Post on 26-Jun-2015
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
Neste final de século crescerão e sobreviverão aquelas empresas que tiverem visão, iniciativa, agilidade e capacidade inovadora para reagir eficazmente as mudanças no ambiente externo.
Observa-se também, que tais empresas estarão alicerçadas em valores claramente definidos e em homens motivados para o trabalho e para a criação, através de um ambiente aberto, participativo, estimulante de emoção e garra.
O estado de São Paulo, pela sua representatividade como pólo industrial e comercial será para a indústria de seguros o centro gravitacional das grandes transformações do mercado segurador brasileiro.
Será, por isso mesmo, um mercado extremamente exigente e difícil, onde a competitividade será dura e exigirá eficiência, investimentos e determinação.
Este trabalho leva implícito uma insatisfação com a situação atual, e por tanto um desejo de mudança.
Este é o momento de planejarmos e definirmos objetivos claros estabelecendo metas arrojadas e traçarmos meios de atingí-las. Pretendemos que esse trabalho represente sim, uma nova postura gerencial, um estado de ânimo.
Os objetivos estratégicos aqui definidos serão praticados rigorosamente a partir de 1997; este é o meu compromisso.
Jorge Abel Peres BrazilDiretor - São Paulo
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
ANÁLISE DE CENÁRIOEvolução do Setor
ARENA COMPETITIVA
1. Novos competidores de envergadura mundial
2. Resseguro como ferramenta estratégica
3. Concentração e especialização do mercado
CONDIÇÕES MACRO/ECONÔMICAS
1. Estabilidade econômica2. Desregulação do mercado3. Quebra do monopólio de resseguro
COMPORTAMENTO DE COMPRA
1. Busca da simplicidade e faci-lidade de acesso
2. Busca de serviços tangíveis como diferenciação
3. Maior nível de exigência
NOVOS PRODUTOS/SEGMENTAÇÃO
1. Grande desenvolvimento no negócio de indivíduos (vida/saúde/previdência)
2. Produtos altamente especializados (riscos ecológico/financeiros/responsabilidade civil)
3. Produtos parametrizados para canais massificados
Mudanças nos próximos 3 anos maiores que nos 50
anos precedentes
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Estimativa de crescimento do mercado segurador em S.P.
Taxa de crescimento anual para os próximos 3 anos?
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
ANÁLISE DE CENÁRIO
Qual é o tamanho da oportunidade?
Estima-se
20% a.a.
Atual
7 bilhões
Futuro
14 bilhões
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OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
PARTICIP
AÇÃO N
O N
EGÓ
CIO
BAM
ERINDUS S
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S
POSICIONAMENTO COMPETITIVO
RENTABILIDADE
QUALIDADENEW BUSINESS
Representar 50% no volume de produção total da seguradora
Representar 5% do mercado segurador do Est. de SP, isto significa ser uma das 5 maiores seguradoras do Estado
Alcançar uma rentabilidade não inferior a 1% do prêmio ganho, tendo como base o resultado industrial
Buscar a excelência nos seguintes processos:. prestação de serviço ao cliente e parceiros de negócios. material de comunicação e vendas
Desenvolver, testar e implementar:. canais de distribuição alternativos. novas formas de comercialização de seguros. produtos e serviços para segmentos emergentes de mercado
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ESFORÇO ESTRATÉGICO
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
0
10
20
30
40
50
60
23%
50% PARTICIPAÇÃO NO NEGÓCIOATUAL
OBJETIVO
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e pa
rtic
ipaç
ão
0
1
2
3
4
5
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POSICIONAMENTOCOMPETITIVO
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e pa
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2.9%
5.0%ATUAL
OBJETIVO
4
ESFORÇO ESTRATÉGICO
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
-20
-15
-10
-5
0
5
(15,26%)
1%
RENTABILIDADE
ATUAL
OBJETIVO
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2.9%
5.0%
5
ESFORÇO ESTRATÉGICO
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
2.9%
5.0%
Qualidade
Prestação de serviços ao cliente
• Deter o maior índice de retenção de clientes da seguradora, renovando 80% dos seguros em carteira
• Obter um índice de satisfação dos clientes de 80% com os serviços recebidos
Prestação de serviços aos parceiros de negócios
• Estar no “ranking” como uma das 3 seguradoras que oferecem o melhor suporte e um bom atendimento aos corretores
Material de comunicação e vendasCanal agência e corretor
• ter pelo menos um cartaz de um produto exposto na agência/corretor• ter uma lembrança na mesa do gerente-corretor - lembrando a
seguradora/produto• ter pelo menos um folheto promocional para cada produto• ter um “book” de apresentação da seguradora e um catálogo de vendas
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ESFORÇO ESTRATÉGICO
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
2.9%
5.0%
NEW BUSINESS
Canal de distribuição alternativo
• ter um nível de concentração máximo de 50% da produção, considerando:
- tipo de canal (corretora, banco, outros) - ponto de venda (corretor, agência, outros)• testar pelo menos uma alternativa de distribuição em cada regional
por ano
Formas de comercialização
