PARE DE NADAR COM OS TUBARÕES!Crie seu próprio mercado junto à panificação

Por quê o título “Pare de nadar com os tubarões” ?

No livro “A Estratégia do Oceano Azul” os autores após pesquisarem

diversas empresas mundiais, chegaram a seguinte conclusão:

“Empresas bem sucedidas são aquelas que identificam novas

oportunidades e criam seu próprio mercado, ou seja, seu próprio

oceano azul.”

Exemplo: Cirque di Soleil

Diferencial:

1. Sem animais;

2. Números criativos com ex-atletas, bailarinos, artistas, etc.;

3. Investimentos pesados: 100 milhões de dólares em um novo

número;

4. Acreditam no que fazem, e sempre fazem bem feito;

5. Não tem medo de errar.

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SITUAÇÃO BRASIL

1. Fase extraordinária de perspectivas de crescimento;

2. Todas empresas querem expandir suas operações.

3. Expansão exige alto grau de estruturação estratégica,

tática e operacional em novos modelos de negócios.

4. Nos PDV’s, altíssimo nível de ruptura;

5. Falta entendimento do significado e o que representa toda a

cadeia de abastecimento;

6. Os fornecedores precisam adequar a promessa de venda à

capacidade de entrega;

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Segundo o professor Marins, em palestra recente para os

empresários mineiros:

1. Com o PIB atual de R$ 21,227 milhões de dólares, Belo

Horizonte, seria o 80º país do mundo, maior do que o do

Uruguai;

2. A região metropolitana com 34 cidades e um PIB de 34

milhões de dólares seria o 65º país do mundo;

3. O estado de Minas Gerais ocuparia o 51º país entre os 192

países existentes no mundo.

Ainda, segundo ele:

“Estamos andando na égua e perguntando por ela”

SITUAÇÃO MINAS GERAIS:

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“Todas as atividades que envolvem

transformação, preparação e serviço

de alimentos prontos para consumo

fora ou dentro do Lar” GSMD

DE OLHO NO SETOR: FOOD SERVICE

Previsão para 2010 = R$ 181,1 Bilhões88% de crescimento desde 2005 (Brasil).

Despesas com alimentação dos brasileiros: 31% Brasil e 40% região sudeste (igual ao dos EUA).

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DE OLHO NA PANIFICAÇÃO

77% clientes classe B/C50% dos clientes compram diariamente

Fonte: Pesquisa POPAI/Propan

Dinheiro é a forma de pagamento principal do cliente

Tempo médio do cliente na padaria = 6minutos e 32 segundos

72% dos clientes não fazem listas de compra

67% clientes homens casados

70% dos clientes trabalham fora29% maiores de 18 anos e fumantes

R$ 55 bilhões, faturamento aproximado em 2010

Mais de 64 mil padarias em todo Brasil

7* Pesquisa 2008 Fonte: Abip/Propan – Ano de 2009

Volume de faturamento por departamento 2008 2009

Faturamento R$ 43,98 bilhões 49,52 bilhões

Número de Lojas 63.200* 63.200*

Volume de vendas por departamento

Mercearia R$ 3,95 bilhões R$ 4,45 bilhões

Bebidas R$ 4,39 bilhões R$ 4,95 bilhões

Frios R$ 2,63 bilhões R$ 2,97 bilhões

Congelados R$ 1,31 bilhões R$ 1,48 bilhões

Laticínios R$ 3,07 bilhões R$ 3,46 bilhões

Cigarros R$ 3,07 bilhões R$ 2,97 bilhões

Bomboniére R$ 1,31 bilhões R$ 1,48 bilhões

Sorvetes R$ 0,87 bilhões R$ 0,99 bilhões

Produção R$ 21,11 bilhões R$ 24,26 bilhões

Leites R$ 2,19 bilhões R$ 2,47 bilhões

Frequentadores das lojas / dia 40,42 milhões 41,11 milhões

Consumo per capita 33,5 kg* 33,5 kg*

DE OLHO NA PANIFICAÇÃO

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APROXIMAÇÃO EMPRESA X CLIENTES

Para Quê?

Fidelizar a marca, seja do fabricante ou do varejista, junto aos consumidores.

Por Quê?

Para agregar valor através da diferenciação que pode ser por produto, serviço ou atendimento.

Proporcionar o quê?

Extraordinária experiência de consumo para os clientes.

O investimento em Marketing está migrando para o PDV (merchandising). No PDV é onde a disputa pelo cliente é

cada vez mais disputada.

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Prateleira vazia (ruptura) significa:

Vendas ou Perda de vendas?

Responsabilidade de quem?

Panificador ou Fornecedor?

