Post on 16-Apr-2015
PLANO DE NEGÓCIOSPLANO DE NEGÓCIOS
2Plano de Negócios
Conteúdo ProgramáticoConteúdo Programático
Conceitos e Aplicações. O que é um Plano de Negócios. As suas diferentes aplicações. Características de um bom Plano deNegócios
Plano de Negócios noContexto do Curso
. Planejamento Estratégico. Módulo de Marketing. Módulo de Produção. Módulo de Finanças
Estrutura de um Planode Negócios
. Estrutura geral de um Plano de Negócios
. Apresentação, discussão e aplicação em salade cada elemento de um Plano de Negócio
Revisão dos ConceitosUtilizados naElaboração de umPlano de Negócios
. Planejamento Estratégico. Plano de Marketing. Organização e Processos. Plano Financeiro
Análise de Caso de umPlano de NegócioCompleto
. Comprafacil – Empresa de intermediação denegócios via Internet
Desenvolvimento deum Plano de Negócios
. Trabalho em grupo na elaboração de umPlano de Negócio orientado paraoportunidades de negócio identificadas pelos
alunos
3Plano de Negócios
O que é um Plano de Negócios?O que é um Plano de Negócios?
É um documento de planejamento que demonstra a viabilidade É um documento de planejamento que demonstra a viabilidade econômica de uma oportunidade identificada de negócio. Um econômica de uma oportunidade identificada de negócio. Um bom Plano de Negócio deve ter cinco principais características:bom Plano de Negócio deve ter cinco principais características:
1.1. Integrar equipe, alinhando os esforços em uma única direçãoIntegrar equipe, alinhando os esforços em uma única direção
2.2. Ser dinâmico, com ajustes permanentes entre premissas e Ser dinâmico, com ajustes permanentes entre premissas e projeçõesprojeções
3.3. Comunicar com clareza o seu conteúdo, para os públicos de Comunicar com clareza o seu conteúdo, para os públicos de interesse internos e externos. É essencialmente um documento interesse internos e externos. É essencialmente um documento de vendade venda
4.4. Assegurar fluxo de caixa positivo com rentabilidade atraenteAssegurar fluxo de caixa positivo com rentabilidade atraente
5.5. Ser um instrumento de controle gerencialSer um instrumento de controle gerencial
4Plano de Negócios
Em que situações típicas deve-se elaborar umEm que situações típicas deve-se elaborar umPlano de NegóciosPlano de Negócios
Expansão ou recuperação de resultados de uma empresa
Lançamento de um novo produto ou serviço
Viabilização de um empreendimento agro-industrial
Projeto Pessoal
5Plano de Negócios
Eventos que marcaram a economia no BrasilEventos que marcaram a economia no Brasil
Crise do Petróleo
Lideraçãodos controles
de preço
Abertura da
economia
PlanoReal
70 78 80 90 94 2000
Milagre BrasileiroCrédito farto
Período marcado pela hiperinflação
Mercados protegidos
Interferência do Governo nos preços da economia
6Plano de Negócios
Notícias veiculadas em 27 de agosto de 2002Notícias veiculadas em 27 de agosto de 2002
O GloboO Globo Gazeta MercantilGazeta Mercantil
IBGE conclui: 65% das empresas fecham
antes de completar1 ano
IBGE: para cada 10 novas empresas,6,5 morrem no primeiro ano
7Plano de Negócios
Por que devemos ter um Plano de Negócios?Por que devemos ter um Plano de Negócios?
Causas de insucesso no primeiro ano deimplantação de empresas
Incompetência gerencial 45%
Inexperiência no ramo 9%Expertise desbalanceada 20%
Negligência nos negócios 3%Fraudes 2%
Desastres 1%
TOTAL 98%USA – Small Business Administration
8Plano de Negócios
... Por que devemos ter um Plano de Negócios?... Por que devemos ter um Plano de Negócios?
Maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas
Falta de experiência
Falta de dinheiro
Expansão inexplicada
Excesso de capital em ativos fixos
Difícil obtenção de crédito
Atitudes erradas
Localização errada
Gerenciamento de inventário impróprio
Usar grande parte dos recursos do dono
The Business Planning Guide
9Plano de Negócios
O Plano de Negócios no contexto do cursoO Plano de Negócios no contexto do curso
Plano de NegóciosPlano de Negócios
Missão /Missão /Visão do NegócioVisão do Negócio
Análise EstratégicaAnálise Estratégica
Plano dePlano de
MarketingMarketing
e Vendae Venda
OrganizaçãoOrganização
e Processose Processos
de Negóciode Negócio
PlanoPlano
FinanceiroFinanceiro(Geração de(Geração de
Caixa)Caixa)
Estratégiasde Mercado
Planejamento de Marketing
MóduloProdução
MóduloFinanças
10Plano de Negócios
Públicos-alvo de um Plano de NegócioPúblicos-alvo de um Plano de Negócio
Para estabelecer acordos e obter recursos para o Plano de NegócioPara estabelecer acordos e obter recursos para o Plano de Negócio
Dirigentes e EquipesDirigentes e Equipes Para alinhamento de objetivos e metas do negócioPara alinhamento de objetivos e metas do negócio
ParceirosParceiros Para estabelecer estratégias conjuntasPara estabelecer estratégias conjuntas
A própria EmpresaA própria Empresa Para comunicação interna com os colaboradoresPara comunicação interna com os colaboradores
Bancos / FinanciadoresBancos / Financiadores Para conseguir financiamentosPara conseguir financiamentos
Clientes PotenciaisClientes Potenciais Para vender o produto/serviço -pré-vendaPara vender o produto/serviço -pré-venda
FornecedoresFornecedores Para obter crédito para compra de mercadorias e insumosPara obter crédito para compra de mercadorias e insumos
Conselhos de Administração/ Sócios CapitalistasConselhos de Administração/ Sócios Capitalistas
11Plano de Negócios
Elaboração deElaboração dePlano de NegóciosPlano de Negócios
12Plano de Negócios
Plano de NegóciosPlano de NegóciosVisão EsquemáticaVisão Esquemática
IdentificamosIdentificamosuma oportunidadeuma oportunidade
DimensionoDimensionoo mercadoo mercado
Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência
Estabeleço premissas
de projeções de mercado
Dimensiono os meus recursos
humanos operacionais e tecnológicos
Estrutura de OrganizaçãoEstrutura de Organização
ProcessosProcessos
ClientesClientes
Sintetizo tudo em números num
plano financeiro
ParticipaçãoParticipação
5 anos5 anos
5%
10%
Projeto oProjeto ocrescimento crescimento
Elaboro o meu plano estratégico - Missão/Visão - Objetivos - SWOT
Estabeleço o meu plano de marketing- Produto- Preço- Praça- Promoção
Custos Custos operacionaisoperacionais
Investi-Investi-mentomento
13Plano de Negócios
Plano de NegóciosPlano de NegóciosVisão EsquemáticaVisão Esquemática
IdentificamosIdentificamosuma oportunidadeuma oportunidade
DimensionoDimensionoo mercadoo mercado
Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência
Estabeleço premissas
de projeções de mercado
ParticipaçãoParticipação
5 anos5 anos
5%
10%
Projeto oProjeto ocrescimento crescimento
Sintetizo tudo em números num
plano financeiro
Projeção vendasProjeção vendasCusto de vendaCusto de venda
Investi-Investi-mentomento
Dimensiono os meus recursos
humanos operacionais e tecnológicos
Estrutura de OrganizaçãoEstrutura de Organização
ProcessosProcessos
ClientesClientes
Custos Custos operacionaisoperacionais
Estabeleço o meu plano de marketing- Produto- Preço- Praça- Promoção
Elaboro o meu plano estratégico - Missão/Visão - Objetivos - SWOT
14Plano de Negócios
Plano de NegóciosPlano de NegóciosVisão EsquemáticaVisão Esquemática
IdentificamosIdentificamosuma oportunidadeuma oportunidade
DimensionoDimensionoo mercadoo mercado
Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência
Estabeleço premissas
de projeções de mercado
ParticipaçãoParticipação
5 anos5 anos
5%
10%
Projeto oProjeto ocrescimento crescimento
Estabeleço o meu plano de marketing- Produto- Preço- Praça- Promoção
Projeção vendasProjeção vendasCusto de vendaCusto de venda
Investi-Investi-mentomento
Dimensiono os meus recursos
humanos operacionais e tecnológicos
Estrutura de OrganizaçãoEstrutura de Organização
ProcessosProcessos
ClientesClientes
Custos Custos operacionaisoperacionais
Sintetizo tudo em números num plano financeiro
Elaboro o meu plano estratégico - Missão/Visão - Objetivos - SWOT
15Plano de Negócios
Plano de NegóciosPlano de NegóciosVisão EsquemáticaVisão Esquemática
IdentificamosIdentificamosuma oportunidadeuma oportunidade
DimensionoDimensionoo mercadoo mercado
Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência
Estabeleço premissas
de projeções de mercado
Dimensiono os meus recursos
humanos operacionais e tecnológicos
Estrutura de OrganizaçãoEstrutura de Organização
ProcessosProcessos
ClientesClientes
ParticipaçãoParticipação
5 anos5 anos
5%
10%
Projeto oProjeto ocrescimento crescimento
Estabeleço o meu plano de marketing- Produto- Preço- Praça- Promoção
