizando ferramentas de gerenciamento coordena a cadeia, utilizando ferramentas de gerenciamento interorganizacional, como ECR, EDI, ECR.
SMV Contratual – é regido por contratos podendo ser
estruturado patrocinados por atacadistas, varejistas ou franquias.
ESTRATÉGIA VAREJISTA
ETAPAS DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
11-- Missão da EmpresaMissão da Empresa
22-- Definição de metas e objetivosDefinição de metas e objetivos
33-- Avaliação Avaliação –– Interna e ExternaInterna e Externa33-- Avaliação Avaliação –– Interna e ExternaInterna e Externa
44-- Selecionar os mercados onde competirSelecionar os mercados onde competir
55-- Diferenciação e posicionamento estratégicoDiferenciação e posicionamento estratégico
66-- Estratégias e implementação táticaEstratégias e implementação tática
77-- Acompanhamento e reavaliaçãoAcompanhamento e reavaliação
OBJETIVOS
Os objetivos deverão ser claros, desafiantes e palpáveis.
Ordenados hierarquicamente.
Precisos e mensuráveis.
Coerente com a missão.
ENTENDENDO A MECÂNICA DO MERCADO
Uma das características dos varejistas de sucesso é a sua capacidade de entender adequadamente como o mercado funciona.
O volume de vendas é o indicador de desempenho que os varejistas acompanham O volume de vendas é o indicador de desempenho que os varejistas acompanham com maior freqüência.
Mas o que determina o volume de vendas? Por que aumenta? Por que diminui?
INTERAÇÃO ENTRE VENDAS, FATIA
E DEMANDA DE MERCADO
População, padrão de consumo, características locais.
Ex. Cidade de 100 mil habitantes; Gastos mensais individuais em supermercados
R$ 60,00; Gastos mensais individuais em supermercados
R$ 60,00; Demanda de mercado 100.000 x 60,00 = R$
6.000.000,00 Um supermercado que vende R$ 1.200.000,00
então teria 20% como fatia de mercado.
INTERAÇÃO ENTRE VENDAS, FATIA
E DEMANDA DE MERCADO
Vendas (loja)= Fatia de mercado x Demanda de mercado(cidade)
Fatia de mercado = Vendas / Demanda de mercado.
A interação entre essas variáveis irão influenciar o A interação entre essas variáveis irão influenciar o aumento ou a diminuição das vendas.
INTERAÇÃO ENTRE VENDAS, FATIA
E DEMANDA DE MERCADO
Comportamento
Demanda de mercado
Comportamentode
comprado
consumidor
Fatia de mercado
Vendas
FATORES QUE DETERMINAM A
FATIA DE MERCADO
A fatia de mercado é elemento chave na determinação do volume de vendas;
A fatia também será influenciada em função do grau do esforço de mkt da empresa comparada ao de seus concorrentes;de seus concorrentes;
COMPOSTO VAREJISTA
É o conjunto de variáveis controláveis que
Variáveis composto Exemplo de decisões
Mix de produtos Variedade de linha, Qualidade e serviços
que compõem o esforço de mkt varejista.
Preços Preços, crédito, Custo/Benefício
Promoção Propaganda, Ofertas, sinalização.
Pessoal Atendimento, Rapidez, Serviços.
Apresentação Loja, Departamentalização.
Ponto Localização, Acesso, Visibilidade.
ANÁLISE DE OPORTUNIDADES
ESTRATÉGICAS
PROTEGER PROSIÇÃO
•Maximizar investimento
•Consolidar vantagem
INVESTIR AMPLIAÇÃO
•Reforçar áreas vulneráveis
GERIR SELETIVAMENTE
•Especializar em áreas com maiores vantagens
Vantagens competitivas da empresa
Alt
a
Alta Média Baixa
•Consolidar vantagem competitiva
maiores vantagens competitivas.
AMPLIAR SELETIVAMENTE
•Consolidar pontos fortes
•Aumentar produtividade
SELETIVIDADE PARA MANTER LUCROS
•Concentrar em segmentos lucrativos
COLHER LUCROS
•Minimizar investimentos e racionalizar operações
PROTEGER E REPOSICIONAR
Concentrar nos segmentos atrativos
BUSCAR LUCROS
•Minimizar investimentos
•Proteger posição nos segmentos rentáveis
DESINVESTIR
•Evitar investimentos
•Vender em situações vantajosas
Bai
xaM
édia
DEFINIÇÕES ESTRATÉGICAS
Algumas
Implicações
Estratégicas
Diferentes estratégias de segmentos de mercado
Concentração em
Segmento único
Especialização de
Linha de Produto
Cobertura total de mercado
LocalizaçãoLocalização Centros comerciais planejados ou não.
