PNLPNLPROGRAMAÇÃO PROGRAMAÇÃO

NEUROLINGUÍSTICANEUROLINGUÍSTICA

Você é capaz de mudar seu Você é capaz de mudar seu comportamento...comportamento...

SE PENSAR !!!SE PENSAR !!!

PNL“O Homem é uma cidade que tem cinco

portas”

Aprendemos Através

da: Gustação – 1% Tato – 1,5% Olfato – 3,5 % Audição – 11 % Visão – 83 %

Fatores de Impacto:

Verbal – 7% Não Verbal – 93%

sendo: 55% - Face e corpo 38 % - Voz

PNLO QUE É ?

“ Metodologia que estuda o funcionamento do cérebro – como ele recebe, codifica e responde

aos estímulos do meio ambiente.” Criadores: J. Grinder e R. Bandler Início: Década de Setembro Onde: Estados Unidos Objetivo: Compreender melhor o comportamento

humano.

PNLPOR QUE PNL ?

PROGRAMAÇÃO: Porque é registro de sequências do modo de pensar, analisar, sentir e nos adaptar ao mundo.

NEURO:Porque o registro de sequências é decorrente da atividade do nosso sistema nervoso central e periférico.

LINGUÍSTICA: Porque nossos pensamentos podem ser transmitidos através da linguagem.

INSTRUMENTOS DA PNL

Sincronização Movimento dos Olhos

Predicados Calibragem

Bússola da Linguagem Ancoragem

Estados Interiores

SINCRONIZAÇÃOSINCRONIZAÇÃO

““Estabelecimento de contato íntimo Estabelecimento de contato íntimo com os níveis “consciente” e com os níveis “consciente” e

“inconsciente” de um interlocutor.”“inconsciente” de um interlocutor.”

Nely BidotNely Bidot

Bernard MoratBernard Morat

TIPOS DE SINCRONIZAÇÃOTIPOS DE SINCRONIZAÇÃO1.1. Postural :Postural : Reflete a Reflete a

postura de modo postura de modo geral.geral.

1.1. Gestual:Gestual: conjunto conjunto de gestos do de gestos do interlocutor.interlocutor.

3. Vocal3. Vocal: Reprodução : Reprodução da velocidade, volume da velocidade, volume e ritmo da voz do e ritmo da voz do interlocutor.interlocutor.

4.Microcomportamen-4.Microcomportamen-tal:tal:Movimentos da Movimentos da cabeça, rosto e cabeça, rosto e respiração.respiração.

SINCRONIZAÇÃOSINCRONIZAÇÃOQuando Utilizar ?Quando Utilizar ?

- No primeiro encontro com pessoas No primeiro encontro com pessoas desconhecidas;desconhecidas;

- No início de uma conversa (entrevista de No início de uma conversa (entrevista de trabalho, consulta médica, etc.);trabalho, consulta médica, etc.);

- Para melhorar o trabalho em equipe;Para melhorar o trabalho em equipe;

- Para “Para “negociarnegociar”.”.

MOVIMENTO DOS OLHOSMOVIMENTO DOS OLHOS

“ “ Dizem respeito ao modo de pensar da Dizem respeito ao modo de pensar da pessoapessoa.”.”

- Para baixo, à direita: O interlocutor fala consigo mesmo. Para baixo, à direita: O interlocutor fala consigo mesmo. Está imerso em seus pensamentos.Está imerso em seus pensamentos.

- Para baixo, à esquerda: O interlocutor lembra ou revive Para baixo, à esquerda: O interlocutor lembra ou revive sentimentos.sentimentos.

- Para cima, à direita: revisita imagens, lembranças Para cima, à direita: revisita imagens, lembranças (memória visual)(memória visual)

- Para cima, à esquerda: construções visuais (imaginação Para cima, à esquerda: construções visuais (imaginação no sentido literal)no sentido literal)

PREDICADOSPREDICADOS

“ “ Conjunto de substantivos, verbos, adjetivos, Conjunto de substantivos, verbos, adjetivos, advérbios pertencentes ao registro sensorial advérbios pertencentes ao registro sensorial

usado por uma pessoa quando fala.”usado por uma pessoa quando fala.”

Sistemas de RepresentaçãoSistemas de Representação VisualVisual AuditivoAuditivo Cinestésico (tudo que diz respeito às Cinestésico (tudo que diz respeito às

sensações e emoções. Ex.; sentir calor; sentir-sensações e emoções. Ex.; sentir calor; sentir-se triste)se triste)

PREDICADOSPREDICADOSPara Que Servem ?Para Que Servem ?