Projeção vendasProjeção vendasCusto de vendaCusto de venda
Custos Custos operacionaisoperacionais
Investi-Investi-mentomento
Sintetizo tudo em números num plano financeiro
Elaboro o meu plano estratégico - Missão/Visão - Objetivos - SWOT
16Plano de Negócios
Plano de NegóciosPlano de NegóciosVisão EsquemáticaVisão Esquemática
IdentificamosIdentificamosuma oportunidadeuma oportunidade
DimensionoDimensionoo mercadoo mercado
Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência
Estabeleço premissas
de projeções de mercado
Sintetizo tudo em números num plano financeiro
ParticipaçãoParticipação
5 anos5 anos
5%
10%
Projeto oProjeto ocrescimento crescimento
Estabeleço o meu plano de marketing- Produto- Preço- Praça- Promoção
Investi-Investi-mentomentoProjeção vendasProjeção vendas
Custo de vendaCusto de venda
Dimensiono os meus recursos
humanos operacionais e tecnológicos
Estrutura de OrganizaçãoEstrutura de Organização
ProcessosProcessos
ClientesClientes
Custos Custos operacionaisoperacionais
Elaboro o meu plano estratégico - Missão/Visão - Objetivos - SWOT
17Plano de Negócios
Pesquisa Direta:Pesquisa Direta:
– Elementos quantitativos de oferta x demanda e relativos aos participantes Elementos quantitativos de oferta x demanda e relativos aos participantes do mercado sob análisedo mercado sob análise
Entrevistas com empresários, executivos, técnicos do setor e fornecedoresEntrevistas com empresários, executivos, técnicos do setor e fornecedores
Levantamentos junto aos clientes (amostra)Levantamentos junto aos clientes (amostra)
Material de divulgação das empresas do setorMaterial de divulgação das empresas do setor
Pesquisa Indireta:Pesquisa Indireta:
– Estudos, análises e dados estatísticos disponíveis nas diversas Estudos, análises e dados estatísticos disponíveis nas diversas fontes de informaçãofontes de informação
BNDESBNDES
Atlas do Consumo no BrasilAtlas do Consumo no Brasil
Estudos Setoriais – GMEstudos Setoriais – GM
CONABCONAB IBGEIBGE
InternetInternet
Publicações especializadasPublicações especializadas
Jornais e revistas - “Clipping”Jornais e revistas - “Clipping”
Publicações e relatórios de Publicações e relatórios de segmento de mercado-alvosegmento de mercado-alvo
Fontes de Pesquisa de MercadoFontes de Pesquisa de MercadoExemplosExemplos
18Plano de Negócios
Componentes do Plano de NegócioComponentes do Plano de Negócio
Identificação de Identificação de uma oportunidadeuma oportunidade
(Idéia)(Idéia)
NegócioNegócio(Resultado)(Resultado)
7) Plano Financeiro
4) Análise Estratégica
5) Marketing e Venda
6) Estrutura e Operação
1) Sumário Executivo
2) Missão/Visão do Negócio
3) Equipe de Gestão
19Plano de Negócios
1) Sumário Executivo1) Sumário Executivo
O Sumário Executivo deve sintetizar os seis componentes O Sumário Executivo deve sintetizar os seis componentes que integram o Plano de Negócio. Normalmente é o último que integram o Plano de Negócio. Normalmente é o último a ser elaboradoa ser elaborado
Deve ser escrito e revisado diversas vezes para interessar Deve ser escrito e revisado diversas vezes para interessar o leitor com o seu conteúdoo leitor com o seu conteúdo
Normalmente é a única parte lida do Plano de Negócios Normalmente é a única parte lida do Plano de Negócios pelas pessoas responsáveis por tomada de decisõespelas pessoas responsáveis por tomada de decisões
7) Plano Financeiro
4) Análise Estratégica
5) Marketing e Venda
6) Estrutura e Operação
1) Sumário Executivo1) Sumário Executivo
2) Missão/Visão do Negócio
3) Equipe de Gestão
20Plano de Negócios
2) Missão / Visão do Negócio2) Missão / Visão do Negócio
É uma declaração sintética da oportunidade do negócio É uma declaração sintética da oportunidade do negócio em termos de visão do mercado e potencialidade do em termos de visão do mercado e potencialidade do serviço/produtoserviço/produto
Atendimento de uma necessidade de mercado identificadaAtendimento de uma necessidade de mercado identificada
Os diferenciais que se pretende introduzir com o serviço/produtoOs diferenciais que se pretende introduzir com o serviço/produto
As características-chave do serviço/produtoAs características-chave do serviço/produto
7) Plano Financeiro
4) Análise Estratégica
5) Marketing e Venda
6) Estrutura e Operação
1) Sumário Executivo
2) Missão/Visão do Negócio2) Missão/Visão do Negócio
3) Equipe de Gestão
MISSÃOMISSÃO
21Plano de Negócios
É uma visão de futuro que descreve onde e como o É uma visão de futuro que descreve onde e como o negócio deve estar num horizonte definido de futuronegócio deve estar num horizonte definido de futuro
Orienta o caminho para o negócioOrienta o caminho para o negócio
Compartilha a visão de futuro com os participantes do negócioCompartilha a visão de futuro com os participantes do negócio
Cria uma imagem inspiradora do futuro ideal do negócio em Cria uma imagem inspiradora do futuro ideal do negócio em função da qual os objetivos devem convergir.função da qual os objetivos devem convergir.