• ter um nível de concentração máximo de 50% da produção gerado por uma única abordagem de vendas
• testar pelo menos uma forma alternativa em cada regional por ano
Produtos/serviços X segmentos de mercado• identificar e testar pelo menos um novo segmento de negócios por ano por
regional• fazer pesquisa comparativa de produtos com a concorrência (pelo menos uma
por ano, por regional)• propor adequação de produtos e implantar pelo menos 30% das propostas
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ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
Produtos que possibilitem:
• a formação de carteira• a renovação automática• o alargamento dos negócios com o cliente
PRIVILEGIAR R.H. DE QUALIDADE
• Identificar pessoas de qualidade, prepará-las profissionalmente e desenvolvê-las para crescerem na organização
• Reconhecer e recompensar as pessoas de qualidade
• Propiciar um clima motivacional e um ambiente de trabalho que atraia pessoas de qualidade
FOCAR PRODUTOS QUE DÊEM BASE DE SUSTENTAÇÃO DE CRESCIMENTO
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ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
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USAR MULTI-CANAIS DE VENDAS PARA CONQUISTAR O MERCADO ALVO
• Construir competência específica por tipologia de canal
• Buscar alianças estratégicas com canais de vendas não tradicionais à área de seguros
• Criar parcerias fidelizadas
ATUAR EM SEGMENTOS/NICHOS DE MERCADO ATRATIVOS
• Manter pesquisa contínua sobre novas oportunidades de negócios e segmentos/nichos rentáveis
• Desenvolver competência específica para atuar nos segmentos/nichos individualizados
ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
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RETER OS CLIENTES CONQUISTADOS
• Criar instrumentos para acompanhar e controlar a evasão de clientes
• Desenvolver incentivos e atrativos para reter o cliente na empresa
• Ter um programa efetivo e contínuo de recuperação de clientes corporate e varejo
ADMINISTRAR COM DISCIPLINA ORÇAMENTÁRIA
• Reduzir as despesas administrativas• Manter um controle de sinistro eficiente• Ter critérios precisos e claros para aceitação de
riscos• Ter critérios precisos e claros para contratação
comercial
ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO
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PREPARAR A EMPRESA PARA UM MERCADO ABERTO
• Atualizar a equipe interna e parceiros de negócios sobre as tendências e mudanças que deverão ocorrer com a abertura do mercado
• Promover encontros com profissionais do mercado para debater assuntos pertinentes ao tema
• Possibilitar aos profissionais da empresa estágios, viagens e visitas a empresas de países onde a abertura já aconteceu
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
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2.9%
Pontos fortes e fracos
QUALIDADE DOS RH
• Identificação e preparação de talentos
• Recompensa e incentivos aos talentos
• Clima e ambiente de trabalho
PONTOS
FRACO FORTE• Traçar um novo perfil do profissional
ideal para funções-chave para o presente projeto
• Redesenhar um programa de reintegração e ambientação para funcionários
• Criar um sistema de informação contínua sobre a região, a empresa e o mercado segurador com divulgação a todos os funcionários
• Formar um banco de talentos para a região e um programa para desenvolver esses talentos
• Implantar um programa de trainees• Definir um programa de treinamento
com base no plano diretor e aderente as necessidades que ele requer
• Implantar um programa de melhora-mento contínuo do ambiente de trabalho
AÇÕES PARA SUPERAR O GAP
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DESAFIOS E OPORTUNIDADES
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
2.9%
Pontos fortes e fracos
FOCO COMERCIAL
• Formação de carteira
• Renovação automática
• Alargamento de negócios com cliente
PONTOS
FRACO FORTE• Desenvolver campanhas regiona-
lizadas para produtos que formam carteira
• Promover junto a força de vendas os produtos de carteira
• Desenvolver projeto de “repeat business”, através de:
- cross-selling - marketing integrado - marketing de relacionamento
AÇÕES PARA SUPERAR O GAP
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• Atualizar produtos e agregar “vantagens” para a recompra de seguros
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
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2.9%
Pontos fortes e fracos
NOVOS SEGMENTOS NEGÓCIOS
• Nichos de mercado atrativos
• Competência de base
PONTOS
FRACO FORTE• Efetuar pesquisa periódica para
identificar oportunidades em nichos de mercado com alto potencial de crescimento e rentabilidade
AÇÕES PARA SUPERAR O GAP
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• Criar um programa para desenvolver competência específica para ocupar os espaços identificados
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
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2.9%
Pontos fortes e fracos
CANAIS DE VENDAS
• Competência específica por canal
• Alianças estratégicas
PONTOS
FRACO FORTE• Preparar especialistas para
gerenciar cada tipo de canal de vendas
• Traçar uma política de atuação comercial nos canais com regras de negócios claras
• Desenvolver programa para incrementar a força de vendas do canal corretor