DE OLHO NA PANIFICAÇÃO

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Grandes Varejistas com foco no cliente

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Grandes Varejistas com foco no cliente

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Grandes Varejistas com foco no cliente

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Planejamento do produto

Total de Produtos Comprados

(993)

86% dos produtos foram planejados sua compra

pelo cliente

14% dos produtos não foram planejados sua compra pelo cliente

DECISÃO DA MARCA NO PDV – PADARIAS

Fonte: Pesquisa POPAI

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Planejamento do produto

86% dos produtos

foram planejado

s

14% dos produtos não foram planejado

s

51% produtos sem marca

35% marca

planejada

36% produto

sem marca15%

marca não planejada

4% marca habitual foi comprada

6% produtos sem marca

4% marca decidida na hora

33% marca planejada foi comprada2% marca planejada foi trocada

nenhuma por marca habitual

2% marca decidida na

hora 36% produtos sem marca

3% marca habitual foi comprada

9% produtos sem marca

3% marca decidida na hora

Planejamento da marca

Compra do produto/ marca

DECISÃO DA MARCA NO PDV – PANIFICAÇÃO

Relação com a marca:• 33% pré-decidida • 16% decididas no PDV

– 7% marcas habituais– 9% marcas não habituaisFonte: Pesquisa POPAI = 993 produtos

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• Antes Foco na venda de pães

Mix pequeno: padaria e confeitaria

Poucos produtos de revenda

• Hoje Mix ampliado: padaria,

confeitaria seca e fina, chocolateria, rotisseria, etc.

Restaurante: almoço e jantar, self service e à la carte

Café da manhã

Lanches

Chá da tarde

Delivery

DE OLHO NA PANIFICAÇÃO

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• As padarias se tornaram em centros gastronômicos

• Food service é o principal fator de crescimento das padarias

• Food service é a principal estratégia para conquistar novos clientes

na atualidade.

DE OLHO NA PANIFICAÇÃO

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• 305 padarias pesquisas nas cidades de São Paulo, Belo Horizonte,

Porto Alegre, Rio de Janeiro e Salvador:

67% farão investimentos em equipamentos, ampliação de

espaços e desenvolvimento de novos produtos

• Novos serviços com pessoal especializado em nutrição, chefs de

cozinha, garçons e baristas.

DE OLHO NA PANIFICAÇÃO

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1. Mistura de empório, restaurante, padaria e confeitaria;

2. Mistura de restaurante, adega, escola de vinho, padaria e

confeitaria;

3. Mistura de restaurante, casa de chá, cafeteria, padaria e

confeitaria;

DE OLHO NA PANIFICAÇÃO

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FORNECEDORES: Pontos Fortes*

*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

Itens %

1 Relacionamento (visitas) 27,58%

2 Entregas 26,72%

3 Parceria/colaboração 24,13%

4 Qualidade 9,48%

5 Preço 8,19%

6 Produto 3,01%

7 Organização 0,86%

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FORNECEDORES: Pontos Fortes*

*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

Relacionamento (visitas):• Atendimento personalizado;• Existência de bons vendedores;• Visitas nos dias e horários previamente marcados;• Visitas regulares;• Disponibilidade para visitas emergenciais;• Não pressionar para vender mais do que o empresário necessita;• Transparência no processo de venda (honestidade);• Bom relacionamento;• Atendimento cortês; • Contato constante independentemente do momento de venda (pós-venda);• Comunicar quando não há um produto disponível, conseqüentemente não efetuando a venda do mesmo.

Entrega:

• Pontualidade na entrega (58% dos

comentários sobre entrega foram sobre

este item);

• Entregar o pedido completo;

• Disponibilidade para entregar pedidos

emergenciais;

• Entregar produtos sem danificação;

• Não enviar nenhum item além dos

solicitados;

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FORNECEDORES: Pontos Fortes*

*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

Parceria / Colaboração: • Disponibilidade para ajudar quando

necessário;• Se importar com às necessidades do

empresário; • Oferecer constantes promoções;• Flexibilidade para pagamentos;• Condições satisfatórias em relação ao

prazo de pagamento;• Oferecer bonificações; • Oferecer treinamento para a equipe;• Não gerar empecilho quanto a troca de

produtos;• Colaborar sempre que possível; • Fazer trabalho de degustação na loja;• Oferecer apoio técnico.

Qualidade

• Oferecer sempre produtos de

qualidade.

Preço

• Oferecer um preço justo;

• Flexibilidade para negociar os

preços.

Produto

• Oferecer um bom mix de produtos.

Organização

• Enviar nota fiscal e boleto juntos;

• Organização de um modo geral.