VISÃOVISÃO
... 2) Missão/Visão do Negócio... 2) Missão/Visão do Negócio
22Plano de Negócios
CARACTERÍSTICAS DA MISSÃOCARACTERÍSTICAS DA MISSÃO CARACTERÍSTICAS DA VISÃOCARACTERÍSTICAS DA VISÃO
Identifica o negócio
É a partida
Identifica quem somos
Dá rumo à empresa
É motivadora
Foco do presente para o futuro
É estável no tempo
Identifica o negócio
É a partida
Identifica quem somos
Dá rumo à empresa
É motivadora
Foco do presente para o futuro
É estável no tempo
É o que se sonha para o negócio
É inspiradora
Focalizada no futuro
É aonde vamos
Projeta quem desejamos ser
Energiza a empresa
É mutável conforme os desafios
É o que se sonha para o negócio
É inspiradora
Focalizada no futuro
É aonde vamos
Projeta quem desejamos ser
Energiza a empresa
É mutável conforme os desafios
... 2) Missão/Visão do Negócio... 2) Missão/Visão do Negócio
DIFERENÇAS ENTRE VISÃO E MISSÃODIFERENÇAS ENTRE VISÃO E MISSÃO
23Plano de Negócios
MISSÃO E VISÃO DO NEGÓCIOMISSÃO E VISÃO DO NEGÓCIOMISSÃO E VISÃO DO NEGÓCIOMISSÃO E VISÃO DO NEGÓCIO
... 2) Missão/Visão do Negócio... 2) Missão/Visão do Negócio
Exemplo: COMPRAFÁCILExemplo: COMPRAFÁCIL
MISSÃO:MISSÃO:
FFazer fornecedores e consumidores se comunicarem por azer fornecedores e consumidores se comunicarem por e-maile-mail (correio (correio eletrônico), proporcionando condições necessárias para a concretização de eletrônico), proporcionando condições necessárias para a concretização de negócios por intermédio da Internet.negócios por intermédio da Internet.
VISÃO DO NEGÓCIO:VISÃO DO NEGÓCIO:
É caracterizada pelo potencial do modelo de leilão reverso adotado, dirigido É caracterizada pelo potencial do modelo de leilão reverso adotado, dirigido pela demanda e não pela oferta do produto ou serviço. Hoje, os sites de pela demanda e não pela oferta do produto ou serviço. Hoje, os sites de comércio eletrônico convencional são dirigidos pela oferta de comércio eletrônico convencional são dirigidos pela oferta de produtos/serviços (lojas virtuais).produtos/serviços (lojas virtuais).
24Plano de Negócios
EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIOEXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO
““Ofertar produtos de singular qualidade, Ofertar produtos de singular qualidade,
agregando uma prestação de serviços eficaz, agregando uma prestação de serviços eficaz,
junto a clientes e consumidores”.junto a clientes e consumidores”.
DucôcoDucôco
... 2) Missão/Visão do Negócio... 2) Missão/Visão do Negócio
25Plano de Negócios
““Sermos a empresa reconhecida por todos Sermos a empresa reconhecida por todos (consumidores, clientes, funcionários e (consumidores, clientes, funcionários e
fornecedores) como a que produz os fornecedores) como a que produz os melhores produtos de sua linha, que melhor melhores produtos de sua linha, que melhor atende seus clientes, que melhor remunera e atende seus clientes, que melhor remunera e
mais investe nos seus funcionários”.mais investe nos seus funcionários”.
Frigorífico CerattiFrigorífico Ceratti
... 2) Missão/Visão do Negócio... 2) Missão/Visão do Negócio
EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIOEXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIOEXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIOEXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO
26Plano de Negócios
““Manter-se no curto, médio e longo prazos Manter-se no curto, médio e longo prazos
como melhor opção de negócios para os como melhor opção de negócios para os
associados é a missão permanente e o associados é a missão permanente e o
princípio fundamental de gestão da princípio fundamental de gestão da
Copersucar”.Copersucar”.
