Post on 17-Apr-2015
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO
Venda Persuasiva Venda Consultiva
Vendedor Nato Profissional de Vendas
Atender Demanda Identificar Demanda
Fazer o mandado Fazer o que for preciso
Resultado da Unidade Resultado da Empresa
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva pode
atrair o Stress?
COMPETITIVIDADE, PRODUTIVIDADE E AÇÃO: Sucesso ou Fracasso para o profissional que realiza Venda Consultiva
OBS: não basta trabalhar duro; é preciso direcionar adequadamente o tempo e energia. Há quatro dimensões para isto:
9:00h5:00h
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Venda Consultiva
• Trabalhar com objetivos e saber priorizá-los;
• Aprender a dizer não;
• Deixar de ser eficiente e aprender a ser eficaz;
• Administrar tempo relativo a negócios numa visita;
1 – A Administração do Tempo:
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Venda Consultiva
2 – Critérios para a administração do território de vendas
• Classificação dos clientes;
• Roteiro de Visitação;
• Planejamento de visitas;
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Venda Consultiva
3 – Critérios para a Administração da Papelada de Vendas
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Venda Consultiva
4 – Administração do Stress
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Técnicas de Vendas e Negociações II
1% - Morrem
3% - Mudam-se
5% - Influência de terceiros
9% - Concorrência
14% - Insatisfação com o produto ou preço
68% - Mal atendimento ou postura incorreta do funcionário
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Técnicas de Vendas e Negociações II
1 Eles não identificam essas empresas como suas parceiras (ela lhes parecem estar mais interessadas no seu dinheiro do que na solução de seus problemas);
4 Por razões estratégicas (diversificação, redução de dependência, diminuição das pressões – poder de barganha).
3 Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor;
2 O número de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande;
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Técnicas de Vendas e Negociações II
MsC. Túlio L.M. Morais
Em resumo: perdemos pela falta de aplicação de vendas consultiva !
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Técnicas de Vendas e Negociações II
MsC. Túlio L.M. Morais
“Antes de qualquer apresentação de produto e portfólio deste, escute
primeiro o seu cliente: entenda quais são as necessidades seu
bosta” !!!!Tulio L.M. Morais
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Vejamos: há, no mercado, uma enorme variedade de pregos entre aplicações, resultados esperados, tamanhos e formatos tão distintos que podem nos fazer ter resultados muito ruins se utilizarmos os pregos errados. O mesmo para parafusos, ou alguém sabe exatamente as vantagens e desvantagens de parafusos Halley, Phillips, Fenda, Cabeça Chata e Cabeça Redonda?
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Técnicas de Vendas e Negociações II
Vendas paraNovos Clientes
Vendas paraClientes Existentes
Vendas paraFuncionários
Tornar Vendasuma Função Linear
Fazer o ServiçoCerto
na Primeira Vez
Fazer o ServiçoMuitíssimo Certona Segunda Vez
Gerenciar e exceder as expectativas
dos clientes
Maximiz
ar o
potencial
de Vendas
Prestação de
serviços de
qualidade
Excelência em Vendas:
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações IIExcelência em Vendas!Excelência em Vendas!
ResultadosProdutos, Serviços, Soluções
Sabe fazer Apresentações de VendasSabe Fazer Relatório
Conhece DE VERDADE os produtosConhece os Produtos
Conhece DE VERDADE os concorrentesConhece Preços da concorrência
Conhece a MISSÃO dos clientesConhece a Missão da Empresa
Foco no foco do clienteFoco no Cliente
Entendimento de NegóciosNecessidades de Clientes
CompreensãoNegociação
Customização de Vendas 1-a-1Promoções de Vendas
Participação em ClientesParticipação de Mercado
Clientes são colaboradoresClientes são adversários