F U N DAÇ ÃO A R M A N D O Á LVA R E S P E N T E A D O

oficina de validação de negóciosPAU LO F LO R I A N O

• Fundador e sócio da Neue Labs (neuelabs.com)

• Administrador de Empresas pela UFSC

• Mais de 12 anos de experiência no mercado digital

• Mais de 150 projetos para mais de 70 empresas

• Professor na pós-graduação da Faculdade Impacta e Universidade Buscapé

• Mentor da Endeavor e Founder Institute

• Co-autor de 2 livros

• Palestrante nacional e internacional (KM World, EuroIA, Interaction South America, Campus Party, Lean Startup Machine)

@prfloriano

menos de 1% com mais de um item.

isso vai ser daóra!

ninguém clicou.

marty cagan

“at least 2/3 of your ideas are crap.”

“hum, acho que isso vai ser legal”

“hum, acho que isso vai ser legal” “ninguém usou”

“hum, acho que isso vai ser legal” “ninguém usou”

semanas ou meses

“hum, acho que isso vai ser legal” “ninguém usou”

semanas ou meses

dias ou horas

risco

tempo

Adaptado de Janice Fraser

conceito design dev deploy

conceito design dev deploy} } }um pouco de aprendizado

nada de aprendizado

muito aprendizado

experimentos.

hipótese

experimento (produto ou feature)

mensuração

decisão

Alistair Croll, http://slidesha.re/S2cuYs

hipótese.

assuma que você não sabe de nada.

validation board.

experiment board.

ExperimentsStart here. Brainstorm with stickies, pull it over to the right to start your experiment.

Customer

Problem

Solution

Result &Decision

Learning

RiskiestAssumption

Method & SuccessCriterion

1 2 3 4 5

To form a Customer/Problem Hypothesis:I believe my customer has a problem achieving this goal.

To form your Assumptions:In order for hypothesis to be true, assumption needs to be true. Determine how you will test it:The least expensive way to test my assumption is...

Who is your customer? Be as specific as possible. Time Limit: 5 Min

What is the problem? Phrase it from your customer’s perspective. Time Limit: 5 Min

Define the solution only after you have validated a problem worth solving. Time Limit: 5 Min

List the assumptions that must hold true, for your hypothesis to be true. Time Limit: 10 Min

Need help? Use these sentences to help construct your experiment.

To form a Problem/Solution Hypothesis:I believe this solution will resultin quantifiable outcome.

To identify your Riskiest Assumption:The assumption with the leastamount of data, and core to the viability of my hypothesis is...

Determine what success looks like:I will run experiment with # of customers and expect a strong signal from # of customers.

Project Name: Team Leader Name:

GET OUT OF THE BUILDING!

© 2014 Javelin. You are free to use it and earn money with it as an entrepreneur, consultant, or executive, as long as you are not a software company (the latter need to license it from us).Download Experiment Board and watch case studies at www.javelin.com

definindo as hipóteses: comece pensando sobre o problema e o público; só depois sobre a solução

VALIDAÇÃO DO PÚBLICO

VALIDAÇÃO DO PROBLEMA

VALIDAÇÃO DA SOLUÇÃO

VALIDAÇÃO DO MERCADO

quem é o meu público?

Mercado potencial total (TAM)

Mercado disponível(SAM)

Mercado alvo (TM)

Adaptado de Steve Blank: Startup Owner’s Manual

Mercado potencial total (TAM)

Mercado disponível(SAM)

Mercado alvo (TM)

Early adopters

Adaptado de Steve Blank: Startup Owner’s Manual

31Georffrey Moore, Crossing the Chasm

inovadores early adopters

maioriaantecipada

maioriatardia atrasados

abis

mo

32

o early adopter do seu produto não é esse cara.

33

twitter.

34

mint.mint.

early adopters são pessoas que estão ativamente buscando uma solução para o problema que nós estamos tentando resolver.