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Itens %

1 Entregas 45,16%

2 Relacionamento (visitas) 23,38%

3 Parceria 12,90%

4 Preço 8,87%

5 Produto 5,64%

6 Organização 4,03%

7 Qualidade 0,00%

FORNECEDORES: Pontos Fracos*

*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

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FORNECEDORES - Desafios

Desafios diagnosticados junto aos fornecedores:

1. Preço em relação ao mercado

2. Condições de pagamento

3. Inadimplência

4. Falta de fidelidade do cliente

5. Diminuição do volume de vendas dos clientes

6. Resposta rápida para o cliente nas negociações especiais

7. Margem de negociações especiais

8. Portfólio de produtos - Planejamento do mix

9. Conhecimento técnico sobre os produtos vendidos.

*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

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FORNECEDORES: Ações de Marketing

*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

Ações de Marketing

•Degustação de produtos no PDV

•Mídia no PDV (ex: TV padaria)

•Parceria em eventos nas datas

especiais

•Treinamento da equipe de vendas

da loja

•Sorteios

•Decorações especiais

•Melhor exposição dos produtos

•Descontos

•Combo (produto fornecedor + produto

do PDV)

•Material promocional padronizado

Projeto para aumento do volume de negócios na panificação

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NOVA SAFRA: Estudo de Caso

Prêmio AMIPÃO

de melhor distribuidor de produtos para panificação e confeitaria em MG.

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NOVA SAFRA: Estudo de Caso

BREVE HISTÓRICO:

1984 – Atendimento a padarias, indústria e consumidores, com um único produto: farinha de trigo nacional

1994 – Reestruturação para atendimento ao novo mercado de food service com foco em:

• Maior qualidade dos produtos distribuídos• Assistência técnica e equipe de vendas treinada• Desenvolvimento do cliente e diferenciação como distribuidor• Centro de treinamento2006/2007 – Ampliação dos sistema de informação, criação do centro de

distribuição, adequação das instalações físicas2009 – Crescimento de 20% no faturamento2010 – Crescimento do faturamento de 12% no 1º semestre

– 5.500 clientes ativos em 50 cidades próximas a Belo Horizonte

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NOVA SAFRA: Estudo de Caso

2011 a 2014 – R$ 10 milhões de reais em investimento*:

1. Ampliações físicas

2. Possibilidades de filiais em cidades polos de MG

3. Ampliação do MIX de produtos distribuídos.

* Diário do Comércio 20/07/2010

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NOVA SAFRA: Estudo de Caso

“Trabalhamos com dedicação buscando sempre um atendimento

de alta qualidade e entregas rápidas. Cada reclamação que

recebemos é averiguada e as medidas são tomadas para que o

problema não seja recorrente”

Maria Margareth – Diretora Comercial

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Márcio Rodrigues & Associados e Propan Minaspão 2011

Dias 14, 15 e 16 de abril

1) Dias 14 e 15 – Encontro Nacional Propan2.1 – Dia 14 – VII Encontro Nacional das Padarias do Propan2.2 – Dia 15 – IV Encontro Técnico do Propan

 2) Clínicas Tecnológicas 3) Visita Guiada feita pelos Consultores nos Stands na Feira

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VII Encontro Nacional das Padarias do Propan14 de abril

-Homenagem Personalidade Panificação 2010;

-Premiação Empresa Destaque Propan 2010;

- Apresentação dos Casos de Sucesso das empresas premiadas.

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IV Encontro Técnico do Propan15 de abril

Apresentações dos Temas:

- “A panificação e seus desafios”;- “Como atrair e reter talentos na panificação”;- “Tecnologias e seus impactos nos processos de produção”;- “Como enfrentar o avanço dos concorrentes”;- “Custos – Como Reduzi-los”

Debate sobre os temas com questionamentos dos panificadores.

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Clínicas Tecnológicas14, 15 e 16 de abril

Total de 24 Clínicas durante a feira, com os temas:

- “Gestão de Resultados”;- “Produção de Qualidade, sem Perdas e Desperdícios”;- “Os Benefícios da Pré-pesagem”; - “A era do gelo - Tecnologia de Congelamento”;- “Construa uma Equipe Campeã”;- “Administração de Redes de Padarias” (público restrito: proprietários e gerentes);- “Ampliação dos Serviços na Panificação”.

Escritório Central

Telefone: +55 (31) 2101.9999Rua Espírito Santo, 1204 – 10º andar - CentroBelo Horizonte, MG - BrasilCEP 30160-031

www.marciorodrigues.com.br / www.propan.com.br

São Paulo

Telefone: +55 (11) 3107-8594 / 3106-1208Rua Santo Amaro, 255 – 6º andar- Bela VistaSão Paulo, SP - BrasilCEP 01.315-903

Brasília

Telefone: +55 (61) 3326-3282SHN, Qd02, Bloco H, nº 30, Sobreloja, Sl, 55, Mix Metropolitan FlatBrasília, DF - BrasilCEP 70.702-905

Porto Alegre

Telefone: +55 (51) 3084-5885Rua Caldas Júnior, 20, Sala 33, CentroPorto Alegre, RS - BrasilCEP 90.010-260

Espírito SantoTelefone: +55 (27) 3325.3754 / 7811.1220

FortalezaTelefone: +55 (85) 3248-8368

MUITO OBRIGADO!