AÇÕES PARA SUPERAR O GAP
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• testar iniciativas com canais de vendas alternativos, com potencial de sinergia para ambos os negócios
• Parcerias fidelizadas • criar sistema de vantagens progressivas para premiar a fidelidade, produtividade, etc
• reavaliar o programa de participação nos lucros, tornando-o um diferencial de mercado efetivo
• promover encontros e ocasiões onde se possa reiterar a parceria
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
2.9%
Pontos fortes e fracos
RETER CLIENTES
• Controle de evasão
• Incentivo à fidelidade
PONTOS
FRACO FORTE• definir um sistema de informação e
acompanhamento para avaliar os motivos que levam ao “attrition”
AÇÕES PARA SUPERAR O GAP
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• criar vantagens progressivas e produtos para premiar a fidelidade
• ter um canal de comunicação aberto, direto e constante com o cliente
• Recuperação de clientes • usar padrões de qualidade para melhorar constantemente o serviço prestado e o atendimento a clientes
• fazer trabalho, direto ou via corretor, junto aos clientes que não renovaram o seguro com o Bamerindus nos últimos 3 anos
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
2.9%
Pontos fortes e fracos
DISCIPLINA ORÇAMENTÁRIA
• Despesas administrativas
• Custos com sinistralidade
PONTOS
FRACO FORTE• avaliação rigorosa dos principais
gastos que podem ser reduzidos• reduzir despesas com terceirizados• automatizar e racionalizar operações
para aumentar a produtividade do pessoal
AÇÕES PARA SUPERAR O GAP
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• controlar e avaliar permanentemente o fornecimento de serviços (oficinas, peças, exames clinicos, internações, etc)
• aumentar o número de revistorias• ser mais eficaz no trabalho de
ressarcimento
• Aceitação de riscos • cuidar para que a avaliação seja feita regionalmente
• fazer a avaliação por atividade
• Parceiros comerciais • acompanhar sistematicamente e adotar medidas corretivas para melhorar o resultado
• ter critérios precisos e claros para condições comerciais com base nos resultados
• redirecionar a comercialização para carteiras mais rentáveis
• Relação custo X benefício • adotar como procedimento que toda solicitação de recursos seja avaliado o retorno que trará a alocação do recurso solicitado
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
2.9%
Pontos fortes e fracos
PREPARAR PARA O FUTURO
• Preparação do pessoal
• Troca de experiências
PONTOS
FRACO FORTE• realizar eventos, palestras e
seminários para mostrar as mudanças que ocorrerão no mercado e como afetarão nossa maneira de fazer negócios
AÇÕES PARA SUPERAR O GAP
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• promover forum de debates envolvendo corretores, profissionais de seguros, empresas, entidades de classe, etc. para discutir com nossa equipe o que e como estão se preparando para enfrentar essas mudanças
• Visitas e estágios • enviar executivos da empresa para visitas a empresas dos paises onde ocorreu a abertura do mercado de seguros
FILOSOFIA DE TRABALHO DA REGIÃO
São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000
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1. Privilegiar o trabalho em time2. Administrar estrategicamente a região de
forma compartilhada3. Usar uma comunicação direta, simples e
objetiva4. Usar sempre e acima de tudo a franqueza5. Tratar os problemas de forma clara e aberta6. Dar a todos liberdade para emitir seus
pensamentos e idéias7. As pessoas benvindas ao time são
sinceras, positivas, autoconfiantes e estimuladas a construir algo importante na vida... Vencedores
8. Para cada problema levantado deve vir junto pelo menos 3 alternativas para solução
9. Gerenciar através de coerência, consistência e conhecimento
10. Fazer avaliações com base em fatos e não opiniões
1. Privilegiar o trabalho em time2. Administrar estrategicamente a região de
forma compartilhada3. Usar uma comunicação direta, simples e
objetiva4. Usar sempre e acima de tudo a franqueza5. Tratar os problemas de forma clara e aberta6. Dar a todos liberdade para emitir seus
pensamentos e idéias7. As pessoas benvindas ao time são
sinceras, positivas, autoconfiantes e estimuladas a construir algo importante na vida... Vencedores
8. Para cada problema levantado deve vir junto pelo menos 3 alternativas para solução
9. Gerenciar através de coerência, consistência e conhecimento
10. Fazer avaliações com base em fatos e não opiniões
FAÇA ESSE PROJETO ACONTECERDESENVOLVA AQUI O SEU PLANO
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O QUE?(objetivos)
COMO?(ações específicas)
COM QUE?(recursos necessários)
QUANDO?(início e término)
Dicas que irão ajudá-lo a fazer seu plano de ação: Descreva seu objetivo, pensando no resultado que você possa ver, sentir, ou de alguma forma, medir. Liste as ações que contribuirão para alcançar seu objetivo de forma clara e concisa. Concentre-se em poucos objetivos mas, que possam trazer grandes resultados, melhorias, etc. Saiba exatamente o que você precisa, quais os recursos que possam ajudá-lo a alcançar seu objetivo. Tenha certeza que o resultado que você espera atingir seja importante para você, seu time e para a
empresa.Boa sorte!