Destina-se a compreensão de como Destina-se a compreensão de como nosso interlocutor vivencia o que nosso interlocutor vivencia o que está falando.está falando.

Facilitadores do Diálogo !Facilitadores do Diálogo !

CALIBRAGEM

“ Técnica que consiste em detectar em um indivíduo os indicadores não verbais de seu

estado interior”

Indicadores:

Gestos

Postura

Rosto

Olhar

Respiração

CALIBRAGEMO Que é Possível Calibrar ?Parâmetros Evidentes:

Postura Geral

Gestos

Expressões Faciais

Parâmetros Sutis:

Coloração da pele

Rugas no Rosto

Brilho nos Olhos

Piscadas

Movimento das Narinas

Movimento Sobrancelhas

Movimento da Cabeça

Voz: veloc., ritmo., volume

Movimentos involuntários

dos lábios

BÚSSOLA DA LINGUAGEMBÚSSOLA DA LINGUAGEM

Norte

Sul

Oeste Leste

BÚSSOLA DA LINGUAGEMBÚSSOLA DA LINGUAGEM

“ Conjunto de ferramentas linguísticas que permite ao comunicador compreender, da forma mais precisa possível, o modelo de mundo do seu

interlocutor.”

PARA QUE SERVE ?Impede que se fale e ninguém preste atenção.

Em caso de divergência ou incompreensão consegue-se voltar aos fatos.

BÚSSOLA DA LINGUAGEMBÚSSOLA DA LINGUAGEM

• Norte: Onde estão localizados os fatos: quem, o quê, onde, como, quando, etc.

• Sul: Encontram-se as suposições: causa-efeito; leituras de pensamento e equivalentes complexos.

• Leste: Onde localizam-se os julgamentos: bom/ruim.• Oeste: Onde estão as regras: devemos; é preciso; a lei;

etc.O NORTE é a direção de referência. É para lá que

devemos voltar sempre !Dica: Empregar a bússola somente se for útil, como por

exemplo para fazer uma entrevista evoluir, desfazer um mal-entendido, progredir em uma negociação.

ANCORAGEMANCORAGEM

““As manhãs de outono intensamente As manhãs de outono intensamente azuis, o leve sopro de seu frescor e o azuis, o leve sopro de seu frescor e o cair das noites gélidas me remetem cair das noites gélidas me remetem aos cálidos tempos de infância, das aos cálidos tempos de infância, das brincadeiras na rua, das laranjas, brincadeiras na rua, das laranjas,

mexericas e poncãs que inundavam mexericas e poncãs que inundavam o pomaro pomar.”.”

ANCORAGEMANCORAGEM

O laço estabelecido entre as manhãs de O laço estabelecido entre as manhãs de outono e a emoção sentida é chamado de outono e a emoção sentida é chamado de

AncoragemAncoragem..

É fenômeno natural, porém pode ser usado É fenômeno natural, porém pode ser usado de forma consciente e estruturada. de forma consciente e estruturada.

Permite conduzir a pessoa a um estado Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradável.interior agradável.

ESTADOS INTERIORESESTADOS INTERIORES

“ “ É o que se está vivendo naquele exato É o que se está vivendo naquele exato momento, o conforto ou o desconforto de momento, o conforto ou o desconforto de

uma situação num instante precisouma situação num instante preciso””

ESTADOS INTERIORESESTADOS INTERIORESTIPOSTIPOS

Estados de Recursos:Estados de Recursos: São os mais adequados São os mais adequados para se viver uma situação. Ex.: Possuir auto-para se viver uma situação. Ex.: Possuir auto-confiança para fazer uma apresentação em confiança para fazer uma apresentação em público.público.

Estados Limitantes:Estados Limitantes: São estados inadequados São estados inadequados para se viver uma situação. Ex.: Ter medo de para se viver uma situação. Ex.: Ter medo de fazer uma apresentação em público.fazer uma apresentação em público.

ESTADOS INTERIORESESTADOS INTERIORES

““Reapropriar-se plenamente de suas Reapropriar-se plenamente de suas emoções e de seus sentimentos é bem emoções e de seus sentimentos é bem mais útil do que tornar os outros ou os mais útil do que tornar os outros ou os acontecimentos responsáveis por eles.”acontecimentos responsáveis por eles.”

