Post on 22-Jan-2018
Melhores práticas para preparar a
operação de e-commerce para
bombar na Black Friday
SAMUEL GONSALES
• Especialista em Omnichannel, Sistemas de Gestão ERP e e-Commerce acumulando mais de 18 anos de experiência.
• Vencedor Prêmio e-Commerce Brasil 2015.Melhor Profissional – Categoria Operações.
• Vencedor Prêmio ABCOMM 2017.Melhor Profissional de e-Commerce.
• Palestrante: Eventos de e-Commerce e TI.
• Head of Products – e-Millennium ERP Omnichannel.
• Diretor de Operações – ABCOMM.
APRESENTAÇÃO
Autor do livro:
Sistemas ERP na OmnieraInteligência no planejamento, na gestão e na operação de negócios
www.samuelgonsales.com/livro
Experiência em mais de 1.650 projetos
Omnichannel, sistemas ERP e e-Commerce
MELHORES PRÁTICAS PARA PREPARAR A OPERAÇÃO DE E-COMMERCE PARA BOMBAR NA BLACK FRIDAY
Não basta vender, tem que entregar
Não basta vender, tem que lucrar
Conclusão
Plano de ação para uma Black Friday de sucesso
AGENDA
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
Alguns números de 2016
Faturamento
R$ 1,9 Bilhões – 17% maior que 2015
2,23 Milhos de pedidos – 5% maior que 2015
Tíquete médio de R$ 653,00 13% maior que 2015
Categorias: Categorias:Volume de pedidos Volume financeiro
1o. Eletrodomésticos 1o. Eletrodomésticos2o. Telefonia/Celulares 2o. Telefonia/Celulares3o. Moda e acessórios 3o Eletrônicos4o. Eletrônicos 4o Informática5o. Informática 5o. Casa e Decoração
* Fonte: eBit
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
Alguns números de 2016
Reclamações
2.912 reclamações
22% propaganda enganosa
15% divergências de valores
12% finalização das compras
07% indisponibilidade de estoque do produto
06% erros na promoção
05% metade do dobro
* Fonte: ReclameAqui
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
Principais preocupações dos consumidores
Preocupações
1) Tempo de entrega;
2) Transparência das informações;
3) Atendimento pós-vendas;
4) Cadastros dos produtos;
5) Reposição das mercadorias;
* Fonte: e-Commerce Brasil
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
PLANO DE AÇÃO
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
1 - Compras e negociação com fornecedores
Planejamento de Compras
A tradicional curva ABC sozinha não resolve a complexidade dasoperações de e-Commerce.
Comprar bem implica em utilizar consagradas ferramentas devarejo que alcançam a profundidade analítica necessária paraplanejar corretamente a operação de e-Commerce
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
1 - Compras e negociação com fornecedores
Como as empresas deveriam decidir suas compra?
Utilizando metodologias específicas para:
- Produtos sazonais e de reposição contínua;
- Utilizando gestão por categorias;
- Fazendo análises de giro e cobertura;
- Controlando a previsão de demanda;
- Conhecendo conceitos como semana de varejo 4-5-4,
Open To Buy, Open To Receive, GMROII, etc.
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
1 - Compras e negociação com fornecedores
Reposição contínua
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
2 - Planejamento e gestão de estoques
Estoque Médio
Nível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e
consumo se realizaram.
Estoque Médio = Estoque Inicial + Estoque Fina l
2
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
2 - Planejamento e gestão de estoques
Giro e Cobertura de estoques
giro de estoque = total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no
período
Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para cobrir a demanda média.
cobertura (dias de estoque) = número de dias do período ÷ giro
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
2 - Planejamento e gestão de estoques
Giro e Cobertura de estoques
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
2 - Planejamento e gestão de estoques
Giro e Cobertura de estoques
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
3 - Formação de preço
- Calcular corretamente os preços;
- Na loja física?Comissões, condomínio, aluguéis, etc...
- No e-Commerce?Infra, equipe, comissões, etc...
- No Mobile?App, fotos, cadastros, suporte, etc...
- No Marketplace?Comissão, promoção, anúncios, etc...