CopersucarCopersucar
... 2) Missão/Visão do Negócio... 2) Missão/Visão do Negócio
EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIOEXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO
27Plano de Negócios
3) Equipe de Gestão3) Equipe de Gestão
Deve mostrar claramente a capacidade da equipe paraDeve mostrar claramente a capacidade da equipe parater sucesso na realização do Plano de Negócioster sucesso na realização do Plano de Negócios
Indicar a formação e experiências específicas dos Indicar a formação e experiências específicas dos principais responsáveis pela condução do plano, que principais responsáveis pela condução do plano, que pode incluir:pode incluir:
Experiência no ramoExperiência no ramo
Domínio da tecnologia a ser empregadaDomínio da tecnologia a ser empregada
Perfil empreendedorPerfil empreendedor
Principais atribuições dos componentes da equipePrincipais atribuições dos componentes da equipe
7) Plano Financeiro
4) Análise Estratégica
5) Marketing e Venda
6) Estrutura e Operação
2) Missão/Visão do Negócio
3) Equipe de Gestão3) Equipe de Gestão
1) Sumário Executivo
28Plano de Negócios
4) Análise Estratégica4) Análise Estratégica
É o dimensionamento da oportunidade do negócio dentro É o dimensionamento da oportunidade do negócio dentro da realidade do mercado, e como nos posicionamos nelada realidade do mercado, e como nos posicionamos nela
Dimensionamento do mercado e potencial de crescimentoDimensionamento do mercado e potencial de crescimento
Posicionamento de mercadoPosicionamento de mercado
Análise da oportunidade identificada face às ameaças de Análise da oportunidade identificada face às ameaças de mercado e dos pontos fortes e fracos identificadosmercado e dos pontos fortes e fracos identificados
Estabelecimento de objetivos de participação de mercado ou Estabelecimento de objetivos de participação de mercado ou escala de produção pretendida, com horizonte de cinco anosescala de produção pretendida, com horizonte de cinco anos
7) Plano Financeiro
4) Análise Estratégica4) Análise Estratégica
5) Marketing e Venda
6) Estrutura e Operação
2) Missão/Visão do Negócio
3) Equipe de Gestão
1) Sumário Executivo
29Plano de Negócios
... 4) Análise Estratégica... 4) Análise Estratégica
HojeHojeAmeaçasAmeaças
Pontos FracosPontos Fracos
Plano de Ação
Plano de Ação
Visão do NegócioVisão do NegócioObjetivos EstratégicosObjetivos Estratégicos
OportunidadeOportunidadePontos FortesPontos Fortes
ObstáculosObstáculos
ANÁLISE ESTRATÉGICAANÁLISE ESTRATÉGICASWOTSWOT
MissãoMissãodo Negóciodo Negócio
30Plano de Negócios
... 4) Análise Estratégica... 4) Análise Estratégica
Forças potenciais internasForças potenciais internas
Recursos financeiros abundantes
Alguma competência distintiva
Bem conhecida como líder de mercado
Economia de escala
Tecnologia própria
Custos mais baixos
Boa imagem de mercado
Talento gerencial superior
Habilidades de marketing melhores
Qualidade de produto notável
Parcerias com outras empresas
Boa experiência em distribuição
Comprometida com os funcionários
31Plano de Negócios
... 4) Análise Estratégica... 4) Análise Estratégica
Fraquezas internas potenciaisFraquezas internas potenciais
Falta de direção estratégica
Poucos gastos em P&D
Linha de produtos muito estreita
Distribuição limitada
Custos mais altos
Produtos desatualizados
Problemas operacionais internos
Imagem de mercado fraca
Experiência da administração limitada
Funcionários mal treinados
32Plano de Negócios
... 4) Análise Estratégica... 4) Análise Estratégica
Oportunidades potenciais externasOportunidades potenciais externas
Crescimento de mercado rápido
As empresas rivais são complacentes
Mudanças nas necessidades/gostos dos consumidores
Uma empresa rival enfrenta dificuldades
Encontrados novos usos do produto
Boom econômico
Desregulamentação
Nova tecnologia
Mudanças demográficas
Outras empresas procuram alianças
Movimentos de mudança de marca
Novos métodos de distribuição
33Plano de Negócios
... 4) Análise Estratégica... 4) Análise Estratégica
Ameaças externas potenciaisAmeaças externas potenciais
Entrada de concorrentes estrangeiros
Introdução de novos substitutos
Ciclo de vida do produto em declínio
Mudança das necessidades/gostos dos consumidores
As empresas rivais adotam novas estratégias
Aumento da regulamentação
Recessão
Nova tecnologia
Mudanças demográficas
Barreiras ao comércio exterior
Mal desempenho das empresas associadas
34Plano de Negócios
EstabelecimentoEstabelecimentodos Objetivosdos Objetivos
... 4) Análise Estratégica... 4) Análise Estratégica
35Plano de Negócios
... 4) Análise Estratégica... 4) Análise Estratégica
Aprendizadoe Inovação
Aprendizadoe InovaçãoFinanceiraFinanceira ClienteCliente Processos
InternosProcessos
Internos
CONCEITOS BÁSICOS BALANCED SCORECARD (BSCCONCEITOS BÁSICOS BALANCED SCORECARD (BSC
PERSPECTIVAS ESTRATÉGICASPERSPECTIVAS ESTRATÉGICAS
RELAÇÃO DE CAUSA E EFEITORELAÇÃO DE CAUSA E EFEITO
36Plano de Negócios
Exemplo de Objetivos e IndicadoresExemplo de Objetivos e Indicadores
... 4) Análise Estratégica... 4) Análise Estratégica
37Plano de Negócios
5) Marketing e Venda5) Marketing e Venda
Descreve como se pretende vender os produtos/serviços e Descreve como se pretende vender os produtos/serviços e conquistar seus clientes conquistar seus clientes (4Ps do Marketing Mix)(4Ps do Marketing Mix)
Diferenciais do produto/serviço para o clienteDiferenciais do produto/serviço para o cliente(Produto)(Produto)
Política de preçoPolítica de preço (Preço)(Preço)
Principais clientes e canais de distribuiçãoPrincipais clientes e canais de distribuição (Praça)(Praça)
Promoção e publicidadePromoção e publicidade (Promoção)(Promoção)
O posicionamento competitivo irá orientar como a empresa O posicionamento competitivo irá orientar como a empresa se posicionará no mercado se posicionará no mercado (Posicionamento de Mercado)(Posicionamento de Mercado)
7) Plano Financeiro
4) Análise Estratégica
5) Marketing e Venda5) Marketing e Venda
6) Estrutura e Operação
2) Missão/Visão do Negócio
3) Equipe de Gestão
1) Sumário Executivo
38Plano de Negócios
Para escolher uma posição competitiva precisamos decidir em que competir ePara escolher uma posição competitiva precisamos decidir em que competir e
em que em que não competirnão competir
Para quem? => Definição do mercado-alvoPara quem? => Definição do mercado-alvo
– Escopo amplo ou restritoEscopo amplo ou restrito
– Nível de renda a atender - foco em preço ou diferenciação?Nível de renda a atender - foco em preço ou diferenciação?