ESTADOS INTERIORESESTADOS INTERIORESPara Que Servem ?Para Que Servem ?

Construir ou reconstruir seus estados recursos;Construir ou reconstruir seus estados recursos; Dispor deles à vontade (inclusive com auxílio Dispor deles à vontade (inclusive com auxílio

de uma âncora);de uma âncora); Detectar seus estados limitantes e aprender a Detectar seus estados limitantes e aprender a

neutralizá-los.neutralizá-los.

VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

PODERTEMPO

INFORMAÇÃO

PODER

Poderes Pessoais

- Poder de Moralidade- Poder da Atitude- Poder da Persistência- Poder da Capacidade Persuasiva

PODER DA MORALIDADE

A moral tem relação direta com os usos, costumes e tradições de uma

determinada cultura.

Atenção! O que tem significado para uns pode não ter para outros.

PODER DA ATITUDE

Atitudes que determinarão certos comportamentos.

Dica: Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder da atitude.

PODER DA PERSISTÊNCIA

É a certeza de onde se quer chegar, consciente de que a consecução de

certos objetivos dependem de determinado lapso de tempo.

Atenção !

Persistência não é Insistência !

PODER DA CAPACIDADE PERSUASIVA

Capacidade de convencer sobre a importância de determinado fato ou

decisão.

Ferramentas: Comparações,exemplos, analogias.

PODER

Poderes Circunstanciais

- Poder do Especialista- Poder de Investimento- Poder da Posição- Poder da Legitimidade- Poder da Concorrência

Poderes Circunstanciais

- Poder do Precedente- Poder do

Compromisso- Poder de Conhecer as

Necessidades- Poder de Barganha

PODER DO ESPECIALISTA

Diz respeito ao conhecimento/experiência sobre o objeto da negociação.

Dicas:- Demonstrar o conhecimento que se tem

pode revela-se uma vantagem na negociação.

- A postura pretensiosa decorrente do volume de informação pode afastar a outra parte.

PODER DO INVESTIMENTO

Investimentos: Tempo, Energia, Dedicação

Dica: A disposição em negociar aumenta à medida que se realizam conquistas, o que se dá com maior facilidade na abordagem dos pontos mais simples da negociação. Recomendamos deixar para o final as questões complexas ou controversas da negociação. Abordá-las após a outra parte ter investido tempo, energia e dedicação.

PODER DA POSIÇÃO

Poder outorgado pelo cargo que se ocupa.

PODER DA LEGITIMIDADE

Parâmetros legítimos em que se baseia a negociação.

Dica: É recomendável que o parâmetro seja eleito de comum acordo, para não ser questionado posteriormente.

PODER DA CONCORRÊNCIA

Aumenta o interesse no produto.

A disputa por algo faz aumentar seu valor.

PODER DO PRECEDENTE

Atitudes ou decisões tomadas em casos semelhantes.

Facilita o processo de negociação.

É argumento sólido para se conseguir o que se deseja.

PODER DO COMPROMISSO

Assumir compromissos leva as

pessoas a se unirem em prol de um objetivo comum, além de ser

ferramenta eficaz na solução de conflitos.

PODER DE CONHECER AS NECESSIDADES

Conhecer as Necessidades =

Conhecer os Reais Interesses Envolvidos

PODER DE BARGANHA

Capacidade de Exercer Influência

É a junção do Poder de Persuasão com o Poder de

Especialização.

TEMPO

“ O tempo deve ser o ponto de apoio para se projetar o negócio e consequentemente a satisfação dos envolvidos, além de permitir a conclusão de que é limitado, podendo, entretanto, ser controlado.”

Martinelli (1998, p.25)

TEMPO

- Deve ser cuidadosamente analisado.

- Determina o prazo limite para efetivação dos objetivos.

Dica: Possui vantagem quem melhor souber estimar o tempo da outra parte.

TEMPO

Recomendações:

Ser PacienteSer Ponderado

Controlar as EmoçõesNão tomar decisões precipitadas

INFORMAÇÃO

Está diretamente ligada com o poder.

Devem ser obtidas preferivelmente antes de iniciada a negociação.

Afeta as decisões a serem tomadas.

INFORMAÇÃO

Numa Negociação: Saber ouvir;

Escutar o que está sendo dito; Entender o que está sendo omitido;

Observar as manifestações não verbais dos negociadores.