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
3 - Formação de preço
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
4 – Divulgação e Campanha
- Fazer a campanha com foco bem definido
• Descontos para aliviar estoques;
• Produtos com negociações especiais;
• Frete grátis;
• Crescimento da base;
• LTV – Lifetime Value;
• Aumento de presença.
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
4 – Divulgação e Campanha
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
5 – Base de Clientes
- Pedidos Especiais;
- Clientes VIPs;
- Entrega Expressa;
- SDD – Same Day Delivery;
- Canais de comunicação Omni;
- Promoções especiais para a base.
PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
5 – Base de Clientes
Comunicação Omni
MELHORES PRÁTICAS PARA PREPARAR A OPERAÇÃO DE E-COMMERCE PARA BOMBAR NA BLACK FRIDAY
Não basta vender, tem que entregar
Não basta vender, tem que lucrar
Conclusão
Plano de ação para uma Black Friday de sucesso
AGENDA
1 - Estrutura e funcionários
Estoque, Picking, Packing
- Preparar a operação para a Black Friday;
- Dimensionamento da equipe para atender as vendas;
- Localização das mercadorias no depósito;
- Área de picking organizada;
- Montagem de embalagens.
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE ENTREGAR
1 - Estrutura e funcionários
Estoque, Picking, Packing
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE ENTREGAR
• Endereçamento do armazém;
• Cadastro de zonas, corredores,
colunas, armários e prateleiras;
• Rastreabilidade da movimentação;
• Transferência de locais de estoque
com etiqueta para controle;
• Aplicativo para coletor de dados;
• Lotes, validades, FIFO, FEFO, etc.
1 - Estrutura e funcionários
Estoque, Picking, Packing
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE ENTREGAR
1 - Estrutura e funcionários
Estoque, Picking, Packing
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE ENTREGAR
2 – Velocidade e consistência no faturamento
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE ENTREGAR
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE ENTREGAR
3 - Gestão das Entregas – rastreabilidade
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE ENTREGAR
4 - Logística Reversa
- Estar preparado para trocas e devoluções;
- Ter agilidade na logística reversa;
- Ter consistência nas trocas;
- Tem um bom pós-vendas.
MELHORES PRÁTICAS PARA PREPARAR A OPERAÇÃO DE E-COMMERCE PARA BOMBAR NA BLACK FRIDAY
Não basta vender, tem que entregar
Não basta vender, tem que lucrar
Conclusão
Plano de ação para uma Black Friday de sucesso
AGENDA
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE LUCRAR
1 – Conheço o ciclo de vida do produto ofertado
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE LUCRAR
2 - Faça a conciliação dos cartões
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE LUCRAR
2 - Faça a conciliação dos cartões
100 P.V. por dia em 5x =500 títulos/dia.
15.000 títulos por mês
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE LUCRAR
3 - Faça a conciliação dos fretes
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE LUCRAR
3 - Faça a conciliação dos fretes
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE LUCRAR
3 - Faça a conciliação dos fretes
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE LUCRAR
4 - Planeje as vendas visando lucros
- Qual a meta deve ser atingida para cada produto?
- Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos devem
ser atingidos?
- Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem ser
respeitadas?
- Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?
MELHORES PRÁTICAS PARA PREPARAR A OPERAÇÃO DE E-COMMERCE PARA BOMBAR NA BLACK FRIDAY
Não basta vender, tem que entregar
Não basta vender, tem que lucrar
Conclusão
Plano de ação para uma Black Friday de sucesso
AGENDA
CONCLUSÃO
1) Os consumidores estão mais preparados e conscientes,
portanto não se pode errar com artifícios irreais ou enganosos;
2) A Black Friday é uma excelente oportunidade para aqueles
que estiverem preparados (compras, estoques, preços,
campanha e base de clientes);
3) A preparação já começou – ter equipes, funcionalidades,
acordos de entrega, logística reversa e atendimento pós-venda
é fundamental para ter êxito na Black Friday 2017;
4) Tecnologias de ponta (web store e sistemas ERP) e
alinhamentos dos processos de negócio, são fundamentais
para ter eficiência operacional e aumentar os lucros.
SAMUEL GONSALES
samuel@millennium.com.br
(11) 9.5417.0314
Setembro/2017