– Abrangência geográficaAbrangência geográfica
Com o que? => Definição de produtosCom o que? => Definição de produtos
– Gama ampla ou restrita de produtos/serviçosGama ampla ou restrita de produtos/serviços
Como? => Posição competitivaComo? => Posição competitiva
– Através de diferentes cadeias de valoresAtravés de diferentes cadeias de valores
Para escolher uma posição competitiva precisamos decidir em que competir ePara escolher uma posição competitiva precisamos decidir em que competir e
em que em que não competirnão competir
Para quem? => Definição do mercado-alvoPara quem? => Definição do mercado-alvo
– Escopo amplo ou restritoEscopo amplo ou restrito
– Nível de renda a atender - foco em preço ou diferenciação?Nível de renda a atender - foco em preço ou diferenciação?
– Abrangência geográficaAbrangência geográfica
Com o que? => Definição de produtosCom o que? => Definição de produtos
– Gama ampla ou restrita de produtos/serviçosGama ampla ou restrita de produtos/serviços
Como? => Posição competitivaComo? => Posição competitiva
– Através de diferentes cadeias de valoresAtravés de diferentes cadeias de valores
Definições
... 5) Marketing e Venda... 5) Marketing e Venda
POSICIONAMENTO DE MERCADOPOSICIONAMENTO DE MERCADO
39Plano de Negócios
Liderançano custo
Liderançano custo
Liderançana
Diferenciação
Liderançana
Diferenciação
Nicho deCusto
Nicho deCusto
Nicho de Diferenciação
Nicho de Diferenciação
Estratégias Estratégias de nichode nicho
Custo mais baixoCusto mais baixo DiferenciaçãoDiferenciação
AlvoAlvoamploamplo
AlvoAlvorestritorestrito
VANTAGEM COMPETITIVAVANTAGEM COMPETITIVA
ESCOPO COMPETITIVO ESCOPO COMPETITIVO Liderança no custo Diferenciação Nicho
Liderança no custo Diferenciação Nicho
... 5) Marketing e Venda... 5) Marketing e Venda
... POSICIONAMENTO DE MERCADO... POSICIONAMENTO DE MERCADO
40Plano de Negócios
Exemplo: Exemplo: Laboratório FleuryLaboratório Fleury
Para quem?Para quem?
– População de alta renda ou com planos de saúde elitizadosPopulação de alta renda ou com planos de saúde elitizados
– Concentração na região metropolitana deConcentração na região metropolitana deSão PauloSão Paulo
Com o quê?Com o quê?
– Laboratório geral com ampla gama de exames tudo num só lugarLaboratório geral com ampla gama de exames tudo num só lugar
Como?Como?
– Diferenciação por competência técnicaDiferenciação por competência técnica
– Negócio concebido como sociedade em que os sócios atuam Negócio concebido como sociedade em que os sócios atuam diretamente na operação do laboratóriodiretamente na operação do laboratório
Exemplo: Exemplo: Laboratório FleuryLaboratório Fleury
Para quem?Para quem?
– População de alta renda ou com planos de saúde elitizadosPopulação de alta renda ou com planos de saúde elitizados
– Concentração na região metropolitana deConcentração na região metropolitana deSão PauloSão Paulo
Com o quê?Com o quê?
– Laboratório geral com ampla gama de exames tudo num só lugarLaboratório geral com ampla gama de exames tudo num só lugar
Como?Como?
– Diferenciação por competência técnicaDiferenciação por competência técnica
– Negócio concebido como sociedade em que os sócios atuam Negócio concebido como sociedade em que os sócios atuam diretamente na operação do laboratóriodiretamente na operação do laboratório
... 5) Marketing e Venda... 5) Marketing e Venda
... POSICIONAMENTO DE MERCADO... POSICIONAMENTO DE MERCADO
41Plano de Negócios
Cadeia de valores desenhada para atingir o Cadeia de valores desenhada para atingir o mínimo custo dentro de mínimo custo dentro de características aceitáveiscaracterísticas aceitáveis para o cliente para o cliente
Cadeia de valores desenhada para atingir o Cadeia de valores desenhada para atingir o mínimo custo dentro de mínimo custo dentro de características aceitáveiscaracterísticas aceitáveis para o cliente para o cliente
Conceito
Gol Empresas AéreasGol Empresas Aéreas– Redução de serviços, padronização, confiabilidadeRedução de serviços, padronização, confiabilidade
TubainasTubainas– Produto sem investimento com marca, embalagem econômica, etc.Produto sem investimento com marca, embalagem econômica, etc.