Centros comerciais planejados ou não
IsoladaLocalizaçãoLocalizaçãoplanejados ou não. planejados ou não
Mix de Mix de
ProdutosProdutos
Variedade específica para certo segmento
Variedade ampla com diferente qual./preços
Variedade ampla com nível qual./preço
médio
Esforços Esforços
PromocionaisPromocionais
Mala direta, outdoors Propaganda de massa Propaganda de massa
Política de Política de
PreçosPreços
Preços altos ou oposto Preços médios e baixos
Preços baixos
ServiçosServiços Ampla gama de serviços
Ampla gama de serviços
Pequena gama de serviços
Tamanho daTamanho da
LojaLoja
Pequeno Médio Grande
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
BenefíciosAltos
1º quadrante1º quadranteEstratégia para maximizar
2º quadrante2º quadranteEstratégia de serviços para
Custos Baixos
CustosAltos
BenefíciosBaixos
Estratégia para maximizarValor - vencedora
Estratégia de serviços para Segmentos sensível a serviços
3º quadrante3º quadranteEstratégia de “economia” para Segmentos sensíveis a preços
4º quadrante4º quadranteDesastre
ESTRATÉGIAS / TÁTICAS
Estratégias Táticas
PreçosPreços
•Estratégias de maximização de lucros
•Preços acima dos de mercado
•Aceitação de todos cartões de crédito
•Preço flexível
•Definição de preço de novo produto
•Preços psicológicos•Aceitação de todos cartões de crédito
•Política de demarcação “tarde”
•Preços psicológicos
•Alinhamento de preços
Linha Linha
De De
ProdutosProdutos
•Grande amplitude e profundidade da variedade
•Destaque para marcas próprias
•Posicionamento inicial n ciclo da moda
•Alto nível de qualidade e preço
•Introdução de novos produtos
•Exclusão de produtos
•Aumento de variedade
•Redução de variedade
PropagandaPropaganda
EE
PromoçãoPromoção
•Definição da verba de propaganda
•Verba das promoções
•Mensagem destacando moda
•Concentração na mídia impressa
•Seleção específica de veículos
•Formato do folheto de ofertas
•Periodicidade dos anúncios
•Calendário promocional
ESTRATÉGIAS / TÁTICAS
Estratégias Táticas
LojaLoja
EE
ApresentaçãoApresentação
•Lojas com 1 a 2 mil m2 de área de venda
•40% do espaço para depto X
•Categorias que receberão maior destaque
•Arrumação das vitrines
•Planograma por categoria
•Cor do uniforme dos funcionários
•Localização dos totens de sinalizaçãodestaque
•Padrão de apresentação interna da loja
AtendimentoAtendimento
EE
ServiçosServiços
•Nível básico de serviço no atendimento
•Pequena gama de serviços oferecidos
•Grande ênfase em treinamento
•Remuneração fixa para vendedores
•Sistemas de entregas
•Empacotamento
•Pesquisa de atendimento
•Procedimento para devoluções
LocalizaçãoLocalização
EE
ExpansãoExpansão
•Prioridade para expansão na região X
•Aumentar a concentração geográfica
•Localização em shopping centers
•Regiões de classes foco
•Métodos de pesquisa de localização
•Shopping onde localizar novas lojas
•Previsão de vendas para novas opções
•Seleção de pontos específicos
TRABALHOS APLICADOS
ESTUDO DE CASO REAL
1. Sistemas de controle/ suprimento e tecnologias de gestão de estoques.
2. Sist. de inf. de MKT e pesquisa.
3. Atendimento e serv. prestado ao consumidor.consumidor.
4. Composto promocional.
5. Mix de produtos.
6. Estratégias de preços.
7. Apresentação, lay out e exposição de prod.
LOCALIZAÇÃO VAREJISTA
Localização consiste em uma das decisões mais críticas para um varejista.
Diferente das outras decisões como as do composto, atendimento, serviços, que podem ser alteradas com ajustes gerenciais a localização não poderá ser modificada sem implicação de grandes poderá ser modificada sem implicação de grandes investimentos.
LOCALIZAÇÃO VAREJISTA
Erro na seleção do ponto: Desvantagem competitiva;
Maior esforço mercadológico;
Sacrifícios de margem de lucro;
Prejuízos operacionais.
Não se aplica ao varejo virtual: Não se aplica ao varejo virtual: Entretanto a facilidade de acesso e os links poderão
facilitar e estimular as visitas.