Tem um problema

Sabe que tem um problema

Esteve ativamente buscando uma solução

Tentou criar uma solução

Está disposto a pagar por uma solução

Adaptado de Steve Blank

por que early adopters são importantes?

eles precisam tanto daquilo que estão dispostos a ‘pagar’ por um produto inacabado e com falhas.

consumidores ‘normais’ querem algo perfeito e adequado a todas as suas necessidades.

e isso é um pesadelo pra gente.

como definir o perfil do early adopter?

socieconômico

classe econômica idade localização gênero educação

contexto

estilo de vida perfil comportamental config. da família profissão/trabalho

cliente b2b.

influente recomendador comprador econômico tomador de decisão usuários finais sabotadores

VALIDAÇÃO DO PÚBLICO

VALIDAÇÃO DO PROBLEMA

VALIDAÇÃO DA SOLUÇÃO

VALIDAÇÃO DO MERCADO

é o problema que vai delinear a sua solução (e o negócio depende disso).

6

▪ Problema latente: não é de conhecimento das pessoas

▪ Problema passivo: as pessoas sabem dele, mas não tem motivação para solucionar

▪ Problema ativo: o problema é reconhecido e as pessoas buscaram soluções, mas não de maneira séria ou sistemática

▪ Visão: o problema motiva uma ideia para sua solução e a “montagem” de uma solução provisória.

TIPOS DE PROBLEMAS

BLANK, Steve. The Startup Owner’s Manual.

problemas que ninguém tentou resolver vs. problemas que alguém já tentou resolver

como descobrir o problema?

entrevistas

! “Você utilizaria esse aplicativo?”

! “Uma ferramenta de busca mais eficiente melhoraria sua satisfação com o produto?”

! “Conte como você decide em que loja comprar”.

! “Quanto você pagaria por este produto?”

! “Conte como foi sua melhor (e pior) experiência na compra de um produto online”.

! “Você utilizaria esse aplicativo?”

! “Uma ferramenta de busca mais eficiente melhoraria sua satisfação com o produto?”

! “Conte como você decide em que loja comprar”.

! “Quanto você pagaria por este produto?”

! “Conte como foi sua melhor (e pior) experiência na compra de um produto online”.

! Elimine a projeção de comportamentos futuros (“ia”)

! Faça perguntas com finais abertos (ao invés de sim/não)

! Para entender o problema, você precisa fazer perguntas sobre as pessoas, e não sobre o produto

! Entrevistas são sobre comportamentos, não sobre sentimentos ou percepções.

ALGUMAS DICAS

onde conseguir pessoas?

! Família e amigos

! Redes sociais

! Grupos, comunidades e fóruns de discussão

! Facebook ads

! Sua base de clientes

! ‘Bola de neve’

! Um parque, um shopping, um café ou qualquer lugar parecido (desde que seus usuários estejam lá)

com quantas pessoas devo conversar?

VALIDAÇÃO DO PÚBLICO

VALIDAÇÃO DO PROBLEMA

VALIDAÇÃO DA SOLUÇÃO

VALIDAÇÃO DO MERCADO

produto mínimo viável.

mvp.

como ‘produto’: uma versão do produto que entrega e captura valor do cliente pelo mínimo esforço possível.

Adaptado de Ash Maurya, Running Lean

como experimento: a porção mínima de esforço necessária para provar ou reprovar uma hipótese

meses

horas

zero código (ou quase).

mvp ≠ landing page.

pre-sell/fake door concierge mágico de oz protótipo

pre-sell/fake door.

fazer o ‘pitch’ do produto e tentar vendê-lo.

vídeo

https://www.youtube.com/watch?v=qKTZXuU9RYQ

landing page

demanda.

demanda + precificação

fake door

bom para: identificar se as pessoas estão interessadas em ‘comprar’ o produto, ou se possuem determinado problema.

concierge.

executar um processo, ou parte dele, manualmente.

bom para: levantar detalhes do problema e entender quais features são mais importantes.

mágico de oz.

executar um processo, ou parte dele, manualmente (mas de maneira transparente para o usuário).

bom para: identificar o que é realmente necessário automatizar no produto.

protótipo.

protótipos permitem a interação dos usuários com o conceito do produto, para que possam experimentar seu uso em condições o mais próximas do real possível.

bom para: observar a interação do usuário com as funcionalidades e avaliar a experiência dele com o produto.

ideia

exploração/audience building

pre-sell

concierge/mágico de oz

protótipo

Adaptado de Grace Ng, youtu.be/-_MH8TENpwc

obrigado!PAU LO F LO R I A N O PAU LO. F LO R I A N O @ N E U E L A B S .CO M N E U E L A B S .CO M