Bradesco => Caso de dinâmica competitiva Bradesco => Caso de dinâmica competitiva – Foco tradicional em faixa interior de renda, com atendimento simplificadoFoco tradicional em faixa interior de renda, com atendimento simplificado– TI vem provocando mudança de posiçãoTI vem provocando mudança de posição
Gol Empresas AéreasGol Empresas Aéreas– Redução de serviços, padronização, confiabilidadeRedução de serviços, padronização, confiabilidade
TubainasTubainas– Produto sem investimento com marca, embalagem econômica, etc.Produto sem investimento com marca, embalagem econômica, etc.
Bradesco => Caso de dinâmica competitiva Bradesco => Caso de dinâmica competitiva – Foco tradicional em faixa interior de renda, com atendimento simplificadoFoco tradicional em faixa interior de renda, com atendimento simplificado– TI vem provocando mudança de posiçãoTI vem provocando mudança de posição
Características
Produtos/serviços com Produtos/serviços com mínima diferenciaçãomínima diferenciação Toda a operação voltada para a obtenção do menor custo possívelToda a operação voltada para a obtenção do menor custo possível
Produtos/serviços com Produtos/serviços com mínima diferenciaçãomínima diferenciação Toda a operação voltada para a obtenção do menor custo possívelToda a operação voltada para a obtenção do menor custo possível
Exemplos
Liderança em CustoLiderança em Custo
... 5) Marketing e Venda... 5) Marketing e Venda
... POSICIONAMENTO DE MERCADO... POSICIONAMENTO DE MERCADO
42Plano de Negócios
Liderança em DiferenciaçãoLiderança em Diferenciação
Cadeia de valores desenhada para desenvolver atributos pelos quais os clientes Cadeia de valores desenhada para desenvolver atributos pelos quais os clientes estão dispostos a pagar um prêmioestão dispostos a pagar um prêmio
Cadeia de valores desenhada para desenvolver atributos pelos quais os clientes Cadeia de valores desenhada para desenvolver atributos pelos quais os clientes estão dispostos a pagar um prêmioestão dispostos a pagar um prêmio
Diferenciação pode ocorrer em diferentes dimensõesDiferenciação pode ocorrer em diferentes dimensões– Qualidade, estilo, rapidez, confiabilidade, etc.Qualidade, estilo, rapidez, confiabilidade, etc.
Diferenciação pode ocorrer em diferentes dimensõesDiferenciação pode ocorrer em diferentes dimensões– Qualidade, estilo, rapidez, confiabilidade, etc.Qualidade, estilo, rapidez, confiabilidade, etc.
Laboratório FleuryLaboratório Fleury– ConfiabilidadeConfiabilidade
AudiAudi– Desempenho, statusDesempenho, status
Grandes distribuidoras de combustívelGrandes distribuidoras de combustível– Imagem de confiabilidade/qualidade de combustívelImagem de confiabilidade/qualidade de combustível
Laboratório FleuryLaboratório Fleury– ConfiabilidadeConfiabilidade
AudiAudi– Desempenho, statusDesempenho, status
Grandes distribuidoras de combustívelGrandes distribuidoras de combustível– Imagem de confiabilidade/qualidade de combustívelImagem de confiabilidade/qualidade de combustível
... 5) Marketing e Venda... 5) Marketing e Venda
Conceito
Características
Exemplos
... POSICIONAMENTO DE MERCADO... POSICIONAMENTO DE MERCADO
43Plano de Negócios
6) Estrutura e Operação6) Estrutura e Operação
Esta seção deve incluir:Esta seção deve incluir:
O organograma da empresa ou da equipe responsável pelo O organograma da empresa ou da equipe responsável pelo negócionegócio
Descrição breve dos processos fim do negócio e tecnologia Descrição breve dos processos fim do negócio e tecnologia empregadasempregadas
Um cronograma de implantação para a programação dos Um cronograma de implantação para a programação dos recursos necessários. Quanto e quando.recursos necessários. Quanto e quando.
Os custos fixos (administrativos) e os custos variáveis Os custos fixos (administrativos) e os custos variáveis (operacionais) resultantes da estrutura de organização e (operacionais) resultantes da estrutura de organização e processos-fim do negócioprocessos-fim do negócio
7) Plano Financeiro
4) Análise Estratégica
5) Marketing e Venda
6) Estrutura e Operação6) Estrutura e Operação
2) Missão/Visão do Negócio
3) Equipe de Gestão
1) Sumário Executivo
44Plano de Negócios
Atendimento dasnecessidadesdo cliente-alvo
Identificação de necessidadesdo cliente-alvo
Operação
Marketing e
Venda
Distri-buição
Pós-Venda
Desenvol-vimento de Produtos/ Serviços
As macro-funções são grupamentos de atividades-fim As macro-funções são grupamentos de atividades-fim que agregam valor ao negócioque agregam valor ao negócio
A estrutura de organização e os processos operacionais devem ser A estrutura de organização e os processos operacionais devem ser derivados da análise das macrofunções da organização ou do negócio.derivados da análise das macrofunções da organização ou do negócio.
A estrutura de organização e os processos operacionais devem ser A estrutura de organização e os processos operacionais devem ser derivados da análise das macrofunções da organização ou do negócio.derivados da análise das macrofunções da organização ou do negócio.
...6) Estrutura e Operação...6) Estrutura e Operação
ORGANIZAÇÃO/PROCESSOSORGANIZAÇÃO/PROCESSOS
Atividades de ApoioAtividades de Apoio
45Plano de Negócios
7) Plano Financeiro7) Plano Financeiro
Os principais elementos desta seção são:Os principais elementos desta seção são:
Investimentos necessáriosInvestimentos necessários Demonstrativo de resultados (cinco anos)Demonstrativo de resultados (cinco anos) Fluxo de caixaFluxo de caixa Indicadores financeiros do negócio: margem sobre venda, VPL Indicadores financeiros do negócio: margem sobre venda, VPL
e TIRe TIR
As premissas que sustentam as projeções financeiras As premissas que sustentam as projeções financeiras devem estar perfeitamente especificadasdevem estar perfeitamente especificadas
Política de preço ao longo dos cinco anos da projeçãoPolítica de preço ao longo dos cinco anos da projeção Custos operacionais e gastos administrativos e de pessoalCustos operacionais e gastos administrativos e de pessoal Custo de capital de giroCusto de capital de giro Taxa de aplicações financeirasTaxa de aplicações financeiras
7) Plano Financeiro7) Plano Financeiro
4) Análise Estratégica
5) Marketing e Venda
6) Estrutura e Operação
2) Missão/Visão do Negócio
3) Equipe de Gestão
1) Sumário Executivo
46Plano de Negócios
Evolução dos ResultadosEvolução dos Resultados
Discriminação 1 2 3 4 5
Receita líquida
Custos operacionais
Margem de contribuição
Despesas administrativas
Margem líquida
Impostos
Rentabilidade
Investimento no 1o ano = ___________________
Valor Presente Líquido (VPL)descontado a 15% a.a.
= ___________________
...7) Plano Financeiro...7) Plano Financeiro
47Plano de Negócios
ANÁLISE DE PONTO DE EQUILÍBRIOANÁLISE DE PONTO DE EQUILÍBRIO
Volume de produção em que não existe lucro nem prejuízoVolume de produção em que não existe lucro nem prejuízo
É um prático instrumento para analisar as variáveis mais críticas de um É um prático instrumento para analisar as variáveis mais críticas de um negócio - preço, custo e volume de produçãonegócio - preço, custo e volume de produção
GRÁFICOGRÁFICO
Ru x N = CF + Cu x NRu x N = CF + Cu x N
Ru x N - Cu x N = CFRu x N - Cu x N = CF
FÓRMULAFÓRMULA
NNE E = CF= CF
Ru - Cu Ru - Cu
•
ReceitaReceita
Custo VariávelCusto Variável
Custo FixoCusto Fixo
NNEE NN
$$
CuCu
PrejuízoPrejuízo
LucroLucro
RuRu
N = QuantidadeN = Quantidade Cu = Custo UnitárioCu = Custo Unitário Ru = Receita UnitáriaRu = Receita Unitária
...7) Plano Financeiro...7) Plano Financeiro
48Plano de Negócios
Os três principais instrumentos de avaliação econômica no fluxo de caixa de Os três principais instrumentos de avaliação econômica no fluxo de caixa de um plano de negócios são:um plano de negócios são:
Valor presente líquidoValor presente líquido
Taxa Interna de RetornoTaxa Interna de Retorno
Exposição de caixaExposição de caixa
Os três principais instrumentos de avaliação econômica no fluxo de caixa de Os três principais instrumentos de avaliação econômica no fluxo de caixa de um plano de negócios são:um plano de negócios são:
Valor presente líquidoValor presente líquido
Taxa Interna de RetornoTaxa Interna de Retorno
Exposição de caixaExposição de caixa
...7) Plano Financeiro...7) Plano Financeiro
GERAÇÃO DE CAIXA/RESULTADOSGERAÇÃO DE CAIXA/RESULTADOS
49Plano de Negócios
Públicos de interessePúblicos de interesse
Negócio/Negócio/ResultadoResultado
Acionistas/Cotistas
Financiadores
BancosFornecedores
7) Plano Financeiro
4) Análise Estratégica
5) Marketing e Venda
6) Estrutura e Operação
1) Sumário Executivo
2) Missão/Visão do Negócio
3) Equipe de Gestão
Identificação de Identificação de uma oportunidadeuma oportunidade
(Idéia)(Idéia)
50Plano de Negócios
Cálculo do Valor Presente Líquido (VPL) e da Cálculo do Valor Presente Líquido (VPL) e da Taxa Interna de Retorno (TIR)Taxa Interna de Retorno (TIR)
Utilizando a HP 12cUtilizando a HP 12c