ESTRATÉGIAS E TIPOS DE
DECISÕES DE LOCALIZAÇÃO
Posicionamento mercadológico e localização: Lojas sofisticadas: Shopping centers de alta
renda;
Lojas populares: Centros comerciais Lojas populares: Centros comerciais freqüentados por público de baixa renda;
Lojas de grande porte: atraem clientes de regiões mais distantes e em geral deverão estar localizadas em vias expressas;
Lojas de pequeno porte: tem maior probabilidade de êxito em regiões residenciais densamente povoadas. (bairros)
ESTRATÉGIAS E TIPOS DE
DECISÕES DE LOCALIZAÇÃO
Estratégias geográficas: Concentração geográfica:
Mais sintonizado com as preferências do cliente;
Consegue atender mais plenamente as preferências do cliente;
Dificulta entrada de novos concorrentes. Dificulta entrada de novos concorrentes.
Vantagens competitivas: Maior produtividade nos custos fixos (propaganda,
treinamento, supervisão, distribuição);
Melhor ajuste de seu esforço mercadológico às necessidades da região, fortalecendo imagem e fidelização.
ESTRATÉGIAS E TIPOS DE
DECISÕES DE LOCALIZAÇÃO
Dispersão geográfica:
Procura diminuir riscos peculiares a determinadas regiões;
Catástrofe climática;
Crise econômica;
Entrada de novos concorrentes. Entrada de novos concorrentes.
ETAPAS NAS DECISÕES DE
LOCALIZAÇÃODecisões estratégicasDecisões estratégicas
MacrolocalizaçãoMacrolocalização
Decisões táticas
MicrolocalizaçãoMicrolocalização
Concentrar a expansão de novas unidades em uma região (fortalecer posição) ou adotar maior dispersão
Qual tipo de localização mais adequada a atividade da empresa. Shopping center ou loja isolada, posição) ou adotar maior dispersão
(diluindo o risco).Shopping center ou loja isolada, centro comercial.
Em quais cidades ou regiões. Qual demanda de mercado e estimativa de vendas.
Como a nova loja irá afetar as outras próximas, (próprias e da concorrência)
ANÁLISE E SELEÇÃO DE MERCADOS
VAREJISTAS
DEMANDA DE MERCADO: Sinaliza o tamanho do mercado de uma região (volume total
de gastos);
Segmentos de consumidores:
Devem ser especificados e claramente identificados, por ex.: Sam’s Club, Makro, Atacadão, podem identificar três tipos: Sam’s Club, Makro, Atacadão, podem identificar três tipos: famílias; operadores de restaurantes e pequenos varejistas.
ANÁLISE E SELEÇÃO DE MERCADOS
VAREJISTAS
DEMANDA DE MERCADO: Região geográfica:
Os limites da região devem ser definidos e delimitados.
Período de tempo: A dimensão temporal deve estar identificada (ano 2005,
dezembro de 2004, média mensal de...)dezembro de 2004, média mensal de...) A demanda de um período atual ou passado pode ser
estimado pela seguinte formula: DM=PxG, em que: DM: Demanda de merc. para certo tipo de varejo ou
produto. P: População total ou do segmento pesquisado na região. G: Gastos médios por habitante em certo tipo de varejo ou
produto.
EXEMPLO: VAREJO DE CALÇADOS
Região Região
MetropolitanaMetropolitana
(P)(P)
PopulaçãoPopulação
Gasto Gasto domiciliar domiciliar
mensal (R$) mensal (R$) em calçadosem calçados
Média de Média de pessoas pessoas
por por domicíliodomicílio
(G)(G)
Gasto Gasto mensal/hamensal/habitante(R$)bitante(R$)
(DM)(DM)
Demanda de Demanda de mercado varejo de mercado varejo de calçados(R$1.000)calçados(R$1.000)
Belém 1.415.722 18,65 4,29 4,34 6.151Belém 1.415.722 18,65 4,29 4,34 6.151
Salvador 2.485.463 16,67 4,22 3,95 9.823
Belo Horizonte
3.421.406 22,10 4,05 5,45 18.652
Curitiba 2.040.653 23,76 3,90 6,09 12.427
Porto Alegre 3.032.690 22,20 3,45 6,44 19.522
Existem quatro estágios:
Introdução
Crescimento
Maturidade
Declínio.
CICLO DE VIDA DO VAREJO
Declínio.
- Por que entender o comportamento do consumidor?
- O que os consumidores compram?
- Quem são os consumidores?
- Por que compram?
- Como é o processo de compra?
- Por que ficam satisfeitos ou insatisfeitos?
- Como mantê-los?
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR